[企業(yè)管理]營運手冊3—商品管理

1、商品管理手冊超市事業(yè)部：評估部1 商品管理手冊 （編號：DTH-O-06）第一單元：商品引進管理 （DTH-O-061）第二單元：商品淘汰管理（DTH-O-062） 第三單元：商品陳列管理 （DTH-O-063） 2 一、 商品引進管理 前言目的：為進一步規(guī)范商品引進操作流程，明確商品引進過程管理要求，提高新品引進效率，同時保持商品結構合理性，特制定本規(guī)定。適用范圍：適用于新品引進行為指導。分類流程側重點：表1：分類流程管理側重點情況表類型管理重點采購引進商品組合相關知識商品單品配置新品引進管理與控制門店引進門店的新品建議操作新品試銷新品試銷注意事項3 前言商品組合管理相關知識：商品組合結構管

2、理：商品組合結構的優(yōu)劣，一方面取決于商品分類，另一方面取決于其組合的寬度和深度。商品分類：是指商品按照相同的屬性形成的集合；大統(tǒng)華一般按照一定的品類樹形成商品分類。商品組合的深度和寬度寬度即企業(yè)銷售的商品種類，例如畜產、水產、服飾、洗護、家電等，其銷售的種類越多，說明其商品組合的寬度越寬。深度即某零售企業(yè)的某一商品種類的品目，例如服飾中男裝的品目包括西服套裝、西服上裝、西褲、襯衫、夾克/休閑服、運動服、毛衣等，其銷售的品目越多，說明其商品組合的深度越深。 一、 商品引進管理4 前言商品組合管理相關知識：商品結構組合的目的節(jié)省陳列空間，充分利用空間，提升單位面積銷售額。有目的地刪除老品或增加新單

3、品。有效地和供貨商談判。提高對顧客的吸引力。提高商品的競爭力。提高商品周轉，控制損耗。優(yōu)化商品結構的前提條件盡量使有效貨架陳列豐滿，保障貨架充分利用。了解商品屬性和品類，以及市場發(fā)展趨勢。然后根據(jù)歷史、現(xiàn)狀和將來的發(fā)展來下架部分商品，增加新單品，調整各商品的空間，并采取適當?shù)匿N售措施。 一、 商品引進管理5 前言商品組合管理相關知識：商品結構優(yōu)化的參考指標商品銷售排行榜：從電腦中讀取每天、每周、每月各商品的銷售排行榜，從而確定每種商品的銷售情況、毛利狀況，然后進行分析；若經幾次努力，前期銷售差的商品業(yè)績仍未提升，那么直接下架。商品貢獻度：單從商品銷售排行榜來挑選商品還不夠科學，還應把商品的貢獻

4、度（在特定的銷售期間，商品獲利的多少）作為指標。 商品損耗排行榜：經營生鮮食品等損耗較大的商品時，要有損耗排行榜來對照，以便有效地實施控制，如把蔬菜加工成配菜。對于損耗較大、導致虧損的商品就應該考慮下架或減少訂貨量。商品周轉率：企業(yè)應加大周轉率高的商品的訂貨量，控制周轉率低的商品的訂貨量，避免商品積壓和占用過多的流動資金。商品周轉天數(shù)：在滿足商品正常銷售的前提下，應盡量降低商品的周轉天數(shù)，采取小批量多下單的措施，減少流動資金的積壓。品類結構：僅從以上幾點選擇商品，容易破換品類結構完整性，還要考慮商品的價格帶、品類功能的協(xié)調。 一、 商品引進管理6 前言商品組合管理相關知識：確定商品組合結構的步

5、驟依據(jù)商品功能，對商品進行大、中、小分類。 一、 商品引進管理表2：按功能組合商品群的方式方式說明 寫字臺型組合經營各大類商品的全部品種，其功能規(guī)模齊全 方箱型組合經營的大類商品的品種較少，但各品類功能較齊全 薄板型組合經營的大類商品涉及品種較多，但各品類功能規(guī)模有限 木棍型組合經營的某大類商品的品種較少，但各品類功能齊全 棋子型組合經營某幾個大類商品的幾個品種，且各類功能有限7商品組合與分類（1）基本商品（2）結構性商品（3）季節(jié)性商品（4）當?shù)鼗唐? 前言商品組合管理相關知識：確定商品組合結構的步驟確定主力商品、輔助商品、關聯(lián)商品的種類。 一、 商品引進管理表3：主力、輔助、關聯(lián)商品分類

6、分 類說明所占比例主力商品占商品總類別絕大多數(shù)的商品占商品總量和全部銷售額的70%80%輔助商品對主力商品進行補充的商品輔助商品和關聯(lián)商品占20%30%關聯(lián)商品與主力商品有緊密聯(lián)系的商品根據(jù)上述工作結果，確定商品組合的寬度和深度。根據(jù)分類和寬、深度，確定商品組合結構。9 前言商品組合管理相關知識：商品組合結構調整流程 一、 商品引進管理10 前言商品組合管理相關知識：商品品牌組合可按照以下六個步驟進行選擇正確的狀態(tài)。這里的狀態(tài)是指產品的自然或物理狀態(tài)。選擇正確的產品。選擇正確產品的標準有以下三個：進行品牌組合的商品是否為國家法律法規(guī)允許銷售的商品；所選的商品結構是否合理，品牌組合是否能滿足顧客

7、需求；商品是否和本企業(yè)的價值觀、企業(yè)形象及企業(yè)政策相符合。確保所選商品的質量。進行品牌組合的商品，質量需達到以下三個標準。不存在安全隱患；功能和可靠性需符合組合要求；質量等級應相當。 一、 商品引進管理11 前言商品組合管理相關知識：商品品牌組合可按照以下六個步驟進行選擇合理的數(shù)量。所選擇的數(shù)量既要滿足顧客要求，又要確保不會造成品種過多和重復。因此，商品數(shù)量必須根據(jù)顧客的實際需求和門店的實際面積確定，并分解到具體的小分類中，保證數(shù)量分配達到均衡化、最優(yōu)化。選擇合理的價格。商品品牌組合定價應考慮顧客、競爭對手、供應商以及企業(yè)自身的價格策略，尤其需要注意以下兩點。顧客對該組合商品的敏感度和該商品的

