《售前項(xiàng)目培訓(xùn)》ppt課件

1、售前中心技藝培訓(xùn)課程大綱Agenda課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同言語(yǔ)第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：領(lǐng)會(huì)交流課程開場(chǎng)闡明團(tuán)隊(duì)公約手機(jī)設(shè)置為“靜音形狀或關(guān)掉；全程謝絕錄影、錄音；忘掉您的身份、年齡，堅(jiān)持“空杯心態(tài)；聽、思、悟、說(shuō)；共同言語(yǔ)動(dòng)口：“好極了??；動(dòng)手：“愛(ài)的鼓勵(lì)！；動(dòng)腦：歡迎隨時(shí)互動(dòng)，先舉手表示！課程大綱Agenda課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同言語(yǔ)第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：領(lǐng)會(huì)交流從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變技術(shù)(A

2、s is)售前(To be)關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭研討知識(shí)的深度會(huì)做本身專業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手公司獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！提煉與總結(jié)！本身影響力、感染力！會(huì)寫、會(huì)說(shuō)！知識(shí)的廣度！能說(shuō)會(huì)道！整體謀劃與組織！讓他人明白、認(rèn)同！本人知道、明白8大轉(zhuǎn)變！售前在招標(biāo)工程各階段的使命和作用商機(jī)判別合同簽署需求分析交流1交流2交流N商務(wù)談判工程了解客戶了解公司引見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)分析商機(jī)判別行業(yè)趨勢(shì)需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品引導(dǎo)方案概貌工程謀劃方案預(yù)備技術(shù)交流投規(guī)范備講標(biāo)重現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判廓清答疑商務(wù)細(xì)那么技術(shù)復(fù)審風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接目的客戶階段需求開展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽署階段銷售技術(shù)專題：售前人員的素質(zhì)才干模型言語(yǔ)表

3、達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧局面控制臺(tái)面展現(xiàn)臺(tái)下努力信息搜集與整合個(gè)人籠統(tǒng)定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期預(yù)備工程謀劃與組織聽眾透徹分析個(gè)人積累著裝與禮儀常識(shí)仔細(xì)擔(dān)任態(tài)度勝利思想方式個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變才干售前工程的規(guī)范任務(wù)流程商機(jī)工程分析商機(jī)定位溝通謀劃與組織第1階段信息搜集聽眾分析交流預(yù)備溝通正式交流1交流總結(jié)1第二階段信息搜集聽眾分析非正式交流戰(zhàn)略調(diào)整交流預(yù)備溝通正式交流2交流總結(jié)2信息搜集N溝通聽眾分析非正式交流戰(zhàn)略調(diào)整交流預(yù)備正式交流N交流總結(jié)N慶賀勝利工程總結(jié)知識(shí)管理溝通課程大綱Agenda課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同言語(yǔ)第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程

4、謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：領(lǐng)會(huì)交流售前任務(wù)的三個(gè)層面干系人分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析相對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)分析商機(jī)定位售前戰(zhàn)略交流1交流2交流N工程總結(jié)知識(shí)管理售前任務(wù)整體謀劃交流總結(jié)售前交流預(yù)備資料確定主題分析聽眾信息搜集售前流程開場(chǎng)問(wèn)題呈現(xiàn)局面控制問(wèn)題交互售前交流結(jié)尾商略達(dá)售前任務(wù)全景分析售前整體規(guī)劃售前方法論售前績(jī)效考核角色定位組織架構(gòu)任務(wù)流程質(zhì)量控制知識(shí)管理職業(yè)規(guī)劃才干開展售前管理層面售前個(gè)人層面市場(chǎng)推行引見(jiàn)公司技術(shù)交流需求調(diào)研產(chǎn)品演示方案設(shè)計(jì)講標(biāo)答疑咨詢研討售前思想信息搜集工程謀劃PPT制造言語(yǔ)表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧控場(chǎng)技巧支持系統(tǒng)售前工程庫(kù)售前知識(shí)庫(kù)售前工時(shí)管理系統(tǒng)售前中心技藝1：售

5、前工程謀劃工程分析Analysis商機(jī)定位Position整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略Strategy總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)階段Stage1階段Stage2階段Stage3階段Stage N階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)階段競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化售前聽眾信息搜集與分析分析聽眾： 聽眾的根本情況 聽眾知識(shí)程度 關(guān)鍵人物 聽眾立場(chǎng) 聽眾的各類需求 聽眾對(duì)決策的影響力 聽眾能夠的疑慮專題：聽眾心思把握與應(yīng)對(duì)聽眾心思把握： 首倡者

