康師傅頂津-通路精耕細(xì)作38版__通路規(guī)劃與執(zhí)行ppt課件

1、通路精耕38-最終版通路規(guī)劃與執(zhí)行董事長(zhǎng)飲料運(yùn)營(yíng)理念質(zhì)量決議生存品牌決議價(jià)值通路決議成敗人才決議開(kāi)展企圖決議幅員效益品牌好感度產(chǎn)品獨(dú)立性通路綿密度消費(fèi)低本錢(qián)企業(yè)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)OEMOPM實(shí)物本錢(qián)50%品牌附加30%通路附加20%消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)要素45%5%20%10%15%5%利潤(rùn)200%12%8%城市建立的現(xiàn)代化給目前通路管理呵斥的變化零售市場(chǎng)的衰敗1.批市零售商轉(zhuǎn)型2.商圈經(jīng)濟(jì)日益突出3.二批掌控難度添加4.一階進(jìn)貨方向更復(fù)雜交通限制與地價(jià)上漲1.倉(cāng)租添加,庫(kù)容變小2.配送范圍變小3.大車配送遭到限制4.商圈經(jīng)濟(jì)加劇單點(diǎn)產(chǎn)值添加1.零售商配送間隔縮短2.零售商配送頻率添加3.出現(xiàn)小訂單甩貨4

2、.效力才干相對(duì)降低背景-城市建立城市居民消費(fèi)力的添加與消費(fèi)構(gòu)造的變化帶動(dòng)飲料銷售添加一階的運(yùn)營(yíng)效益添加，2006年通路精耕的時(shí)機(jī)己到來(lái)單位:箱/月 來(lái)的巧來(lái)太晚來(lái)的早背景-通路的開(kāi)展終端通路點(diǎn)數(shù)日益添加,單點(diǎn)運(yùn)營(yíng)效益日趨添加通路業(yè)種別區(qū)分日益明晰零售終端對(duì)商家效力的需求變大未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將更聚焦于對(duì)終端的掌控2003年2006年2021年？背景-終端掌握背景-從競(jìng)爭(zhēng)看浙江省2005年數(shù)據(jù)品牌可口可樂(lè)康師傅營(yíng)業(yè)據(jù)點(diǎn)(個(gè))528業(yè)務(wù)人員(人)餐飲25非餐飲575174掌控一階(點(diǎn))餐飲5000非餐飲16.3萬(wàn)5.11萬(wàn)銷售額餐飲3.7億非餐飲14.8億4.55億競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾經(jīng)逐漸進(jìn)軍非碳酸市場(chǎng)(果粒橙,

3、茶研工坊)要被動(dòng)防守? 要自動(dòng)出擊?目的把握市場(chǎng)時(shí)機(jī),因應(yīng)未來(lái)國(guó)際級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)1.有價(jià)值通路全面覆蓋,充實(shí)終端效力人員,掌握通路2.精準(zhǔn)式行銷,促銷的有效執(zhí)行,終端生動(dòng)化3.通路運(yùn)營(yíng)方式精進(jìn),因應(yīng)市場(chǎng)的變化4.建立通路門(mén)檻,提升終端訪問(wèn)成交率5.時(shí)機(jī)與要挾 充實(shí)人力掌握通路 到達(dá)效益提升 建立通路門(mén)檻精耕城區(qū)細(xì)作操作流程城市分級(jí)通路普查先將城市以其重要度做分級(jí)決議運(yùn)營(yíng)方式客戶的普查深挖運(yùn)營(yíng)潛力通路規(guī)劃通路架設(shè)區(qū)域，通路等運(yùn)營(yíng)方式確認(rèn)通路運(yùn)營(yíng)方式布建經(jīng)銷商，保證金流物流明確通路定義人員布建商圈規(guī)劃首先明確通路定義明確通路的定義-1明確通路的定義-2明確通路的定義-3言語(yǔ)對(duì)照表未來(lái)的定義中經(jīng)銷商全部指

