青海XX藥業(yè)有限公司商業(yè)提案

1、青海青海XX藥業(yè)有限公司商業(yè)提案藥業(yè)有限公司商業(yè)提案目錄n公司背景/大黃的技術背景n企業(yè)面臨需要解決的問題n我們解決方案的思路n市場現(xiàn)狀簡單分析n綠色藥業(yè)現(xiàn)狀分析n下一步該怎么做？n財務分析n中觀咨詢公司公司背景n“青海綠色藥業(yè)”立足于青藏高原特有的中藏資源，運用現(xiàn)代生物高科技手段，創(chuàng)研和生產高海拔、純天然、無污染的綠色藥品，企業(yè)具有較強的擴展能力。歷時八年研制的“綠康牌”排毒將軍大黃茶以其品質和質量已出口美國、加拿大及東南亞等地區(qū)，2001年獲得第五屆中國國際保健品博覽會金獎；“唐古綠康”牌大黃通便顆粒是純中藥劑的國家藥品，療效可靠。n堅持“以科技為基礎，以市場為中心，以生產為條件”的發(fā)展思

2、路，注重智力資本投入，依托青海綠色藥物研究所，致力于新品種的研發(fā)，現(xiàn)已取得國家專利兩項，儲備的定型新品種八個。n在西部大開發(fā)的背景下，為了構建一個新的更大的發(fā)展平臺，青海綠色藥業(yè)于2002年7月入駐西寧（國家級）經濟技術開發(fā)區(qū)生物產業(yè)園置地38000平方，進行GMP易地改造，建設13000平方的生產，科研、辦公室地，在顆粒劑、膠囊劑的基礎上增加水劑，丸劑和片劑的生產線，將生產能力提高5倍，年產值可達到5億人民幣?！扒嗪＞G色藥業(yè)”正抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，為構建以制藥為主，多種的綜合性大營企業(yè)而努力。n為進一步擴大國內市場，“青海綠色藥業(yè)”正尋求市場營銷方面協(xié)作伙伴。廣州中觀咨詢服務公司有幸為此提供

3、初步提案。大黃的技術背景n大黃作為一種古代的中藥材，廣泛的使用在各種中藥的配方中，其主要的功能是瀉下攻積，清熱瀉火，同時也有止血，解毒，活血祛瘀的功效。主要用于治療大便秘結，胃腸積滯，血熱妄行之吐血、咯血及熱毒瘡瘍、燒燙傷等。同時，隨著現(xiàn)代醫(yī)學對大黃研究的深入，大黃的其它功效也逐漸被發(fā)掘出來，其在醫(yī)療上應用也將會越來越廣。n近年來，大黃的瀉下攻積和清熱瀉火功能在市場上有成功的應用，并創(chuàng)出了許多商業(yè)的熱點，主要表現(xiàn)在通便、排毒產品的應用上，如排毒養(yǎng)顏膠襄，大黃通便膠襄和大黃茶顆粒等，開拓了目前日益紅火的各類通便潤腸茶的巨大市場。n目前各類潤腸通便的產品是市場上的熱點，主要的功能是“清除體內垃圾”

4、，主要的代表為腸清茶和碧生源常潤茶。n各類潤腸通便茶的成份不盡相同，但主要的通便下瀉作用由一種或多種中藥成份產生，如大黃、決明子等。大黃作為一種古老的而廣泛應用的中藥，其藥效和藥理都經過了歷史上長時間的驗證，應該在安全性上有較可靠的保障。所以大黃在潤腸通便領域中應用應該可以得到進一步的發(fā)展。企業(yè)面臨需要解決的問題n短期問題：n投資兩千多萬即將投入生產的新廠，年產值可達5個億，但國內市場仍未打開，目前年銷售只有一千多萬左右，現(xiàn)金流壓力大，怎么樣才能最有效解決？n中長期問題：n“青海綠色藥業(yè)”目前還是屬于小型企業(yè)，將來要上市，要做成大企業(yè)，必須要建立好完善的營銷體系，規(guī)范健全的內部管理和運作系統(tǒng)，

