私營(yíng)企業(yè)主的保單銷售研討方案

1、1私營(yíng)企業(yè)主的保單銷售研討方案2進(jìn)軍企業(yè)主市場(chǎng) 做有錢人的保單 胡潤(rùn)研究院發(fā)布的2011胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告指出，截止2010年底，中國（港澳臺(tái)除外）的千萬富豪人數(shù)已達(dá)96萬人，相比2009年的萬人增長(zhǎng)了9.7%，其中包括6萬名億萬富豪。從上述數(shù)據(jù)可知，目前全國每1400人中有1人是千萬富豪。 另據(jù)招商銀行與貝恩咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的2011中國私人財(cái)富報(bào)告顯示，中國人可投資資產(chǎn)總體規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)。2010年中國個(gè)人可投資資產(chǎn)達(dá)到62萬億元，可投資資產(chǎn)1000萬以上的中國高凈值人群達(dá)到約50萬人。從上述種種數(shù)據(jù)來看，國內(nèi)富裕人群無論是數(shù)量還是財(cái)富，都呈直線上升的態(tài)勢(shì)，且伴隨中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，這一態(tài)勢(shì)將在一

2、定時(shí)期內(nèi)持續(xù)下去。3有錢人保險(xiǎn)密度偏低 目前看來，國內(nèi)富裕人群偏向股票、基金、房地產(chǎn)及銀行理財(cái)產(chǎn)品等投資工具，而保險(xiǎn)在富裕人群的資產(chǎn)配置中占比并不多。 匯豐最新的一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國內(nèi)地流動(dòng)資產(chǎn)平均值達(dá)到103萬的富裕人士中，只有41%的人購買人壽保險(xiǎn)，這一比例遠(yuǎn)低于亞太其他市場(chǎng)（臺(tái)灣96%、新加坡95%、香港84%）4有錢人中企業(yè)主占多數(shù)且保險(xiǎn)需求大 2011胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告指出，當(dāng)前企業(yè)主占所有中國千萬富豪的55%，大約有53萬人，企業(yè)占有所有資產(chǎn)的65%。 另據(jù)2011年私人財(cái)富管理報(bào)告顯示，保險(xiǎn)在企業(yè)主的資產(chǎn)配置中占比不超過5%，而企業(yè)主的財(cái)富目標(biāo)主要有財(cái)富傳承、創(chuàng)造更多財(cái)富、保證財(cái)富安全、

3、高品質(zhì)生活、子女教育等，透過保單能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)保值增值、節(jié)稅避稅、保全資產(chǎn)等目的。5如何經(jīng)營(yíng)私營(yíng)企業(yè)主的保單？6 1串3的私營(yíng)企業(yè)主家庭保單銷售萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)7案例 張總旗下有八家公司，早期到美國創(chuàng)業(yè)，2000年后回國創(chuàng)建企業(yè)萊蒂菲化妝品公司，發(fā)展迅速，目前資產(chǎn)過億。個(gè)人注重生活品味，追求品牌，為人和藹，平易近人。 業(yè)務(wù)員小林通過叔叔介紹，拜訪了張總。第一次到他辦公室時(shí)，他說：“保險(xiǎn)嘛，每個(gè)人介紹過來我都會(huì)買的。”然后從抽屜里拿出一大疊保單，金額大概是幾千元、一兩萬的，共有6份。“小林呀，我跟你叔叔是生意場(chǎng)上多年的朋友，你來我這里坐坐挺好的，但我生意很忙，你看一萬元以下的保單，

4、我簽一份吧!你就辦理一下?！比f一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)8如果你是小林，你將如何處理和張總第一次見面的情況各小組研討及發(fā)表研討時(shí)間5分鐘9經(jīng)營(yíng)企業(yè)主攻略一： 走進(jìn)企業(yè)主市場(chǎng)，憑膽大、心細(xì)、專業(yè)足萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)10 古語云：“工欲善其事，必先利其器”，比喻要把事情做好，必須有充分的準(zhǔn)備。企業(yè)主是個(gè)高端客戶群，只有在心態(tài)和實(shí)務(wù)上做好充分的認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)備，才可能在展業(yè)過程中“步步為贏” 小林在分享和張總第一次見面的場(chǎng)景時(shí)說：我跟他聊了一會(huì)兒，發(fā)現(xiàn)他的公文包、錢包是同一品牌配套的，還有高爾夫球桿、桌上的茶具等都是一套一套配起來的。于是，我半開玩笑跟他說：“張總啊，您的東西都是配套的，