4、三階，零售商全部指二階通路層級(jí)的設(shè)定城市分級(jí)與運(yùn)營(yíng)方式典型行政區(qū)域圖中心城區(qū)城郊城郊城區(qū)外埠外埠城區(qū)外埠外埠城郊的界定中心城市城市周邊當(dāng)城市周邊是以工商效力業(yè)為主的那么闡明與城市較為接近，可成為城郊，現(xiàn)多已成為城市的周邊區(qū)。當(dāng)城市周邊是以農(nóng)林畜牧業(yè)為主的那么闡明與外埠較為接近，應(yīng)仍為鄉(xiāng)鎮(zhèn)，作業(yè)方式應(yīng)采用外埠操作方式，此類鄉(xiāng)鎮(zhèn)多屬于范圍廣、產(chǎn)值低。假設(shè)城郊的面積很小，那么可包含在城區(qū)內(nèi)一并做運(yùn)營(yíng)考量市？ 商業(yè)貿(mào)易人口聚集城市分級(jí)闡明NW區(qū)NE區(qū)SW區(qū)SE區(qū)人口多，人均飲用大，市場(chǎng)大，興隆的大城市，精耕的主要城區(qū)人口少，人均飲用大，市場(chǎng)中，興隆的小城市，精耕的次要城區(qū)人口多，人均飲用小，市場(chǎng)中，不

5、興隆的大城市，精耕的次要城區(qū)人口少，人均飲用小，市場(chǎng)小，不興隆的小城市，外埠方式運(yùn)營(yíng)中心城區(qū)運(yùn)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)方式適用之市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)通路通路政策經(jīng)銷商架設(shè)原則人力架構(gòu)DC方式直接方式NW區(qū)或整體市場(chǎng)量較大的SW區(qū)和NE區(qū)管理能力能夠達(dá)到要求二階通路（全部）一階通路（MA、特通、CA/CB/CC等）直營(yíng)二階、服務(wù)及掌握一階三階：DC組長(zhǎng)業(yè)代助代過(guò)渡方式NW區(qū)或整體市場(chǎng)量較大的SW區(qū)和NE區(qū)管理能力不能夠達(dá)到要求故以過(guò)渡方式處理二階通路（全部）一階通路（MA、特通、CA/CB/CC 等）掌握二階、服務(wù)及掌握一階三階：原物流經(jīng)銷商（可轉(zhuǎn)），（未來(lái)）二階：郵差經(jīng)銷商暫時(shí)保留業(yè)代助代城區(qū)經(jīng)銷商整體市場(chǎng)量并不大

6、的SW區(qū)和NE區(qū)管理能力能夠達(dá)到要求二階通路（全部）一階通路（MA、特通、CA/CB/CC 等）掌握二階、服務(wù)及掌握一階三階：城區(qū)經(jīng)銷商業(yè)代助代工廠KAMA零售士多零售特通零售MA之BC級(jí)店/CACB頂通重點(diǎn)特通MA之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)零售CC特C批市零售旺季加班車銷直營(yíng)業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC組長(zhǎng)訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)/助代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC助代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRCDC經(jīng)銷商KA總倉(cāng)業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC中心城區(qū)通路構(gòu)造圖(DC直接到位)工廠KA郵差經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商CC/特C頂通重點(diǎn)特通信箱MA/CA/CB特A特B直營(yíng)業(yè)代訪問(wèn)助代訪問(wèn)旺季加班車銷KA總倉(cāng)業(yè)代訪問(wèn)轉(zhuǎn)單批市攤床CC旺季加班車銷中心城區(qū)

7、通路構(gòu)造圖(過(guò)渡方式DC)-現(xiàn)況工廠KAMA零售士多/特通/單點(diǎn)零售(新開(kāi)戶特通零售MA之BC級(jí)店/CACB頂通重點(diǎn)特通MA之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)零售CC特C批市零售旺季加班車銷KA總倉(cāng)業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC直營(yíng)業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC注：原郵差經(jīng)銷商維持現(xiàn)買(mǎi)賣方式，新開(kāi)士多零售商與未來(lái)DC買(mǎi)賣郵差經(jīng)銷商未來(lái)DCMA之BC級(jí)店/CACB特通業(yè)代訪問(wèn)轉(zhuǎn)單中心城區(qū)通路構(gòu)造圖(過(guò)渡方式DC)- 方式一助理業(yè)代訪問(wèn)轉(zhuǎn)單工廠KAMA零售士多/特通/單點(diǎn)零售(新開(kāi)戶特通零售MA之BC級(jí)店/CACB頂通重點(diǎn)特通MA之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)零售CC特C批市零售旺季加班車銷KA總倉(cāng)業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC直營(yíng)業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)