8、價格彈性；整個類別的整體價格形象和綜合利潤率。選擇正確的時間。時間的選擇應該注意以下三點。季節(jié)性，即品牌組合須有明確的季節(jié)性，向顧客傳遞季節(jié)性信息；符合市場趨勢和變化，即品牌組合符合市場的潮流趨勢和變化；吻合特定時期，例如奧運前結合奧運主題進行組合。 一、 商品引進管理12 前言商品組合管理相關知識：商品組合管理規(guī)范商品化原則商品化是指將生產制造商和供貨商所提供的產品轉化為經營商品的過程。商品化過程必須滿足消費需求和商品銷售的要求。產品的商品化過程為：對產品進行鮮度及調味等技術性處理依據(jù)重量大小、顆粒大小進行分類分級包裝給予產品賦予品牌及價格陳列商品并配合采取適當?shù)拇黉N手段。品種齊全原則:由于

9、消費者日益強調節(jié)約時間和“一次購足”，所以賣場在確定商品組合時要盡可能地擴大經營品種，使顧客能一次買齊日常必需品，同時要密切關注消費潮流，不斷調整品種結構，導入新品。商品群原則:商品群是賣場經營商品的戰(zhàn)略單位，做好商品群的策劃工作，能提升零售企業(yè)的形象、穩(wěn)定客源。商品群可按商品屬性劃分，但這種劃分很難形成零售企業(yè)的經營特色，所以商品群主要應根據(jù)消費者的需求劃分，用一些新概念、新組合來引導消費者，帶動銷售。 一、 商品引進管理13 前言商品組合管理相關知識：商品組合管理規(guī)范重點商品原則:產品不斷開發(fā)、品種無限增加，而賣場的營業(yè)面積有限，所以對經營商品的品種必須優(yōu)中優(yōu)選，把銷售額大、顧客必需的商品

10、組為重點商品，進行重點管理。商品組合形式以目標市場為基礎進行組合：商品組合的中心內容是確定經營商品的種類及各類商品的花色、規(guī)格、式樣、質量、等級、價格等。商品種類的多少就是商品的寬度，花色品種的多少就是商品的深度。根據(jù)商品的寬度和深度的不同組合，商場（超市）的商品組合有一下幾種情況:寬而深: 優(yōu)點是市場大、商品豐富、顧客流量大、能一次購足；缺點是資金占用多、形象一般化、許多商品的周轉率低、商品易過時。寬而淺：優(yōu)點是市場大、顧客流量大、投資寬而少、能一次購足、方便顧客；缺點是品種有限、滿足顧客需要的能力差、形象較弱、顧客易失望。 一、 商品引進管理14 前言商品組合管理相關知識商品組合形式以目標

11、市場為基礎進行組合：窄而深：優(yōu)點是形象專門化、特定商品種類齊全、投資少、滿足顧客購物需要的能力強、人員專業(yè)化；缺點是種類有限、市場有限、顧客流量有限。窄而淺：優(yōu)點是方便顧客、投資少；缺點是種類有限、顧客少、形象弱、顧客容易失望。差異化策略經營特有商品，以區(qū)別于競爭店。以新奇、不斷變化的商品為特色，定期對商品、貨位進行調整，給顧客以新鮮感。以率先推出最新產品為特色，用新產品吸引顧客，帶動整個賣場的商品銷售。 以經營處于成長期的商品為特色，這類商品價格高、銷量大。 一、 商品引進管理15 前言商品組合管理相關知識商品組合類型多系列全面型：這種策略著眼于向所有顧客提供所需的一切商品，采用這種策略的條

12、件是零售企業(yè)有能力照顧整個市場的需要。市場專業(yè)型：這種策略是向某個專業(yè)市場、某類特定的顧客群提供所需的各種商品，這種商品組合方式不考慮商品系列之間的關聯(lián)程度。 商品系列專門型：專注于某一類商品的銷售，將其推銷給特定的顧客。有限商品系列專業(yè)性：這種策略是零售企業(yè)根據(jù)自身專長，集中經營有限的、單一的商品系類，以滿足有限的、單一的市場需要。特殊商品專業(yè)型：根據(jù)自身的專長，銷售某些具有優(yōu)勢銷路的特殊商品項目。這些特殊商品所能開拓的市場有限，但這種策略的好處是競爭威脅很小。特殊專業(yè)型：采用這種商品組合的企業(yè)要擁有特殊的銷售條件，要能提供滿足某些特殊需要的商品。 一、 商品引進管理16 前言單品數(shù)配置控制

13、與執(zhí)行單品數(shù)配置精益控制作用：適當配置單品數(shù)，可在一定程度上提高賣場的利潤。單品數(shù)配置要求滿足顧客日常所需，貼近當?shù)刂髁飨M能力。優(yōu)先考慮高回轉商品。按商品組織結構，通過市場調查確定經營的商品品項。在保證商品質量的前提下，使商品價格具有競爭性，重功能、輕品牌（家居類），多品種、品牌（電池等）。商品單品、價位選擇貼近當?shù)刂髁飨M能力，并兼顧品牌認可性。檢查每種商品的品質：三證、樣品、試用、調查。 一、 商品引進管理17 前言單品數(shù)配置控制與執(zhí)行單品數(shù)配置要求適當開發(fā)引進新品。得知新商品的方法：向廠商詢問；市場及競爭店調查；市場價格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。了解每個小分類的價格帶：價格帶內選擇，先

