連鎖企業(yè)商品采購技術ppt課件

1、連鎖企業(yè)商品采購技術主要內(nèi)容 本工程主要引見門店采購方面的根本知識。經(jīng)過案例分析并結合實訓，使學生清楚連鎖門店如何完成采購工 作的，以及完成相關任務所需的才干素質與知識要求 本工程共分四個技藝點：一是連鎖門店采購方案制定，二是連鎖門店供應商管理，三是連鎖門店采購洽談四是連鎖門店采購合同簽署 。 經(jīng)過本工程的學習，學生能準確管理采購任務，將采購的各項要求牢牢掌握，結合實訓，最終可以管理一家連鎖門店采購業(yè)務 技藝1 連鎖企業(yè)商品采購方案關 鍵 詞商品 采購 方案適用情景 適用于中小規(guī)模的連鎖超市以及便利店商品采購方案的制定任務 。 情境描畫小王是一家連鎖便利店的店長，隨著夏季的到來，小王很是焦躁，

2、由于最近一段時間總是遭到上級的批判，小王管理的門店經(jīng)常出現(xiàn)日用商品缺乏的景象，小王很是郁悶，他每次進貨都按照慣例做過方案的，計算好大約需求多少貨，但是總是出錯，不得其解 。技藝描畫1、商品采購方案2、商品采購方案的作用3、商品采購方案的目的4、商品采購方案的制定 商品采購方案 商品采購方案是指企業(yè)管理人員在了解市場供求情況，認識運營活動過程中和掌握商品銷售規(guī)律的根底上對方案期內(nèi)商品采購管理活動所做的預見性的安排和部署。 它包括兩方面的內(nèi)容：一是采購方案的制定、二是采購定單的制定廣義的采購方案是指為了保證供應各項運營活動的商品需求量而編制的各種采購方案的總稱。狹義的采購方案是指每個年度的采購方案

3、，即對企業(yè)方案年度內(nèi)運營活動所需采購的商品的數(shù)量和采購的時間等所做的安排和部署。 商品采購方案的目的 企業(yè)的采購方案要發(fā)揚作用，以到達如下的目的： 估計采購商品所需的時間和數(shù)量，防止供應中斷，影響銷售活動。 防止商品儲存過多，積壓資金以及占用存儲空間 配合門店銷售方案與資金調(diào)度 使采購部門事先預備，選擇有利時機購入商品。 確定商品耗用規(guī)范，以便控制商品采購數(shù)量與本錢。商品采購方案的制定 商品采購方案的制定，普通可從三個方面思索： 根據(jù)前期銷售的情況進展統(tǒng)計分析，擬出本期應該進貨的種類、稱號、型號、規(guī)格和數(shù)量。 參照庫存量，庫存多的可少進。假設資金富余，銷路好的產(chǎn)品也可適當多進。 根據(jù)當前市場行

4、情，作一些適當調(diào)整。 商品采購方案的作用 可以有效地躲避風險，減少損失。 為企業(yè)組織采購提供了根據(jù)。 有利于資源的合理配置，以獲得最正確的經(jīng)濟 效益 管理晉級如何制定采購方案 1 、確定采購方案的關鍵點 2 、商品采購工程和數(shù)量確實定 3 、確定供貨商和進貨時間 確定采購方案的關鍵點 在一定程度上說，商品方案就是要決議商品采購額的方案。 采購預算普通以銷售預算為根底予以制定。 采購預算在執(zhí)行過程中，有時會出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進展適當?shù)男抻?。如商店實行減價或折價后，就需求添加銷售額的部分；商店庫存暫時新添加促銷商品，就需求從預算中減少新增商品的金額。 商品采購工程和數(shù)量確實定 采購什么樣的

