超市業(yè)務(wù)分析評估培訓(xùn)通用PPT課件

1、超市業(yè)務(wù)分析評估培訓(xùn)業(yè)務(wù)分析評估目的量化分析業(yè)績 加強(qiáng)考核管理 指導(dǎo)經(jīng)營管理 提升工作效率 提升專業(yè)水平 業(yè)務(wù)分析評估內(nèi)容銷售分析及預(yù)算控制利潤分析及預(yù)算控制商品結(jié)構(gòu)分析促銷分析商品周轉(zhuǎn)情況分析銷售及毛利分析常用報(bào)表解析銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表毛利分析報(bào)表對比門店銷售狀況日常分析圖表分類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表 “工欲善其事，必先利其器” 我們每天面對銷售數(shù)據(jù)的報(bào)表，其中包括各類別的銷售額、毛利、毛利率、同比增幅，環(huán)比增幅、客單價(jià)、來客數(shù)、銷售占比、后臺收費(fèi)等各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)。面對這樣一張報(bào)表，如何能從這些繁瑣的數(shù)據(jù)中，找出類別或品牌的問題點(diǎn)和提升點(diǎn)，為提升業(yè)績提供依據(jù)，就需要掌握這些基本概念。名詞或術(shù)語概念 1、來客數(shù)

2、與客單價(jià)。 之所以要掌握來客數(shù)與客單價(jià)，因?yàn)樗鼈兊某朔e就是我們的銷售額，只有提高來客數(shù)和客單價(jià)才能達(dá)到銷售額的提高。 1）來客數(shù)，即來本店顧客并成功購物的顧客數(shù)量或交易筆數(shù)。 來客數(shù)的提高需要從以下5方面入手：提高DM海報(bào)促銷效果、現(xiàn)代媒體支持、穩(wěn)定的會員回饋活動、顧客對類別購買率的提高、加大時(shí)段促銷比例等，簡而言之即為全面的促銷。 名詞或術(shù)語概念2）客單價(jià)=品單價(jià)購買個(gè)數(shù)。 提高品單價(jià)則需要有價(jià)格帶及價(jià)格線的分析做為基礎(chǔ) 此外客單價(jià)則更多的是要提高營運(yùn)能力，如延長顧客行走動線、關(guān)聯(lián)陳列、賣場生動化陳列等。 這樣就需要了解價(jià)格帶和價(jià)格線的概念。名詞或術(shù)語概念3）價(jià)格帶分析的基本概念 品種：是使

3、用目的相同的，可比較，可替代的商品的集合。 品項(xiàng)：是品種的細(xì)化，即滿足特定顧客最終使用目的的細(xì)目分類。 價(jià)格帶：某品類商品的價(jià)格分布區(qū)間。 價(jià)格段：對價(jià)格帶的細(xì)分，即將其分成高、中、低段。 價(jià)格線：即品類中商品的銷售曲線。 中心價(jià)格線：即銷售最好的價(jià)格點(diǎn)，通過對中心價(jià)格線的調(diào)整即可調(diào)整商品的品單價(jià) 名詞或術(shù)語概念價(jià)格帶是由商品群的上限價(jià)格和下限價(jià)格形成的。它是為了使顧客對商品群的選擇有一個(gè)明確的目標(biāo)。價(jià)格帶不宜過寬，價(jià)格線盡量要高，要做強(qiáng)商品深度，中心價(jià)格段要集中，低端價(jià)格點(diǎn)要比競爭對手低或持平，高端價(jià)格點(diǎn)要看該店所處商圈的消費(fèi)客層而定。 案例分析品單價(jià)購買數(shù)量客單價(jià)A.(品單價(jià))4X(購買數(shù)

