打造具有競爭力的生意管理與操作平臺(tái)ppt課件

1、打造具有競爭力的生意管理與操作平臺(tái)- 健力寶集團(tuán)銷售公司二零零三年全新的系統(tǒng)建立規(guī)劃健力寶集團(tuán)銷售公司 營銷總部提 綱第一部分：背景及實(shí)施目的第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案：一、中央方案系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部方案職能的強(qiáng)化：B1、滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌開展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸D、廣告終端部的運(yùn)作二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目的B、協(xié)作同伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵(lì)政策提 綱二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端的建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目

2、的B、協(xié)作同伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵(lì)政策C、業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)的新增投入：C1、生意管理平臺(tái)的下移C2、業(yè)務(wù)代表處數(shù)量以及編制的添加C3、業(yè)務(wù)系統(tǒng)人員配置的調(diào)整C4、辦公條件的優(yōu)化C5、CSF工程的推進(jìn)三、后勤效力系統(tǒng)建立：A、新的訂單處置流程的啟動(dòng)B、健全的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)的建立C、DRP系統(tǒng)的全面啟動(dòng)經(jīng)過二零零二年一年的奮戰(zhàn)，勝利改制并建立起了一套行業(yè)內(nèi)較為先進(jìn)的協(xié)作同伴制銷售系統(tǒng)。依托于協(xié)作同伴制系統(tǒng)，銷售公司二零零二年勝利地完成了十九個(gè)億的銷售額。健力寶的崛起引起了競品的阻擊，二零零三年我們面對(duì)更大的競爭壓力。二零零三年我們要完成三十七個(gè)億的銷售目

3、的。- 生意額的翻番需求更有競爭力的 管理與操作平臺(tái)支持！第一部分： 背景與實(shí)施目的 整個(gè)生意管理與操作平臺(tái)的建立：二零零三年四月正式啟動(dòng)建立二零零三年五月底之前終了建立- 以全新的更有競爭力的生意管理與操作 平臺(tái)迎接二零零三年的旺季， 發(fā)明健力寶的二次騰飛！第一部分： 背景與實(shí)施目的提 綱第一部分：背景及實(shí)施目的第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案：一、中央方案系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部方案職能的強(qiáng)化：B1、滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌開展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目的B、協(xié)作同伴制系

4、統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵(lì)政策全新架構(gòu)的信息管理 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案提 綱：為何需求建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng)信息系統(tǒng)的目的數(shù)據(jù)的采集:需求哪些數(shù)據(jù)如何獲取這些信息數(shù)據(jù)=信息:如何協(xié)助不同層面的人用系統(tǒng)的思想管理生意一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理為何需求建立全新架構(gòu)的信息管理系統(tǒng)？第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理 隨著集團(tuán)運(yùn)營品牌的不斷添加，生意的穩(wěn)步擴(kuò)展，市場(chǎng)競爭的不斷加劇，運(yùn)營管理的難度也不斷添加。 為堅(jiān)持并提升競爭力，銷

5、售公司果斷再次進(jìn)展重組，勝利地把組織架構(gòu)和員工素質(zhì)提升至更高層次。 然而，要發(fā)揚(yáng)出新系統(tǒng)的真正實(shí)力，一流硬件還需配置一流軟件。因此，系統(tǒng)流程也需求隨之進(jìn)展全面晉級(jí)。 眾所周知，精準(zhǔn)客觀的數(shù)據(jù)信息是一切科學(xué)決策的前提根底。每一個(gè)職能部門的每一個(gè)崗位的每一個(gè)判別，都必需依托過硬的數(shù)據(jù)支持事前依托客觀現(xiàn)實(shí)來說話，事后還是要依托客觀現(xiàn)實(shí)來驗(yàn)證成敗。信息系統(tǒng)的科學(xué)化運(yùn)作是其他系統(tǒng)得以科學(xué)化運(yùn)作的根底。所以，建議系統(tǒng)改革從信息系統(tǒng)開場(chǎng)。第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理科學(xué)，全面的信息搜集系統(tǒng)，是作出正確判別，構(gòu)成決策的前提條件。高效，高質(zhì)的信息傳送系統(tǒng)，是決策得以及時(shí)傳達(dá)，準(zhǔn)

