我國營銷渠道發(fā)展六大趨勢

1、第一講 渠道的現(xiàn)況與趨勢【本講重點】分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性 目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題未來中國渠道開展的六大趨勢在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性南方集團因缺乏對渠道的調(diào)整能力，導(dǎo)致從輝煌到困境的案例 目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計能力缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識落后、管理差各行其是，寧為雞頭不為馬后 由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題經(jīng)銷商批發(fā)商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力各級經(jīng)銷商開發(fā)市場的運營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)

2、對區(qū)域銷售可持續(xù)開展的觀念渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。大型超市、連鎖化開展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。賒銷帶來的拖賬死賬及連鎖問題。雖然渠道費用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費者的溝通在下降銷售渠道對終端控制無力成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題渠道開展的六大趨勢 系統(tǒng)與標(biāo)準(zhǔn)，中國未來渠道建設(shè)的根底；個性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；整合與細分，中國未來渠道的主要形式；渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進程將會加速；較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速開展；渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費者。經(jīng)銷商的新贏利模式精耕細作公司化管理專業(yè)化

3、分類超級終端供給商自有品牌經(jīng)銷商回歸傳統(tǒng)，深化流通第二講 渠道合理設(shè)計設(shè)計、管理與創(chuàng)新渠道設(shè)計是謀略，渠道管理是正合，渠道創(chuàng)新是奇勝！“運籌帷幄之中，決勝千里之外 “以正合，以奇勝！一、渠道設(shè)計的五項根本原理營銷渠道的長度營銷渠道的寬度影響渠道選擇的六大因素分銷渠道設(shè)計的四個步驟分銷渠道贏利模式的選擇影響渠道選擇的六大因素組織特性產(chǎn)品特性消費者特性渠道中現(xiàn)有之成員競爭者特性 環(huán)境變化 分銷渠道設(shè)計的四個步驟 第一步 第二步 第三步 第四步分析消費者的效勞需求 分析各種影響因素并確立分銷渠道目標(biāo) 找出可選擇的渠道方案對方案進行評估與選擇二、渠道設(shè)計的九大策略可行可控 以我為主與時俱進 創(chuàng)新制勝增

4、減有度 因地制宜虛實相濟 借船出海不進那么退漢武酒業(yè)渠道設(shè)計案 娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例第三講 渠道有效管理 管理的關(guān)鍵是要“以正合：強調(diào)務(wù)實、高效，重視細節(jié)、方法。我對管理有三點體會： 一是，“防大于治； 二是，“理管； 三是，“控管。 渠道管理的三個方面十五項主要內(nèi)容流通管理：物流管理、所有權(quán)流管理、付款流管理、信息流管理、促銷流管理成員管理：選擇成員、鼓勵成員、評價成員、成員調(diào)整、沖突管理部門管理：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)、銷售隊伍設(shè)計、銷售隊伍招聘與培訓(xùn)、銷售隊伍管理、銷售隊伍整頓與提升渠道管理體系中六個方面常見的問題的應(yīng)對策略1、銷售部門的設(shè)置及銷售隊伍的設(shè)計有問題市場部與銷售部之間各項職能、銷

5、售隊伍的人員與資源的配置，是否合理、高效？是許多企業(yè)經(jīng)常存在的問題。應(yīng)對策略請專家指導(dǎo)，科學(xué)設(shè)計。2、銷售隊伍管理、培訓(xùn)整頓與提升缺乏應(yīng)對策略 像建軍隊一樣建設(shè)銷售隊伍。“鐵打的營盤，流水的兵。3、渠道成員的評價、鼓勵不當(dāng)造成市場秩序混亂與竄貨等短期行為的主要誘因。應(yīng)對策略 調(diào)整唯量論的短視評估目標(biāo)，加強標(biāo)準(zhǔn)管理和可持續(xù)的長期開展戰(zhàn)略。4、物流、資金流、信息流的管理較混亂應(yīng)對策略 加強流程標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)設(shè)計與管理。5、對銷售隊伍和渠道成員落后的經(jīng)營意識和管理方法聽之任之、無動于衷。應(yīng)對策略 引進外腦加強培養(yǎng)引導(dǎo)和系統(tǒng)改造。6、對渠道成員缺乏調(diào)整能力應(yīng)對策略 網(wǎng)絡(luò)兩整頓 這六方面問題大多是綜合癥，

