汽車4s店企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理培訓(xùn)課件

1、銷售企劃交流課快樂人生 吉利相伴目錄汽車經(jīng)銷商的管理和發(fā)展1部門共戰(zhàn)平臺的概念2目標(biāo)客戶群的掌握（精耕市場）3活動規(guī)劃關(guān)鍵要素說明4活動類型5本公司工作建議61、什么是4S經(jīng)銷商2、經(jīng)銷商的變化3、產(chǎn)品及經(jīng)銷商必經(jīng)的時期4、經(jīng)銷商存在的問題5、表格分析變化6、銷售、企劃定位汽車經(jīng)銷商的管理與開展4S店從1999年以后才開始在國內(nèi)出現(xiàn)強調(diào)一種整體的、標(biāo)準(zhǔn)的、由汽車企業(yè)控制的效勞。4S店是四個以S開頭的英文單詞分別代表如下含義：1、整車銷售Sale) 2、零配件Spare part) 3、售后效勞Service) 4、信息反響Survey) 表述了包括四項功能的銷售、效勞店。連續(xù)多年的快速增長，把

2、中國汽車產(chǎn)業(yè)帶到了全球第二的位置。汽車經(jīng)銷商的管理與開展汽車經(jīng)銷商的管理與開展展廳形象效勞標(biāo)準(zhǔn)體驗+管理表報系統(tǒng)接待洽談繞車介紹競品比較追蹤客戶資料建立異議處理客戶定金、交車資格根底銷售掌握市場滲透戶外活動大客戶維系展廳活動、老客戶活動2004年以前銷售只要有展廳有效勞即可2004年2005年以后開始提升展廳接待技巧。2005年以后企劃概念及活動開始提升。變汽車經(jīng)銷商的管理與開展入市成長成熟衰退退出關(guān)注批售關(guān)注零售關(guān)注市場占有率關(guān)注差異化營銷經(jīng)銷商在不斷變化、產(chǎn)品在不斷變化，市場在不斷變化、關(guān)注點也在不斷變化。汽車經(jīng)銷商的能力一覽圖情報力目標(biāo)客戶法規(guī)政策競爭對手展廳位置展廳規(guī)模商圈特性賣場力產(chǎn)

3、品賣點產(chǎn)品價格產(chǎn)品口碑產(chǎn)品力市場力促銷活動公關(guān)媒體廣告宣傳大客戶開發(fā)效勞力標(biāo)準(zhǔn)流程人員心態(tài)技術(shù)水平銷售力銷售追蹤銷售人數(shù)銷售成交營銷能力利潤成長公司的利潤增長，和公司的營銷能力是掛鉤的。所有的作用力都是營銷能力的表達(dá)，利潤成長的必須作用力。變客源變策略變組合改變客源集結(jié)地，店內(nèi)集客少，可以走出去?？梢匀ド鐓^(qū)、商區(qū)可以走進企業(yè)?？梢宰哌M服務(wù)站?？梢宰哌M團購客戶。拉長產(chǎn)品線，推出維修套餐介紹，不同客戶選擇不同套餐?？觳途S修：內(nèi)容自訂高速快餐：高速前套餐。夏季套餐：夏季空調(diào)之類。相同車型根據(jù)其改裝程度不一，來提升產(chǎn)品線。通過不同改裝提升單一品牌的多樣化。1、加裝GPS叫做導(dǎo)航版2、改裝輪轂叫超酷版3