14、定價位，再開始選擇。一個小分類中只有一個超低價位的單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質。中間價位的單品占50%以上，至少有一個高價位單品小分類中的佼佼者，例如方便面中的康師傅、統(tǒng)一；巧克力中的德芙。在許多小分類中設置超市OEM產品或最低價格的商品。同一小分類單品應充分滿足進價位分布要求，以中間價位為主，兼顧高、低價位。 一、 商品引進管理18 前言單品數(shù)配置控制與執(zhí)行單品數(shù)配置精益控制流程 一、 商品引進管理分析經營情況確定規(guī)模、經營內容確定單品數(shù)量執(zhí)行增加單品（約為初期的10%）營業(yè)規(guī)模（大、中、?。┡袛嘟洜I內容（食品、非食品）經營業(yè)態(tài)（初期、穩(wěn)定期）開店初期穩(wěn)定時期不合理合 理19 流程

15、及管理要求流程圖常規(guī)新品引進流程如下： 一、 商品引進管理聯(lián)系供應商，進行商品引進談判，簽訂新品試銷合同供應商辦理相關手續(xù)，采購下首單。門店收貨，進行新品試銷。新品試銷評估。前提：新品需求。門店或采購進行市場調查，了解市價和消費趨勢20 流程及管理要求內控流程管理要求商品引進主要責任在采購中心。不合格商品進入賣場引進人員應當承擔過失責任，相關管理人員承擔連帶過失責任。新品引進管理控制與執(zhí)行新品需求：新品引進分為主動引進和被動引進；主動引進在于有計劃的進行商品引進；被動引進是指供應商進行的新品協(xié)議更換。為保持超市競爭力，門店商品必須保持一定的更新比率。門店和采購均可提出新品需求。新品的引進需求重

16、在合理規(guī)劃。新品引進需要適合下列規(guī)劃：品類合適性小類補充合適性價格帶合適性：特價需求或檔次提升或空間補充功能合適性：功用、規(guī)格、包裝等方面的合適性季節(jié)滿足合適性 一、 商品引進管理21 流程及管理要求新品引進管理控制與執(zhí)行制定新品年度引進計劃：制定新品年度引進計劃是新品引進的一項重要工作，可按以下五步驟進行：增加商品分類。新年度需增加哪些新的商品類別、淘汰哪些不適于銷售的商品類別，需做出明確的計劃。增加新商品品種。對整年需更新的品種進行規(guī)劃，然后再細分到每個月。建立分類的利潤標準。確立每一類商品的期望利潤率，將其作為采購議價的依據(jù)。制定季節(jié)性商品采購計劃。制定自行開發(fā)商品計劃。明確本年度將要推

17、出的自有品牌商品的種類、數(shù)量以及推出計劃。 一、 商品引進管理22 流程及管理要求新品引進管理控制與執(zhí)行新品引進的類型：新品引進的類型有以下三種。表4：新品引進類型 一、 商品引進管理類型說 明需求性引進以顧客需求為基礎，考慮顧客對新品的需求程度、對新品的要求以及顧客的消費習慣三個因素技術性引進運用新技術生產或加工各類新產品，以適應消費者的新需求營銷性引進利用分類分級、定牌包裝、定價、陳列、促銷等營銷策略將產品變?yōu)樯唐贰＠?，將生鮮食品與提供烹飪指導、營養(yǎng)咨詢相結合23 流程及管理要求新品引進管理控制與執(zhí)行生鮮食品新品引進的創(chuàng)新初級生鮮食品引進的創(chuàng)新如下：從省外或國外引進新品種。積極引進反季節(jié)

18、蔬菜和水果。爭取同類產品早上市、晚下市。積極引進綠色的生鮮食品，例如無公害水果、蔬菜。生鮮加工品引進的創(chuàng)新如下：開發(fā)凈菜。所謂凈菜，即經過菜農或經營單位摘凈、去根、去黃并定量包裝，然后進行銷售的新鮮蔬菜。開發(fā)配菜。所謂配菜，即經過營業(yè)員進行直接加工，將蔬菜變成半成品。例如，將土豆切成絲、黃瓜切成片，然后按菜譜與雞、鴨、魚、肉、海鮮配成菜。熟食品種引進的創(chuàng)新。根據(jù)顧客的消費習慣和需求，不斷開發(fā)新的熟食品種，推陳出新，滿足其需求。 一、 商品引進管理24 流程及管理要求新品引進管理控制與執(zhí)行季節(jié)性商品的新品更換由于受季節(jié)及氣候特點影響明顯，季節(jié)性商品更換采購每年應當確定更換計劃，考慮最早和最晚的銷

19、售時機。事業(yè)部每年應當建立例行的季節(jié)性工作計劃。門店切合市場特點，有責任主動提議針對季節(jié)性商品的引進、促銷及處理建議。按照季節(jié)性商品的生命周期規(guī)律，原則上應切合季節(jié)性商品銷售特點，提前主動性的進行營銷。事業(yè)部每季度應當建立季節(jié)性商品溝通會議。新品引進的途徑：電視廣告競爭對手網絡及報紙供應商咨詢市場考察 一、 商品引進管理25 流程及管理要求新品引進管理控制與執(zhí)行新品引進控制管理規(guī)范合格證檢查：檢查產品是否有合格證，合格證上是否有檢驗機構和檢驗員簽章。清點檢查：重點檢查商品數(shù)量、包裝質量及其完好性。抽樣檢查：索取有關文件、質量證明等，并與采購訂單進行對照，檢查是否一一對應、準確無誤。標志、包裝檢

20、查：對所抽取商品進行標志檢查時，嚴格按照新商品引進標準進行檢查驗收，檢查標注內容是否齊全，包裝是否牢固，是否可能因包裝不良而使商品受損及包裝本身是否受損。對有使用期限的商品進行檢查：有使用期限的商品重點檢查生產日期、進貨日期是否符合新商品引進標準的規(guī)定。新引進商品的處理：商品登記：商品入庫應有登記手續(xù)，登記要有統(tǒng)一設計的登記卡，登記卡的項目包括進貨的品名、日期、數(shù)量、規(guī)格、出倉的日期、數(shù)量和金額以及每筆商品變動的經手人。 一、 商品引進管理26 流程及管理要求新品引進管理控制與執(zhí)行新品引進控制管理規(guī)范新引進商品的處理：商品定價：根據(jù)市場價格或同類商品價格，合理定位商品的售價。商品陳列：滿足商品