8、單/CRC注：未來(lái)DC配送士多零售與特通零售，物流經(jīng)銷商配送單點(diǎn)零售與批市零售士多零售未來(lái)DCMA之BC級(jí)店/CACB特通業(yè)代訪問(wèn)轉(zhuǎn)單中心城區(qū)通路構(gòu)造圖(過(guò)渡方式DC)- 方式二助理業(yè)代訪問(wèn)轉(zhuǎn)單物流經(jīng)銷商中心城區(qū)通路運(yùn)營(yíng)方式構(gòu)造圖(過(guò)渡方式DC) -目的工廠KAMA零售士多零售特通零售MA之BC級(jí)店/CACB頂通重點(diǎn)特通MA之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)零售CC特C批市零售旺季加班車銷直營(yíng)業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC組長(zhǎng)訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)/助代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC助代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRCDC經(jīng)銷商KA總倉(cāng)業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)方式構(gòu)造圖工廠KAMA零售士多零售特通零售MA之BC級(jí)店/CACB頂通重

9、點(diǎn)特通MA之A級(jí)店特A特B單點(diǎn)零售CC特C批市零售直營(yíng)業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC特通業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC助代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC城區(qū)經(jīng)銷商業(yè)代訪問(wèn)/轉(zhuǎn)單/CRC旺季加班車銷城區(qū)經(jīng)銷商與城區(qū)DC的區(qū)別采用城區(qū)DC方式: 直營(yíng)二階,掌握一階 DC是物流功能并代收貨款 公司決議其出貨價(jià)錢(qián) 不作促銷,只針對(duì)零售商套餐補(bǔ)貨 主要在直轄市與省會(huì)城市 未來(lái)精耕城市運(yùn)作方式對(duì)外稱為“有委托收款的物流公司采用城區(qū)經(jīng)銷商方式: 掌握二階,部分掌握一階 經(jīng)銷商是通路分銷環(huán)節(jié) 自主決議其出貨價(jià)錢(qián) 可以做促銷 主要在地級(jí)市與興隆縣級(jí)市 以目前實(shí)踐情況的過(guò)渡期對(duì)外稱為“經(jīng)銷商根據(jù)管理才干與城郊/外埠市場(chǎng)的成熟度設(shè)定不同的運(yùn)營(yíng)

10、方式運(yùn)營(yíng)方式外埠分級(jí)市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)營(yíng)通路通路政策經(jīng)銷商架設(shè)人力架構(gòu)原則甲AA市場(chǎng)量小的SW區(qū)或NE區(qū)距離核心城區(qū)近二階通路（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部）一階通路（縣城 MA、特A、特B、CA、CB）掌握二階、服務(wù)一階三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代助理業(yè)代鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷助代甲A市場(chǎng)量小的SW區(qū)或NE區(qū)距離核心城區(qū)較近二階通路（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部）一階通路（縣城 MA、特A、特B、CA、CB）掌握二階、服務(wù)一階三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代批發(fā)商助代鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷助代甲市場(chǎng)量小的SW區(qū)或NE區(qū)距離核心城區(qū)較近二階通路（縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部）一階通路（縣城 MA、特A）掌握二階、服務(wù)重點(diǎn)一階三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代鄉(xiāng)鎮(zhèn)車銷助代乙市場(chǎng)量相對(duì)大的SE區(qū)二階通

11、路（縣城/鄉(xiāng)鎮(zhèn)全部）一階通路（縣城MA）掌握三階、服務(wù)二階三階：外埠經(jīng)銷商駐區(qū)業(yè)代1對(duì)1丙市場(chǎng)量相對(duì)小的SE區(qū)三階通路（縣城外埠經(jīng)銷商）二階通路（縣城主要二階）服務(wù)三階、二階三階：外埠經(jīng)銷商外埠業(yè)代1對(duì)35丁無(wú)經(jīng)營(yíng)價(jià)值的SE區(qū)暫緩開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商MACA,CB特A,特B特通零售商士多零售商單點(diǎn)零售商批市零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商車銷助代訪問(wèn)駐區(qū)業(yè)代訪問(wèn)零售商, 兼有管理與考核助代的責(zé)任片區(qū)助代編內(nèi)擔(dān)任訪問(wèn)縣城MA,CA,CB,特A ,特B甲AA級(jí)片區(qū)4經(jīng)銷商MACA/CB特A/特B特通零售商士多零售商單點(diǎn)零售商批市零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商車銷助代訪問(wèn)駐區(qū)業(yè)代訪問(wèn)零售商與KA,MA要求零售商招募零售