4、、加裝尾翼叫旋風(fēng)版。變現(xiàn)金變便利利潤壓低吸引客戶主動出擊開辟賞車專線及購車專線服務(wù)，開辟包牌銷售等汽車經(jīng)銷商的可變性概括我們需要 不斷的變汽車經(jīng)銷商運營觀念的改變漏斗提升漏斗過濾的方法 信息量過大 開口變大距離縮短位置放對1、廣告、市場活動。2、促銷誘因。公共關(guān)系、品牌建立3、信息調(diào)研、人群定位、區(qū)域定位A 吸引注意I 興趣D 欲望M 記憶A 行動A I D M A在行為序列的作用下，呈現(xiàn)出，企劃為前半場、銷售為后半場。部門共戰(zhàn)平臺的建立1、認(rèn)識銷售部門的關(guān)鍵工作2、銷售部門方案的擬定3、市場精耕及差異化營銷4、活動共戰(zhàn)結(jié)合利 潤部門共戰(zhàn)平臺的建立銷售目標(biāo)月度任務(wù)盤存、整理每月留存的客戶數(shù)量*

5、盤存客戶轉(zhuǎn)換率計算當(dāng)月盤存任務(wù)量。新增50展廳成交意向潛在2060200基盤成交推薦單老客戶數(shù)1025100社區(qū)成交意向集客520100商區(qū)成交意向集客520100大客戶二網(wǎng)5201005201001060新車銷售、精品銷售、轉(zhuǎn)介、保險細(xì)化任務(wù)。然后根據(jù)任務(wù)，制定相應(yīng)的活動，提升銷量。銷售部門的關(guān)鍵工作客戶資源管理銷售業(yè)務(wù)管理1、開發(fā)潛在客戶“2、促進意向客戶“3、掌握基盤客戶“1、團隊士氣管理2、營銷活動管理3、銷售報表管理4、目標(biāo)進程管理5、績效指標(biāo)管理共戰(zhàn)內(nèi)容及方案制定目標(biāo)客戶群的掌握精耕市場客戶類型分解及市場精耕概念不同的人群思考汽車的想法以及經(jīng)常出沒的地點都不一樣，所以精耕的概念就是

6、針對特定的少數(shù)人進行公關(guān)，利用他們的共性進行宣傳。提升特定群體的成交幾率。根底客源規(guī)劃差異化營銷ABCDEFGHI一個區(qū)域，其客戶劃分會很多，但是客戶的聚集地以及一些共性還是有的。根據(jù)共性進行促銷誘因、活動內(nèi)容、以及專向接待。會有很好的銷售效果。差異化營銷：不同的目標(biāo)人群，有不同的關(guān)注點，不同的關(guān)注點，需要不同的市場資源組合來滿足。市場資源：促銷政策、活動形式、場地布置。活動規(guī)劃要素說明1、5W 1H2、盤整客戶案例3、活動八度4、活動步驟5W1H市場活動要術(shù)WHY助銷品牌1、開發(fā)2、促進3、維系4、公關(guān)媒體5、群眾宣傳WHO1、目標(biāo)人群2、HABC3、基盤、大客戶4、重要媒體5、ALLWHA

7、T引蛇出洞形式、內(nèi)容WHEN點時間點線開始到結(jié)束面貫穿整月WHERE設(shè)施平安前期準(zhǔn)備備案HOWPULL拉宣傳POSH推促銷誘因、內(nèi)部鼓勵5W +1H預(yù)估成效追蹤方案資源預(yù)算POWER盤整案例分析正確的盤整客戶促進方法首先，要創(chuàng)造客戶來店的需求怎么吸引來店其次，要創(chuàng)造客戶上賊船“的時機即來店最后，要創(chuàng)造客戶購車的需求既成交以往上月留存客戶處理方法：由主管安排，把上月客戶回訪一下。回訪人員：“您好，我是某某，您上次看我們車子感覺怎么樣呀，您現(xiàn)在考慮好了嗎？客戶如果說沒有考慮好。銷售參謀就會在C卡上客戶還在考慮中。這種方法叫做自我撫慰法“盤整客戶未購車類型分析：價格因素、時間因素、信心因素。或其他例