4、量)4=(客單價(jià))16B.(品單價(jià))5X(購買數(shù)量)4=(客單價(jià))20C.(品單價(jià))4X(購買數(shù)量)5=(客單價(jià))20D.(品單價(jià))5X(購買數(shù)量)5=(客單價(jià))25例:B和C分別比A增加了20% D比A增加了36%案例分析通過對客單價(jià)、來客數(shù)的分析要看到我們銷售同比增長或下降的原因是我們的最終目的。 “學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦樂乎！”案例分析酒飲專業(yè)大類銷售匯總（可比性門店）類別204.5月2013.5月增幅占比銷售毛利毛利率銷售毛利毛利率銷售毛利毛利率煙556.53 73.99 13.30%636.29 99.49 15.64%-12.53%-25.63%-2.34%11.92%酒802.81 7

5、0.37 8.77%754.86 72.45 9.60%6.35%-2.88%-0.83%17.20%飲品847.56 68.80 8.12%846.08 60.84 7.19%0.17%13.08%0.93%18.16%奶粉1117.15 83.08 7.44%960.77 73.25 7.62%16.28%13.41%-0.19%23.93%營養(yǎng)733.07 77.07 10.51%817.87 85.12 10.41%-10.37%-9.46%0.11%15.70%外賣酒飲611.34 83.91 13.73%462.43 65.92 14.25%32.20%27.29%-0.53%13

6、.10%合計(jì)4668.45 457.21 9.79%4478.30 457.08 10.21%4.25%0.03%-0.41%100.00%需要分析的問題？尋找問題：1.銷售下降的大類：煙、營養(yǎng)2.毛利下降的大類：煙、營養(yǎng)、酒3.毛利率下降的大類：煙、酒、奶粉思考問題：目前市場環(huán)境下，促銷損失不能提升銷售的情況下，如何科學(xué)提升毛利率。要點(diǎn)分析 1.三項(xiàng)指標(biāo)都下降的是： 煙毛利下降是銷售降幅的2倍，毛利率下降2.43%。因此本月重點(diǎn)分析煙類的銷售結(jié)構(gòu)。2.銷售和毛利下降的是：營養(yǎng)售降幅導(dǎo)致毛利降幅，因此需要分析引起類別下降的中、小類3.毛利和毛利率下降的是：酒是因?yàn)榇黉N提升銷售，導(dǎo)致毛利和毛利率

7、的額下降。需要查找問題點(diǎn)，科學(xué)規(guī)劃促銷比例。2014.5月對比2013.5月煙單品銷售明細(xì)單品銷售數(shù)量占比銷售占比毛利率煙價(jià)格帶20142013對比20142013對比20142013對比20142013對比價(jià)格帶占比1-10元61382347.7%45.6%2.1%18.7%19.0%-0.3%12.3%13.5%-1.2%36.3%11-30元66442238.5%36.9%1.6%39.5%32.9%6.6%11.2%13.0%-1.8%39.3%30元以上4133813.8%17.5%-3.7%41.8%48.0%-6.2%17.6%20.1%-2.5%24.4%合計(jì)168115531

8、00.0%100.0%0.0%100.0%99.9%0.0%14.1%16.5%-2.4%100.0%煙銷售結(jié)構(gòu)的分析分析：1.高價(jià)位煙品種數(shù)增加最少，銷售數(shù)量、占比、毛利率都是下降，拉低毛利-2.4%。2.中間價(jià)位煙，品種數(shù)和銷售占比增加，拉低毛利-1.8%。3.低價(jià)位煙，品種數(shù)和銷售數(shù)量增加多，拉低毛利-1.2%。綜述： 導(dǎo)致煙銷售下降因素：環(huán)境變化，價(jià)格競爭，低價(jià)位煙導(dǎo)致低毛利毛利分析報(bào)表某時(shí)段某商品分類的毛利是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。某商品在促銷期間促銷單品的毛利是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。造成商品毛利不正?，F(xiàn)象的原因分析系統(tǒng)差錯(cuò)、盤點(diǎn)問題、負(fù)毛利促銷等下面主要從單品負(fù)毛利促銷和贈券促銷來分析毛利結(jié)構(gòu)是否正常。

9、 案例分析（糧油類）大類2014.1-12月2013.1-12月增幅占比糧油銷售占比銷售毛利毛利率銷售毛利毛利率銷售毛利毛利率加工糧油28122.67 474.01 1.69%29848.25 492.84 1.65%-5.78%-3.82%0.03%31.52%30.72%中類2014.1-12月2013.1-12月增幅銷售數(shù)量銷售毛利毛利率銷售數(shù)量銷售毛利毛利率數(shù)量銷售毛利毛利率油類2945102 16274.99 184.11 1.13%3109307 18097.47 220.28 1.22%-5.28%-10.07%-16.42%-0.09%面粉1445649 5740.15 (7.

