2013年泉州存量市場運營規(guī)劃匯報材料v3.0

1、2021年泉州存量市場運營規(guī)劃匯報材料市場經(jīng)營部市場經(jīng)營部20212021年年5 5月月目目 錄錄1. 存量運營規(guī)劃存量運營規(guī)劃3. 營銷活動規(guī)劃營銷活動規(guī)劃2 .細分客戶規(guī)劃細分客戶規(guī)劃 4. 營銷循環(huán)優(yōu)化營銷循環(huán)優(yōu)化5. 市縣營銷一體市縣營銷一體6. 運營支撐需求運營支撐需求1.11.1存量市場現(xiàn)狀存量市場現(xiàn)狀2021年1-4月累計離網(wǎng)客戶165.22萬，較去年同期上升28.56%；2021年存量客戶14月戶均收入71.46，較去年同期下降0.62%。2021年1-4月語音計費時長1129888萬分鐘，較去年同期下降2.25%；2012年年1-4月月2013年年1-4月月同比同比離網(wǎng)用戶數(shù)

2、（戶）1285148 1652184 28.56%語音計費時長（萬分鐘）1155843 1129888 -2.25%戶均收入71.91 71.46 -0.62%1.21.2存量運營存在問題存量運營存在問題傳統(tǒng)的預存捆綁營銷活動，要求客戶預存金額或保底消費，回饋高價值物品/話費，活動聲勢浩大，具有長期的客戶強制捆綁效果和較強的客戶優(yōu)惠感知，容易在社會上形成傳播效應，但也有以下幾個缺乏：覆蓋缺乏有效性缺乏效益缺乏消費引導缺乏開展捆綁營銷活動受本錢和收益限制，對客戶的參與條件進行設定，可參與目標客戶群體有限，總體受理量也有較大限制。各工程各個時期的營銷活動錯綜復雜，但根本都存在客戶重復優(yōu)惠和重點營銷

3、目標客戶未受理的問題。捆綁營銷活動由于參與率有限，可能導致穩(wěn)定的客戶辦理，而不穩(wěn)定的客戶依然離網(wǎng)的情況，從而拉低公司整體的實際效益?？蛻魠⑴c捆綁營銷活動后，根本上長達一年以上無其他鼓勵營銷可以有效疊加，僅限于客戶自身的消費緩慢增長。1.31.3存量運營提升目標存量運營提升目標客戶捆綁率提升客戶捆綁率提升 針對不同類型的客戶，開展多種多樣的捆綁營銷，有效提升總體客戶捆綁率。客戶客戶ARPU提升提升 開展形式多樣的促銷活動，培育并提高客戶消費能力，實現(xiàn)客戶消費ARPU值提長，后項收入提升后項收入提升 通過準確的需求定位和收集，有效降低廣告信息投訴率，提升后項收入規(guī)模。促銷價值提升促銷價值提升 搭建

4、促銷產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)商戶搭建促銷產(chǎn)業(yè)鏈實現(xiàn)商戶促銷本錢的客戶維系投入和利用商戶促促銷本錢的客戶維系投入和利用商戶促銷實現(xiàn)業(yè)務收入。銷實現(xiàn)業(yè)務收入。開展針對客戶保有開展針對客戶提升拓展后項收入創(chuàng)新促銷產(chǎn)業(yè)鏈1.41.4存量運營規(guī)劃存量運營規(guī)劃設計眾多的營銷活動各種維度的細分客戶群體積累龐大的營銷記錄1. 各級消費級別劃分：按消費級別分、按話務級別分、按流量級別分、按網(wǎng)齡級別分。2. 消費趨勢分類：提升型、穩(wěn)定型、下降型、預警型。3. 各行業(yè)客戶分類：教育、金融、政府、醫(yī)務、外貿(mào)、建筑等等。各多的客戶細分方式可以通過系統(tǒng)進行有效定義，結(jié)合營銷活動進行配置。1. 眾多類型的營銷活動，針對不同細分群體的推薦