8、如審美觀念問題活動的有效性就是針對于這些需求進行的，所以統(tǒng)計分析客戶的未購車原因是達(dá)成效果最主要因素。將統(tǒng)一需求的客戶邀約到店進行促銷可以最大限度提升客戶成交率。盤整案例分析活動的八大隱形殺手前期未作客戶分析潛客邀約流于形式流程不嚴(yán)謹(jǐn)無策略性接待導(dǎo)引未掌握試駕布局內(nèi)部鼓勵措施缺乏追蹤工作不落實未檢討執(zhí)行成果并修正活動的八大成功關(guān)鍵活動目的及對象，時間及場地掌握集客方式研析戰(zhàn)場魅力展現(xiàn)銷售導(dǎo)向之接待流程與訓(xùn)練購置誘因及鼓勵措施潛客追蹤成交目標(biāo)及預(yù)算規(guī)劃檢討及修正活動的步驟步驟一：活動車型步驟二：客戶背景步驟三：客戶形態(tài)步驟四：活動設(shè)計關(guān)鍵點1、目前庫存較多、滯銷的車型2、實際銷量和方案銷量相差較

9、多的車型3、所在區(qū)域內(nèi)有相似競爭車型上市的車型1、客戶家庭分類：兩口之家、三口之家2、客戶年齡分類： 1825 2530 30353、行業(yè)職位：相近職位共性相同1、客戶工作地點： 工作區(qū)宣傳2、客戶居住地區(qū)： 居住地活動3、銷售習(xí)慣：和一些消費習(xí)慣聯(lián)合的區(qū)域進行聯(lián)合。1、活動內(nèi)容設(shè)計：符合客戶消費習(xí)慣2、活動誘因選擇：符合客戶需求的或者滿足客戶消費3、活動地點：工作地點、居住地點、休閑消費習(xí)慣區(qū)域。4、宣傳渠道：工作地點、居住地點、休閑消費地點。活動類型1、活動類型介紹2、特賣會閉館銷售策略3、促銷內(nèi)容的設(shè)計4、差異化營銷活動類型介紹主要目的核心誘因客源渠道常見活動形式針對上月盤存后客戶的活動

10、 1、新老客戶交流會（提升客戶信心） 經(jīng)驗分享、試乘試駕、訂車送禮 2、車輛限時促銷（提升客戶購買時間） 促銷包裝、客戶邀約、限時促銷 3、封場特賣（價格因素） 促銷包裝、邀約價格客戶、封場特賣 4、試乘試駕深度體驗（提升信心） 交付車輛、深度試駕、試駕心得征稿強化來店客流的活動類型 1、來店有禮 2、來店競猜 3、賞車會 4、講座活動 5、節(jié)慶活動客戶促進優(yōu)惠組合、產(chǎn)品更深入了解時機上月留存客戶強化店頭集客來店有禮、產(chǎn)品信息特定目標(biāo)群體、集團客戶主要目的核心誘因客源渠道常見活動形式針對特定區(qū)域客戶的活動 1、社區(qū)賞車會 2、異業(yè)聯(lián)盟 3、免費車輛義診 4、區(qū)域互動小活動 5、移動展廳針對特定

11、區(qū)域的活動 1、戶外巡游 2、戶外路演 3、參展活動 4、兒童繪畫大賽 5、流動服務(wù)展廳強化市場滲透地利之便、活動禮品、產(chǎn)品信息特定區(qū)域客戶客戶維系、推薦、換購售后效勞優(yōu)惠、換購優(yōu)惠、贈品忠誠度高客戶、換購老客戶活動類型介紹封場特賣會作用內(nèi)容封場特賣會是一種只針對特殊需求群體開展的一種只為這局部人群開展的銷售方法。主要應(yīng)用時間：在來電、來店量不高的時段進行。星巴克故事主要目的性：1、解決特定需求的客戶群體，舉例：將所有因為價格因素的 客戶聚集在一起，進行一次讓利促銷，這種價格只針對這 局部人群開展。不會影響市場價格。起到良好促銷作用。 2、特定區(qū)域公關(guān)，舉例：大型企業(yè)有上班和下班的時間，一 般