6、內(nèi)部支持者 高層管理者 技術(shù)人員技術(shù)擔(dān)任人 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)擔(dān)任人 最終用戶 采購(gòu)人員 財(cái)務(wù)人員 運(yùn)轉(zhuǎn)維護(hù)人員 反對(duì)者售前中心技藝2：售前資料預(yù)備與PPT制造售前內(nèi)容預(yù)備： 交流主題符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出(優(yōu)勢(shì)部分)前幾次交流銜接 資料預(yù)備售前戰(zhàn)略設(shè)計(jì)售前優(yōu)勢(shì)凸顯點(diǎn)規(guī)劃PPT輔助闡明資料(非常有效！)售前PPT方面的常見(jiàn)問(wèn)題內(nèi)容，沒(méi)有針對(duì)性;對(duì)客戶不了解甚至錯(cuò)誤;不成體系，構(gòu)造不明晰;內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出;內(nèi)容壓服力不夠，打動(dòng)不了客戶;文字太多，圖表太少；太死板無(wú)亮點(diǎn)??；太花哨不留意??； 專題：專業(yè)PPT制造的幾大原那么內(nèi)容論點(diǎn)-論據(jù)構(gòu)造四種構(gòu)造方式實(shí)際模型支持如記憶曲線、C

7、MMI、ITIL等事證、數(shù)據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)佐證！共鳴點(diǎn)讓內(nèi)容聯(lián)絡(luò)上客戶FFAB規(guī)劃文字、圖表采用經(jīng)典表現(xiàn)手法！動(dòng)畫亮點(diǎn)印象深化！顏色色系種類、多少突出顏色留意點(diǎn)售前PPT制造的規(guī)范套路 明確售前PPT的目的 分析聽眾及其興奮點(diǎn) 決議PPT主題內(nèi)容 確立PPT的層次構(gòu)造 素材預(yù)備與PPT制造 初稿校正與修訂 PPT演練與試講重要場(chǎng)所建議做 修正與練習(xí)售前中心技藝3：售前呈現(xiàn)與交互技巧專業(yè)售前呈現(xiàn)4+2法那么：聽眾認(rèn)識(shí)交換名片 開場(chǎng)白主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問(wèn)題終了語(yǔ)局面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語(yǔ)表達(dá)身體言語(yǔ)課程大綱Agenda課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同言語(yǔ)第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人

8、員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：領(lǐng)會(huì)交流售前工程謀劃與組織售前戰(zhàn)略Strategy工程分析Project Analysis干系人分析Stakeholder Analysis競(jìng)爭(zhēng)分析Competition Analysis SWOT分析SWOT Analysis情報(bào)搜集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修正終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)預(yù)備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互局面控制售前工程謀劃售前組織售前實(shí)施交流總結(jié)售前招標(biāo)謀劃1：工程分析工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析招標(biāo)戰(zhàn)略 工程分析(Analysis):工程背景分析：？客戶分析；？工程背景分析

9、；？業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 前幾次交流情況：？本身優(yōu)勢(shì)凸顯情況；？對(duì)手的情況；？客戶的反響；實(shí)例：售前工程需求分析工程需求分析客戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在運(yùn)用的軟件系統(tǒng)情況系統(tǒng)的規(guī)劃、目的、規(guī)模、要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的平安性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)的選型信息平安、存儲(chǔ)的需求對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)售前招標(biāo)謀劃2：干系人分析工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析招標(biāo)戰(zhàn)略干系人識(shí)別：哪些人參與招標(biāo)？誰(shuí)在評(píng)標(biāo)中比較重要？干系人分析：職位、部門；重要程度；立場(chǎng)；關(guān)注焦點(diǎn)(興奮點(diǎn))；知識(shí)構(gòu)造和性格特征；售

10、前招標(biāo)謀劃3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析招標(biāo)戰(zhàn)略商略達(dá)售前項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比分析公司公司產(chǎn)品方案案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)ABCDEF公司競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作戰(zhàn)略制定要有一套科學(xué)的方法！售前招標(biāo)謀劃4：售前工程SWOT分析工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析招標(biāo)戰(zhàn)略售前工程SWOT分析方法：優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）劣勢(shì)（Weakness）威脅（Threat）售前招標(biāo)謀劃5：招標(biāo)戰(zhàn)略工程分析干系人分析競(jìng)爭(zhēng)分析SWOT分析招標(biāo)戰(zhàn)略招標(biāo)戰(zhàn)略:客戶興奮點(diǎn)：我們的特征帶給客戶的價(jià)值 化解點(diǎn)：本人的缺乏對(duì)手的優(yōu)勢(shì)售前工程謀劃與組織售前戰(zhàn)略Strategy工程分析Project

