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1、商品管理手冊(cè)超市事業(yè)部:評(píng)估部1 商品管理手冊(cè) (編號(hào):DTH-O-06)第一單元:商品引進(jìn)管理 (DTH-O-061)第二單元:商品淘汰管理(DTH-O-062) 第三單元:商品陳列管理 (DTH-O-063) 2 一、 商品引進(jìn)管理 前言目的:為進(jìn)一步規(guī)范商品引進(jìn)操作流程,明確商品引進(jìn)過程管理要求,提高新品引進(jìn)效率,同時(shí)保持商品結(jié)構(gòu)合理性,特制定本規(guī)定。適用范圍:適用于新品引進(jìn)行為指導(dǎo)。分類流程側(cè)重點(diǎn):表1:分類流程管理側(cè)重點(diǎn)情況表類型管理重點(diǎn)采購(gòu)引進(jìn)商品組合相關(guān)知識(shí)商品單品配置新品引進(jìn)管理與控制門店引進(jìn)門店的新品建議操作新品試銷新品試銷注意事項(xiàng)3 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):商品組合結(jié)構(gòu)管
2、理:商品組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣,一方面取決于商品分類,另一方面取決于其組合的寬度和深度。商品分類:是指商品按照相同的屬性形成的集合;大統(tǒng)華一般按照一定的品類樹形成商品分類。商品組合的深度和寬度寬度即企業(yè)銷售的商品種類,例如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、服飾、洗護(hù)、家電等,其銷售的種類越多,說明其商品組合的寬度越寬。深度即某零售企業(yè)的某一商品種類的品目,例如服飾中男裝的品目包括西服套裝、西服上裝、西褲、襯衫、夾克/休閑服、運(yùn)動(dòng)服、毛衣等,其銷售的品目越多,說明其商品組合的深度越深。 一、 商品引進(jìn)管理4 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):商品結(jié)構(gòu)組合的目的節(jié)省陳列空間,充分利用空間,提升單位面積銷售額。有目的地刪除老品或增加新單
3、品。有效地和供貨商談判。提高對(duì)顧客的吸引力。提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力。提高商品周轉(zhuǎn),控制損耗。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提條件盡量使有效貨架陳列豐滿,保障貨架充分利用。了解商品屬性和品類,以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。然后根據(jù)歷史、現(xiàn)狀和將來的發(fā)展來下架部分商品,增加新單品,調(diào)整各商品的空間,并采取適當(dāng)?shù)匿N售措施。 一、 商品引進(jìn)管理5 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的參考指標(biāo)商品銷售排行榜:從電腦中讀取每天、每周、每月各商品的銷售排行榜,從而確定每種商品的銷售情況、毛利狀況,然后進(jìn)行分析;若經(jīng)幾次努力,前期銷售差的商品業(yè)績(jī)?nèi)晕刺嵘?,那么直接下架。商品貢獻(xiàn)度:?jiǎn)螐纳唐蜂N售排行榜來挑選商品還不夠科學(xué),還應(yīng)把商品的貢獻(xiàn)
4、度(在特定的銷售期間,商品獲利的多少)作為指標(biāo)。 商品損耗排行榜:經(jīng)營(yíng)生鮮食品等損耗較大的商品時(shí),要有損耗排行榜來對(duì)照,以便有效地實(shí)施控制,如把蔬菜加工成配菜。對(duì)于損耗較大、導(dǎo)致虧損的商品就應(yīng)該考慮下架或減少訂貨量。商品周轉(zhuǎn)率:企業(yè)應(yīng)加大周轉(zhuǎn)率高的商品的訂貨量,控制周轉(zhuǎn)率低的商品的訂貨量,避免商品積壓和占用過多的流動(dòng)資金。商品周轉(zhuǎn)天數(shù):在滿足商品正常銷售的前提下,應(yīng)盡量降低商品的周轉(zhuǎn)天數(shù),采取小批量多下單的措施,減少流動(dòng)資金的積壓。品類結(jié)構(gòu):僅從以上幾點(diǎn)選擇商品,容易破換品類結(jié)構(gòu)完整性,還要考慮商品的價(jià)格帶、品類功能的協(xié)調(diào)。 一、 商品引進(jìn)管理6 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):確定商品組合結(jié)構(gòu)的步
5、驟依據(jù)商品功能,對(duì)商品進(jìn)行大、中、小分類。 一、 商品引進(jìn)管理表2:按功能組合商品群的方式方式說明 寫字臺(tái)型組合經(jīng)營(yíng)各大類商品的全部品種,其功能規(guī)模齊全 方箱型組合經(jīng)營(yíng)的大類商品的品種較少,但各品類功能較齊全 薄板型組合經(jīng)營(yíng)的大類商品涉及品種較多,但各品類功能規(guī)模有限 木棍型組合經(jīng)營(yíng)的某大類商品的品種較少,但各品類功能齊全 棋子型組合經(jīng)營(yíng)某幾個(gè)大類商品的幾個(gè)品種,且各類功能有限7商品組合與分類(1)基本商品(2)結(jié)構(gòu)性商品(3)季節(jié)性商品(4)當(dāng)?shù)鼗唐? 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):確定商品組合結(jié)構(gòu)的步驟確定主力商品、輔助商品、關(guān)聯(lián)商品的種類。 一、 商品引進(jìn)管理表3:主力、輔助、關(guān)聯(lián)商品分類
6、分 類說明所占比例主力商品占商品總類別絕大多數(shù)的商品占商品總量和全部銷售額的70%80%輔助商品對(duì)主力商品進(jìn)行補(bǔ)充的商品輔助商品和關(guān)聯(lián)商品占20%30%關(guān)聯(lián)商品與主力商品有緊密聯(lián)系的商品根據(jù)上述工作結(jié)果,確定商品組合的寬度和深度。根據(jù)分類和寬、深度,確定商品組合結(jié)構(gòu)。9 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):商品組合結(jié)構(gòu)調(diào)整流程 一、 商品引進(jìn)管理10 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):商品品牌組合可按照以下六個(gè)步驟進(jìn)行選擇正確的狀態(tài)。這里的狀態(tài)是指產(chǎn)品的自然或物理狀態(tài)。選擇正確的產(chǎn)品。選擇正確產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)有以下三個(gè):進(jìn)行品牌組合的商品是否為國(guó)家法律法規(guī)允許銷售的商品;所選的商品結(jié)構(gòu)是否合理,品牌組合是否能滿足顧客
