九型人格—銷售攻心術(shù)01教程文件

1、九型人格銷售攻心術(shù)01第一章第一章結(jié)束心理防線結(jié)束心理防線銷售的前提是贏得信任銷售的前提是贏得信任 4、用假裝巧合，來減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)、用假裝巧合，來減輕客戶的心理負(fù)擔(dān) 與那些害怕有心理負(fù)擔(dān)，具有討厭約會(huì)傾向的客戶見面，最好的與那些害怕有心理負(fù)擔(dān)，具有討厭約會(huì)傾向的客戶見面，最好的辦法是避免與對(duì)方約定確定的會(huì)面日期，強(qiáng)調(diào)辦法是避免與對(duì)方約定確定的會(huì)面日期，強(qiáng)調(diào)“巧合巧合”，用，用“碰巧碰巧”、“可能可能”、“剛好在附近剛好在附近”等話引出你的申請(qǐng)。強(qiáng)調(diào)等話引出你的申請(qǐng)。強(qiáng)調(diào)“巧合巧合”的偶然的偶然性，可減輕對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)，讓對(duì)方產(chǎn)生性，可減輕對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)，讓對(duì)方產(chǎn)生“順便順便”見一面的念頭

2、。見一面的念頭。 5、共同意識(shí)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?、共同意識(shí)：多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?“共同意識(shí)共同意識(shí)”，對(duì)與自己有共同點(diǎn)的人另眼相待，這，對(duì)與自己有共同點(diǎn)的人另眼相待，這是人們普通的心理。與人初次謀面，如能找到彼此的共同是人們普通的心理。與人初次謀面，如能找到彼此的共同點(diǎn)，比如共同的經(jīng)歷、共同的愛好、共同的熟人、共同熟點(diǎn)，比如共同的經(jīng)歷、共同的愛好、共同的熟人、共同熟悉的事，然后談?wù)撍＿@樣，彼此就能產(chǎn)生悉的事，然后談?wù)撍?。這樣，彼此就能產(chǎn)生“共同意識(shí)共同意識(shí)”，從而縮短距離、融洽感情，讓話好說、事好辦。從而縮短距離、融洽感情，讓話好說、事好辦。 6、交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際

3、氣氛、交際氛圍定律：小幽默能調(diào)節(jié)交際氣氛 幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。初次與客戶見面時(shí)，不妨來個(gè)小幽默，瞬間氣氛會(huì)變得輕松愉悅，氣氛。初次與客戶見面時(shí)，不妨來個(gè)小幽默，瞬間氣氛會(huì)變得輕松愉悅，客戶的戒備心理也會(huì)為此打破?？蛻舻慕鋫湫睦硪矔?huì)為此打破。 在銷售中有這樣一個(gè)心理現(xiàn)象在銷售中有這樣一個(gè)心理現(xiàn)象:當(dāng)你說服一個(gè)顧客玲聽你介紹產(chǎn)品當(dāng)你說服一個(gè)顧客玲聽你介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客會(huì)在時(shí)，顧客會(huì)在15分鐘后便開始轉(zhuǎn)移注意力，精神慢慢松懈，他們開始分鐘后便開始轉(zhuǎn)移注意力，精神慢慢松懈，他們開始對(duì)你的話題失去興趣。所

4、以，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須清楚這樣一對(duì)你的話題失去興趣。所以，作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須清楚這樣一個(gè)事實(shí)個(gè)事實(shí):人們不可以一直有耐心坐下來與你交談。人們不可以一直有耐心坐下來與你交談。 幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張幽默是一種特殊的情緒表現(xiàn)，它能降低人的心理戒備，緩和緊張的氣氛。它是促進(jìn)人與人之間積極交往的有力推動(dòng)器。俄國文學(xué)家契的氣氛。它是促進(jìn)人與人之間積極交往的有力推動(dòng)器。俄國文學(xué)家契河夫曾這樣說過河夫曾這樣說過:“不懂得開玩笑的人，是沒有希望的人。不懂得開玩笑的人，是沒有希望的人。幽默可以幽默可以淡化人的消極情緒淡化人的消極情緒 帶來希望和快樂。具有幽默感的

5、人，生活充滿情帶來希望和快樂。具有幽默感的人，生活充滿情趣，許多看來令人痛苦煩惱之事，他們卻應(yīng)付得輕松自如。用幽默來趣，許多看來令人痛苦煩惱之事，他們卻應(yīng)付得輕松自如。用幽默來處理煩惱與矛盾，會(huì)使人感到和諧愉快，相融友好。處理煩惱與矛盾，會(huì)使人感到和諧愉快，相融友好。 怎樣，是否你也開懷一笑呢？這就是幽默的妙趣所在。心理學(xué)上怎樣，是否你也開懷一笑呢？這就是幽默的妙趣所在。心理學(xué)上有一個(gè)有一個(gè)交際氛圍定律交際氛圍定律，說的是人們?cè)诮浑H的時(shí)候，如果能營造點(diǎn)氛，說的是人們?cè)诮浑H的時(shí)候，如果能營造點(diǎn)氛，給交際打點(diǎn)給交際打點(diǎn)潤滑油潤滑油，交際就能夠非常順利進(jìn)行下去。，交際就能夠非常順利進(jìn)行下去。 美國著

6、名大眾心理學(xué)家特魯美國著名大眾心理學(xué)家特魯 赫伯說過：赫伯說過：“幽默是一種最有趣、幽默是一種最有趣、最有感染力、最具有普遍意義的傳遞藝術(shù)。最有感染力、最具有普遍意義的傳遞藝術(shù)。”幽默能使社交氣氛輕松、幽默能使社交氣氛輕松、融洽，利于交流。融洽，利于交流。 7、選擇客戶感興趣的話題，是對(duì)方產(chǎn)生親近感、選擇客戶感興趣的話題，是對(duì)方產(chǎn)生親近感 以客戶為中心，選擇客戶感興趣的話題，這是對(duì)客戶的重視。當(dāng)以客戶為中心，選擇客戶感興趣的話題，這是對(duì)客戶的重視。當(dāng)你談?wù)撈鹂蛻舾信d趣的話題時(shí)，客戶會(huì)因此解除心理戒備，在心理上你談?wù)撈鹂蛻舾信d趣的話題時(shí)，客戶會(huì)因此解除心理戒備，在心理上產(chǎn)生認(rèn)同感，對(duì)你加倍親近。

7、產(chǎn)生認(rèn)同感，對(duì)你加倍親近。 8、提出對(duì)方容易接受的條件，擊潰對(duì)方戒備、提出對(duì)方容易接受的條件，擊潰對(duì)方戒備 “心急吃不了熱豆腐心急吃不了熱豆腐”，銷售工作也要講究循序漸進(jìn)。提出一個(gè)，銷售工作也要講究循序漸進(jìn)。提出一個(gè)客戶易接受的請(qǐng)求，先打破他的戒備心理，你才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步地展客戶易接受的請(qǐng)求，先打破他的戒備心理，你才會(huì)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步地展開銷售攻勢(shì)。開銷售攻勢(shì)。第二章第二章拉近心理距離拉近心理距離客戶為什么要和你成交客戶為什么要和你成交 1、真誠待人，才能造出吸引客戶的、真誠待人，才能造出吸引客戶的“強(qiáng)磁場強(qiáng)磁場” “你可以在部分時(shí)間欺騙所有人，或者在所有時(shí)間欺騙部分人，你可以在部分時(shí)間欺騙所有人

8、，或者在所有時(shí)間欺騙部分人，但永遠(yuǎn)不可能在所有時(shí)間欺騙所有人但永遠(yuǎn)不可能在所有時(shí)間欺騙所有人”。世界上沒有永遠(yuǎn)不被揭穿的。世界上沒有永遠(yuǎn)不被揭穿的謊言，真誠待客才能長長久久。謊言，真誠待客才能長長久久。 2、尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見、尊重每一位客戶，不要有高低貴賤的成見 尊重是一種修養(yǎng)，一種品格，一種對(duì)待他人人格與價(jià)值的充分肯定。人尊重是一種修養(yǎng)，一種品格，一種對(duì)待他人人格與價(jià)值的充分肯定。人人都有被他人尊重的需要，每個(gè)人都希望自己的能力和成就能夠被社會(huì)所承人都有被他人尊重的需要，每個(gè)人都希望自己的能力和成就能夠被社會(huì)所承認(rèn)。尊重每一位客戶，銷售員才能贏得更多的尊重與信任。認(rèn)。尊重