5、情況，形成客戶營銷行為軌跡系記錄。2. 客戶營銷過程中的優(yōu)惠、提升和信息反響，形成客戶的業(yè)務需求記錄。3. 客戶選擇的回饋物品信息和兌換記錄，形成客戶興趣愛好記錄。4. 更多類型的營銷記錄將在持續(xù)的營銷過程獲取眾多的營銷活動形成營銷活動產(chǎn)品庫，各種維度的客戶細分匹配營銷活動目標客戶，在各種渠道進行營銷推薦的過程不斷累計客戶信息標簽，在優(yōu)化營銷活動對客戶消費提升和保有維系的同時，通過引入商家合作，實現(xiàn)收入創(chuàng)新增長和不可復制的客戶維系1. 客戶參與要求：預存、保底、套餐升級、消費到達或符合條件直接送等單項或組合。2. 優(yōu)惠方式：打折、贈送、抽獎、體驗等。3. 回饋內(nèi)容：話費、話務、流量、物品、低用

6、券、積分、終端、增值業(yè)務等。通過以上不同方式可以組合出無數(shù)的營銷活動2.1客戶細分總體規(guī)劃細分存量群體編碼1穩(wěn)定型2提升型3下降型4預警型5流失型10總消費100捆綁情況20話務30流量40短信50套餐200話費分層300話務分層400流量分層500網(wǎng)齡分層600市場細分情況700終端類型60交往圈更多業(yè)務更多分層方式首先根據(jù)營銷目的將客戶細分為穩(wěn)定型、提升型、下降型、預警型和流失型，再根據(jù)業(yè)務種類進行二次細分后根據(jù)不同業(yè)務分級方式進行三次細分，同時針對不同的細分方式進行編碼，例如：202101指話費010元區(qū)間的流量穩(wěn)定型客戶。2.2細分客戶總體分布用戶類型用戶類型用戶數(shù)（萬戶）用戶數(shù)（萬戶

7、）用戶比例用戶比例1穩(wěn)定型48.38 7.55%21消費提升型107.80 16.82%22話務提升型45.72 7.13%23流量提升型49.37 7.70%3下降未預警型51.28 8.00%41消費下降預警型58.35 9.10%42話務下降預警型89.32 13.94%43流量下降預警型92.29 14.40%5預銷戶及以上98.36 15.35%總計640.85 100.00%用戶細分規(guī)那么用戶細分規(guī)那么p判斷開打時間在2021年10月1日之前開打、2021年12月當月有產(chǎn)生費用、2021年12月用戶狀態(tài)下降未預警型提升型穩(wěn)定型p維度判斷優(yōu)先級別：消費話務流量2.3捆綁率細分用戶類型

8、用戶類型用戶比例用戶比例綜合捆綁率綜合捆綁率硬捆綁率硬捆綁率軟捆綁率軟捆綁率套餐型用戶占比套餐型用戶占比VPNVPN活躍率活躍率1穩(wěn)定型7.55%61.33%26.99%54.76%19.49%46.02%21消費提升型16.82%67.53%27.21%61.35%20.56%49.82%22話務提升型7.13%63.60%25.15%57.33%22.62%45.07%23流量提升型7.70%79.48%37.26%74.15%33.81%60.35%3下降未預警型8.00%78.53%34.62%73.66%30.75%60.76%41消費下降預警型9.10%48.74%21.84%40

9、.58%14.00%31.37%42話務下降預警型13.94%55.86%23.91%47.30%20.66%32.94%43流量下降預警型14.40%71.51%31.03%65.32%26.09%52.91%5預銷戶及以上15.35%12.81%2.75%10.67%10.45%0.25%總計100.00%57.42%24.26%51.48%21.12%39.69%p分析各用戶群體的捆綁情況，消費下降預警型及話務下降預警型客戶的各項捆綁率都最低，針對這種群體需加強捆綁提升，從硬捆綁、套餐型遷移、VPN等著手。p流量下降預警型的各項捆綁率都相對較高，針對這局部群體應加強流量使用提升，從流量套