5、就是有一樣?xùn)|西跟您一點(diǎn)都不配套。”他問：“什么呢？”我說：“您的保險(xiǎn)跟您一點(diǎn)都不配套。您就像大人穿了小孩子的衣服一樣?！彼麊枺骸斑@怎么說？”我說：“您買保險(xiǎn)不能因?yàn)閯e人的面子而買，而是您自己本身就需要買保險(xiǎn)”。萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)11 很多企業(yè)家都關(guān)心稅的問題，于是我從節(jié)稅的角度入手，跟他說：“遺產(chǎn)稅的草案前幾年就出來了，實(shí)施也只是早晚的問題。而且這個(gè)稅必須以現(xiàn)金的形式來上繳，如果不準(zhǔn)備好還真是個(gè)問題！保險(xiǎn)就是幫我們提前把這筆錢準(zhǔn)備好”他問：“保險(xiǎn)可以節(jié)稅避稅嗎？”我說“當(dāng)然啦”然后我又跟他講了很多保險(xiǎn)的功用，比如家庭財(cái)產(chǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)必須有效分離。談完后，客戶贊嘆說“以前的營(yíng)銷員都沒

6、有像你講得這么透徹?！迸R走的時(shí)候，我跟他說:”張總，下一次我做一件適合您穿的衣服。”他爽快的回答說：“那好吧，那你幫我做一份計(jì)劃”。 小林從張總那獲得30萬年繳的保單，以后還不斷加保。121、進(jìn)軍企業(yè)主市場(chǎng)，沒你想象那么難2、鎖定目標(biāo)群 用服務(wù)打動(dòng)客戶3、偶勝靠人情 常勝靠專業(yè)萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)13掌握五類知識(shí) 輕松打動(dòng)客戶正確的理財(cái)觀念及專業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃知識(shí)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、財(cái)經(jīng)信息及投資渠道與企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的國家政策企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理及投資風(fēng)險(xiǎn)國際品牌、國學(xué)、書畫、酒茶、旅游等企業(yè)主感興趣的知識(shí)。14經(jīng)營(yíng)企業(yè)主攻略二萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)15 古

7、人有云：“用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下?！痹跍贤ㄖ辛私馄髽I(yè)主的興趣愛好、關(guān)注與擔(dān)憂的人和事、個(gè)人的財(cái)富觀和價(jià)值觀，才能有針對(duì)性地進(jìn)行開發(fā)和服務(wù)。 很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員想走進(jìn)企業(yè)主這個(gè)高端市場(chǎng)，卻苦于不知如何跟他們溝通。其實(shí)企業(yè)主也是普通人，不一樣的是，他們經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，時(shí)間較緊張、風(fēng)險(xiǎn)更多和壓力更大。萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)16各小組研討及發(fā)表研討5分鐘，每組列出三方面如何跟企業(yè)主溝通？萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)17談客戶感興趣的話題 剛開始接觸的時(shí)候，營(yíng)銷員大多不了解對(duì)方的喜好。因此必須細(xì)心觀察，可以從客戶的衣著、辦公室布置等判斷對(duì)

