[企業(yè)管理]營(yíng)運(yùn)手冊(cè)3—商品管理

1、商品管理手冊(cè)超市事業(yè)部：評(píng)估部1 商品管理手冊(cè) （編號(hào)：DTH-O-06）第一單元：商品引進(jìn)管理 （DTH-O-061）第二單元：商品淘汰管理（DTH-O-062） 第三單元：商品陳列管理 （DTH-O-063） 2 一、 商品引進(jìn)管理 前言目的：為進(jìn)一步規(guī)范商品引進(jìn)操作流程，明確商品引進(jìn)過(guò)程管理要求，提高新品引進(jìn)效率，同時(shí)保持商品結(jié)構(gòu)合理性，特制定本規(guī)定。適用范圍：適用于新品引進(jìn)行為指導(dǎo)。分類(lèi)流程側(cè)重點(diǎn)：表1：分類(lèi)流程管理側(cè)重點(diǎn)情況表類(lèi)型管理重點(diǎn)采購(gòu)引進(jìn)商品組合相關(guān)知識(shí)商品單品配置新品引進(jìn)管理與控制門(mén)店引進(jìn)門(mén)店的新品建議操作新品試銷(xiāo)新品試銷(xiāo)注意事項(xiàng)3 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：商品組合結(jié)構(gòu)管

2、理：商品組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣，一方面取決于商品分類(lèi)，另一方面取決于其組合的寬度和深度。商品分類(lèi)：是指商品按照相同的屬性形成的集合；大統(tǒng)華一般按照一定的品類(lèi)樹(shù)形成商品分類(lèi)。商品組合的深度和寬度寬度即企業(yè)銷(xiāo)售的商品種類(lèi)，例如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、服飾、洗護(hù)、家電等，其銷(xiāo)售的種類(lèi)越多，說(shuō)明其商品組合的寬度越寬。深度即某零售企業(yè)的某一商品種類(lèi)的品目，例如服飾中男裝的品目包括西服套裝、西服上裝、西褲、襯衫、夾克/休閑服、運(yùn)動(dòng)服、毛衣等，其銷(xiāo)售的品目越多，說(shuō)明其商品組合的深度越深。 一、 商品引進(jìn)管理4 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：商品結(jié)構(gòu)組合的目的節(jié)省陳列空間，充分利用空間，提升單位面積銷(xiāo)售額。有目的地刪除老品或增加新單

3、品。有效地和供貨商談判。提高對(duì)顧客的吸引力。提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力。提高商品周轉(zhuǎn)，控制損耗。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提條件盡量使有效貨架陳列豐滿(mǎn)，保障貨架充分利用。了解商品屬性和品類(lèi)，以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。然后根據(jù)歷史、現(xiàn)狀和將來(lái)的發(fā)展來(lái)下架部分商品，增加新單品，調(diào)整各商品的空間，并采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售措施。 一、 商品引進(jìn)管理5 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的參考指標(biāo)商品銷(xiāo)售排行榜：從電腦中讀取每天、每周、每月各商品的銷(xiāo)售排行榜，從而確定每種商品的銷(xiāo)售情況、毛利狀況，然后進(jìn)行分析；若經(jīng)幾次努力，前期銷(xiāo)售差的商品業(yè)績(jī)?nèi)晕刺嵘?，那么直接下架。商品貢獻(xiàn)度：?jiǎn)螐纳唐蜂N(xiāo)售排行榜來(lái)挑選商品還不夠科學(xué)，還應(yīng)把商品的貢獻(xiàn)

4、度（在特定的銷(xiāo)售期間，商品獲利的多少）作為指標(biāo)。 商品損耗排行榜：經(jīng)營(yíng)生鮮食品等損耗較大的商品時(shí)，要有損耗排行榜來(lái)對(duì)照，以便有效地實(shí)施控制，如把蔬菜加工成配菜。對(duì)于損耗較大、導(dǎo)致虧損的商品就應(yīng)該考慮下架或減少訂貨量。商品周轉(zhuǎn)率：企業(yè)應(yīng)加大周轉(zhuǎn)率高的商品的訂貨量，控制周轉(zhuǎn)率低的商品的訂貨量，避免商品積壓和占用過(guò)多的流動(dòng)資金。商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：在滿(mǎn)足商品正常銷(xiāo)售的前提下，應(yīng)盡量降低商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)，采取小批量多下單的措施，減少流動(dòng)資金的積壓。品類(lèi)結(jié)構(gòu)：僅從以上幾點(diǎn)選擇商品，容易破換品類(lèi)結(jié)構(gòu)完整性，還要考慮商品的價(jià)格帶、品類(lèi)功能的協(xié)調(diào)。 一、 商品引進(jìn)管理6 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：確定商品組合結(jié)構(gòu)的步

5、驟依據(jù)商品功能，對(duì)商品進(jìn)行大、中、小分類(lèi)。 一、 商品引進(jìn)管理表2：按功能組合商品群的方式方式說(shuō)明 寫(xiě)字臺(tái)型組合經(jīng)營(yíng)各大類(lèi)商品的全部品種，其功能規(guī)模齊全 方箱型組合經(jīng)營(yíng)的大類(lèi)商品的品種較少，但各品類(lèi)功能較齊全 薄板型組合經(jīng)營(yíng)的大類(lèi)商品涉及品種較多，但各品類(lèi)功能規(guī)模有限 木棍型組合經(jīng)營(yíng)的某大類(lèi)商品的品種較少，但各品類(lèi)功能齊全 棋子型組合經(jīng)營(yíng)某幾個(gè)大類(lèi)商品的幾個(gè)品種，且各類(lèi)功能有限7商品組合與分類(lèi)（1）基本商品（2）結(jié)構(gòu)性商品（3）季節(jié)性商品（4）當(dāng)?shù)鼗唐? 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：確定商品組合結(jié)構(gòu)的步驟確定主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品的種類(lèi)。 一、 商品引進(jìn)管理表3：主力、輔助、關(guān)聯(lián)商品分類(lèi)

6、分 類(lèi)說(shuō)明所占比例主力商品占商品總類(lèi)別絕大多數(shù)的商品占商品總量和全部銷(xiāo)售額的70%80%輔助商品對(duì)主力商品進(jìn)行補(bǔ)充的商品輔助商品和關(guān)聯(lián)商品占20%30%關(guān)聯(lián)商品與主力商品有緊密聯(lián)系的商品根據(jù)上述工作結(jié)果，確定商品組合的寬度和深度。根據(jù)分類(lèi)和寬、深度，確定商品組合結(jié)構(gòu)。9 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：商品組合結(jié)構(gòu)調(diào)整流程 一、 商品引進(jìn)管理10 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：商品品牌組合可按照以下六個(gè)步驟進(jìn)行選擇正確的狀態(tài)。這里的狀態(tài)是指產(chǎn)品的自然或物理狀態(tài)。選擇正確的產(chǎn)品。選擇正確產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)有以下三個(gè)：進(jìn)行品牌組合的商品是否為國(guó)家法律法規(guī)允許銷(xiāo)售的商品；所選的商品結(jié)構(gòu)是否合理，品牌組合是否能滿(mǎn)足顧客

7、需求；商品是否和本企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)形象及企業(yè)政策相符合。確保所選商品的質(zhì)量。進(jìn)行品牌組合的商品，質(zhì)量需達(dá)到以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。不存在安全隱患；功能和可靠性需符合組合要求；質(zhì)量等級(jí)應(yīng)相當(dāng)。 一、 商品引進(jìn)管理11 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：商品品牌組合可按照以下六個(gè)步驟進(jìn)行選擇合理的數(shù)量。所選擇的數(shù)量既要滿(mǎn)足顧客要求，又要確保不會(huì)造成品種過(guò)多和重復(fù)。因此，商品數(shù)量必須根據(jù)顧客的實(shí)際需求和門(mén)店的實(shí)際面積確定，并分解到具體的小分類(lèi)中，保證數(shù)量分配達(dá)到均衡化、最優(yōu)化。選擇合理的價(jià)格。商品品牌組合定價(jià)應(yīng)考慮顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商以及企業(yè)自身的價(jià)格策略，尤其需要注意以下兩點(diǎn)。顧客對(duì)該組合商品的敏感度和該商品的

