BOC中國(guó)銀行十堰分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)ppt課件

1、中國(guó)銀行十堰分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升工程啟動(dòng)會(huì)網(wǎng) 點(diǎn) 創(chuàng) 贏工程背景及目的調(diào)研結(jié)果及分析 工程實(shí)施內(nèi)容工程實(shí)施勝利關(guān)鍵點(diǎn)目 錄工程背景：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型開展趨勢(shì)現(xiàn)階段網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中心是： 買賣型網(wǎng)點(diǎn)銷售效力型網(wǎng)點(diǎn)千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋借記卡開卡網(wǎng)銀開戶信譽(yù)卡開卡基金開戶基金定投保險(xiǎn)銷售第三方存管開戶基金銷售消貸營(yíng)銷儲(chǔ)蓄存款代發(fā)薪拓展轉(zhuǎn)賬理財(cái)富品銷售理財(cái)帳戶開戶集團(tuán)客戶上門效力VIP客戶數(shù)客戶金融資產(chǎn) 營(yíng)銷人員我的VIP客戶怎樣辦？那么大片森林我才找到幾顆大樹。眾多目的無(wú)法分解，間接影響中高端客戶效力營(yíng)銷效率工程背景：銀行營(yíng)銷現(xiàn)狀最中心資源是“人2021年開展“文明優(yōu)質(zhì)效力年2021年開展“營(yíng)銷技藝提升年2021年開展

2、“效力質(zhì)量提升年固化提升導(dǎo)入實(shí)施旨在提升全行整體效力質(zhì)量和效力程度。工程終了后，全行效力稱心度從86%提升到94%旨在對(duì)文明優(yōu)質(zhì)效力年和營(yíng)銷接那個(gè)提升年，兩年成果進(jìn)展沉淀和深化2021年開展“客戶關(guān)系管理提升年落實(shí)、推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型落地。圍繞前三年活動(dòng)中，網(wǎng)點(diǎn)所遇到的固化等問(wèn)題。重點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)層面落地績(jī)效管理體系和精神文明效力建立截止到2021年上半年，完成營(yíng)銷技藝導(dǎo)入7824個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，日均存款提升1027億，理財(cái)富品銷售2246億，定投457萬(wàn)戶，開設(shè)VIP卡47萬(wàn)工程背景：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行“三步走戰(zhàn)略相比工行、建行、農(nóng)行， 中行面臨以下問(wèn)題：客戶根底客戶群薄弱網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面有限產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重員工數(shù)量最少工

3、程背景：中國(guó)銀行本身問(wèn)題工程背景：中總行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的中心目的 中心是：如何提升客戶數(shù)量及客戶價(jià)值?下半年業(yè)績(jī)提升思緒：經(jīng)過(guò)拓展和維護(hù)客戶，加強(qiáng)隊(duì)伍建立，實(shí)現(xiàn)存款和中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)抓客戶拓展和維護(hù)1、“提升客戶效力周降低客戶贊揚(yáng)2、啟動(dòng)第三輪規(guī)范化銷售效力流程導(dǎo)入3、迅速搭客戶積分管理系統(tǒng)1、管理層隊(duì)伍2、客戶經(jīng)理隊(duì)伍3、2000人的個(gè)金銷售隊(duì)伍4、小微專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍產(chǎn)品、業(yè)務(wù)抓隊(duì)伍建立和提升客戶體驗(yàn)源頭產(chǎn)品1、校園卡客戶拓展+維護(hù)：小戶挽留2、社保卡的營(yíng)銷3、長(zhǎng)城商務(wù)卡貴賓客戶，6000張4、煙草聯(lián)名卡5、第三方存管6、金融IC卡新增50%7、深化跨境業(yè)務(wù)8、出過(guò)留學(xué)9、資金歸集箱，目的300