5、商品工程，是在對搜集到的有關市場信息進展分析研討后確定的。在此過程中，除了要思索過去選擇商品工程的閱歷，市場流行趨勢，新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等外，還要重點思索主力商品和輔助商品的安排。 決議采購和商品數(shù)量，會影響到銷售和庫存，關系到銷售本錢和運營效益。假設采購商品過多，會呵斥商店商品的保管費用增多；資金長期被占用，也會影響資金的周轉和利用率。但假設商品采購太少，不能滿足顧客的需求，會使商店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時機；而且，每次采購商品過少又要保證商品供應，勢必添加采購次數(shù)，頻繁的采購會添加采購支出。 為了防止出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種運營失控的景象，有必要確定最恰當?shù)牟少彅?shù)量。處理這一問題

6、的方法，就是在確定商品總采購量后，選擇恰當?shù)牟少彺螖?shù)，分次購入商品。采購經(jīng)濟批量可由下面的公式計算： 其中：Q為每批采購數(shù)量； K為商品單位平均采購費用； D為全年采購總數(shù)； P為采購商品的單價； I為年保管費用率。確定供貨商和進貨時間 確定了采購商品的種類和數(shù)量后，還要確定從哪里采購，什么時間采購，以保證無缺貨事故的發(fā)生。該當留意選擇信譽好的制造商，供貨商進貨，這樣可以使商質量量和供應時間都得到保證。 一定商品有一定的采購季節(jié)。適時采購不僅容易購進商品，而且價錢也較為廉價，過早購入會延伸商品的儲存時間，導致資金積壓。應權衡利弊，選擇合理的采購時間 技藝2商品采購供應商管理 關 鍵 詞采購 供

7、應商 管理適用情景適用于連鎖企業(yè)商品采購任務及采購管理人員。 某家企業(yè)開場拓展市場，采購比重逐年添加因此成立了集中采購組織。但是，它很快發(fā)現(xiàn)集中采購組織和分散在各地域工廠的分散采購經(jīng)常存在責任不清的問題。而且，在過去三年供應商合格清單中，供應商數(shù)量每年都在不斷添加。情景描畫技藝描畫1、供應商的分類 2、供應商選擇戰(zhàn)略3、供應商應提交的資料供應商的分類 按供應性質分類：制造商、代理商、零售商。 按區(qū)域分類：全國性供應商、區(qū)域性供應商、本地供應商。 按品牌分類：知名品牌供應商、普通品牌供應商、自有品牌供應商 供應商選擇戰(zhàn)略 全國品牌商品爭取與制造商、地域總代理直接進貨。 地方商品應與本地制造商直接

8、進。 同一品類應有至少兩家供應商供貨，以獲取較為低廉的供貨價錢。 不引進只提供一種商品的供應商，除非特別情況，并經(jīng)采購總監(jiān)同意 供應商應提交的資料 蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件并已辦理當年度年檢。 蓋公章的企業(yè)稅務登記證復印件并已辦理當年度年檢。 企業(yè)法人代碼證書。 商標注冊證明。 代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷答應授權書。 企業(yè)開戶行資料。 蓋公章的增值稅發(fā)票復印件。 蓋公章的商品報價表。 其它相關資料。 食品類商品供應商還應提供：食品消費企業(yè)答應證，食品衛(wèi)生答應證，新產(chǎn)品同意證書防疫檢測報告，銷售地當?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告，進口商品衛(wèi)生答應證。 藥字號保健品供應商應提供：藥品消費企業(yè)答應證，藥品消費

9、企業(yè)合格證;藥字號保健品同意證書等。管理晉級供應商管理的七大目的體系1、 質 量 指 標2、 成 本 指 標3、 按 時 交 貨 率4、 服 務 指 標5、 技 術 指 標6、 資 產(chǎn) 管 理7、 員 工 與 流 程質量目的 常用的是百萬次品率。優(yōu)點是簡單易行，缺陷是一個螺絲釘與一個價值10000元的發(fā)動機的比例一樣，質量問題出在哪里都算一個次品。供應商可以經(jīng)過支配簡單、低值產(chǎn)品的合格率來提高總體合格率。質量領域有很多目的，例如樣品初次經(jīng)過率、質量問題重發(fā)率對那些積習難改的供應商等。不論什么質量目的，統(tǒng)計口徑一致，有可對比性，才干添加公司內(nèi)部及供應商的認可度。而且質量統(tǒng)計不是目的。統(tǒng)計的終極目