8、價(jià)格彈性；整個(gè)類(lèi)別的整體價(jià)格形象和綜合利潤(rùn)率。選擇正確的時(shí)間。時(shí)間的選擇應(yīng)該注意以下三點(diǎn)。季節(jié)性，即品牌組合須有明確的季節(jié)性，向顧客傳遞季節(jié)性信息；符合市場(chǎng)趨勢(shì)和變化，即品牌組合符合市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)和變化；吻合特定時(shí)期，例如奧運(yùn)前結(jié)合奧運(yùn)主題進(jìn)行組合。 一、 商品引進(jìn)管理12 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：商品組合管理規(guī)范商品化原則商品化是指將生產(chǎn)制造商和供貨商所提供的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商品的過(guò)程。商品化過(guò)程必須滿(mǎn)足消費(fèi)需求和商品銷(xiāo)售的要求。產(chǎn)品的商品化過(guò)程為：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鮮度及調(diào)味等技術(shù)性處理依據(jù)重量大小、顆粒大小進(jìn)行分類(lèi)分級(jí)包裝給予產(chǎn)品賦予品牌及價(jià)格陳列商品并配合采取適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段。品種齊全原則:由于

9、消費(fèi)者日益強(qiáng)調(diào)節(jié)約時(shí)間和“一次購(gòu)足”，所以賣(mài)場(chǎng)在確定商品組合時(shí)要盡可能地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種，使顧客能一次買(mǎi)齊日常必需品，同時(shí)要密切關(guān)注消費(fèi)潮流，不斷調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，導(dǎo)入新品。商品群原則:商品群是賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的戰(zhàn)略單位，做好商品群的策劃工作，能提升零售企業(yè)的形象、穩(wěn)定客源。商品群可按商品屬性劃分，但這種劃分很難形成零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，所以商品群主要應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求劃分，用一些新概念、新組合來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，帶動(dòng)銷(xiāo)售。 一、 商品引進(jìn)管理13 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)：商品組合管理規(guī)范重點(diǎn)商品原則:產(chǎn)品不斷開(kāi)發(fā)、品種無(wú)限增加，而賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積有限，所以對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的品種必須優(yōu)中優(yōu)選，把銷(xiāo)售額大、顧客必需的商品

10、組為重點(diǎn)商品，進(jìn)行重點(diǎn)管理。商品組合形式以目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行組合：商品組合的中心內(nèi)容是確定經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)及各類(lèi)商品的花色、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、等級(jí)、價(jià)格等。商品種類(lèi)的多少就是商品的寬度，花色品種的多少就是商品的深度。根據(jù)商品的寬度和深度的不同組合，商場(chǎng)（超市）的商品組合有一下幾種情況:寬而深: 優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)大、商品豐富、顧客流量大、能一次購(gòu)足；缺點(diǎn)是資金占用多、形象一般化、許多商品的周轉(zhuǎn)率低、商品易過(guò)時(shí)。寬而淺：優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)大、顧客流量大、投資寬而少、能一次購(gòu)足、方便顧客；缺點(diǎn)是品種有限、滿(mǎn)足顧客需要的能力差、形象較弱、顧客易失望。 一、 商品引進(jìn)管理14 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)商品組合形式以目標(biāo)

11、市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行組合：窄而深：優(yōu)點(diǎn)是形象專(zhuān)門(mén)化、特定商品種類(lèi)齊全、投資少、滿(mǎn)足顧客購(gòu)物需要的能力強(qiáng)、人員專(zhuān)業(yè)化；缺點(diǎn)是種類(lèi)有限、市場(chǎng)有限、顧客流量有限。窄而淺：優(yōu)點(diǎn)是方便顧客、投資少；缺點(diǎn)是種類(lèi)有限、顧客少、形象弱、顧客容易失望。差異化策略經(jīng)營(yíng)特有商品，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)店。以新奇、不斷變化的商品為特色，定期對(duì)商品、貨位進(jìn)行調(diào)整，給顧客以新鮮感。以率先推出最新產(chǎn)品為特色，用新產(chǎn)品吸引顧客，帶動(dòng)整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的商品銷(xiāo)售。 以經(jīng)營(yíng)處于成長(zhǎng)期的商品為特色，這類(lèi)商品價(jià)格高、銷(xiāo)量大。 一、 商品引進(jìn)管理15 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)商品組合類(lèi)型多系列全面型：這種策略著眼于向所有顧客提供所需的一切商品，采用這種策略的條

12、件是零售企業(yè)有能力照顧整個(gè)市場(chǎng)的需要。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型：這種策略是向某個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、某類(lèi)特定的顧客群提供所需的各種商品，這種商品組合方式不考慮商品系列之間的關(guān)聯(lián)程度。 商品系列專(zhuān)門(mén)型：專(zhuān)注于某一類(lèi)商品的銷(xiāo)售，將其推銷(xiāo)給特定的顧客。有限商品系列專(zhuān)業(yè)性：這種策略是零售企業(yè)根據(jù)自身專(zhuān)長(zhǎng)，集中經(jīng)營(yíng)有限的、單一的商品系類(lèi)，以滿(mǎn)足有限的、單一的市場(chǎng)需要。特殊商品專(zhuān)業(yè)型：根據(jù)自身的專(zhuān)長(zhǎng)，銷(xiāo)售某些具有優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)路的特殊商品項(xiàng)目。這些特殊商品所能開(kāi)拓的市場(chǎng)有限，但這種策略的好處是競(jìng)爭(zhēng)威脅很小。特殊專(zhuān)業(yè)型：采用這種商品組合的企業(yè)要擁有特殊的銷(xiāo)售條件，要能提供滿(mǎn)足某些特殊需要的商品。 一、 商品引進(jìn)管理16 前言單品數(shù)配置控制

13、與執(zhí)行單品數(shù)配置精益控制作用：適當(dāng)配置單品數(shù)，可在一定程度上提高賣(mài)場(chǎng)的利潤(rùn)。單品數(shù)配置要求滿(mǎn)足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。優(yōu)先考慮高回轉(zhuǎn)商品。按商品組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查確定經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)。在保證商品質(zhì)量的前提下，使商品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性，重功能、輕品牌（家居類(lèi)），多品種、品牌（電池等）。商品單品、價(jià)位選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，并兼顧品牌認(rèn)可性。檢查每種商品的品質(zhì)：三證、樣品、試用、調(diào)查。 一、 商品引進(jìn)管理17 前言單品數(shù)配置控制與執(zhí)行單品數(shù)配置要求適當(dāng)開(kāi)發(fā)引進(jìn)新品。得知新商品的方法：向廠商詢(xún)問(wèn)；市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查；市場(chǎng)價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。了解每個(gè)小分類(lèi)的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先

14、定價(jià)位，再開(kāi)始選擇。一個(gè)小分類(lèi)中只有一個(gè)超低價(jià)位的單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。中間價(jià)位的單品占50%以上，至少有一個(gè)高價(jià)位單品小分類(lèi)中的佼佼者，例如方便面中的康師傅、統(tǒng)一；巧克力中的德芙。在許多小分類(lèi)中設(shè)置超市OEM產(chǎn)品或最低價(jià)格的商品。同一小分類(lèi)單品應(yīng)充分滿(mǎn)足進(jìn)價(jià)位分布要求，以中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位。 一、 商品引進(jìn)管理18 前言單品數(shù)配置控制與執(zhí)行單品數(shù)配置精益控制流程 一、 商品引進(jìn)管理分析經(jīng)營(yíng)情況確定規(guī)模、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容確定單品數(shù)量執(zhí)行增加單品（約為初期的10%）營(yíng)業(yè)規(guī)模（大、中、?。┡袛嘟?jīng)營(yíng)內(nèi)容（食品、非食品）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)（初期、穩(wěn)定期）開(kāi)店初期穩(wěn)定時(shí)期不合理合 理19 流程

