在上海開外貿(mào)公司

1、在上海開外貿(mào)公司第一章 落腳上海2007年5月， 一切從頭開始，從一個(gè)打工者和創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)開始我的上海生活。我找了一間合租的毛坯房，清楚的記得在松江新城湖畔天地的17層，一間毛坯房帶一個(gè)小小的洗手間，每個(gè)月租金600元，水電分?jǐn)?。我一次交?個(gè)月的房租后，房東關(guān)門離去。第三章 組建團(tuán)隊(duì)， 另起爐灶5月份底，由于找辦公室需要時(shí)間，暫時(shí)落腳在安德魯?shù)募业臅抗ぷ髁艘恢?。安得魯?米8個(gè)頭，80后，外語專業(yè)出身，在上海一家輪轂廠擔(dān)任銷售經(jīng)理達(dá)8年，也是我原來在國外做外貿(mào)時(shí)候的國內(nèi)工廠的配合人，我在國外時(shí)候經(jīng)常下訂單給他們， 我的訂單就是安德魯負(fù)責(zé)，也算老朋友了。我和安德魯攤牌，自己另起爐灶，我們的關(guān)

2、系從客戶和供應(yīng)商的關(guān)系變成了同事和股東。在安德魯家工作了一周后，6月初，我們找到了松江嘉禾商務(wù)中心10層一間帶裝修的寫字樓，第一次公司會(huì)議，只有我，安德魯和安德魯原手下的莎彬瑞娜三個(gè)人。安德魯負(fù)責(zé)客戶，我負(fù)責(zé)工廠和市場，莎彬瑞娜負(fù)責(zé)單證和跟單，因?yàn)榭紤]的品質(zhì)和技術(shù)審核，我就電話我當(dāng)初在廣州工廠的幾個(gè)同事，恰好加工部的弗蘭克，出口部的杰西卡，要辭職回江蘇結(jié)婚，接到我的電話，路過上海，我邀請他們兩夫妻加入我們的團(tuán)隊(duì)，由于我在廣州幾年下來沉淀了同事對我的信任，他們兩夫妻決定加入我們的團(tuán)隊(duì)，這樣也好離家近一點(diǎn)。這樣這個(gè)新的組合公司就差一個(gè)技術(shù)，和內(nèi)勤2個(gè)崗位，弗蘭克和杰西卡推薦了廣州工廠生產(chǎn)部經(jīng)理杰克

3、，說杰克因?yàn)樵谶@個(gè)工廠看不到希望要辭職回家。我第一時(shí)間飛到廣州，在火車站截到要回家的杰克。杰克到上海公司第四天，就被派往山東那家工廠做我們技術(shù)訂單跟進(jìn)。杰克從中國最南方到了山東半島那家工廠。弗蘭克負(fù)責(zé)浙江無錫的工廠， 杰西卡負(fù)責(zé)浙江舟山的工廠。莎彬瑞娜負(fù)責(zé)在公司守家，我和安德魯負(fù)責(zé)外部工廠和客戶。這樣一個(gè)小小的系統(tǒng)鏈條開始啟動(dòng)起來，好在我們都是多年的同事和合作伙伴，啟動(dòng)之初基本上沒有大的溝通和思維上的問題。第四章 兄弟齊心，其利斷金安德魯和我都是多年在這個(gè)產(chǎn)品行業(yè)上磨練出來的， 杰西卡又是我多年的跟單員，莎彬瑞娜也是安德魯?shù)闹?，加上技術(shù)上弗蘭克和杰克的支持，人心齊，泰山移，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)200

4、7年3個(gè)月就做了3000多萬的出口，超過我們所在工廠的銷售額，成了這個(gè)行業(yè)的一匹一月而出的黑馬。時(shí)隔今日，我都非常清楚當(dāng)初這個(gè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)立，當(dāng)你在創(chuàng)業(yè)時(shí)候，一定要記住團(tuán)隊(duì)和配合，因?yàn)槲覀儺?dāng)初開始建立上海公司時(shí)候就想明白了，每個(gè)位置和章點(diǎn)的重要性，一開始就把架構(gòu)和流程做好， 磨刀不誤砍材工。第五章 家庭犧牲，生活磨難2007年10月份國慶假日，我太太第一次上海探親，這是我回國后第一個(gè)長假，看到我艱苦的生活環(huán)境， 她哭了， 問我為何要這樣折磨自己 。為何不找好一點(diǎn)條件的房子。我告訴她。我不是一個(gè)喜歡吃苦的人，但是我回來了，就要一切從頭開始。假期的7天，我們兩個(gè)看了上海松江的房子， 考慮到以后孩子要一

5、起過來和我們生活， 選了思賢路上的一套2房2廳在14層的觀景房，這個(gè)房子要第二年的六月份交樓，意味著我在這個(gè)出租屋里面要生活至少8個(gè)月。2007年10月底的上海特別冷，我臨時(shí)租賃的這個(gè)房子在17樓，窗戶每天晚上呼呼的響，被風(fēng)吹的，新找的辦公用的，嘉禾商務(wù)中心寫字樓就在我租的房子傍邊，走過去大概5分鐘，我每天基本上是早上7點(diǎn)到辦公司， 晚上10點(diǎn)以后回來，沒有任何娛樂。第六章 考察工廠 供應(yīng)鏈條國慶假期后， 我和安德魯幾乎馬不停蹄的拜訪工廠， 首先是上海和江浙地區(qū)的工廠，我們兩個(gè)人開車，每天都是幾乎300公里以上的行程，從上海出發(fā)，到江蘇，然后是浙江和廣東,最后到浙江，最后從浙江回來上海， 早上

6、都是6點(diǎn)左右起床，然后開車23個(gè)小時(shí)到了工廠后，就開始商談?dòng)唵魏蜋z驗(yàn)工廠體系的標(biāo)準(zhǔn)，然后下午或晚上再返回上海，晚上聯(lián)系客戶。萬事開頭難，但也沒有辦法，你要克服所有你遇到的問題和困難，然后打通整個(gè)供應(yīng)鏈條; 如果你自己不親力親為搭建這個(gè)系統(tǒng)，你就沒有辦法流暢的走通整個(gè)貿(mào)易環(huán)節(jié)。我們第一家拜訪的工廠在無錫，工廠產(chǎn)品以前是做設(shè)備，老板也是異常的精明。他的經(jīng)營理念就是成本戰(zhàn)術(shù)，由于工廠的大部分設(shè)備都是舊的，也有一些是自己做的，他的管理之道就是一個(gè)字“算”，幾乎算的你利潤見底，當(dāng)時(shí)為了加快訂單的進(jìn)度，也沒有過多的考慮這些合作工廠的老板個(gè)人性格，造成后面一系列的麻煩。中國的民營企業(yè)家?guī)缀醵际莾砂巡说遏[革命

7、，根本沒有質(zhì)量體系的意識， 也沒有企業(yè)戰(zhàn)略的概念，大部分都是夫妻老婆店的形式，老公管生產(chǎn)和銷售，老婆管財(cái)務(wù)和采購，實(shí)際上從一開始就注定了企業(yè)的命運(yùn)。所以各位SOHO的同仁們碰上這類的工廠， 你要小心再小心，謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎，否則你在他們的酒桌上什么都好說，一旦產(chǎn)生客戶質(zhì)量索賠， 那個(gè)時(shí)候，小商人的劣根性將暴露無遺，秀才遇到兵有理說不清。他們對付這類客戶索賠就是一句話，貨物出門，概不負(fù)責(zé)。所以和這類工廠合作，你最好把合同做的盡可能詳細(xì)，尤其是質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要在產(chǎn)品完成的時(shí)候，抽驗(yàn)加全檢，你才能回家放心睡覺，否則工廠的品質(zhì)工人最后為了完成產(chǎn)能，閉著眼睛往集裝箱里面扔你的產(chǎn)品， 你最后的利潤就是你客戶