12、商助代訪問(wèn)CA,CB,特B甲A級(jí)片區(qū)4經(jīng)銷商MACA特A特通零售商士多零售商單點(diǎn)零售商批市零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商車銷助代訪問(wèn)駐區(qū)業(yè)代訪問(wèn)零售商與MA,特A甲級(jí)片區(qū)乙級(jí)片區(qū)經(jīng)銷商MACA特A特通零售商士多零售商單點(diǎn)零售商批市零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商駐區(qū)業(yè)代訪問(wèn)縣城零售商與鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商以及縣城主要MA經(jīng)銷商士多零售商單點(diǎn)零售商批市零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商外埠業(yè)代1對(duì)3-5個(gè)縣效力,只訪問(wèn)零售客戶丙級(jí)片區(qū)城區(qū)DC/城區(qū)經(jīng)銷商布建城市有交通限行的經(jīng)銷商/DC倉(cāng)庫(kù)位置需求在限行區(qū)域外無(wú)限行或限行范圍小的城市，經(jīng)銷商/DC的倉(cāng)庫(kù)應(yīng)盡量接近城市中心小城區(qū)大城區(qū)城郊城區(qū)經(jīng)銷商城區(qū)DC城郊經(jīng)銷商大車配送小

13、車配送工廠小車配送二階零售商A所1組A所2組城郊AA所3組A所4組城郊B所據(jù)點(diǎn)A所1組A所2組B所2組A所3組B所1組B所3組市場(chǎng)成熟后調(diào)整當(dāng)業(yè)績(jī)夠大,點(diǎn)數(shù)夠多時(shí)即可晉級(jí)為精耕城區(qū)的營(yíng)業(yè)組或單獨(dú)設(shè)立營(yíng)業(yè)所城郊經(jīng)銷商表示圖工廠縣級(jí)城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商大車配送小車配送工廠零售店鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階外埠經(jīng)銷商甲AA/甲A/甲級(jí)片區(qū)配送圖鎮(zhèn)2階鎮(zhèn)2階鎮(zhèn)2階鎮(zhèn)2階縣3階縣2階鎮(zhèn)2階鎮(zhèn)2階鎮(zhèn)2階鎮(zhèn)2階駐區(qū)業(yè)代訪問(wèn): 縣城三階,縣城主要二階,鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要二階乙級(jí)操作表示圖MA縣3階縣2階縣3階縣2階縣3階縣2階縣3階縣2階外埠業(yè)代訪問(wèn): 縣城三階,縣城主要二階,1人對(duì)3-5個(gè)縣城丙級(jí)操作表示圖通路精耕執(zhí)行細(xì)節(jié)-城區(qū)通路布

14、建公司經(jīng)銷商/DC零售商士多,特通金流物流金流金流物流物流頂通物流KA直特物流經(jīng)銷商與DC商流表示圖直營(yíng)業(yè)代掌握信息流組長(zhǎng)掌握信息流業(yè)代掌握信息流助代或特通業(yè)代掌握信息流初期以CRC卡掌握資訊未來(lái)規(guī)劃運(yùn)用手機(jī)或PDA等工具城區(qū)經(jīng)銷商/城區(qū)DC來(lái)源先劃定商圈,再選定經(jīng)銷商/DC根據(jù)精耕城區(qū)地理，商圈，交通，二階零售商分布位置等特性規(guī)劃相對(duì)應(yīng)之城區(qū)經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域做損益評(píng)價(jià)試算計(jì)算出需求的資金，車輛，人員等計(jì)算經(jīng)銷商/DC的投入產(chǎn)出分淡旺季，確保其合理的投資報(bào)答城區(qū)經(jīng)銷商/DC的主要來(lái)源:原物流經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型具備車輛,倉(cāng)庫(kù),資金實(shí)力的零售商晉級(jí)具有實(shí)力的貿(mào)易公司、物流公司等擇優(yōu)，保證運(yùn)轉(zhuǎn)平穩(wěn)的前提下選擇