15、及管理要求流程圖常規(guī)新品引進(jìn)流程如下： 一、 商品引進(jìn)管理聯(lián)系供應(yīng)商，進(jìn)行商品引進(jìn)談判，簽訂新品試銷(xiāo)合同供應(yīng)商辦理相關(guān)手續(xù)，采購(gòu)下首單。門(mén)店收貨，進(jìn)行新品試銷(xiāo)。新品試銷(xiāo)評(píng)估。前提：新品需求。門(mén)店或采購(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市價(jià)和消費(fèi)趨勢(shì)20 流程及管理要求內(nèi)控流程管理要求商品引進(jìn)主要責(zé)任在采購(gòu)中心。不合格商品進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)引進(jìn)人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)過(guò)失責(zé)任，相關(guān)管理人員承擔(dān)連帶過(guò)失責(zé)任。新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品需求：新品引進(jìn)分為主動(dòng)引進(jìn)和被動(dòng)引進(jìn)；主動(dòng)引進(jìn)在于有計(jì)劃的進(jìn)行商品引進(jìn)；被動(dòng)引進(jìn)是指供應(yīng)商進(jìn)行的新品協(xié)議更換。為保持超市競(jìng)爭(zhēng)力，門(mén)店商品必須保持一定的更新比率。門(mén)店和采購(gòu)均可提出新品需求。新品的引進(jìn)需求重

16、在合理規(guī)劃。新品引進(jìn)需要適合下列規(guī)劃：品類(lèi)合適性小類(lèi)補(bǔ)充合適性?xún)r(jià)格帶合適性：特價(jià)需求或檔次提升或空間補(bǔ)充功能合適性：功用、規(guī)格、包裝等方面的合適性季節(jié)滿(mǎn)足合適性 一、 商品引進(jìn)管理21 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行制定新品年度引進(jìn)計(jì)劃：制定新品年度引進(jìn)計(jì)劃是新品引進(jìn)的一項(xiàng)重要工作，可按以下五步驟進(jìn)行：增加商品分類(lèi)。新年度需增加哪些新的商品類(lèi)別、淘汰哪些不適于銷(xiāo)售的商品類(lèi)別，需做出明確的計(jì)劃。增加新商品品種。對(duì)整年需更新的品種進(jìn)行規(guī)劃，然后再細(xì)分到每個(gè)月。建立分類(lèi)的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。確立每一類(lèi)商品的期望利潤(rùn)率，將其作為采購(gòu)議價(jià)的依據(jù)。制定季節(jié)性商品采購(gòu)計(jì)劃。制定自行開(kāi)發(fā)商品計(jì)劃。明確本年度將要推

17、出的自有品牌商品的種類(lèi)、數(shù)量以及推出計(jì)劃。 一、 商品引進(jìn)管理22 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品引進(jìn)的類(lèi)型：新品引進(jìn)的類(lèi)型有以下三種。表4：新品引進(jìn)類(lèi)型 一、 商品引進(jìn)管理類(lèi)型說(shuō) 明需求性引進(jìn)以顧客需求為基礎(chǔ)，考慮顧客對(duì)新品的需求程度、對(duì)新品的要求以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣三個(gè)因素技術(shù)性引進(jìn)運(yùn)用新技術(shù)生產(chǎn)或加工各類(lèi)新產(chǎn)品，以適應(yīng)消費(fèi)者的新需求營(yíng)銷(xiāo)性引進(jìn)利用分類(lèi)分級(jí)、定牌包裝、定價(jià)、陳列、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略將產(chǎn)品變?yōu)樯唐?。例如，將生鮮食品與提供烹飪指導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)咨詢(xún)相結(jié)合23 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行生鮮食品新品引進(jìn)的創(chuàng)新初級(jí)生鮮食品引進(jìn)的創(chuàng)新如下：從省外或國(guó)外引進(jìn)新品種。積極引進(jìn)反季節(jié)

18、蔬菜和水果。爭(zhēng)取同類(lèi)產(chǎn)品早上市、晚下市。積極引進(jìn)綠色的生鮮食品，例如無(wú)公害水果、蔬菜。生鮮加工品引進(jìn)的創(chuàng)新如下：開(kāi)發(fā)凈菜。所謂凈菜，即經(jīng)過(guò)菜農(nóng)或經(jīng)營(yíng)單位摘凈、去根、去黃并定量包裝，然后進(jìn)行銷(xiāo)售的新鮮蔬菜。開(kāi)發(fā)配菜。所謂配菜，即經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行直接加工，將蔬菜變成半成品。例如，將土豆切成絲、黃瓜切成片，然后按菜譜與雞、鴨、魚(yú)、肉、海鮮配成菜。熟食品種引進(jìn)的創(chuàng)新。根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和需求，不斷開(kāi)發(fā)新的熟食品種，推陳出新，滿(mǎn)足其需求。 一、 商品引進(jìn)管理24 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行季節(jié)性商品的新品更換由于受季節(jié)及氣候特點(diǎn)影響明顯，季節(jié)性商品更換采購(gòu)每年應(yīng)當(dāng)確定更換計(jì)劃，考慮最早和最晚的銷(xiāo)

19、售時(shí)機(jī)。事業(yè)部每年應(yīng)當(dāng)建立例行的季節(jié)性工作計(jì)劃。門(mén)店切合市場(chǎng)特點(diǎn)，有責(zé)任主動(dòng)提議針對(duì)季節(jié)性商品的引進(jìn)、促銷(xiāo)及處理建議。按照季節(jié)性商品的生命周期規(guī)律，原則上應(yīng)切合季節(jié)性商品銷(xiāo)售特點(diǎn)，提前主動(dòng)性的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。事業(yè)部每季度應(yīng)當(dāng)建立季節(jié)性商品溝通會(huì)議。新品引進(jìn)的途徑：電視廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)及報(bào)紙供應(yīng)商咨詢(xún)市場(chǎng)考察 一、 商品引進(jìn)管理25 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品引進(jìn)控制管理規(guī)范合格證檢查：檢查產(chǎn)品是否有合格證，合格證上是否有檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)員簽章。清點(diǎn)檢查：重點(diǎn)檢查商品數(shù)量、包裝質(zhì)量及其完好性。抽樣檢查：索取有關(guān)文件、質(zhì)量證明等，并與采購(gòu)訂單進(jìn)行對(duì)照，檢查是否一一對(duì)應(yīng)、準(zhǔn)確無(wú)誤。標(biāo)志、包裝檢

20、查：對(duì)所抽取商品進(jìn)行標(biāo)志檢查時(shí)，嚴(yán)格按照新商品引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查驗(yàn)收，檢查標(biāo)注內(nèi)容是否齊全，包裝是否牢固，是否可能因包裝不良而使商品受損及包裝本身是否受損。對(duì)有使用期限的商品進(jìn)行檢查：有使用期限的商品重點(diǎn)檢查生產(chǎn)日期、進(jìn)貨日期是否符合新商品引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。新引進(jìn)商品的處理：商品登記：商品入庫(kù)應(yīng)有登記手續(xù)，登記要有統(tǒng)一設(shè)計(jì)的登記卡，登記卡的項(xiàng)目包括進(jìn)貨的品名、日期、數(shù)量、規(guī)格、出倉(cāng)的日期、數(shù)量和金額以及每筆商品變動(dòng)的經(jīng)手人。 一、 商品引進(jìn)管理26 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品引進(jìn)控制管理規(guī)范新引進(jìn)商品的處理：商品定價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格或同類(lèi)商品價(jià)格，合理定位商品的售價(jià)。商品陳列：滿(mǎn)足商品