8、對你的索賠，你去找工廠， 就開始了扯不清的糾纏，你根本消耗不起，你要繼續(xù)和你的客戶合作， 你要就買單客戶的索賠，否則你的客戶不會(huì)對你有任何的信任感。我們合作的第二家工廠是一家從玩具禮品廠轉(zhuǎn)到汽車零部件的工廠，當(dāng)初建這個(gè)工廠主要原因就是政府支持，要推動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)，所以才上了這個(gè)項(xiàng)目，土地也是政府優(yōu)惠政策的，唯一有意思的是工廠建在一個(gè)島上，據(jù)說射雕英雄傳就是在這個(gè)名叫桃花島上拍攝，從上海開車約2個(gè)小時(shí)后到碼頭，然后坐船1個(gè)多小時(shí)就到了，這個(gè)工廠成本最高的就是工人和物料，因?yàn)樗械脑虾统善范家獜膷u上通過船支運(yùn)來運(yùn)去，有時(shí)候遇到臺風(fēng)，你根本沒有辦法從島出來，一住就是23天等臺風(fēng)過去了，才有輪渡。我不知

9、到當(dāng)初這個(gè)老板如何想投資一個(gè)汽車零部件工廠在一個(gè)與陸地隔絕的工廠，也許當(dāng)時(shí)他一念之差造成后面工廠產(chǎn)品因?yàn)槌杀镜脑驔]有辦法和市場同類產(chǎn)品競爭的主要原因。創(chuàng)辦企業(yè)和人生真是類似，開始時(shí)候你的方向錯(cuò)了， 那日后就會(huì)越來越偏離你的目標(biāo)。第三家工廠是在廣東，和我當(dāng)年那個(gè)廣州工廠（見第一部內(nèi)容）一起起步，他們是3個(gè)股東合作，投資了200萬起家，當(dāng)初和我所在工廠的規(guī)模一樣，盡管沒有我們開發(fā)中東市場的速度，但是他們一步一個(gè)腳印的走了出來，用廣東人吃苦耐勞的傳統(tǒng)，把一個(gè)投資200萬的企業(yè)在十年后做到了2個(gè)億，在一段時(shí)間成為中國我們這個(gè)領(lǐng)域前5位的工廠，月產(chǎn)值2000萬左右。我每次回來廣州拜訪這家工廠，感慨萬分

10、，特別是看到我工作過第一家工廠已經(jīng)關(guān)門，人去樓空的場景，不知到是啥滋味。這家廣東的工廠一直用領(lǐng)先市場新產(chǎn)品的方法。在短短的5年內(nèi)， 每年開發(fā)100200個(gè)新款，一路領(lǐng)先，當(dāng)別的工廠跟進(jìn)時(shí)候，他們就把已經(jīng)投入市場的產(chǎn)品降價(jià)，同時(shí)再不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，一躍成為行業(yè)的龍頭企業(yè)。工廠三個(gè)股東實(shí)行三權(quán)分立，董事長就負(fù)責(zé)資金，和政府關(guān)系，總經(jīng)理負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品銷售和新產(chǎn)品開發(fā)，以及工廠管理，另外一個(gè)股東負(fù)責(zé)物料采購。這種鐵三角的關(guān)系讓這個(gè)小企業(yè)在10年內(nèi)積累了100倍的財(cái)富。總經(jīng)理人非常年輕也有魄力，特別是有遠(yuǎn)景和膽量，這一點(diǎn)是其他企業(yè)不具備的特點(diǎn)，人非常隨和，我們每次見面都是比較隨意， 既不喝的上吐下瀉，也不

11、會(huì)出去洗澡桑拿。大部分時(shí)間就是談產(chǎn)品， 談新產(chǎn)品開發(fā)，尤其是針對我們產(chǎn)品銷售的地區(qū)，這家工廠從來不會(huì)進(jìn)入我們已經(jīng)開發(fā)的市場和接觸我們在做的客戶。這些都是讓我們和這家工廠一直穩(wěn)定合作了近6年的主要原因，既簡單又合理的商業(yè)模式，讓我們這個(gè)貿(mào)易公司業(yè)務(wù)就插上了翅膀，在座的大家在選擇工廠時(shí)候盡可能選擇這樣類型的工廠，有產(chǎn)品理念，有戰(zhàn)略思想，而不是天天把品質(zhì)掛在嘴上，實(shí)際根本不管不顧產(chǎn)品。最后一家企業(yè)在山東，他們的前身是一家大型的鋁材原材料企業(yè)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)到鋁的深加工，才和汽車零部件掛上了勾，董事長是帶有典型國企轉(zhuǎn)制民企的作風(fēng)，集團(tuán)下設(shè)幾十個(gè)企業(yè)都是和鋁材料有關(guān)系的企業(yè)。我們在11月底第一次抵達(dá)這家工廠，

12、就徹底被山東人的熱情和豪爽打的一塌糊涂。下了飛機(jī)安排好酒店，就開始喝，山東人是禮儀之邦，酒文化尤為典型，特別的好客，幾個(gè)小時(shí)以后，我們幾個(gè)人幾乎每人都是過半斤的白酒下肚，頃刻間翻江倒海。山東人的爽直，加上我們的直率，讓們兩家很快一拍即合，簽訂了合同，我們和這家工廠合作了3年，最高峰時(shí)候大概每個(gè)月有300500萬訂單。我們?yōu)榱苏业胶献鞴S，幾乎跑遍了整個(gè)中國， 從南到北，把中國傳統(tǒng)文化的地區(qū)差異性演繹的淋漓盡致。奉勸創(chuàng)業(yè)的朋友們，你背后的工廠直接決定你產(chǎn)品和公司的高度，那就是盡可能找一些信譽(yù)好和品質(zhì)穩(wěn)定的工廠作為你的供應(yīng)商，千萬不要貪圖便宜找實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)，一旦出現(xiàn)品質(zhì)問題，讓你血本無歸，畢竟你

13、的利潤非常低，根本沒有翻本的能力。第七章 重新充電 再入校園上海歸來后,感覺國內(nèi)的知識更新速度太快了,為了適應(yīng)新的外貿(mào)方面知識和不浪費(fèi)晚上寶貴的時(shí)間，我就報(bào)名了上海外國語大學(xué)成人自學(xué)考試商務(wù)外貿(mào)英語專業(yè)。 2007年12月份我報(bào)名的時(shí)候我是班里年齡第二大的學(xué)生，班主任看了我的簡歷，讓我擔(dān)當(dāng)班長的職務(wù)。每個(gè)星期上課34個(gè)晚上，因?yàn)槲以谒山?，公司，宿舍和上外基本都是?10分鐘路程，非常方便。再次回到闊別15年的校園，回到了教室，一切都是那樣的新鮮和新奇，因?yàn)槭窃诼氉钥嫉膶W(xué)生，全國統(tǒng)一考試，我要付出更加多的努力。第九章 招聘員工 認(rèn)才而用2周后嘉禾商務(wù)中心交房后，我們正式在辦公室開始面試，在10幾

14、個(gè)面試候選人中也是找了一個(gè)本地人，我們叫她小朱，她當(dāng)時(shí)面試的理由就是距離家近，不用每天班車市里上班，由于她已經(jīng)有了1年多工作經(jīng)驗(yàn)，我們就考慮讓她來做我們的助理負(fù)責(zé)銜接工廠和我們的聯(lián)系，包括傳真，電話和信件等等。由于我們是新開的公司，初始時(shí)候只有我和安德魯，我們兩個(gè)又經(jīng)常出差，沒有在意對新員工的培訓(xùn)和管理，以為人都是自覺的，有原則的。我們又犯了自我想象的錯(cuò)誤，。我和安德魯出差時(shí)候，工廠投訴我們，公司常常沒有人接聽電話。我們非常奇怪，快遞公司也說他們敲門沒有人開門。明明小朱在里面，為何不開門呢？我和安德魯找到做保潔的阿姨了解情況，阿姨告訴我們，我們出差時(shí)候，小朱常常上班看影碟，帶著耳機(jī)， 她聽不到

