【文學(xué)研究】聯(lián)想成功市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析模版課件

1、營(yíng)銷渠道案例 -聯(lián)想電腦醬菜八度傾情奉獻(xiàn)聯(lián)想的營(yíng)銷渠道從聯(lián)想渠道的發(fā)展來看直銷 國(guó)際模式相似的渠道聯(lián)想知名度和美譽(yù)度 聯(lián)想為都靈冬奧會(huì)提供了4767臺(tái)lenovo開天臺(tái)式電腦、1600臺(tái)ThinkCenter臺(tái)式電腦、630臺(tái)筆記本、350臺(tái)服務(wù)器、600臺(tái)桌面打印機(jī)。從計(jì)時(shí)計(jì)分、到成績(jī)處理再到資訊的傳播，聯(lián)想以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)得到了國(guó)際奧委會(huì)全面的肯定和高度的贊譽(yù)。 以都靈為主會(huì)場(chǎng)，協(xié)同全球45個(gè)國(guó)家和地區(qū)，聯(lián)想第一次大規(guī)模在海外市場(chǎng)推廣Lenovo品牌的產(chǎn)品，這是聯(lián)想在全球范圍內(nèi)打造lenovo國(guó)際品牌的里程碑。都靈冬奧會(huì)，聯(lián)想不僅以“零故障”贏得美譽(yù)，還在全球范圍選用11位冬奧會(huì)冠

2、軍、世界冠軍作形象代言人，全方位地實(shí)施整合 累累碩果 外部設(shè)備市場(chǎng)打印機(jī)方面，僅僅憑借今年最新推出的LJ1900激光打印機(jī)這一款產(chǎn)品，聯(lián)想就在陜西、廣西、遼寧和黑龍江四省中標(biāo)達(dá)8156臺(tái)政府和行業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)中，聯(lián)想的LJ2050N激光打印機(jī)更是一支獨(dú)秀中國(guó)人壽中標(biāo)2680臺(tái)，深圳平保中標(biāo)1000臺(tái)安徽政法委中標(biāo)1900臺(tái)，累計(jì)數(shù)量達(dá)到5580臺(tái)之多！而在移動(dòng)存儲(chǔ)方面，僅中視博大一家就采購(gòu)3萬套代表“奧運(yùn)品質(zhì)，吉祥祝?！钡穆?lián)想福娃U盤。產(chǎn)品-四大系列精品 外部設(shè)備業(yè)務(wù)覆蓋了激光打印、噴墨打印、移動(dòng)存儲(chǔ)、投影四大市場(chǎng)100多款產(chǎn)品打印產(chǎn)品涵蓋噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、多功能一體機(jī)等眾多打印系

3、列產(chǎn)品；存儲(chǔ)產(chǎn)品包括閃存盤、移動(dòng)硬盤產(chǎn)品；投影涵蓋商務(wù)、教育、家用、會(huì)議等系列機(jī)型。創(chuàng)新產(chǎn)品，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷筆記本市場(chǎng)最大的制作，無外是聯(lián)想天逸家族產(chǎn)品的高調(diào)亮相。定位于消費(fèi)筆記本市場(chǎng)的天逸系列產(chǎn)品，在聯(lián)想全球創(chuàng)新中心以及世界頂尖的研發(fā)團(tuán)隊(duì)的傾力打造下，全新具備familyface的系列產(chǎn)品于年初集體亮相，具備類似外觀但卻各具特色的天逸F20、F30、F40拉開了06年筆記本市場(chǎng)時(shí)尚潮流的序幕。三款產(chǎn)品，秉承了天逸筆記本產(chǎn)品“易科技，逸生活”的品牌主張，憑借獨(dú)到的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和創(chuàng)新應(yīng)用，用最簡(jiǎn)易的科技元素帶給用戶最舒適的生活體驗(yàn)。 培訓(xùn)體系 新員工上崗第一天,就要進(jìn)行入模子培訓(xùn),認(rèn)同聯(lián)想價(jià)值觀,培養(yǎng)客戶