21、基本陳列的同時(shí)，還應(yīng)注意新品信息展示，使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)并方便購(gòu)買(mǎi)商品，并能刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)”的特性。商品促銷(xiāo)：加大海報(bào)宣傳，店內(nèi)做促銷(xiāo)陳列，商品讓利、捆綁贈(zèng)送、試用試吃等促銷(xiāo)，配合廠方的現(xiàn)場(chǎng)演示、路演等促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售跟蹤：新品三個(gè)月試銷(xiāo)期后，采購(gòu)評(píng)估業(yè)績(jī)；經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)合格，按照正常品進(jìn)行銷(xiāo)售管理，否則進(jìn)行商品清退。 一、 商品引進(jìn)管理27 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品引進(jìn)管理控制流程 一、 商品引進(jìn)管理準(zhǔn)備總部統(tǒng)一采購(gòu)供應(yīng)商送材料和樣品至于采購(gòu)部采購(gòu)部作出引進(jìn)決定更新檔案部分門(mén)店試銷(xiāo)是否配送驗(yàn)收單據(jù)送結(jié)算部采購(gòu)部下訂單配送單傳至配送中心配送中心按單驗(yàn)收采購(gòu)部決定是否引進(jìn)檔案發(fā)至

22、各個(gè)門(mén)店門(mén)店按要求訂貨供應(yīng)商直配門(mén)店驗(yàn)收入庫(kù)驗(yàn)收單送結(jié)算部供應(yīng)商按單 配送商品形成試銷(xiāo)報(bào)告發(fā)送至部門(mén)是否否填寫(xiě)新品引進(jìn)申請(qǐng)表總部更新檔案28信息系統(tǒng)界面步驟1：進(jìn)入:采購(gòu)管理合同管理合同編輯圖1 采購(gòu)合同的錄入頁(yè)面 一、 商品引進(jìn)管理29信息系統(tǒng)界面步驟2:合同財(cái)務(wù)審核圖2 合同財(cái)務(wù)審核錄入頁(yè)面 一、 商品引進(jìn)管理30信息系統(tǒng)界面步驟3:采購(gòu)協(xié)議編輯圖3 采購(gòu)協(xié)議編輯頁(yè)面 一、 商品引進(jìn)管理31信息系統(tǒng)界面步驟4:采購(gòu)協(xié)議審核圖4 采購(gòu)協(xié)議審核后頁(yè)面 一、 商品引進(jìn)管理32編號(hào)表格匯總新品管理涉及表單如下：DTH-O-06201-XX新品信息一覽表 一、 商品引進(jìn)管理供應(yīng)商編號(hào)： 供應(yīng)商名稱(chēng):

23、 供方代表： 采購(gòu)員： 填寫(xiě)日期：合同編號(hào)： 合同開(kāi)始日期: 合同結(jié)束日期： 首次訂貨日期： 營(yíng)運(yùn)組：商品屬性：基本商品、結(jié)構(gòu)性商品（進(jìn)口商品、國(guó)產(chǎn)特色、其他補(bǔ)充）、季節(jié)性商品（春秋、夏季、冬季、其他節(jié)慶）、本地化商品供應(yīng)門(mén)店：序號(hào)營(yíng)運(yùn)組商品編碼商品條碼品牌商品名稱(chēng)型號(hào)規(guī)格銷(xiāo)售單位小類(lèi)編碼條碼屬性?xún)r(jià)格因子原產(chǎn)地含稅進(jìn)價(jià)商品售價(jià)市場(chǎng)零售價(jià)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格進(jìn)項(xiàng)稅銷(xiāo)項(xiàng)稅毛利率序號(hào)庫(kù)存類(lèi)型管理權(quán)限倒扣率件裝條碼件裝單位件裝規(guī)格件裝數(shù)量永續(xù)訂單驗(yàn)收改價(jià)免費(fèi)農(nóng)產(chǎn)品英文名稱(chēng)保質(zhì)期保鮮期試銷(xiāo)期試銷(xiāo)金額質(zhì)量等級(jí)庫(kù)存上限庫(kù)存下限三個(gè)月試銷(xiāo)目標(biāo)（銷(xiāo)售額）季節(jié)制造廠家采購(gòu)主管：部門(mén)經(jīng)理：采購(gòu)總監(jiān)：錄入員： 錄入審核員：

24、33教育訓(xùn)練要點(diǎn)本手冊(cè)應(yīng)使受訓(xùn)者掌握新品引進(jìn)的流程內(nèi)控流程對(duì)新品引進(jìn)的要求本手冊(cè)應(yīng)使受訓(xùn)者了解商品組合相關(guān)知識(shí)。單品控制與配置的相關(guān)要求。 一、 商品引進(jìn)管理34 二、商品淘汰管理 前言目的：為進(jìn)一步規(guī)范商品淘汰操作流程，減少滯銷(xiāo)品帶來(lái)的損失。明確商品淘汰過(guò)程管理要求，保持商品結(jié)構(gòu)合理性，特制定本規(guī)定。適用范圍：適用于商品淘汰行為指導(dǎo)。分類(lèi)流程管理側(cè)重點(diǎn) 表1：分類(lèi)流程管理側(cè)重點(diǎn)情況表類(lèi)型管理重點(diǎn)門(mén)店淘汰門(mén)店淘汰商品建議操作，商品清理采購(gòu)淘汰商品結(jié)構(gòu)組合新品試用淘汰供應(yīng)商淘汰供應(yīng)商清場(chǎng)淘汰帳務(wù)控制35 二、商品淘汰管理 前言滯銷(xiāo)品管理 滯銷(xiāo)品淘汰標(biāo)準(zhǔn)排行榜滯銷(xiāo)法（適用于所有商品）:每月底進(jìn)行一

25、次銷(xiāo)售排序，形成所有銷(xiāo)售排行商品排行榜，將最后100種或5%8%的商品列為淘汰對(duì)象。銷(xiāo)售量淘汰（適用于單價(jià)低的商品）：每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次銷(xiāo)售量檢查，未到銷(xiāo)售基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)（如300個(gè)）的商品，列為淘汰對(duì)象。銷(xiāo)售額淘汰法（適用于主力商品）：每月底進(jìn)行一次銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)，未到銷(xiāo)售額基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)（如6000元）的商品，列為淘汰對(duì)象。質(zhì)量淘汰法（適用于所有商品）：被國(guó)家行政機(jī)關(guān)（例如技術(shù)監(jiān)督局或衛(wèi)生部門(mén)等單位），宣布為不合格的商品，列為淘汰對(duì)象。人為淘汰法：進(jìn)行表決權(quán)計(jì)數(shù)（排除不正當(dāng)?shù)娜藶橐蛩兀涣袨樘蕴瓕?duì)象的商品，即可淘汰。36 二、商品淘汰管理 前言滯銷(xiāo)品管理滯銷(xiāo)品淘汰管理判斷滯銷(xiāo)品的方法。根據(jù)滯銷(xiāo)品淘汰的指標(biāo)

26、，制定判斷滯銷(xiāo)品的方法。例如，將超過(guò)兩個(gè)月無(wú)銷(xiāo)量的商品視為滯銷(xiāo)商品。分析商品滯銷(xiāo)的原因。商品滯銷(xiāo)的原因主要有以下八大方面： 商品本身存在質(zhì)量問(wèn)題，顧客買(mǎi)后退貨，由積壓而造成的滯銷(xiāo)。 供應(yīng)商供貨不及時(shí)，延誤了銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。 未掌握商品的暢、滯銷(xiāo)情況。 貿(mào)然大量進(jìn)貨。 市場(chǎng)供求狀況發(fā)生變化。 商品庫(kù)存分類(lèi)不清，促銷(xiāo)方式不佳。 進(jìn)價(jià)和采購(gòu)成本過(guò)高，影響暢銷(xiāo)。 對(duì)門(mén)店存貨及銷(xiāo)售狀況沒(méi)有準(zhǔn)確把握。37 二、商品淘汰管理 前言滯銷(xiāo)品管理滯銷(xiāo)品淘汰管理應(yīng)對(duì)商品滯銷(xiāo)的措施。針對(duì)上述原因，需采取對(duì)應(yīng)的處理措施。例如，將滯銷(xiāo)商品退回廠家、重新回收利用、轉(zhuǎn)入連鎖折扣店、轉(zhuǎn)到商品處理貨架、低價(jià)處理等。38 二、商品淘汰管