15、敲門聲和電話，她看完了電影，把未接聽電話就抄在本上，一個(gè)一個(gè)打回去問對方什么事情？我和安德魯為了證實(shí)這個(gè)故事的真實(shí)性，有一天出差， 但是我們下午3點(diǎn)就回來了， 用鑰匙開了門，果真發(fā)現(xiàn)小朱一邊聊著QQ，一邊戴著耳機(jī)聽著音樂，同時(shí)電腦上翻看最新的時(shí)裝網(wǎng)站，我和安德魯足足站了10分鐘，她都不知到我們的存在。在上海， 你做為公司老板要開除一個(gè)本地員工根本不是你想的那樣簡單，為了不惹出來勞務(wù)糾紛，我們支付了一個(gè)半月的工資給小朱請她離開公司。第十章 工作學(xué)習(xí)， 忙里偷閑在上海,每天的生活章奏特別緊張，每天早上7:00起床，然后看1個(gè)半小時(shí)的書，就出去吃早點(diǎn)，9:00準(zhǔn)時(shí)在公司， 一直到下午17:30，如果

16、有課程就在18:30去上課，在21:00下課后，回家寫1個(gè)小時(shí)作業(yè)，看看書，然后在看看客戶的郵件，開始時(shí)候最難的就是時(shí)差， 中國時(shí)間夜里23點(diǎn)，基本上歐洲和北美的客戶都上班了，你要和他們在線核對訂單和數(shù)據(jù)， 最快也要在凌晨1點(diǎn)到2點(diǎn)結(jié)束，每天堅(jiān)持鍛煉身體和午休 這樣下午的體力才能保持。最忙的就是周末，幾乎每個(gè)周末都有課，所以別人休息，我確要上課，痛苦著并快樂的活著，我要感謝我這個(gè)痛苦的讀書抉擇，讓我在后來的生活和工作中受益匪淺，人最難的就是保持一種不斷學(xué)習(xí)的狀態(tài)，因?yàn)槎栊缘拇嬖?。有時(shí)為了工作 ，不得不晚上21：00下課后，開車23個(gè)小時(shí)夜里12點(diǎn)到工廠，第二天一早8：00 準(zhǔn)時(shí)開會(huì)，或則就早上

17、4；00多起來， 開車23個(gè)小時(shí)。這種生活我和安德魯持續(xù)了近1年和工廠的磨合適應(yīng)后，我們才結(jié)束，每次出差都是自己拎著自己耳朵起來，困呀，特別困，尤其在冬天，被子外邊冷的要命，為了趕車也沒有辦法， 和安德魯兩個(gè)人交替開車，一路狂奔。就這樣痛苦的并快樂的，在學(xué)習(xí)和工作的雙重折磨中度過了07年，度過了來上海的第一個(gè)冬天。第十二章 經(jīng)濟(jì)危機(jī)， 百年一遇2008年10月份，全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我們汽車行業(yè)尤為突出，幾乎一半以上的客戶都沒有了訂單，我們?nèi)齻€(gè)大客戶中的一個(gè)，在土耳其突然告訴我，他們銀行破產(chǎn)了， 他們開出來的80萬美元的信用證也沒有辦法兌現(xiàn)，我一下子驚呆了，廣州工廠的貨物已經(jīng)全部要接近尾聲了，我如何

18、和工廠交代呢？有些國家的法制是非常古怪的， 土耳其就是一個(gè)典型，你發(fā)的貨物如果到港，客戶如果不提貨， 最后只能是被海光罰沒。就是修改提單，想拖回來也沒辦法，除非你的客戶親自去海關(guān)辦理手續(xù)，這時(shí)候客戶就會(huì)讓你打折或則放帳的方式和你談判，所以出口的產(chǎn)品如果是客戶自己的貨代要千萬仔細(xì)和謹(jǐn)慎。面對這突然起來的噩耗，我?guī)滋鞄滓顾恢?5個(gè)貨柜的貨物在工廠的中轉(zhuǎn)倉庫里面， 怎么辦？經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)候， 好多客戶都破產(chǎn)， 預(yù)付的定金也不要了， 電話，郵件都沒有回音，我這個(gè)客戶也是沒有辦法，提前給我電話， 幸好我的貨物還在工廠沒有發(fā)出，如果發(fā)出去后果不堪設(shè)想。各位外貿(mào)戰(zhàn)線上的朋友，當(dāng)我們選擇了這個(gè)外貿(mào)做為我們的職

19、業(yè)，我們就要面對各種各樣的突發(fā)事件，你不僅僅要有精神上的準(zhǔn)備， 同時(shí)你要有一定的物質(zhì)后盾，否則你和工廠， 你和客戶根本沒有辦法維持你用時(shí)間積累起來的信譽(yù)。時(shí)間一天一天的過去了，事情到了如今，我決策了幾個(gè)方案，第一個(gè)方案：我和工廠談判，除了預(yù)付的16萬美元定金，我再支付工廠30萬美元，這樣總計(jì)46萬美元，距離80萬美接近60，先把誠意和信譽(yù)保住，然后和工廠談。第二個(gè)方案，我和工廠說這個(gè)貨物我們不要了，16萬美元訂金也不要了，根據(jù)合同，就算我們違約。從創(chuàng)業(yè)的第一天我們就把信譽(yù)和榮譽(yù)放在第一位，所以在行業(yè)中信譽(yù)算是好的，因?yàn)槲覀児径贾Ц冬F(xiàn)金給工廠，無論客戶使用何種付款方式，這樣我們這樣的貿(mào)易商，小

20、單，散單和不連續(xù)的訂單，在工廠哪里才能有個(gè)一席之位。在和廣州工廠最后談判的時(shí)候，我打出最后一張牌，46萬美金，全部支付給工廠，工廠把80萬的貨物放在自己的物流倉庫，我們在6個(gè)月內(nèi)逐漸出貨，每次出貨一單單結(jié)算清楚，46萬美金不動(dòng)，然后超過46美元的剩貨之后，逐漸扣除，知道最后一單貨物出完。我們的誠意和我們的直白，打動(dòng)了工廠，最后大家以合作共享風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度結(jié)束了這個(gè)危機(jī)，我把我廣州3套房子抵押給銀行，銀行給我10年的貸款，共計(jì)300萬人民幣，約45萬美元，我每個(gè)月要還銀行3萬不到，暫時(shí)化解了這個(gè)危機(jī)。我?guī)缀跗瓷狭宋业娜考耶?dāng)和公司的80流動(dòng)資金，我知道這一戰(zhàn)決定我的生死，我的全部資本幾乎都押上上去，

21、我如果失敗，就回到原來的白丁的狀態(tài)，甚至要負(fù)債經(jīng)營。做人就是這樣的矛盾，因?yàn)楫?dāng)你沒有危機(jī)和經(jīng)濟(jì)問題的時(shí)候，你一定是個(gè)有信譽(yù)的人， 也有你的尊嚴(yán)，但是當(dāng)你變的一無所有的時(shí)候，也許你的信譽(yù)和尊嚴(yán)就要打折，甚至蕩然無存。創(chuàng)業(yè)不僅僅是和事業(yè)的一場角逐，也是和自己的一場賭博， 上了這條船就下不了了，風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)天天存在。為了在半年內(nèi)消化掉庫存， 公司把所有庫存和圖片采編成圖冊，按照成本價(jià)格加一點(diǎn)銀行貸款利息，發(fā)給全世界的客戶， 從東南亞，中東，非洲，南美洲等等，好在經(jīng)濟(jì)危機(jī)就是在美國和歐洲比較厲害，中東和非洲，南美沒有較大的影響，另外瞎貓碰到死耗子，土耳其的市場和中東，非洲，南美有類似的特點(diǎn)，在好價(jià)格，