4、意識(shí)和合作精神。 普通員工都有機(jī)會(huì)接受職業(yè)技能的培訓(xùn),包括現(xiàn)代辦公技能、交流能力的強(qiáng)化,技術(shù)與質(zhì)量、市場(chǎng)與服務(wù)知識(shí)的提高。對(duì)于管理干部,聯(lián)想關(guān)注使其不僅成為部門的領(lǐng)頭羊,還要成為成功的牧羊人。對(duì)于中層領(lǐng)導(dǎo),聯(lián)想注重其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),凝聚精神的能力。每個(gè)層次的聯(lián)想人,都有機(jī)會(huì)在自己的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展。 聯(lián)想認(rèn)為,如果把培訓(xùn)投入看作花錢,就不會(huì)大膽放手地去做。聯(lián)想把員工的培訓(xùn)看作一種風(fēng)險(xiǎn)投資,是企業(yè)發(fā)展不可或缺的投入。聯(lián)想電腦公司1999年全年培訓(xùn)費(fèi)用達(dá)450萬元,人均達(dá)3600元以上。在聯(lián)想,做事的原則是對(duì)事不對(duì)人,允許有失敗的經(jīng)歷, 能力的提高只有建立在不斷總結(jié)過去的基礎(chǔ)上。因此,聯(lián)想鼓勵(lì)人有創(chuàng)新的

5、表現(xiàn) ,只有創(chuàng)新才能體現(xiàn)自身特色, 贏得更大機(jī)會(huì),最終獲得發(fā)展。 這個(gè)舞臺(tái)上,你可以盡情地施展。成為企業(yè)中的角色有兩種,一種是大舞臺(tái)、小角色,一種是小舞臺(tái)、大角色。聯(lián)想就是一個(gè)年輕人聚集的大舞臺(tái),員工平均年齡29歲,80以上是本科學(xué)歷, 現(xiàn)今創(chuàng)造著60億元效益的子公司經(jīng)理年齡也不過35歲。過去的幾年中, 聯(lián)想的業(yè)務(wù)每年以100的速度增長(zhǎng),由于業(yè)務(wù)發(fā)展快,對(duì)員工素質(zhì)的要求也不斷提高,給這里的年輕人以巨大的發(fā)展空間和自由施展的舞臺(tái)。在聯(lián)想工作, 幾乎每個(gè)人都會(huì)感到來自工作的壓力和負(fù)荷,那是因?yàn)橐粩喑袚?dān)超越自己能力的工作。在聯(lián)想,你永遠(yuǎn)會(huì)是“ 小馬拉大車”,因?yàn)橐坏┠汩L(zhǎng)成大馬,就會(huì)有更大的車讓你拉

6、, 這也迫使員工不斷給自己提出更高的要求,在提高中去應(yīng)對(duì)工作的壓力和挑戰(zhàn)。 沒有天花板的舞臺(tái)聯(lián)想的企業(yè)文化 -以人為本 走近聯(lián)想,你會(huì)發(fā)現(xiàn),“ 把員工的個(gè)人追求融入企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之中”的核心理念, 有著豐富的內(nèi)涵和切實(shí)的演繹。 聯(lián)想認(rèn)為,人才的生產(chǎn)力是企業(yè)發(fā)展之本,人性的真善美是企業(yè)管理之本, 人才的培養(yǎng)和合理使用是增強(qiáng)聯(lián)想綜合實(shí)力的重要內(nèi)因。因此,聯(lián)想提出,為每位員工提供平等的發(fā)展機(jī)會(huì),員工與企業(yè)相互依存,相互促進(jìn),共同成功。并在此基礎(chǔ)上,總結(jié)出了許多具有聯(lián)想特色的用人理念,形成了獨(dú)到的用人觀。企業(yè)文化 聯(lián)想倡導(dǎo)一種平等、公開、透明、親和的人際關(guān)系。一方面,聯(lián)想堅(jiān)持認(rèn)真、嚴(yán)格、 主動(dòng)和高效的

7、管理風(fēng)格。另一方面,聯(lián)想為管理部門的定位與眾不同。 “讓你的服務(wù)對(duì)象感覺你是一個(gè)負(fù)責(zé)的值得信賴的管理者, 讓你的管理對(duì)象感覺你是一個(gè)熱心的可以托付的服務(wù)者”。樹人理念 聯(lián)想把人才劃分為三個(gè)層面.一是能獨(dú)立做好一攤事的人才,二是能帶領(lǐng)一班人做好事情的人才,三是能審時(shí)度勢(shì),具有一眼看到底能力的人才。這三個(gè)層面的人無論是管理系列,還是技術(shù)系列,都能在聯(lián)想尋找到施展才華和抱負(fù)的舞臺(tái), 都能找到適合自己發(fā)展的道路。 重能力重業(yè)績(jī) 在人才的選拔和任用上,他們有一套規(guī)范的手段和流程。不是以某個(gè)人的主觀判斷來決定人員的錄用和選擇, 而是在對(duì)素質(zhì)、能力綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,把合適的人放在合適的位置上。 聯(lián)想提倡人才