7、需求;商品是否和本企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)形象及企業(yè)政策相符合。確保所選商品的質(zhì)量。進(jìn)行品牌組合的商品,質(zhì)量需達(dá)到以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。不存在安全隱患;功能和可靠性需符合組合要求;質(zhì)量等級(jí)應(yīng)相當(dāng)。 一、 商品引進(jìn)管理11 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):商品品牌組合可按照以下六個(gè)步驟進(jìn)行選擇合理的數(shù)量。所選擇的數(shù)量既要滿足顧客要求,又要確保不會(huì)造成品種過多和重復(fù)。因此,商品數(shù)量必須根據(jù)顧客的實(shí)際需求和門店的實(shí)際面積確定,并分解到具體的小分類中,保證數(shù)量分配達(dá)到均衡化、最優(yōu)化。選擇合理的價(jià)格。商品品牌組合定價(jià)應(yīng)考慮顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商以及企業(yè)自身的價(jià)格策略,尤其需要注意以下兩點(diǎn)。顧客對(duì)該組合商品的敏感度和該商品的
8、價(jià)格彈性;整個(gè)類別的整體價(jià)格形象和綜合利潤(rùn)率。選擇正確的時(shí)間。時(shí)間的選擇應(yīng)該注意以下三點(diǎn)。季節(jié)性,即品牌組合須有明確的季節(jié)性,向顧客傳遞季節(jié)性信息;符合市場(chǎng)趨勢(shì)和變化,即品牌組合符合市場(chǎng)的潮流趨勢(shì)和變化;吻合特定時(shí)期,例如奧運(yùn)前結(jié)合奧運(yùn)主題進(jìn)行組合。 一、 商品引進(jìn)管理12 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):商品組合管理規(guī)范商品化原則商品化是指將生產(chǎn)制造商和供貨商所提供的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為經(jīng)營(yíng)商品的過程。商品化過程必須滿足消費(fèi)需求和商品銷售的要求。產(chǎn)品的商品化過程為:對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行鮮度及調(diào)味等技術(shù)性處理依據(jù)重量大小、顆粒大小進(jìn)行分類分級(jí)包裝給予產(chǎn)品賦予品牌及價(jià)格陳列商品并配合采取適當(dāng)?shù)拇黉N手段。品種齊全原則:由于
9、消費(fèi)者日益強(qiáng)調(diào)節(jié)約時(shí)間和“一次購(gòu)足”,所以賣場(chǎng)在確定商品組合時(shí)要盡可能地?cái)U(kuò)大經(jīng)營(yíng)品種,使顧客能一次買齊日常必需品,同時(shí)要密切關(guān)注消費(fèi)潮流,不斷調(diào)整品種結(jié)構(gòu),導(dǎo)入新品。商品群原則:商品群是賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品的戰(zhàn)略單位,做好商品群的策劃工作,能提升零售企業(yè)的形象、穩(wěn)定客源。商品群可按商品屬性劃分,但這種劃分很難形成零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色,所以商品群主要應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求劃分,用一些新概念、新組合來引導(dǎo)消費(fèi)者,帶動(dòng)銷售。 一、 商品引進(jìn)管理13 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí):商品組合管理規(guī)范重點(diǎn)商品原則:產(chǎn)品不斷開發(fā)、品種無限增加,而賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積有限,所以對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的品種必須優(yōu)中優(yōu)選,把銷售額大、顧客必需的商品
10、組為重點(diǎn)商品,進(jìn)行重點(diǎn)管理。商品組合形式以目標(biāo)市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行組合:商品組合的中心內(nèi)容是確定經(jīng)營(yíng)商品的種類及各類商品的花色、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、等級(jí)、價(jià)格等。商品種類的多少就是商品的寬度,花色品種的多少就是商品的深度。根據(jù)商品的寬度和深度的不同組合,商場(chǎng)(超市)的商品組合有一下幾種情況:寬而深: 優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)大、商品豐富、顧客流量大、能一次購(gòu)足;缺點(diǎn)是資金占用多、形象一般化、許多商品的周轉(zhuǎn)率低、商品易過時(shí)。寬而淺:優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)大、顧客流量大、投資寬而少、能一次購(gòu)足、方便顧客;缺點(diǎn)是品種有限、滿足顧客需要的能力差、形象較弱、顧客易失望。 一、 商品引進(jìn)管理14 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)商品組合形式以目標(biāo)
11、市場(chǎng)為基礎(chǔ)進(jìn)行組合:窄而深:優(yōu)點(diǎn)是形象專門化、特定商品種類齊全、投資少、滿足顧客購(gòu)物需要的能力強(qiáng)、人員專業(yè)化;缺點(diǎn)是種類有限、市場(chǎng)有限、顧客流量有限。窄而淺:優(yōu)點(diǎn)是方便顧客、投資少;缺點(diǎn)是種類有限、顧客少、形象弱、顧客容易失望。差異化策略經(jīng)營(yíng)特有商品,以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)店。以新奇、不斷變化的商品為特色,定期對(duì)商品、貨位進(jìn)行調(diào)整,給顧客以新鮮感。以率先推出最新產(chǎn)品為特色,用新產(chǎn)品吸引顧客,帶動(dòng)整個(gè)賣場(chǎng)的商品銷售。 以經(jīng)營(yíng)處于成長(zhǎng)期的商品為特色,這類商品價(jià)格高、銷量大。 一、 商品引進(jìn)管理15 前言商品組合管理相關(guān)知識(shí)商品組合類型多系列全面型:這種策略著眼于向所有顧客提供所需的一切商品,采用這種策略的條
12、件是零售企業(yè)有能力照顧整個(gè)市場(chǎng)的需要。市場(chǎng)專業(yè)型:這種策略是向某個(gè)專業(yè)市場(chǎng)、某類特定的顧客群提供所需的各種商品,這種商品組合方式不考慮商品系列之間的關(guān)聯(lián)程度。 商品系列專門型:專注于某一類商品的銷售,將其推銷給特定的顧客。有限商品系列專業(yè)性:這種策略是零售企業(yè)根據(jù)自身專長(zhǎng),集中經(jīng)營(yíng)有限的、單一的商品系類,以滿足有限的、單一的市場(chǎng)需要。特殊商品專業(yè)型:根據(jù)自身的專長(zhǎng),銷售某些具有優(yōu)勢(shì)銷路的特殊商品項(xiàng)目。這些特殊商品所能開拓的市場(chǎng)有限,但這種策略的好處是競(jìng)爭(zhēng)威脅很小。特殊專業(yè)型:采用這種商品組合的企業(yè)要擁有特殊的銷售條件,要能提供滿足某些特殊需要的商品。 一、 商品引進(jìn)管理16 前言單品數(shù)配置控制
