金融服務(wù)方案競爭決勝的六大差異化優(yōu)勢

1、金融服務(wù)方案競爭決勝的六大差異化優(yōu)勢一、課程背景：金融改革與利率化趨勢時(shí)代，公司客戶的需求變得越來越復(fù)雜，公司客戶的期望變得越來越高，簡單地根據(jù)客戶的信貨需求來制定個(gè)性化的金融服務(wù)方案的營銷模式已不再適合大客戶持續(xù)發(fā)展的需求；與此同時(shí)，簡單地將認(rèn)為金融服務(wù)方案比競爭對手更有優(yōu)勢便能取勝的思路也已不再適合市場競爭的要求。故而掌握對公客戶營銷競爭決勝的關(guān)鍵能力就變得十分的重要。二、課題目標(biāo)：1、提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的關(guān)系影響能力;2、提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的需求滿足能力;3、提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的方案制作能力;4、提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的附加價(jià)值能力;5、提升對公營銷時(shí)決勝競爭

2、對手的優(yōu)勢表達(dá)能力;6、提升對公營銷時(shí)決勝競爭對手的關(guān)鍵影響能力;4、培訓(xùn)方式：培訓(xùn)釆取以下四種方法，八種手段;一觀念改變:標(biāo)桿對比、最佳實(shí)踐;演練學(xué)習(xí):情景演練、崗位代入;案例研討:工作案例、問題分析:5、6、工具學(xué)習(xí):方法應(yīng)用、工具掌握;培訓(xùn)對象：對公客戶經(jīng)理、課程特色:產(chǎn)品經(jīng)理從系統(tǒng)化的角度解決不同銀行間金融服務(wù)方案沒有競爭力、吸引力和同質(zhì)化的問題。7、課程大綱：第一章、金融改革對銀行行業(yè)對公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)1、十八屆三中全會(huì)關(guān)于金融行業(yè)改革的趨勢解讀2、利率市場化改革對銀行行業(yè)對公業(yè)務(wù)的影響；3、銀行的民營化和互聯(lián)網(wǎng)化對銀行對公業(yè)務(wù)帶來的挑戰(zhàn)；4、同類型銀行間的對公業(yè)務(wù)同質(zhì)化競爭帶來的負(fù)

3、面影響；5、如何建立新時(shí)期銀行對公營銷的核心優(yōu)勢：基于客戶需求的差異化金融服務(wù)方案提供第二章、金融服務(wù)方案制定過程中的主要問題分析：1、對客戶的需求了解不夠深入，將客戶復(fù)雜的需求變成簡單化；2、金融服務(wù)方案常常是模板化、標(biāo)準(zhǔn)化，而非個(gè)性化；3、認(rèn)為金融服務(wù)方案是營銷競爭取勝關(guān)系，缺乏系統(tǒng)的想法；4、沒有一整套金融服務(wù)方案營銷的工具作為支撐；5、對整個(gè)對公營銷的流程控制和跟進(jìn)不到位，沒有掌控關(guān)鍵環(huán)節(jié);第三章、建立對公營銷金融服務(wù)方案的六大差異化優(yōu)勢：1、如何改變金融服務(wù)方案的標(biāo)準(zhǔn)化和模板化？金融服務(wù)方案的好壞決定于服務(wù)方案的差異化建立金融服務(wù)方案區(qū)別競爭對手的差異化；一一對公金融服務(wù)方案差異化價(jià)

4、值來源于六個(gè)方面：關(guān)系方面、需求方面、方案方面價(jià)值方面、表現(xiàn)方面、影響方面2、培養(yǎng)金融服務(wù)方案競爭力的六大差異化優(yōu)勢：2、1金融服務(wù)方案關(guān)系認(rèn)同的差異性優(yōu)勢；2、2金融服務(wù)方案需求滿足的差異性優(yōu)勢；2、3金融服務(wù)方案方案制作的差異性優(yōu)勢；2、4金融服務(wù)方案價(jià)值提供的差異性優(yōu)勢；2、5金融服務(wù)方案價(jià)值表現(xiàn)的差異性優(yōu)勢；2、6金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性優(yōu)勢；第四章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之一：金融服務(wù)方案關(guān)系認(rèn)同的差異性：一、金融服務(wù)方案優(yōu)劣的關(guān)鍵影響因素：對公客戶的關(guān)系認(rèn)同；1、對公客戶關(guān)系的重要性：1、1當(dāng)客戶需求和方案質(zhì)量都是相同時(shí)，客戶最看重的是關(guān)系；1、2有關(guān)系的就沒關(guān)系，沒關(guān)系的就有

