商務(wù)談判方案撰寫培訓(xùn)課件

1、商務(wù)談判方案撰寫培訓(xùn)課件主要內(nèi)容模塊1 談判方案概述模塊2 談判方案的制定模塊3 談判議程的安排技巧模塊4 評(píng)價(jià)和選擇談判方案談判方案實(shí)例：學(xué)習(xí)目標(biāo)知曉商務(wù)談判的內(nèi)容掌握談判目標(biāo)、談判議程確實(shí)定技巧理解商務(wù)談判方案的評(píng)價(jià)與選擇能力訓(xùn)練目標(biāo)掌握商務(wù)談判目標(biāo)的層次和談判目標(biāo)確實(shí)定技巧。掌握商務(wù)談判議程確實(shí)定技巧掌握談判方案的評(píng)價(jià)方法，初步掌握商務(wù)談判方案的撰寫技巧1、談判方案的定義及作用定義： 談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料根底上對(duì)談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。作用：談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員 行動(dòng)的具體綱領(lǐng)；談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。模塊1

2、談判方案概述2、談判方案制定的程序起草方案進(jìn)行可行性論證領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批3、談判方案的內(nèi)容：一份完整的商務(wù)談判方案籌劃書，一般應(yīng)包括以下10項(xiàng)內(nèi)容：封面；目錄；前言；目的；談判目標(biāo)及必要性；方案說明及談判雙方的背景分析；談判所需要資源；談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；談判議程及相關(guān)要件說明. 根據(jù)湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能抽查考試標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判方案籌劃書，一般應(yīng)包括以下7項(xiàng)內(nèi)容：談判主題談判主題、雙方背景資料談判團(tuán)隊(duì)人員組成雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析談判目標(biāo)談判程序及具體策略 開局、中期階段、休局階段、最后談判階段準(zhǔn)備談判資料制定應(yīng)急預(yù)案1、談

3、判主題 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對(duì)談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。 但在實(shí)踐中，一次談判一般只為一個(gè)主題效勞，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡意賅，盡量用一句話來進(jìn)行概括和表述。 比方“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易或“達(dá)成一筆交易等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問題了。 另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開的觀點(diǎn)，不必過于機(jī)密。模塊2 談判方案的制定如：解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期

4、合作關(guān)系。簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。我方中國上海迅通電梯與乙方美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。唐山華達(dá)制藥為我方美國正豪藥業(yè)加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。2、談判團(tuán)隊(duì)人員組成參考“談判人員配備：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。P105如：主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律參謀：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容3、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析雙方利益：即雙方通過談判所得到的好處。談判優(yōu)勢(shì)是指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢。談判劣勢(shì)是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。美 羅杰

5、道森 著 劉祥亞 譯 ?優(yōu)勢(shì)談判?如：我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系如：我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這一點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切需要與對(duì)方合作，否那么將可能造成更大損失如：對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處分條例對(duì)方劣

6、勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境 商務(wù)談判目標(biāo)的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)到達(dá)的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 包括談判主題和具體目標(biāo)4、談判目標(biāo)4、談判目標(biāo)1談判目標(biāo)內(nèi)容一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)2談判目標(biāo)層次談判目標(biāo)的三個(gè)層次最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 特征：1、是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo) 2、是單方面可望而不可及的 3、是談判進(jìn)程開始的話題 4、會(huì)帶來有利的談判結(jié)果特征：1、是談判者必須到達(dá)的目標(biāo) 2、是談判

7、的底線 3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù)特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功 買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)3談判目標(biāo)可行性分析本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)情況影響談判的相關(guān)因素以往合同的執(zhí)行情況 如果對(duì)方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？4談判目標(biāo)確實(shí)定技巧1談判

8、目標(biāo)的優(yōu)化 將多重目標(biāo)進(jìn)行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標(biāo)要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言表達(dá)出來:“在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以12%的預(yù)期利潤率成交。案例：某商家欲采購某種商品進(jìn)行銷售，可以做出如下考慮：只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨。只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮。能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)的廣告宣傳三者結(jié)合起來加以考慮。2確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問題：遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次；明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限；嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限如：1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)

9、實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長期合作關(guān)系2、 索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：賠款：450萬美元交貨期：兩月后，即9月技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)參謀小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方成認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失盡快交貨以減小我方損失對(duì)方與我方長期合作1開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因