11、 Analysis干系人分析Stakeholder Analysis競(jìng)爭(zhēng)分析Competition Analysis SWOT分析SWOT Analysis情報(bào)搜集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修正終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)預(yù)備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互局面控制售前工程謀劃售前組織售前實(shí)施交流總結(jié)應(yīng)規(guī)范備1：組建應(yīng)標(biāo)小組研討招標(biāo)文件RFP回想招標(biāo)戰(zhàn)略Strategy指定售前工程擔(dān)任人Owner協(xié)調(diào)售前工程資源售前、實(shí)施、研發(fā)、指點(diǎn)、原廠商、第三方Resource建立應(yīng)標(biāo)小組、建立通訊錄Team進(jìn)展人員分工RAM應(yīng)規(guī)范備2：制定投規(guī)范備方案編寫預(yù)備階段詳讀招標(biāo)文件回想招標(biāo)戰(zhàn)略明確應(yīng)標(biāo)文件

12、要求制定編寫模板疑問(wèn)搜集、訊問(wèn)招標(biāo)方文檔編寫階段各版本文檔提交進(jìn)度文檔審核修正階段各版本文檔審核修正終稿復(fù)審案例：應(yīng)標(biāo)文件清單商務(wù)部分應(yīng)標(biāo)書、授權(quán)書、報(bào)價(jià)、資質(zhì)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)對(duì)方案建議書配置清單工程分工界面工程團(tuán)隊(duì)組成雙方分工與配合工程實(shí)施方案工程實(shí)施方法、階段、任務(wù)內(nèi)容、交付物實(shí)施里程碑方案詳細(xì)任務(wù)方案溝通和質(zhì)量保證方案變卦流程風(fēng)險(xiǎn)分析和應(yīng)對(duì)方案培訓(xùn)方案效力內(nèi)容及方式典型案例ROI分析招標(biāo)文件模板公司方案模板工程實(shí)施方案模板工程分工界面模板廓清問(wèn)題列表配置清單模板出差報(bào)告模板會(huì)議紀(jì)要模板講標(biāo)PPT模板處理方案客戶不稱心的緣由構(gòu)造不明晰;沒(méi)有針對(duì)性;不成體系;只需論點(diǎn)，沒(méi)有論據(jù);對(duì)客戶不了解或有錯(cuò)誤

13、；只需厚度，沒(méi)有質(zhì)量；沒(méi)有經(jīng)過(guò)內(nèi)部評(píng)審；文字太多，圖表太少；言語(yǔ)不照射，錯(cuò)別字太多；沒(méi)有仔細(xì)檢查，有大量硬傷；外觀差封面、目錄、版面、字體、字號(hào)寫益處理方案的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)筆寫方案之前，先了解客戶需求專門安排售前調(diào)研溝通調(diào)研不要從產(chǎn)品角度，應(yīng)以客戶為中心去組織內(nèi)容擯棄產(chǎn)品設(shè)計(jì)原那么、特征、功能模塊的方式采用先分析客戶業(yè)務(wù)，推導(dǎo)出需求，描畫技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段對(duì)手寫方案之前，先搜集素材分析客戶需求和興奮點(diǎn)行業(yè)開展趨勢(shì)分析從相關(guān)網(wǎng)站找分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案按照一定邏輯和套路組織方案內(nèi)容防止浮夸和務(wù)虛，具備可操作性結(jié)合業(yè)務(wù)處理方案前面部分的編寫思緒背景分析要處理的問(wèn)題處理方案預(yù)期收益推導(dǎo)出處理方案：現(xiàn)狀分析現(xiàn)有的困