10、90)-0.14%1436630 5738.80 13.70 0.24%0.63%0.02%-157.72%-0.38%谷物1211460 5205.13 214.57 4.12%1280306 5228.38 192.40 3.68%-5.38%-0.44%11.52%0.44%雜糧368898 711.02 61.46 8.64%275253 552.49 39.71 7.19%34.02%28.69%54.80%1.46%加工糧油類銷售下降主要是中類油、米銷售下降。 油類下降：2014年食用油類價(jià)格指數(shù)下跌，品單價(jià)下降，元寶油2014年品單價(jià)35.17元，對于2013年的40.4元，下跌

11、了5.23元，下跌了14.9，第三季度花生油、調(diào)和油等降價(jià)10，大力度的低價(jià)油品的促銷致使毛利、毛利率下降。米類銷售數(shù)量-5.38，銷售-0.44，毛利增幅11.52，毛利率增長0.44，米品單價(jià)略有增長，2014年品單價(jià)42.97元，對比2013年的40.84元，增長2.13元。但大宗銷售的減少影響了米類的銷售數(shù)量。利是大米毛利率7.81，專供大米毛利率15.07，這兩個(gè)品牌拉動了整個(gè)類別毛利的增長。面粉和雜糧是增長的，面粉是大力度的促銷帶來了銷售量與銷售收入的增長，但毛利下降較多，雜糧類銷售趨勢較好，銷售數(shù)量增幅34.02，銷售收入增幅28.69，毛利增幅54.8，毛利率增長1.46個(gè)百分

12、點(diǎn)，2014年全年每月的銷售都是增幅。問題和不足是：1、對米、面的負(fù)毛利把控不足，2015年將米面的毛利做為突破點(diǎn)。2、沒有抓住雜糧銷售提升的機(jī)會，2015年將雜糧銷售提升作為主要增長點(diǎn)。中類12月單價(jià)11月單價(jià)10月單價(jià)9月單價(jià)8月單價(jià)7月單價(jià)6月單價(jià)5月單價(jià)油類48.45 47.40 54.22 65.08 56.25 49.77 52.37 53.91 面粉38.13 41.11 40.94 40.54 40.28 37.48 38.00 41.00 面粉類分析單品數(shù)銷售數(shù)量（萬件）銷售收入（萬元）含稅毛利（萬元）毛利率銷售占比毛利占比大規(guī)格分析（25kg、22.5kg)1441.27

13、3165.86 -98.64 -3.12%51.33%-429.19%常規(guī)規(guī)格分析（5kg、10kg)5195.20 2788.24 53.00 1.90%45.21%384.31%小規(guī)格分析（2.5kg以下)11215.61 212.60 26.92 12.66%3.45%244.40%整體面粉類合計(jì)177152.226167.35-18.64-0.30%100%100%面粉類銷售份額大，同時(shí)負(fù)毛利金額也較高，2014年全年共銷售6167萬元，毛利-18.64萬元，毛利率-0.3，其中僅25kg的大袋面粉銷售就3165萬元，但毛利為-98萬元，常規(guī)面粉（5kg、10kg）銷售2788萬元，毛

14、利53萬元，小規(guī)格面粉銷售212萬元，毛利27萬元，也就是說大袋面雖有銷售，但負(fù)毛利較多，導(dǎo)致品類的整體負(fù)毛利。 存在問題：對負(fù)毛利促銷的把控、預(yù)算不足，缺乏市場概念，只認(rèn)為負(fù)毛利是有效的銷售手段。面粉類利潤分析毛利分析報(bào)表贈券促銷對毛利的影響：以奶粉為例：奶粉銷售、毛利、毛利率各項(xiàng)指標(biāo)下降，尤其是贈券活動停止后，折扣促銷造成毛利下降尤為突出，因此需要分析贈券對銷售的影響。案例分析（奶粉）分析結(jié)果：上表說明奶粉客單價(jià)銷售減少，折扣活動增加毛利下降。需要的分析問題是：贈券活動影響毛利情況分析。案例分析（奶粉）2013年11月奶粉銷售情況時(shí)間銷售毛利毛利率贈券費(fèi)廠家承擔(dān)超市承擔(dān)比率實(shí)際利潤實(shí)際利潤