15、適宜的經(jīng)銷商/DC經(jīng)銷商/DC挑選流程尋覓經(jīng)銷商物流經(jīng)銷商具備實(shí)力的零售商貿(mào)易公司 物流公司經(jīng)銷商資質(zhì)評(píng)選擇優(yōu)談判NY簽約資金倉(cāng)儲(chǔ)客情配送總經(jīng)理核準(zhǔn)20303020經(jīng)銷商/DC布建參考目的倉(cāng)儲(chǔ)：考量倉(cāng)容面積與上下貨才干，需求配備必要的人員與工具(叉車,棧板)物流：車輛配置，可完全覆蓋轄區(qū)內(nèi)二階零售商，保證訂單24H到貨資金：資金充足,需求先存入營(yíng)運(yùn)資金,在營(yíng)運(yùn)資金額度內(nèi)可隨時(shí)下整車訂單客情：地方社會(huì)關(guān)系 二批掌控程度賒銷承載才干DC管理重點(diǎn)1.DC必需完全專屬,與公司成為命運(yùn)共同體2.DC不賺差價(jià),只賺配送補(bǔ)助,配送補(bǔ)助以實(shí)踐轉(zhuǎn)單量核算3.DC不得越區(qū)運(yùn)營(yíng),或擾亂價(jià)盤(pán),否那么取消運(yùn)營(yíng)權(quán)4.DC

16、應(yīng)有的配套設(shè)備：出貨管理與進(jìn)銷存套裝軟件，方便未來(lái)的業(yè)績(jī)核算與管理 11月底完成軟件預(yù)備12在北京測(cè)試1月在全國(guó)試點(diǎn)地域運(yùn)用三證齊全營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、銀行開(kāi)戶證明等5.車輛盡量運(yùn)用箱型貨車(效益最好,可超載),車型需求考量淡旺季的單日出貨量以淡季出貨量核算車輛噸位例:淡季400箱/天,旺季1500箱/天,1.5T車可裝200箱,3T車可裝400箱 1.5T車2輛(保證淡季正常運(yùn)轉(zhuǎn)),3T車2輛(保證旺季正常運(yùn)轉(zhuǎn)) 旺季峰頂時(shí)段外租車,淡季多余的車輛做車銷 (平衡損益)DC的營(yíng)運(yùn)資金營(yíng)運(yùn)資金的管理: DC需求在公司帳戶存入相應(yīng)金額的“營(yíng)運(yùn)資金為保證DC的資金運(yùn)用效率,“營(yíng)運(yùn)資金可以分淡旺季設(shè)

17、定營(yíng)運(yùn)資金(淡旺季) = 淡旺季平均出貨金額預(yù)算 / 月周轉(zhuǎn)次數(shù)設(shè)置“營(yíng)運(yùn)資金缺乏30%時(shí)不能再出貨, 客戶要立刻補(bǔ)足每年的12月重新計(jì)算“營(yíng)運(yùn)資金“營(yíng)運(yùn)資金相關(guān)內(nèi)容需求在合同中明確運(yùn)用DC或經(jīng)銷商的得失得到的：處理郵差配送不及時(shí)的問(wèn)題,防止遺失商機(jī)DC品項(xiàng)齊全,防止二階品項(xiàng)短缺工廠出貨SKU簡(jiǎn)化,可以用大車配送,添加出貨效率車隊(duì)送貨簡(jiǎn)化,車型變大,效率變好,可以有議價(jià)空間營(yíng)運(yùn)資金保證生意運(yùn)轉(zhuǎn)更順暢促銷品可以及時(shí)的發(fā)放產(chǎn)品到終端的速度明顯加快付出的：短期內(nèi)添加TP1負(fù)擔(dān) 原有郵差的量 * DC的單箱TP1管理功能的挑戰(zhàn) 經(jīng)銷商/零售商返利計(jì)算變復(fù)雜 通路促銷借貨補(bǔ)貨復(fù)雜 通路轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)管理

