東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)分析報(bào)告課件

1、東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)分析報(bào)告梁?jiǎn)Ⅶ?011.6.17目錄廣州地區(qū)二手車業(yè)務(wù)東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)汽車廠家二手車業(yè)務(wù)狀況國(guó)內(nèi)外二手車市場(chǎng)情況Company Logo國(guó)內(nèi)外二手車市場(chǎng)情況 縱觀美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、瑞士、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家二手市場(chǎng)的發(fā)展過程，可以看出，二手車交易是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Α⒗麧?rùn)較高、能夠制造大量就業(yè)機(jī)會(huì)并可持續(xù)發(fā)展的行業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家二手車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了成熟時(shí)期，其一個(gè)要特點(diǎn)是二手車的銷量都是新車2倍以上：與此同時(shí)，在成熟的二手車市場(chǎng)中，形成了行之有效的多種經(jīng)營(yíng)模式，其特點(diǎn)按交易方式和服務(wù)內(nèi)容可概括為以下幾點(diǎn)：1.價(jià)格低、交易量大2.二手車價(jià)格由市場(chǎng)決定3.二手車拍賣為主要銷售模

2、式4.認(rèn)證二手車是主流5.政策引導(dǎo)行業(yè)自律6.二手車售后服務(wù)規(guī)范國(guó)內(nèi)外二手車市場(chǎng)情況 我國(guó)二手車市場(chǎng)起步較晚，是在20世紀(jì)90年代中才開始形成。雖然如此，但跟隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以及汽車保有量的增長(zhǎng)，二手車市場(chǎng)發(fā)展速度也很快，前景相當(dāng)明朗，特別是這兩年二手車市場(chǎng)慢慢步入了高速發(fā)展期。主要特點(diǎn)是：增長(zhǎng)快速。地域性發(fā)展突出。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)地區(qū)，二手車交易量越大，北京，廣東，上海是二手車交易最活躍的地區(qū)。經(jīng)營(yíng)模式有所轉(zhuǎn)變。二手車經(jīng)營(yíng)主體出現(xiàn)由單一模式向多元模式轉(zhuǎn)化。一部分新車供應(yīng)商開始主動(dòng)嘗試二手車經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。而大部分廠家也已建立起二手車業(yè)務(wù)體系。二手車零售業(yè)務(wù)開始興起。經(jīng)過過去幾年時(shí)間二手車業(yè)務(wù)的廣泛開展

3、并取得一定成績(jī)以后。廠家及供應(yīng)商開始尋求更進(jìn)一步的業(yè)務(wù)，嘗試開展二手車的零售業(yè)務(wù)，并以認(rèn)證車為主打產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)外二手車市場(chǎng)情況國(guó)內(nèi)外二手車市場(chǎng)情況雖然我國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展迅速，并取得一定的成績(jī)，但由于開展時(shí)間短以及汽車市場(chǎng)的先天不足，使其依然存著不少的問題，與發(fā)達(dá)國(guó)家二手市場(chǎng)想比較，無論是經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)方式還是經(jīng)營(yíng)管理上都有著一定差距，具體表現(xiàn)如下：評(píng)估體系不健全。我國(guó)缺乏經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)并取得資格的估價(jià)師，而且全國(guó)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，使得交易中常常出現(xiàn)定價(jià)不合理的問題。檢測(cè)技術(shù)不完善。我國(guó)現(xiàn)在沒有二手車在交易前必須經(jīng)過的有關(guān)技術(shù)檢測(cè)，這樣很難保證二手車的行駛安全和購(gòu)車者利益。信息不對(duì)稱，缺乏誠(chéng)信機(jī)制。不

4、具備專業(yè)汽車知識(shí)的消費(fèi)者在二手車交易中屬于信息的弱勢(shì)群體，而國(guó)家也沒有相關(guān)法規(guī)可以保證賣方提供的信息的可靠性，使得消費(fèi)者存在很大顧慮，影響交易。國(guó)內(nèi)汽車廠家二手車業(yè)務(wù)狀況 隨著中國(guó)二手車市場(chǎng)的形成與發(fā)展，國(guó)內(nèi)的各大汽車廠家紛紛進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，開展二手車業(yè)務(wù)，建立自己的二手車業(yè)務(wù)品牌。最先進(jìn)入二手車市場(chǎng)的是上海通用，其在02年9月成立了“誠(chéng)新二手車”東風(fēng)日產(chǎn)也在2006年啟動(dòng)了認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)。年2002年9月2004年8月-9月2005年4月2006年上海通用打造出國(guó)內(nèi)第一個(gè)二手車品牌“誠(chéng)新二手車”2004年8月，上海大眾在全國(guó)30個(gè)城市50個(gè)經(jīng)銷商開始進(jìn)行“特選二手車”業(yè)務(wù)2004年8月，全國(guó)1

5、3個(gè)城市的16家經(jīng)銷商成為首批開業(yè)的一汽大眾認(rèn)證二手車樣板店2004年9月，一汽大眾在北京上海和廣州正式啟動(dòng)奧迪“AAA二手車”業(yè)務(wù)2004年9月，東風(fēng)雪鐵龍二手車置換業(yè)務(wù)正式啟動(dòng)，并率先在成都的2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)試點(diǎn)2005年4月，廣州本田開始在北京、上海、廣州等中心城市嘗試開展二手車置換業(yè)務(wù)2006年奇瑞“成功”二手車啟動(dòng)2006年東風(fēng)日產(chǎn)認(rèn)證二手車啟動(dòng)2006年一汽豐田二手車啟動(dòng)2006年東風(fēng)悅達(dá)起亞二手車啟動(dòng)2006年標(biāo)致“誠(chéng)獅”二手車啟動(dòng)2006年寶馬“尊選” 二手車啟動(dòng)2007年國(guó)內(nèi)汽車廠家二手車業(yè)務(wù)狀況 目前全國(guó)經(jīng)營(yíng)二手車業(yè)務(wù)的汽車廠家，絕大部分都是以置換的形式進(jìn)行。收購(gòu)舊車的同時(shí)，以