15、率11月1557.60 136.68 8.77%165.16 56.84 108.32 65.58%28.35 1.82%分析結(jié)果：1.同期贈券活動和2014年直接折扣的力度相當(dāng)，2013銷售大于2014銷售是因?yàn)橛萌糠謳淼匿N售。2.剔除贈券因素2014利潤同比增長4萬元，毛利率增長1%。2014年11月奶粉 銷售、毛利、毛利率同期對比門店2014.11月2013.11月數(shù)量銷售毛利毛利率數(shù)量銷售毛利毛利率可比性門店14.79 1142.50 32.35 2.83%12.67 1555.80 136.48 8.77%案例分析（奶粉）通過分析制定2015奶粉經(jīng)營指導(dǎo)方向：1.不做送券活動，體

16、現(xiàn)真實(shí)銷售2.不做負(fù)毛利促銷，促銷力度通過談判和溝通可以實(shí)現(xiàn)。3.制定全年分級別促銷計(jì)劃和承擔(dān)比例。4.制定各品牌分門店全年活動規(guī)劃。日常分析圖表分類供應(yīng)商貢獻(xiàn)分析表商品表現(xiàn)分析表年度任務(wù)指標(biāo)跟蹤表商品結(jié)構(gòu)分析表無銷售報(bào)表、無庫存報(bào)表具體圖表分析及目的重點(diǎn)銷量數(shù)據(jù)功能介紹日銷售、毛利數(shù)據(jù)及與去年同期比較周銷售、毛利數(shù)據(jù)及與去年同期比較年銷售、毛利數(shù)據(jù)及與去年同期比較每日來客數(shù)數(shù)據(jù)及與去年同期比較每日客單價(jià)數(shù)據(jù)及與去年同期比較年度數(shù)據(jù)分析提綱逐月門店銷售、毛利、增幅（圖表）逐月專業(yè)銷售、毛利、增幅分析（圖表）逐月類別銷售、毛利、增幅（圖表）季度銷售、毛利、增幅分析（圖表）重點(diǎn)節(jié)假日銷售、毛利、增

17、幅分析（圖表）案例分析（糧油）分析：案例分析（酒飲）分析： 案例分析（酒飲）分析：全年銷售最高的門店：先天下、北國、益友。2014銷售增長的門店簡良和鐵運(yùn)。案例分析（酒飲）北國店2014年112月分析：北國店2014全年每月都是下降的，其中下降最多的月份為9月和7月。 案例分析（酒飲）分析結(jié)果：酒在1月、9月和12月是銷售占比高的時(shí)期，關(guān)注銷售和促銷活動。案例分析（酒飲）酒類2014季度增幅分析：供應(yīng)商經(jīng)營數(shù)據(jù)分析周/月銷售、毛利數(shù)據(jù)與同期對比規(guī)模供應(yīng)商促銷支持分析缺貨情況綜合貢獻(xiàn)度報(bào)表商品周轉(zhuǎn)天數(shù)案例分析（飲料）分析原因： 截止2014年11月份飲料大類重點(diǎn)廠家各項(xiàng)指標(biāo)持續(xù)下降，因此進(jìn)行綜合

18、指標(biāo)的對比分析。案例分析（飲料）11月份統(tǒng)采供應(yīng)商銷售增幅情況（可比20家門店）供應(yīng)商編號及名稱本期同期增幅銷售毛利毛利率銷售毛利毛利率銷售毛利毛利率1北京百事25.69 0.38 1.50%30.21 1.91 6.34%-14.96%-79.92%-4.84%2北京統(tǒng)一24.61 2.17 8.81%38.60 3.50 9.06%-36.25%-37.97%-0.24%3中糧可口可樂74.04 0.05 0.06%91.69 3.86 4.21%-19.25%-98.80%-4.14%4康師傅飲品50.25 -1.58 -3.14%45.02 4.43 9.85%11.61%-135%-