22、好品質(zhì)，成品庫存的條件下，我們公司所有業(yè)務(wù)在半年時(shí)間內(nèi)天天都在賣庫存。第十四章 狹路相逢 勇者無敵2008年,我的上海團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了組建后的第一次危機(jī)，我的職業(yè)生涯在創(chuàng)業(yè)路上經(jīng)歷了海灣戰(zhàn)爭，也經(jīng)歷了全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)， 這些幾乎是我這一輩子同齡人沒有辦法相遇的閱歷。春節(jié)前后，因?yàn)楹枚喙S停工，而我們有成品庫存，給了我們一個(gè)翻身的機(jī)會(huì)，在2009年4月份，我們出完了最后一個(gè)貨柜，我留下了無比激動(dòng)和無以言表的淚水，長長的出了一口氣。我押上了自己全部身價(jià)和大家給我的勇氣，在大家的一起努力下，化解了這場危機(jī)，維護(hù)了公司和我自己的尊嚴(yán)。 當(dāng)我從銀行拿回來3個(gè)房本的時(shí)候，我太太抱住我痛哭不已。第十六章 回報(bào)員工 真

23、實(shí)生活好在公司的本錢都在， 另外有了盈利，09年的上海房市價(jià)格都比較低迷，松江當(dāng)時(shí)的房價(jià)在80009000左右， 為了鼓舞人心和慶祝大家共度難關(guān)，我做了一個(gè)大膽驚人的決定，鼓動(dòng)我們這些員工買一套房子，公司幫助大家出首付,就是公司借給大家一部分,大家自己出一部分，實(shí)際上在這些員工最后幾年后離開公司的時(shí)候,這些所謂的借款基本上成了贈(zèng)款.杰西卡已經(jīng)從浙江工廠回到上海， 長期在上海公司工作，聽了我的話，杰西卡跑遍了松江所有的房子中介，我告訴她最好買新房子，第一有更多的選擇，第二是你們結(jié)婚的新房。2周后，我和杰西卡去了松江大學(xué)城附近的一個(gè)樓盤，德式風(fēng)格，63平米，40萬，電梯觀景房。杰西卡和弗蘭克自己湊

24、了4萬，我拿了5萬現(xiàn)金給他們，當(dāng)時(shí)交錢的時(shí)候，杰西卡說，她從來沒有一次性花掉這樣多錢，這樣在我的鼓勵(lì)下，杰西卡成了我們公司第一個(gè)買房子的人，每個(gè)月大概還貸款1600元左右。莎彬瑞娜也隨后買了靠近松江大學(xué)城地鐵的一處房子，我借了她2.5萬。安德魯也買了新房子，我一次性拿來10萬給他，畢竟他已經(jīng)有了孩子，經(jīng)濟(jì)上確實(shí)需要支持。杰克在山東工廠跟單，我說起買房子，他開玩笑的說， 他不回來上海，買房子誰住呀？ 就是因?yàn)檫@個(gè)想法和觀念， 杰克后來告訴我，應(yīng)該去買這個(gè)房子，具體的故事我們后面會(huì)慢慢獎(jiǎng)給大家聽。第一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)在緊張的章奏中過去了， 一邊要工作，一邊要學(xué)習(xí)， 同時(shí)要面對每天永遠(yuǎn)存在的問題， 時(shí)間

25、過的真快，轉(zhuǎn)眼就到了期末考試，6門功課，我均分在87分，全班第一，其中基礎(chǔ)英語99分，全上海最高分。第十七章 客戶投訴 賠償損失我們在泰國的一個(gè)客戶因?yàn)樯綎|工廠的貨物產(chǎn)生品質(zhì)問題， 要求到港的2個(gè)貨柜全部退貨，東南亞國家的海關(guān)也是和土耳其非常雷同就是貨物到港，如果有品質(zhì)問題，你根本沒有機(jī)會(huì)自己通過海運(yùn)公司拉貨過來。為了解決產(chǎn)品品質(zhì)的問題，我發(fā)送了有關(guān)產(chǎn)品圖片給山東工廠， 然后提出和山東工廠人員一起付泰國客戶哪里驗(yàn)貨的要求， 經(jīng)過幾次協(xié)商，工廠同意了要求。我們從上海直飛泰國 ，親自和客戶到泰國倉庫驗(yàn)貨。把所有的貨物按照20，30，2個(gè)批次全部檢驗(yàn)，在3天內(nèi)，有大概20的不良，產(chǎn)品問題到了非常嚴(yán)重

26、的程度， 經(jīng)過拍照和全部開箱檢查，最后和客戶協(xié)商，我們從后邊貨款里面賠償客戶2萬美元，做為20貨款的賠償。工廠的意思是我們公司和公司各賠償一半，按照商業(yè)理論，這些品質(zhì)問題應(yīng)該我們公司去解決的，但從開始下訂單就告訴工廠我們的要求， 但是國內(nèi)工廠根本沒做到。這次損失幾乎讓我們失去了客戶，客戶對我們的信心也大打折扣，慢慢的這個(gè)客戶給我們訂單也少了，我們自然也知道其中理由，山東工廠達(dá)不到客戶的要求，也沒有辦法把模具轉(zhuǎn)移到其他工廠，只能是眼睜睜看著客戶遠(yuǎn)離而去。所以大家在從事對外貿(mào)易時(shí)候，一定要記?。汗S有時(shí)候比客戶重要， 因?yàn)楫a(chǎn)品決定了客戶， 不是客戶去決定產(chǎn)品，作為為貿(mào)易商，你的價(jià)值就是擺平所有的產(chǎn)

27、品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品制造，產(chǎn)品品質(zhì)控制等一系列工作， 如果你做不到， 你也就沒有機(jī)會(huì)在和客戶繼續(xù)合作下去了。經(jīng)過了08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)，和這次東南亞泰國第二大客戶的撤單和索賠事情，安德魯?shù)那榫w特別沮喪，也許是他一直就在工廠工作， 所有的索賠和風(fēng)險(xiǎn)都是由工廠承擔(dān)，個(gè)人幾乎沒有想過每次都要自己承擔(dān)這些損失，讓安德魯無法轉(zhuǎn)變思維方式，尤其是心理承受的壓力，他的工作情緒非常低迷。 大家在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，一定要有個(gè)心理準(zhǔn)備，特別是心態(tài)，和經(jīng)濟(jì)承受能力，如果自己就一點(diǎn)積蓄，要一次性拿出來去創(chuàng)業(yè)，奉勸大家最好不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，那樣對你的風(fēng)險(xiǎn)太高了，最后也許因?yàn)槭。?你會(huì)走向另外一個(gè)極端。創(chuàng)業(yè)不是一個(gè)口號和一個(gè)好玩的游戲， 也不是沖

28、動(dòng)的結(jié)果， 一定要冷靜的把握，才能下最后的決定。第十八章 兄弟分家 好聚好散09年5月底，安德魯突然有一天和我談，他準(zhǔn)備離開我們的公司，拿走自己的股份和分紅，我問他為何要做這樣的決定， 要去哪里？ 安德魯說每次客戶索賠和經(jīng)歷公司風(fēng)險(xiǎn)，他都無法承受這樣的壓力和損失， 他感覺我們在玩著危險(xiǎn)的賭博游戲，他感覺自己實(shí)在輸不起，也不敢去輸，現(xiàn)在每天都像在刀尖上過日子，一輸就是幾萬到幾十萬。安德魯慚愧的告訴我， 有幾個(gè)工廠一直讓他上班，給他不錯(cuò)的薪水，也不用承擔(dān)這樣的大的風(fēng)險(xiǎn)，他想輕松一點(diǎn)的生活。我當(dāng)時(shí)非常難受，畢竟上海公司經(jīng)歷溝溝坎坎的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易走上了正軌，安德魯在這個(gè)時(shí)候要離開。安德魯在最后4周內(nèi)