9、每一位客戶，銷售員才能贏得更多的尊重與信任。 3、牢記客戶姓名，客戶內(nèi)心會(huì)有受重視感、牢記客戶姓名，客戶內(nèi)心會(huì)有受重視感 一個(gè)人的名字是他自我意識(shí)的一部分，銷售員必須一個(gè)人的名字是他自我意識(shí)的一部分，銷售員必須要做到能牢記客戶的姓名，如果還能記得對(duì)方親人或朋友要做到能牢記客戶的姓名，如果還能記得對(duì)方親人或朋友的名字，那樣就更好。一見面，你就能第一時(shí)間叫出對(duì)方的名字，那樣就更好。一見面，你就能第一時(shí)間叫出對(duì)方的名字，客戶在內(nèi)心里會(huì)有受重視感。的名字，客戶在內(nèi)心里會(huì)有受重視感。 4、適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對(duì)自己的好感、適當(dāng)?shù)嘏呐目蛻舻鸟R屁，增加對(duì)自己的好感 每一個(gè)人內(nèi)心的最深處都渴望得到別人的

10、肯定和尊重，恭維正好每一個(gè)人內(nèi)心的最深處都渴望得到別人的肯定和尊重，恭維正好滿足了人們的這種需求。用口頭語來說，恭維就是拍馬屁，拍馬屁是滿足了人們的這種需求。用口頭語來說，恭維就是拍馬屁，拍馬屁是一種人與人之間的交流溝通方式。只要運(yùn)用得當(dāng)，就能取得意想不到一種人與人之間的交流溝通方式。只要運(yùn)用得當(dāng)，就能取得意想不到的效果。當(dāng)然，拍馬屁還得講究技巧，既不能恭維不足，也不能言過的效果。當(dāng)然，拍馬屁還得講究技巧，既不能恭維不足，也不能言過其實(shí)，流于諂媚。其實(shí)，流于諂媚。 5、相互吸引定律：你喜歡客戶，客戶就會(huì)喜歡你、相互吸引定律：你喜歡客戶，客戶就會(huì)喜歡你 “相互吸引定律相互吸引定律”指的是人有一種

11、很強(qiáng)的傾向，喜歡那些喜歡我指的是人有一種很強(qiáng)的傾向，喜歡那些喜歡我們的人，即使他們的價(jià)值觀、人生觀都與我們不同。這也就說明，人們的人，即使他們的價(jià)值觀、人生觀都與我們不同。這也就說明，人的本性是以自我為中心的，或多或少都有一些自戀。所以，要想讓客的本性是以自我為中心的，或多或少都有一些自戀。所以，要想讓客戶喜歡我們，我們需要表現(xiàn)出喜歡對(duì)方的樣子，即使我們可能并不喜戶喜歡我們，我們需要表現(xiàn)出喜歡對(duì)方的樣子，即使我們可能并不喜歡對(duì)方。歡對(duì)方。 為什么我們會(huì)喜歡那些喜歡我們的人呢？為什么我們會(huì)喜歡那些喜歡我們的人呢？ 從心理學(xué)的角度來看，原因有以下幾點(diǎn)：從心理學(xué)的角度來看，原因有以下幾點(diǎn)： 一是對(duì)方

12、的喜歡讓我們體驗(yàn)到了愉快的情緒。一是對(duì)方的喜歡讓我們體驗(yàn)到了愉快的情緒。 二是對(duì)方的喜歡滿足了我們對(duì)尊重的需要。二是對(duì)方的喜歡滿足了我們對(duì)尊重的需要。 三是對(duì)方的喜歡帶給我們自信。三是對(duì)方的喜歡帶給我們自信。 四是對(duì)方的喜歡讓我們有四是對(duì)方的喜歡讓我們有“志同道合志同道合”的感覺。的感覺。 6、共通心理投其所好，不斷擴(kuò)大與客戶、共通心理投其所好，不斷擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)的共同點(diǎn) 與客戶能心意相通一直是我們銷售員夢(mèng)寐以求的?？团c客戶能心意相通一直是我們銷售員夢(mèng)寐以求的。客戶是我們的戶是我們的“衣食父母衣食父母”，與他們相處融洽，我們的產(chǎn)品，與他們相處融洽，我們的產(chǎn)品才有機(jī)會(huì)銷售給他們。但心意相通并

13、不是自然天成的，銷才有機(jī)會(huì)銷售給他們。但心意相通并不是自然天成的，銷售員要不斷地努力去擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)，才能讓客戶與售員要不斷地努力去擴(kuò)大與客戶的共同點(diǎn)，才能讓客戶與我們產(chǎn)生更多的親近感和共鳴。我們產(chǎn)生更多的親近感和共鳴。 7、用心聆聽客戶的話語，你會(huì)得到善意的、用心聆聽客戶的話語，你會(huì)得到善意的回報(bào)?；貓?bào)。 銷售不是夸夸其談，傾聽比訴說更重要。傾聽是對(duì)客銷售不是夸夸其談，傾聽比訴說更重要。傾聽是對(duì)客戶的一種內(nèi)心尊重。用心傾聽客戶的話，對(duì)客戶表現(xiàn)出極戶的一種內(nèi)心尊重。用心傾聽客戶的話，對(duì)客戶表現(xiàn)出極大的興趣，客戶會(huì)因此喜歡上你，并用購買行為來回報(bào)你。大的興趣，客戶會(huì)因此喜歡上你，并用購買行為

14、來回報(bào)你。這是一種這是一種“無聲勝有聲無聲勝有聲”的藝術(shù)。的藝術(shù)。 8、牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對(duì)方、牢記客戶在小事情上的好惡，贏得對(duì)方的好感的好感 越是客戶的細(xì)小之事、細(xì)微之處，你記得越清楚，對(duì)越是客戶的細(xì)小之事、細(xì)微之處，你記得越清楚，對(duì)方就越可能感動(dòng)。一般而論，只有那些讓你感興趣、讓你方就越可能感動(dòng)。一般而論，只有那些讓你感興趣、讓你欣賞、讓你關(guān)心的人，你才會(huì)記住他（她）的細(xì)微之處。欣賞、讓你關(guān)心的人，你才會(huì)記住他（她）的細(xì)微之處。如果你對(duì)客戶的細(xì)微之處或細(xì)小之事能夠牢記，你傳遞給如果你對(duì)客戶的細(xì)微之處或細(xì)小之事能夠牢記，你傳遞給客戶的信息是：我對(duì)你感興趣，我欣賞你，我關(guān)心你。客戶

15、的信息是：我對(duì)你感興趣，我欣賞你，我關(guān)心你。 9、多看效應(yīng)：見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效、多看效應(yīng)：見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多有效 “多看效應(yīng)多看效應(yīng)”:一種自己越熟悉的東西就越喜歡的心理現(xiàn)象。很多時(shí)候，一種自己越熟悉的東西就越喜歡的心理現(xiàn)象。很多時(shí)候，見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多。見面時(shí)間長，不如見面次數(shù)多。 見面次數(shù)多，可提高彼此間的熟悉度，互相見面次數(shù)多，可提高彼此間的熟悉度，互相產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力。相反，見面次數(shù)少，哪怕時(shí)間長，也不易消除彼此間的產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力。相反，見面次數(shù)少，哪怕時(shí)間長，也不易消除彼此間的生疏感，甚至可能因?yàn)橄嗵幍臅r(shí)間的太長而產(chǎn)生摩擦。生疏感，甚至可能因?yàn)橄嗵幍臅r(shí)間