27、理 前言滯銷(xiāo)品管理滯銷(xiāo)品管理流程準(zhǔn)備 制定滯銷(xiāo)品淘汰標(biāo)準(zhǔn)滯銷(xiāo)品數(shù)據(jù)分析各門(mén)店列出滯銷(xiāo)品清單交采購(gòu)部統(tǒng)計(jì)、審計(jì)退貨處理確定淘汰日期 淘汰處理 做好淘汰記錄不退是無(wú) 整理存檔 退貨否有是否重新判定淘汰與否是否通過(guò)有無(wú)貨 款抵扣門(mén)店自行處理依據(jù)銷(xiāo)售排行榜銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額質(zhì)量等39 二、商品淘汰管理 流程及管理要求商品淘汰流程圖常規(guī)滯銷(xiāo)品淘汰流程如下：前提：門(mén)店或采購(gòu)做商品業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。采購(gòu)主管：制定商品淘汰清單。經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理、商品管理部、采購(gòu)總監(jiān)等審批。通知信息中心，停止訂貨設(shè)置；門(mén)店清點(diǎn)處理商品；商品清理證明，賬務(wù)結(jié)算。將淘汰商品記錄存檔，以便查詢(xún)。40 二、商品淘汰管理 流程及管理要求內(nèi)控流程管理要求商

28、品淘汰最終有采購(gòu)中心決定，門(mén)店僅有建議權(quán)。要具體評(píng)估商品的銷(xiāo)售情況，避免缺貨造成的滯銷(xiāo)現(xiàn)象。門(mén)店及物流商品清點(diǎn)要準(zhǔn)確，處理要到位。采購(gòu)應(yīng)負(fù)責(zé)帳務(wù)結(jié)算，避免倒掛帳情況。 流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)前期準(zhǔn)備：在商品淘汰前，采購(gòu)應(yīng)預(yù)備相應(yīng)新品補(bǔ)充，避免商品品類(lèi)、結(jié)構(gòu)殘缺。排除商品客觀原因造成的滯銷(xiāo)現(xiàn)象，如未正常出樣、商品已破損等。商品業(yè)績(jī)跟蹤評(píng)估，判定為滯銷(xiāo)品，作為淘汰對(duì)象。41 二、商品淘汰管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)淘汰商品的處理可退貨商品，作退貨處理：分為總部集中退貨和門(mén)店分散退貨?？偛考型素浄绞剑瑢⒏鏖T(mén)店所有庫(kù)存的淘汰商品，集中于物流中心，連物流中心庫(kù)存淘汰商品一并退送給供應(yīng)商。門(mén)店分散退貨

29、方式，即各門(mén)店和配送中心各自將自己的庫(kù)存淘汰商品統(tǒng)計(jì)、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應(yīng)商直接到各門(mén)店和物流中心取回退貨。不可退貨商品，可作如下處理：減價(jià)處理：采購(gòu)與供應(yīng)商，鑒定相關(guān)補(bǔ)款方式后，由門(mén)店進(jìn)行降價(jià)促銷(xiāo)，來(lái)處理庫(kù)存。42 二、商品淘汰管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)淘汰商品的處理不可退貨商品，可作如下處理：特別促銷(xiāo)：采購(gòu)與供應(yīng)商，鑒定相關(guān)補(bǔ)款方式后，在不影響公司形象的前提下，門(mén)店按著供應(yīng)商要求來(lái)處理商品。買(mǎi)送促銷(xiāo)：買(mǎi)商品送同規(guī)格商品，按買(mǎi)送方式（如買(mǎi)一送一，買(mǎi)二送一）進(jìn)行銷(xiāo)售。捆綁銷(xiāo)售：把要處理的商品與其他正常商品捆綁銷(xiāo)售，利用正常商品的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)滯銷(xiāo)品銷(xiāo)售。贈(zèng)品銷(xiāo)售：在淘

30、汰品上，綁些贈(zèng)品，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。內(nèi)部處理：對(duì)于少量的實(shí)用性商品，可低價(jià)出售給職工或作為實(shí)物獎(jiǎng)金。 改作為贈(zèng)品：作為促銷(xiāo)、會(huì)員積分的獎(jiǎng)品贈(zèng)送給顧客。43 二、商品淘汰管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)淘汰的方式末尾淘汰：評(píng)估商品歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，根據(jù)商品銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額、毛利貢獻(xiàn)率的排名，在保證商品結(jié)構(gòu)的完整的情況下，對(duì)商品進(jìn)行淘汰，并引進(jìn)新品替代品項(xiàng)空缺。品類(lèi)瘦身：由于市場(chǎng)萎縮或商品品項(xiàng)淘汰不及時(shí)，導(dǎo)致商品品項(xiàng)過(guò)于龐大，造成商品陳列擁擠，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率降低等不良現(xiàn)象，改善這種現(xiàn)象的有效措施，就是減少滯銷(xiāo)品項(xiàng)的數(shù)量，稱(chēng)之為品類(lèi)瘦身。確定淘汰品的方法與末尾淘汰相似。廠方規(guī)格更換:廠方對(duì)商品的顏色、尺寸、

31、款式、型號(hào)等經(jīng)行調(diào)整，用新包裝的商品替代老包裝商品，對(duì)老包裝商品進(jìn)行清退。 供應(yīng)商退場(chǎng)：由于供應(yīng)商合同到期、經(jīng)營(yíng)不善等等原因，供應(yīng)商退出商場(chǎng)的同時(shí)，其所經(jīng)營(yíng)的商品也隨之清退，這是超市被動(dòng)清退商品的方式。商品清退后，應(yīng)用同品類(lèi)的而商品來(lái)替代。44 二、商品淘汰管理 信息錄入系統(tǒng)界面步驟1：采購(gòu)管理關(guān)系維護(hù)門(mén)店商品個(gè)性化維護(hù)單，商品狀態(tài)選擇暫停經(jīng)營(yíng)圖1 商品系統(tǒng)狀態(tài)設(shè)置頁(yè)面 45 二、商品淘汰管理 信息錄入系統(tǒng)界面步驟2:采購(gòu)管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商供應(yīng)商品狀態(tài)維護(hù)單圖2 商品清理狀態(tài)設(shè)置頁(yè)面46 二、商品淘汰管理 編號(hào)表格匯總淘汰商品審批單DTH-O-06202-XX淘汰商品信息一覽表注：（滯銷(xiāo)分析

32、原因分為：A質(zhì)量；B價(jià)格；C包裝；D品牌；E供應(yīng)商配合；F陳列；G季節(jié)因素） （淘汰意見(jiàn)分為：A強(qiáng)制退貨或報(bào)損；B降價(jià)處理；C特殊陳列配合；D季節(jié)性商品，留待觀察，暫不處理；） （商品狀態(tài)處理意見(jiàn)分為：A：商品對(duì)指定供應(yīng)商暫停訂貨 B：商品對(duì)指定供應(yīng)商清場(chǎng) D：商品暫停訂貨 E：商品暫停銷(xiāo)售 F：商品暫停經(jīng)營(yíng)）采購(gòu)主管： 采購(gòu)經(jīng)理： 采購(gòu)總監(jiān)： 商品管理部：申請(qǐng)日期： 部門(mén)：柜組：銷(xiāo)售期間： 年 月 日至 年 月 日小類(lèi)名稱(chēng)供應(yīng)商代碼供應(yīng)商名稱(chēng)商品代碼商品名稱(chēng)型號(hào)規(guī)格期間銷(xiāo)售量期間銷(xiāo)售額期間毛利額當(dāng)前庫(kù)存量當(dāng)前庫(kù)存額滯銷(xiāo)分析原因淘汰意見(jiàn)淘汰門(mén)店商品狀態(tài)處理意見(jiàn)備注47 二、商品淘汰管理 教育訓(xùn)

