房地產(chǎn)線下拓客方案學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1房地產(chǎn)線下拓客方案房地產(chǎn)線下拓客方案第一頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。1方案執(zhí)行細(xì)則2考核激勵(lì)機(jī)制3物料及預(yù)算4所需支持第1頁/共26頁第二頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。 奮戰(zhàn)30天 案場(chǎng)帶客1350組，驗(yàn)資150組第2頁/共26頁第三頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定拓客的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定拓客直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：拓客直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)拓客形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到

2、位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理第3頁/共26頁第四頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分?？傊笓]副指揮拓客經(jīng)理（大蜜蜂） 物料負(fù)責(zé)小蜜蜂車輛負(fù)責(zé)后臺(tái)負(fù)責(zé)案場(chǎng)經(jīng)理第4頁/共26頁第五頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。說明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外展點(diǎn)的協(xié)調(diào)及流量把控。 外場(chǎng)協(xié)調(diào)：分配組長站點(diǎn)，組長培訓(xùn)。 內(nèi)場(chǎng)協(xié)調(diào)：來訪客戶分類及現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入。 組長：根據(jù)外展督導(dǎo)工作單做好小蜜蜂管控，客戶召集及統(tǒng)計(jì)。第5頁/共26頁第六頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。-為 康橋 量身定做20147月29日拓客執(zhí)行期 整理服務(wù)報(bào)告，梳理執(zhí)行渠道資源與客戶名單，提交開發(fā)商競(jìng)品、市場(chǎng)、老社區(qū)街區(qū)、巡展等同步啟動(dòng)8月5日物料

3、、人員籌備、區(qū)域摸排 9月4日9月6日第6頁/共26頁第七頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。時(shí)間：2014年8月5日-9月4日,共30天人數(shù)：110人統(tǒng)一著裝+專業(yè)精細(xì)化管理團(tuán)隊(duì)；p競(jìng)品攔截p商業(yè)街區(qū)滲透p社區(qū)滲透p專業(yè)市場(chǎng)走訪p巡展點(diǎn)配合p電話call客6大動(dòng)作第7頁/共26頁第八頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。Action 1：競(jìng)品攔截周五到周日，在市區(qū)南郊項(xiàng)目周邊競(jìng)案500米范圍內(nèi)設(shè)置拓客點(diǎn)，截留競(jìng)案客戶，真正做到搶奪區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的購房客戶，封鎖競(jìng)案。序號(hào)序號(hào)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱1升龍城2升龍國際中心3綠地濱湖國際城4五號(hào)院5正商城6錦繡山河7長江一號(hào)8泰宏建業(yè)國際城9鑫苑鑫家10德潤黃金海岸第8頁

4、/共26頁第九頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。Action 2：商業(yè)街區(qū)以點(diǎn)帶面，每天上午八點(diǎn)至下午六點(diǎn)。序號(hào)序號(hào)區(qū)域范圍區(qū)域范圍巡展點(diǎn)巡展點(diǎn)1長江路世紀(jì)聯(lián)華2京廣路大商大商千盛生活廣場(chǎng)3大學(xué)路長江路交叉口（世紀(jì)聯(lián)華）大學(xué)路長江路向北100米路西飯店門口4大學(xué)路永輝5棉紡路丹尼斯6汝河路世紀(jì)聯(lián)華7大學(xué)路政通路升龍商業(yè)廣場(chǎng)8大學(xué)路淮河路大潤發(fā).第9頁/共26頁第十頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。Action 3：小區(qū)攔截選擇具有購房實(shí)力的家屬院及拆遷城中村序號(hào)序號(hào)社區(qū)名稱社區(qū)名稱1鄭飛小區(qū)2大學(xué)南郡3玫瑰花園4蘭亭名苑5江山書香名邸6老代莊7張魏寨8后河蘆滲透形式：派發(fā)單頁或卡片必要的社區(qū)增加易拉寶