10、餐歸位、升級、買流量套餐送終端等著手。p針對穩(wěn)定型用戶開展保底送效勞、套餐保底送業(yè)務、保底送業(yè)務及承諾保底升級回饋業(yè)務，針對消費提升型、話務提升型開展免預存免保底的消費提升回饋業(yè)務，實現(xiàn)群體客戶收入的看護和提升。p針對流量提升型用戶利用TD終端及MIFI開展流量遷移工作。2.4消費層細分用戶類型用戶類型用戶比例用戶比例10元以下元以下 10-20元元20-30元元30-40元元40-50元元50-60元元60-80元元80-100元元100-130元元130-180元元180元以元以上上1穩(wěn)定型7.55%8.58%10.60%16.45%13.05%9.52%7.53%9.39%6.28%7.

11、31%5.87%5.43%21消費提升型16.82%4.31%6.39%16.44%17.77%14.22%10.13%11.91%6.59%6.06%3.93%2.24%22話務提升型7.13%2.16%11.85%20.08%15.33%10.79%7.67%9.38%6.62%8.58%4.60%2.92%23流量提升型7.70%0.71%2.60%8.40%12.04%10.95%9.46%13.52%10.18%13.28%10.15%8.72%3下降未預警型8.00%1.29%4.44%7.47%10.19%10.78%9.54%13.97%9.59%13.10%9.94%9.68

12、%41消費下降預警型9.10%5.84%3.71%6.03%7.88%7.12%7.18%12.93%10.38%16.12%10.52%12.29%42話務下降預警型13.94%1.61%10.85%16.54%15.62%11.95%8.85%11.02%6.67%7.09%5.57%4.23%43流量下降預警型14.40%1.20%5.01%11.97%15.26%12.51%9.85%12.69%8.35%9.94%7.30%5.92%5預銷戶及以上15.35%7.67%16.19%18.63%14.62%9.87%7.20%9.50%5.32%6.79%2.64%1.57%總計100

13、.00%3.79%8.33%14.12%14.15%11.22%8.72%11.54%7.50%9.18%6.20%5.24%p下降未預警型及消費下降預警型用戶主要集中在100元以上，分別占到32.72%、38.93%，形成比照的是所有用戶中100元以上僅為20%；p消費提升型用戶主要集中在30-50元，達31.99%，在此類型中120元以上僅占到12%；p應重點關注高價值費用的收入保有工作。2.5話務細分用戶類型用戶類型用戶比例用戶比例 無語音無語音0-30分分30-90分分90-160分分 160-240分分 240-340分分340-450分分450-600分分600-800分分800-

14、1200分分1200分以分以上上1穩(wěn)定型7.55%20.59%2.86%5.09%7.87%9.18%10.15%9.02%9.16%8.27%9.05%8.77%21消費提升型16.82%5.04%5.34%10.01%13.34%13.78%13.25%10.35%9.31%7.50%7.13%4.95%22話務提升型7.13%6.59%12.79%14.78%13.88%12.40%11.20%8.38%7.33%5.49%4.69%2.48%23流量提升型7.70%2.91%1.07%3.94%6.54%8.75%11.10%10.96%12.41%12.47%14.77%15.09%

15、3下降未預警型8.00%2.94%2.04%4.12%5.91%8.01%10.64%10.89%12.49%12.44%14.71%15.82%41消費下降預警型9.10%5.39%11.70%7.78%5.90%7.37%9.39%9.49%10.47%9.86%11.02%11.63%42話務下降預警型13.94%0.00%12.44%12.53%10.89%10.82%10.82%8.90%8.69%7.79%8.67%8.46%43流量下降預警型14.40%3.85%3.72%7.76%10.59%11.61%12.44%10.68%10.65%9.58%10.16%8.97%5預銷