8、成長(zhǎng)論,即公司俗稱的扎鞋墊理論,員工要先從基礎(chǔ)工作做起,逐漸成長(zhǎng)。 他們有一套從戰(zhàn)略目標(biāo)到組織到崗位責(zé)任的可操作化要求, 針對(duì)業(yè)績(jī)管理制定出可衡量指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制,在賽馬中識(shí)別好馬。每個(gè)員工進(jìn)入聯(lián)想的時(shí)間可能有先后,學(xué)歷也會(huì)有高低,但只要有能力,創(chuàng)造出了顯著的業(yè)績(jī),都可以得到重用,都能夠有所發(fā)展。在聯(lián)想,因?yàn)闃I(yè)績(jī)突出,一年之內(nèi)提升三次者有之,進(jìn)入聯(lián)想僅三個(gè)月,能力強(qiáng)得到重用者有之。 營(yíng)銷策略多元渠道策略聯(lián)想從2000年就提出了渠道優(yōu)化的策略，為了使渠道更加順暢多元，聯(lián)想每年都在這方面投入了很大的人力物力。渠道要走專業(yè)化發(fā)展的道路，只有如此才能保障市場(chǎng)體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。 核心渠道價(jià)值太多變數(shù)的200

9、1年過去了，在聯(lián)想渠道優(yōu)化的過程中，太多由表及里極為相似的銷售商是聯(lián)想渠道最大的問題。這些功能相同的銷售商起到的作用是重復(fù)的。體驗(yàn)營(yíng)銷，遍地開花體驗(yàn)營(yíng)銷的核心是吸引消費(fèi)者的參與，并借參與產(chǎn)生互動(dòng)，讓消費(fèi)者真正成為品牌的主人，從而促使消費(fèi)者接受品牌所傳遞的信息，并產(chǎn)生消費(fèi)的引力，塑造品牌形象，建立品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷。如果說，聯(lián)想筆記本在05年貫穿全國(guó)的無線之旅，是體驗(yàn)營(yíng)銷小試“牛刀”之舉，那么今年連續(xù)舉辦的針對(duì)全國(guó)不同用戶和市場(chǎng)舉辦的三大全國(guó)體驗(yàn)活動(dòng)，則將體驗(yàn)營(yíng)銷詮釋到極致 新營(yíng)銷實(shí)驗(yàn) 4C和4R營(yíng)銷4R營(yíng)銷以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論，是由營(yíng)銷大師勞朋特提出的，用來解釋完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下企業(yè)的營(yíng)銷行為。4C指

10、的分別是客戶、成本、便利和溝通，即以客戶的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，以客戶愿意付出的成本定價(jià)，以客戶獲取的便利性構(gòu)建渠道，保持與客戶的溝通發(fā)現(xiàn)新的需求，并進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。 4R整合營(yíng)銷著眼于企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)與雙贏的同時(shí)，還強(qiáng)調(diào)體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈上下游的價(jià)值戰(zhàn)略共享，注重供應(yīng)鏈價(jià)值、分銷鏈價(jià)值以及客戶價(jià)值。在發(fā)展分銷渠道的過程中，渠道伙伴更關(guān)心銷售所帶來的直接利潤(rùn)，品牌塑造是次要的目標(biāo)，因此發(fā)展合作伙伴的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力顯得尤為重要。 強(qiáng)強(qiáng)合作引領(lǐng)潮流酷睿新軍，筆記本行業(yè)新勢(shì)力筆記本行業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)和應(yīng)用平臺(tái)的無縫切換，往往成為許多人關(guān)注的焦點(diǎn)。無疑，“酷睿”處理器成為今年P(guān)C產(chǎn)業(yè)最重要的關(guān)鍵詞之一。一個(gè)具有

11、劃時(shí)代意義的產(chǎn)品技術(shù)；一個(gè)能夠大大加速這個(gè)產(chǎn)品技術(shù)主流化步伐的促銷活動(dòng)，兩者的完美組合注定今年國(guó)慶節(jié)的筆記本市場(chǎng)將是不同凡響的。在聯(lián)想酷睿2筆記本新品以唯一指定用筆記本產(chǎn)品首先亮相英特爾頂級(jí)玩家訓(xùn)練營(yíng)之后，2006年9月19日，聯(lián)想筆記本正式拉開了一年一度的國(guó)慶節(jié)促銷活動(dòng)，“雙核雙內(nèi)存”的超級(jí)組合，不僅大大釋放了酷睿2的能量，甚至被英特爾專家稱為是拉開酷睿2全面市場(chǎng)化帷幕的市場(chǎng)舉措。 據(jù)了解，僅國(guó)慶黃金周期間，聯(lián)想筆記本的銷量實(shí)現(xiàn)了同比123%的增長(zhǎng)，而且新推出的酷睿2筆記本新品也超出預(yù)期，占據(jù)了主流機(jī)型的50%以上。事實(shí)證明，一個(gè)嶄新的酷睿2筆記本時(shí)代已經(jīng)快速到來了，聯(lián)想憑借“雙核+雙內(nèi)存”