21、基本陳列的同時，還應注意新品信息展示，使消費者很容易發(fā)現(xiàn)并方便購買商品，并能刺激消費者“沖動性購買”的特性。商品促銷：加大海報宣傳，店內做促銷陳列，商品讓利、捆綁贈送、試用試吃等促銷，配合廠方的現(xiàn)場演示、路演等促銷活動。銷售跟蹤：新品三個月試銷期后，采購評估業(yè)績；經營業(yè)績合格，按照正常品進行銷售管理，否則進行商品清退。 一、 商品引進管理27 流程及管理要求新品引進管理控制與執(zhí)行新品引進管理控制流程 一、 商品引進管理準備總部統(tǒng)一采購供應商送材料和樣品至于采購部采購部作出引進決定更新檔案部分門店試銷是否配送驗收單據(jù)送結算部采購部下訂單配送單傳至配送中心配送中心按單驗收采購部決定是否引進檔案發(fā)至

22、各個門店門店按要求訂貨供應商直配門店驗收入庫驗收單送結算部供應商按單 配送商品形成試銷報告發(fā)送至部門是否否填寫新品引進申請表總部更新檔案28信息系統(tǒng)界面步驟1：進入:采購管理合同管理合同編輯圖1 采購合同的錄入頁面 一、 商品引進管理29信息系統(tǒng)界面步驟2:合同財務審核圖2 合同財務審核錄入頁面 一、 商品引進管理30信息系統(tǒng)界面步驟3:采購協(xié)議編輯圖3 采購協(xié)議編輯頁面 一、 商品引進管理31信息系統(tǒng)界面步驟4:采購協(xié)議審核圖4 采購協(xié)議審核后頁面 一、 商品引進管理32編號表格匯總新品管理涉及表單如下：DTH-O-06201-XX新品信息一覽表 一、 商品引進管理供應商編號： 供應商名稱:

23、 供方代表： 采購員： 填寫日期：合同編號： 合同開始日期: 合同結束日期： 首次訂貨日期： 營運組：商品屬性：基本商品、結構性商品（進口商品、國產特色、其他補充）、季節(jié)性商品（春秋、夏季、冬季、其他節(jié)慶）、本地化商品供應門店：序號營運組商品編碼商品條碼品牌商品名稱型號規(guī)格銷售單位小類編碼條碼屬性價格因子原產地含稅進價商品售價市場零售價/競爭對手價格進項稅銷項稅毛利率序號庫存類型管理權限倒扣率件裝條碼件裝單位件裝規(guī)格件裝數(shù)量永續(xù)訂單驗收改價免費農產品英文名稱保質期保鮮期試銷期試銷金額質量等級庫存上限庫存下限三個月試銷目標（銷售額）季節(jié)制造廠家采購主管：部門經理：采購總監(jiān)：錄入員： 錄入審核員：

24、33教育訓練要點本手冊應使受訓者掌握新品引進的流程內控流程對新品引進的要求本手冊應使受訓者了解商品組合相關知識。單品控制與配置的相關要求。 一、 商品引進管理34 二、商品淘汰管理 前言目的：為進一步規(guī)范商品淘汰操作流程，減少滯銷品帶來的損失。明確商品淘汰過程管理要求，保持商品結構合理性，特制定本規(guī)定。適用范圍：適用于商品淘汰行為指導。分類流程管理側重點 表1：分類流程管理側重點情況表類型管理重點門店淘汰門店淘汰商品建議操作，商品清理采購淘汰商品結構組合新品試用淘汰供應商淘汰供應商清場淘汰帳務控制35 二、商品淘汰管理 前言滯銷品管理 滯銷品淘汰標準排行榜滯銷法（適用于所有商品）:每月底進行一

25、次銷售排序，形成所有銷售排行商品排行榜，將最后100種或5%8%的商品列為淘汰對象。銷售量淘汰（適用于單價低的商品）：每兩個月進行一次銷售量檢查，未到銷售基礎標準（如300個）的商品，列為淘汰對象。銷售額淘汰法（適用于主力商品）：每月底進行一次銷售額統(tǒng)計，未到銷售額基礎標準（如6000元）的商品，列為淘汰對象。質量淘汰法（適用于所有商品）：被國家行政機關（例如技術監(jiān)督局或衛(wèi)生部門等單位），宣布為不合格的商品，列為淘汰對象。人為淘汰法：進行表決權計數(shù)（排除不正當?shù)娜藶橐蛩兀涣袨樘蕴瓕ο蟮纳唐?，即可淘汰?6 二、商品淘汰管理 前言滯銷品管理滯銷品淘汰管理判斷滯銷品的方法。根據(jù)滯銷品淘汰的指標

26、，制定判斷滯銷品的方法。例如，將超過兩個月無銷量的商品視為滯銷商品。分析商品滯銷的原因。商品滯銷的原因主要有以下八大方面： 商品本身存在質量問題，顧客買后退貨，由積壓而造成的滯銷。 供應商供貨不及時，延誤了銷售時機。 未掌握商品的暢、滯銷情況。 貿然大量進貨。 市場供求狀況發(fā)生變化。 商品庫存分類不清，促銷方式不佳。 進價和采購成本過高，影響暢銷。 對門店存貨及銷售狀況沒有準確把握。37 二、商品淘汰管理 前言滯銷品管理滯銷品淘汰管理應對商品滯銷的措施。針對上述原因，需采取對應的處理措施。例如，將滯銷商品退回廠家、重新回收利用、轉入連鎖折扣店、轉到商品處理貨架、低價處理等。38 二、商品淘汰管