16、戶及以上15.35%19.67%24.06%15.16%10.79%8.61%7.03%4.79%3.78%2.65%2.18%1.29%總計100.00%7.40%9.30%9.65%10.04%10.38%10.73%9.11%9.01%8.00%8.54%7.83%p預銷戶及以上用戶群體中無分鐘及0-30分鐘比例高達44%，沉默及低用戶用戶離網(wǎng)率高；p話務提升型群體中主要集中在30-160分鐘，低話務用戶的話務提升空間較大，p話務提升型中超240分鐘用戶比例低于所有用戶的比例，超240分鐘用戶根本無話務提升。2.6流量細分用戶類型用戶類型無流量無流量0-10KB10-100KB 100K

17、B-1MB 1MB-10MB 10MB-30MB 30MB-50MB 50MB-100MB 100MB-150MB 150MB以上以上1穩(wěn)定型54.07%1.53%1.89%2.08%4.60%6.54%6.92%10.59%5.58%6.20%21消費提升型26.70%7.48%8.15%7.27%9.33%11.38%9.17%11.75%4.96%3.81%22話務提升型37.75%7.15%6.57%5.84%7.42%8.59%6.87%9.87%4.84%5.10%23流量提升型13.89%13.05%11.84%9.48%13.65%13.32%7.83%9.58%3.70%3.

18、66%3下降未預警型23.38%6.36%6.39%5.59%9.67%10.29%9.18%13.75%7.16%8.22%41消費下降預警型24.40%7.00%8.49%9.31%10.15%8.98%7.34%10.66%5.60%8.08%42話務下降預警型24.90%8.73%9.27%10.17%9.53%9.50%7.46%10.21%4.89%5.34%43流量下降預警型0.00%12.99%15.56%14.21%14.43%11.18%8.15%10.47%5.25%7.76%5預銷戶及以上43.46%5.22%5.98%6.99%9.91%9.47%5.97%7.25%

19、2.83%2.92%總計26.57%7.93%8.63%8.36%10.12%10.07%7.69%10.33%4.84%5.46%p流量提升型用戶主要集中在1MB-10MB及10MB-30MB，分別比同一流量層次中的所有用戶比例高3.53PP及3.25PP；p流量下降預警型用戶主要集中在100KB-1MB及1MB-10MB，分別比同一流量層次中的所有用戶比例高5.86PP及4.31PP。2.7網(wǎng)齡細分用戶類型用戶類型用戶比例用戶比例3個月以內(nèi)個月以內(nèi)3-6月月6-12月月1-2年年 2-3年年 3-5年年5-10年年10年以上年以上1穩(wěn)定型7.55%4.34%4.25%10.27%16.15

20、%14.79%18.19%25.69%6.31%21消費提升型16.82%7.54%5.60%12.38%16.39%14.25%19.58%20.50%3.76%22話務提升型7.13%6.52%5.28%13.43%17.12%14.55%17.36%21.16%4.59%23流量提升型7.70%4.83%3.61%6.84%12.14%12.42%19.57%31.63%8.97%3下降未預警型8.00%4.69%3.77%7.29%13.26%13.15%20.51%29.62%7.71%41消費下降預警型9.10%13.79%9.47%13.73%14.54%11.84%16.37%

21、16.78%3.48%42話務下降預警型13.94%10.59%8.58%15.46%17.46%13.00%15.36%16.37%3.17%43流量下降預警型14.40%6.76%4.88%9.08%14.07%13.42%19.09%26.27%6.43%5預銷戶及以上15.35%31.28%15.14%20.13%16.42%8.00%5.82%2.97%0.24%總計100.00%11.31%7.30%12.73%15.50%12.61%16.33%19.75%4.47%p穩(wěn)定型用戶中網(wǎng)齡三年以上比例到達50.2%，網(wǎng)齡沉淀用戶的消費較為穩(wěn)定，1年以內(nèi)客戶流失嚴重。p3-10年客戶下

22、降比例較高，存在較大分流傾向性；p流量提升型用戶主要集中在網(wǎng)齡5-10年，比例到達31.63%；流量下降預警型用戶主要集中在網(wǎng)齡5-10年，比例到達26.27%；網(wǎng)齡5-10年用戶的流量波動較大，應做好這局部群體的流量引導工作；2.8市場細分用戶類型用戶類型用戶比例用戶比例外來工比例外來工比例集團比例集團比例高校比例高校比例1穩(wěn)定型7.55%3.96%8.37%5.52%21消費提升型16.82%20.11%18.28%17.34%22話務提升型7.13%5.31%6.60%5.71%23流量提升型7.70%4.60%10.45%5.33%3下降未預警型8.00%4.44%10.69%7.95