8、方的喜好。 比如從衣著看，客戶穿的很休閑，我就會(huì)猜想對(duì)方可能喜好運(yùn)動(dòng)，會(huì)嘗試著跟他談運(yùn)動(dòng)方面的話題；如果對(duì)方是一位衣著時(shí)尚女客戶，我就會(huì)跟她談世界一線品牌，最近流行的包包、服飾等。比如有的企業(yè)主辦公室了放很多書，說明對(duì)方很愛學(xué)習(xí)，注意觀察哪方面的書籍比較多，就跟他們談相關(guān)的話題；又如有的客戶辦公室里的擺設(shè)很講究，那估計(jì)他對(duì)家居、室內(nèi)裝飾比較感興趣。18說話做事與客戶同頻率 俗話說：“物以類聚、人以群分。”脾氣、愛好相近的人在一起相處會(huì)更融洽。 交談中，配合客戶的語速，因?yàn)槿绻麑?duì)方講話很快而你很慢，他就會(huì)很著急，大大降低和你交談的意愿；再次，從穿著上，見面時(shí)會(huì)視客戶的穿著風(fēng)格而穿不同類型的衣服，

9、比如有的客戶喜歡運(yùn)動(dòng)，平時(shí)都穿得很休閑，那就要穿休閑一點(diǎn)的衣服；有的客戶穿得比較時(shí)尚，那么就要穿時(shí)尚的服飾前往。 面對(duì)不一樣的人，要學(xué)會(huì)變換角色，如果對(duì)方是個(gè)外向的人，那么就要變得跟他一樣陽光；相反，如果對(duì)方是一個(gè)比較沉穩(wěn)的人，而你像一只百靈鳥一樣字字喳喳，對(duì)方會(huì)覺得跟你聊天很累。萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)19細(xì)心觀察 了解客戶心中所想 世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章。在與企業(yè)主交流的過程中，“人情練達(dá)”體現(xiàn)營(yíng)銷員的綜合素質(zhì)，而“世事洞明”考驗(yàn)營(yíng)銷員的洞察力和分析能力。作為專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問，只有充分了解企業(yè)主內(nèi)心的想法、擔(dān)憂的問題、財(cái)富觀和價(jià)值觀，才能更好地幫助他們解決問題。 在和客戶的交

10、流過程中，要特別留意客戶的心里變化，通過客戶面部表情和說話語氣，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的事情并切入相關(guān)話題，讓客戶覺得你一下子就說到他的心坎里去，這樣才能更充分地打動(dòng)客戶。20與企業(yè)主交流要有平常心，要尊重對(duì)方、虛心學(xué)習(xí)，但絕不能過分謙卑、貶低自己。企業(yè)主相對(duì)理性，也很有主見，營(yíng)銷員絕不能死纏爛打，進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。說話要有分寸，說自己懂的，不懂的地方絕對(duì)不能隨便亂說，做不到的事情絕不能隨便承諾。少說多聽，每個(gè)人都有其敏感之處，企業(yè)主也不例外，言多必失。如果客戶在一些敏感的問題上需要你的建議，可以把自己的觀點(diǎn)告訴他作為參考，但前提是要表明態(tài)度-這只是站在個(gè)人立場(chǎng)上的看法。當(dāng)客戶跟你談到他的個(gè)人私隱，表

11、明他對(duì)你充分信任，他告訴你的事情絕不能從你的口中傳出去。與企業(yè)主交流的六大注意事項(xiàng)21經(jīng)營(yíng)企業(yè)主攻略三萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)22案例 業(yè)務(wù)員小王去拜訪一位做醫(yī)療器械的客戶陶先生，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了很多不規(guī)范的現(xiàn)象，所以現(xiàn)在國家監(jiān)管政策比較嚴(yán)格，這些政策上的偏向，對(duì)他們也產(chǎn)生很大的影響。小王第一次拜訪他時(shí)，發(fā)現(xiàn)他對(duì)社會(huì)現(xiàn)象、國家政策非常不滿。這位客戶47周歲，兩個(gè)小孩，一位讀大學(xué)，一位高二，妻子是全職太太。資產(chǎn)估計(jì)6000萬以上。這樣的客戶如何交流？23 小王說：在和陶先生的交談中，始終表現(xiàn)出對(duì)他所談的話題很感興趣，等他發(fā)泄一番，安靜下來后，我說：“陶總，您準(zhǔn)不準(zhǔn)備移民？”他說：“我年