16、的太長而產(chǎn)生摩擦。 20世紀(jì)世紀(jì)60年代，心理學(xué)家查榮茨做過試驗(yàn)?zāi)甏?，心理學(xué)家查榮茨做過試驗(yàn):先向被試者出示一些照片，先向被試者出示一些照片，有的出現(xiàn)了有的出現(xiàn)了20多次，有的出現(xiàn)了多次，有的出現(xiàn)了10多次，有的只出現(xiàn)一兩次，然后請(qǐng)被試者多次，有的只出現(xiàn)一兩次，然后請(qǐng)被試者評(píng)價(jià)對(duì)照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：被試者更喜歡那些看過評(píng)價(jià)對(duì)照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：被試者更喜歡那些看過20多次的照片，多次的照片，即看的次數(shù)增加了喜歡的程度。即看的次數(shù)增加了喜歡的程度。 通過另一個(gè)實(shí)驗(yàn)，另一位社會(huì)心理學(xué)家證實(shí)了上述觀點(diǎn)。通過另一個(gè)實(shí)驗(yàn)，另一位社會(huì)心理學(xué)家證實(shí)了上述觀點(diǎn)。 在一所大學(xué)的女生宿舍樓里，心理學(xué)家

17、隨機(jī)找了幾個(gè)寢室，發(fā)在一所大學(xué)的女生宿舍樓里，心理學(xué)家隨機(jī)找了幾個(gè)寢室，發(fā)給她們不同口味的飲料，然后要求這幾個(gè)寢室的女生，以品嘗飲料為給她們不同口味的飲料，然后要求這幾個(gè)寢室的女生，以品嘗飲料為理由，在這些寢室間互相走動(dòng)，但見面時(shí)不得交談一段時(shí)間后，心理理由，在這些寢室間互相走動(dòng)，但見面時(shí)不得交談一段時(shí)間后，心理學(xué)家評(píng)估他們之間的熟悉和喜歡的程度，結(jié)果發(fā)現(xiàn)學(xué)家評(píng)估他們之間的熟悉和喜歡的程度，結(jié)果發(fā)現(xiàn):見面的次數(shù)越多，見面的次數(shù)越多，互相喜歡的程度越大互相喜歡的程度越大;見面的次數(shù)越少或根本沒有，互相喜歡的程度見面的次數(shù)越少或根本沒有，互相喜歡的程度也較低。也較低。 這種對(duì)越熟悉的東西就越喜歡的

18、現(xiàn)象，心理學(xué)上稱為這種對(duì)越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象，心理學(xué)上稱為多看效應(yīng)多看效應(yīng)。如果想縮短與客戶的距離，增加對(duì)方喜歡自己的程度，不妨多制造見如果想縮短與客戶的距離，增加對(duì)方喜歡自己的程度，不妨多制造見面機(jī)會(huì)。面機(jī)會(huì)。 10、主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)，他反而會(huì)、主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)，他反而會(huì)接受你接受你 放低姿態(tài)，主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)，指出你放低姿態(tài)，主動(dòng)請(qǐng)求反感你的客戶給予批評(píng)，指出你言行中的不妥。這樣，客戶將一反常態(tài)，不再反感你，還言行中的不妥。這樣，客戶將一反常態(tài)，不再反感你，還可能喜歡上你，進(jìn)而幫助你。因?yàn)槟阏?qǐng)求客戶給予批評(píng)，可能喜歡上你，進(jìn)而幫助你。因?yàn)槟阏?qǐng)求客戶

19、給予批評(píng)，是間接地向客戶表示了你的尊重與謙卑。是間接地向客戶表示了你的尊重與謙卑。 1、焦點(diǎn)效應(yīng)：客戶真正需要的是你對(duì)他的重視、焦點(diǎn)效應(yīng)：客戶真正需要的是你對(duì)他的重視 在生活的舞臺(tái)上，每個(gè)人都希望是自己是聚光燈下的主角?？是笤谏畹奈枧_(tái)上，每個(gè)人都希望是自己是聚光燈下的主角?？是笏说闹匾暎@是人的一種本能和欲望。銷售中，抓住客戶這種心理，他人的重視，這是人的一種本能和欲望。銷售中，抓住客戶這種心理，給他們當(dāng)主角的機(jī)會(huì)，讓他覺得自己很重要，會(huì)使促銷工作局面大開。給他們當(dāng)主角的機(jī)會(huì)，讓他覺得自己很重要，會(huì)使促銷工作局面大開。 著名心理學(xué)家西格蒙德著名心理學(xué)家西格蒙德弗洛伊德說過這樣一句話：弗洛伊

20、德說過這樣一句話：“每一個(gè)人每一個(gè)人都有想要成為偉人的欲望，這是推動(dòng)人們不斷努力做事的原始動(dòng)力之都有想要成為偉人的欲望，這是推動(dòng)人們不斷努力做事的原始動(dòng)力之一。一?！笨梢哉f渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望?？梢哉f渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望。 閑暇的時(shí)候去逛商場，本來只是想隨便逛逛，消磨時(shí)閑暇的時(shí)候去逛商場，本來只是想隨便逛逛，消磨時(shí)光，愉悅心情?？墒钱?dāng)你看到了那么多時(shí)尚、前沿、個(gè)性、光，愉悅心情?？墒钱?dāng)你看到了那么多時(shí)尚、前沿、個(gè)性、炫亮的衣服時(shí)，即使自己根本不需要，也禁不住想買一件。炫亮的衣服時(shí)，即使自己根本不需要，也禁不住想買一件。其實(shí)我們只是在努力用購買的東西去填滿自己

21、的一種心理其實(shí)我們只是在努力用購買的東西去填滿自己的一種心理需要罷了，即：渴望自己變的漂漂亮亮，成為眾人眼球的需要罷了，即：渴望自己變的漂漂亮亮，成為眾人眼球的焦點(diǎn)。這就是心理學(xué)中的焦點(diǎn)效應(yīng)。這是人類的普遍心理，焦點(diǎn)。這就是心理學(xué)中的焦點(diǎn)效應(yīng)。這是人類的普遍心理，即把自己當(dāng)做是一切的中心，希望自己成為外界關(guān)注的焦即把自己當(dāng)做是一切的中心，希望自己成為外界關(guān)注的焦點(diǎn)。點(diǎn)。 2、人們總是希望用最少的錢買最好的東西、人們總是希望用最少的錢買最好的東西 試問有誰不想用最少的錢買到最好的東西？而事實(shí)上試問有誰不想用最少的錢買到最好的東西？而事實(shí)上作為銷售方的你不可能做折本買賣，所以只有相對(duì)便宜，作為銷售

22、方的你不可能做折本買賣，所以只有相對(duì)便宜，而沒有絕對(duì)便宜。滿足人們追求更便宜的心理，多制造些而沒有絕對(duì)便宜。滿足人們追求更便宜的心理，多制造些相對(duì)便宜的相對(duì)便宜的“好事好事”，定能為你銷售產(chǎn)品帶來滾滾財(cái)源。，定能為你銷售產(chǎn)品帶來滾滾財(cái)源。 3、客戶更愿意參與到銷售過程中，做個(gè)主、客戶更愿意參與到銷售過程中，做個(gè)主要角色要角色 在心里學(xué)上，參與感能增強(qiáng)認(rèn)同感。讓客戶參與到你在心里學(xué)上，參與感能增強(qiáng)認(rèn)同感。讓客戶參與到你的銷售過程中，做個(gè)主要角色，會(huì)在短時(shí)間內(nèi)拉攏他的心。的銷售過程中，做個(gè)主要角色，會(huì)在短時(shí)間內(nèi)拉攏他的心。因此，千萬不要放過每個(gè)讓客戶親身參與銷售環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì)因此，千萬不要放過每個(gè)讓客