27、理 前言滯銷品管理滯銷品管理流程準備 制定滯銷品淘汰標準滯銷品數(shù)據(jù)分析各門店列出滯銷品清單交采購部統(tǒng)計、審計退貨處理確定淘汰日期 淘汰處理 做好淘汰記錄不退是無 整理存檔 退貨否有是否重新判定淘汰與否是否通過有無貨 款抵扣門店自行處理依據(jù)銷售排行榜銷售量、銷售額質量等39 二、商品淘汰管理 流程及管理要求商品淘汰流程圖常規(guī)滯銷品淘汰流程如下：前提：門店或采購做商品業(yè)績評估。采購主管：制定商品淘汰清單。經采購經理、商品管理部、采購總監(jiān)等審批。通知信息中心，停止訂貨設置；門店清點處理商品；商品清理證明，賬務結算。將淘汰商品記錄存檔，以便查詢。40 二、商品淘汰管理 流程及管理要求內控流程管理要求商

28、品淘汰最終有采購中心決定，門店僅有建議權。要具體評估商品的銷售情況，避免缺貨造成的滯銷現(xiàn)象。門店及物流商品清點要準確，處理要到位。采購應負責帳務結算，避免倒掛帳情況。 流程環(huán)節(jié)注意事項前期準備：在商品淘汰前，采購應預備相應新品補充，避免商品品類、結構殘缺。排除商品客觀原因造成的滯銷現(xiàn)象，如未正常出樣、商品已破損等。商品業(yè)績跟蹤評估，判定為滯銷品，作為淘汰對象。41 二、商品淘汰管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項淘汰商品的處理可退貨商品，作退貨處理：分為總部集中退貨和門店分散退貨?？偛考型素浄绞剑瑢⒏鏖T店所有庫存的淘汰商品，集中于物流中心，連物流中心庫存淘汰商品一并退送給供應商。門店分散退貨

29、方式，即各門店和配送中心各自將自己的庫存淘汰商品統(tǒng)計、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應商直接到各門店和物流中心取回退貨。不可退貨商品，可作如下處理：減價處理：采購與供應商，鑒定相關補款方式后，由門店進行降價促銷，來處理庫存。42 二、商品淘汰管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項淘汰商品的處理不可退貨商品，可作如下處理：特別促銷：采購與供應商，鑒定相關補款方式后，在不影響公司形象的前提下，門店按著供應商要求來處理商品。買送促銷：買商品送同規(guī)格商品，按買送方式（如買一送一，買二送一）進行銷售。捆綁銷售：把要處理的商品與其他正常商品捆綁銷售，利用正常商品的銷售優(yōu)勢，帶動滯銷品銷售。贈品銷售：在淘

30、汰品上，綁些贈品，以吸引顧客購買。內部處理：對于少量的實用性商品，可低價出售給職工或作為實物獎金。 改作為贈品：作為促銷、會員積分的獎品贈送給顧客。43 二、商品淘汰管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項淘汰的方式末尾淘汰：評估商品歷史銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)商品銷售量、銷售額、毛利貢獻率的排名，在保證商品結構的完整的情況下，對商品進行淘汰，并引進新品替代品項空缺。品類瘦身：由于市場萎縮或商品品項淘汰不及時，導致商品品項過于龐大，造成商品陳列擁擠，庫存周轉率降低等不良現(xiàn)象，改善這種現(xiàn)象的有效措施，就是減少滯銷品項的數(shù)量，稱之為品類瘦身。確定淘汰品的方法與末尾淘汰相似。廠方規(guī)格更換:廠方對商品的顏色、尺寸、

31、款式、型號等經行調整，用新包裝的商品替代老包裝商品，對老包裝商品進行清退。 供應商退場：由于供應商合同到期、經營不善等等原因，供應商退出商場的同時，其所經營的商品也隨之清退，這是超市被動清退商品的方式。商品清退后，應用同品類的而商品來替代。44 二、商品淘汰管理 信息錄入系統(tǒng)界面步驟1：采購管理關系維護門店商品個性化維護單，商品狀態(tài)選擇暫停經營圖1 商品系統(tǒng)狀態(tài)設置頁面 45 二、商品淘汰管理 信息錄入系統(tǒng)界面步驟2:采購管理供應商管理供應商供應商品狀態(tài)維護單圖2 商品清理狀態(tài)設置頁面46 二、商品淘汰管理 編號表格匯總淘汰商品審批單DTH-O-06202-XX淘汰商品信息一覽表注：（滯銷分析

32、原因分為：A質量；B價格；C包裝；D品牌；E供應商配合；F陳列；G季節(jié)因素） （淘汰意見分為：A強制退貨或報損；B降價處理；C特殊陳列配合；D季節(jié)性商品，留待觀察，暫不處理；） （商品狀態(tài)處理意見分為：A：商品對指定供應商暫停訂貨 B：商品對指定供應商清場 D：商品暫停訂貨 E：商品暫停銷售 F：商品暫停經營）采購主管： 采購經理： 采購總監(jiān)： 商品管理部：申請日期： 部門：柜組：銷售期間： 年 月 日至 年 月 日小類名稱供應商代碼供應商名稱商品代碼商品名稱型號規(guī)格期間銷售量期間銷售額期間毛利額當前庫存量當前庫存額滯銷分析原因淘汰意見淘汰門店商品狀態(tài)處理意見備注47 二、商品淘汰管理 教育訓

33、練要點本手冊應使受訓者掌握商品淘汰的流程。內控流程對滯銷品處理的要求。本手冊應使受訓者了解判斷滯銷品的相關知識。滯銷品淘汰的相關方法。48 三、商品陳列管理 前言目的：為進一步規(guī)范商品陳列操作要求，提升商品陳列技巧，為營運人員做好商品陳列提供依據(jù)，特制定本規(guī)定。適用范圍：適用于營運人員做商品陳列指導。商品陳列管理的作用賣場終端的生動化建設，促進消費者的購買欲望，增加銷售利潤；改善商品庫存結構，提升庫存控制管理；創(chuàng)造美觀陳列，突出企業(yè)形象；爭取最大陳列面，盡量充分利用賣場空間。 49 三、商品陳列管理 前言專用名詞基本術語最低陳列面數(shù)：一般綜合型超市的一組商品陳列面寬度不低于30CM ，每個商品