29、交接好了所有的工作，我從銀行一次性把公司按照我當(dāng)初承諾的股份和銷售分紅，兌現(xiàn)給了安德魯，十幾萬美元是有的.同時(shí)把客戶的保護(hù)協(xié)議大家談了談,這樣我和安德魯?shù)暮献髟谡?年內(nèi)畫了一個(gè)完美的句號。第二十二章 改變思路 重裝上陣9月中，公司參加了上海國際輪胎展，這是國際金融危機(jī)后第一次參展 ，杰西卡和莎彬瑞娜，弗蘭克和杰克，我，全部上陣，緊張的3天展會(huì)結(jié)束后，我們帶著客戶去了我們下面工廠參觀。10月初在安德魯和瑞尼正式離開公司后，我決定進(jìn)軍部分國內(nèi)市場，公司戰(zhàn)略上改變?yōu)閲鴥?nèi)外結(jié)合起來， 國外市場占公司的90，國內(nèi)10，這樣可以有一部分現(xiàn)金流。同時(shí)外銷剩余的貨物可以在國內(nèi)銷售，解決公司的資金沉淀問題。上海

30、最大的汽配市場和汽車用品市場都在吳中路和紅梅南路附近，由于中春路新凱斯一直沒有其他幾個(gè)批發(fā)城人氣旺盛，所以租金價(jià)格特別優(yōu)惠，考慮到公司剛剛開始進(jìn)入零售，為了降低成本。2009年年底中春路凱斯汽車用品中心招商，通過法拉利中國區(qū)總代理袁總的介紹，我們看中了汽車用品中心的樓上250平米的一套寫字樓和樓下120平米的店面，由于是袁總的推薦，我們順利的辦理了入住手續(xù)。2010年元旦過后，公司正式從松江搬遷到中春路，離開了松江。從松江到中春路新的辦公室，每天坐9號地鐵線大概花35分鐘不到時(shí)間，從地鐵出來大概走1520分鐘樣子，就到了公司辦公室。第二十三章 企業(yè)文化 兄弟情深2010年的4月份，杰克告訴我她

31、兒子和太太要暑假從四川來家來探親，孩子已經(jīng)快7歲了， 要上小學(xué)了，家里太太一個(gè)人管不過來，也許做到今年年底杰克就想回四川了，去年沒有決定買房子，今年房價(jià)一下翻了一倍，后悔當(dāng)初沒有聽我的在2009年買房子。為了把孩子弄過來上海讀書，全家團(tuán)聚。我找了閔行的教育局和區(qū)委，加上法拉利袁總的推薦，我們又找了企業(yè)寫作辦，和外來人員務(wù)工子弟合作辦，因?yàn)樵傄恢痹谖覀冞@個(gè)行業(yè)比較有名氣，又有人緣，我拜托袁總把申請報(bào)告，用袁總公司的名義，打了上去，然后就是漫長的等待。外地小孩子來上海讀書最難的就是找學(xué)校， 09年時(shí)候， 你要有在當(dāng)?shù)鼐幼〉姆课葑C明或租賃證明，加上你工作單位的社保和在行業(yè)的排名，你才有機(jī)會(huì)爭取到這

32、個(gè)學(xué)籍，和學(xué)校。否則你根本不用考慮，上海2000多萬常住人口，500多萬外來流動(dòng)人口，社會(huì)資源就那么一點(diǎn)點(diǎn)， 排隊(duì)要排到猴年馬月去。好在袁總的個(gè)人信譽(yù)和公司的名聲，加上杰克來自四川地震災(zāi)區(qū)，最后在努力爭取的情況下，杰克的孩子在上海的小學(xué)報(bào)到，成了一個(gè)新上海的小朋友。這個(gè)事情從6月份開始到8月底結(jié)束，歷時(shí)3個(gè)月，我跑了幾十個(gè)單位，寫了不下5次申請，蓋了好幾次公章，幾個(gè)單位來回找人求人，如果沒有袁總的介紹和幫忙，估計(jì)這事情就沒戲了。看到杰克的孩子上了學(xué)，終于把杰克年底要回去四川的念頭打消掉。由于杰克太太和孩子在上海了，杰克也沒有辦法長期在山東工廠工作了。9月份底把杰克調(diào)回來上海。第二十四章 利益之

33、爭 難于取舍9月份,杰克回上海全家上海團(tuán)聚. 我們樓下店面本來是弗蘭克平常配合我太太做管理的，由于考慮杰克回來上海必須有個(gè)位置，我就和弗蘭克商量是否可以讓杰克來管理，弗蘭克負(fù)責(zé)外銷的工作。我和弗蘭克溝通的時(shí)候，不怎么順暢，但為了杰克，我得做通弗蘭克得工作，讓他去了樓上外銷公司，杰克把工作交給了弗蘭克，到了樓下內(nèi)銷工作。弗蘭克不得不接受這個(gè)決定，但在一周后他突然到了我辦公室提出辭職，我非常詫異他的舉動(dòng)，動(dòng)之以情，曉之以理，杰克在外地工廠工作了3年，現(xiàn)在太太和孩子在上海，留在上海長期工作一段時(shí)間是必須的。你和杰西卡已經(jīng)結(jié)婚，公司一直沒有讓你們分的太遠(yuǎn)就是考慮夫妻的關(guān)系，在公司的資助下買了房子也是為

34、了你們更加穩(wěn)定生活，就是把杰克外地的工作交給你也是臨時(shí)出差幾天而已。總算做通了弗蘭克的辭職。我當(dāng)時(shí)一直沒有搞清楚里面的緣由，直到他們夫妻年底離職后才知道，原來弗蘭克一直想自己創(chuàng)業(yè)，來店面工作就是希望更多的了解商業(yè)模式，以方便日后自己創(chuàng)業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)，而我考慮的是員工全體的利益平衡。第二十五章 形勢逆轉(zhuǎn) 危機(jī)四伏10月份我們一個(gè)羅馬尼亞客戶和我做了5年的，因?yàn)楣緝?nèi)部股東調(diào)換， 新的采購總監(jiān)上來后， 為了表現(xiàn)自己的能力， 想盡一切辦法要把我們公司換掉，使用他自己選定的產(chǎn)品供貨公司， 因?yàn)槲覀円恢狈€(wěn)定的品質(zhì)， 和及時(shí)的交貨，一直沒有合適的理由把我們更換， 但是危機(jī)一直存在。10月份的國際輪胎展會(huì)，成了

35、徹底更換我們公司的導(dǎo)火索和機(jī)會(huì)。在展會(huì)上幾十個(gè)工廠，幾十個(gè)外貿(mào)公司，展開了血拼價(jià)格的廝殺， 客戶從一個(gè)攤位問過去，幾十個(gè)攤位幾十個(gè)價(jià)格， 到了最后一個(gè)攤位就是甚至比底價(jià)成本都底， 就是為了搶客戶。我們客戶在展會(huì)結(jié)束后，到了我們公司， 拿出來他們在展會(huì)上的價(jià)格， 做為這個(gè)行業(yè)將近10年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的我， 我知道這個(gè)價(jià)格比工廠成本都低，我只能搖搖頭，說“對不起，我做不到， 因?yàn)榈陀诔杀荆?我擔(dān)心品質(zhì)”，老外說， 那就把后面幾個(gè)沒有做完的訂單是否可以按照這個(gè)價(jià)格去做，先把這些訂單做完。我們是咬這牙，把最后部分的訂單按照他的價(jià)格， 死壓工廠把這些尾單做完， 因?yàn)榈陀诔杀?，品質(zhì)產(chǎn)生了波動(dòng)， 這幾個(gè)貨柜到了羅

36、馬尼亞最后被客戶投訴，我們賠償了客戶，維護(hù)了公司信譽(yù)， 但是也因此做為一個(gè)理由， 被客戶新?lián)Q的采購經(jīng)理以此為理由踢出了采購公司的清單。所以2010年，我們慢慢退出來低價(jià)位市場， 把重點(diǎn)放在高價(jià)位和高品質(zhì)要求的市場,同時(shí)希望拉長我們銷售鏈條,自己設(shè)立自己的終端銷售機(jī)構(gòu),避免被進(jìn)口商和工廠一步步吃掉.第二十六章 人性難測 人心難料這個(gè)世界有時(shí)候想想就如同喜劇和悲劇同時(shí)上演的情景劇場。10月份杰西卡和弗蘭克的父母來了上海， 看他們，他們感嘆于孩子們可以有這樣的居住條件，比村長和鄉(xiāng)長都都住的好。在一個(gè)德式的花園中居住，特別是上海的房價(jià)如同火箭一樣上升，杰西卡的房子從6000多一下下到了12000多，