23、%41消費下降預警型9.10%8.14%9.87%8.09%42話務下降預警型13.94%14.50%12.42%23.72%43流量下降預警型14.40%12.73%17.15%9.42%5預銷戶及以上15.35%26.22%6.16%16.90%總計100.00%100.00%100.00%100.00%p外來工用戶中穩(wěn)定型比例僅為3.96%，且預銷戶以上比例高達26.22%，外來工用戶穩(wěn)定度差，但在消費提升型比例上是三大細分市場中最高，到達20.11%，外來工群體中消費提升傾向較高；p集團用戶的預銷戶以上比例僅為6.16%，遠低于所有用戶的15.35%，集團用戶保有率較高，但在流量下降預

24、警型比例上比所有用戶高出近3PP，應加強集團用戶流量下降的跟蹤；p高校用戶因在13年1-2月放寒假，話務下降預警型比例高達23.7%，比所有用戶高10PP，且高校用戶的預銷戶及以上比例較高，到達16.9%，整體高校用戶的話務維穩(wěn)及用戶保有壓力較大3.1設計營銷活動產(chǎn)品庫營銷活動編碼1提升型1贈送1預存X元1話費贈送2打折2保底X元2終端贈送2保有型3抽獎3使用套餐3話務贈送4體驗4在網(wǎng)X月4流量贈送3維系型更多優(yōu)惠方式5辦理業(yè)務5購物卡更多活動參與方式更多贈送種類針對不同的細分客戶群體，籌劃出提升型、保有型和維系型三大種類營銷案，通過營銷組合分別針對提升型、穩(wěn)定型、下降型、預警型四大類客戶進行

25、營銷，營銷活動可采取不同類型的優(yōu)惠方式、活動參與要求和豐富的贈送物品，實現(xiàn)覆蓋所有存量客戶，每個客戶都可以選擇辦理一種或多種優(yōu)惠業(yè)務，同樣要求針對營銷產(chǎn)品進行編號，實現(xiàn)營銷記錄。3.2提升型：圍繞引導客戶消費提升設計形式不同的活動通話時長消費提升潛在客戶計費時長提升潛在客戶流量提升潛在客戶網(wǎng)齡持續(xù)提升客戶總話費到達優(yōu)惠較上月提升金額到達優(yōu)惠套餐升級優(yōu)惠話費流量網(wǎng)齡營銷活動設計：1、緊緊圍繞客戶消費提升進行優(yōu)惠，實現(xiàn)客戶消費提升即有優(yōu)惠，提升客戶消費感知和優(yōu)惠促動。2、通過限定細分目標群體，設計提升低門檻、參與0門檻、使用無門檻的活動。3、眾多的營銷方案優(yōu)惠要求不能重疊，但要求實現(xiàn)所有的存量客戶

26、都可以有個優(yōu)惠方案可以參加。計費時長提升優(yōu)惠通話客戶數(shù)提升優(yōu)惠V網(wǎng)提升優(yōu)惠流量提升優(yōu)惠流量套餐升級優(yōu)惠客戶端使用優(yōu)惠使用網(wǎng)齡到達優(yōu)惠家庭網(wǎng)齡優(yōu)惠業(yè)務網(wǎng)齡優(yōu)惠3.3保有型：整合資源開展保底、預存、辦套餐優(yōu)惠活動自有產(chǎn)品自有產(chǎn)品贈送自有產(chǎn)品培養(yǎng)客戶消費習慣，提升客戶業(yè)務使用范圍和深度促銷物品促銷物品直接贈送客戶指定的促銷物品，或贈送客戶抵用券由客戶自行兌換。聯(lián)盟商家優(yōu)惠聯(lián)盟商家優(yōu)惠與聯(lián)盟商家一起開展促銷活動，有效利用商家資源，引導客戶享受相關優(yōu)惠，實現(xiàn)三方共盈目標效勞產(chǎn)品效勞產(chǎn)品贈送效勞產(chǎn)品，贈送效勞產(chǎn)品，提升客戶效勞提升客戶效勞感知，實現(xiàn)客感知，實現(xiàn)客戶忠誠度提升戶忠誠度提升產(chǎn)品效勞特權(quán)物品消費