5、如何建立？我們解決方案的思路n銷量！是解決企業(yè)一切問題的基礎，沒有足夠的銷量，就沒有足夠的現(xiàn)金流，沒有足夠的流動資金，企業(yè)必將面臨生存的壓力，就談不上企業(yè)的長遠發(fā)展。n所以，無論從短期和長期來看，最有效的解決方法就是：向市場要銷量！向市場要銷量！我們解決方案的思路n目前國內市場產品銷售的兩種方式：n以產品為導向的傳統(tǒng)銷售模式1.以消費者為中心，以市場為導向的現(xiàn)代營銷模式我們解決方案的思路兩種模式比較以產品為導向的以消費者市場為導向的營銷概念以現(xiàn)有的資源和生產技術出發(fā)，拿著生產出來的產品，想辦法賣出去充分分析消費者的需求和競爭狀況，結合企業(yè)自身的生產技術能力，開發(fā)出適銷對路的產品，決策方式掌握市

6、場信息不多，一切決定都是以領導的個人經驗為決策基礎通過多種形式對市場信息進行收集整理分析，對消費者、市場、競爭對手、渠道等等都有相當?shù)牧私?，科學的數(shù)據(jù)分析是決策的依據(jù)溝通策略以企業(yè)本身對產品認識的角度，把產品的功能優(yōu)勢羅列說明對顧客在功能和心理需求充分了解的基礎上，有側重點地強化產品的某一主要特點，再以顧客信任的方式（如：產品概念）進行產品信息的傳達溝通，做到有的放矢品牌品牌只是一個名字，通常沒有明確的品牌定位，產品宣傳缺乏嚴格的一致性，消費者對產品形象的記憶模糊有明確的品牌定位，品牌不僅僅是一個名字，她還蘊含著豐富的內涵，她代表著一種核心理念、一種承諾，一種價值，品牌的形象很鮮明我們解決方案

7、的思路兩種模式比較以產品為導向的以消費者市場為導向的定價定價可能只考慮到成本，有些也會參考市場上其他同類產品的價格定價除了考慮成本、競爭品牌的價格外，還會分析顧客在此類產品方面的價格感知（價格敏感度），再結合自身的競爭策略來制定價格競爭分析對競爭對手缺乏全面系統(tǒng)的分析，可能只是零碎地從渠道上了解到一些情況對主要競爭對手的產品、市場策略、市場表現(xiàn)、渠道、廣告、媒體、促銷等一系列活動進行深入的剖析，以達到知己知彼，百戰(zhàn)不殆渠道控制產品賣到經銷商后，就無法跟蹤產品的去向，零售價格也無法控制，渠道庫存是否合理也不知道，這更象是一種“貿易式”的銷售先制定完善的渠道開發(fā)策略，設計好渠道模式，然后實施網(wǎng)絡建

8、設。對產品的流向、庫存的情況，渠道利潤的情況都很了解，同時與渠道客戶建立良好的關系，甚至對客戶的經營狀況都比較了解企業(yè)應用這是國內企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，大部分國內中小型企業(yè)還在應用此營銷模式，在激烈的市場競爭中，這種營銷模式必處劣勢這是外資、合資等成功跨國企業(yè)普遍采用的現(xiàn)代營銷管理模式，適合在激烈的市場競爭中取得成功，實現(xiàn)營銷目標我們解決方案的思路n要想讓企業(yè)在競爭中求生存，生存中求發(fā)展，發(fā)展中求創(chuàng)新；產品品牌化，品牌名牌化，名牌國際化。我們建議：應該采用“以消費者市場為導向的以消費者市場為導向的營銷模式營銷模式”n 孫子兵法n夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，

9、而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。n勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，有計無計，勝負易見。我們的市場營銷模型目標顧客產品價格渠道廣告促銷市場分析實施市場營銷計劃市場計劃市場控制市場營銷體系市場營銷體系競爭對手競爭對手公眾公眾供應商供應商社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境科學技術自然環(huán)境科學技術自然環(huán)境人口統(tǒng)計經濟環(huán)境人口統(tǒng)計經濟環(huán)境發(fā)現(xiàn)品牌存在的理由及發(fā)展的方向- 品牌信念品牌信念品牌意義品牌意義市場狀況市場狀況目標群洞察目標群洞察發(fā)現(xiàn)能把品牌和消費者聯(lián)結在一起的目標群聯(lián)結點目標群聯(lián)結點差差異異性性相相關關度度發(fā)現(xiàn)市場的突破口突破口/機會點機會點我們對品牌的思考方法我們的MI

