汽車(chē)銷(xiāo)售邀約客戶(hù)回展廳技巧

1、汽車(chē)銷(xiāo)售邀約客戶(hù)回展廳技巧2如何使客戶(hù)再回展廳客戶(hù)為什么不在第一次參觀(guān)展廳的時(shí)候購(gòu)置？他們什么時(shí)候再次回到展廳，他們?yōu)槭裁匆俅位氐秸箯d？什么原因和 有關(guān)？你4平均水平的展廳 V.S培訓(xùn)良好的展廳結(jié)果培訓(xùn)良好的展廳接待100組客戶(hù)134次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交39臺(tái)綜合成交率29%第一次參觀(guān)展廳時(shí)16人購(gòu)買(mǎi)84個(gè)人沒(méi)買(mǎi)其中40%沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的人30天之內(nèi)再次來(lái)參觀(guān)展廳，也就是有34個(gè)再回展廳的客戶(hù)這34個(gè)再回展廳的客戶(hù)中成交率68%，即23個(gè)人成交。 結(jié)果平均水平的展廳接待100組客戶(hù)第一次參觀(guān)展廳有10人購(gòu)買(mǎi)90個(gè)人沒(méi)買(mǎi)其中10沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的人30天之內(nèi)再次來(lái)參觀(guān)展廳，也就是有9個(gè)再回展廳的客戶(hù)這9個(gè)再回展廳的客

2、戶(hù)中成交率68%，即6個(gè)人成交。 109次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成交16臺(tái)綜合成交率為15%5步驟1-給客戶(hù)一個(gè)打這通 的藉口步驟2-準(zhǔn)備和打 步驟3-說(shuō)正確的事情跟進(jìn)是一個(gè)關(guān)鍵！使客戶(hù)再回展廳記住：大多數(shù)會(huì)在72小時(shí)內(nèi)購(gòu)置。 90%的客戶(hù)沒(méi)有得到跟進(jìn)撥 的流程7案例分析實(shí)際案例一:實(shí)際案例二:實(shí)際案例三:請(qǐng)討論您認(rèn)為須改進(jìn)的對(duì)話(huà)8 訪(fǎng)問(wèn)切入點(diǎn)促銷(xiāo)告知法關(guān)心訪(fǎng)問(wèn)法市場(chǎng)調(diào)查法探詢(xún)追蹤法事項(xiàng)確認(rèn)法一、潛在客戶(hù)邀約方法10邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-1邀請(qǐng)第一次來(lái)電的客戶(hù)到展廳情景2-1:銷(xiāo)售參謀:王先生,您所要的車(chē)型我們公司剛好有現(xiàn)車(chē),我想請(qǐng)您到展廳來(lái)看下車(chē).客戶(hù):你們展廳在什么位置?銷(xiāo)售參謀: XXX路XX號(hào).那您這

3、周什么時(shí)候有時(shí)間?我把車(chē)先準(zhǔn)備好請(qǐng)您來(lái)看車(chē)客戶(hù):周六.銷(xiāo)售參謀:是早上還是下午有空.客戶(hù):下午.銷(xiāo)售參謀:大概幾點(diǎn)鐘?客戶(hù):不一定.銷(xiāo)售參謀:那我星期六上午再跟您 確認(rèn)確切時(shí)間.客戶(hù):好的.11邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-2邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳-近期促銷(xiāo)促銷(xiāo)告知法情景2-2:銷(xiāo)售參謀:王先生,由于本周末公司舉辦促銷(xiāo)活動(dòng),我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)參加.客戶(hù):我沒(méi)空.銷(xiāo)售參謀:因?yàn)橛刑貏e的優(yōu)惠方案及來(lái)店禮,我想當(dāng)面給您做個(gè)說(shuō)明.客戶(hù):什么方案?銷(xiāo)售參謀:促銷(xiāo)活動(dòng)剛好是針對(duì)您想購(gòu)置的車(chē)型,我們提供來(lái)店禮.客戶(hù):什么禮品?銷(xiāo)售參謀:一份精美的神秘禮物,順便您來(lái)店我可以給您詳細(xì)介紹一下優(yōu)惠方案.12邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-3邀請(qǐng)客戶(hù)