37、這樣一下就多出來將近50多萬的升值空間。這些親戚從來沒有見過這樣多錢。杰西卡的親戚們就說不如我們賣了房子回老家縣城吧，我們把多出來的50萬，可以花10萬左右到買個(gè)店面，56萬可以買個(gè)車，810萬可以買個(gè)房子住，剩下的幾十萬可以養(yǎng)老，何必這樣在外面打拼呢？當(dāng)初鼓勵(lì)員工買房子就是為了讓大家安定下來，有個(gè)穩(wěn)定的住所，再弄個(gè)居住證，幾年后可以轉(zhuǎn)上海戶口，甚至可以為以后孩子在上海讀書和生活打個(gè)基礎(chǔ)。也許不同的人對同一個(gè)問題看法不一樣，杰西卡和弗蘭克就開始動(dòng)搖了，每天都去打聽現(xiàn)在的房價(jià)，工作上也有了松懈。11月初，他們在沒有通知人的情況下賣了房子，拿回來大概40多萬的差價(jià)。然后在10月中他們兩夫妻正式提出

38、辭職，準(zhǔn)備在12月份底就回去老家發(fā)展。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)隊(duì)員的價(jià)值觀和社會(huì)觀非常重要，尤其是短期中期生活目標(biāo)和利益的分配更加重要，在創(chuàng)業(yè)目標(biāo)不斷刷新的過程中，有些人可能會(huì)掉隊(duì)有些人可能會(huì)離隊(duì)，無論那種人都是沒有辦法和你一直走下去的，所以你要有充分的心理準(zhǔn)備和應(yīng)對，小公司小企業(yè)的脆弱加上一些隊(duì)員的小農(nóng)思想，會(huì)對你的創(chuàng)業(yè)之路造成非常大的障礙。所以企業(yè)的帶路人要不就是銷售高手，要不就是技術(shù)高手，除了這兩類人有機(jī)會(huì)可以創(chuàng)業(yè)外，所謂公司的管理在幾個(gè)人的公司根本不存在，就造成了創(chuàng)業(yè)公司天生的脆弱性和失敗率。第二十七章 坎坷人生 禍從天降11月初，一天早上我剛到公司，杰西卡告訴我，我們在寶山倉庫著火，里面20

39、多萬人民幣的貨物都燒了，剛剛結(jié)束了交通事故的官司，又碰到這樣的突發(fā)事件，我們幾個(gè)開車急匆匆來到了寶山倉庫，倉庫一片狼藉，燒的焦黑，這個(gè)新聞了成了上海2010年年底最大的新聞事件。我們的產(chǎn)品幾分鐘大火中變成了灰燼。我根本哭不出來， 也說不出來話。也許這個(gè)十年都不會(huì)中的大彩讓我碰到了， 倉庫大概燒毀了1300萬的貨物。我的算里面金額少的。但是對于我算是金額大的損失了。我們公司自己貨代也是跟了我?guī)啄甑模?也是安德魯多年的貨代。我們貨代由于是安德魯以前的老關(guān)系， 就一直沿用過去的老合同樣本， 其實(shí)他也是把我們貨物直接轉(zhuǎn)手給了倉庫， 倉庫里面又分了幾個(gè)不同公司租賃的不同臨時(shí)位置， 這樣一拖二， 再拖三，

40、貨物進(jìn)倉時(shí)候就是幾個(gè)收據(jù)， 你根本不知到你的貨物到底在哪里？這個(gè)事情出了以后， 我的貨代尼克，是一個(gè)典型的上海人， 就是不出事情時(shí)候和你親哥親姐都叫的， 一旦事情有了， 第一個(gè)想到就是把自己身上的責(zé)任退卻的干干凈凈的， 那種小市民嘴臉暴露無遺，我不是過度的諷刺上海人， 因?yàn)閺姆N種表現(xiàn)都是讓我異常的失望。在法庭上，因?yàn)槲覀児S直接把貨物送到了倉庫， 倉庫以尼克轉(zhuǎn)手把貨物甩給了租賃倉庫貨物的其他公司為由，否認(rèn)了我們的貨物和我們的關(guān)系， 讓我們公司一時(shí)間非常被動(dòng)，因?yàn)檫@個(gè)案件涉及到了1200萬的貨物損失， 前面幾個(gè)大公司都是這樣打官司， 他們的手續(xù)非常齊全，租賃合同， 直接和貨代簽署，同時(shí)法律文件，

41、 和進(jìn)倉單都是直接和貨代簽收， 在不能抵賴的情況下，倉庫和貨代只能按照實(shí)際損失，和保險(xiǎn)公司分批分次的賠償。我們因?yàn)槭掷m(xù)不全，在法庭上法官拿出來前面其他貨主打贏貨代的有利證據(jù)，讓我們從起訴倉庫，轉(zhuǎn)變成了起訴我們的貨代。就是尼克的公司，這樣我們從被動(dòng)轉(zhuǎn)成了主動(dòng)， 因?yàn)槲覀冇泻湍峥私Y(jié)算貨物的代理費(fèi)用清單，好在當(dāng)時(shí)每單都有尼克的簽字， 這樣達(dá)成了我們和尼克實(shí)際的合同關(guān)系， 我們從被動(dòng)變成主動(dòng)， 最后法庭判決尼克賠償我們20萬損失。第一次出庭后，我們拿到了勝訴書，尼克一把鼻涕一把淚的跑到我們公司， 說她太太要離婚等等，我當(dāng)時(shí)心軟就拿出來延遲付款的方案， 同時(shí)拿了一些我們工廠直接送倉庫的物證， 這樣尼克才

42、有更多的證據(jù)，再次以他公司的名義起訴他們的下家貨代。法庭當(dāng)時(shí)因?yàn)楸仨氝f交尼克已經(jīng)賠償我們20萬的收款收據(jù)，才能繼續(xù)進(jìn)行案件的審理， 尼克在我面前保證，只要我出了這個(gè)收據(jù)，他贏了保證把錢還給我，畢竟和我?guī)啄炅?，為了?dāng)時(shí)保他，我只收了10萬現(xiàn)金，但是我寫了20萬的收據(jù)。人和人交往， 在沒有利益沖突的時(shí)候， 也許可以和平相處多年， 但是一旦有了利益矛盾， 頃刻間朋友變敵人， 親人變仇人。尼克順利的打贏了關(guān)系，拿回來10萬的賠償，另外的10萬法庭判定做為自然起火造成的損失。當(dāng)我去找尼克要回剩下的10萬時(shí)候， 尼克變了臉， 一副死皮賴臉的樣子告訴我， 他拿出20萬收條，告訴我他已經(jīng)都付給我了。我的江湖義

43、氣害了我，就因?yàn)檫@10萬，我和尼克徹底成了不來往的陌路人，就是這10萬， 我知道了為我服務(wù)貨物代理幾年的尼克到底是一個(gè)什么樣子的人，也知道了他的道德底線。所以我要告訴我們外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的朋友， 尤其是在貨物代理方面， 你要簽字好所有的代理文件，最好是找個(gè)律師幫你看看， 尤其在你的貨物交給別人代理的時(shí)候， 你要把貨物的風(fēng)險(xiǎn)條款和丟失或火災(zāi)等風(fēng)險(xiǎn)條款寫的清清楚楚，每年一次更新合同， 另外已定要把進(jìn)倉單和你給貨代結(jié)算的收據(jù)，一筆一筆做好，要有簽字和公章，做到一筆一清，不能和我一樣犯傻， 認(rèn)定了一件事情，忽略了法律上的責(zé)權(quán)利， 從開始就埋下了隱患，造成最后我自己的損失。第二十八章 年末總結(jié) 悲歡結(jié)合2010