10、S結構營銷經理分析計劃執(zhí)行控制評估信息需要分配信息內部報告營銷情報營銷決策支持分析營銷調研營銷環(huán)境目標市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素開發(fā)信息營銷信息系統(tǒng)營銷決策和溝通市場現(xiàn)狀簡單分析產品分析n青海綠色藥業(yè)目前產品n藥準字號產品：n大黃通便顆粒規(guī)格：20袋/盒零售價：46元n痛風舒膠囊規(guī)格：24粒/小盒 零售價：46元n食字號產品：n排毒將軍大黃茶規(guī)格：12袋/盒零售價：26元n藏大黃潤暢含片規(guī)格：24粒/小盒 零售價：市場上一些通便產品市場上一些通便產品產品廠家市場價格主要成份功能主治通便靈膠囊貴州正鑫藥業(yè)有限公司（藥準字）15.8 番瀉葉、當歸、肉蓯蓉瀉熱導滯、潤腸通便。用于熱結便秘，長

11、期臥床便秘，一時性腹脹便秘，老年習慣性便秘。腸 清 茶北京壽春堂醫(yī)藥保健品公司（藥健字）28 百合、決明子、桑椹、桑葉、綠茶等養(yǎng)陰補血、潤腸通便、排毒養(yǎng)生、清熱去火碧生源常潤茶中外合資北京澳特舒爾保健品開發(fā)有限公司（衛(wèi)食健字）26 綠茶、土茯苓、沙參、淮山藥、草決明潤腸通便六味能消膠囊西藏藏藥股份有限公司（處方藥和非處方藥的雙跨品種）18.4大黃、訶子、藏木香、堿花等寬中理氣，潤腸通便，調節(jié)血脂。用于胃脘脹痛、厭食、納差及大便秘結；高脂血癥及肥胖癥麻仁軟膠囊天津市中央藥業(yè)有限公司（非處方類產品）11.8 火麻仁、苦杏仁、大黃、枳實（炒）、厚樸（姜制）、白芍（炒）。輔料為棕櫚油、氫化棕櫚油、蜂蠟

12、、磷脂、色拉油潤腸通便。用于腸燥便秘。大黃通便沖劑 甘肅定西扶正制藥有限公司（非處方藥）大黃流浸膏清熱通便。用于熱結食滯，便秘及濕熱型食欲不振大印象舒暢通便茶汕頭大印象集團番瀉葉、茶葉、枳實、金銀花、羅漢果改善胃腸道功能（潤腸通便）蓯蓉通便口服液甘肅天水制藥廠（非處方藥）肉 蓯 蓉 ， 何 首 烏 ， 枳 實 （ 麩炒），蜂蜜。便 通 膠 囊武漢健民集團（國藥準字）白術、肉蓯蓉、當歸、桑椹健脾益腎，潤腸通便濟生堂清潤丸四川濟生堂藥業(yè)有限公司（川衛(wèi)藥準字）12 大黃（制）、黃芩、桂皮、丁香、硼砂、甘草、冰片、青果、薄荷腦、兒茶清熱、潤腸，利便，導滯。用于積熱便秘產品廠家市場價格主要成份功能主治排

13、毒養(yǎng)顏膠襄云南盤龍云海藥業(yè)集團股份有限公司（滇衛(wèi)藥健字）49.5 大黃、西洋參、生白術、青洋參、小紅參、荷葉等通便排毒、健脾益腎、補血化瘀、降脂養(yǎng)顏，用于脾氣虛引起的便秘及痤瘡、顏面色斑、肥胖癥、高血脂、高血壓、早衰、腹脹、腹腔痛、胃炎、厭食、失眠等病的輔助治療。蘆薈排毒膠囊山西德元堂藥業(yè)有限公司（衛(wèi)食健字）41.00 蘆薈甙 黃酮素 多種氨基酸 活性蛋白質 綠豆淀粉改善胃腸道功能，潤腸通便蘆薈排毒養(yǎng)顏膠囊廣東一品堂蘆薈、黃酮素、多種氨基酸、活性蛋白質、綠豆?jié)辗鄹纳莆改c道功能，潤腸通便特效珍珠排毒美顏寶香港寶和堂制藥廠有限公司110 西洋參、荷葉、小紅參、青洋參、東洋參、珍珠具有通便排毒、健脾