23、戶親身參與銷售環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì) 4、“物質(zhì)趨同性物質(zhì)趨同性”和和“精神求異性精神求異性”，兩種心理，兩種心理并存并存 在購買產(chǎn)品時(shí)，人們害怕與群體和潮流的脫節(jié)，所以他們都有從在購買產(chǎn)品時(shí)，人們害怕與群體和潮流的脫節(jié)，所以他們都有從眾心理；而另一方面，每個(gè)人又希望保留自己的一些個(gè)性，所以也有眾心理；而另一方面，每個(gè)人又希望保留自己的一些個(gè)性，所以也有個(gè)性化的偏好。在一般情況下，人們更易受從眾心理的影響。如是在個(gè)性化的偏好。在一般情況下，人們更易受從眾心理的影響。如是在年輕人群體重，個(gè)性化需要?jiǎng)t會(huì)彰顯。年輕人群體重，個(gè)性化需要?jiǎng)t會(huì)彰顯。 日本心理學(xué)家多湖輝經(jīng)過多年研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代人對(duì)流日本心理學(xué)家多湖輝經(jīng)

24、過多年研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)代人對(duì)流行的追求具備行的追求具備“物質(zhì)趨同性物質(zhì)趨同性”，即要滿足和大家一樣的欲，即要滿足和大家一樣的欲望，但同時(shí)也有追求與眾不同的望，但同時(shí)也有追求與眾不同的“精神求異性精神求異性”。即人們。即人們既有隨波逐流的既有隨波逐流的“從眾心理從眾心理”，也有特立獨(dú)行的個(gè)性化喜，也有特立獨(dú)行的個(gè)性化喜好。好。 如果一個(gè)銷售員能夠?qū)⒖蛻舻娜绻粋€(gè)銷售員能夠?qū)⒖蛻舻摹拔镔|(zhì)趨同性物質(zhì)趨同性”和和“精精神求異性神求異性”這雙重心理需求巧妙搭配起來指導(dǎo)自己的銷售，這雙重心理需求巧妙搭配起來指導(dǎo)自己的銷售，那么他在銷售中取得佳績便是輕而易舉的事情了。那么他在銷售中取得佳績便是輕而易舉的事情了。

25、 5、客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處。、客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處。 客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，隱藏的購買因素是想獲得產(chǎn)品帶客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，隱藏的購買因素是想獲得產(chǎn)品帶給他們的效益和解決方案。準(zhǔn)確判斷或幫助客戶找出它們給他們的效益和解決方案。準(zhǔn)確判斷或幫助客戶找出它們想從產(chǎn)品中得到什么效益和解決方案，你的銷售工作才能想從產(chǎn)品中得到什么效益和解決方案，你的銷售工作才能順利展開。順利展開。 6、情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值。、情感效應(yīng)：客戶重視附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值。 情感效應(yīng)：客戶實(shí)施購買行為時(shí)，情感因素的作用更明顯。所以，作為情感效應(yīng)：客戶實(shí)施購買行為

26、時(shí)，情感因素的作用更明顯。所以，作為一名聰明的銷售員，你要想法設(shè)法激發(fā)客戶的情感需求，以情動(dòng)人，就會(huì)輕一名聰明的銷售員，你要想法設(shè)法激發(fā)客戶的情感需求，以情動(dòng)人，就會(huì)輕松俘獲客戶的心。松俘獲客戶的心。 你有沒有這樣一種感覺：每天打許多電話去尋找客戶，被拒絕無數(shù)次后，你有沒有這樣一種感覺：每天打許多電話去尋找客戶，被拒絕無數(shù)次后，也從沒有放棄過希望，詳細(xì)地給客戶介紹產(chǎn)品也從沒有放棄過希望，詳細(xì)地給客戶介紹產(chǎn)品可是客戶就是不簽單？為可是客戶就是不簽單？為什么這么好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿意做？為什么客戶的拒絕就還是這么多？如什么這么好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿意做？為什么客戶的拒絕就還是這么多？如果了解到客戶心

27、理層面的原因，這個(gè)問題就很好解釋了，那就是因?yàn)榭蛻粝牍私獾娇蛻粜睦韺用娴脑颍@個(gè)問題就很好解釋了，那就是因?yàn)榭蛻粝胍牟粌H僅是產(chǎn)品，你沒有給予他們附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值。你覺得你要的不僅僅是產(chǎn)品，你沒有給予他們附加在產(chǎn)品背后的情感價(jià)值。你覺得你做得很好，可是有的銷售員比你更會(huì)籠絡(luò)客戶的心。做得很好，可是有的銷售員比你更會(huì)籠絡(luò)客戶的心。 銷售心理學(xué)中，涉及了銷售心理學(xué)中，涉及了“情感情感”的心理價(jià)值。其效應(yīng)的心理價(jià)值。其效應(yīng)叫做叫做“情感效應(yīng)情感效應(yīng)”，客戶在購買產(chǎn)品的時(shí)候，他們不僅僅，客戶在購買產(chǎn)品的時(shí)候，他們不僅僅關(guān)注產(chǎn)品，更注重隱藏在產(chǎn)品之后的情感價(jià)值。得人心者關(guān)注產(chǎn)品，更注重隱藏在

28、產(chǎn)品之后的情感價(jià)值。得人心者得天下，贏客心者贏市場。只有遵循得天下，贏客心者贏市場。只有遵循“情感定律情感定律”銷售員銷售員才能牢牢抓住客戶內(nèi)心，讓自己永遠(yuǎn)立于不敗之地。才能牢牢抓住客戶內(nèi)心，讓自己永遠(yuǎn)立于不敗之地。 7、細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來的新的消費(fèi)趨、細(xì)心發(fā)現(xiàn)生活方式的變化所帶來的新的消費(fèi)趨勢(shì)。勢(shì)。 人們生活方式的變化影響著人們的消費(fèi)心理。每種變化的生活方人們生活方式的變化影響著人們的消費(fèi)心理。每種變化的生活方式都蘊(yùn)藏著新的商機(jī)，作為營銷人員，要能夠體察到人們生活方式的式都蘊(yùn)藏著新的商機(jī)，作為營銷人員，要能夠體察到人們生活方式的變化，并適時(shí)地調(diào)整營銷策略，去迎合消費(fèi)者新的心理需求。

29、變化，并適時(shí)地調(diào)整營銷策略，去迎合消費(fèi)者新的心理需求。 肯德基倡導(dǎo)一種全家團(tuán)聚的生活理念，即：分享美好的食物，美肯德基倡導(dǎo)一種全家團(tuán)聚的生活理念，即：分享美好的食物，美好的時(shí)刻應(yīng)該與親人、朋友共同分享?？系禄蛷d推出的食品往往更好的時(shí)刻應(yīng)該與親人、朋友共同分享?？系禄蛷d推出的食品往往更適合全家人一起分享，而其創(chuàng)始人的白胡子老爺爺形象也使人容易聯(lián)適合全家人一起分享，而其創(chuàng)始人的白胡子老爺爺形象也使人容易聯(lián)想到一家人在一起就餐，其樂融融的溫馨情境?？梢哉f，肯德基的企想到一家人在一起就餐，其樂融融的溫馨情境?？梢哉f，肯德基的企業(yè)文化十分契合中國社會(huì)的業(yè)文化十分契合中國社會(huì)的“家文化家文化”傳統(tǒng)，因

30、此在中國有很多人對(duì)傳統(tǒng)，因此在中國有很多人對(duì)肯德基情有獨(dú)鐘?？系禄橛歇?dú)鐘。 麥當(dāng)勞則倡導(dǎo)麥當(dāng)勞則倡導(dǎo)“快樂去生活快樂去生活”這種理念。這種理念。 1、折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中、折中現(xiàn)象：客戶選購產(chǎn)品喜歡折中 顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)更容易傾向于選顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)更容易傾向于選“折中選項(xiàng)折中選項(xiàng)”，即，即更多會(huì)選擇那種能符合最低限度使用需求，又不會(huì)超過最更多會(huì)選擇那種能符合最低限度使用需求，又不會(huì)超過最高心理價(jià)位。懂得這一點(diǎn)，就可以適時(shí)地推出一些高級(jí)產(chǎn)高心理價(jià)位。懂得這一點(diǎn)，就可以適時(shí)地推出一些高級(jí)產(chǎn)品，帶動(dòng)次級(jí)產(chǎn)品的銷售。銷售員在作產(chǎn)品推介時(shí)也可品，帶動(dòng)次級(jí)產(chǎn)品的銷售。銷售員在作產(chǎn)品推介時(shí)也可