34、的F數(shù)（Face)不低于3個（小規(guī)格商品除外）。分割線：陳列完的一組商品和另一組商品之間的空隙 。黃金視線：陳列高度在130cm150cm范圍內的商品，最容易被顧客看到的位置。 50 三、商品陳列管理 前言專用名詞道具：A. UPRITE 立柱（US）B. BACK PANEL 背板（BE）C. RAILS 板條（R）D. BASE BRACKET 支腿（BB）E. CLOSE BASE FRONT 底座前擋板（CBF）F. BASE DACK 底板（SD）G. UPRITE END TRIM 立柱扣板（UET） H. BASE END TRIM 支腿蓋板（BET）SHELF 托板（TLN）-

35、 此為貨架的展示配件，請與底板區(qū)別 51 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程圖商品陳列的管理流程：確定每類商品所需的貨架數(shù)計算陳列量，并畫陳列圖實際商品陳列局部調整熟知品項，貨架類型號、尺寸確定每個貨架的商品數(shù)目商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖52 三、商品陳列管理 流程及管理要求內控流程管理要求有新品引進時，要有相應的商品淘汰；同樣有商品淘汰時，就有相應的商品引入。根據(jù)店鋪布局規(guī)劃方案，制作商品陳列圖（棚割表），確定每個貨架、端架、地堆的商品品項。店鋪嚴格按照商品陳列圖陳列商品。每個商品有固定位置，暢銷商品要確保放置在較好位置上。商品缺貨應將相應位置空開，并放置缺貨標示，禁止將缺貨的位

36、置以其他商品補滿（禁止拉排面）。以銷售適量調整排面。 53 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項商品陳列的基本要求：常規(guī)陳列要求商品陳列要整齊、清潔、美觀、豐滿。標價簽、價格牌的內容時刻與商品保持一一對應 。能掛的，別站著；能站的，別躺著。 破損、過期、變質商品不得上排面。原則上不允許商品跨排面陳列。小分類商品集中陳列且以垂直形式擺放。商品標價簽位于商品左下角。 54 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項商品陳列的基本要求：生鮮商品陳列的基本要求整齊、美觀、大方，貨架在銷售高峰時要保持豐滿 。同種商品盡量避免多處陳列，只有在做特價促銷時才能多處陳列，并必須保證與標價簽、

37、價格牌一一對應。 同一大類商品必須歸類、相鄰陳列，進行顏色搭配。 特價促銷商品必須有POP、特價標識，位置突出、堆頭陳列、試吃等。 破損、變質、腐爛、過期的商品必須及時撤離貨架 ，打折處理商品須特別分開陳列。在人流較少時可以減少商品的陳列面與陳列量 。高檔易損耗且銷量不大的商品可采取“假底”陳列 。打包商品要求保鮮碟規(guī)格統(tǒng)一，標價簽統(tǒng)一貼于保鮮碟橫向右上角處。 55 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項商品陳列的原則商品分類陳列，相同類別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購買。在零售業(yè)，最好按照消費者的消費習慣歸類，把消費者可能購買的關聯(lián)性產品放在一起。 明確陳列商品的目標顧客，以

38、方便顧客拿取為原則。陳列的商品高度不能超過190CM左右，商品堆的太高，顧客就不愿意去拿，商品陳列原則除考慮易拿，還必須考慮易放。明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿，又節(jié)省空間。 貨架常?？杖?，賣場有效的陳列空間被白白地浪費。貨架商品陳列不豐滿，商品表現(xiàn)力就會降低，并給顧客“賣不掉或挑選剩下來的商品”的不良印象。商品品種要齊全，品項要豐富，商品陳列的數(shù)量應商品銷售的數(shù)量成正比。 56 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項商品陳列的原則陳列時商品資料（品名、重量、價格、產地）都讓顧客看清楚；并讓顧客產生沖動性購物欲望。 有價格標簽、品牌的商品正面要向顧客。每一種商品不能被其它商品擋住視線

39、。 貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜式和前進陳列方法。 商品陳列先進先出補充陳列商品時把原有商品取出來，用抹布擦凈貨架，放入補充的新商品，補充新商品必須從后排開始，原有商品擺放在前面。當某種商品即將銷售完畢，暫未補充新商品，必須把后排面商品移至前排面銷售，決不允許出現(xiàn)前排面空格的現(xiàn)象。57 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項商品陳列的原則商品陳列關聯(lián)性的原則（指貨架陳列） 關聯(lián)性的商品應陳列在通道兩側或陳列在通道同一側，而盡量避免陳列在雙面貨架的兩側。 同類商品縱向陳列的原則：同類商品要縱向陳列，不可橫向陳列同類商品如橫向陳列，顧客挑選同類商品的不同品種時會感到不方便，因為人

40、的視線是上下夾角的25，縱向垂直移動方便，顧客離貨架3050公分間距挑選商品，能看到一至五層貨架上陳列的商品，而橫向移動，其方便程度要比前者差的多，因為人的視線是左右夾角50，顧客離貨架3050公分間距挑選商品，只能看到橫向米間距內的陳列商品?？v向陳列能使同類商品一個直線式的系列，體現(xiàn)出商品既豐富又豐滿。同類的商品縱向陳列會使2080商品提高銷售量，不會出現(xiàn)橫向陳列所造成第一、二、五層所應享受的貨架位段平均銷售利益。98%的顧客到超市商場購物都是帶有目的性的，如中央通道內有顧客在挑商品，橫向陳列會影響其它顧客在中央貨架通道中行走挑選商品帶來不便。58 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注