13、與執(zhí)行單品數(shù)配置精益控制作用:適當(dāng)配置單品數(shù),可在一定程度上提高賣場(chǎng)的利潤(rùn)。單品數(shù)配置要求滿足顧客日常所需,貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。優(yōu)先考慮高回轉(zhuǎn)商品。按商品組織結(jié)構(gòu),通過市場(chǎng)調(diào)查確定經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)。在保證商品質(zhì)量的前提下,使商品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性,重功能、輕品牌(家居類),多品種、品牌(電池等)。商品單品、價(jià)位選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力,并兼顧品牌認(rèn)可性。檢查每種商品的品質(zhì):三證、樣品、試用、調(diào)查。 一、 商品引進(jìn)管理17 前言單品數(shù)配置控制與執(zhí)行單品數(shù)配置要求適當(dāng)開發(fā)引進(jìn)新品。得知新商品的方法:向廠商詢問;市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查;市場(chǎng)價(jià)格帶;廣告商品;季節(jié)性商品。了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶:價(jià)格帶內(nèi)選擇,先
14、定價(jià)位,再開始選擇。一個(gè)小分類中只有一個(gè)超低價(jià)位的單品,且是市場(chǎng)上最便宜的,并有合理品質(zhì)。中間價(jià)位的單品占50%以上,至少有一個(gè)高價(jià)位單品小分類中的佼佼者,例如方便面中的康師傅、統(tǒng)一;巧克力中的德芙。在許多小分類中設(shè)置超市OEM產(chǎn)品或最低價(jià)格的商品。同一小分類單品應(yīng)充分滿足進(jìn)價(jià)位分布要求,以中間價(jià)位為主,兼顧高、低價(jià)位。 一、 商品引進(jìn)管理18 前言單品數(shù)配置控制與執(zhí)行單品數(shù)配置精益控制流程 一、 商品引進(jìn)管理分析經(jīng)營(yíng)情況確定規(guī)模、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容確定單品數(shù)量執(zhí)行增加單品(約為初期的10%)營(yíng)業(yè)規(guī)模(大、中、?。┡袛嘟?jīng)營(yíng)內(nèi)容(食品、非食品)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)(初期、穩(wěn)定期)開店初期穩(wěn)定時(shí)期不合理合 理19 流程
15、及管理要求流程圖常規(guī)新品引進(jìn)流程如下: 一、 商品引進(jìn)管理聯(lián)系供應(yīng)商,進(jìn)行商品引進(jìn)談判,簽訂新品試銷合同供應(yīng)商辦理相關(guān)手續(xù),采購(gòu)下首單。門店收貨,進(jìn)行新品試銷。新品試銷評(píng)估。前提:新品需求。門店或采購(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,了解市價(jià)和消費(fèi)趨勢(shì)20 流程及管理要求內(nèi)控流程管理要求商品引進(jìn)主要責(zé)任在采購(gòu)中心。不合格商品進(jìn)入賣場(chǎng)引進(jìn)人員應(yīng)當(dāng)承擔(dān)過失責(zé)任,相關(guān)管理人員承擔(dān)連帶過失責(zé)任。新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品需求:新品引進(jìn)分為主動(dòng)引進(jìn)和被動(dòng)引進(jìn);主動(dòng)引進(jìn)在于有計(jì)劃的進(jìn)行商品引進(jìn);被動(dòng)引進(jìn)是指供應(yīng)商進(jìn)行的新品協(xié)議更換。為保持超市競(jìng)爭(zhēng)力,門店商品必須保持一定的更新比率。門店和采購(gòu)均可提出新品需求。新品的引進(jìn)需求重
16、在合理規(guī)劃。新品引進(jìn)需要適合下列規(guī)劃:品類合適性小類補(bǔ)充合適性價(jià)格帶合適性:特價(jià)需求或檔次提升或空間補(bǔ)充功能合適性:功用、規(guī)格、包裝等方面的合適性季節(jié)滿足合適性 一、 商品引進(jìn)管理21 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行制定新品年度引進(jìn)計(jì)劃:制定新品年度引進(jìn)計(jì)劃是新品引進(jìn)的一項(xiàng)重要工作,可按以下五步驟進(jìn)行:增加商品分類。新年度需增加哪些新的商品類別、淘汰哪些不適于銷售的商品類別,需做出明確的計(jì)劃。增加新商品品種。對(duì)整年需更新的品種進(jìn)行規(guī)劃,然后再細(xì)分到每個(gè)月。建立分類的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。確立每一類商品的期望利潤(rùn)率,將其作為采購(gòu)議價(jià)的依據(jù)。制定季節(jié)性商品采購(gòu)計(jì)劃。制定自行開發(fā)商品計(jì)劃。明確本年度將要推
17、出的自有品牌商品的種類、數(shù)量以及推出計(jì)劃。 一、 商品引進(jìn)管理22 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品引進(jìn)的類型:新品引進(jìn)的類型有以下三種。表4:新品引進(jìn)類型 一、 商品引進(jìn)管理類型說 明需求性引進(jìn)以顧客需求為基礎(chǔ),考慮顧客對(duì)新品的需求程度、對(duì)新品的要求以及顧客的消費(fèi)習(xí)慣三個(gè)因素技術(shù)性引進(jìn)運(yùn)用新技術(shù)生產(chǎn)或加工各類新產(chǎn)品,以適應(yīng)消費(fèi)者的新需求營(yíng)銷性引進(jìn)利用分類分級(jí)、定牌包裝、定價(jià)、陳列、促銷等營(yíng)銷策略將產(chǎn)品變?yōu)樯唐贰@?,將生鮮食品與提供烹飪指導(dǎo)、營(yíng)養(yǎng)咨詢相結(jié)合23 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行生鮮食品新品引進(jìn)的創(chuàng)新初級(jí)生鮮食品引進(jìn)的創(chuàng)新如下:從省外或國(guó)外引進(jìn)新品種。積極引進(jìn)反季節(jié)
18、蔬菜和水果。爭(zhēng)取同類產(chǎn)品早上市、晚下市。積極引進(jìn)綠色的生鮮食品,例如無公害水果、蔬菜。生鮮加工品引進(jìn)的創(chuàng)新如下:開發(fā)凈菜。所謂凈菜,即經(jīng)過菜農(nóng)或經(jīng)營(yíng)單位摘凈、去根、去黃并定量包裝,然后進(jìn)行銷售的新鮮蔬菜。開發(fā)配菜。所謂配菜,即經(jīng)過營(yíng)業(yè)員進(jìn)行直接加工,將蔬菜變成半成品。例如,將土豆切成絲、黃瓜切成片,然后按菜譜與雞、鴨、魚、肉、海鮮配成菜。熟食品種引進(jìn)的創(chuàng)新。根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣和需求,不斷開發(fā)新的熟食品種,推陳出新,滿足其需求。 一、 商品引進(jìn)管理24 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行季節(jié)性商品的新品更換由于受季節(jié)及氣候特點(diǎn)影響明顯,季節(jié)性商品更換采購(gòu)每年應(yīng)當(dāng)確定更換計(jì)劃,考慮最早和最晚的銷