27、保底消費保底預存話費預存話費辦理套餐辦理套餐3.4維系型：直接開展優(yōu)惠贈送活動客戶穩(wěn)定關系維系捆綁滲透Step 1Step 2Step 31.短期客戶優(yōu)惠維系短期客戶優(yōu)惠維系 - 開展免費通話分鐘贈送開展免費通話分鐘贈送 - 利用客戶生日、周年等契機進利用客戶生日、周年等契機進行消費鼓勵行消費鼓勵 - 幸運抽獎活動贈送各種優(yōu)惠幸運抽獎活動贈送各種優(yōu)惠2.引導客戶穩(wěn)定話務引導客戶穩(wěn)定話務 - 開展套餐歸位營銷，并進行話開展套餐歸位營銷，并進行話務贈關務贈關 - 開展話務套餐優(yōu)惠營銷活動開展話務套餐優(yōu)惠營銷活動3.逐步開展消費提升捆綁逐步開展消費提升捆綁 - 開展專項預存話費捆綁營銷活開展專項預存

28、話費捆綁營銷活動動 - 結(jié)合終端優(yōu)惠進行合約捆綁結(jié)合終端優(yōu)惠進行合約捆綁預警客戶維系預警客戶維系3.5圍繞客戶特性提供種類多樣的優(yōu)惠贈送通過充分收集客戶的特性，提供客戶興趣的優(yōu)惠贈送，調(diào)動客戶消費提升的沖動，提升客戶參與活動的優(yōu)惠感知，實現(xiàn)低本錢、大規(guī)模的存量保銷活動開展?？蛻魞?yōu)惠贈送4.1循環(huán)營銷體系規(guī)劃累積記錄客戶的營銷記錄持續(xù)開展營銷推薦完善客戶營銷行為軌跡標簽完善并創(chuàng)新存量運營 - 不斷的設計新的營銷活動和目標客戶群體 - 通過嘗試營銷，考驗營銷活動的受理率與活動效果 - 好的營銷活動進行大規(guī)模推廣，不理想的營銷要求調(diào)整 - 記錄客戶接受營銷活動的渠道、時間、內(nèi)容 - 記錄營銷活動消費

29、提升情況和優(yōu)惠贈送記錄 - 記錄營銷活動受理情況和優(yōu)惠贈送使用感知 - 通過監(jiān)控客戶的優(yōu)惠使用情況，形成客戶需求標簽 - 通過監(jiān)控客戶消費增長情況，形成客戶偏好標簽 - 通過監(jiān)控客戶業(yè)務增長情況，形成客戶促銷標簽 -根據(jù)客戶營銷行為標簽，實現(xiàn)存量運營精準營銷 -根據(jù)客戶消費增長和興趣愛好，實現(xiàn)增值業(yè)務和后項商戶收入拓展 - 根據(jù)營銷優(yōu)惠使用標簽，引入促銷合作商戶創(chuàng)造促銷本錢提升收入4.2建立營銷循環(huán)歷史信息標簽營銷需求標簽商戶需求標簽營銷軌跡要素記錄客戶號碼推薦內(nèi)容推薦時間辦理時間辦理渠道外呼、營業(yè)廳、社會渠道、短信渠道推薦時客戶近三個月話費生效后話費提升比例生效后話費提升的增長點生效后各月享