10、延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2法律與事實(shí)相結(jié)合原那么：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。5、談判程序及具體策略2中期階段：1紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；2層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3把握讓步原那么：明確我方

11、核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。5、談判程序及具體策略3休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4最后談判階段：1把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。2埋下契機(jī)：在談判中

12、形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間5、談判程序及具體策略模塊3 談判議程的安排技巧工程1 了解談判議程1.己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)與弊端分析優(yōu)勢(shì)：弊端：2.通那么議程和細(xì)那么議程通那么議程包括： 談判時(shí)間及各階段時(shí)間安排；討論的各種問題及先后順序；談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)及招待事宜細(xì)那么議程包括： 談判中統(tǒng)一口徑；對(duì)談判中各種可能情況的對(duì)策安排；己方的發(fā)言策略；談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排；談判時(shí)間期限工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧1、談判議程的安排技巧談判議程大致包括四項(xiàng)內(nèi)容：

13、談判時(shí)間；談判議題；討論議題的先后順序；討論各議題的時(shí)間安排。工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧1談判的時(shí)間安排主要考慮因素：第一，準(zhǔn)備的充分程度 “不打無準(zhǔn)備之仗第二，談判人員的身體和情緒狀況及生理時(shí)鐘第三，談判的緊迫程度第四，競爭環(huán)境第五，談判對(duì)手的情況工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧2談判議題確實(shí)定第一步：將與本次談判有關(guān)的、需要雙方展開討論的所有問題羅列出來，盡可能不要遺漏第二步：根據(jù)對(duì)己方有利還是不利的標(biāo)準(zhǔn)將所列出的問題分類第三步：盡可能將對(duì)己方有利的問題列入談判議題，而將對(duì)己方不利的問題排除在議題之外工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧3議題討論的先后順序 先易后難； 先難后易； 先討論

14、一般原那么問題，達(dá)成原那么性一致意見后，在討論細(xì)節(jié)問題； 第四種方法是先討論與資金有關(guān)的問題，然后討論其它問題；4討論各項(xiàng)議題的時(shí)間安排工程2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧4.擬定談判議程本卷須知首先，議程要有互利性其次，議程具有簡潔性第三，事先將議程草案送達(dá)談判各參與方第四，對(duì)議程有異議要及時(shí)提出模塊4 評(píng)價(jià)和選擇談判方案1.談判方案的根本要求簡明扼要；具體；靈活；談判人員都參與制定2.評(píng)價(jià)和選擇談判方案首先，由專門人員組織制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法其次，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各方案進(jìn)行逐一分析和判斷；再次，估量實(shí)施過程中的變化；第三，做出評(píng)價(jià)報(bào)告；最后，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，確定方案談判方案實(shí)例：會(huì)議時(shí)間：2021年

15、12月15日會(huì)議地點(diǎn)：XX國際會(huì)議中心2號(hào)會(huì)議主方：XX 客方：XX科技財(cái)務(wù)部經(jīng)理：* 財(cái)務(wù)總監(jiān)：*銷售經(jīng)理：* 市場(chǎng)總監(jiān)：*生產(chǎn)部經(jīng)理：* 技術(shù)總監(jiān)：* 法律參謀：* 法律總監(jiān)：*談判具體方案 (見下頁一、 談判雙方公司背景： 1.甲方公司分析XX電子成立于1997年底。本公司主要從事系統(tǒng)集成方案設(shè)計(jì)與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò)綜合布線、工程建設(shè)、軟件發(fā)開等。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近400平方米。現(xiàn)有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗(yàn)的IT精英與專業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊(duì)伍畢業(yè)于國內(nèi)各名牌院校，80%的員工具有大專、本科以上學(xué)歷-總部客服 ：數(shù)碼店客服 ：傳真：E-mail:總部

16、地址：數(shù)碼店地址：2、乙方公司分析：XX電子科技，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過一年多的高速開展，魅族MP3正在為越來越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國家和地區(qū)。在2004年度?微型計(jì)算機(jī)?MP3產(chǎn)品評(píng)選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎(jiǎng)之一，也是獲獎(jiǎng)的唯一國產(chǎn)專業(yè)MP3。自成立以來，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代技術(shù)- 總部客服 ：數(shù)碼店客服 ：傳真：E-mail:總部地址：數(shù)碼店地址：二、 談判的主題及