19、售時(shí)機(jī)。事業(yè)部每年應(yīng)當(dāng)建立例行的季節(jié)性工作計(jì)劃。門店切合市場(chǎng)特點(diǎn),有責(zé)任主動(dòng)提議針對(duì)季節(jié)性商品的引進(jìn)、促銷及處理建議。按照季節(jié)性商品的生命周期規(guī)律,原則上應(yīng)切合季節(jié)性商品銷售特點(diǎn),提前主動(dòng)性的進(jìn)行營(yíng)銷。事業(yè)部每季度應(yīng)當(dāng)建立季節(jié)性商品溝通會(huì)議。新品引進(jìn)的途徑:電視廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)及報(bào)紙供應(yīng)商咨詢市場(chǎng)考察 一、 商品引進(jìn)管理25 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品引進(jìn)控制管理規(guī)范合格證檢查:檢查產(chǎn)品是否有合格證,合格證上是否有檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)員簽章。清點(diǎn)檢查:重點(diǎn)檢查商品數(shù)量、包裝質(zhì)量及其完好性。抽樣檢查:索取有關(guān)文件、質(zhì)量證明等,并與采購(gòu)訂單進(jìn)行對(duì)照,檢查是否一一對(duì)應(yīng)、準(zhǔn)確無誤。標(biāo)志、包裝檢
20、查:對(duì)所抽取商品進(jìn)行標(biāo)志檢查時(shí),嚴(yán)格按照新商品引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查驗(yàn)收,檢查標(biāo)注內(nèi)容是否齊全,包裝是否牢固,是否可能因包裝不良而使商品受損及包裝本身是否受損。對(duì)有使用期限的商品進(jìn)行檢查:有使用期限的商品重點(diǎn)檢查生產(chǎn)日期、進(jìn)貨日期是否符合新商品引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。新引進(jìn)商品的處理:商品登記:商品入庫應(yīng)有登記手續(xù),登記要有統(tǒng)一設(shè)計(jì)的登記卡,登記卡的項(xiàng)目包括進(jìn)貨的品名、日期、數(shù)量、規(guī)格、出倉的日期、數(shù)量和金額以及每筆商品變動(dòng)的經(jīng)手人。 一、 商品引進(jìn)管理26 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品引進(jìn)控制管理規(guī)范新引進(jìn)商品的處理:商品定價(jià):根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格或同類商品價(jià)格,合理定位商品的售價(jià)。商品陳列:滿足商品
21、基本陳列的同時(shí),還應(yīng)注意新品信息展示,使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)并方便購(gòu)買商品,并能刺激消費(fèi)者“沖動(dòng)性購(gòu)買”的特性。商品促銷:加大海報(bào)宣傳,店內(nèi)做促銷陳列,商品讓利、捆綁贈(zèng)送、試用試吃等促銷,配合廠方的現(xiàn)場(chǎng)演示、路演等促銷活動(dòng)。銷售跟蹤:新品三個(gè)月試銷期后,采購(gòu)評(píng)估業(yè)績(jī);經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)合格,按照正常品進(jìn)行銷售管理,否則進(jìn)行商品清退。 一、 商品引進(jìn)管理27 流程及管理要求新品引進(jìn)管理控制與執(zhí)行新品引進(jìn)管理控制流程 一、 商品引進(jìn)管理準(zhǔn)備總部統(tǒng)一采購(gòu)供應(yīng)商送材料和樣品至于采購(gòu)部采購(gòu)部作出引進(jìn)決定更新檔案部分門店試銷是否配送驗(yàn)收單據(jù)送結(jié)算部采購(gòu)部下訂單配送單傳至配送中心配送中心按單驗(yàn)收采購(gòu)部決定是否引進(jìn)檔案發(fā)至
22、各個(gè)門店門店按要求訂貨供應(yīng)商直配門店驗(yàn)收入庫驗(yàn)收單送結(jié)算部供應(yīng)商按單 配送商品形成試銷報(bào)告發(fā)送至部門是否否填寫新品引進(jìn)申請(qǐng)表總部更新檔案28信息系統(tǒng)界面步驟1:進(jìn)入:采購(gòu)管理合同管理合同編輯圖1 采購(gòu)合同的錄入頁面 一、 商品引進(jìn)管理29信息系統(tǒng)界面步驟2:合同財(cái)務(wù)審核圖2 合同財(cái)務(wù)審核錄入頁面 一、 商品引進(jìn)管理30信息系統(tǒng)界面步驟3:采購(gòu)協(xié)議編輯圖3 采購(gòu)協(xié)議編輯頁面 一、 商品引進(jìn)管理31信息系統(tǒng)界面步驟4:采購(gòu)協(xié)議審核圖4 采購(gòu)協(xié)議審核后頁面 一、 商品引進(jìn)管理32編號(hào)表格匯總新品管理涉及表單如下:DTH-O-06201-XX新品信息一覽表 一、 商品引進(jìn)管理供應(yīng)商編號(hào): 供應(yīng)商名稱:
23、 供方代表: 采購(gòu)員: 填寫日期:合同編號(hào): 合同開始日期: 合同結(jié)束日期: 首次訂貨日期: 營(yíng)運(yùn)組:商品屬性:基本商品、結(jié)構(gòu)性商品(進(jìn)口商品、國(guó)產(chǎn)特色、其他補(bǔ)充)、季節(jié)性商品(春秋、夏季、冬季、其他節(jié)慶)、本地化商品供應(yīng)門店:序號(hào)營(yíng)運(yùn)組商品編碼商品條碼品牌商品名稱型號(hào)規(guī)格銷售單位小類編碼條碼屬性價(jià)格因子原產(chǎn)地含稅進(jìn)價(jià)商品售價(jià)市場(chǎng)零售價(jià)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格進(jìn)項(xiàng)稅銷項(xiàng)稅毛利率序號(hào)庫存類型管理權(quán)限倒扣率件裝條碼件裝單位件裝規(guī)格件裝數(shù)量永續(xù)訂單驗(yàn)收改價(jià)免費(fèi)農(nóng)產(chǎn)品英文名稱保質(zhì)期保鮮期試銷期試銷金額質(zhì)量等級(jí)庫存上限庫存下限三個(gè)月試銷目標(biāo)(銷售額)季節(jié)制造廠家采購(gòu)主管:部門經(jīng)理:采購(gòu)總監(jiān):錄入員: 錄入審核員:
24、33教育訓(xùn)練要點(diǎn)本手冊(cè)應(yīng)使受訓(xùn)者掌握新品引進(jìn)的流程內(nèi)控流程對(duì)新品引進(jìn)的要求本手冊(cè)應(yīng)使受訓(xùn)者了解商品組合相關(guān)知識(shí)。單品控制與配置的相關(guān)要求。 一、 商品引進(jìn)管理34 二、商品淘汰管理 前言目的:為進(jìn)一步規(guī)范商品淘汰操作流程,減少滯銷品帶來的損失。明確商品淘汰過程管理要求,保持商品結(jié)構(gòu)合理性,特制定本規(guī)定。適用范圍:適用于商品淘汰行為指導(dǎo)。分類流程管理側(cè)重點(diǎn) 表1:分類流程管理側(cè)重點(diǎn)情況表類型管理重點(diǎn)門店淘汰門店淘汰商品建議操作,商品清理采購(gòu)淘汰商品結(jié)構(gòu)組合新品試用淘汰供應(yīng)商淘汰供應(yīng)商清場(chǎng)淘汰帳務(wù)控制35 二、商品淘汰管理 前言滯銷品管理 滯銷品淘汰標(biāo)準(zhǔn)排行榜滯銷法(適用于所有商品):每月底進(jìn)行一