41、意事項貨架陳列商品的規(guī)定貨架長米，每一節(jié)貨架至少要放3個品種。公司制定的商品配制表，對8020商品每節(jié)可少于3個品種，以保證暢銷商品銷售不脫節(jié)，反之2080商品必須多3個品種，每一節(jié)平均要達到3個品種。按營業(yè)面積計算賣場面積每平方米的商品陳列品種不可少于1112種品種。為了做到商品陳列豐滿，商場進貨存在著一個時間差和其他因素，導致商品不能及時到賣場，會出現(xiàn)商品補充不足，這時須按下列要求補充：用同大類的8020商品或高毛利的商品來補空缺，決不能用相鄰的商品來填補，這樣會給顧客帶來商品豐滿而不豐富的感覺。用來臨時填補的商品，要能與相鄰商品有一個品種或結構之間關聯(lián)的配合。59 三、商品陳列管理 流程

42、及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項陳列調整商品增新汰舊，原則上新增一個商品，必須在原有品類中刪除一個銷售差的商品，在原有貨架上進行陳列調整。商品陳列位置不合理，顧客不易找到或不易拿取，也應做適當調整。因實際排面大于或小于用銷售估算的排面，應對陳列排面進行調整。陳列不美觀，應對陳列適當調整。季節(jié)性調整：在換季是，應大量引進季節(jié)性商品，汰換過季商品，必須對商品陳列進行調整。60 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 平板貨架，以銷售決定陳列空間。注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會應為太小的陳列被顧客忽視為原則。從商品價格因素來考慮有低到高、有左到右，黃金視線為130cm150c

43、m。流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 平板貨架，以銷售決定陳列空間。注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會應為太小的陳列被顧客忽視為原則。從商品價格因素來考慮有低到高、有左到右，黃金視線為130cm150cm。商品陳列低 中 高中、高毛利商品高 中 低61 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大、上輕下重，上單品下整箱進行垂直陳列。每個陳列面積最小不低于24cm，最大不超過半個層板（架中架和供應商買斷排面除外）。從商品的顏色來區(qū)分：以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處。從主題性（關聯(lián)性

44、）商品來分割陳列：相同主題的商品陳列在一起。沖動性商品放在臨近通道入口處的地方陳列，日常性的消耗品陳列在點后方或較次的位置。較小的商品放在貨架上面，較重較大的商品放在貨架的下面，已增加安全感及視覺美感。陳列須是滿貨架陳列，商品排放要豐滿，有量感。與橫向陳列相比，優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則。62 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 體積龐大，笨重以及低毛利商品陳列在貨架下層。重架層板（如糧油類）最多不能超過五層，輕架層板最多不能超過八層（以以下為陳列區(qū)）有顏色之分的商品，以分開陳列為原則。紅黃藍紅黃藍紅黃藍有尺碼的商品，原則上按規(guī)格陳列（上小下大）。SSSMMMLLLXL

45、XLXL63 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 落地整齊陳列法（堆碼陳列）： 整齊陳列法是將商品整齊堆積起來，一般是單一商品，商品尺寸、大小一致、整齊陳列，突出了商品的量感，從而能給顧客一種刺激的印象，一般是特價商品、季節(jié)性變化商品、購買率高的商品，附近競爭店缺少的商品。商品離地高度掌握在2030公分最好，商品堆放高度以顧客容易拿取為準?？啥逊旁谏虉龅陌到?，以吸引顧客動線?？啥逊判螤钣袌A形、梯形、方形等。 堆碼注意事項： 商品堆放時要相互咬腳，以免倒塌；商品品種數(shù)量不易過多，一般不超過2個；應注意堆碼下部分陳列的美觀性須做好下部商品的保護工作，防止商品被壓破。64 三

46、、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 托盤式陳列（箱式陳列） 整齊陳列的變化陳列法，它表現(xiàn)的也是商品量感刺激顧客產生購買欲望，托盤式陳列不將商品從紙箱中取出，而是將紙箱割除60-70左右，露出商品的品牌 ，袋裝托盤陳列商品必須高于紙箱高度1020公分。 托盤式陳列只要上面一層作托盤式陳列，而下面則用不打開包裝，整箱地陳列上去，高度掌握在離地7080公分最佳。進出口處、黃金地段是最佳的陳列位置。有用于商品形狀較為規(guī)則，且紙箱硬度要高的商品，如飲料類。 上部中心紙箱可平切，上部邊緣紙箱可斜切，下部商品可用鏤空切，以增加視覺效果。 65 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的

47、基本方法特殊陳列 隨架陳列法（隨機陳列法） 隨架陳列法的作業(yè)時間短，這種方法最適應于小商場，在中央貨架兩側，懸掛醒目的有機玻璃POP架，其目的是來帶動陳列在貨架上的特價商品和其它商品銷售。一般用非食品不易損壞的商品陳列。端頭陳列法 所謂端頭陳列法是指雙面中央貨架的兩頭，在超市商場中，雙面中央貨架兩頭是顧客流量最大，往返頻率最高的地方，從顧客視角上說，可從三個方面看到陳列在這一位置的商品，因此端頭是商品陳列極佳的黃金地段，是賣場中最能吸引顧客的位置。端架商品一般不得超過2個品項。 端頭陳列可以單一商品大量陳列或多品種商品組合大量陳列，采用落地托盤陳列法是最佳方法，但不能影響顧客行走挑選商品。66

48、 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 島式陳列法 島式陳列可以從四個方向觀視商品，可用木架、柜、筐等物品作為底腳、搭臺，在臺上采取整齊陳列或托盤陳列來陳列商品，島式陳列占用賣場空間大，但銷售效果好。 對季節(jié)性、節(jié)假日顧客需求的商品采用島式陳列法有相當明顯的促銷效果。商品離地面高度7080公分，如太高會影響整個超市賣場的視野，也會影響顧客從四個方向對島式陳列商品的透視度。藝術性陳列法 通過特定的器械及色彩組合，體現(xiàn)出特別的藝術效果，從而達到吸引顧客，刺激購買的欲望。突出陳列法 在中央陳列架前面，不影響顧客購物通道前提下，將商品突出陳列，必須采用托盤陳列法，如中央貨架間距太