12、客戶下班5：307：30之間。在此期間調(diào)查周邊企業(yè) 客戶，進行晚間封場特賣會，針對固定群體開展，提升垃 圾時間來店量下班時間。 3、特殊節(jié)日，特殊群體特賣會。舉例：父親節(jié)當(dāng)天晚上，讓 所有父親來店賞車看車，吸引客戶購車，客戶憑借特殊節(jié) 日可享受特殊政策。注意內(nèi)容：特賣會主要目的是開掘客戶藍(lán)海，僅在其他4S店沒有人的時候進行特賣會，提升客戶來店及來電的頻率和幾率，促使客戶購車?；顒邮裔槍μ厥馊巳哼M行特殊政策的傳達(dá)來到達(dá)客戶成交的目的。人群控制：要結(jié)合銷售人員數(shù)量進行邀約，客戶數(shù)量不能超過銷售參謀的3倍以上，要不效果會減半。 促銷內(nèi)容的設(shè)計封閉式促銷、開放式促銷、折中式促銷掌握促銷的意義：1、對內(nèi)

13、促銷：提高工作意愿與參與度 2、對外促銷：創(chuàng)造顧客的需求強烈度銷售人員、銷售主管、市場工作人員 潛在客戶、意向客戶、保有客戶銷售量客戶管理潛在客戶 意向行為、購置行為、推介行為有針對性的促銷設(shè)計1、對內(nèi)促銷直接銷售者銷售人員 2、對內(nèi)促銷間接銷售者銷售主管、市場人員達(dá)成獎：1、客戶邀約有效率。2、客戶資料留存率。3、銷售績效目標(biāo)完成率。部門競賽：1、搶單。2、成交臺數(shù)。3、限期交車比賽。4、客戶邀約確定到訪比率有效轉(zhuǎn)換率：1、客戶有效轉(zhuǎn)換率。2、成交轉(zhuǎn)換率差異化營銷概念內(nèi)外優(yōu)勢：1、2、3、4弱勢：1、2、3、4時機：1、2、3、4危機：1、2、3、41、發(fā)揮優(yōu)勢 克服弱勢2、把握時機 防止危

14、機客源規(guī)劃：有了SWOT分析，那么就需要有客源規(guī)劃做鋪墊?？驮丛谇懊嬉呀?jīng)學(xué)習(xí)過了時分為好多類型的。分類新進行活動才是有效的。這就是差異化營銷。差異化營銷方式1、價格2、性能3、時間4、來店5、外展6、基盤7、集團8、二網(wǎng)9、直營1、網(wǎng)點試駕會2、進店有禮3、推薦單4、巡展定展5、品見會6、特賣會7、深度試駕8、限時促銷9、直營店活動差異化促銷分析促銷內(nèi)容優(yōu)點缺點常用類型降價操作簡單、效果明顯效率高打壓競爭對手力度較大客戶持幣待購引發(fā)價格戰(zhàn)利潤損失全國統(tǒng)一降價、回饋客戶、周年慶、重要節(jié)日、庫存車。優(yōu)惠卷提高客戶的購買意愿帶動其他商品銷售費用容易管控吸引客戶來店意愿流程復(fù)雜、促銷成本較高對人員技能要求高有一點危險性汽車美容、汽車裝潢汽車保養(yǎng)直接發(fā)給客戶街上散發(fā)、置于展示臺抽獎容易引起轟動效應(yīng)投入產(chǎn)出比很高費用控制穩(wěn)定投機性，帶有賭博色彩客戶可能有不信任感購車訂車的抽獎推介客戶獲抽獎卷送配件/裝潢禮品降價首發(fā)隱蔽不日引起價格戰(zhàn)投入產(chǎn)出比較高被員工或經(jīng)銷商販賣客戶可能對贈品無興趣利潤損失買車送配件套餐大優(yōu)惠買車送裝潢套餐ABC選擇積分/積點提高客戶忠誠度制造競爭優(yōu)勢，打擊競爭對手具有趣味性客戶可能會失去耐心增加銷售成本售后每次銷售金額累計分?jǐn)?shù)，兵在日