31、把握住大多數(shù)人這種心理，作合適的推介。把握住大多數(shù)人這種心理，作合適的推介。 2、權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著、權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家行家”走。走。 權(quán)威效應(yīng)：一個(gè)人的地位高，有威信，受人敬重，那他所權(quán)威效應(yīng)：一個(gè)人的地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視并讓他們相信其正確說的話及所做的事就容易引起別人重視并讓他們相信其正確性，即性，即“人微言輕、人貴言重人微言輕、人貴言重”。銷售中體察客戶的這一心理。銷售中體察客戶的這一心理特性，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用權(quán)威效應(yīng)，會(huì)讓客戶很快地打消購買的顧慮。特性，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用權(quán)威效應(yīng)，會(huì)讓客戶很快地打消購買的顧慮。 有一個(gè)著名的心理學(xué)試

32、驗(yàn)就驗(yàn)證了這種有一個(gè)著名的心理學(xué)試驗(yàn)就驗(yàn)證了這種“權(quán)威效應(yīng)權(quán)威效應(yīng)”： 在美國某大學(xué)心理系的一堂課上，一位教授向?qū)W生們介紹了一位新來在美國某大學(xué)心理系的一堂課上，一位教授向?qū)W生們介紹了一位新來賓賓“施米特博士施米特博士”說他是世界聞名的化學(xué)家。施米特博士從皮包中拿出一說他是世界聞名的化學(xué)家。施米特博士從皮包中拿出一個(gè)裝著液體的玻璃瓶，說：個(gè)裝著液體的玻璃瓶，說：“這是我正在研究的一種物質(zhì)，它的揮發(fā)性相當(dāng)這是我正在研究的一種物質(zhì)，它的揮發(fā)性相當(dāng)強(qiáng)，當(dāng)我撥出瓶塞它馬上會(huì)揮發(fā)出來。但它完全無害，氣味也小，沒什么強(qiáng)，當(dāng)我撥出瓶塞它馬上會(huì)揮發(fā)出來。但它完全無害，氣味也小，沒什么刺激性。當(dāng)你們聞到氣味，就

33、請(qǐng)立刻舉手。刺激性。當(dāng)你們聞到氣味，就請(qǐng)立刻舉手。” 說完話，博士拿出一個(gè)秒表，并拔開瓶塞。一會(huì)功夫，只見學(xué)生們從第說完話，博士拿出一個(gè)秒表，并拔開瓶塞。一會(huì)功夫，只見學(xué)生們從第一排到最后一排都依次舉起了手。但是隨后，心理學(xué)教授告訴學(xué)生們：施米一排到最后一排都依次舉起了手。但是隨后，心理學(xué)教授告訴學(xué)生們：施米特博士只是本校的一位化學(xué)老師喬裝扮成的，而那種物質(zhì)只不過是蒸餾水。特博士只是本校的一位化學(xué)老師喬裝扮成的，而那種物質(zhì)只不過是蒸餾水。 “權(quán)威效應(yīng)權(quán)威效應(yīng)”可以說一種普遍的心理現(xiàn)象。這種心理可以說一種普遍的心理現(xiàn)象。這種心理之所以廣泛存在，是由于人們有之所以廣泛存在，是由于人們有“追求安全心

34、理追求安全心理”即人即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的“保險(xiǎn)系數(shù)保險(xiǎn)系數(shù)”。在銷售員進(jìn)。在銷售員進(jìn)行銷售的時(shí)候，行銷售的時(shí)候，“權(quán)威效應(yīng)權(quán)威效應(yīng)”同樣奏效。同樣奏效。 3、稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I、稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I到它到它 稀缺效應(yīng)：心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，由于人們害怕失去或得不到，會(huì)對(duì)稀有的東稀缺效應(yīng)：心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，由于人們害怕失去或得不到，會(huì)對(duì)稀有的東西懷著本能的占有欲?；趯?duì)人們這一心理特性的了解銷售中常常可用西懷著本能的占有欲。基于對(duì)人們這

35、一心理特性的了解銷售中常?？捎谩懊~有限名額有限”、“僅有一次僅有一次”、“最后機(jī)會(huì)最后機(jī)會(huì)”等等方式來吸引客戶前來購買等等方式來吸引客戶前來購買和消和消 費(fèi)。費(fèi)。 心理研究人員做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：購物者被要求品嘗一塊巧克力曲奇餅心理研究人員做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：購物者被要求品嘗一塊巧克力曲奇餅十。當(dāng)從一個(gè)滿滿的罐子里拿曲奇餅干給他們吃時(shí)，他們說這餅干味道還行：十。當(dāng)從一個(gè)滿滿的罐子里拿曲奇餅干給他們吃時(shí)，他們說這餅干味道還行：當(dāng)從一個(gè)快空了的罐子里拿曲奇餅干給他們吃叫，他們說這餅干味道真是棒當(dāng)從一個(gè)快空了的罐子里拿曲奇餅干給他們吃叫，他們說這餅干味道真是棒極了，我想買極了，我想買!這個(gè)實(shí)驗(yàn)正好驗(yàn)證

36、了這個(gè)道理。這個(gè)實(shí)驗(yàn)正好驗(yàn)證了這個(gè)道理。 4、禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶偏想買、禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶偏想買 “禁果效應(yīng)禁果效應(yīng)”：一種被禁忌所吸引的心理現(xiàn)象。通常，一個(gè)人的：一種被禁忌所吸引的心理現(xiàn)象。通常，一個(gè)人的某種欲望被禁止的程度愈強(qiáng)烈，它所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。利用某種欲望被禁止的程度愈強(qiáng)烈，它所產(chǎn)生的抗拒心理也就愈大。利用人們這種心理傾向，把他人不喜歡而有價(jià)值的事情人為地變成人們這種心理傾向，把他人不喜歡而有價(jià)值的事情人為地變成“禁果禁果”以提高其吸引力。就可以控制他人的思想，令其做出自己希望的決定以提高其吸引力。就可以控制他人的思想，令其做出自己希望的決定與行動(dòng)。因?yàn)榻埂?/p>

37、威脅，誘發(fā)了人們的挑戰(zhàn)性，人們最終就以反抗與行動(dòng)。因?yàn)榻?、威脅，誘發(fā)了人們的挑戰(zhàn)性，人們最終就以反抗發(fā)布禁令者的意志的行動(dòng)，來證明目己的膽量與能量。發(fā)布禁令者的意志的行動(dòng)，來證明目己的膽量與能量。 在心理學(xué)上這叫做在心理學(xué)上這叫做“禁果效應(yīng)禁果效應(yīng)”。 “禁果禁果”一詞源于一詞源于圣經(jīng)圣經(jīng)，它講的是夏娃被神秘智，它講的是夏娃被神秘智慧樹上的禁果所吸引而去偷吃，結(jié)果被貶到人間。這種被慧樹上的禁果所吸引而去偷吃，結(jié)果被貶到人間。這種被禁忌所吸引的逆反心理現(xiàn)象，就是禁忌所吸引的逆反心理現(xiàn)象，就是“禁果效應(yīng)禁果效應(yīng)”。也就是。也就是說對(duì)于某些事，越是嚴(yán)令禁止，人們追求的欲望就越強(qiáng)烈。說對(duì)于某些事，越

38、是嚴(yán)令禁止，人們追求的欲望就越強(qiáng)烈。 5、喜愛效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買單、喜愛效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買單 人是有情感的物種，有情感就會(huì)在同樣一件事或物上有所偏好。人是有情感的物種，有情感就會(huì)在同樣一件事或物上有所偏好。人們購物時(shí)也是這種心理，對(duì)自己喜歡的物品，會(huì)變得大手大腳：而人們購物時(shí)也是這種心理，對(duì)自己喜歡的物品，會(huì)變得大手大腳：而對(duì)于自己不喜歡的物品，就算打折加派送禮品也不會(huì)多看一眼。個(gè)人對(duì)于自己不喜歡的物品，就算打折加派送禮品也不會(huì)多看一眼。個(gè)人偏好無時(shí)無刻不在左右著客戶去做出個(gè)性化的購買決策。偏好無時(shí)無刻不在左右著客戶去做出個(gè)性化的購買決策。 記住，客戶總是愿意為喜歡