49、窄，不宜使用這種方法。另也可拆除貨架上擱板，然后將商品堆放在下擱板上，必須采用整齊陳列法。67 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 懸掛陳列法 懸掛陳列能使無立體感、不正規(guī)的商品產生很好的立體效果，并且能增添商場內其它陳列方法所沒有的變化。量感陳列法 這種陳列法與其它量感陳列法不同，它是島式陳列法、落地整齊陳列法、落地托盤陳列法三種的組合，能給顧客造成種特大量陳列的感覺，當附近競爭店缺某一品種時，用同一品種量感陳列法是促進銷售的最好機會。關聯(lián)陳列法 把不同品類但有互補作用的商品陳列在一起，稱為關聯(lián)陳列法，關聯(lián)陳列的目的是當顧客購買商品后，也順便購買陳列在一起的關聯(lián)商品B

50、或C，關聯(lián)陳列法可使超市商場的整體陳列活性化，同時也大大增加了顧客購買商品的件數(shù)，關聯(lián)陳列原則是商品之間必須有很強的關聯(lián)性和互補性，要充分體現(xiàn)商品在顧客消費使用、食用時的連帶性。68 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 比較陳列法 把相同商品按不同規(guī)格、同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起，比較陳列是促使顧客購買更多數(shù)量的商品，比較陳列法事先都必須計劃好價格、包裝量、商品投放量，這樣才能保證既達到促銷又保證商場的盈利率水平?；蠲骊惲蟹?進出口處，陳列富有色彩的商品，較暢銷的商品，吸引力的暢銷商品，多采用落地托盤陳列法。死面陳列法 生活中的必要商品，陳列在商場各個死面（角），使

51、顧客必須走遍全商場，多采用落地托盤陳列法。 另在商場內所有貨架上也可采用活面與死面跳格陳列相結合的方法來提高全部商品的銷售機遇等。69 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法冷柜與蔬菜架陳列法整齊排法 將商品規(guī)則地排列在一起，排列重點是將商品上下、左右排列整齊，不可雜亂或松散。 置放容器 由于商品松散、雜亂無法排齊，將商品散開放入陳列的各種容器內，但對容器最上面一層商品要擺平，其它無須作特別處理。順序堆積 將商品由下往上按順序堆積，目的是要創(chuàng)造出商品的陳列立體感，但必須要保持商品的一定高度。組合交疊 將商品交錯組合堆積陳列交疊的方法，特別對形態(tài)不一大小不一的商品組合，產生好的陳列效

52、果。70 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法冷柜與蔬菜架陳列法點綴裝飾 在陳列的商品中放上其它商品起點綴作用，或同一種商品在最上部作一些特殊處理，點綴裝飾目的是提高商品的可視率吸引力，但點綴裝飾商品周圍必須有顧客易拿易放同一種商品。 高溫柜、中溫柜陳列原則： 第四層：展示感強商品，推薦商品。第二層、第三層：銷售量大的商品。第一層：補充商品，易碎商品，松散、雜亂的商品。 71 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法常規(guī)陳列的基本技巧櫥窗陳列 在進行櫥窗陳列時，首先要確定櫥窗的宣傳主題，而選擇主題則不能脫離陳列內容的主體商品?？梢詮牟煌姆矫婧徒嵌葋磉x擇展示陳列的主題，

53、如從季節(jié)變化來展示，從流行性來展示，從經營的代表性品種來展示等。此外，還可從商品的用途方面著眼，選擇陳列主題。 擇陳列主題之后，要恰到好處地確立櫥窗色彩的基調。一個好的色彩基調可把顧客從老遠的地方吸引過來駐足觀看，因此除了考慮色彩的搭配外，更要考慮如何用色彩表現(xiàn)櫥窗的中心內容(主題)并與之相一致。如：明度強的陳列商品可用明度弱的色彩作陪襯，暖色調的陳列商品可用冷色調作陪襯。絕對不能出現(xiàn)櫥窗內的所有色彩都很鮮、很跳，這樣反而會使顧客沒有觀賞的興趣。墻面陳列 墻面陳列或墻壁上的陳列架可根據(jù)商品的特點加以變化，進行立體陳列。從賣場的地板到天花板之間的這段距離，可將商品以多種方式進行自由的陳列和裝飾。

54、墻面陳列最容易誘導顧客進入店內，如將服裝、樂器、小飾品、帽子、皮帶、皮包等商品組合在一起，固定陳列在墻壁上，不僅可強調商品的立體感、豐富感，還可使本來很一般的墻壁散發(fā)出具有個性的魅力。 72 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法常規(guī)陳列的基本技巧柜臺陳列 最普通的櫥柜的高度通常為90100厘米，用兩片玻璃隔板隔成3段，兼具面對面銷售的功能。柜臺陳列比較適宜排面陳列和堆碼陳列的分類、組合方式，陳列時要將商品整理潔凈，商標、圖案要面向顧客，每個單元的藝術處理都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時最好用絲、毛等高檔織物加以襯托，以表現(xiàn)出商品的造型裝飾美。柜臺的最底層絕對不能用來作為陳列商品的地方，原因有兩點：一是顯得商品較陳舊；二是因為顧客大多不愿意往這些隱蔽的地方尋找自己所需要的商品。特價臺陳列 價臺陳列是目前各類賣場在舉辦短期性促銷活動、季節(jié)性削價、處理積壓商品時最常用的陳列方式。此種陳列方式的優(yōu)點有很多，比如商超可以隨時更換商品、顧客可以自由選擇商品等。要注意的是雖然特價臺是臨時性的陳列，但這種陳列方式難免會被人