33、練要點(diǎn)本手冊(cè)應(yīng)使受訓(xùn)者掌握商品淘汰的流程。內(nèi)控流程對(duì)滯銷(xiāo)品處理的要求。本手冊(cè)應(yīng)使受訓(xùn)者了解判斷滯銷(xiāo)品的相關(guān)知識(shí)。滯銷(xiāo)品淘汰的相關(guān)方法。48 三、商品陳列管理 前言目的：為進(jìn)一步規(guī)范商品陳列操作要求，提升商品陳列技巧，為營(yíng)運(yùn)人員做好商品陳列提供依據(jù)，特制定本規(guī)定。適用范圍：適用于營(yíng)運(yùn)人員做商品陳列指導(dǎo)。商品陳列管理的作用賣(mài)場(chǎng)終端的生動(dòng)化建設(shè)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加銷(xiāo)售利潤(rùn)；改善商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)，提升庫(kù)存控制管理；創(chuàng)造美觀陳列，突出企業(yè)形象；爭(zhēng)取最大陳列面，盡量充分利用賣(mài)場(chǎng)空間。 49 三、商品陳列管理 前言專(zhuān)用名詞基本術(shù)語(yǔ)最低陳列面數(shù)：一般綜合型超市的一組商品陳列面寬度不低于30CM ，每個(gè)商品

34、的F數(shù)（Face)不低于3個(gè)（小規(guī)格商品除外）。分割線：陳列完的一組商品和另一組商品之間的空隙 。黃金視線：陳列高度在130cm150cm范圍內(nèi)的商品，最容易被顧客看到的位置。 50 三、商品陳列管理 前言專(zhuān)用名詞道具：A. UPRITE 立柱（US）B. BACK PANEL 背板（BE）C. RAILS 板條（R）D. BASE BRACKET 支腿（BB）E. CLOSE BASE FRONT 底座前擋板（CBF）F. BASE DACK 底板（SD）G. UPRITE END TRIM 立柱扣板（UET） H. BASE END TRIM 支腿蓋板（BET）SHELF 托板（TLN）-

35、 此為貨架的展示配件，請(qǐng)與底板區(qū)別 51 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程圖商品陳列的管理流程：確定每類(lèi)商品所需的貨架數(shù)計(jì)算陳列量，并畫(huà)陳列圖實(shí)際商品陳列局部調(diào)整熟知品項(xiàng)，貨架類(lèi)型號(hào)、尺寸確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖52 三、商品陳列管理 流程及管理要求內(nèi)控流程管理要求有新品引進(jìn)時(shí)，要有相應(yīng)的商品淘汰；同樣有商品淘汰時(shí)，就有相應(yīng)的商品引入。根據(jù)店鋪布局規(guī)劃方案，制作商品陳列圖（棚割表），確定每個(gè)貨架、端架、地堆的商品品項(xiàng)。店鋪嚴(yán)格按照商品陳列圖陳列商品。每個(gè)商品有固定位置，暢銷(xiāo)商品要確保放置在較好位置上。商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開(kāi)，并放置缺貨標(biāo)示，禁止將缺貨的位

36、置以其他商品補(bǔ)滿(mǎn)（禁止拉排面）。以銷(xiāo)售適量調(diào)整排面。 53 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的基本要求：常規(guī)陳列要求商品陳列要整齊、清潔、美觀、豐滿(mǎn)。標(biāo)價(jià)簽、價(jià)格牌的內(nèi)容時(shí)刻與商品保持一一對(duì)應(yīng) 。能掛的，別站著；能站的，別躺著。 破損、過(guò)期、變質(zhì)商品不得上排面。原則上不允許商品跨排面陳列。小分類(lèi)商品集中陳列且以垂直形式擺放。商品標(biāo)價(jià)簽位于商品左下角。 54 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的基本要求：生鮮商品陳列的基本要求整齊、美觀、大方，貨架在銷(xiāo)售高峰時(shí)要保持豐滿(mǎn) 。同種商品盡量避免多處陳列，只有在做特價(jià)促銷(xiāo)時(shí)才能多處陳列，并必須保證與標(biāo)價(jià)簽、

37、價(jià)格牌一一對(duì)應(yīng)。 同一大類(lèi)商品必須歸類(lèi)、相鄰陳列，進(jìn)行顏色搭配。 特價(jià)促銷(xiāo)商品必須有POP、特價(jià)標(biāo)識(shí)，位置突出、堆頭陳列、試吃等。 破損、變質(zhì)、腐爛、過(guò)期的商品必須及時(shí)撤離貨架 ，打折處理商品須特別分開(kāi)陳列。在人流較少時(shí)可以減少商品的陳列面與陳列量 。高檔易損耗且銷(xiāo)量不大的商品可采取“假底”陳列 。打包商品要求保鮮碟規(guī)格統(tǒng)一，標(biāo)價(jià)簽統(tǒng)一貼于保鮮碟橫向右上角處。 55 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的原則商品分類(lèi)陳列，相同類(lèi)別的商品陳列在一起，方便顧客的一次性購(gòu)買(mǎi)。在零售業(yè)，最好按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣歸類(lèi)，把消費(fèi)者可能購(gòu)買(mǎi)的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品放在一起。 明確陳列商品的目標(biāo)顧客，以

38、方便顧客拿取為原則。陳列的商品高度不能超過(guò)190CM左右，商品堆的太高，顧客就不愿意去拿，商品陳列原則除考慮易拿，還必須考慮易放。明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿(mǎn)，又節(jié)省空間。 貨架常?？杖?，賣(mài)場(chǎng)有效的陳列空間被白白地浪費(fèi)。貨架商品陳列不豐滿(mǎn)，商品表現(xiàn)力就會(huì)降低，并給顧客“賣(mài)不掉或挑選剩下來(lái)的商品”的不良印象。商品品種要齊全，品項(xiàng)要豐富，商品陳列的數(shù)量應(yīng)商品銷(xiāo)售的數(shù)量成正比。 56 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的原則陳列時(shí)商品資料（品名、重量、價(jià)格、產(chǎn)地）都讓顧客看清楚；并讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)物欲望。 有價(jià)格標(biāo)簽、品牌的商品正面要向顧客。每一種商品不能被其它商品擋住視線

39、。 貨架下層不易看清的陳列商品，可以?xún)A斜式和前進(jìn)陳列方法。 商品陳列先進(jìn)先出補(bǔ)充陳列商品時(shí)把原有商品取出來(lái)，用抹布擦凈貨架，放入補(bǔ)充的新商品，補(bǔ)充新商品必須從后排開(kāi)始，原有商品擺放在前面。當(dāng)某種商品即將銷(xiāo)售完畢，暫未補(bǔ)充新商品，必須把后排面商品移至前排面銷(xiāo)售，決不允許出現(xiàn)前排面空格的現(xiàn)象。57 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的原則商品陳列關(guān)聯(lián)性的原則（指貨架陳列） 關(guān)聯(lián)性的商品應(yīng)陳列在通道兩側(cè)或陳列在通道同一側(cè)，而盡量避免陳列在雙面貨架的兩側(cè)。 同類(lèi)商品縱向陳列的原則：同類(lèi)商品要縱向陳列，不可橫向陳列同類(lèi)商品如橫向陳列，顧客挑選同類(lèi)商品的不同品種時(shí)會(huì)感到不方便，因?yàn)槿?/p>