5、關(guān)系：1、3客戶的情感認(rèn)同貫穿著整個(gè)對公營銷的整個(gè)過程：如挖掘出正確的需求、了解到競爭對手的底牌、適時(shí)根高層的需求調(diào)整方案1、4為什么一定要以關(guān)系認(rèn)同為導(dǎo)向進(jìn)行對公營銷？基于消費(fèi)心理學(xué)的人性本質(zhì)；基于消費(fèi)心理學(xué)的營銷流程；基于消費(fèi)心理學(xué)的群體影響基于消費(fèi)心理學(xué)的個(gè)體影響基于消費(fèi)心理學(xué)的個(gè)人特征二、公司客戶情感認(rèn)同的技巧方法使用：1、導(dǎo)入對公營銷的演練與客戶案例1、1關(guān)系認(rèn)同與關(guān)系陌生下的客戶反應(yīng)和表現(xiàn)；2、通過與六種類型的公司客戶的對公營銷的演練來學(xué)習(xí)關(guān)系認(rèn)同的方法：2、1分別針對六類型的客戶進(jìn)行演練：現(xiàn)有客戶、老客戶、新增客戶、潛在客戶、離行客戶、異行客戶；2、2關(guān)系認(rèn)同的十大方法，如關(guān)系法

6、、介紹法、服務(wù)法、影響法等：3、針對不同類型的公司客戶建立關(guān)系：3、1針對不滿意的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；3、2針對一般的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；3、3針對滿意的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；3、4針對忠誠的公司客戶建立關(guān)系認(rèn)同的方法；三、公司客戶情感認(rèn)同的關(guān)鍵話術(shù)提煉：3、1關(guān)鍵一：氛圍制造話術(shù)3、2關(guān)鍵二：關(guān)系建立話術(shù)3、3關(guān)鍵三：價(jià)值創(chuàng)造話術(shù)3、4關(guān)鍵四：營銷繼續(xù)話術(shù)3、5關(guān)系認(rèn)同的三類話術(shù)熟習(xí)；四、公司客戶情感認(rèn)同的實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)：4、1基于不同類型的公司客戶的關(guān)系認(rèn)同方法分類工具；4、2不同類型公司客戶的關(guān)系認(rèn)同話術(shù)工具五、能力演練和工具應(yīng)用：5、1問題案列研討：如何與關(guān)鍵人建立

7、關(guān)系認(rèn)同；如何與高層進(jìn)行良好的溝通；5、2標(biāo)桿案例研討：工商銀行情感認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例；建設(shè)銀行認(rèn)同建立的標(biāo)桿案例；與不同行業(yè)的公司領(lǐng)導(dǎo)人建立情感認(rèn)同的標(biāo)桿案例；5、3情感認(rèn)同方法演練：十種情感認(rèn)同方法的演練5、4工具討論應(yīng)用：演練三大關(guān)系認(rèn)同的工具；5、5團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)總結(jié)并制定個(gè)人關(guān)系認(rèn)同的話術(shù)與表格工具；第五章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之二：金融服務(wù)方案需求滿足的差異性：一、金融服務(wù)方案需求滿足的重要性：1、公司客戶需求的多重性和復(fù)雜性導(dǎo)致需求挖掘不到位影響方案的效果2、需求的挖掘不到位未起來幫助客戶解決問題和提升效益的目的；3、需求的真正挖掘是金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與制定的前提;二、公司客

8、戶需求滿足的技巧方法使用：1、進(jìn)行對公客戶金融的需求分析與需求挖掘演練；2、需求分析方法應(yīng)用：2、1客戶基本需求的分析方法；2、2客戶重要需求的分析方法；2、3客戶核心需求的分析方法；2、4客戶期望需求的分析方法；3、需求挖掘方法應(yīng)用：3、1找痛苦式的需求挖掘法；3、2增快樂式的需求挖掘法；三、公司客戶需求挖掘的關(guān)鍵話術(shù)提煉：4、1關(guān)鍵一：企業(yè)痛苦問題的挖掘話術(shù)4、2關(guān)鍵二：企業(yè)標(biāo)桿發(fā)展的挖掘話術(shù)四、公司客戶需求滿足的實(shí)戰(zhàn)工具總結(jié)：4、1基于不同類型的公司客戶的需求分析工具應(yīng)用五、能力演練和工具應(yīng)用：5、1問題案列研討：如何深度地分析出客戶的真正需求？5、2標(biāo)桿案例研討：某行業(yè)大地公司金融需求

9、案例分析標(biāo)桿啟示；5、3工具討論應(yīng)用：演練需求分析的三大工具；5、4團(tuán)隊(duì)總結(jié)應(yīng)用：團(tuán)隊(duì)總結(jié)并制定個(gè)人需求滿足的話術(shù)與工具；第六章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之三：金融服務(wù)方案方案提供的差異性：一、金融服務(wù)方案方案提供的重要性：1、方案的提供的好壞往往決定的公司客戶的最終決策；2、方案提供的質(zhì)量決定客戶對銀行團(tuán)隊(duì)的能力的判斷；二、金融服務(wù)方案提供的技巧方法使用：1、優(yōu)秀標(biāo)桿金融服務(wù)方案的四大關(guān)鍵方法：1、1中心思想；1、2重點(diǎn)分明；1、3框架結(jié)構(gòu)；1、4邏輯語言；2、方案提供的關(guān)鍵技巧：2、1方案如何結(jié)合客戶的核心需求進(jìn)行制定22方案的結(jié)構(gòu)如何根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整；三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵方案模