10、的是經(jīng)過表象質量問題發(fā)現(xiàn)供應商的系統(tǒng)、流程、員工培訓、技術等方面的缺乏，督促整改，到達優(yōu)質規(guī)范。本錢目的 常用的有年度降價。要留意的是采購單價差與降價總量結合運用。例如年度降價5%，總本錢節(jié)省200萬。在實踐操作中采購價差的統(tǒng)計遠比看上去復雜，置信閱歷過的人有同感。例如新價錢什么時候生效：采購方按交貨期定，而供應商按下訂單的日期定貨這些一定要與供應商事前商定。多采購回饋是指當采購額超越一定額度，供應商給采購方一定比例的回扣。這個條款給購賣雙方動力來添加采購額。付款條件是指在公司資金寬裕的情況下，鼓勵供應商提早領取貨款，但給公司折扣。例如貨到10天發(fā)款，給采購方2%的折扣等。這兩個方面設立詳細的

11、目的也未必現(xiàn)實，很多公司把它算作年度采購價差的一部分。有些公司也統(tǒng)計80%的開支花在多少個供應商身上。其目的是減少供應商數(shù)量，添加規(guī)模效益。詳細目的很難定，由于不同公司、行業(yè)，即使同一公司在不同市場環(huán)境下，最正確供應商數(shù)量也不同。例如在買方市場下，供應商數(shù)量越小越好，這樣規(guī)模效益好；但在賣方有產(chǎn)能限制、原資料缺乏等情況下，供應商多，采購方的風險就相對低。 按時交貨率 按時交貨率與質量、本錢并重。概念很簡單，但計算方法很多。例如按件、按訂單、按訂單行，按時交貨率都能夠不同。對于供應商管理的庫存，由于有最低與最高庫存點，按時交貨可經(jīng)過相對庫存程度來衡量。例如庫存為零，風險很高；庫存低于最低點，風險

12、相當高；庫存高于最高點，斷貨風險 很小但過期庫存風險升高。這樣，統(tǒng)計上述各種情況可以衡量供應商的交貨表現(xiàn)。根據(jù)未來物料需求和供應商的供貨方案，還可以預測庫存點在未來的走勢。 值得留意的是，本錢、質量和按時交貨應綜合思索。這些目的假設分歸不同部門，部門間的扯皮就能夠很厲害。上述三大目的可客觀統(tǒng)計。雖然沒有一種完美的統(tǒng)計目的，但只需統(tǒng)計口徑一致，不同供應商之間、同一供應商的不同時期就有可比性，就能很好反映供應商的總體 表現(xiàn)。下面要講的效力、技術、資產(chǎn)、員工與流程目的那么相對客觀，統(tǒng)計上不是很直觀但卻是衡量供應管理部門績效的重要一環(huán)。效力目的 效力沒法直觀統(tǒng)計。但是，效力是供應商的價值的重要一環(huán)。效

13、力在價錢上看不出，價值上卻很明顯。例好像樣的供應商，一個有設計才干，能對采購方的設計提出合理化建議，另一個那么只能按圖加工，哪一個價值大，不言而喻。效力是無形的，在不同的公司、行業(yè)偏重點也會有不同。但共性是，效力都涉及到人，可調(diào)查用戶稱心度來統(tǒng)計。例如公司期望供應商給設計人員提合理化建議、盡量縮短新產(chǎn)品的交貨時間、自動配合質量人員的質量調(diào)查、積極配合采購人員的調(diào)度、催貨，那么公司可發(fā)簡短的問卷給相關人員，調(diào)查他們對上述各項的稱心程度，以及哪些地方需求改良。統(tǒng)計得人多了，統(tǒng)計結果便具有代表性。更重要的是，供應商得到的信號是，公司在統(tǒng)計他們的效力質量，任何一個人的意見都很重 要。這樣就可盡量防止只