14、益腎、補血化瘀、降脂養(yǎng)顏的作用。適用于因毒素積存體內導致的便秘，便質干結或不一定干結而不暢快、食欲不振、面色無華、口臭、腹脹、無名煩躁、四肢乏力、頭暈、神疲氣短、顏面色斑、暗瘡、肥胖、高血脂等癥排毒養(yǎng)顏茶廣西梧州市興隆保健食品廠蔗糖、大黃、茅根、荷葉、洋參等。消炎解毒蘆薈排毒養(yǎng)顏寶68 蘆薈、活性蛋白、氨基酸、維生素B 1 、B 2 、B 6 、B 1 2 、微量元素鈣、鋅、鐵等排毒、潤腸、改善便秘清之顏國外CHT、水溶性膳食纖維、蘆薈潤腸通便、排毒養(yǎng)顏降脂排毒膠囊福建純天然螺旋藻精粉為原料，含完全蛋白質和r - 亞麻酸葉綠素，維生素、B 族維生素、以及鐵 、鈣、鋅、硒等多種礦物制和微量元素等

15、對于造血、養(yǎng)血、凈血、排毒、養(yǎng)顏、通便與提高機體免疫力有顯著功效，服后能將體內遺留的毒物、廢物，異物快速排出體外，具有以內養(yǎng)外健身美容的良好作用尤維斯天然蘆薈美國(萬寧藥業(yè)）130 蘆薈提取物、甘油、維他命C等改善胃腸道功能（潤腸通便）、清血解毒，調節(jié)皮膚微生態(tài)平衡；消炎、殺菌，預防青春痘產生；對紫外線造成的曬斑、色斑有改善作用；調節(jié)內分泌；舒緩干燥、粗糙肌膚晶珠降脂排毒膠囊（國藥準字）決明子、山楂、茵陳、澤瀉、何首烏、柴胡等清熱排毒，化瘀降脂。用于濁瘀互阻，高血脂癥藥物名稱生產廠家價格成份功能痛風靈貴州高原彝藥廠（黔衛(wèi)藥準字）48.8由香樟根、透骨香、三角風等數(shù)十味道地中草藥精制而成祛風除濕

16、、活血通絡、消腫止痛、降血尿酸復方伸筋膠囊貴州高原彝藥廠（國藥準字）虎杖、伸筋草、三角風、香樟根、見血飛、大血藤、茯苓、澤瀉清熱除濕，活血通絡。用于濕熱瘀阻所至痛風引起的關節(jié)紅腫，熱痛，屈伸不利等癥,有效降低血尿酸秋水仙堿片昆明制藥集團股份有限公司（滇衛(wèi)藥準字） 68抗痛風藥。用于緩解痛風急性發(fā)作時的疼痛；間歇性用藥預防慢性痛風的急性發(fā)作。別嘌醇片上海延安萬象藥業(yè)股份有限公司（滬衛(wèi)藥準字）16別嘌醇 適用于原發(fā)性或繼發(fā)性血清尿酸增多的各種疾病如慢性痛風、急性或慢性白血病、真性紅細胞增多癥、多發(fā)性骨髓瘤及其他惡性腫瘤在化療或放療時的細胞大量壞死所導致的高尿酸血癥，亦可防治痛風性腎病。通益風寧片德

17、國麥克樂制藥公司16苯溴馬龍、別嘌呤醇適用于高尿酸血癥，痛風立加利仙片德國赫曼大約廠42.2benzbromarone（苯溴酮）INN(2-ethyl-benzo-furane-3-yl)-(3,5-dibromo-4-hydroxyphenyl)-ketoneNarcaricin®mite能治療原發(fā)性和繼發(fā)性高尿酸血癥，以及各種原因引起的痛風。羧苯磺胺處方藥丙磺舒主要用于高尿酸血癥伴痛風及痛風性關節(jié)炎，即慢性痛風的治療苯磺唑酮處方藥苯磺唑酮主要用于慢性痛風的治療天然痛風靈LONGEVITA SCIENTIFIC INCUS$18.50黑莓粉、百里香和薄荷、芹菜籽粉、維生素C改