4、0戶私人銀行客戶10、啟動(dòng)小微企業(yè)貸款：66-68個(gè)億，15%3個(gè)月，0.5%不良率1、代發(fā)薪拓展+維護(hù)：現(xiàn)有250億，沖400億，同時(shí)當(dāng)月50%留量節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品工程背景：省行零售業(yè)務(wù)開展思緒玖富假設(shè)工程目的：網(wǎng)點(diǎn)效能效能提升網(wǎng)點(diǎn)效能提升2、網(wǎng)點(diǎn)效力程度和產(chǎn)品營(yíng)銷才干4、網(wǎng)點(diǎn)管理制度完善1、中高端客戶拓展及維護(hù)提升客戶體驗(yàn)提升員工體驗(yàn)3、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化銷售效力流程搭建工程目的：十堰分行中心三件事1、規(guī)范化銷售效力流程的落地2、根底客戶數(shù)的添加3、添加存款的穩(wěn)定性工程背景及目的調(diào)研結(jié)果及分析 工程實(shí)施內(nèi)容工程實(shí)施勝利關(guān)鍵點(diǎn)目 錄客戶：個(gè)人高端客戶數(shù)量少，對(duì)我行儲(chǔ)蓄存款影響很大，但流失量較大1分行貴賓客戶

5、分層情況分析我行貴賓客戶0-5萬(wàn)的客戶占比在23%產(chǎn)品：交叉綁定率缺乏，客戶資金留存有待提升客戶種類分行產(chǎn)品覆蓋度均值標(biāo)桿均值中銀理財(cái)達(dá)標(biāo)3.865財(cái)富管理達(dá)標(biāo)5.247私人銀行達(dá)標(biāo)6.147產(chǎn)品覆蓋度1357流失率94%以上74%以上44%以上4%以下1、我行貴賓客戶產(chǎn)品覆蓋度2、麥肯錫調(diào)查隊(duì)伍：非現(xiàn)金柜員、大堂經(jīng)理定位不準(zhǔn)，崗位中心任務(wù)占比缺乏崗位網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理封閉式柜員開放式柜員理財(cái)經(jīng)理對(duì)公客戶經(jīng)理正副行長(zhǎng)張灣140113鄖縣支行150102經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)支行131133東風(fēng)支行131143丹江口支行140002從我行人員配置情況來(lái)看，我行柜外人員占比約為62%，柜外人員包括行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)

6、經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、低柜人員、對(duì)公客戶經(jīng)理，柜員營(yíng)銷人員充足，但行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)經(jīng)理營(yíng)銷時(shí)間占比在10%左右，各網(wǎng)點(diǎn)均存在大堂經(jīng)理兼職事中或理財(cái)經(jīng)理的情況，并且個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均無(wú)貴賓窗口，貴賓體驗(yàn)不強(qiáng)，因此我行的貴賓客戶體驗(yàn)及客戶營(yíng)銷上面均存在問(wèn)題。從進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研實(shí)踐察看來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)人員單兵作戰(zhàn)景象嚴(yán)重，柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理之間無(wú)崗位協(xié)作，柜員、大堂經(jīng)理引薦欠缺。渠道：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氣氛缺乏，中高端客戶體驗(yàn)感不強(qiáng)管理：例會(huì)制度有效性缺乏，績(jī)效考核有待完善1、晨夕會(huì)流于方式，晨會(huì)未做業(yè)績(jī)對(duì)比及產(chǎn)品培訓(xùn)，夕會(huì)未做今日任務(wù)總結(jié)和明日任務(wù)安排，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)臺(tái)賬僅僅由網(wǎng)點(diǎn)個(gè)他人員進(jìn)展錄入。2、網(wǎng)點(diǎn)考核方法依然停