14、需主管機構才干驅動供應商的景象。 技術目的 對于技術要求高的行業(yè)，供應商添加價值的關鍵是由于他們有獨到的技術。供應管理部門的義務之一是協(xié)助開發(fā)部門制定技術開展藍圖，尋覓適宜的供應商。這項義務對公司幾年后的勝利至關重要，應該成為供應管理部門的一項目的，定期評價。不幸的是，供應管理部門往往忙于日常的催貨、質量、價錢談判，對公司的技術開發(fā)沒精神或興趣，在選擇供應商隨隨意便，為幾年后的種種問題埋下禍根 資產(chǎn)管理 供應管理直接影響公司的資產(chǎn)管理，例如庫存周轉率、現(xiàn)金流。供應管理部門可經(jīng)過供應商管理庫存轉移庫存給供應商，但更重要的是經(jīng)過改善預測機制和采購流程，降低整條供應鏈的庫存。在供應商方面，資產(chǎn)管理表

15、達供應商的總體管理程度。它包括固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、長期負債、短期負債等，這些都有相應的比率。作為供應管理部門，定期例如每季度審閱供應商的資產(chǎn)負債表，是及早發(fā)現(xiàn)供應商運營問題的一個有效手段?，F(xiàn)金流、庫存程度、庫存周轉率、短期負債等都能夠影響供應商的今后表現(xiàn)，也是采購方能否得到年度降價的保證。人們往往忽視供應商的資產(chǎn)管理。普遍想法是，只需供應商能按時交貨，才不論他建多少庫存、欠多少錢。但問題是，供應商管理資產(chǎn)不善，本錢必定上升。羊毛出在羊身上：上升的本錢要么轉嫁給客戶，要么就本人虧本而沒法保證績效。兩種結果都影響到采購方 。員工與流程 對供應管理部門來說，員工素質直接影響整個部門的績效，也是獲得別

16、的部門的尊重的關鍵。學校教育、專業(yè)培訓、任務閱歷、崗位輪換等都是提高員工素質的方法。 流程管理是優(yōu)化與供應商有關的業(yè)務流程，比如預測、補貨、方案、簽約、庫存控制、信息溝通等。供應商的績效很大程度上受采購方的流程制約。例如預測流程中，如何確定最低庫存、最高庫存，按照什么頻率更新、傳送給供應商，直接影響供應商的產(chǎn)能規(guī)劃和按時交貨才干。再如補貨，不同種類的產(chǎn)品，按照什么頻率補貨，補貨點是多少，采購前置期是多少，不但影響到公司的庫存管理，也影響到供應商的消費規(guī)劃。 技藝3供 應 商 談 判 關 鍵 詞供應商 談判 技巧適用情景 適用于連鎖店采購一定數(shù)量的商品時，如何與供應商談判情景描畫 小張最近調(diào)到采

17、購部門，結果第一次在和供應商談判的時候，價錢是各讓一步談下來，遭到指點的批判，小張心想，這個價錢本來就是協(xié)商的的結果，可以說是雙贏，為什么以為我做的不好呢？ 技藝描畫1 、與供應商談判的要點2 、與供商談判的戰(zhàn)略與供應商談判的要點 銷售分析 最近時期的銷售情況(最近一個月或半個月)。 供應商商品中銷售最好和最差的商品。 每天、每周、每月銷售額。 顧客反響。 利潤回想 銷售情況很好，供應商能否能再降低進價，以便擴展銷售量。 銷售到達供應商的返利要求，供應商應予返利。 供應商提供應其他超市更低的價錢，應對本超市一視同仁或提供更低價錢。 供應商的通道費用。 促銷活動及安排 新產(chǎn)品上市時的促銷活動。

18、節(jié)假日的促銷活動。 店慶及超市組織的促銷活動。 供應商本身的產(chǎn)品促銷活動。 促銷的詳細方案應提早7-10天提交給超市。 促銷的配合與銜接。 促銷員的管理。 促銷品、贈品的管理。 促銷期間的加大訂單和貨源保證。 促銷費用。 供貨情況 嚴厲控制斷貨景象的發(fā)生。 與供應商一同分析斷貨的緣由，包括：能否存在信息溝通中的不順暢、不及時；能否屬于供應商的消費、供應才干跟不上；其他緣由等。 在供應商商品暢銷的情況下，要求供應商的優(yōu)先供貨。 對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析緣由并采取相應對策:包括促銷；第供應商提供折扣，降價；調(diào)整位置；退換商品等。 要求供應商逐漸建立與本企業(yè)管理信息相銜接的信息系統(tǒng)

