0直營價(jià)格策略及價(jià)格管理_呂圣旋(PPT32頁)

1、營業(yè)本部營業(yè)訓(xùn)練組2015年1月直營價(jià)格策略及價(jià)格管理0課程目標(biāo)本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能了解直營價(jià)格策略，三個(gè)價(jià)格組形成由來明確價(jià)格管理內(nèi)容及要點(diǎn)掌握直營調(diào)價(jià)流程及要點(diǎn)做好直營客戶的價(jià)格維護(hù)與管理1課程大綱4123價(jià)格執(zhí)行策略及原則價(jià)格管理策略及要點(diǎn)價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)問題總結(jié)及Q&A討論21.直營價(jià)格策略1.12015年針對(duì)調(diào)價(jià)產(chǎn)品陸續(xù)展開直營客戶調(diào)價(jià)溝通，R3系統(tǒng)自動(dòng)對(duì)直營新價(jià)格進(jìn)行管控。一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則3一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則2.直營價(jià)格原則提升銷售績(jī)效供給商滿意客戶滿意消費(fèi)者滿意1.進(jìn)貨價(jià)格最低2.確保毛利零售價(jià)格低于傳統(tǒng)通路，多入裝沖量！1.確保公司利潤(rùn)2.不破二階價(jià)格4一.價(jià)格執(zhí)

2、行策略及原則3.定價(jià)遵循原則價(jià)格組定價(jià)原則直營價(jià)格導(dǎo)出原則多入裝沖量原則單瓶促銷原則KA作為特殊之一階客戶，定價(jià)需要考量客戶總費(fèi)用投入，依據(jù)客戶固定費(fèi)用占比，分為：8%、12%、15%價(jià)格組。以城市別為單位，當(dāng)一品牌/口味SKU只有500ml，KA可提案審批做單瓶促銷溝通。當(dāng)該產(chǎn)品成熟后進(jìn)行多入裝及規(guī)格別包裝延伸，500ml不再做單瓶促銷，改以3入/4入/1L/2L裝進(jìn)行特價(jià)沖量為了保證價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力而又不影響經(jīng)銷價(jià)盤，直營價(jià)格以二階進(jìn)價(jià)導(dǎo)出，提升通路競(jìng)爭(zhēng)力。54.區(qū)分直營客戶固定費(fèi)用/變動(dòng)費(fèi)用在客戶合約中必須要支付客戶的一切費(fèi)用，無論其表達(dá)的是哪一組價(jià)格組還是固定金額均為固定費(fèi)用；反之均為變動(dòng)費(fèi)

3、用。一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則68%價(jià)格租15%價(jià)格組12%價(jià)格組一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則固定費(fèi)用占比位于8%-12%之間屬于此價(jià)格組固定費(fèi)用占比12-15%之間及高于15%以上屬于此價(jià)格組固定費(fèi)用占比小于8%屬于此價(jià)格組5. 價(jià)格組分類7 5.1價(jià)格組價(jià)格推導(dǎo)-8%321標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)=二階進(jìn)價(jià)/92% (不破二階價(jià)為原則訂立直營促銷底線價(jià))直營促銷底線價(jià)=標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)*95%一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則85.2 價(jià)格組價(jià)格推導(dǎo)-12%標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)=二階進(jìn)價(jià)/88% (不破二階價(jià)為原則訂立直營促銷底線價(jià))直營促銷底線價(jià)=標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)*95%321一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則9 5.3價(jià)格組價(jià)格推導(dǎo)-15%321標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)=二階進(jìn)

4、價(jià)/85% (不破二階價(jià)為原則訂立直營促銷底線價(jià))直營促銷底線價(jià)=標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)*95%一.價(jià)格執(zhí)行策略及原則10課程大綱4123價(jià)格執(zhí)行策略及原則價(jià)格管理策略及要點(diǎn)價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)問題總結(jié)及Q&A討論112.1 價(jià)格管理內(nèi)容二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)1234議入與必售品項(xiàng)正常進(jìn)/售價(jià)促銷底線進(jìn)/售價(jià)促銷進(jìn)/售價(jià)122.2-1.客戶議入與必售品項(xiàng)按銷量排名保證全品項(xiàng)銷售二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)132.1-2.總經(jīng)理簽核版直營價(jià)格表備注：以12%價(jià)格組為例。二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)14二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)維護(hù)零售價(jià)給定建議售價(jià)， 管進(jìn)管出。同品類產(chǎn)品售 價(jià)保持一致。 控制促銷售價(jià)促銷售價(jià)不能高 于活動(dòng)價(jià)格