17、內(nèi)容：1、 經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況；2、 貨物的結(jié)算時(shí)間及方式；3、 定金的支付，違約的賠償問題 4、 促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。三、 談判目標(biāo)：1 以對(duì)我公司最有利的條件代理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品型號(hào)符合消費(fèi)者使用需求。2獎(jiǎng)勵(lì)方法及促銷活動(dòng)方案A:、E3和X3型號(hào)的MP3不管內(nèi)存月銷售量達(dá)200300臺(tái)的，超出局部每臺(tái)返3%的現(xiàn)金。達(dá)300350臺(tái)的，超出局部每臺(tái)返5%的現(xiàn)金。月銷售量超過400臺(tái)的，超出局部除每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。B、MiniPlayer月銷售量達(dá)150250臺(tái)的，超出局

18、部每臺(tái)返5%的現(xiàn)金，月銷售量達(dá)250以上的，超出局部每臺(tái)返8%的現(xiàn)金。C、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá)200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金5000元。3廠家支持1旺季：13月，79月，9折優(yōu)惠，送耳機(jī)充電套裝 精美水杯 時(shí)尚T恤2國慶，元旦，春節(jié)88折，送耳機(jī) 充電套裝/精美水杯 時(shí)尚T恤3淡季：送充電套裝 精美水杯 時(shí)尚T恤4 各種型號(hào)的E3，X3及MiniPlayer送原裝耳機(jī)及線控四、 談判形式分析：一 我方優(yōu)勢(shì)分析：1、 全國75家有名代理經(jīng)銷商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強(qiáng)，公司產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)

19、者具有很大吸引力，消費(fèi)者需求市場(chǎng)大。2、 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。我公司作為多家數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，代理經(jīng)銷誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。二我方劣勢(shì)分析：我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技、南寧敬佳科技等。三我方人員分析；*：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對(duì)手和關(guān)鍵人物。*：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。*：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。*：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的標(biāo)

20、準(zhǔn)簽署*：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。 四客方優(yōu)勢(shì)分析：1、XX電子科技，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽為主的高新企業(yè)，是目前國內(nèi)屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一 2、在國內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級(jí)解碼芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。3、公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與開展態(tài)勢(shì)。五、客方劣勢(shì)分析：1、國內(nèi)外MP3、MP4品牌競爭劇烈。紐曼、蘋果、藍(lán)魔、海

21、爾、飛利浦等知名國內(nèi)品牌都在與之競爭。中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，最終消費(fèi)者和潛在的消費(fèi)者具有強(qiáng)大的吸引力，國內(nèi)外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)搶住中國市場(chǎng)，有望在中國市場(chǎng)占有自己的一席之位。2、作為國內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后效勞體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。六、客方人員分析：*：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。*：熟悉MP3行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)*：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。*：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。*：了解同類產(chǎn)品競爭對(duì)手現(xiàn)狀，

22、可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。 五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集1、 公司介紹：1北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專門從事計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。-2RAmosTech創(chuàng)立于2001年6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。RAmosTech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，在此根底上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導(dǎo)體及新興的消費(fèi)數(shù)碼市場(chǎng)。 2、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：1、紐曼MP4播放器音影王M668紐曼M66820G市場(chǎng)價(jià)：1999元優(yōu)惠價(jià)：1950元【功能介紹】 -2、紐曼MP3播放器紐曼之

23、音M560紐曼560M市場(chǎng)價(jià)：299元優(yōu)惠價(jià)：235元【功能介紹】 - 3、對(duì)方公司產(chǎn)品介紹：1魅族E3(512MB)參考價(jià)格：399元商家報(bào)價(jià)：390元我方代理價(jià)：380元-2魅族X3(512MB)參考價(jià)格：350元商家報(bào)價(jià)：360我方代理價(jià)：340元 -六、談判的方法及策略：1談判方法：把橫向談判和原那么型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計(jì)的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。2談判策略：a) 突出優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大

24、小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對(duì)方攻得體無完膚。b) 模擬演習(xí)。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作籌劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c) 底線界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少，卻常常忽略要“付出多少，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否那么，假設(shè)對(duì)方咄咄逼人，己方束手無策任由

25、對(duì)方宰割，那就失去了談判的本意。d) 了解對(duì)手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆眾所皆知。談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前應(yīng)酬，著意提及，將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，假設(shè)有時(shí)間，更可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e) 隨機(jī)應(yīng)變。戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立“斷斷了自己的后路。f) 埋下契機(jī)。雙方假設(shè)不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方假設(shè)是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)