40、的視線是上下夾角的25，縱向垂直移動(dòng)方便，顧客離貨架3050公分間距挑選商品，能看到一至五層貨架上陳列的商品，而橫向移動(dòng)，其方便程度要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰€是左右?jiàn)A角50，顧客離貨架3050公分間距挑選商品，只能看到橫向米間距內(nèi)的陳列商品?？v向陳列能使同類(lèi)商品一個(gè)直線式的系列，體現(xiàn)出商品既豐富又豐滿(mǎn)。同類(lèi)的商品縱向陳列會(huì)使2080商品提高銷(xiāo)售量，不會(huì)出現(xiàn)橫向陳列所造成第一、二、五層所應(yīng)享受的貨架位段平均銷(xiāo)售利益。98%的顧客到超市商場(chǎng)購(gòu)物都是帶有目的性的，如中央通道內(nèi)有顧客在挑商品，橫向陳列會(huì)影響其它顧客在中央貨架通道中行走挑選商品帶來(lái)不便。58 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注

41、意事項(xiàng)貨架陳列商品的規(guī)定貨架長(zhǎng)米，每一節(jié)貨架至少要放3個(gè)品種。公司制定的商品配制表，對(duì)8020商品每節(jié)可少于3個(gè)品種，以保證暢銷(xiāo)商品銷(xiāo)售不脫節(jié)，反之2080商品必須多3個(gè)品種，每一節(jié)平均要達(dá)到3個(gè)品種。按營(yíng)業(yè)面積計(jì)算賣(mài)場(chǎng)面積每平方米的商品陳列品種不可少于1112種品種。為了做到商品陳列豐滿(mǎn)，商場(chǎng)進(jìn)貨存在著一個(gè)時(shí)間差和其他因素，導(dǎo)致商品不能及時(shí)到賣(mài)場(chǎng)，會(huì)出現(xiàn)商品補(bǔ)充不足，這時(shí)須按下列要求補(bǔ)充：用同大類(lèi)的8020商品或高毛利的商品來(lái)補(bǔ)空缺，決不能用相鄰的商品來(lái)填補(bǔ)，這樣會(huì)給顧客帶來(lái)商品豐滿(mǎn)而不豐富的感覺(jué)。用來(lái)臨時(shí)填補(bǔ)的商品，要能與相鄰商品有一個(gè)品種或結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)的配合。59 三、商品陳列管理 流程

42、及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)陳列調(diào)整商品增新汰舊，原則上新增一個(gè)商品，必須在原有品類(lèi)中刪除一個(gè)銷(xiāo)售差的商品，在原有貨架上進(jìn)行陳列調(diào)整。商品陳列位置不合理，顧客不易找到或不易拿取，也應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。因?qū)嶋H排面大于或小于用銷(xiāo)售估算的排面，應(yīng)對(duì)陳列排面進(jìn)行調(diào)整。陳列不美觀，應(yīng)對(duì)陳列適當(dāng)調(diào)整。季節(jié)性調(diào)整：在換季是，應(yīng)大量引進(jìn)季節(jié)性商品，汰換過(guò)季商品，必須對(duì)商品陳列進(jìn)行調(diào)整。60 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 平板貨架，以銷(xiāo)售決定陳列空間。注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品不會(huì)應(yīng)為太小的陳列被顧客忽視為原則。從商品價(jià)格因素來(lái)考慮有低到高、有左到右，黃金視線為130cm150c

43、m。流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 平板貨架，以銷(xiāo)售決定陳列空間。注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸，以該商品不會(huì)應(yīng)為太小的陳列被顧客忽視為原則。從商品價(jià)格因素來(lái)考慮有低到高、有左到右，黃金視線為130cm150cm。商品陳列低 中 高中、高毛利商品高 中 低61 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大、上輕下重，上單品下整箱進(jìn)行垂直陳列。每個(gè)陳列面積最小不低于24cm，最大不超過(guò)半個(gè)層板（架中架和供應(yīng)商買(mǎi)斷排面除外）。從商品的顏色來(lái)區(qū)分：以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處。從主題性（關(guān)聯(lián)性

44、）商品來(lái)分割陳列：相同主題的商品陳列在一起。沖動(dòng)性商品放在臨近通道入口處的地方陳列，日常性的消耗品陳列在點(diǎn)后方或較次的位置。較小的商品放在貨架上面，較重較大的商品放在貨架的下面，已增加安全感及視覺(jué)美感。陳列須是滿(mǎn)貨架陳列，商品排放要豐滿(mǎn)，有量感。與橫向陳列相比，優(yōu)先選擇相對(duì)垂直陳列的原則。62 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 體積龐大，笨重以及低毛利商品陳列在貨架下層。重架層板（如糧油類(lèi)）最多不能超過(guò)五層，輕架層板最多不能超過(guò)八層（以以下為陳列區(qū)）有顏色之分的商品，以分開(kāi)陳列為原則。紅黃藍(lán)紅黃藍(lán)紅黃藍(lán)有尺碼的商品，原則上按規(guī)格陳列（上小下大）。SSSMMMLLLXL

45、XLXL63 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 落地整齊陳列法（堆碼陳列）： 整齊陳列法是將商品整齊堆積起來(lái)，一般是單一商品，商品尺寸、大小一致、整齊陳列，突出了商品的量感，從而能給顧客一種刺激的印象，一般是特價(jià)商品、季節(jié)性變化商品、購(gòu)買(mǎi)率高的商品，附近競(jìng)爭(zhēng)店缺少的商品。商品離地高度掌握在2030公分最好，商品堆放高度以顧客容易拿取為準(zhǔn)?？啥逊旁谏虉?chǎng)的暗角，以吸引顧客動(dòng)線。可堆放形狀有圓形、梯形、方形等。 堆碼注意事項(xiàng)： 商品堆放時(shí)要相互咬腳，以免倒塌；商品品種數(shù)量不易過(guò)多，一般不超過(guò)2個(gè)；應(yīng)注意堆碼下部分陳列的美觀性須做好下部商品的保護(hù)工作，防止商品被壓破。64 三

46、、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 托盤(pán)式陳列（箱式陳列） 整齊陳列的變化陳列法，它表現(xiàn)的也是商品量感刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，托盤(pán)式陳列不將商品從紙箱中取出，而是將紙箱割除60-70左右，露出商品的品牌 ，袋裝托盤(pán)陳列商品必須高于紙箱高度1020公分。 托盤(pán)式陳列只要上面一層作托盤(pán)式陳列，而下面則用不打開(kāi)包裝，整箱地陳列上去，高度掌握在離地7080公分最佳。進(jìn)出口處、黃金地段是最佳的陳列位置。有用于商品形狀較為規(guī)則，且紙箱硬度要高的商品，如飲料類(lèi)。 上部中心紙箱可平切，上部邊緣紙箱可斜切，下部商品可用鏤空切，以增加視覺(jué)效果。 65 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的

47、基本方法特殊陳列 隨架陳列法（隨機(jī)陳列法） 隨架陳列法的作業(yè)時(shí)間短，這種方法最適應(yīng)于小商場(chǎng)，在中央貨架兩側(cè)，懸掛醒目的有機(jī)玻璃POP架，其目的是來(lái)帶動(dòng)陳列在貨架上的特價(jià)商品和其它商品銷(xiāo)售。一般用非食品不易損壞的商品陳列。端頭陳列法 所謂端頭陳列法是指雙面中央貨架的兩頭，在超市商場(chǎng)中，雙面中央貨架兩頭是顧客流量最大，往返頻率最高的地方，從顧客視角上說(shuō)，可從三個(gè)方面看到陳列在這一位置的商品，因此端頭是商品陳列極佳的黃金地段，是賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客的位置。端架商品一般不得超過(guò)2個(gè)品項(xiàng)。 端頭陳列可以單一商品大量陳列或多品種商品組合大量陳列，采用落地托盤(pán)陳列法是最佳方法，但不能影響顧客行走挑選商品。66