12、紀(jì)這么大，不會(huì)移民的了”我說：“那你要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，既然你認(rèn)為什么都靠不住，那我們就靠自己，我們現(xiàn)在起做人生規(guī)劃，自己規(guī)劃自己的生活。” 我說：“在這個(gè)政策很不穩(wěn)定的情況下，您的家庭財(cái)產(chǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)都沒有分離，這個(gè)是很危險(xiǎn)的事情?！彼麊枺骸霸趺凑f呢？”我說：“您這樣的年齡正是做事業(yè)最輝煌的時(shí)候，不可能現(xiàn)在收手不干吧，假設(shè)您60歲退休，那在未來13年的時(shí)間里，您能保證您的企業(yè)就能芝麻開花節(jié)節(jié)高嗎？或者保證企業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展？”萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)24他說：“我覺得5年以內(nèi)應(yīng)該沒有問題”我說：“那五年以后呢？你5年以后可能會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，那不可能到時(shí)候再準(zhǔn)備吧，您得現(xiàn)在就開始準(zhǔn)備了” 然后，我跟他

13、介紹了保險(xiǎn)可以避債的問題，又問他：“萬一您的企業(yè)發(fā)生什么事情，您覺得至少有多少錢，才能保證您家人的生活不打折？”他說：“那怎么說也得幾百萬吧”我說：“那好，我就幫您定500萬吧，您覺得不過分吧”他說：“不過分。”我說：“在這5年里，您的企業(yè)能安安穩(wěn)穩(wěn)的時(shí)候，您就一年存100萬，把這500萬存下來，第6年以后，可能您的企業(yè)比現(xiàn)在還好，那您的想在下一個(gè)五年會(huì)怎么樣。到了下一個(gè)5年，就算您想到的問題都出現(xiàn)了，但您還是可以踏踏實(shí)實(shí)地做自己的事情，即使您的企業(yè)不再做大，那您還是賺了，因?yàn)檫@500萬肯定是您的。”觀念講通，保單也就沒問題了。25 和客戶交流的整個(gè)過程，并沒有提及5年繳、10年繳，只是把問題

14、提出來，讓他思考，告訴他解決問題的方法，客戶并沒有質(zhì)疑這是5年繳還是10年繳，為什么一年交100萬而不是50萬，因?yàn)樗⒉挥X得是在推銷，而且一開始觀念通了，第六年加保也是自然而然的事情。 所以說，談保險(xiǎn)要從客戶關(guān)注的問題入手，打通觀念。其實(shí)我們平時(shí)很容易被客戶帶進(jìn)一個(gè)怪圈，動(dòng)不動(dòng)就跟銀行、證券比較。這世界有三大金融支柱，既然有三大金融支柱，他們的功用肯定不能互相代替，你只要找出它的優(yōu)點(diǎn)，它的作用來說明就可以了，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就拿保險(xiǎn)跟銀行儲(chǔ)蓄比流動(dòng)性，跟證券比收益率。小結(jié)26經(jīng)營(yíng)企業(yè)主攻略三：開發(fā)企業(yè)主，打通觀念是關(guān)鍵兵法有云：“知己知彼 百戰(zhàn)不殆?！睂哟尾煌?、社會(huì)地位不同，其需求特性和購買心態(tài)相

15、差甚遠(yuǎn)。開發(fā)企業(yè)主是必須從他們的需求入手，找到他們真正擔(dān)憂的事情，才能找到足以說服他們購買保險(xiǎn)的理由。萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)27細(xì)分市場(chǎng) 找到保險(xiǎn)切入點(diǎn) 雖然同是企業(yè)主，但各人的保險(xiǎn)需求并不一樣，因此溝通的方式、推薦的產(chǎn)品也不同。從企業(yè)規(guī)模來劃分，小型微型企業(yè)主比較側(cè)重健康醫(yī)療、養(yǎng)老保障及投資收益，而中大型企業(yè)主則更關(guān)注資產(chǎn)保值增值、合理避稅及財(cái)富傳承。 開發(fā)企業(yè)主首先要了解對(duì)方才能找到打通觀念的切入點(diǎn)。一般來講，企業(yè)主關(guān)注的大多是企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題，比如如果投資失敗、資金鏈出現(xiàn)問題怎么辦，企業(yè)破產(chǎn)怎么辦等等。找到對(duì)方關(guān)注的核心問題后，把問題放大，再切入保險(xiǎn)。其實(shí)企業(yè)主除了財(cái)富比別人多外，