19、12.99%案例分析（飲料）名稱本期2014（111月）同期2013（1-11月）銷售毛利毛利率收費(fèi)綜合毛利綜合毛利率銷售毛利毛利率收費(fèi)綜合毛利綜合毛利率北京百事594 -6.72 1.13%77.64 70.92 11.94%589.58 3.10 0.53%52.00 55.10 9.35%北京統(tǒng)一680 43.36 6.38%117.35 160 23.63%740.54 48.42 6.54%136185.1 25.0%可口可樂158791.07 5.74%47.22 1388.71%1731.97 26.75 1.54%120147.7 8.53%康師傅944 27.77 2.94%

20、179.76 207.521.98%976.32 63.26 6.48%124.8 188.0 19.2%分析結(jié)果：通過全年數(shù)據(jù)可以看出：飲料的重點(diǎn)品牌 只有統(tǒng)一飲料綜合毛利下降，是因?yàn)殇N售下降導(dǎo)致的。（可口有返利因素）案例分析（飲料）原因說明北京百事百事促銷為負(fù)毛利后期貨補(bǔ)，因此每月毛利率都比較低，但是2014全年目前綜合毛利增加了15.82萬元北京統(tǒng)一今年市場影響果汁銷售下降。賣場陳列減少，活動減少導(dǎo)致費(fèi)用投入下降。本月為消化庫存，加快周轉(zhuǎn)，多家門店低毛利出貨。中糧可口可樂本月毛利下降較大，主要大宗因素，同時(shí)促銷為負(fù)毛利后期貨補(bǔ).全年經(jīng)營毛利率下降了0.09%，綜合毛利減少了100.48

21、萬元，原因是本月到帳68萬元年返費(fèi)用，門店促銷補(bǔ)差還未上傳?？祹煾碉嬈繁驹赂鞯甏笞诩敖鉀Q庫存促銷情況較多，全年促銷為費(fèi)用補(bǔ)差，因此前臺體現(xiàn)負(fù)毛利，綜合毛利增加了54.93萬元案例分析（服裝）華豐體育（361運(yùn)動）14年平銷、平效情況銷售排名門店經(jīng)營面積銷售收入平米創(chuàng)銷平銷排名含稅毛利平米創(chuàng)效平效排名毛利率1西興超市472867201 61004 1 343025 7298 1 11.96%2長江超市562648618 47297 2 377464 6740 2 14.25%3新石超市752087973 27840 7 146551 1954 7 7.02%4天河超市621724311 2781

22、1 8 116691 1882 9 6.77%5華夏超市541608768 29792 5 156485 2898 4 9.73%6簡良超市551564752 28450 6 112062 2037 5 7.16%7裕華超市44.371452621 32739 4 279786 6306 3 19.26%8中華北超市1751347254 7699 11 189777 1084 11 14.09%9談固超市661331527 20175 10 185118 2805 6 13.90%10談東超市28.81162907 40379 3 55881 1940 8 4.81%11鐵運(yùn)超市4710461

23、92 22259 9 75814 1613 10 7.25%合計(jì)710.1718842122 26532 2038654 2871 10.82%案例分析（服裝） 數(shù)據(jù)分析：門店平銷和平效最好的是西興店，長江、裕華三項(xiàng)指標(biāo)均與排名匹配，說明店經(jīng)營面積與銷售排名比較匹配；華夏、簡良店平銷、平銷排名均比銷售排名名次高，說明本品牌在該店平銷、平效較高；平效較低的是中華北、鐵運(yùn)、天河、新石店，主要問題：品牌占地面積過大、商品毛利率的把控不到位；新石、天河、談東、鐵運(yùn)店毛利率較低。低于平銷平均值的門店：鐵運(yùn)、談固、中華北店，低于平效平均值的門店：鐵運(yùn)、談東、談固、新石、天河和簡良店。案例分析（服裝）華豐體