19、，以便及時的信息傳送。 對多次斷貨供應商采取懲罰措施。 送貨 直接送貨。 送貨至配銷中心。 送貨的約定 價錢分析 其他超市同樣商品的售價。 其他品牌同類商品的售價。 與供應商共同分析，能否還能在降低本錢的根底上降低其零售價 。 付款方式 付款方式(現(xiàn)金買斷或者30天付款或者代銷或者其他方式)。 總部一致結款還是分店結款。 新貨 新產(chǎn)品的推行方案。 新產(chǎn)品的進場 新產(chǎn)品的促銷方案。 市場信息 同類商品的銷售情況。 顧客的反響。潛在才干的商品。 季節(jié)性銷售方案 提早30-60天預備。 供應商應備足貨源。 超市指定價位的商品開發(fā)。 供應商的促銷方案。 競爭情況分析 與供應商共同分析其產(chǎn)品在不同超市的

20、銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與缺乏。 同類產(chǎn)品的其他品牌的市場情況。 貨品種類開展?jié)撡| 同一品類應添加的種類。 不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)。 根據(jù)顧客的要求進展新產(chǎn)品的開發(fā)。 與供商談判的戰(zhàn)略 談判前要有充分的預備。 談判時要精神煥發(fā)，有朝氣。 盡量與有權決議的人談判。 盡量在本超市辦公室內(nèi)談判。 本方應掌握自動。 必要時轉移話題。 盡量以一定的語氣與對方說話。 盡量成為一個傾聽者。 盡量站在對萬的角度，為對方著想。 必要時以退為進。 不要草率做出決議。 談判時要防止談判破裂。管理晉級談判的技巧1 、談判桌上的根本技巧 2 、談判桌上的高級技巧 談判桌上的根本技巧 首先開價。大多數(shù)人等待對方開

21、價，然后再嘗試磋商條件。在絕大多數(shù)案例中，這是個宏大的錯誤尤其當他是買方時。經(jīng)過首先開價，他為談斷定下了“調(diào)子，迫使對方對他所開出的條件做出任何修正都要提供理由。 永遠不要贊同他們的第一次開價。當他贊同他們的第一次開價時，他自然而然地觸發(fā)了對方大腦中的兩個反響，反響一：我們本可以要價更高。反響二：接受高價的背后一定有什么我們不知道的東西。 設計妙局。我們知道每個人在面對潛在的損失，比在面對潛在的收益時，更有能夠做出決議和采取行動。一定要向供應商指出，假設他們不同他做生意，他們一定會蒙受損失。同時，指出同他的公司做生意的益處。 要挾時辰預備分開。談判中的頭號壓力點是他預言假設他不能得到希望的條件

22、就預備分開。 別扯謊永遠不要。扯謊使他的聲譽遭到嚴重的損害，給他人身和財務上呵斥的損失遠遠高于他最初扯謊帶來的益處。扯謊永遠是不值得的。 耐心是談判者的美德。他可以將對手留在談判桌上的時間越長，他得到想要的東西的能夠性就越大。 危險之處：他在談判桌前坐得越久，就越有能夠做出退讓。由于他下認識對本人說：“我曾經(jīng)用了這么多時間，我可不能空手而歸。 處理方法：當最后還面臨向對方退讓時，忘記走到這步他所投入的時間和精神。不論他做什么都不能補償他所付出的一切。他的獨一思索該當是：“繼續(xù)坐下去明智嗎？ 沉默是金。在談判中，經(jīng)常出現(xiàn)的情況是: 他沒有說出口的東西產(chǎn)生最大的影響 談判桌上的高級技巧 設定目的。