6、確執(zhí)行的根底。準(zhǔn)確、客觀的信息反響系統(tǒng)，是衡量績效，檢驗(yàn)決策質(zhì)量的獨(dú)一渠道。第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理建立信息系統(tǒng)要到達(dá)的什么樣的目的？第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理協(xié)助公司決策層：迅速掌握公司運(yùn)營目的進(jìn)展程度；尋覓妨礙進(jìn)展的妨礙所在；經(jīng)過數(shù)據(jù)分析給出生意提升建議。營銷方案組：準(zhǔn)確了解我們?cè)诟偁幹兴幍奈恢?，使各?xiàng)方案更加合理。品牌管理組：從消費(fèi)者角度進(jìn)展思索，結(jié)合競品動(dòng)向，深化了解公司品牌運(yùn)營現(xiàn)狀和趨勢(shì)；檢測(cè)公關(guān)促銷執(zhí)行效果。渠道管理組：提供準(zhǔn)確渠道資訊，掌握各渠道真實(shí)情況。各分公司：為分公司層面的管理決策提供必要的數(shù)據(jù)支持

7、。信息組本身：職責(zé)更清楚，流程更簡約，數(shù)據(jù)提供更及時(shí)。協(xié)助各層面的人開場(chǎng)用與公司整體生意管理一樣的思想去管理他們的生意。這就是系統(tǒng)性思想的一種表現(xiàn)！第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù)據(jù)的采集第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理生意是怎樣發(fā)生的?內(nèi)部運(yùn)營管理健力寶銷售公司內(nèi)部消費(fèi)者市場(chǎng)零售終端協(xié)作同伴上游渠道消費(fèi)環(huán)節(jié)終 端第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理業(yè)代處在本人層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個(gè)環(huán)節(jié)健力寶銷售公司內(nèi)部消費(fèi)者市場(chǎng)零售終端協(xié)作同伴工廠消費(fèi)入庫庫存客戶資源價(jià)錢體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷

8、戰(zhàn)略組合人力資源財(cái)務(wù)情況區(qū)域運(yùn)營情況其他內(nèi)部運(yùn)營媒介接觸習(xí)慣購買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測(cè)消費(fèi)者研討進(jìn)銷存客戶資源價(jià)錢銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/市場(chǎng)份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢(shì)終端掌控第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司在本人層面內(nèi)應(yīng)掌握的信息健力寶銷售公司內(nèi)部消費(fèi)者市場(chǎng)零售終端協(xié)作同伴工廠消費(fèi)入庫庫存客戶資源價(jià)錢體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道營銷戰(zhàn)略組合人力資源財(cái)務(wù)情況區(qū)域運(yùn)營情況其他內(nèi)部運(yùn)營媒介接觸習(xí)慣購買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測(cè)消費(fèi)者研討進(jìn)銷存客戶資源價(jià)錢銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷市場(chǎng)

9、容量/市場(chǎng)份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢(shì)終端掌控第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù)據(jù)產(chǎn)生于生意的每個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個(gè)層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面分公司層面業(yè)代處層面人力資源財(cái)務(wù)情況區(qū)域運(yùn)營情況庫存客戶資源價(jià)錢體系分渠道的銷量渠道及終端的各種類型商店渠道/終端促銷協(xié)作同伴進(jìn)銷存分銷率各種類型商店公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢(shì)人力資源財(cái)務(wù)情況庫存客戶資源價(jià)錢體系分渠道的銷量渠道及終端的各種類型商店渠道/終端促銷協(xié)作同伴進(jìn)銷存分銷率各種類型商店公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢(shì)營銷戰(zhàn)略組合人力資源財(cái)務(wù)情況區(qū)域運(yùn)營情況工廠消費(fèi)入庫庫存客戶資源價(jià)錢體

10、系0分渠道的銷量渠道及終端的各種類型商店渠道/終端促銷協(xié)作同伴進(jìn)銷存分銷率各種類型商店公關(guān)促銷市場(chǎng)容量/份額品類/規(guī)格/口味開展趨勢(shì)媒介接觸習(xí)慣購買/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味/規(guī)格偏好品牌檢測(cè)第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理怎樣獲得這些信息呢？第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理來自營銷規(guī)劃部信息管理組第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理自業(yè)務(wù)單位，由渠道拓展部匯總第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理來自行銷效力部序號(hào)環(huán) 節(jié)屬 性內(nèi) 容提供周期數(shù)據(jù)出處擔(dān)任人1上游渠道銷售額資金流