18、善腎功能 ，減輕炎癥和降低血液中尿酸水平復合關節(jié)骨維素 Trophic Canada LtdUS$15.22 MSM甲基磺酰甲烷 / Glucsamine 、Sulfate硫酸葡萄糖胺預防骨胳疏松癥，并有消炎作用維骨素GLS500 Organika保健產品公司（加拿大）虎杖、伸筋草、三角風、香樟根、見血飛、大血藤、茯苓、澤瀉清熱除濕，活血通絡。用于濕熱瘀阻所至痛風引起的關節(jié)紅腫，熱痛，屈伸不利等癥,有效降低血尿酸。n武漢健民藥業(yè)集團股份有限公司年生產能力近十億元n四川濟生堂藥業(yè)有限公司具有80多年歷史、以傳統(tǒng)中成藥為主n北京澳特舒爾保健品開發(fā)有限公司以研發(fā)、生產、銷售保健品為主n西藏藏藥股份有

19、限公司占地面積40余畝，生產車間建筑面積13800平方米。擁有膠囊劑、顆粒劑、口服液等多種劑型及原料藥生產的自動化生產線 同行競爭企業(yè)同行競爭企業(yè)我們要問自己的問題n目前市場上同類的產品品種繁多n潤暢通便產品，消費者有幾十種選擇n排毒養(yǎng)顏產品，消費者有幾十種選擇n痛風產品，消費者有幾十種選擇而且很多都是國內一些大中型廠家生產的產品我們應該如何與他們競爭？怎么樣才能在眾多的競爭產品中脫穎而出？我們用什么來吸引消費者選購我們的產品呢？我們的答案n唯一有效的方法就是：n在充分了解消費市場的情況下，選擇最適合我們發(fā)展的細分市場，給我們的品牌確立明確的定位，建立我們產品的核心價值，以鮮明、一致的品牌形象

20、向目標消費群進行有的放矢的信息傳遞，樹立我們產品的品牌形象，同時配合有效的營銷策略和市場活動，讓消費者從了解，到熟悉，再到選擇我們的產品，從而逐步占領市場n加速銷售渠道網(wǎng)絡的建設，使產品能更快地、受控制地去到我們想去的地方綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀分析綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀n銷售方面：n還是以“以產品為導向的模式”運作著n而且銷售網(wǎng)絡極不健全，公司的銷售依賴在幾個個體經銷商手上n深圳營銷中心目前采用的只是一些操作性的鋪貨推廣工作，仍然缺乏渠道全面規(guī)劃的策略設計n市場方面：n在市場信息收集分析方面約為零，對市場不了解n產品宣傳方面，只是采用人人都在說的產品功能，如“清腸通便、清熱瀉火”等，沒有獨特的賣點，無法引起人

21、的注意（廣告必須源自“精彩的創(chuàng)意”，否則它就像黑夜中駛過汪洋的船只，無人知曉。國際廣告大師大衛(wèi).奧格威）綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀n市場方面： （續(xù)）n招商手冊上的市場推廣計劃，三個推廣主題“治療便秘，大黃通便顆?！?，“治療便秘，舒暢一身”，“唐古綠康，大黃通便顆粒”，主題缺乏煽情性，同時只是一些操作性的活動，看不到策劃性的策略n人力資源方面：n在市場和銷售方面，缺乏有充分經驗的資深人員n目前的人力資源狀況未能滿足市場、銷售兩大體系進一步建立的需要綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀n青?？偛糠矫妫簄在市場營銷方面缺乏全國性戰(zhàn)略指導，由于現(xiàn)金流的壓力，感覺有點被動地采取一些權宜之計的策略n產品開發(fā)方面是先有產品，然后再考慮市場

22、銷售，開發(fā)思路和產品推出模式缺乏與市場有效互動n對現(xiàn)代營銷概念和運作需進一步學習和了解綠色藥業(yè)的現(xiàn)狀n結論：目前綠色藥業(yè)的營銷和管理體系，難以在激烈的市場競爭中獲勝。下一步該怎么做？下一步該怎么做？n對市場進行相應的調查了解n重新制定營銷策略和市場計劃n重新制定銷售策略和銷售模式n逐步重新整合全國銷售網(wǎng)絡n配合新的公司策略，重新設置公司的組織架構和管理系統(tǒng)我們要做哪些調查分析？n市場信息分析n相關產品的市場容量有多大？n這個市場是怎么樣細分的？n那塊細分市場是最適合我們發(fā)展的？我們要做哪些調查分析？n消費者分析n核心消費群是誰？n他們的出現(xiàn)便秘現(xiàn)象的頻率和嚴重程度怎么樣？n他們對產品的認知、使