24、育（361運(yùn)動）14年面積占比、銷售、毛利占比情況銷售排名門店經(jīng)營面積銷售收入銷售占比面積占比銷售與面積占比差含稅毛利毛利占比面積與毛利占比差1西興超市472867201 15.22%6.62%8.60%343025 16.83%10.21%2長江超市562648618 14.06%7.89%6.17%377464 18.52%10.63%3新石超市752087973 11.08%10.56%0.52%146551 7.19%-3.37%4天河超市621724311 9.15%8.73%0.42%116691 5.72%-3.01%5華夏超市541608768 8.54%7.60%0.93%1

25、56485 7.68%0.07%6簡良超市551564752 8.30%7.74%0.56%112062 5.50%-2.25%7裕華超市44.371452621 7.71%6.25%1.46%279786 13.72%7.48%8中華北超市1751347254 7.15%24.64%-17.49%189777 9.31%-15.33%9談固超市661331527 7.07%9.29%-2.23%185118 9.08%-0.21%10談東超市28.81162907 6.17%4.06%2.12%55881 2.74%-1.31%11鐵運(yùn)超市471046192 5.55%6.62%-1.07%

26、75814 3.72%-2.90%合計(jì)710.1718842122 100.00%100.00%0.00%2038654 100.00%100.00%案例分析（服裝） 數(shù)據(jù)分析：銷售占比、毛利占比高于面積占比的是西興、長江、裕華、華夏店；說明這些門店的平銷和平效較高，經(jīng)營面積與創(chuàng)效匹配；中華北、談固、鐵運(yùn)店銷售占比、毛利占比兩項(xiàng)數(shù)據(jù)均低于面積占比，說明創(chuàng)效低，且面積占比與銷售、毛利占比不匹配，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)調(diào)整壓縮該品牌經(jīng)營面積。促銷分析促銷銷售促銷毛利促銷占比震撼商品促銷缺貨促銷庫存促銷分析及考核海報(bào)促銷分析及考核日常店內(nèi)促銷分析及考核海報(bào)銷售績效考核為海報(bào)時(shí)段內(nèi)對果蔬、生肉、水產(chǎn)、日配加工、酒飲

27、滋補(bǔ)、休閑、散貨、糧油、洗化、洗滌紙品、日雜廚房、五金家電、兒品、針織及鞋服15個(gè)品類進(jìn)行業(yè)績考核。 其考核內(nèi)容為：1）專業(yè)增幅達(dá)成率（20分）；2）專業(yè)增速指標(biāo)（30分）；3）重點(diǎn)單品達(dá)成率（30分）；4）海報(bào)綜合貢獻(xiàn)度（20分）；具體考核辦法為 ： 1) 專業(yè)增幅達(dá)成率：提交表審核日，采購上報(bào)專業(yè)增幅比例。計(jì)算辦法：實(shí)際增幅-預(yù)估增幅，如完成可得20分，每差1%減1分； 2）專業(yè)增速指標(biāo)：促銷時(shí)段環(huán)比日期同比增幅，計(jì)算方法：實(shí)際增幅-環(huán)比增幅，增速最高專業(yè)得分30分，每差1%減1分； 3）重點(diǎn)單品達(dá)成率：計(jì)算方法：實(shí)際完成/預(yù)估銷售，每檔海報(bào)每位采購不少于2支重點(diǎn)單品，提交表審核時(shí)對重點(diǎn)商品進(jìn)行銷量預(yù)估，（要求重點(diǎn)單品銷量預(yù)估不低于同期銷量的5倍），重點(diǎn)單品達(dá)成如完成得30分，沒差1%減1分； 4）海報(bào)綜合貢獻(xiàn)度：此項(xiàng)考核為銷售及毛利綜合考核，計(jì)算公式【（專業(yè)銷售/超市總銷售）*專業(yè)毛利率】/專業(yè)海報(bào)單品支數(shù)，排名最高專業(yè)30分，每差1%減