11、實(shí)踐回款數(shù)/回款進(jìn)度每天行銷效力部行銷效力部2銷售額資金流協(xié)作同伴打款開單額至SKU每月初行銷效力部行銷效力部3消費(fèi)及各級(jí)庫存物流協(xié)作同伴進(jìn)銷存每周分公司行銷效力部4終端掌控銷售額資金流KA我司直供賣場(chǎng)回款金額每月初行銷效力部行銷效力部上游渠道上游渠道第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司需提供的數(shù)據(jù)第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理需求其他部門提供部分第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理 健力寶銷售公司內(nèi)部消費(fèi)者市場(chǎng)零售終端協(xié)作同伴第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理業(yè)代處層面的數(shù)據(jù)

12、搜集時(shí)間表第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司層面的數(shù)據(jù)搜集時(shí)間表第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理總部渠道部的數(shù)據(jù)搜集時(shí)間表第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理數(shù) 據(jù) 信 息第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理協(xié)助各層面的人開場(chǎng)用系統(tǒng)的思想去管理他們的生意第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理業(yè)代處層面 - 業(yè)代處的生意生意分析出貨+分銷率+價(jià)錢+競品+市場(chǎng)政策=本業(yè)代處的總體銷售的結(jié)果和過程發(fā)生了什么？為什么？及各客戶在此中的作用在哪發(fā)生？ 本業(yè)代處的生意

13、提升該怎樣做？分階段的目的是什么？如何到達(dá)？=業(yè)代處主任回款進(jìn)度=提早預(yù)測(cè)月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向客戶催款以確保本業(yè)代處月度目的的達(dá)成=業(yè)代處主任協(xié)作同伴的庫存+出入庫=協(xié)作同伴的生意能否安康，會(huì)否產(chǎn)生能夠的積壓或超方案需求=業(yè)代處主任 行政情況 =人員及資源投入，業(yè)代處的行政管理能否安康足以支持其生意的開展第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理分公司層面 - 分公司的生意生意分析出貨+分銷率+價(jià)錢+競品+市場(chǎng)政策=本分公司的總體銷售的結(jié)果和過程發(fā)生了什么？為什么？及各業(yè)代處在此中的作用在哪發(fā)生？ 本分公司的生意提升該怎樣做？各業(yè)代處的偏重點(diǎn)？分階段的目的是什么？如何到

14、達(dá)？=分公司市場(chǎng)部經(jīng)理回款進(jìn)度=提早預(yù)測(cè)月底回款達(dá)成情況并及時(shí)向業(yè)代處催款 以確保本分公司月度目的的達(dá)成=分公司經(jīng)理協(xié)作同伴的庫存+出入庫=協(xié)作同伴的生意能否安康，會(huì)否產(chǎn)生能夠的積壓或超方案需求=分公司經(jīng)理行政情況=人員及資源投入，分公司的行政管理能否安康足以支持分公司生意的開展第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理總部層面 - 全國生意的掌控生意分析出貨+分銷率+價(jià)錢+競品+市場(chǎng)政策=全國的銷售的結(jié)果和過程發(fā)生了什么？為什么？ -市場(chǎng)方案組 =全國總體的生意提升該怎樣做？分階段的目的是什么？如何到達(dá)？ -市場(chǎng)方案組 VS 品牌 VS 渠道拓展部全國回款進(jìn)度=提早預(yù)測(cè)月

15、底回款達(dá)成情況并及時(shí)向分公司催款以確保銷售公司月度目的的達(dá)成=營銷規(guī)劃部全國的消費(fèi)+庫存+出庫=供應(yīng)鏈能否安康，會(huì)否產(chǎn)生能夠的加單及積壓 現(xiàn)金流能否安康，集團(tuán)財(cái)務(wù)會(huì)否攻擊銷售公司=產(chǎn)品方案組 VS 渠道拓展部全國的行政情況=人員及投入，后院會(huì)否起火。第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/A/A1、全新架構(gòu)的信息管理提 綱第一部分：背景及實(shí)施目的第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案：一、中央方案系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部方案職能的強(qiáng)化：B1、滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌開展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下