23、用情況怎么樣？n消費者為什么會買這些產品用？n他們的使用習慣怎么樣？n他們對市面上的同類產品是怎么評價的？n有哪些滿意或不滿意的地方？n他們對此類產品有什么期望？n他們對大黃的認識和了解情況怎么樣？n我們要做哪些調查分析？n競爭對手分析n我們面臨的競爭對手是誰？n他們的優(yōu)劣在哪些方面？n他們采用什么樣的營銷手法？n他們哪些薄弱環(huán)節(jié)是我們戰(zhàn)勝他們的機會？n青海綠色藥業(yè)SWOT分析n優(yōu)勢在哪？n資源優(yōu)勢n研發(fā)能力n生產技術nn劣勢在哪？n營銷體系n銷售網(wǎng)絡nn機會在哪？n市場容量大n市場未形成固定格局nn威脅是什么？n競爭對手強n媒體對大黃的負面報道n我們怎么樣制定營銷策略？n制定營銷策略步驟n根

24、據(jù)對市場的分析了解對產品組合進行回顧n判斷是否需要對產品進行重新整合n對現(xiàn)有產品分品牌管理，對各個品牌進行定位n分別制定各個品牌的營銷計劃n對新產品上市，設計有效的推出模式n建立起市場跟蹤系統(tǒng)品牌定位參考模型品牌傳統(tǒng)品牌個性情感/心理好處感知質量/價值名稱/符號/口號物理/功能好處產品屬性價格/價值產品核心產品核心產品維度產品維度品牌維度品牌維度產品用來做什么的產品是什么實際價格和單價以前所以經驗和聯(lián)想的總和如果品牌是一個人，她的顯著個性特征它令我的感覺怎么樣，更深一層，它支持著什么核心價值對質量/價值的主觀評價品牌所有其他維度的板機市場計劃參考大綱1. 使命陳述2. 下一年度和最近三年的市場

25、方向/目標 3. 下一年度和最近三年銷售及利潤目標4. 產品結構（按產品線簡單描述，包括一些新的改變）n如“通便顆?！敝鞔蚶夏瓯忝豱“排毒將軍”主打女性排毒美容n“痛風舒”2004自然銷售（按合約）n“潤暢含片”調整產品，全新上市5. 目標市場（列出并簡單描述） 6. 市場潛力分析（市場容量有多大，我們有哪些優(yōu)勢和機會）市場計劃的參考大綱7.怎樣才那實現(xiàn)目標？a) 總體策略b) 競爭策略c) 宣傳促銷策略d) 價格、鋪貨、銷售實施（簡單描述價格策略、鋪貨率、銷售模式的改變等）e) 市場和廣告促銷費用預算策略假設（需進一步研究分析論證）n總體策略n分階段采取不同的策略n第一階段：先集中精力做好重

26、點區(qū)域n如廣東、寧波n競爭策略n跟隨策略n通便跟隨腸清茶或碧生源（不同的產品特點）n排毒跟隨排毒養(yǎng)顏膠囊概念（相似概念，不同產品形式）n宣傳促銷策略n線下宣傳為主（如小區(qū)路展促銷活動、點內SIS）n價格、鋪貨、銷售實施n。市場計劃的參考大綱8. 潛在問題（簡單描述，同時提供解決方案）9. 實施時間表和衡量標準10. 回顧和評估時間進展（重點突出重要的回顧時間） 附件: 提供相關的支持性文件，如一些市場研究的數(shù)據(jù)、分析結果等等我們怎么樣制定銷售策略n銷售策略和銷售模式n銷售網(wǎng)絡的規(guī)劃及發(fā)展計劃n銷售部結構的設計n各渠道銷售的分配n銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍及目標n鋪市隊伍的結構n銷售辦事處的結構n銷售培

27、訓系統(tǒng)的建立n招商活動n銷售渠道的持續(xù)監(jiān)控改進我們如何協(xié)助招商n借用一些現(xiàn)有成熟的渠道n城市獨家代理(暗競標選擇)n先款后貨n網(wǎng)絡建設時限保證(少量風險抵押金)n專職人員負責n提供辦公設備和環(huán)境組織架構和管理系統(tǒng)建設n根據(jù)市場和銷售規(guī)劃，重新設計營銷中心的組織架構n根據(jù)需要招聘合適人選n明確各個崗位的職責和權限n編制相關的工作流程n編寫標準化操作文件n逐步全面實施規(guī)范化管理實施時間計劃2004年度日期確定合作關系2004.1細化實施計劃2004.2市場研究2004.2-3制定市場銷售計劃2004.4產品組合評估調整2004.4招商活動2004.5按計劃建設銷售網(wǎng)絡2004.4-12按計劃組織市