14、難痛點(diǎn)明確提出需求處理的問(wèn)題提出如何處理問(wèn)題的方案處理方案的預(yù)期收益招標(biāo)書編寫留意嚴(yán)厲按商務(wù)招標(biāo)書要求應(yīng)對(duì)逐條呼應(yīng)招標(biāo)書，不能有脫漏不要畫蛇添足講與寫的關(guān)系差別表模糊與明晰的關(guān)系報(bào)價(jià)單嚴(yán)密密封條的處置資質(zhì)和公司蓋章嚴(yán)厲檢查共享資質(zhì)的處置技術(shù)復(fù)審格式文檔首頁(yè)、頁(yè)眉頁(yè)腳、格式規(guī)范、標(biāo)題、目錄內(nèi)容名詞工程進(jìn)度配置清單方案計(jì)算規(guī)范書功能與方案對(duì)應(yīng)表點(diǎn)對(duì)點(diǎn)中不滿足部分確認(rèn)方案功能點(diǎn)請(qǐng)實(shí)施部門確認(rèn)文檔相關(guān)性商務(wù)復(fù)審報(bào)價(jià)列表價(jià)招扣效力條款收款條件工程風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)課程大綱Agenda課程開場(chǎng)：團(tuán)隊(duì)公約、共同言語(yǔ)第一單元：售前任務(wù)全景分析第二單元：售前人員關(guān)鍵中心技藝第三單元：售前工程謀劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交

15、互技巧課程收尾：領(lǐng)會(huì)交流售前工程謀劃與組織售前戰(zhàn)略Strategy工程分析Project Analysis干系人分析Stakeholder Analysis競(jìng)爭(zhēng)分析Competition Analysis SWOT分析SWOT Analysis情報(bào)搜集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修正終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)預(yù)備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互局面控制售前工程謀劃售前組織售前實(shí)施交流總結(jié)售前交互流程1：正式呈現(xiàn)預(yù)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語(yǔ)表達(dá)身體言語(yǔ)呈現(xiàn)預(yù)備正式呈現(xiàn)前留意：熟習(xí)環(huán)境；回想主題；演講資料熟習(xí)；人員變化；確認(rèn)交流時(shí)間(時(shí)間變化、與原來(lái)的差別)；確認(rèn)交流內(nèi)容和方式(提

16、問(wèn)交流的方式)；臨場(chǎng)放松！售前交互流程2：正式呈現(xiàn)“4+2法那么聽眾認(rèn)識(shí)交換名片 開場(chǎng)白主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問(wèn)題終了語(yǔ)局面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語(yǔ)表達(dá)身體言語(yǔ)呈現(xiàn)預(yù)備開場(chǎng)白目的：吸引聽眾留意力，塑造良好第一印象！主要內(nèi)容：淺笑著快步走到臺(tái)前 致歡迎詞贊賞詞主要內(nèi)容引見(jiàn)要求：簡(jiǎn)練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi)開場(chǎng)聲音稍高至關(guān)重要：他只需一次給他人留下第一印象的時(shí)機(jī)！終了語(yǔ)目的：希望客戶在采購(gòu)時(shí)優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品效力主要內(nèi)容：內(nèi)容回想承接前面內(nèi)容強(qiáng)調(diào)演講目的表示贊賞和祝愿要求：簡(jiǎn)約、真誠(chéng)、發(fā)自內(nèi)心要讓聽眾構(gòu)成深化印象重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！售前交互流程3-1：言語(yǔ)呈現(xiàn)流程內(nèi)

17、容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語(yǔ)表達(dá)身體言語(yǔ)呈現(xiàn)預(yù)備售前言語(yǔ)：內(nèi)容詳略、關(guān)鍵觀念言語(yǔ)方式：專業(yè)VS.通俗過(guò)渡無(wú)用詞、言語(yǔ)與PPT的配合壓服力實(shí)際、模型、FFAB生動(dòng)性比喻、例證、小故事每句話的重要性有心栽花、無(wú)心插柳講話時(shí)與手勢(shì)、眼神、挪動(dòng)等的配合；專題：產(chǎn)品和方案優(yōu)勢(shì)的售前表達(dá)方法優(yōu)勢(shì)言語(yǔ)表現(xiàn)力的來(lái)源：特征鮮明便于記憶；功能引見(jiàn)明確、優(yōu)點(diǎn)突出；聯(lián)絡(luò)聽眾的實(shí)踐需求；講明了對(duì)聽眾的益處。堅(jiān)持了，維持了 客戶稱心度、競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和方案引見(jiàn)方法：FFAB表達(dá)方式Feature-特征Function-功能Advantage-優(yōu)點(diǎn)Benefit-效益提高了，添加了 稱心度、效率、速度、質(zhì)量降低了，減少了 本錢、