5、等靜態(tài)展示道具第10頁/共26頁第十一頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。Action 4：專業(yè)市場(chǎng)走訪針對(duì)南三環(huán)、南四環(huán)、航海路及長江路沿線的專業(yè)市場(chǎng)的私營業(yè)主和員工進(jìn)行拓客。序號(hào)序號(hào)名稱名稱1五金機(jī)電市場(chǎng)2鋼材交易市場(chǎng)3摩托車電動(dòng)車配件市場(chǎng)4百姓廣場(chǎng)5中原茶城6 小商品批發(fā)市場(chǎng)7家具市場(chǎng)8廚具市場(chǎng)9齊輝鋼材市場(chǎng)10 文具、體育專業(yè)市場(chǎng)、南站11金海糧油交易中心序號(hào)序號(hào)名稱名稱12紡織大世界13錦榮紡織城14西建材15中原家具批發(fā)市場(chǎng)16中原汽配17中原果品市場(chǎng)18萬客來19盈和萬貨城20須水輕紡城21金海糧油交易中心22萬客來食品城23古玩城市場(chǎng)24京廣鞋城第11頁/共26頁第十二頁，編輯于星期

6、二：四點(diǎn) 六分。Action 5：巡展點(diǎn)配合【巡展時(shí)間巡展時(shí)間】：8月5日9月4日【巡展地點(diǎn)巡展地點(diǎn)】：1世紀(jì)聯(lián)華長江路店、2世紀(jì)聯(lián)華汝河路店、3大商嵩山路店、4大商千盛店、5華潤萬家二七萬達(dá)店、6卜蜂蓮花紫荊山店、7華潤萬家隴海路店、8百盛二七店、9永輝超市大學(xué)路店、10丹尼斯棉紡路店【巡展形式】：【巡展形式】：形象展示+單頁派發(fā)+流動(dòng)拓客【巡展方式巡展方式】：流線引導(dǎo) 定崗服務(wù) 全場(chǎng)協(xié)調(diào)【巡展目的】：【巡展目的】：目的一：目的一：引爆鄭州人對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，締造康橋集團(tuán)又一傳奇力作； 目的二：目的二：大量積累客戶資源，為項(xiàng)目的開盤熱銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；目的三：目的三：樹立項(xiàng)目形象，制造市場(chǎng)聲音，引

7、發(fā)市場(chǎng)關(guān)注； 第12頁/共26頁第十三頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。第13頁/共26頁第十四頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。第14頁/共26頁第十五頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。 我們有專業(yè)的電話邀約團(tuán)隊(duì)，及時(shí)了解顧客意向。 我們的市場(chǎng)專員每天在各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行摸排調(diào)研，所以我們擁有最新最強(qiáng)大的的數(shù)據(jù)庫資源，配合我們的電話邀約，從而達(dá)到看房成交的目的。第15頁/共26頁第十六頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。日薪80元 所有拓客人員，舉牌人員每人每天工資預(yù)計(jì)80元整 遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消 不以派單為目的，重在輸送客戶 餐、水由派單人員自行解決 未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放

8、日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償?shù)?6頁/共26頁第十七頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。上車10元 小蜜蜂除了額定的任務(wù)后，每召集一名客戶到現(xiàn)場(chǎng)看房，即額外獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金10元。第17頁/共26頁第十八頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。日薪200元 該人員為公司內(nèi)部管理團(tuán)隊(duì)（參與多次拓客行動(dòng)，管理經(jīng)驗(yàn)豐富），每人每天工資200元整 遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消 統(tǒng)一著裝，發(fā)掘意向客戶 不以派單為目的，重在把控小蜜蜂，監(jiān)督工作質(zhì)量，輸送客戶 未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償?shù)?8頁/共26頁第十九頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。排名獎(jiǎng)勵(lì) 每天按照各隊(duì)拓客平均值計(jì)

9、算排名前三名每天分別獎(jiǎng)勵(lì)300元、200元、100元第19頁/共26頁第二十頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。 各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。 各展點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對(duì)接展點(diǎn)、車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行。 第20頁/共26頁第二十一頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。第21頁/共26頁第二十二頁，編輯于星期二：四點(diǎn) 六分。1、物料支持： 單頁、手提袋、遮陽、帽車貼、入會(huì)卡片。2、禮品支持： 印刷有項(xiàng)目信息的便簽本、 抽紙盒、 加油卡或車拖。3、人員支持： 為更好的完成渠道拓客工作，需要開發(fā)商每個(gè)商超展點(diǎn)配備1-2名置業(yè)顧問，案場(chǎng)至少保留10名以上置業(yè)顧問，以便及時(shí)解決問