28、場活動2004.4-12市場推廣費用預算初略估計2004年度占銷售費用比例占總凈銷售額比例市場研究101.2招商活動202.4廣告宣傳303.6促銷活動303.6其他101.2總計10012n占目標總凈銷售額的12銷售費用預算初略估計2004年度占銷售費用比例占總凈銷售額比例業(yè)務人員工資153.75業(yè)務人員費用153.75渠道建設費4010業(yè)務提成307.5總計10025n占目標總凈銷售額的25財務分析財務分析及收益預測現(xiàn)金流量表（1）項目換算標準大黃通便顆粒排毒將軍潤暢含片痛風舒合計Capital 固定資產投入Cash 流動資金投入275.21311.1193.33165.13844.798

29、44.79Volume銷量（1000盒）50.00100.0030.0030.00210.00210.00Retail Price 零售價46.0026.0026.0046.00Whole Sale Price批發(fā)價34.5019.5019.5034.50Net Sales凈銷售23.5913.3313.3323.59RMB 萬元人民幣1,179.491,333.33400.00707.693,620.513,620.51Mfg. Cost生產成本占凈銷售額比例20%20%20%20%4.722.672.674.72萬元人民幣235.90266.6780.00141.54724.10724.1

30、0MSA市場推廣費用占凈銷售額比例15%15%15%15%萬元人民幣176.92200.0060.00106.15543.08543.08SRA銷售管理費用占凈銷售額比例30%30%30%30%萬元人民幣353.85400.00120.00212.311,086.151,086.15外協(xié)單位費用占凈銷售額比例5%5%5%5%萬元人民幣58.9766.6720.0035.38181.03181.03內部運營成本占凈銷售額比例5%5%5%5%萬元人民幣58.9766.6720.0035.38181.03181.03Profit BT稅前利潤萬元人民幣294.87333.33100.00176.92

31、905.13905.13Profit AT稅后利潤萬元人民幣197.56223.3367.00118.54606.44606.44利潤率17%17%17%17%17%17%Cash Flow現(xiàn)金流量￥844.79￥1,451.22￥1,451.222004財務分析及收益預測現(xiàn)金流量表（2）項目換算標準合計大黃通便顆粒排毒將軍潤暢含片痛風舒合計Capital 固定資產投入Cash 流動資金投入844.79844.79463.93506.67253.33224.101,448.031,448.03Volume銷量（1000盒）210.00210.00100.00200.00100.0050.004

32、50.00450.00Retail Price 零售價46.0026.0026.0046.00Whole Sale Price批發(fā)價34.5019.5019.5034.50Net Sales凈銷售23.5913.3313.3323.59RMB 萬元人民幣3,620.513,620.512,358.972,666.671,333.331,179.497,538.467,538.46Mfg. Cost生產成本占凈銷售額比例17%15%15%15%4.012.002.003.54萬元人民幣724.10724.10401.03400.00200.00176.921,177.951,177.95MSA市

33、場推廣費用占凈銷售額比例12%12%12%12%萬元人民幣543.08543.08283.08320.00160.00141.54904.62904.62SRA銷售管理費用占凈銷售額比例25%25%25%25%萬元人民幣1,086.151,086.15589.74666.67333.33294.871,884.621,884.62外協(xié)單位費用占凈銷售額比例5%5%5%5%萬元人民幣181.03181.03117.95133.3366.6758.97376.92376.92內部運營成本占凈銷售額比例5%5%5%5%萬元人民幣181.03181.03117.95133.3366.6758.9737

34、6.92376.92Profit BT稅前利潤萬元人民幣905.13905.13849.231,013.33506.67448.212,817.442,817.44Profit AT稅后利潤萬元人民幣606.44606.44568.98678.93339.47300.301,887.681,887.68利潤率17%17%24%25%25%25%25%25%Cash Flow現(xiàn)金流量￥844.79￥1,451.22￥1,451.22￥3,335.72￥3,335.7220042005財務分析及收益預測現(xiàn)金流量表（3）項目換算標準合計合計大黃通便顆粒排毒將軍潤暢含片痛風舒合計Capital 固定資產投入Cash 流動資金投入844.79