16、階段的目的B、協(xié)作同伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵(lì)政策滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施目的與簡介目的：為加強(qiáng)各級(jí)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的方案才干，盡能夠地真實(shí)反映產(chǎn)品需求情況，最大限制減少銷售方案與實(shí)踐出貨的差別，對(duì)銷售方案的制定方法進(jìn)展完善，確保各業(yè)務(wù)系統(tǒng)方案準(zhǔn)確性的提高。 簡介：銷售方案制定以3個(gè)月為單位滾動(dòng)制定，即每月制定后三個(gè)月N,N+1,N+2的銷售方案，要求下月(N)銷售方案的準(zhǔn)確程度最高，以提貨方案的方式提出，后兩個(gè)月(N+1,N+2)的方案在次月可以修正，但是N+1月的變動(dòng)范圍

17、不得大于30%，N+2月的變動(dòng)范圍不得大于50%。 第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施分類包含產(chǎn)品備注A類健力寶罐橙、罐檸、1.25L/1.5L塑橙/檸；第5季罐裝/1.25L桔子/檸檬VC、500ml鮮橙汁占生意量的80%的產(chǎn)品B類健力寶2L/2.25L塑橙、1.25L/1.5L塑檸；第5季2L桔子/檸檬VC、罐裝/1.25L/2L可樂VC、500ml水蜜桃汁/番石榴汁/混合果汁、555ml純真水、1.5L果汁戰(zhàn)略性開展產(chǎn)品C類其他產(chǎn)品問題產(chǎn)品或貯藏產(chǎn)品為明確產(chǎn)品組合重點(diǎn)及保證市場(chǎng)銷售，公司對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展了ABC分類，產(chǎn)品分類也是影響銷售方案制定的重要要素。在公司的層

18、面上產(chǎn)品分類及其規(guī)范如下表： 實(shí)施步驟一： 明確本公司的產(chǎn)品分類第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施對(duì)于ABC類產(chǎn)品各自在產(chǎn)品供應(yīng)方案中的屬性，闡明如下：A類產(chǎn)品是銷量的中心構(gòu)成，以保證市場(chǎng)供應(yīng)為原那么，消費(fèi)部門按銷售方案的100%、執(zhí)行“面向庫存消費(fèi)MTI操作方式，B類產(chǎn)品屬“生意時(shí)機(jī)優(yōu)先：按銷售方案的50%備貨。C類產(chǎn)品屬“庫存控制優(yōu)先：以庫存最小化為原那么，消費(fèi)部門執(zhí)行“面向訂單消費(fèi)MTO操作方式，分公司報(bào)最小量作為平安庫存。各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)踐市場(chǎng)情況及季節(jié)性對(duì)產(chǎn)品分類實(shí)施本地化調(diào)整，得出本分公司的ABC類產(chǎn)品，并明確B類產(chǎn)品各SKU分別屬于“生意時(shí)機(jī)優(yōu)先還

19、是“庫存控制優(yōu)先。實(shí)施步驟二：在制定方案時(shí)，針對(duì)ABC類產(chǎn)品 進(jìn)展不同的處置第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施銷售方案制定過程：根據(jù)現(xiàn)有的業(yè)代處及分公司的生意管理才干，提供分別基于DRP系統(tǒng)和協(xié)作同伴庫存的兩種方法供業(yè)代處及分公司參考。進(jìn)展情況：4、5月份試運(yùn)轉(zhuǎn)、調(diào)整；6月份正式啟動(dòng)第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B1、滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施提 綱第一部分：背景及實(shí)施目的第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案：一、中央方案系統(tǒng)：A、全新架構(gòu)的信息管理B、營銷規(guī)劃部方案職能的強(qiáng)化：B1、滾動(dòng)銷售方案的實(shí)施B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌/市場(chǎng)開展規(guī)劃C、渠道拓展部職能的細(xì)化并向下延伸二、行銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)：A、零售終端建立：A1、本階段的終端爭奪戰(zhàn)A2、下階段的目的B、協(xié)作同伴制系統(tǒng)的優(yōu)化：B1、銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的重新規(guī)劃B2、更加有效的協(xié)作同伴鼓勵(lì)政策細(xì)化至區(qū)域的品牌/市場(chǎng)開展規(guī)劃 - 營銷規(guī)劃部總監(jiān) 鄧銘第二部分：系統(tǒng)建立詳細(xì)執(zhí)行方案一/B/B2、細(xì)化至區(qū)域的品牌開展規(guī)劃我們的生意管理現(xiàn)狀