44、年對我來說一個(gè)殘酷的年頭， 開年時(shí)候，為了維護(hù)公司老員工的穩(wěn)定， 買了3套房子，但是最后的結(jié)局都是出乎我的意外， 無論是何結(jié)局， 我用自己的良心維護(hù)我的個(gè)人道德底線。一個(gè)交通事故和一場大火讓我看清了人的道德底線和人性的丑惡，也讓我知道了商場交易遺漏了任何一個(gè)細(xì)節(jié)都足以讓你前功盡棄。安德魯，杰西卡和弗蘭克，相繼離開了公司， 我把杰克從國內(nèi)銷售公司調(diào)回來外貿(mào)公司，增加了溫迪頂替杰西卡的位置。同時(shí)招了凱絲林，這樣公司又一次度過了危機(jī)，溫笛和凱斯林是這個(gè)行業(yè)2年以上的業(yè)務(wù)，加上杰克和我，包括莎彬瑞娜，我們5個(gè)人重新組合，讓公司再一次度過了危機(jī)。第二十九章 與時(shí)俱進(jìn) 培養(yǎng)人才2010年公司業(yè)務(wù)增長了50

45、，需要引進(jìn)新的血液。這次招聘新的員工，我考慮的許久，因?yàn)橥赓Q(mào)行業(yè)尤其是我們這個(gè)產(chǎn)品行業(yè)是個(gè)100制造型產(chǎn)業(yè)，工作環(huán)境差，工作時(shí)間長，工作待遇低，工廠基本上都遠(yuǎn)離城市，在郊區(qū)縣開發(fā)區(qū)，生活條件十分艱苦， 因?yàn)槭呛凸S同步工作時(shí)間， 基本上周六不休息， 平常有時(shí)候要加班加點(diǎn)，遇到緊急的國內(nèi)外時(shí)差，有時(shí)候要加班到夜里23點(diǎn)， 待遇上外貿(mào)銷售型公司都是底薪加提成， 你做不出來業(yè)績， 你的底薪盡盡夠維持你的基本生活，壓力極大，挑戰(zhàn)性非常強(qiáng)。通常這個(gè)行業(yè)的淘汰率在70以上，3個(gè)月沒有訂單或則沒有業(yè)績， 基本上自己就崩潰了， 不用考核自己就承受不了了。黛安娜的是主動(dòng)投遞簡歷的第一人， 黛安娜讓我對8090的

46、態(tài)度有所改變， 她是個(gè)有準(zhǔn)備， 有思想的90初，能夠自己計(jì)劃，自己安排，甚至自己決定自己的工作， 讓我從心底對這個(gè)新員工有了好感。帕迪是從上海招聘網(wǎng)投簡歷的候選人， 當(dāng)初選了她來面試就是2個(gè)原因，第一個(gè)她是山東人，盡管是個(gè)專科生， 第二點(diǎn)，在學(xué)校期間，考取了駕照，外貿(mào)單證員證，外銷員證，中級口譯證，國家計(jì)算機(jī)等級證，第二外語國家等級證，報(bào)關(guān)員資格證十多個(gè)證書，后本在讀，和專科2012年9月份同步畢業(yè)。我問她為何選擇我們公司， 她說查了我們公司的資料， 感覺老板不錯(cuò)能學(xué)到東西， 特別是公司有出國機(jī)會(huì)， 做為外貿(mào)員，如果連出國機(jī)會(huì)都爭取不到， 和自己從事的工作就非常遺憾了，甚至是自己感覺到非常失敗

47、。第三個(gè)面試的是華東理工大學(xué)一個(gè)分校的日語畢業(yè)生，伊莎貝爾，英語也是國家六級，來自江西，她來我們公司最主要的原因就是我們有4周的產(chǎn)品知識和外貿(mào)業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，同時(shí)有去日本的工作機(jī)會(huì)。2周在上海的外貿(mào)知識培訓(xùn)非常快過去了， 接下來就是2周在工作的培訓(xùn)，3個(gè)90初的員工，彼此都在憋著勁，因?yàn)榕嘤?xùn)后再回公司實(shí)習(xí)1個(gè)月就有一個(gè)考試，筆試產(chǎn)品知識和外貿(mào)知識。通過的就會(huì)轉(zhuǎn)正，不通過的也許就要被淘汰，或則重新培訓(xùn)。黛安娜和帕迪每天早上都是7點(diǎn)到公司， 提前溫習(xí)前一天的學(xué)習(xí)內(nèi)容，下午下班后帕迪經(jīng)常自己加班到晚上11點(diǎn)，周六和周日都是不間斷。第三十章 叢林法則 適者生存2周后她們3個(gè)回到公司,開始上手正式訂單,

48、戴安娜和帕迪好像適應(yīng)比較快,伊莎貝爾確面對大量的excel和word表格無從下手，甚至看著電腦，嘴里說“煩死了”她的部門領(lǐng)導(dǎo)溫迪告訴我，如果她這樣的話，也許她做不了業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀兠刻於家佑|大量的數(shù)據(jù)和表格，這是最基本的。1周后，在給客戶發(fā)票的時(shí)候，伊莎貝爾犯了致命錯(cuò)誤，把單價(jià)和標(biāo)色搞錯(cuò)了，客戶確認(rèn)后，再次重新聲明，這造成了公司2次要和客戶解釋。溫迪提出來要和伊莎貝爾談?wù)劇＿@次談話我也參與在內(nèi)，我和溫迪告訴伊莎貝爾，作為業(yè)務(wù)員，第一個(gè)要做的就是細(xì)心和耐心，我們這個(gè)行業(yè)是首先和數(shù)字，表格打交道，計(jì)算機(jī)軟件的熟練使用是必須的內(nèi)功。叢林法則最重要的就是：價(jià)值決定一切，適者生存，不適者被淘汰。一個(gè)月后

49、，幾個(gè)實(shí)習(xí)生要回到學(xué)校寫論文，伊莎貝爾提出了要回去1個(gè)月，另外2個(gè)只要回去2周可以。伊莎貝爾回到了江西，戴安娜回到了南通，帕迪回到了山東。但是奇怪的一幕發(fā)生了。伊莎貝爾回去音信皆無，打電話沒有人接聽，發(fā)郵件沒有人回復(fù)，發(fā)短信石沉大海，戴安娜和帕迪都是白天上課，晚上回復(fù)客戶郵件，和公司聯(lián)系。一個(gè)月后發(fā)工資的時(shí)候，財(cái)務(wù)扣下了伊莎貝爾的工資，其他人的按時(shí)發(fā)放。2天后伊莎貝爾突然在夜里和我聯(lián)系，當(dāng)時(shí)我在美國出差，她在Q上問為何沒有發(fā)放她的工資？ 我問她已經(jīng)是中國夜里3點(diǎn)了，你不休息？以前公司和你聯(lián)系，你怎么音信皆無？她說白天上課，晚上寫論文，第二天白天依舊上課，晚上依舊寫論文，我徹底無語？ 這就是90

50、后大學(xué)生的回答。從美國回來后，公司財(cái)務(wù)告訴我伊莎貝爾2次電話要工資，恰好我在美國，由于她的單據(jù)失誤給公司造成3000多人民幣的損失，公司不知道如何處理？我約好了她在公司會(huì)議室，桌子上2套文件，1套是她做錯(cuò)單據(jù)造成的損失，另外一套是她的工資清單。面對這些單據(jù)，我問她，首先我不滿意的是她的工作態(tài)度，工作方式，這種不負(fù)責(zé)任的工作方式和態(tài)度造成現(xiàn)在的被動(dòng)，和給公司造成的損失。我語重心長地說，你是我們公司2011年第一個(gè)本科生，他們2個(gè)是?？粕悄愕墓ぷ鞒煽兦∏〗o大家上了一課，如何解釋和面對？這也是你畢業(yè)后的第一份工作，你又是在學(xué)校時(shí)候入黨的黨員，我如何給你寫你的實(shí)習(xí)評語呢？伊莎貝爾被公司辭退了，淘