18、復(fù)雜,費(fèi)用添加零售商選擇流程 掃街清點(diǎn)零售商分類評(píng)價(jià)分級(jí)設(shè)定訪問(wèn)頻率設(shè)定道路根據(jù)零售商的定義對(duì)全部清點(diǎn)客戶做分類 清楚分類：士多零售，特通零售，MA零售，單點(diǎn)零售，批市零售零售商評(píng)價(jià)分級(jí)目的：銷售量，倉(cāng)庫(kù)，車輛，客情占比： 20 30 30 20設(shè)定訪問(wèn)頻率根據(jù)評(píng)選結(jié)果的重要度，采用2:3:5的方法確定ABC級(jí)特通零售商全部為A級(jí)，士多零售商那么需求根據(jù)區(qū)域與排名選定訪問(wèn)頻率設(shè)定同時(shí)要思索零售商的進(jìn)貨習(xí)慣根據(jù)訪問(wèn)頻率與區(qū)域情況設(shè)定道路零售商的做法零售商的人力配備首先以商圈將區(qū)域做劃分商圈內(nèi)的特通零售商配備相應(yīng)的特通業(yè)代商圈內(nèi)的士多零售商要以可以覆蓋到全部的士多店為原那么進(jìn)展架設(shè) 士多零售商配備

19、助代轉(zhuǎn)單 助代以日訪問(wèn)40-45點(diǎn)為原那么商圈內(nèi)單點(diǎn)零售商,批市零售商, 不配轉(zhuǎn)單效力人員1.零售商管理重點(diǎn):訂單送達(dá)及時(shí)率價(jià)錢(qián)執(zhí)行符合率政策配合度2.零售商配送補(bǔ)助的計(jì)算以其訂貨量(業(yè)代領(lǐng)單量)為核算規(guī)范,以助代轉(zhuǎn)單量為參考目的2.定期對(duì)客戶做評(píng)價(jià),及時(shí)調(diào)整支持人員(助代)3.對(duì)惡意違反區(qū)域或價(jià)錢(qián)政策的堅(jiān)決封殺零售商管理重點(diǎn)特通的區(qū)分與做法經(jīng)銷特通：屬于特通客戶但不與公司直接發(fā)生買(mǎi)賣，經(jīng)過(guò)特通零售商配送助理業(yè)代訪問(wèn)并拿訂單大多不需求簽署年度協(xié)議相對(duì)單店產(chǎn)值不高，不具備直營(yíng)效益或品牌展現(xiàn)價(jià)值不高 如:夜店,網(wǎng)吧,電影院,洗浴中心,工廠,渡假中心,車站廣場(chǎng)小店等直營(yíng)特通：屬于特通客戶并且與公司直

20、接發(fā)生買(mǎi)賣，可選擇頂通配送直營(yíng)業(yè)代或直營(yíng)助代訪問(wèn)并拿訂單大多需求簽署年度協(xié)議與客戶的談判很重要相對(duì)單店產(chǎn)值高，運(yùn)營(yíng)效益大，品牌展現(xiàn)的價(jià)值高 如:機(jī)場(chǎng),車站,國(guó)家級(jí)景區(qū),主題公園,會(huì)展中心等特通的訪問(wèn)人員配備A-1A-2A-3A-4CA,CB, 助代轄區(qū)圖：A-1A-2A-3A-4特通:學(xué)校,夜店,網(wǎng)吧,業(yè)代轄區(qū)圖：普統(tǒng)統(tǒng)路:CA,CB, 因點(diǎn)數(shù)多,分布密，每個(gè)助理業(yè)代轄區(qū)劃分較小特通:學(xué)校,夜店,網(wǎng)吧,因點(diǎn)數(shù)少分布廣，每個(gè)特通業(yè)代轄區(qū)劃分較大助代4助代3助代2助代1業(yè)代1業(yè)代2全面覆蓋有價(jià)值一階助理業(yè)代訪問(wèn)鋪貨大隊(duì)定期鋪銷過(guò)去:總體掌握一階的40%助理業(yè)代,特通業(yè)代訪問(wèn)助理業(yè)代加班車銷未來(lái):全面掌握有價(jià)值的