48、 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 島式陳列法 島式陳列可以從四個(gè)方向觀視商品，可用木架、柜、筐等物品作為底腳、搭臺(tái)，在臺(tái)上采取整齊陳列或托盤(pán)陳列來(lái)陳列商品，島式陳列占用賣(mài)場(chǎng)空間大，但銷(xiāo)售效果好。 對(duì)季節(jié)性、節(jié)假日顧客需求的商品采用島式陳列法有相當(dāng)明顯的促銷(xiāo)效果。商品離地面高度7080公分，如太高會(huì)影響整個(gè)超市賣(mài)場(chǎng)的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列商品的透視度。藝術(shù)性陳列法 通過(guò)特定的器械及色彩組合，體現(xiàn)出特別的藝術(shù)效果，從而達(dá)到吸引顧客，刺激購(gòu)買(mǎi)的欲望。突出陳列法 在中央陳列架前面，不影響顧客購(gòu)物通道前提下，將商品突出陳列，必須采用托盤(pán)陳列法，如中央貨架間距太

49、窄，不宜使用這種方法。另也可拆除貨架上擱板，然后將商品堆放在下擱板上，必須采用整齊陳列法。67 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 懸掛陳列法 懸掛陳列能使無(wú)立體感、不正規(guī)的商品產(chǎn)生很好的立體效果，并且能增添商場(chǎng)內(nèi)其它陳列方法所沒(méi)有的變化。量感陳列法 這種陳列法與其它量感陳列法不同，它是島式陳列法、落地整齊陳列法、落地托盤(pán)陳列法三種的組合，能給顧客造成種特大量陳列的感覺(jué)，當(dāng)附近競(jìng)爭(zhēng)店缺某一品種時(shí)，用同一品種量感陳列法是促進(jìn)銷(xiāo)售的最好機(jī)會(huì)。關(guān)聯(lián)陳列法 把不同品類(lèi)但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起，稱(chēng)為關(guān)聯(lián)陳列法，關(guān)聯(lián)陳列的目的是當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)商品后，也順便購(gòu)買(mǎi)陳列在一起的關(guān)聯(lián)商品B

50、或C，關(guān)聯(lián)陳列法可使超市商場(chǎng)的整體陳列活性化，同時(shí)也大大增加了顧客購(gòu)買(mǎi)商品的件數(shù)，關(guān)聯(lián)陳列原則是商品之間必須有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性，要充分體現(xiàn)商品在顧客消費(fèi)使用、食用時(shí)的連帶性。68 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 比較陳列法 把相同商品按不同規(guī)格、同數(shù)量予以分類(lèi)，然后陳列在一起，比較陳列是促使顧客購(gòu)買(mǎi)更多數(shù)量的商品，比較陳列法事先都必須計(jì)劃好價(jià)格、包裝量、商品投放量，這樣才能保證既達(dá)到促銷(xiāo)又保證商場(chǎng)的盈利率水平?；蠲骊惲蟹?進(jìn)出口處，陳列富有色彩的商品，較暢銷(xiāo)的商品，吸引力的暢銷(xiāo)商品，多采用落地托盤(pán)陳列法。死面陳列法 生活中的必要商品，陳列在商場(chǎng)各個(gè)死面（角），使

51、顧客必須走遍全商場(chǎng)，多采用落地托盤(pán)陳列法。 另在商場(chǎng)內(nèi)所有貨架上也可采用活面與死面跳格陳列相結(jié)合的方法來(lái)提高全部商品的銷(xiāo)售機(jī)遇等。69 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法冷柜與蔬菜架陳列法整齊排法 將商品規(guī)則地排列在一起，排列重點(diǎn)是將商品上下、左右排列整齊，不可雜亂或松散。 置放容器 由于商品松散、雜亂無(wú)法排齊，將商品散開(kāi)放入陳列的各種容器內(nèi)，但對(duì)容器最上面一層商品要擺平，其它無(wú)須作特別處理。順序堆積 將商品由下往上按順序堆積，目的是要?jiǎng)?chuàng)造出商品的陳列立體感，但必須要保持商品的一定高度。組合交疊 將商品交錯(cuò)組合堆積陳列交疊的方法，特別對(duì)形態(tài)不一大小不一的商品組合，產(chǎn)生好的陳列效

52、果。70 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法冷柜與蔬菜架陳列法點(diǎn)綴裝飾 在陳列的商品中放上其它商品起點(diǎn)綴作用，或同一種商品在最上部作一些特殊處理，點(diǎn)綴裝飾目的是提高商品的可視率吸引力，但點(diǎn)綴裝飾商品周?chē)仨氂蓄櫩鸵啄靡追磐环N商品。 高溫柜、中溫柜陳列原則： 第四層：展示感強(qiáng)商品，推薦商品。第二層、第三層：銷(xiāo)售量大的商品。第一層：補(bǔ)充商品，易碎商品，松散、雜亂的商品。 71 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法常規(guī)陳列的基本技巧櫥窗陳列 在進(jìn)行櫥窗陳列時(shí)，首先要確定櫥窗的宣傳主題，而選擇主題則不能脫離陳列內(nèi)容的主體商品。可以從不同的方面和角度來(lái)選擇展示陳列的主題，

53、如從季節(jié)變化來(lái)展示，從流行性來(lái)展示，從經(jīng)營(yíng)的代表性品種來(lái)展示等。此外，還可從商品的用途方面著眼，選擇陳列主題。 擇陳列主題之后，要恰到好處地確立櫥窗色彩的基調(diào)。一個(gè)好的色彩基調(diào)可把顧客從老遠(yuǎn)的地方吸引過(guò)來(lái)駐足觀看，因此除了考慮色彩的搭配外，更要考慮如何用色彩表現(xiàn)櫥窗的中心內(nèi)容(主題)并與之相一致。如：明度強(qiáng)的陳列商品可用明度弱的色彩作陪襯，暖色調(diào)的陳列商品可用冷色調(diào)作陪襯。絕對(duì)不能出現(xiàn)櫥窗內(nèi)的所有色彩都很鮮、很跳，這樣反而會(huì)使顧客沒(méi)有觀賞的興趣。墻面陳列 墻面陳列或墻壁上的陳列架可根據(jù)商品的特點(diǎn)加以變化，進(jìn)行立體陳列。從賣(mài)場(chǎng)的地板到天花板之間的這段距離，可將商品以多種方式進(jìn)行自由的陳列和裝飾。

54、墻面陳列最容易誘導(dǎo)顧客進(jìn)入店內(nèi)，如將服裝、樂(lè)器、小飾品、帽子、皮帶、皮包等商品組合在一起，固定陳列在墻壁上，不僅可強(qiáng)調(diào)商品的立體感、豐富感，還可使本來(lái)很一般的墻壁散發(fā)出具有個(gè)性的魅力。 72 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法常規(guī)陳列的基本技巧柜臺(tái)陳列 最普通的櫥柜的高度通常為90100厘米，用兩片玻璃隔板隔成3段，兼具面對(duì)面銷(xiāo)售的功能。柜臺(tái)陳列比較適宜排面陳列和堆碼陳列的分類(lèi)、組合方式，陳列時(shí)要將商品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向顧客，每個(gè)單元的藝術(shù)處理都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)最好用絲、毛等高檔織物加以襯托，以表現(xiàn)出商品的造型裝飾美。柜臺(tái)的最底層絕對(duì)不能用來(lái)作為陳列商品的地方，原因有兩點(diǎn)：一是顯得商品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖嗖辉敢馔@些隱蔽的地方尋找自己所需要的商品。特價(jià)臺(tái)陳列 價(jià)臺(tái)陳列是目前各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)在舉辦短期性促銷(xiāo)活動(dòng)、季節(jié)性削價(jià)、處理積壓商品時(shí)最常用的陳列方式。此種陳列方式的優(yōu)點(diǎn)有很多，比如商超可以隨時(shí)更換商品、顧客可以自由選擇商品等。要注意的是雖然特價(jià)臺(tái)是臨時(shí)性的陳列，但這種陳列方式難免會(huì)被人