16、跟普通人沒有太大區(qū)別；而且，他們的壓力比一般人大，他們要承擔(dān)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終責(zé)任，企業(yè)倒閉很可能導(dǎo)致他們“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”。28打通觀念是關(guān)鍵 推銷保險(xiǎn)實(shí)際是推銷正確的保險(xiǎn)理財(cái)觀念，而非產(chǎn)品。越高端的客戶越要從觀念入手，首先，企業(yè)主本身就是做生意、搞投資的，如果他們不認(rèn)同你的觀點(diǎn)，就不會(huì)把資金交給你打理；其次，打通觀念意味著他們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的功用，才可能成交高額的保單；最后，從財(cái)務(wù)規(guī)劃的角度而言，人們處于不同階段有著不同的保險(xiǎn)需求，觀念打通了，日后加保便亦水到渠成。 在和客戶平常聊天的時(shí)候，都要有意無意地借用生活中的事物，像他們灌輸正確的保險(xiǎn)觀念。比如到客戶家里拜訪，對(duì)方的防盜門很

17、不錯(cuò)，我們都會(huì)稱贊道：“你家的防盜門很好看，應(yīng)該花了不少錢吧?！边@時(shí)對(duì)方可能會(huì)談?wù)撘幌路辣I門的價(jià)格、原材料等，然后我們會(huì)問：“你家為什么要用這么好的防盜門呢？”對(duì)方可能說：“為了安全，防小偷進(jìn)來偷東西呀。”“確實(shí)是這樣。其實(shí)保險(xiǎn)就相當(dāng)于我們的防盜門，你裝與不裝小偷都不一定來偷東西，但是裝上是為了讓您的生活更安心。” 用講故事的形式來談保險(xiǎn)觀念也是常用的招式。萬一網(wǎng) 中國最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)29如何創(chuàng)造更多財(cái)富萬一遇到企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)（如員工受傷、資金鏈斷裂、甚至破產(chǎn)）怎么辦？資產(chǎn)如何保值增值如何節(jié)稅避稅財(cái)富如何安全傳承給下一代企業(yè)主最關(guān)注的5個(gè)問題30主顧開拓31客戶群定位私營(yíng)企業(yè)主私營(yíng)企業(yè)主的特

18、點(diǎn)（我喜歡、我適合）直率文化不高、實(shí)干家、非研究派、不斤斤計(jì)較購買力強(qiáng)認(rèn)可了“人”，就會(huì)認(rèn)可這個(gè)人推介的東西32解讀私營(yíng)企業(yè)主家庭（1/2）受啟發(fā)的兩次見聞某女主人吩咐保安不讓某女業(yè)務(wù)員進(jìn)公司見男主人不排除女主人的心理障礙不可能真正拓寬目標(biāo)市場(chǎng)某男主人無奈地把某女業(yè)務(wù)員發(fā)來的短信給我看男士并不會(huì)真正尊重這樣的女業(yè)務(wù)員，一定要做有品味的尊貴代理人33解讀私營(yíng)企業(yè)主家庭（2/2）私營(yíng)企業(yè)主的家庭特點(diǎn)：白手起家共同打拼，男主人重視女主人的感受夫妻年齡相仿：35-45歲往往都有孩子雙方觀念、氣質(zhì)差異很大，男主人優(yōu)勢(shì)明顯女主人有危機(jī)感，更關(guān)注財(cái)務(wù)安排和資金走向34行銷關(guān)鍵平衡的人際關(guān)系得到圈子里每個(gè)家庭成員的認(rèn)同對(duì)男主人來說是專業(yè)人士要學(xué)會(huì)傾聽、不會(huì)到處亂說不屬于任何一個(gè)人，我是屬于大家的一個(gè)朋友對(duì)女主人來說我為