7、留于崗位工資考核層面，網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效和計(jì)價(jià)發(fā)放不明確，并且存在網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效和計(jì)價(jià)發(fā)放存在大鍋飯景象。假設(shè)客戶接觸面提升20%；假設(shè)客戶轉(zhuǎn)化率提升10%假設(shè)客戶場(chǎng)均奉獻(xiàn)提升10%假設(shè)營(yíng)銷次數(shù)提升10%40%業(yè)績(jī)=客戶接觸量*客戶轉(zhuǎn)化率即營(yíng)銷勝利率*營(yíng)銷次數(shù)*單次營(yíng)銷業(yè)績(jī)效能分析：業(yè)績(jī)=客戶數(shù)*客戶單產(chǎn)工程背景及目的調(diào)研結(jié)果及分析 工程實(shí)施內(nèi)容工程實(shí)施勝利關(guān)鍵點(diǎn)目 錄理財(cái)/客戶經(jīng)理大堂經(jīng)理柜員效能分析：各崗位關(guān)鍵目的處理之道：經(jīng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化銷售效力流程2.0版搭建，有效提升效力程度和交叉營(yíng)銷才干，最終提升網(wǎng)點(diǎn)效能業(yè)績(jī)提升渠道規(guī)范化客戶識(shí)別 引導(dǎo)分流 協(xié)作效力產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)管理效力規(guī)范化運(yùn)營(yíng)流程化整體目的階段實(shí)

8、施目的網(wǎng)點(diǎn)銷售效力流程實(shí)施內(nèi)容：規(guī)范化銷售效力流程建立客戶識(shí)別實(shí)施動(dòng)作相應(yīng)成果引薦量及有效引薦量實(shí)施內(nèi)容：客戶識(shí)別-中高端客戶數(shù)量、效力程度實(shí)施動(dòng)作估計(jì)相應(yīng)成果柜員低效業(yè)務(wù)占比下降自助設(shè)備買賣筆數(shù)提升自助設(shè)備遷移率提升實(shí)施內(nèi)容：引導(dǎo)分流-效力程度、廳堂管理客戶經(jīng)理大堂經(jīng)理封鎖式柜臺(tái)柜員在客戶辦理等候期間發(fā)放產(chǎn)品引見資料/進(jìn)展一句話營(yíng)銷開放式柜臺(tái)柜員進(jìn)展渠道類產(chǎn)品推介銷售無(wú)客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)，承當(dāng)理財(cái)類產(chǎn)品推介銷售職責(zé)理財(cái)/綜合客戶經(jīng)理進(jìn)展貴賓/潛在貴賓客戶的銷售進(jìn)展理財(cái)類產(chǎn)品銷售基于前臺(tái)各崗位的效力偏重不同，構(gòu)成崗位協(xié)同銷售機(jī)制，建立崗位間銷售效力流程大堂經(jīng)理在各崗位間引薦客戶封鎖式柜臺(tái)柜員開放式柜

9、臺(tái)柜員實(shí)施內(nèi)容：崗位協(xié)作-營(yíng)銷才干、客戶體驗(yàn)72效力時(shí)間營(yíng)銷時(shí)間38填單臺(tái)等候區(qū)前后前后大堂經(jīng)理各區(qū)域任務(wù)時(shí)間占比大堂經(jīng)理營(yíng)銷潛能釋放大堂經(jīng)理在填單區(qū)與等候區(qū)的營(yíng)銷時(shí)間大幅添加，有利于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。實(shí)施內(nèi)容：物理規(guī)劃-客戶體驗(yàn)、廳堂管理、崗位效能實(shí)施動(dòng)作涉及系統(tǒng)或工具針對(duì)性產(chǎn)品折頁(yè)產(chǎn)品銷售墊板、基金診斷系統(tǒng)估計(jì)相應(yīng)成果相應(yīng)產(chǎn)品業(yè)績(jī)的提升實(shí)施內(nèi)容：產(chǎn)品營(yíng)銷-交叉營(yíng)銷才干提升實(shí)施動(dòng)作涉及系統(tǒng)或工具估計(jì)相應(yīng)成果商機(jī)管理工具會(huì)議記錄工具業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)工具營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面見客戶數(shù)、邀約數(shù)可掌控營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)各渠道客戶營(yíng)銷的勝利率分布營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與相應(yīng)過(guò)程動(dòng)作的關(guān)聯(lián)度實(shí)施內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)施內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)方案第一輪8月5日