12、的完美組合，通過國(guó)慶一戰(zhàn)無疑再次鞏固了聯(lián)想在酷睿2時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者地位。運(yùn)作創(chuàng)新打造黃金供應(yīng)鏈 為了在全球各市場(chǎng)提高對(duì)客戶要求的響應(yīng)速度，加強(qiáng)集團(tuán)的全球競(jìng)爭(zhēng)地位，并提高運(yùn)營(yíng)效率，2006年3月，聯(lián)想集團(tuán)宣布了一項(xiàng)令人關(guān)注的調(diào)整計(jì)劃。這項(xiàng)調(diào)整計(jì)劃的主要內(nèi)容之一，是將全球供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到離制造基地和供應(yīng)商更近的地方；并將全球臺(tái)式業(yè)務(wù)集中到中國(guó)進(jìn)行管理以提升效率。 聯(lián)想在全球進(jìn)行的“供應(yīng)鏈再建工程”已經(jīng)取得了初步成功，接下來的任務(wù)是將供應(yīng)鏈的改善轉(zhuǎn)化為公司業(yè)績(jī)的提升。聯(lián)想通過改進(jìn)整個(gè)IT基礎(chǔ)設(shè)施的戰(zhàn)略改革，提升供應(yīng)鏈效率。這一改革首先在中國(guó)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，然后在全球各地步步為營(yíng)，進(jìn)行推廣。利用這個(gè)新的IT管理

13、系統(tǒng)，聯(lián)想將建立簡(jiǎn)單而高效的解決方案，為客戶提供快速而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三橫三縱策略聯(lián)想中國(guó)服務(wù)器業(yè)務(wù)部為加大營(yíng)銷力度，創(chuàng)立之初就提出了“三橫三縱”的業(yè)務(wù)發(fā)展策略?！叭龣M”體現(xiàn)在：加快T模式的推進(jìn)速度，鞏固和完善渠道建設(shè)；大力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組織和培養(yǎng)精兵強(qiáng)將；提升和區(qū)域合作伙伴之間的協(xié)同作戰(zhàn)能力，減少區(qū)域市場(chǎng)在業(yè)務(wù)發(fā)展中的不協(xié)調(diào)、不平衡狀態(tài)。“三縱”則體現(xiàn)在：強(qiáng)力開拓七大重點(diǎn)行業(yè)，發(fā)掘更多有市場(chǎng)潛力的行業(yè)目標(biāo)；加大產(chǎn)品管理銷售的體系建設(shè)力度，從而形成中央和地方有效的協(xié)同配合；建立起在集團(tuán)范圍內(nèi)、甚至超出聯(lián)想集團(tuán)大中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，并能夠?qū)崿F(xiàn)在整個(gè)體系的協(xié)同。聯(lián)想為了使消費(fèi)類產(chǎn)品更加親和消費(fèi)者，使新產(chǎn)

14、品更迅速地傳遞到用戶手中，聯(lián)想對(duì)消費(fèi)類產(chǎn)品市場(chǎng)渠道提出了兩點(diǎn)發(fā)展策略：第一，聯(lián)想以銷售專營(yíng)店為主導(dǎo)銷售策略，因?yàn)橄M(fèi)類產(chǎn)品基本上是依靠于門市銷售，而目前網(wǎng)上銷售和上門銷售的模式還不成熟，所以聯(lián)想不但會(huì)把店面這個(gè)陣地牢牢地把握住，并且還會(huì)使其功能更加多元化；第二，強(qiáng)化聯(lián)想分銷商物流運(yùn)作的效率。在此方面聯(lián)想首先從管理上給分銷商做大量的培訓(xùn)，例如，物流如何得到更好的管理，內(nèi)部人員的素質(zhì)應(yīng)該達(dá)到哪些標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)聯(lián)想還會(huì)給他們提供基于分銷的信息管理系統(tǒng)，因?yàn)槁?lián)想有自己的系統(tǒng)集成部，這個(gè)部門會(huì)把系統(tǒng)方案提供給分銷商，輔助他們提高物流管理的效率。另外作為分銷商，它的工作不是簡(jiǎn)單地把貨物分銷出去，作個(gè)單純的“搬箱子”的工作，而是還要與經(jīng)銷商很好地溝通，對(duì)經(jīng)銷伙