25、次銷售排序,形成所有銷售排行商品排行榜,將最后100種或5%8%的商品列為淘汰對(duì)象。銷售量淘汰(適用于單價(jià)低的商品):每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次銷售量檢查,未到銷售基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)(如300個(gè))的商品,列為淘汰對(duì)象。銷售額淘汰法(適用于主力商品):每月底進(jìn)行一次銷售額統(tǒng)計(jì),未到銷售額基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)(如6000元)的商品,列為淘汰對(duì)象。質(zhì)量淘汰法(適用于所有商品):被國(guó)家行政機(jī)關(guān)(例如技術(shù)監(jiān)督局或衛(wèi)生部門等單位),宣布為不合格的商品,列為淘汰對(duì)象。人為淘汰法:進(jìn)行表決權(quán)計(jì)數(shù)(排除不正當(dāng)?shù)娜藶橐蛩兀?,被列為淘汰?duì)象的商品,即可淘汰。36 二、商品淘汰管理 前言滯銷品管理滯銷品淘汰管理判斷滯銷品的方法。根據(jù)滯銷品淘汰的指標(biāo)
26、,制定判斷滯銷品的方法。例如,將超過兩個(gè)月無銷量的商品視為滯銷商品。分析商品滯銷的原因。商品滯銷的原因主要有以下八大方面: 商品本身存在質(zhì)量問題,顧客買后退貨,由積壓而造成的滯銷。 供應(yīng)商供貨不及時(shí),延誤了銷售時(shí)機(jī)。 未掌握商品的暢、滯銷情況。 貿(mào)然大量進(jìn)貨。 市場(chǎng)供求狀況發(fā)生變化。 商品庫存分類不清,促銷方式不佳。 進(jìn)價(jià)和采購(gòu)成本過高,影響暢銷。 對(duì)門店存貨及銷售狀況沒有準(zhǔn)確把握。37 二、商品淘汰管理 前言滯銷品管理滯銷品淘汰管理應(yīng)對(duì)商品滯銷的措施。針對(duì)上述原因,需采取對(duì)應(yīng)的處理措施。例如,將滯銷商品退回廠家、重新回收利用、轉(zhuǎn)入連鎖折扣店、轉(zhuǎn)到商品處理貨架、低價(jià)處理等。38 二、商品淘汰管
27、理 前言滯銷品管理滯銷品管理流程準(zhǔn)備 制定滯銷品淘汰標(biāo)準(zhǔn)滯銷品數(shù)據(jù)分析各門店列出滯銷品清單交采購(gòu)部統(tǒng)計(jì)、審計(jì)退貨處理確定淘汰日期 淘汰處理 做好淘汰記錄不退是無 整理存檔 退貨否有是否重新判定淘汰與否是否通過有無貨 款抵扣門店自行處理依據(jù)銷售排行榜銷售量、銷售額質(zhì)量等39 二、商品淘汰管理 流程及管理要求商品淘汰流程圖常規(guī)滯銷品淘汰流程如下:前提:門店或采購(gòu)做商品業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估。采購(gòu)主管:制定商品淘汰清單。經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理、商品管理部、采購(gòu)總監(jiān)等審批。通知信息中心,停止訂貨設(shè)置;門店清點(diǎn)處理商品;商品清理證明,賬務(wù)結(jié)算。將淘汰商品記錄存檔,以便查詢。40 二、商品淘汰管理 流程及管理要求內(nèi)控流程管理要求商
28、品淘汰最終有采購(gòu)中心決定,門店僅有建議權(quán)。要具體評(píng)估商品的銷售情況,避免缺貨造成的滯銷現(xiàn)象。門店及物流商品清點(diǎn)要準(zhǔn)確,處理要到位。采購(gòu)應(yīng)負(fù)責(zé)帳務(wù)結(jié)算,避免倒掛帳情況。 流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)前期準(zhǔn)備:在商品淘汰前,采購(gòu)應(yīng)預(yù)備相應(yīng)新品補(bǔ)充,避免商品品類、結(jié)構(gòu)殘缺。排除商品客觀原因造成的滯銷現(xiàn)象,如未正常出樣、商品已破損等。商品業(yè)績(jī)跟蹤評(píng)估,判定為滯銷品,作為淘汰對(duì)象。41 二、商品淘汰管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)淘汰商品的處理可退貨商品,作退貨處理:分為總部集中退貨和門店分散退貨。總部集中退貨方式,將各門店所有庫存的淘汰商品,集中于物流中心,連物流中心庫存淘汰商品一并退送給供應(yīng)商。門店分散退貨
29、方式,即各門店和配送中心各自將自己的庫存淘汰商品統(tǒng)計(jì)、撤架、集中,在總部統(tǒng)一安排下,由供應(yīng)商直接到各門店和物流中心取回退貨。不可退貨商品,可作如下處理:減價(jià)處理:采購(gòu)與供應(yīng)商,鑒定相關(guān)補(bǔ)款方式后,由門店進(jìn)行降價(jià)促銷,來處理庫存。42 二、商品淘汰管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)淘汰商品的處理不可退貨商品,可作如下處理:特別促銷:采購(gòu)與供應(yīng)商,鑒定相關(guān)補(bǔ)款方式后,在不影響公司形象的前提下,門店按著供應(yīng)商要求來處理商品。買送促銷:買商品送同規(guī)格商品,按買送方式(如買一送一,買二送一)進(jìn)行銷售。捆綁銷售:把要處理的商品與其他正常商品捆綁銷售,利用正常商品的銷售優(yōu)勢(shì),帶動(dòng)滯銷品銷售。贈(zèng)品銷售:在淘
30、汰品上,綁些贈(zèng)品,以吸引顧客購(gòu)買。內(nèi)部處理:對(duì)于少量的實(shí)用性商品,可低價(jià)出售給職工或作為實(shí)物獎(jiǎng)金。 改作為贈(zèng)品:作為促銷、會(huì)員積分的獎(jiǎng)品贈(zèng)送給顧客。43 二、商品淘汰管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)淘汰的方式末尾淘汰:評(píng)估商品歷史銷售數(shù)據(jù),根據(jù)商品銷售量、銷售額、毛利貢獻(xiàn)率的排名,在保證商品結(jié)構(gòu)的完整的情況下,對(duì)商品進(jìn)行淘汰,并引進(jìn)新品替代品項(xiàng)空缺。品類瘦身:由于市場(chǎng)萎縮或商品品項(xiàng)淘汰不及時(shí),導(dǎo)致商品品項(xiàng)過于龐大,造成商品陳列擁擠,庫存周轉(zhuǎn)率降低等不良現(xiàn)象,改善這種現(xiàn)象的有效措施,就是減少滯銷品項(xiàng)的數(shù)量,稱之為品類瘦身。確定淘汰品的方法與末尾淘汰相似。廠方規(guī)格更換:廠方對(duì)商品的顏色、尺寸、
31、款式、型號(hào)等經(jīng)行調(diào)整,用新包裝的商品替代老包裝商品,對(duì)老包裝商品進(jìn)行清退。 供應(yīng)商退場(chǎng):由于供應(yīng)商合同到期、經(jīng)營(yíng)不善等等原因,供應(yīng)商退出商場(chǎng)的同時(shí),其所經(jīng)營(yíng)的商品也隨之清退,這是超市被動(dòng)清退商品的方式。商品清退后,應(yīng)用同品類的而商品來替代。44 二、商品淘汰管理 信息錄入系統(tǒng)界面步驟1:采購(gòu)管理關(guān)系維護(hù)門店商品個(gè)性化維護(hù)單,商品狀態(tài)選擇暫停經(jīng)營(yíng)圖1 商品系統(tǒng)狀態(tài)設(shè)置頁面 45 二、商品淘汰管理 信息錄入系統(tǒng)界面步驟2:采購(gòu)管理供應(yīng)商管理供應(yīng)商供應(yīng)商品狀態(tài)維護(hù)單圖2 商品清理狀態(tài)設(shè)置頁面46 二、商品淘汰管理 編號(hào)表格匯總淘汰商品審批單DTH-O-06202-XX淘汰商品信息一覽表注:(滯銷分析