6、最終表現(xiàn)在銷售業(yè)績上不去。第四講 經(jīng)銷商管理三步曲 第一步：布局和選擇 第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng) 第三步：管理和控制第一步是布局和選擇合理布局是渠道建設(shè)成功的前提！“選好一個經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半二步走策略亦步亦趨策略逆向拉動策略第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng)企業(yè)首先要確立自己正確的渠道策略。經(jīng)營理念的認(rèn)同，建立共同愿景。利益的有序分配，雙贏政策。渠道的根底建設(shè)與完成目標(biāo)銷量相結(jié)合。堅持長期不間斷的網(wǎng)絡(luò)整頓。通過有效的管理與控制手段到達共同成長的目的。第三步是管理和控制管理是為了控制，控制是為了結(jié)果十大控制遠景控制效勞控制投資控制人員控制協(xié)議合同控制沖突控制價格控制評估控制利益掌控鼓勵控制第五講 渠道創(chuàng)新的

7、二個方向【本講重點】終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化渠道創(chuàng)新的兩個方向十三條路徑終端變革形勢下的渠道創(chuàng)新問題超市連鎖等零售業(yè)態(tài)的變化南方集團因缺乏對渠道的調(diào)整能力，導(dǎo)致從輝煌到困境的案例娃哈哈渠道改造康師傅通路創(chuàng)新用渠道差異化抵御產(chǎn)品同質(zhì)化戴爾計算機網(wǎng)絡(luò)直銷亞馬遜電子商務(wù)書店耐克建立旗艦店娃哈哈的非?？蓸忿r(nóng)村包圍城市基爾直復(fù)營銷店渠道創(chuàng)新的二個方向十三條路徑第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步的八條路徑。第二個方向是調(diào)整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑。第一個方向是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步的八條路徑增加或減少渠道成員、增加或減少渠道成員任務(wù)、增加或減少

8、營銷渠道是渠道改造與創(chuàng)新的根本策略。廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。 由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會。第二個方向是調(diào)整渠道策略，推進渠道創(chuàng)新和多元化建設(shè)的五條路徑逆向批發(fā)商超級終端供給商將因終端變革而應(yīng)運而生。 通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點。細分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。以“上量為根本訴求的群眾通路不可能真正培育出分眾市場和細分市場。經(jīng)銷商職能創(chuàng)新所產(chǎn)生的通路創(chuàng)新。通路將持續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直至最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批。第六講 渠道創(chuàng)新的八種方法拓寬通路，創(chuàng)新渠道縮短通路，創(chuàng)新渠道逆向渠道創(chuàng)新增加通路，創(chuàng)新渠道職

9、能分解、組合創(chuàng)新法廠家借經(jīng)銷商“殼，實行“托管經(jīng)營產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法通過渠道創(chuàng)新進行產(chǎn)品創(chuàng)新方法一、拓寬通路，創(chuàng)新渠道 案例1：把菜場當(dāng)成賣場做 案例2、傳統(tǒng)物流加上高科技手段 如虎添翼的渠道創(chuàng)新 方法二、縮短通路，創(chuàng)新渠道案例：跨越終端直做社區(qū) 案例：直復(fù)營銷：基爾店案例3： 戴爾計算機網(wǎng)絡(luò)直銷案例4：亞馬遜電子商務(wù)書店方法三、逆向渠道創(chuàng)新 到有市場的地方建渠道 案例1：在修車攤賣飲料案例2：江南水鄉(xiāng)或山村案例3：玉蘭花的啟示案例4：西湖邊的蚊香方法四、增加通路，創(chuàng)新渠道案例：巧借綠色通道案例：桂林山水方法五、職能分解組合創(chuàng)新法把一批商改造成配送商把一批商改造成倉儲商有限職能經(jīng)銷商1.5批浮出水面方法六