10、8月6日8月7日8月8日8月9日鄖縣支行張灣支行 東風(fēng)支行 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)支行丹江口電站路支行第二輪8月19日8月20日8月21日8月22日8月23日鄖縣支行張灣支行 東風(fēng)支行 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)支行丹江口電站路支行第三輪9月2日9月3日9月4日9月5日9月6日鄖縣支行張灣支行 東風(fēng)支行 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)支行丹江口電站路支行第四輪10月7日10月8日10月9日10月10日10月11日鄖縣支行張灣支行 東風(fēng)支行 經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)支行丹江口電站路支行實(shí)施內(nèi)容：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)方式“4+4方式： 4輪4天白天現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施輔導(dǎo)+4個(gè)晚上集中培訓(xùn)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)案例分析工具運(yùn)用通關(guān)情景演練現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)工程背景及目的調(diào)研結(jié)果及分析 工程實(shí)施內(nèi)容工程

11、實(shí)施勝利關(guān)鍵點(diǎn)目 錄一把手行長(zhǎng)、分管行長(zhǎng)的注重及資源支持1 個(gè)金部全程參與協(xié)調(diào)資源、其他部門的配合2內(nèi)訓(xùn)師作用的充分發(fā)揚(yáng)督導(dǎo)、協(xié)調(diào)、檢查、固化3內(nèi)外部充分溝通與配合6內(nèi)部監(jiān)控機(jī)制的建立5網(wǎng)點(diǎn)效能提升工程勝利要點(diǎn) 組建工程指點(diǎn)小組 行長(zhǎng)參與啟動(dòng)會(huì)、中期匯報(bào)會(huì)、總結(jié)會(huì) 分管行長(zhǎng)至少參與網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)巡點(diǎn)每輪1-2次 設(shè)置專項(xiàng)鼓勵(lì)制度含物質(zhì)鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)擔(dān)任人全程參與，協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)實(shí)施任務(wù)4 每輪一次溝通例會(huì)、實(shí)施情況隨時(shí)匯報(bào)短信、微信 對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題及時(shí)回饋、限時(shí)整改玖富是領(lǐng)先的，規(guī)模最大的金融顧問(wèn)機(jī)構(gòu)股份制商業(yè)銀行導(dǎo)入閱歷優(yōu)勢(shì)銀行從業(yè)背景優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)與閱歷優(yōu)勢(shì)金融產(chǎn)品與客戶研討優(yōu)勢(shì)玖富優(yōu)勢(shì)繼續(xù)跟蹤效力承諾大型

12、銀行流程導(dǎo)入閱歷優(yōu)勢(shì)162家銀行省分行，8000名客戶經(jīng)理輔導(dǎo)閱歷專業(yè)投研團(tuán)隊(duì)支持，與社科院協(xié)作客戶與金融產(chǎn)品組合銷售研討12000040人36162與80001080萬(wàn)客戶69個(gè)金融產(chǎn)品產(chǎn)品組合創(chuàng)新獎(jiǎng) 300人流程導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)保證一年繼續(xù)跟蹤和售后效力300人365天 9年的PMO工程管理與咨詢閱歷9年大行120000家網(wǎng)點(diǎn)流程實(shí)施閱歷40名中心成員銀行從業(yè)背景36名自有講師，課程完成成體系玖富是最熟習(xí)銀行的，尤其熟習(xí)中國(guó)銀行的中國(guó)工商銀行總行中心競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略同伴中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行總行全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷才干提升同伴中國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化效力銷售流程同伴中國(guó)建立銀行網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型協(xié)作同伴中國(guó)民生銀行總行零售銀行財(cái)富管理協(xié)作同伴中國(guó)民生銀行總行零售銀行流程改造顧問(wèn)機(jī)構(gòu)中國(guó)光大銀行總行零售銀行營(yíng)銷顧問(wèn)同伴華夏銀行總行全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)中心競(jìng)爭(zhēng)力打造協(xié)作同伴招商銀行總行優(yōu)秀客戶經(jīng)理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)?；丈蹄y行總行全行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略協(xié)作同伴江蘇銀行總行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)