32、原因分為:A質(zhì)量;B價(jià)格;C包裝;D品牌;E供應(yīng)商配合;F陳列;G季節(jié)因素) (淘汰意見分為:A強(qiáng)制退貨或報(bào)損;B降價(jià)處理;C特殊陳列配合;D季節(jié)性商品,留待觀察,暫不處理;) (商品狀態(tài)處理意見分為:A:商品對(duì)指定供應(yīng)商暫停訂貨 B:商品對(duì)指定供應(yīng)商清場(chǎng) D:商品暫停訂貨 E:商品暫停銷售 F:商品暫停經(jīng)營(yíng))采購(gòu)主管: 采購(gòu)經(jīng)理: 采購(gòu)總監(jiān): 商品管理部:申請(qǐng)日期: 部門:柜組:銷售期間: 年 月 日至 年 月 日小類名稱供應(yīng)商代碼供應(yīng)商名稱商品代碼商品名稱型號(hào)規(guī)格期間銷售量期間銷售額期間毛利額當(dāng)前庫存量當(dāng)前庫存額滯銷分析原因淘汰意見淘汰門店商品狀態(tài)處理意見備注47 二、商品淘汰管理 教育訓(xùn)
33、練要點(diǎn)本手冊(cè)應(yīng)使受訓(xùn)者掌握商品淘汰的流程。內(nèi)控流程對(duì)滯銷品處理的要求。本手冊(cè)應(yīng)使受訓(xùn)者了解判斷滯銷品的相關(guān)知識(shí)。滯銷品淘汰的相關(guān)方法。48 三、商品陳列管理 前言目的:為進(jìn)一步規(guī)范商品陳列操作要求,提升商品陳列技巧,為營(yíng)運(yùn)人員做好商品陳列提供依據(jù),特制定本規(guī)定。適用范圍:適用于營(yíng)運(yùn)人員做商品陳列指導(dǎo)。商品陳列管理的作用賣場(chǎng)終端的生動(dòng)化建設(shè),促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望,增加銷售利潤(rùn);改善商品庫存結(jié)構(gòu),提升庫存控制管理;創(chuàng)造美觀陳列,突出企業(yè)形象;爭(zhēng)取最大陳列面,盡量充分利用賣場(chǎng)空間。 49 三、商品陳列管理 前言專用名詞基本術(shù)語最低陳列面數(shù):一般綜合型超市的一組商品陳列面寬度不低于30CM ,每個(gè)商品
34、的F數(shù)(Face)不低于3個(gè)(小規(guī)格商品除外)。分割線:陳列完的一組商品和另一組商品之間的空隙 。黃金視線:陳列高度在130cm150cm范圍內(nèi)的商品,最容易被顧客看到的位置。 50 三、商品陳列管理 前言專用名詞道具:A. UPRITE 立柱(US)B. BACK PANEL 背板(BE)C. RAILS 板條(R)D. BASE BRACKET 支腿(BB)E. CLOSE BASE FRONT 底座前擋板(CBF)F. BASE DACK 底板(SD)G. UPRITE END TRIM 立柱扣板(UET) H. BASE END TRIM 支腿蓋板(BET)SHELF 托板(TLN)-
35、 此為貨架的展示配件,請(qǐng)與底板區(qū)別 51 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程圖商品陳列的管理流程:確定每類商品所需的貨架數(shù)計(jì)算陳列量,并畫陳列圖實(shí)際商品陳列局部調(diào)整熟知品項(xiàng),貨架類型號(hào)、尺寸確定每個(gè)貨架的商品數(shù)目商品陳列確定,修改陳列圖,確定陳列圖52 三、商品陳列管理 流程及管理要求內(nèi)控流程管理要求有新品引進(jìn)時(shí),要有相應(yīng)的商品淘汰;同樣有商品淘汰時(shí),就有相應(yīng)的商品引入。根據(jù)店鋪布局規(guī)劃方案,制作商品陳列圖(棚割表),確定每個(gè)貨架、端架、地堆的商品品項(xiàng)。店鋪嚴(yán)格按照商品陳列圖陳列商品。每個(gè)商品有固定位置,暢銷商品要確保放置在較好位置上。商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開,并放置缺貨標(biāo)示,禁止將缺貨的位
36、置以其他商品補(bǔ)滿(禁止拉排面)。以銷售適量調(diào)整排面。 53 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的基本要求:常規(guī)陳列要求商品陳列要整齊、清潔、美觀、豐滿。標(biāo)價(jià)簽、價(jià)格牌的內(nèi)容時(shí)刻與商品保持一一對(duì)應(yīng) 。能掛的,別站著;能站的,別躺著。 破損、過期、變質(zhì)商品不得上排面。原則上不允許商品跨排面陳列。小分類商品集中陳列且以垂直形式擺放。商品標(biāo)價(jià)簽位于商品左下角。 54 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的基本要求:生鮮商品陳列的基本要求整齊、美觀、大方,貨架在銷售高峰時(shí)要保持豐滿 。同種商品盡量避免多處陳列,只有在做特價(jià)促銷時(shí)才能多處陳列,并必須保證與標(biāo)價(jià)簽、
37、價(jià)格牌一一對(duì)應(yīng)。 同一大類商品必須歸類、相鄰陳列,進(jìn)行顏色搭配。 特價(jià)促銷商品必須有POP、特價(jià)標(biāo)識(shí),位置突出、堆頭陳列、試吃等。 破損、變質(zhì)、腐爛、過期的商品必須及時(shí)撤離貨架 ,打折處理商品須特別分開陳列。在人流較少時(shí)可以減少商品的陳列面與陳列量 。高檔易損耗且銷量不大的商品可采取“假底”陳列 。打包商品要求保鮮碟規(guī)格統(tǒng)一,標(biāo)價(jià)簽統(tǒng)一貼于保鮮碟橫向右上角處。 55 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的原則商品分類陳列,相同類別的商品陳列在一起,方便顧客的一次性購(gòu)買。在零售業(yè),最好按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣歸類,把消費(fèi)者可能購(gòu)買的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品放在一起。 明確陳列商品的目標(biāo)顧客,以
38、方便顧客拿取為原則。陳列的商品高度不能超過190CM左右,商品堆的太高,顧客就不愿意去拿,商品陳列原則除考慮易拿,還必須考慮易放。明確所陳列商品的數(shù)量,保持豐滿,又節(jié)省空間。 貨架常??杖?,賣場(chǎng)有效的陳列空間被白白地浪費(fèi)。貨架商品陳列不豐滿,商品表現(xiàn)力就會(huì)降低,并給顧客“賣不掉或挑選剩下來的商品”的不良印象。商品品種要齊全,品項(xiàng)要豐富,商品陳列的數(shù)量應(yīng)商品銷售的數(shù)量成正比。 56 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的原則陳列時(shí)商品資料(品名、重量、價(jià)格、產(chǎn)地)都讓顧客看清楚;并讓顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)物欲望。 有價(jià)格標(biāo)簽、品牌的商品正面要向顧客。每一種商品不能被其它商品擋住視線
39、。 貨架下層不易看清的陳列商品,可以傾斜式和前進(jìn)陳列方法。 商品陳列先進(jìn)先出補(bǔ)充陳列商品時(shí)把原有商品取出來,用抹布擦凈貨架,放入補(bǔ)充的新商品,補(bǔ)充新商品必須從后排開始,原有商品擺放在前面。當(dāng)某種商品即將銷售完畢,暫未補(bǔ)充新商品,必須把后排面商品移至前排面銷售,決不允許出現(xiàn)前排面空格的現(xiàn)象。57 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)商品陳列的原則商品陳列關(guān)聯(lián)性的原則(指貨架陳列) 關(guān)聯(lián)性的商品應(yīng)陳列在通道兩側(cè)或陳列在通道同一側(cè),而盡量避免陳列在雙面貨架的兩側(cè)。 同類商品縱向陳列的原則:同類商品要縱向陳列,不可橫向陳列同類商品如橫向陳列,顧客挑選同類商品的不同品種時(shí)會(huì)感到不方便,因?yàn)槿?/p>