51、汰1個(gè)專科生,留下了2個(gè)?？粕?，這就是叢林法則，適者生存。備注:上海公司用人成本估算: 畢業(yè)生2500-3000元/月, 社會(huì)3金1400元/月,合計(jì)4500元/月/人(沒有經(jīng)驗(yàn),畢業(yè)生, 有經(jīng)驗(yàn)1-2年在5000-5000元/月/人)上海公司辦公成本估算: 3500-4500/月(房屋租賃費(fèi)用)上海公司交稅成本估算: 1500-3500/月(國稅地稅)上海公司水電成本估算: 1000-2000/月(電費(fèi),電話費(fèi),上網(wǎng)費(fèi))上海公司交通成本估算: 1500-3500/月(用車加油過路)上海公司其他雜費(fèi)估算: 1000-2000/月(出差,伙食等)按照公司最少人員: 如果你雇用3個(gè)人員工,每個(gè)月基

52、本成本: 3萬人民幣,就是說公司利潤在3萬才剛剛持平,這樣你估計(jì)清楚的估算你的創(chuàng)業(yè)成本和你的產(chǎn)品利潤率.也能知道你的人工招聘成本了.第三十二章 解決客訴 贏得信譽(yù)春節(jié)過后,我們美國的客戶投訴我們的產(chǎn)品品質(zhì),為了更好的弄清楚客戶投訴的問題,我飛美國，美國國際飛機(jī)轉(zhuǎn)美國國內(nèi)飛機(jī)，再轉(zhuǎn)美國汽車，再轉(zhuǎn)美國火車，再轉(zhuǎn)美國汽車 終于到了邁阿密機(jī)場，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)22個(gè)小時(shí)。累死了，頭昏腦脹。見到客戶直奔他的倉庫,在3天的徹底檢驗(yàn)后,我們完成了索賠計(jì)劃,我當(dāng)天通知公司把索賠金額電匯給客戶. 客戶非常詫異我的效率和我的誠意.我的美國客戶是一個(gè)集團(tuán)系統(tǒng)的,他們在美國洛杉磯和邁阿密有2個(gè)分支,在墨西哥也有分支,在巴

53、拿馬也有分支,全球共有4個(gè)倉庫,從事我們這個(gè)行業(yè)27年,是行業(yè)中的”大佬”級的人物. 我們是這個(gè)集團(tuán)在大陸6個(gè)供應(yīng)商中其中的一個(gè), 這次我們的快速反應(yīng)和誠意，讓我見到了他們集團(tuán)的董事長馬吉德先生，一個(gè)美國老頭。他在伊朗長大，18歲去了德國留學(xué)，然后21歲來到美國，一直就在美國發(fā)展，可以講阿拉伯語，英語，德語，西班牙語。我用流利的阿拉伯語和英語，和他做了深度交流。令他打吃一驚。他沒有想到我可以用他的母語交流，這次美國之行，我給他們公司和他本人留下了深刻的印象，我們公司由此成為了這個(gè)美國客戶的首批進(jìn)入采購商行列的大陸公司。回國后針對這個(gè)公司的采購產(chǎn)品要求，我讓公司最有經(jīng)驗(yàn)的跟單員溫迪負(fù)責(zé)他們的業(yè)務(wù)

54、，溫迪是公司業(yè)務(wù)員中第二個(gè)我?guī)С鰜淼?。每天晚?1點(diǎn)開始工作，到凌晨3點(diǎn)結(jié)束，每天如此，溫迪每天持之有恒的進(jìn)行工作，做到了細(xì)節(jié)方面的沒有任何失誤。我們公司用實(shí)際行動(dòng)證明我們的專業(yè)性， 也成為他們供貨量逐漸上升的大陸供應(yīng)商。10年的回顧與感慨從跨國公司全球500強(qiáng)出來，進(jìn)入輪轂界，不知道對錯(cuò)。如果當(dāng)年不出來繼續(xù)在全球500強(qiáng)企業(yè)工作，也許現(xiàn)在已經(jīng)是全家移居異國他鄉(xiāng)，享受金領(lǐng)的生活了。但我從開始和廣州那家工廠合伙，到后來到香港投資某上海工廠歐洲和美國公司做銷售分公司經(jīng)理，乃至最后自己成立公司干，經(jīng)歷了合伙高級白領(lǐng)自己創(chuàng)業(yè)，不同的階段。從財(cái)富的角度也算中產(chǎn)偏上，從客戶積累的角度來說，從中東到歐洲，然

55、后是美國，基本上全球除了日本和南美沒有做過客戶外，其他包括東南亞，澳洲都做個(gè)客戶。從個(gè)人理想的角度也算實(shí)現(xiàn)了人生目標(biāo)的85%，走遍了全世界，和全世界不同文化的商人打交道，也帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)度過一關(guān)又一關(guān)，我自己公司里面好多人都是從18歲就跟著我，到現(xiàn)在成家，生子，為人父母。我感覺肩上的責(zé)任超過財(cái)富的獲取。十年輪轂生涯中，好幾次有新的合作伙伴希望加盟工廠，但是考察了人品和做人原則后，我不得以放棄，畢竟合作不是簡短的交易，要有一定胸懷，和一定容人之量，同時(shí)要懂得舍去和忍讓，輪轂行業(yè)的老板素質(zhì)高的不多，也是一個(gè)行業(yè)的問題，只能敬而遠(yuǎn)之，眼前的悲歡離合的故事歷歷在目。但自己選了輪轂，在這條道路上已經(jīng)無回頭

56、之路，只能走下去。魯迅先生說過“世間本來沒有路，走的人多了就有了路，希望本是無所謂有，無所謂無的，堅(jiān)持走下去了，就有了希望”但愿如此，上帝可以給我更多的路選擇，讓我繼續(xù)在正確的道路上繼續(xù)走下去。分享我們公司人事制度轉(zhuǎn)正考核：(A)公司產(chǎn)品2周后參數(shù)考核第一次不達(dá)標(biāo)者，一周后繼續(xù)考核，直到達(dá)標(biāo)。(B)第一個(gè)月試用期，完不成公司工作范圍和考核的，針對情況繼續(xù)延期2周,直到達(dá)標(biāo)。(C)正式簽約后，連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)，完不成考核的，扣除考核工資，保留基本工資，直到達(dá)標(biāo)。崗位： 外貿(mào)大客戶銷售和跟單面試要求：（1）大專以上學(xué)歷，國際貿(mào)易專業(yè)或類似專業(yè)。（2）大學(xué)四級以上英語水平，聽說讀寫流利。（3）1年以

57、上工作經(jīng)驗(yàn)者，畢業(yè)生和實(shí)習(xí)生暫不考慮。（4）具備汽車零部件行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的可放低條件,優(yōu)先考慮。工作范圍：(A)每天下班前完成填寫日工作跟表每天工作內(nèi)容日志 需考核(B)周五例會(huì)制定下周工作目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃每天工作量（發(fā)郵件數(shù)量等）總結(jié)上周完成情況 需考核(C)每周五例會(huì)訂單情況客戶跟進(jìn)情況 需考核(D)每個(gè)月基本完成的訂單數(shù)量（老客戶和新客戶）需考核(E)每個(gè)訂單對國外客戶的合同確認(rèn)（5大參數(shù)，價(jià)格，數(shù)量，包裝，交貨期，貼標(biāo)，附件等確認(rèn)）(F)每次出貨對國外客戶的發(fā)票，箱單，提單等細(xì)節(jié)核對確認(rèn)財(cái)務(wù)確認(rèn)數(shù)字和部門主管確認(rèn)發(fā)貨(G)每次出貨貨物的跟蹤貨款的催收收款后文件存檔（提單，發(fā)票， 箱單，收款單，附件快遞清單等）做成一個(gè)合同文件包，同時(shí)發(fā)給財(cái)務(wù)和主管留檔）培養(yǎng)方向:(1)1-2個(gè)星期  產(chǎn)品知識/外貿(mào)知識/工廠實(shí)習(xí)(2)從第2個(gè)月  業(yè)務(wù)跟單(3)從第6個(gè)月