6、折扣價(jià)格向置換者銷售新車，從而促進(jìn)新車的銷售并積存二手車以便為下一步二手車零售作儲(chǔ)備。 但是，廠商的二手車業(yè)務(wù)尚處于初級(jí)階段，仍存在以下幾個(gè)難點(diǎn)：14S店缺乏積極性二手車業(yè)務(wù)作為新車4S店的第三利潤(rùn)源（第一是新車銷售、第二是保險(xiǎn)裝俱維修），現(xiàn)階段更多是“雞脅”：看上去很美，做起來無味。因此4S店大都以散漫態(tài)度對(duì)待廠家推廣的二手車業(yè)務(wù)。2專業(yè)人才貧乏現(xiàn)今不論廠家的還是4S店中負(fù)責(zé)二手車業(yè)務(wù)的人員，大多都是半路出家，從做新車銷售中轉(zhuǎn)過來的。真正擁有豐富二手車行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)的人很少。3風(fēng)險(xiǎn)大管理難二手車交易流程比新車流程復(fù)雜，同時(shí)欠缺相關(guān)法規(guī)制度的規(guī)范，信息不對(duì)稱程度較大。東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

7、 2004年6月，東風(fēng)日產(chǎn)在國(guó)內(nèi)正式組織專營(yíng)店，開始涉足品牌二手車業(yè)務(wù)。 自 2006年建立認(rèn)證二手車制度起，東風(fēng)日產(chǎn)的二手車業(yè)務(wù)進(jìn)入了快速發(fā)展通道。置換率從2006年的5%開始，以每年不低于0.5%的速度持續(xù)上升。某些業(yè)務(wù)開展較好的門店能到達(dá)20%。東風(fēng)日產(chǎn)二手車業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 通過建立“車易換”品牌，秉持“輕松、簡(jiǎn)便、專業(yè)”的理念，東風(fēng)日產(chǎn)在置換業(yè)務(wù)上取得了優(yōu)秀的成績(jī)，并使得東風(fēng)日產(chǎn)成為行業(yè)領(lǐng)先的二手車品牌。在廣州地區(qū)，東風(fēng)日產(chǎn)在14家4S店中開展了二手車業(yè)務(wù)。1廣州東風(fēng)南方中大2廣州東風(fēng)南方黃埔3廣州東風(fēng)南方東泰4廣州東風(fēng)南方廣大5廣州耀駿6廣州金冠7廣州龍日8廣州華溢9廣州京安10廣州廣利1

8、1廣州風(fēng)日12廣州喜龍13廣州廣裕14廣州南沙大昌行喜龍 在過去的2010年中，廣州地區(qū)14家店完成了約共2600輛的置換量，平均置換率達(dá)到了9%。充分說明了廣州地區(qū)二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展是相當(dāng)迅速。問題與建議 盡管東風(fēng)日產(chǎn)在廣州地區(qū)二手車的業(yè)務(wù)發(fā)展得不錯(cuò)，位于全國(guó)各地二手車業(yè)務(wù)區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)地位上。但它依然存在國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)中的普遍問題，例如：經(jīng)銷商4S店對(duì)二手車業(yè)務(wù)重視不夠。專業(yè)二手車銷售及評(píng)估人才不足。二手車來源不穩(wěn)定。某些月份完全沒有二手車的置換或收購(gòu)發(fā)生，某些月份卻迎來置換的小高峰。同時(shí)，2010年的澇災(zāi)所產(chǎn)生的泡水車也有流入的可能。消費(fèi)者缺乏信心。很多消費(fèi)者都擔(dān)心自己沒有專業(yè)知識(shí)，很容易受到經(jīng)銷商4S店的欺詐。另外，浸水車的流入，使得消費(fèi)者更擔(dān)心買二手車的風(fēng)險(xiǎn)。激發(fā)經(jīng)銷商積極性。不只要讓其了解二手車業(yè)務(wù)會(huì)帶來豐厚的利潤(rùn)，外國(guó)二手車買賣的利潤(rùn)能達(dá)到45%，而且要協(xié)助他們建立起信譽(yù)，因?yàn)閺S家是質(zhì)量保證的象征，廠家的積極配合和參與無疑能使消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商門店更有信心。經(jīng)銷商人才與技術(shù)消費(fèi)者與品牌致力于專業(yè)人才的培養(yǎng)與技術(shù)開發(fā)。一方面需要培養(yǎng)能夠把握國(guó)際二手車業(yè)務(wù)動(dòng)向，設(shè)定發(fā)展策略的人。另一方面需要與經(jīng)銷商一同培訓(xùn)出一支專業(yè)的隊(duì)伍，以應(yīng)對(duì)日產(chǎn)交易活動(dòng)中的檢測(cè)，估價(jià)，銷售的等活動(dòng)。完善售后服務(wù)，樹立品牌形象。建立一個(gè)完善的全面的售后服務(wù)，保證車輛的質(zhì)量等于給