40、的視線是上下夾角的25,縱向垂直移動(dòng)方便,顧客離貨架3050公分間距挑選商品,能看到一至五層貨架上陳列的商品,而橫向移動(dòng),其方便程度要比前者差的多,因?yàn)槿说囊暰€是左右夾角50,顧客離貨架3050公分間距挑選商品,只能看到橫向米間距內(nèi)的陳列商品??v向陳列能使同類商品一個(gè)直線式的系列,體現(xiàn)出商品既豐富又豐滿。同類的商品縱向陳列會(huì)使2080商品提高銷售量,不會(huì)出現(xiàn)橫向陳列所造成第一、二、五層所應(yīng)享受的貨架位段平均銷售利益。98%的顧客到超市商場(chǎng)購(gòu)物都是帶有目的性的,如中央通道內(nèi)有顧客在挑商品,橫向陳列會(huì)影響其它顧客在中央貨架通道中行走挑選商品帶來不便。58 三、商品陳列管理 流程及管理要求流程環(huán)節(jié)注
41、意事項(xiàng)貨架陳列商品的規(guī)定貨架長(zhǎng)米,每一節(jié)貨架至少要放3個(gè)品種。公司制定的商品配制表,對(duì)8020商品每節(jié)可少于3個(gè)品種,以保證暢銷商品銷售不脫節(jié),反之2080商品必須多3個(gè)品種,每一節(jié)平均要達(dá)到3個(gè)品種。按營(yíng)業(yè)面積計(jì)算賣場(chǎng)面積每平方米的商品陳列品種不可少于1112種品種。為了做到商品陳列豐滿,商場(chǎng)進(jìn)貨存在著一個(gè)時(shí)間差和其他因素,導(dǎo)致商品不能及時(shí)到賣場(chǎng),會(huì)出現(xiàn)商品補(bǔ)充不足,這時(shí)須按下列要求補(bǔ)充:用同大類的8020商品或高毛利的商品來補(bǔ)空缺,決不能用相鄰的商品來填補(bǔ),這樣會(huì)給顧客帶來商品豐滿而不豐富的感覺。用來臨時(shí)填補(bǔ)的商品,要能與相鄰商品有一個(gè)品種或結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)的配合。59 三、商品陳列管理 流程
42、及管理要求流程環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)陳列調(diào)整商品增新汰舊,原則上新增一個(gè)商品,必須在原有品類中刪除一個(gè)銷售差的商品,在原有貨架上進(jìn)行陳列調(diào)整。商品陳列位置不合理,顧客不易找到或不易拿取,也應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。因?qū)嶋H排面大于或小于用銷售估算的排面,應(yīng)對(duì)陳列排面進(jìn)行調(diào)整。陳列不美觀,應(yīng)對(duì)陳列適當(dāng)調(diào)整。季節(jié)性調(diào)整:在換季是,應(yīng)大量引進(jìn)季節(jié)性商品,汰換過季商品,必須對(duì)商品陳列進(jìn)行調(diào)整。60 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 平板貨架,以銷售決定陳列空間。注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸,以該商品不會(huì)應(yīng)為太小的陳列被顧客忽視為原則。從商品價(jià)格因素來考慮有低到高、有左到右,黃金視線為130cm150c
43、m。流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 平板貨架,以銷售決定陳列空間。注意每個(gè)商品的最小陳列尺寸,以該商品不會(huì)應(yīng)為太小的陳列被顧客忽視為原則。從商品價(jià)格因素來考慮有低到高、有左到右,黃金視線為130cm150cm。商品陳列低 中 高中、高毛利商品高 中 低61 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 從商品包裝尺寸作為參考因素:上小下大、上輕下重,上單品下整箱進(jìn)行垂直陳列。每個(gè)陳列面積最小不低于24cm,最大不超過半個(gè)層板(架中架和供應(yīng)商買斷排面除外)。從商品的顏色來區(qū)分:以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處。從主題性(關(guān)聯(lián)性
44、)商品來分割陳列:相同主題的商品陳列在一起。沖動(dòng)性商品放在臨近通道入口處的地方陳列,日常性的消耗品陳列在點(diǎn)后方或較次的位置。較小的商品放在貨架上面,較重較大的商品放在貨架的下面,已增加安全感及視覺美感。陳列須是滿貨架陳列,商品排放要豐滿,有量感。與橫向陳列相比,優(yōu)先選擇相對(duì)垂直陳列的原則。62 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法貨架陳列 體積龐大,笨重以及低毛利商品陳列在貨架下層。重架層板(如糧油類)最多不能超過五層,輕架層板最多不能超過八層(以以下為陳列區(qū))有顏色之分的商品,以分開陳列為原則。紅黃藍(lán)紅黃藍(lán)紅黃藍(lán)有尺碼的商品,原則上按規(guī)格陳列(上小下大)。SSSMMMLLLXL
45、XLXL63 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 落地整齊陳列法(堆碼陳列): 整齊陳列法是將商品整齊堆積起來,一般是單一商品,商品尺寸、大小一致、整齊陳列,突出了商品的量感,從而能給顧客一種刺激的印象,一般是特價(jià)商品、季節(jié)性變化商品、購(gòu)買率高的商品,附近競(jìng)爭(zhēng)店缺少的商品。商品離地高度掌握在2030公分最好,商品堆放高度以顧客容易拿取為準(zhǔn)。可堆放在商場(chǎng)的暗角,以吸引顧客動(dòng)線。可堆放形狀有圓形、梯形、方形等。 堆碼注意事項(xiàng): 商品堆放時(shí)要相互咬腳,以免倒塌;商品品種數(shù)量不易過多,一般不超過2個(gè);應(yīng)注意堆碼下部分陳列的美觀性須做好下部商品的保護(hù)工作,防止商品被壓破。64 三
46、、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 托盤式陳列(箱式陳列) 整齊陳列的變化陳列法,它表現(xiàn)的也是商品量感刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望,托盤式陳列不將商品從紙箱中取出,而是將紙箱割除60-70左右,露出商品的品牌 ,袋裝托盤陳列商品必須高于紙箱高度1020公分。 托盤式陳列只要上面一層作托盤式陳列,而下面則用不打開包裝,整箱地陳列上去,高度掌握在離地7080公分最佳。進(jìn)出口處、黃金地段是最佳的陳列位置。有用于商品形狀較為規(guī)則,且紙箱硬度要高的商品,如飲料類。 上部中心紙箱可平切,上部邊緣紙箱可斜切,下部商品可用鏤空切,以增加視覺效果。 65 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的
47、基本方法特殊陳列 隨架陳列法(隨機(jī)陳列法) 隨架陳列法的作業(yè)時(shí)間短,這種方法最適應(yīng)于小商場(chǎng),在中央貨架兩側(cè),懸掛醒目的有機(jī)玻璃POP架,其目的是來帶動(dòng)陳列在貨架上的特價(jià)商品和其它商品銷售。一般用非食品不易損壞的商品陳列。端頭陳列法 所謂端頭陳列法是指雙面中央貨架的兩頭,在超市商場(chǎng)中,雙面中央貨架兩頭是顧客流量最大,往返頻率最高的地方,從顧客視角上說,可從三個(gè)方面看到陳列在這一位置的商品,因此端頭是商品陳列極佳的黃金地段,是賣場(chǎng)中最能吸引顧客的位置。端架商品一般不得超過2個(gè)品項(xiàng)。 端頭陳列可以單一商品大量陳列或多品種商品組合大量陳列,采用落地托盤陳列法是最佳方法,但不能影響顧客行走挑選商品。66