23、比如假設能得到雙方開價的中間價錢,雖然并不總能勝利，但做出這樣假設非常有利于他到達目的。 多種選擇獲取自動。這項原那么是成為談判中獲取自動權的根底。擁有最多項選擇擇的一方具有最大的自動權,所以要設法讓對方知道他擁有多種選擇。 危險之處：他看上了他正在為之談判的汽車、房子或任務時機。對方會覺得到他只需很少的選擇或根本沒有選擇。 處理方法：談判前設法尋覓多種選擇。 對對方的報價表現(xiàn)出退縮的樣子。不對對方的報價表現(xiàn)出退縮的樣子，是低劣的談判者犯下的頭號錯誤。永遠對他們竟敢讓他做出退讓的要求，做出震驚的反響。 危險之處：對方經(jīng)常開出他們并不真正等待他接受的報價。當他不退縮時，他們會以為本人大功告成，這

24、使他們成為更難對付的談判對手。 處理方法：參與談判前，練習如何表現(xiàn)出退縮的樣子。 利用擠壓技巧。仔細傾聽賣方的建議，然后說：“對不起，他們該當做得比這更好。然后，一言不發(fā)。誰先開口誰就輸。先開口的人將做出退讓。 自動權是客觀的。假設他以為本人有自動權，他就有，沒有也有。假設他以為本人沒有自動權，他就沒有，有也沒有。真實性在談判中并不重要。 訊問那些通常被以為是忌諱的問題。搜集信息對于談判的勝利至關重要。不要怕問忌諱的問題。即使對方回絕回答，他仍將經(jīng)過評價他們對訊問的反響，搜集到信息。 提早做好預備。時間壓力是一直影響談判結果的要素之一。當人們面暫時間壓力時，會變得靈敏，并會做出退讓。設法在最后

25、期限之前，處理一切的問題。 危險之處：對方會對他說：“這不是個大問題。我們可以以后處理它。 處理方法：假設他如今處理了它，它能夠不是個大問題。假設等到最后一刻，它能夠變成一個非常大的問題，他會在最后一刻由于時間的壓力而變得非常脆弱。 給個臺階。有時，談判會在最后一刻墮入僵局。這時可以做出非常小的退讓，給他們提供下臺的臺階。 危險之處：他沒有認識到這點，但對方的銷售代表能夠曾向他們的老板吹噓說他們將讓他做出艱苦退讓。而如今他們未能如愿，因此他們不愿向他認輸。 處理方法：將小的退讓保管到最后一刻。也許，他早已方案做這件事，然而如今他很禮貌地讓他們感到他們得到了補償。 拿上級當擋箭牌。不要讓另一方的

26、人員知道他可以在談判中做出決議。通知他們同意最終買賣的決議必需由上級做出,這樣一來他可以向對方施加很大的壓力，同時經(jīng)過責怪本人的上司，不與供應商發(fā)生正面的沖突。 危險之處：不要讓他的上級變?yōu)樵敿殏€人，由于他們會繞過他，直接與決策者去談。 處理方法：讓他的上級成為一個模糊的實體，如委員會或董事會。這使他的上級顯得無法接近。 技藝4 商品采購合同簽署 關 鍵 詞采購 合同 簽署 適用情景 適用于連鎖企業(yè)采購人員的采購活動 情境描畫 小張剛到采購部門，在一次采購的過程中，供應商提出能否不簽正式的合同，并情愿降低價值，小張很困惑，不知如何處置。 技藝描畫 1、采購合同簽署的原那么 2、采購合同的內(nèi)容 3、采購合同的簽署的程序 采購合同簽署的原那么 簽署合同的供應商必需具備法人資歷。 采購合同必需合法。 簽署合同必需堅持平等互利，充分協(xié)商的原那么。 簽署合同必需堅持等價、有償?shù)脑敲础?采購合同該當采用書面方式。 采購合同應該雙方合同公章方才有效 采購合同的內(nèi)容 合同的標的：設備、商品的品名。 商品的條形碼、種類、數(shù)量、規(guī)格，此項數(shù)據(jù)普通附在價錢表上，如此，采購