10、板工具：1、模板一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案模板；2、模板二：以企業(yè)為導(dǎo)向的方案模板；3、模板三：以需求分析為導(dǎo)向的方案模板；4、模板四：以問題影響為導(dǎo)向的方案模板：5、模板五：以企業(yè)價(jià)值為導(dǎo)向的方案模板；四、能力演練和工具應(yīng)用：4、1問題案列研討：根據(jù)天方公司的問題設(shè)計(jì)出針對性的方案結(jié)構(gòu)4、2標(biāo)桿案例研討：天方公司的金融服務(wù)方案標(biāo)準(zhǔn)答案；五大方案模板在不同公司客戶中的應(yīng)用；4、3工具討論應(yīng)用：應(yīng)用方案模板與進(jìn)行方案的寫作；第七章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之四：金融服務(wù)方案附加價(jià)值的差異性：-、金融服務(wù)方案附加價(jià)值提供的重要性：1、當(dāng)需求與方案都同質(zhì)化時(shí)附加價(jià)值的差異化將決勝；2、附加價(jià)值的提供能真正

11、推動(dòng)客戶的最終方案決策；二、附加價(jià)值提供的技巧方法使用：1、讓公司客戶感受附加價(jià)值差異化的關(guān)鍵公式：1、1顧客得到的總價(jià)值；1、2顧客付出的總成本；2、提供給公司客戶的八大附加總價(jià)值的方法：如形象價(jià)值、發(fā)展價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、標(biāo)桿價(jià)值等；3、減少公司客戶的付出總成本的方法：貨幣成本、精力成本、風(fēng)險(xiǎn)成本等；三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵附加價(jià)值工具：1、工具一：基于競爭對手的差異化優(yōu)勢對比表；2、模板二：附加價(jià)值的價(jià)值選擇表；四、能力演練和工具應(yīng)用：4、1問題案列研討：如何確保每次的方案都比競爭對手的附加價(jià)值多；4、2標(biāo)桿案例研討：四方公司標(biāo)桿方案的附加價(jià)值提供方法；基于不同公司客戶的注重點(diǎn)設(shè)計(jì)方案的附

12、加價(jià)值案例；4、3工具討論應(yīng)用：應(yīng)用附加價(jià)值價(jià)值表與差異化優(yōu)勢對比表；第八章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之五：金融服務(wù)方案價(jià)值表現(xiàn)的差異性：-、金融服務(wù)方案價(jià)值表達(dá)的重要性：1、客戶更注重的是你如何表達(dá)金融服務(wù)方案的價(jià)值；2、“會(huì)做”還需加上“會(huì)說”才能真正打動(dòng)客戶；二、方案價(jià)值表現(xiàn)的技巧方法使用：1、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之一：AIDIA2、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之二：FABE3、方案價(jià)值表達(dá)的表達(dá)技巧之二：ABESS三、公司客戶方案表達(dá)的關(guān)鍵話術(shù)：1、話術(shù)一：現(xiàn)場營銷表達(dá)的流程話術(shù)2、話術(shù)二：投標(biāo)方案表達(dá)的流程話術(shù)四、能力演練和工具應(yīng)用：4、1標(biāo)桿案例研討：四想公司和天方公司對比方案表達(dá)的效果

13、方案價(jià)值表現(xiàn)表達(dá)的標(biāo)桿案例；4、2話術(shù)討論應(yīng)用：學(xué)員設(shè)計(jì)方案表達(dá)時(shí)的話術(shù)流程第九章、金融服務(wù)方案差異化優(yōu)勢之六：金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的差異性：一、金融服務(wù)方案內(nèi)部影響的重要性：1、尋找對關(guān)鍵決策人有影響力的人是營銷成功的關(guān)鍵；2、集團(tuán)內(nèi)部影響力的形成和同盟將讓對公營銷變得簡單；二、公司內(nèi)部影響的技巧方法使用：1、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之一：內(nèi)線同盟的建立；2、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之二：同化技巧的應(yīng)用；3、公司內(nèi)部影響的關(guān)鍵方法之三：影響力人物管理；三、公司客戶方案提供的關(guān)鍵內(nèi)部影響工具：1、工具一：企業(yè)內(nèi)部影響力關(guān)系的張力表;2、模板：企業(yè)內(nèi)外部影響力客戶的管理工具；四、能力演練和工具應(yīng)用：4、1標(biāo)桿案例研討：大方公司投標(biāo)決定性因素之內(nèi)部影響力人物的管理；基于不同公司客戶的影響力人物的管理標(biāo)桿案例；4、2工具應(yīng)用：公司客記內(nèi)外部影響力客戶的管理工具使用；第十章、課程總結(jié)與課程工具