48、 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 島式陳列法 島式陳列可以從四個(gè)方向觀視商品,可用木架、柜、筐等物品作為底腳、搭臺(tái),在臺(tái)上采取整齊陳列或托盤陳列來陳列商品,島式陳列占用賣場(chǎng)空間大,但銷售效果好。 對(duì)季節(jié)性、節(jié)假日顧客需求的商品采用島式陳列法有相當(dāng)明顯的促銷效果。商品離地面高度7080公分,如太高會(huì)影響整個(gè)超市賣場(chǎng)的視野,也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列商品的透視度。藝術(shù)性陳列法 通過特定的器械及色彩組合,體現(xiàn)出特別的藝術(shù)效果,從而達(dá)到吸引顧客,刺激購(gòu)買的欲望。突出陳列法 在中央陳列架前面,不影響顧客購(gòu)物通道前提下,將商品突出陳列,必須采用托盤陳列法,如中央貨架間距太
49、窄,不宜使用這種方法。另也可拆除貨架上擱板,然后將商品堆放在下擱板上,必須采用整齊陳列法。67 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 懸掛陳列法 懸掛陳列能使無立體感、不正規(guī)的商品產(chǎn)生很好的立體效果,并且能增添商場(chǎng)內(nèi)其它陳列方法所沒有的變化。量感陳列法 這種陳列法與其它量感陳列法不同,它是島式陳列法、落地整齊陳列法、落地托盤陳列法三種的組合,能給顧客造成種特大量陳列的感覺,當(dāng)附近競(jìng)爭(zhēng)店缺某一品種時(shí),用同一品種量感陳列法是促進(jìn)銷售的最好機(jī)會(huì)。關(guān)聯(lián)陳列法 把不同品類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起,稱為關(guān)聯(lián)陳列法,關(guān)聯(lián)陳列的目的是當(dāng)顧客購(gòu)買商品后,也順便購(gòu)買陳列在一起的關(guān)聯(lián)商品B
50、或C,關(guān)聯(lián)陳列法可使超市商場(chǎng)的整體陳列活性化,同時(shí)也大大增加了顧客購(gòu)買商品的件數(shù),關(guān)聯(lián)陳列原則是商品之間必須有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性和互補(bǔ)性,要充分體現(xiàn)商品在顧客消費(fèi)使用、食用時(shí)的連帶性。68 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法特殊陳列 比較陳列法 把相同商品按不同規(guī)格、同數(shù)量予以分類,然后陳列在一起,比較陳列是促使顧客購(gòu)買更多數(shù)量的商品,比較陳列法事先都必須計(jì)劃好價(jià)格、包裝量、商品投放量,這樣才能保證既達(dá)到促銷又保證商場(chǎng)的盈利率水平?;蠲骊惲蟹?進(jìn)出口處,陳列富有色彩的商品,較暢銷的商品,吸引力的暢銷商品,多采用落地托盤陳列法。死面陳列法 生活中的必要商品,陳列在商場(chǎng)各個(gè)死面(角),使
51、顧客必須走遍全商場(chǎng),多采用落地托盤陳列法。 另在商場(chǎng)內(nèi)所有貨架上也可采用活面與死面跳格陳列相結(jié)合的方法來提高全部商品的銷售機(jī)遇等。69 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法冷柜與蔬菜架陳列法整齊排法 將商品規(guī)則地排列在一起,排列重點(diǎn)是將商品上下、左右排列整齊,不可雜亂或松散。 置放容器 由于商品松散、雜亂無法排齊,將商品散開放入陳列的各種容器內(nèi),但對(duì)容器最上面一層商品要擺平,其它無須作特別處理。順序堆積 將商品由下往上按順序堆積,目的是要?jiǎng)?chuàng)造出商品的陳列立體感,但必須要保持商品的一定高度。組合交疊 將商品交錯(cuò)組合堆積陳列交疊的方法,特別對(duì)形態(tài)不一大小不一的商品組合,產(chǎn)生好的陳列效
52、果。70 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法冷柜與蔬菜架陳列法點(diǎn)綴裝飾 在陳列的商品中放上其它商品起點(diǎn)綴作用,或同一種商品在最上部作一些特殊處理,點(diǎn)綴裝飾目的是提高商品的可視率吸引力,但點(diǎn)綴裝飾商品周圍必須有顧客易拿易放同一種商品。 高溫柜、中溫柜陳列原則: 第四層:展示感強(qiáng)商品,推薦商品。第二層、第三層:銷售量大的商品。第一層:補(bǔ)充商品,易碎商品,松散、雜亂的商品。 71 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法常規(guī)陳列的基本技巧櫥窗陳列 在進(jìn)行櫥窗陳列時(shí),首先要確定櫥窗的宣傳主題,而選擇主題則不能脫離陳列內(nèi)容的主體商品??梢詮牟煌姆矫婧徒嵌葋磉x擇展示陳列的主題,
53、如從季節(jié)變化來展示,從流行性來展示,從經(jīng)營(yíng)的代表性品種來展示等。此外,還可從商品的用途方面著眼,選擇陳列主題。 擇陳列主題之后,要恰到好處地確立櫥窗色彩的基調(diào)。一個(gè)好的色彩基調(diào)可把顧客從老遠(yuǎn)的地方吸引過來駐足觀看,因此除了考慮色彩的搭配外,更要考慮如何用色彩表現(xiàn)櫥窗的中心內(nèi)容(主題)并與之相一致。如:明度強(qiáng)的陳列商品可用明度弱的色彩作陪襯,暖色調(diào)的陳列商品可用冷色調(diào)作陪襯。絕對(duì)不能出現(xiàn)櫥窗內(nèi)的所有色彩都很鮮、很跳,這樣反而會(huì)使顧客沒有觀賞的興趣。墻面陳列 墻面陳列或墻壁上的陳列架可根據(jù)商品的特點(diǎn)加以變化,進(jìn)行立體陳列。從賣場(chǎng)的地板到天花板之間的這段距離,可將商品以多種方式進(jìn)行自由的陳列和裝飾。
54、墻面陳列最容易誘導(dǎo)顧客進(jìn)入店內(nèi),如將服裝、樂器、小飾品、帽子、皮帶、皮包等商品組合在一起,固定陳列在墻壁上,不僅可強(qiáng)調(diào)商品的立體感、豐富感,還可使本來很一般的墻壁散發(fā)出具有個(gè)性的魅力。 72 三、商品陳列管理 流程及管理要求商品陳列的基本方法常規(guī)陳列的基本技巧柜臺(tái)陳列 最普通的櫥柜的高度通常為90100厘米,用兩片玻璃隔板隔成3段,兼具面對(duì)面銷售的功能。柜臺(tái)陳列比較適宜排面陳列和堆碼陳列的分類、組合方式,陳列時(shí)要將商品整理潔凈,商標(biāo)、圖案要面向顧客,每個(gè)單元的藝術(shù)處理都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致,陳列時(shí)最好用絲、毛等高檔織物加以襯托,以表現(xiàn)出商品的造型裝飾美。柜臺(tái)的最底層絕對(duì)不能用來作為陳列商品的地方,原因有兩點(diǎn):一是顯得商品較陳舊;二是因?yàn)轭櫩痛蠖嗖辉敢馔@些隱蔽的地方尋找自己所需要的商品。特價(jià)臺(tái)陳列 價(jià)臺(tái)陳列是目前各類賣場(chǎng)在舉辦短期性促銷活動(dòng)、季節(jié)性削價(jià)、處理積壓商品時(shí)最常用的陳列方式。此種陳列方式的優(yōu)點(diǎn)有很多,比如商超可以隨時(shí)更換商品、顧客可以自由選擇商品等。要注意的是雖然特價(jià)臺(tái)是臨時(shí)性的陳列,但這種陳列方式難免會(huì)被人
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