30、優(yōu)惠金額營銷活動延續(xù)效果記錄后續(xù)根據(jù)營銷需求形成固化標簽客戶屬性信息收集u客戶選擇回饋類型u客戶兌換物品類型u客戶兌換地點u客戶兌換時間u客戶可兌換金額u客戶年齡u客戶職業(yè)u客戶位置u客戶家庭信息u客戶車輛信息u客戶投訢信息后續(xù)根據(jù)商戶需求形成固化標簽針對每次營銷活動開展、及執(zhí)行情況進行營銷記錄；并根據(jù)營銷記錄結(jié)果定期對營銷活動開展各個環(huán)節(jié)進行優(yōu)化。通過循環(huán)跟蹤優(yōu)化方式，提升整體營銷活動效果，挖掘下一次營銷機遇。4.3通過營銷循環(huán)實現(xiàn)營銷優(yōu)化目標客戶優(yōu)化營銷口徑優(yōu)化營銷方案優(yōu)化根據(jù)營銷案歷史客戶消費提升和優(yōu)惠使用情況，進行客戶消費檔次限制優(yōu)化、優(yōu)惠回饋優(yōu)化和優(yōu)惠業(yè)務內(nèi)容優(yōu)化，無限接近公司與客戶

31、利益平衡點。根據(jù)營銷執(zhí)行中的客戶接通率、成功率和營銷反響等信息，對各渠道接觸點的營銷口徑進行不斷的優(yōu)化，實現(xiàn)最大業(yè)務受理率。根據(jù)客戶受促銷活動的影響程度甄選更適合的目標對象，提升客戶對方案的總體接受度。5.1市縣一體營銷市公司職責建立存量建立存量考核體系考核體系目標客戶目標客戶群體精確群體精確細分細分制定有效制定有效的看護營的看護營銷方案銷方案目標完目標完成情況成情況跟進跟進制定合理有效的考核指標及目標，針對各部門、各細分市場、各產(chǎn)品經(jīng)理、各級渠道和客戶經(jīng)理下達有存量指標維系的關健考核指標，實現(xiàn)體系化的存量運營聯(lián)動機制。加強客戶、產(chǎn)品、消費和行為分析，建立各細分市場、各級渠道網(wǎng)點客戶事件營銷觸

32、發(fā)機制，提供各項細分目標客戶清單。根據(jù)各類存量目標群體，制定存量看護方案，指導各級渠道及客戶經(jīng)理有目標有針對性的開展產(chǎn)品營銷和捆綁促銷活動。優(yōu)化客戶穩(wěn)定度模型、智慧營業(yè)部系統(tǒng)、客戶經(jīng)理重點集團成員監(jiān)控、高校用戶模型等系統(tǒng)，針對目標客戶實現(xiàn)實時消費監(jiān)控，及時調(diào)整看護營銷方向，跟進目標完成。市公司運營規(guī)劃市公司運營規(guī)劃5.2市縣營銷一體縣公司職責縣公司職責縣公司職責短信及外呼持續(xù)推進短信及外呼持續(xù)推進各類營銷案業(yè)務培訓各類營銷案業(yè)務培訓實體渠道存量考核細化量化實體渠道存量考核細化量化系統(tǒng)應用推廣系統(tǒng)應用推廣根據(jù)市公司提取的目標客戶清單，通過短信渠道、外呼渠道，持續(xù)推進滿額送或保底優(yōu)惠送營銷業(yè)務開展。根據(jù)市公司的考核規(guī)劃體系同步落地實體渠道考核，進一步分解量化為各類業(yè)務營銷考核指標，明確實體渠道存量保有的營銷工作目標。包括實體渠道bop系統(tǒng)營銷勾手及客戶互動平臺的推廣應用，實現(xiàn)實體渠道和客戶雙向溝通。縣公司縣公司執(zhí)行執(zhí)行根據(jù)市公司制定的營銷方案，落地化執(zhí)行業(yè)務培訓，包括針對什么類型客戶推薦什么業(yè)務，如何提高業(yè)務推薦成功率，如何高效受理業(yè)務等營銷技巧。6.16.1運營支撐需求市公司配置運營支撐需求市公司配置 在市公司設立存量專項小組進行全市統(tǒng)一運營