39、的東西買單記住，客戶總是愿意為喜歡的東西買單!我們銷售員應(yīng)我們銷售員應(yīng)該做的就是洞悉客戶的購買欲望，抓住客戶的購買信號(hào)，該做的就是洞悉客戶的購買欲望，抓住客戶的購買信號(hào)，并且在必要的時(shí)候不妨來個(gè)順?biāo)浦?。積極促使客戶購買。并且在必要的時(shí)候不妨來個(gè)順?biāo)浦邸７e極促使客戶購買。這樣我們的目的就很容易達(dá)到：不僅讓客戶買到滿意的這樣我們的目的就很容易達(dá)到：不僅讓客戶買到滿意的“寶貝寶貝”，讓客戶得到那種消費(fèi)的快感，還讓客戶成為我，讓客戶得到那種消費(fèi)的快感，還讓客戶成為我們產(chǎn)品的忠實(shí)回頭客們產(chǎn)品的忠實(shí)回頭客! 6、友誼因素：客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品、友誼因素：客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購買產(chǎn)品 生

40、意場上有句名言：先做朋友，后做生意。在生意場上有句名言：先做朋友，后做生意。在0理學(xué)上，這被稱理學(xué)上，這被稱之為之為“友誼因素友誼因素”即客戶不會(huì)從你這里購買產(chǎn)品，除非他深信你是即客戶不會(huì)從你這里購買產(chǎn)品，除非他深信你是他的真朋友，你在真誠地為他著想。與盡可能多的客戶建立良好的情他的真朋友，你在真誠地為他著想。與盡可能多的客戶建立良好的情感關(guān)系，是成就自己卓越銷售事業(yè)的必然選擇。感關(guān)系，是成就自己卓越銷售事業(yè)的必然選擇。 不過客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購買東西，這一點(diǎn)不過客戶會(huì)從自己喜歡的人那里購買東西，這一點(diǎn)是其他因素?zé)o法比擬的。美國消費(fèi)心理學(xué)家博恩是其他因素?zé)o法比擬的。美國消費(fèi)心理學(xué)家博恩崔

41、西把崔西把這個(gè)稱之為這個(gè)稱之為“友誼因素友誼因素”。 美國推銷大王坎多爾福曾說過：美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作推銷工作98是情是情感工作，感工作，2是對(duì)產(chǎn)品的了解。是對(duì)產(chǎn)品的了解?！弊尶蛻粝矚g上我們，與讓客戶喜歡上我們，與客戶建立良好的情感聯(lián)系，是作為一名優(yōu)秀的銷售員的必客戶建立良好的情感聯(lián)系，是作為一名優(yōu)秀的銷售員的必由之路。由之路。 7、客戶沒有說買，但他的下意識(shí)可能有想買的、客戶沒有說買，但他的下意識(shí)可能有想買的欲望欲望 心理學(xué)上認(rèn)為。人的意識(shí)分為兩種狀態(tài)：意識(shí)與下意識(shí)。下意識(shí)心理學(xué)上認(rèn)為。人的意識(shí)分為兩種狀態(tài)：意識(shí)與下意識(shí)。下意識(shí)是指不知不覺沒有意識(shí)的心理活動(dòng)。每個(gè)人都可能會(huì)

42、產(chǎn)生下意識(shí)的是指不知不覺沒有意識(shí)的心理活動(dòng)。每個(gè)人都可能會(huì)產(chǎn)生下意識(shí)的購買行為，即便你原本沒有想購買的意識(shí)。在銷售中，營造一定的情購買行為，即便你原本沒有想購買的意識(shí)。在銷售中，營造一定的情境，能激發(fā)客戶的這種下意識(shí)購買行為。境，能激發(fā)客戶的這種下意識(shí)購買行為。 8、客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這、客戶用感情做出購買決定，用理性合理化這個(gè)決定個(gè)決定 人是感性和理性兼具的物種?？蛻粼诿鎸?duì)產(chǎn)品時(shí)如人是感性和理性兼具的物種?？蛻粼诿鎸?duì)產(chǎn)品時(shí)如果是想擁有的欲望戰(zhàn)勝了對(duì)損失和錯(cuò)誤的恐懼，他就會(huì)做果是想擁有的欲望戰(zhàn)勝了對(duì)損失和錯(cuò)誤的恐懼，他就會(huì)做出購買決定。所以客戶購買產(chǎn)品的過程，就是內(nèi)心作比較出

43、購買決定。所以客戶購買產(chǎn)品的過程，就是內(nèi)心作比較的過程。銷售人員要明白這一點(diǎn)，及時(shí)地給予客戶實(shí)物或的過程。銷售人員要明白這一點(diǎn)，及時(shí)地給予客戶實(shí)物或邏輯上的支持客戶才會(huì)毫無疑慮放心購買。邏輯上的支持客戶才會(huì)毫無疑慮放心購買。 心理學(xué)告訴我們：人是情緒兼理性的物種有時(shí)會(huì)感情用事然后在邏心理學(xué)告訴我們：人是情緒兼理性的物種有時(shí)會(huì)感情用事然后在邏輯上將其合理化。你做了一個(gè)決定，雖然可能是一時(shí)感情沖動(dòng)所為但你希輯上將其合理化。你做了一個(gè)決定，雖然可能是一時(shí)感情沖動(dòng)所為但你希望它是正確的，你就會(huì)使用邏輯證明或事實(shí)證據(jù)等維護(hù)該決定。望它是正確的，你就會(huì)使用邏輯證明或事實(shí)證據(jù)等維護(hù)該決定。 在我們銷售產(chǎn)品的

44、時(shí)候，客戶心理上常常是這兩種感情進(jìn)行交鋒。他總在我們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，客戶心理上常常是這兩種感情進(jìn)行交鋒。他總在衡量在衡量“買買”還是還是“不買不買”。當(dāng)后者占據(jù)上風(fēng)的時(shí)候，他就會(huì)拒絕我們的產(chǎn)。當(dāng)后者占據(jù)上風(fēng)的時(shí)候，他就會(huì)拒絕我們的產(chǎn)品。這是因?yàn)樗麑?duì)失敗的恐懼阻礙購買這種情感。當(dāng)然如果我們確定這個(gè)客品。這是因?yàn)樗麑?duì)失敗的恐懼阻礙購買這種情感。當(dāng)然如果我們確定這個(gè)客戶需要我們的產(chǎn)品，只是心里顧慮重重時(shí)，我們可以用一些方法來使客戶的戶需要我們的產(chǎn)品，只是心里顧慮重重時(shí)，我們可以用一些方法來使客戶的那種充滿占有欲望的正面感情壓倒害怕購買后出現(xiàn)種種問題的負(fù)面情緒。進(jìn)那種充滿占有欲望的正面感情壓倒害怕購買

45、后出現(xiàn)種種問題的負(fù)面情緒。進(jìn)而讓這種正面購買欲望引發(fā)他的購買行為。而讓這種正面購買欲望引發(fā)他的購買行為。 9、產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多，客戶就越有購買的沖、產(chǎn)品的時(shí)尚元素越多，客戶就越有購買的沖動(dòng)動(dòng) 時(shí)代在變化，潮流也是變。消費(fèi)心理學(xué)上的時(shí)代在變化，潮流也是變。消費(fèi)心理學(xué)上的“時(shí)尚定律時(shí)尚定律”，說的，說的是人們有一種普遍心理，即不遵循時(shí)尚的人，會(huì)顯得與時(shí)代格格不入。是人們有一種普遍心理，即不遵循時(shí)尚的人，會(huì)顯得與時(shí)代格格不入。產(chǎn)品身上的時(shí)尚因素越多，就越能刺激人們的購買欲望。產(chǎn)品身上的時(shí)尚因素越多，就越能刺激人們的購買欲望。 “時(shí)尚定律時(shí)尚定律”本身就體現(xiàn)了種消費(fèi)時(shí)尚，即在一定時(shí)期內(nèi)相當(dāng)本身就體現(xiàn)