5、。促銷售價(jià)不能低 于公司破盤價(jià)。2.2 直營價(jià)格管理要點(diǎn)15ABCD2.3直營價(jià)格管理重點(diǎn)事項(xiàng)二.價(jià)格管理策略及要點(diǎn)促銷調(diào)價(jià)同步：注意調(diào)價(jià)后首次訂單價(jià)格與公司價(jià)格的一致性，防止因價(jià)差而產(chǎn)生帳差。公司整包產(chǎn)品銷售：整包產(chǎn)品（四連瓶、量販裝水）不能拆包銷售。巡視作業(yè)：巡店時(shí)必須注意售價(jià)要與公司要求一致, 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與客戶溝通解決。破盤價(jià)處理：客戶售價(jià)低于公司破盤價(jià)，經(jīng)協(xié)商后采取階段性停止供貨。16休息時(shí)間17課程大綱4123價(jià)格執(zhí)行策略及原則價(jià)格管理策略及要點(diǎn)價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)問題總結(jié)及Q&A討論183.直營價(jià)風(fēng)格整流程的兩方面公司端調(diào)價(jià)流程客戶面調(diào)價(jià)流程直營價(jià)格調(diào)整流程三.價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)1

6、9 客戶系統(tǒng)維護(hù)價(jià)格3.1-1.直營價(jià)風(fēng)格整流程公司端盤點(diǎn)客戶費(fèi)用-合約內(nèi)和合約外 依據(jù)費(fèi)用確定客戶價(jià)格 OA簽呈提報(bào)總經(jīng)理核準(zhǔn) 財(cái)務(wù)維護(hù)價(jià)格組 訂單組維護(hù)價(jià)格 業(yè)務(wù)給客戶報(bào)價(jià)下單出貨客戶定價(jià)三.價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)20 3.1-2.促銷價(jià)格規(guī)劃（運(yùn)作精進(jìn)，完成沖量，三貼統(tǒng)一，打擊競(jìng)品）正常售價(jià)促銷價(jià)驚爆價(jià)直營所提案SMD/SDSM/KSM核準(zhǔn)訂單主管維護(hù)精進(jìn)流程精進(jìn)流程直營所提案SMD/SDSM/KSM審GM核準(zhǔn)訂單主管維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)底線票折維護(hù)促銷規(guī)劃SMD/SDSM/KSMGM核準(zhǔn)KA專員維護(hù)精進(jìn)流程三.價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)21三.價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)3.2-1.直營價(jià)風(fēng)格整流程-客戶端1342

7、客戶下訂單客戶內(nèi)部調(diào)價(jià)申請(qǐng)客戶系統(tǒng)價(jià)格維護(hù)客戶與業(yè)務(wù)簽訂調(diào)價(jià)協(xié)議223.2-2.直營調(diào)價(jià)準(zhǔn)備資料調(diào)價(jià)函（蓋公章）價(jià)格表（蓋公章）三.價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)233.3 價(jià)風(fēng)格整作業(yè)點(diǎn)調(diào)價(jià)檔期，應(yīng)該核對(duì)客戶訂單，防止價(jià)差調(diào)價(jià)后品項(xiàng)SKU上架后之相關(guān)業(yè)務(wù)作業(yè)做好相關(guān)人員的溝通互動(dòng)作業(yè)與執(zhí)行業(yè)務(wù)、理貨員及門店主管之協(xié)調(diào)溝通;因調(diào)價(jià)商品之庫存處理因素，售價(jià)因庫存消化之進(jìn)度而新版售價(jià)將可能延后執(zhí)行;密切關(guān)注門店舊庫存之回轉(zhuǎn)消化請(qǐng)況，確保新售價(jià)及時(shí)調(diào)整到位，尤其是針對(duì)降價(jià)之商品;賣場(chǎng)售價(jià)變更貨架 冰箱 MIT/TG區(qū)三.價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)24三.價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)3.4 直營調(diào)價(jià)進(jìn)度要求調(diào)價(jià)前作業(yè)時(shí)間1-7天調(diào)

8、價(jià)完執(zhí)行業(yè)時(shí)間活動(dòng)執(zhí)行期活動(dòng)完畢恢復(fù)時(shí)間依照客戶協(xié)議，建議活動(dòng)結(jié)束當(dāng)即恢復(fù)。（依據(jù)不同客戶類型，調(diào)價(jià)需要時(shí)間長(zhǎng)短不同）25三.價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)3.5 直營特價(jià)貨防止外流的預(yù)防措施0102超出限量后停止出貨，不產(chǎn)生罰款。與門店采購洽談，確定各門店活動(dòng)檔期的最高進(jìn)貨量。消費(fèi)者限量/限時(shí)購置。26BAC客戶超底線價(jià)銷售的危害：產(chǎn)生負(fù)毛利，要求廠家補(bǔ)差；擾亂市場(chǎng)，沖擊經(jīng)銷市場(chǎng)；客戶超底線價(jià)銷售的目的：吸引消費(fèi)者及提升門店銷量；預(yù)防措施：書面通知客戶必須在兩日內(nèi)調(diào)回正常價(jià)，否則停止供貨；后期減少類似促銷活動(dòng)；3.6 直營超底線價(jià)的管理與預(yù)防三.價(jià)風(fēng)格整流程及要點(diǎn)27課程大綱4123價(jià)格執(zhí)行策略及原則價(jià)格管理策略