18、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成了，滿足了 信息平安，信息完好性FFAB運(yùn)用舉例產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來(lái)的效益B/S架構(gòu)“IE就OK”采用標(biāo)準(zhǔn)IE，只需在IE里輸入U(xiǎn)RL，就能開始正常使用系統(tǒng)簡(jiǎn)單易學(xué)：不需要在客戶機(jī)上裝任何程序修改系統(tǒng)只需改服務(wù)器即可降低了操作難度，減少了培訓(xùn)時(shí)間，防止了程序沖突，降低了維護(hù)難度。CRM日志功能“信息痕跡”對(duì)客戶、聯(lián)系人等敏感信息的任何修改、刪除都進(jìn)行完整記錄對(duì)敏感信息完整記錄，信息痕跡完整；防止人員流失時(shí)不法修改刪除導(dǎo)致的信息損失；保持了信息的完整性，防止人員離職造成的信息流失。避免了公司可能的損失?！耙绘I恢復(fù)”對(duì)敏感信息的任何修改和刪除都可以一鍵恢復(fù)。對(duì)關(guān)鍵信

19、息的惡意修改可以一鍵恢復(fù)；對(duì)誤操作也可以一鍵恢復(fù)。減輕了數(shù)據(jù)恢復(fù)的壓力，避免了公司的可能損失，減少了誤操作造成的損失。演練：FFAB言語(yǔ)表達(dá)方式產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來(lái)的效益A?/?B?/?C?/?D?/?E?/?售前交互流程3-2：表達(dá)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語(yǔ)表達(dá)身體言語(yǔ)呈現(xiàn)預(yù)備售前表達(dá)：表達(dá)明晰，聽起來(lái)不費(fèi)力！語(yǔ)音高低語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)重音突出重點(diǎn)我知道他不知道這件事！停頓售前交互流程3-3：身體言語(yǔ)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語(yǔ)表達(dá)身體言語(yǔ)呈現(xiàn)預(yù)備售前身體言語(yǔ)：眼神接觸Eye Contact身體姿態(tài)Posture手勢(shì)Gestures面部表情Facial Ani

20、mation挪動(dòng)Movement售前交互流程4：售前交互呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互局面控制言語(yǔ)表達(dá)身體言語(yǔ)呈現(xiàn)預(yù)備售前交互技巧：售前交互將給用戶留下更深化印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要：聽眾提出各種問(wèn)題；售前提出各種問(wèn)題；相互交互問(wèn)答；幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：識(shí)別各種問(wèn)題類別、仔細(xì)應(yīng)對(duì)；提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感；雙方交付要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧！售前交互一：回答提問(wèn)技巧聽眾提問(wèn)的積極價(jià)值：客戶在仔細(xì)傾聽客戶有興趣更深化的了解客戶看法和意見(jiàn)不同客戶有疑慮、不滿客戶想調(diào)查我們的才干程度客戶支持他人客戶提問(wèn)80%是積極的！售前交互一：回答提問(wèn)技巧目的：表達(dá)專業(yè)、消除客戶疑慮、提高信任感

21、、擴(kuò)展優(yōu)勢(shì)主要流程：目光凝視提問(wèn)者分析提問(wèn)者的立場(chǎng)、問(wèn)題本質(zhì)決議問(wèn)題能否反復(fù)贊賞提問(wèn)者這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題！面對(duì)全體回答以下問(wèn)題！確認(rèn)回答效果可選！回答提問(wèn)的目的、規(guī)范流程售前交互一：回答提問(wèn)技巧提問(wèn)目的：聽眾想了解更多信息提問(wèn)對(duì)象：任何人都有能夠處置原那么：回答時(shí)緊扣主題，不能離題太遠(yuǎn)；假設(shè)他沒(méi)有100%說(shuō)清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子；邊緣性問(wèn)題，與本次主題不大相關(guān)，通知終了后可以繼續(xù)交流；特別技術(shù)細(xì)節(jié)問(wèn)題，先放下，留專門時(shí)間討論。了解信息類提問(wèn)售前交互一：回答提問(wèn)技巧提問(wèn)目的：聽眾想調(diào)查售前本人或公司的技術(shù)實(shí)力、技術(shù)方案的可行性等。提問(wèn)對(duì)象：技術(shù)性人才為主，有能夠是技術(shù)專家很能夠是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者處置原那么：先仔細(xì)傾聽清楚問(wèn)題，再確認(rèn)問(wèn)題本質(zhì)一定不要想先急著回答此類問(wèn)題判別提問(wèn)者的身份和立場(chǎng)，分析提問(wèn)者提出問(wèn)題的目的和意圖；分析問(wèn)題產(chǎn)生的環(huán)境和緣