46、了種消費(fèi)時(shí)尚，即在一定時(shí)期內(nèi)相當(dāng)多的消費(fèi)者或者消費(fèi)群體中普遍流行的特定的消費(fèi)趣味、消費(fèi)思想和多的消費(fèi)者或者消費(fèi)群體中普遍流行的特定的消費(fèi)趣味、消費(fèi)思想和消費(fèi)行為模式。消費(fèi)行為模式。 1、分清客戶性格類型的不同，采用不同的應(yīng)對(duì)策略、分清客戶性格類型的不同，采用不同的應(yīng)對(duì)策略 性格是人在長期社會(huì)活動(dòng)中，形成的相對(duì)穩(wěn)定的在對(duì)人、對(duì)事的態(tài)度和性格是人在長期社會(huì)活動(dòng)中，形成的相對(duì)穩(wěn)定的在對(duì)人、對(duì)事的態(tài)度和行為上的突出特點(diǎn)，如：勇敢、剛強(qiáng)、懦弱、粗暴等。不同性格的人在溝通行為上的突出特點(diǎn)，如：勇敢、剛強(qiáng)、懦弱、粗暴等。不同性格的人在溝通方式上差異較大，銷售員必須分清客戶的性格類型，才能找出與之相適應(yīng)的方式

47、上差異較大，銷售員必須分清客戶的性格類型，才能找出與之相適應(yīng)的溝通方式。溝通方式。 美國心理學(xué)家弗洛倫斯美國心理學(xué)家弗洛倫斯妮蒂雅把人們的性格分成了四種基本類型即活妮蒂雅把人們的性格分成了四種基本類型即活潑型、完美型、力量型與和平型。一個(gè)人可能同時(shí)具備四種類型中的某些特潑型、完美型、力量型與和平型。一個(gè)人可能同時(shí)具備四種類型中的某些特質(zhì)，但通常會(huì)偏重其中一類或兩類。在了解到客戶的性格特征后，就能幫助質(zhì)，但通常會(huì)偏重其中一類或兩類。在了解到客戶的性格特征后，就能幫助我們找出與之相適應(yīng)的溝通方式，從而與客戶建立良好的關(guān)系，并最終達(dá)成我們找出與之相適應(yīng)的溝通方式，從而與客戶建立良好的關(guān)系，并最終達(dá)成

48、交易。交易。 （1）活潑型）活潑型他們是善于表現(xiàn)的他們是善于表現(xiàn)的“社會(huì)活動(dòng)家社會(huì)活動(dòng)家” 性格特點(diǎn)：性格特點(diǎn)： 感情外露，喜歡表現(xiàn)；樂觀開朗、善于社交；活潑多變、缺乏耐心。應(yīng)感情外露，喜歡表現(xiàn)；樂觀開朗、善于社交；活潑多變、缺乏耐心。應(yīng)對(duì)策略：當(dāng)活潑型的客戶引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時(shí)，你最需要做的是做好一對(duì)策略：當(dāng)活潑型的客戶引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時(shí)，你最需要做的是做好一個(gè)積極的聆聽者，以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。如果你對(duì)他們所講的故事或個(gè)積極的聆聽者，以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。如果你對(duì)他們所講的故事或見聞表現(xiàn)出極大的興趣，那對(duì)方就會(huì)有受重視和被認(rèn)同的感覺。見聞表現(xiàn)出極大的興趣，那對(duì)方就會(huì)有受重視和被認(rèn)

49、同的感覺。 溝通指要：溝通指要： 活潑型的顧客最需要的是別人的關(guān)注和認(rèn)阿，活潑型的顧客最需要的是別人的關(guān)注和認(rèn)阿， （2）力量型）力量型他們是咄咄逼人的他們是咄咄逼人的“控制者控制者” 性格特點(diǎn)：性格特點(diǎn)： 直言好斗、咄咄逼人；自主獨(dú)斷、爭強(qiáng)好勝；重視效率、易急躁。直言好斗、咄咄逼人；自主獨(dú)斷、爭強(qiáng)好勝；重視效率、易急躁。 應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 力量型客戶以男性居多。因?yàn)樗麄兿厕q好斗，在與此類客戶打交道時(shí)，力量型客戶以男性居多。因?yàn)樗麄兿厕q好斗，在與此類客戶打交道時(shí)，要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，避免與其發(fā)生正面沖突。要讓他們有發(fā)言的機(jī)會(huì)，要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，避免與其發(fā)生正面沖突。要讓他們有發(fā)言的機(jī)

50、會(huì)，因?yàn)樗麄儠?huì)不甘落后、不安于寂寞。在他們發(fā)言的時(shí)候你要及時(shí)地對(duì)他們因?yàn)樗麄儠?huì)不甘落后、不安于寂寞。在他們發(fā)言的時(shí)候你要及時(shí)地對(duì)他們正確的觀點(diǎn)表示認(rèn)同，并感謝他們提出的問題，滿足他們的控制欲。正確的觀點(diǎn)表示認(rèn)同，并感謝他們提出的問題，滿足他們的控制欲。 力量型性格的客戶重視效率，容易在處理事務(wù)時(shí)缺乏耐心做決力量型性格的客戶重視效率，容易在處理事務(wù)時(shí)缺乏耐心做決定叫專注于大方向、大重點(diǎn)和大原則。所以，你在推薦產(chǎn)品時(shí)，不要定叫專注于大方向、大重點(diǎn)和大原則。所以，你在推薦產(chǎn)品時(shí)，不要講得太詳細(xì)，用語簡明扼要即可，然后著重強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品價(jià)值就可以了。講得太詳細(xì)，用語簡明扼要即可，然后著重強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品價(jià)值就可

51、以了。 力量型客戶對(duì)成就感非?？释推惹小Ｔ跍贤ㄖ?，當(dāng)他們感到自力量型客戶對(duì)成就感非?？释推惹?。在溝通中，當(dāng)他們感到自己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分的滿足時(shí)，你就可以適時(shí)地轉(zhuǎn)己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分的滿足時(shí)，你就可以適時(shí)地轉(zhuǎn)入溝通的正題了。抓緊機(jī)會(huì)令其在成就感中主動(dòng)提出購買或加入你的入溝通的正題了。抓緊機(jī)會(huì)令其在成就感中主動(dòng)提出購買或加入你的其他要求。其他要求。 溝通指要：溝通指要： 力量型的顧客最需要的是成就感和被感激。力量型的顧客最需要的是成就感和被感激。 （3）完美型）完美型他們是周密細(xì)致的他們是周密細(xì)致的“分析者分析者” 性格特點(diǎn)：性格特點(diǎn)： 計(jì)劃周詳、考慮周到；重視邏

52、輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。計(jì)劃周詳、考慮周到；重視邏輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。 應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 與完美型性格的客戶溝通時(shí)，話不能太多但是必須認(rèn)真和準(zhǔn)確，否則與完美型性格的客戶溝通時(shí)，話不能太多但是必須認(rèn)真和準(zhǔn)確，否則他們會(huì)拒絕你所有的推薦。由于他們重視邏輯、凡事都喜歡精益求精，所他們會(huì)拒絕你所有的推薦。由于他們重視邏輯、凡事都喜歡精益求精，所以不要在完美型的顧客面前直截了當(dāng)?shù)卣f，我們的產(chǎn)品如何的好，服務(wù)怎以不要在完美型的顧客面前直截了當(dāng)?shù)卣f，我們的產(chǎn)品如何的好，服務(wù)怎么樣的周到，而應(yīng)該多出示事例證據(jù)和圖表來分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)性及合么樣的周到，而應(yīng)該多出示事例證據(jù)和圖表來