4、到展廳-新車(chē)上市探詢(xún)追蹤法情景2-3:銷(xiāo)售參謀:王先生,本周末我們寶來(lái)GP上市,我想請(qǐng)您過(guò)來(lái)看看.客戶(hù):我想考慮其它車(chē)型.- - -銷(xiāo)售參謀:您買(mǎi)車(chē)是件重要的事情,必須多比較些車(chē)型,可以參考一下再?zèng)Q定.而且舉辦上市活動(dòng),想邀請(qǐng)您做我們的活動(dòng)嘉賓.客戶(hù):也好.銷(xiāo)售參謀:那您是周六,還是周日方便?- - -13邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-4邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳-不同等級(jí)的車(chē)市場(chǎng)調(diào)查法情景2-4:銷(xiāo)售參謀:王先生,不知道您上次看完車(chē)是否決定了?客戶(hù):還沒(méi)有.銷(xiāo)售參謀:您上次看的是速騰2.0L手動(dòng),我們最近剛剛到了一臺(tái)1.8T手動(dòng),我想請(qǐng)您到店里看看車(chē).客戶(hù):有差異嗎?銷(xiāo)售參謀:這款車(chē)多了XXX,因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)要做大的決

5、定,所以我想請(qǐng)您多看些車(chē)型,可以幫助您做最后的決定.客戶(hù):這些配備我都知道了.銷(xiāo)售參謀:這些除了配備外,內(nèi)裝上有些不同要看實(shí)車(chē)才能真正體會(huì)到它的差異,請(qǐng)問(wèn)您周末有休假嗎?14邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-5邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳-交易條件事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-5:銷(xiāo)售參謀:王先生,您上次來(lái)看車(chē),不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?客戶(hù):我還在比較其它幾款車(chē).銷(xiāo)售參謀:那天您看完車(chē),我想銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)了您的購(gòu)車(chē)要求,銷(xiāo)售經(jīng)理非常重視您這位客戶(hù),讓我請(qǐng)您再次來(lái)展廳.客戶(hù):干嗎?銷(xiāo)售參謀:我們銷(xiāo)售經(jīng)理想和您進(jìn)一步討論購(gòu)車(chē)的細(xì)節(jié),很多局部銷(xiāo)售經(jīng)理才能決定.客戶(hù):不用吧,我還在考慮啊.銷(xiāo)售參謀:希望您能給我為您效勞的時(shí)機(jī),因?yàn)槟娜穗H關(guān)系

6、很廣,我希望今后您能多幫我介紹客戶(hù),所以銷(xiāo)售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您,希望當(dāng)面洽談細(xì)節(jié).15邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-6邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳-試乘試駕事項(xiàng)確認(rèn)法情景2-6:銷(xiāo)售參謀:王先生,不知道您上次看完車(chē)是否決定了?客戶(hù):還在考慮其它幾款車(chē).銷(xiāo)售參謀:因?yàn)榈孪弟?chē)主要在車(chē)的操控上,必須要試乘試駕才能體驗(yàn)出來(lái).這周末公司有個(gè)試乘活動(dòng),我想邀請(qǐng)您親自來(lái)試乘試駕.客戶(hù):有需要嗎?銷(xiāo)售參謀:購(gòu)車(chē)是重大決定,車(chē)子要開(kāi)過(guò)才能表達(dá)出銷(xiāo)售參謀所說(shuō)是不是真實(shí)的.不知您本周六/日有休假嗎?客戶(hù):有啊.16邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-7邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳-維修站促銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)心訪(fǎng)問(wèn)法情景2-7:銷(xiāo)售參謀:王先生,我們本周有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)想請(qǐng)您過(guò)來(lái)

7、參加.客戶(hù):不用,我也沒(méi)有時(shí)間.銷(xiāo)售參謀:因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)有關(guān)購(gòu)車(chē)優(yōu)惠方案,想當(dāng)面給您介紹情況.客戶(hù):什么方案?銷(xiāo)售參謀:只要本周購(gòu)車(chē)客戶(hù)我們會(huì)贈(zèng)送VIP會(huì)員卡.客 戶(hù): VIP會(huì)員卡有什么用?銷(xiāo)售參謀:就是維修站的折扣卡,對(duì)于您日后保養(yǎng)車(chē)子的優(yōu)惠方案.因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)是筆大的支出,日后的保養(yǎng)也是筆費(fèi)用,這張卡可以幫助您省下不少錢(qián),我特別請(qǐng)我們的效勞參謀向您解說(shuō),順便帶您參觀(guān)一下我們的維修站,不知您周末有休假嗎?17邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳實(shí)例-8邀請(qǐng)客戶(hù)到展廳-提供新的資料市場(chǎng)調(diào)查法情景2-8:銷(xiāo)售參謀:王先生,您上次來(lái)看車(chē)有談到與F3比較,我?guī)湍隽艘环荼日毡?想給您做參考,不知您是否有時(shí)間到展廳來(lái)?客戶(hù):沒(méi)時(shí)

8、間,你寄給我就好了.銷(xiāo)售參謀:因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)是您的大的決定,這份資料我是特別根據(jù)您的考慮做了重點(diǎn)比較,我當(dāng)面給您解釋會(huì)更清楚,應(yīng)該可以提供一些買(mǎi)車(chē)的依據(jù).客戶(hù):不用了,寄給我就好了.銷(xiāo)售參謀:這些資料如果在實(shí)車(chē)上比照會(huì)更加清楚,買(mǎi)車(chē)這么大的事情,您一定要抽空來(lái)做兩車(chē)的實(shí)車(chē)比較.請(qǐng)問(wèn)您本周末有休息嗎?客戶(hù):有.銷(xiāo)售參謀:那我在公司等您,親自給您介紹差異性,那我們是周六還是周日呢?二、保有客戶(hù)邀約方法.培訓(xùn)鼓勵(lì)PPT成功36式.pps關(guān)心訪(fǎng)問(wèn)法必勝：愛(ài)總，十分感謝，拜托了首保邀約法必勝：愛(ài)總，十分感謝，拜托了客戶(hù)培訓(xùn)邀約必勝：愛(ài)總，十分感謝，拜托了事故后關(guān)心邀約必勝：愛(ài)總，十分感謝，拜托了換車(chē)邀約必勝：

9、愛(ài)總，十分感謝，拜托了活動(dòng)邀約必勝：愛(ài)總，十分感謝，拜托了25一、我沒(méi)有興趣 行銷(xiāo)中拒絕處理方法 是我，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上想信或者沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮，有問(wèn)題十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾適宜呢？ 二、我沒(méi)有時(shí)間 我理解，我也覺(jué)得時(shí)間不夠用，不過(guò)只要三分鐘你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題，而且我也有一些關(guān)于時(shí)間管理的小配方，可能會(huì)幫助您更好地規(guī)劃你的時(shí)間，為了更好節(jié)約你的時(shí)間所以我們可以在星期一上午或星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下？ 三、我現(xiàn)在沒(méi)有空 先 生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在金錢(qián)上好好算算要比整整30天都在工作來(lái)得重要，我們

10、見(jiàn)面就是為你創(chuàng)造更多財(cái)富，我們只要花名25分鐘的時(shí) 間麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)您方便的時(shí)間，我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可在星期一上午或星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下？ 四、我現(xiàn)在沒(méi)有興趣參加 我非常理解先生，要您對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，正在如此，我才要和您親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或星期二過(guò)來(lái)看你行嗎？ 五、請(qǐng)你把資料寄給我看怎么樣？ 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的貼切說(shuō)明，而且為每位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好星期一或星期二過(guò)來(lái)看。你看是上午還是下午比較好？ 26 行銷(xiāo)中拒絕處理方法六、抱歉，我沒(méi)有錢(qián) 先 生，我知道只有你

11、才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況，不過(guò)現(xiàn)在好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我了解要什么有什么的人畢竟不多，正在如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種 方面軍法用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意奉獻(xiàn)自己之和，可不可在下星期三或者星期上來(lái)拜見(jiàn)您呢？ 七、要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)?。我完全理解，先生，我們什么時(shí)間可以跟您的合伙人一起談？八、說(shuō)來(lái)說(shuō)去不是要推銷(xiāo)東西？ 我知道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷(xiāo)，同時(shí)我想信我是您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)專(zhuān)業(yè)參謀，不過(guò)，要是能帶給您好處，讓您覺(jué)得值得期望的才會(huì)賣(mài)給您。有關(guān)這一點(diǎn)，您看我們什么時(shí)候一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看您？還是讓您覺(jué)得我星期過(guò)來(lái)比較方便呢？ 九、我要先好好想想 先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)讀者討論過(guò)了嗎？容我直率地問(wèn)一句：您顧慮的是什么呢？ 十、我要考慮，