53、分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)性及合理性。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)要拿出公司獲得認(rèn)可的獎(jiǎng)狀、證書、媒體報(bào)道等理性。在介紹公司和產(chǎn)品時(shí)要拿出公司獲得認(rèn)可的獎(jiǎng)狀、證書、媒體報(bào)道等資料。使用這些數(shù)據(jù)來說服完美型的人非常有效的。資料。使用這些數(shù)據(jù)來說服完美型的人非常有效的。 針對(duì)他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點(diǎn)，針對(duì)他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點(diǎn)，你要給完美型性格的顧客多一些關(guān)懷和體貼。你要給完美型性格的顧客多一些關(guān)懷和體貼。 溝通指要：完美型的人最需要的是合乎情理溝通指要：完美型的人最需要的是合乎情理和體貼。和體貼。 （4）和平型）和平型他們是耐心隨和的他們是耐心隨和的“親善者親善者” 性格特點(diǎn)：性格特點(diǎn)：

54、內(nèi)向保守、謙虛膽??；沉穩(wěn)隨和、耐心友善；不喜變革、怯懦無剛。內(nèi)向保守、謙虛膽小；沉穩(wěn)隨和、耐心友善；不喜變革、怯懦無剛。 應(yīng)對(duì)策略：應(yīng)對(duì)策略： 他們天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般開會(huì)主動(dòng)他們天生不易興奮，與世無爭，性格較為沉靜悲觀。他們一般開會(huì)主動(dòng)去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處卻是非?？释玫絼e人的認(rèn)同。因此，在與這類去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處卻是非常渴望得到別人的認(rèn)同。因此，在與這類客戶打交道的過程中，你要善于發(fā)掘他們身上的優(yōu)點(diǎn)，讓其產(chǎn)生一種被尊重、客戶打交道的過程中，你要善于發(fā)掘他們身上的優(yōu)點(diǎn)，讓其產(chǎn)生一種被尊重、有價(jià)值的感覺，由此可以令他們振奮起來。其隨和易處、善于聆聽的性格

55、特有價(jià)值的感覺，由此可以令他們振奮起來。其隨和易處、善于聆聽的性格特點(diǎn)會(huì)給你達(dá)成溝通目標(biāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。點(diǎn)會(huì)給你達(dá)成溝通目標(biāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 由于他們性格方面保守膽小，做決定的時(shí)候會(huì)猶豫不決總是喜由于他們性格方面保守膽小，做決定的時(shí)候會(huì)猶豫不決總是喜歡等等看。因此對(duì)這樣的客戶你應(yīng)該多真誠地與之溝通耐心地歡等等看。因此對(duì)這樣的客戶你應(yīng)該多真誠地與之溝通耐心地了解他們的真實(shí)需求。了解他們的真實(shí)需求。 針對(duì)他們不喜變革、怯懦無剛的性格特征你還要給他們創(chuàng)造一針對(duì)他們不喜變革、怯懦無剛的性格特征你還要給他們創(chuàng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，而不要一次性地塞給他們太多的信息。有強(qiáng)迫的氣氛，個(gè)輕松的環(huán)境，而不要一次性地塞給他們太多的

56、信息。有強(qiáng)迫的氣氛，會(huì)令其產(chǎn)生壓力。會(huì)令其產(chǎn)生壓力。 溝通指要：溝通指要： 和平型的顧客雖表面和平但內(nèi)心深處卻需要尊重和有價(jià)值感。和平型的顧客雖表面和平但內(nèi)心深處卻需要尊重和有價(jià)值感。針對(duì)針對(duì) 2、客戶身份的不同，采取不同的溝通方式、客戶身份的不同，采取不同的溝通方式 一個(gè)人的身份和社會(huì)地位是他的社會(huì)屬性社會(huì)屬性的不同會(huì)在心理層一個(gè)人的身份和社會(huì)地位是他的社會(huì)屬性社會(huì)屬性的不同會(huì)在心理層面上產(chǎn)生不同的特性。從客戶的身份和角色入手然后再采取不同的溝通與面上產(chǎn)生不同的特性。從客戶的身份和角色入手然后再采取不同的溝通與說話方式會(huì)對(duì)銷售工作起到促進(jìn)作用。說話方式會(huì)對(duì)銷售工作起到促進(jìn)作用。 比如，如果是

57、官員或行政領(lǐng)導(dǎo)，就應(yīng)該多說贊美、恭維的話；如果他是比如，如果是官員或行政領(lǐng)導(dǎo)，就應(yīng)該多說贊美、恭維的話；如果他是教師，就應(yīng)該多表示尊重：如果客戶是某領(lǐng)域的專家學(xué)者交流時(shí)就得說有教師，就應(yīng)該多表示尊重：如果客戶是某領(lǐng)域的專家學(xué)者交流時(shí)就得說有知識(shí)有水平的話；如果對(duì)方是飯店服務(wù)員，就多些體貼與關(guān)心。當(dāng)溝通方式知識(shí)有水平的話；如果對(duì)方是飯店服務(wù)員，就多些體貼與關(guān)心。當(dāng)溝通方式能與對(duì)方身份相符，自然溝通順暢，交易也就容易一拍即合。能與對(duì)方身份相符，自然溝通順暢，交易也就容易一拍即合。 下面是常見的幾種客戶身份與其溝通要訣：下面是常見的幾種客戶身份與其溝通要訣： 1、與老年人客戶溝通要保持謙虛、與老年人

58、客戶溝通要保持謙虛 2、 與年幼客戶溝通時(shí)要保持深沉的態(tài)度與年幼客戶溝通時(shí)要保持深沉的態(tài)度 3、 與學(xué)識(shí)或地位高于你的客戶談話要保持自己的個(gè)性與學(xué)識(shí)或地位高于你的客戶談話要保持自己的個(gè)性 4、 與學(xué)識(shí)或地位低于你的客戶談話時(shí)要莊重與學(xué)識(shí)或地位低于你的客戶談話時(shí)要莊重 5 、與女性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好的傾聽者、與女性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好的傾聽者 6 、與男性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好的鼓勵(lì)著、與男性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好的鼓勵(lì)著 7、 與從事過銷售或同職業(yè)身份的人溝通時(shí)要坦誠與從事過銷售或同職業(yè)身份的人溝通時(shí)要坦誠 3、抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒、抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒 “樹

59、活一張皮，人活一張臉。樹活一張皮，人活一張臉?！泵孀釉谥袊说纳鐣?huì)交往中，其重要性可面子在中國人的社會(huì)交往中，其重要性可見一斑。丟了面子會(huì)有損顏面和尊嚴(yán)，給人面子就是尊敬和敬重對(duì)方。在銷見一斑。丟了面子會(huì)有損顏面和尊嚴(yán)，給人面子就是尊敬和敬重對(duì)方。在銷售工作中，抓住客戶好面子這一心理弱點(diǎn)，會(huì)大大提高成交的幾率。售工作中，抓住客戶好面子這一心理弱點(diǎn)，會(huì)大大提高成交的幾率。 在公眾看來，哪些行為可以為自己賺足面子呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在公眾看來，哪些行為可以為自己賺足面子呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，83.7的人的人認(rèn)為能辦成別人辦不成的事最有面子；被別人表揚(yáng)（占認(rèn)為能辦成別人辦不成的事最有面子；被別人表揚(yáng)（占53.9）

60、和聊天時(shí)，）和聊天時(shí)，總能說出許多別人不知道的事（占總能說出許多別人不知道的事（占51.7）也分別被一半多的人認(rèn)為是有面）也分別被一半多的人認(rèn)為是有面子的行為。子的行為。 在實(shí)際的銷售過程中，只要我們善加利用人們好面子的特點(diǎn)，定然會(huì)讓在實(shí)際的銷售過程中，只要我們善加利用人們好面子的特點(diǎn)，定然會(huì)讓顧客乖乖地掏錢買單。顧客乖乖地掏錢買單。 4、攀比效應(yīng)：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài)、攀比效應(yīng)：以同類人作比較，激發(fā)客戶的攀比心態(tài) 俗話說俗話說“人比人，氣死人人比人，氣死人”，不過人是群體的動(dòng)物，人在社會(huì)活動(dòng)中，不過人是群體的動(dòng)物，人在社會(huì)活動(dòng)中，難免會(huì)把自己與他人作比較。在銷售中，善加利用人們