金融培訓(xùn)ppt課件

1、 王 瑋金 融 行 業(yè)金融行業(yè)開展規(guī)劃目錄 如何管理本人的生意 我能幫到他什么 跟蹤工程的思緒 金融行業(yè)市場分析 行業(yè)時(shí)機(jī)及工程分析 展望 如何管理本人的生意 Hunter or Farmer 金融是Farmer 如何當(dāng)好Farmer 他是Owner，Leader，這是他的地盤 產(chǎn)品銷售他需求什么型號(hào)？我們產(chǎn)品多少錢。 顧問式銷售他有什么困難？我可以幫他處理！我有方案 金融客戶的中心是客戶和他們的需求 完善本人的客戶數(shù)據(jù)庫 曾經(jīng)向勝利邁進(jìn) 將要?jiǎng)倮?，是他們！我們能幫到他什?張嵐 接口人 他們的熱線和助手 聯(lián)絡(luò)方式：81613492 65689988-1511 lan2021.zhangsa

2、msung 我們將逐漸建立分公司金融隊(duì)伍 傳送閱歷,爭取行業(yè)資源,整理數(shù)據(jù) 方案 案例 銷售話述,如何打第一跟蹤工程的思緒 建立聯(lián)絡(luò)發(fā)現(xiàn)需求分析現(xiàn)狀整合資源請客戶引薦協(xié)作同伴客戶經(jīng)理引導(dǎo)需求Close 訂單戰(zhàn)斗/運(yùn)用武器工程初期工程后期1 方案/勝利案例2 技術(shù)交流/研討會(huì)3 高層訪問4 適當(dāng)禮品5 觀賞勝利案例/三星尋覓新的生意關(guān)鍵點(diǎn)：1 了解工程所處階段。2 尋覓客戶的協(xié)作同伴或供應(yīng)商，進(jìn)展協(xié)作。3 每次Close，就是new case的開場。1 客戶引見2 已有數(shù)據(jù)庫3 O/S協(xié)助4 靠他本人 中國金融業(yè)組織構(gòu)造(一)人民銀行銀監(jiān)局保監(jiān)局證監(jiān)局銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)證券業(yè)國有銀行中、農(nóng)、工、建股份

3、制商用銀行十三家基金管理公司財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司外資保險(xiǎn)公司城市商用銀行資產(chǎn)公司其他非金融機(jī)構(gòu)證券公司基金管理公司交易所客戶數(shù)量：合計(jì) 389 家 國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)4家，銀行171家，保險(xiǎn)85家，證券129中國金融業(yè)組織構(gòu)造(二)銀行業(yè) 2家監(jiān)管機(jī)構(gòu) 人民銀行和銀監(jiān)局 5家國有大型銀行 中行、建行、農(nóng)行、工行、郵儲(chǔ)銀行 13家股份制銀行 交通、招商、民生、中信、華夏、光大、浦發(fā) 深發(fā)、廣發(fā)、興業(yè)、渤海、恒豐、浙商 3家國有政策性銀行 國家開發(fā)銀行、中國農(nóng)業(yè)開展銀行、中國進(jìn)出口銀行 112家城市商用銀行 北京銀行、南京商行、銀川商行、吉林銀行等 31家省級(jí)鄉(xiāng)村信譽(yù)社 北京鄉(xiāng)村商用銀行、貴州農(nóng)信、

4、陜西農(nóng)信等 31家省級(jí)鄉(xiāng)村信譽(yù)社 北京鄉(xiāng)村商用銀行、貴州農(nóng)信、陜西農(nóng)信等保險(xiǎn)業(yè) 1家監(jiān)管機(jī)構(gòu) 保監(jiān)局 76家內(nèi)資保險(xiǎn)公司 人壽、人保、平安、新華、華泰等 50家外資保險(xiǎn)公司 信誠、友邦、中美大都會(huì)等 證券業(yè) 1家監(jiān)管機(jī)構(gòu) 證監(jiān)局 82家證券公司 銀河、國泰君安、中信、民族等 50家基金公司 嘉實(shí)等 31多家期貨公司 其他 4家資產(chǎn)公司 東方、華融、長城、信誠 3個(gè)買賣市場 上海、深圳證券買賣所等 金融行業(yè)IT投資規(guī)模在金融行業(yè)的IT投資中 銀行占82 證券占12 保險(xiǎn)各占6。銀行業(yè)的IT投資中 四大行占53 股份制占23 金融行業(yè)IT采購分布我們可以參與的領(lǐng)域 外設(shè)、筆記本、其他終端產(chǎn)品 約為

5、52億左右我們?nèi)缃竦匿N售額 約為1億左右 三星的市場份額 約為1.9%1.9% 到 10這就是我們的時(shí)機(jī)金融采購需求分析消費(fèi)效力 禮品/積分報(bào)答 例如：銀行公司部針對大型客戶贈(zèng)送Q1或NPC等產(chǎn)品 團(tuán)購/信譽(yù)卡分期購物 例如：針對信譽(yù)卡用戶的免息貸款購物 內(nèi)部建立日常辦公采購 例如：采購用于更新的CM和NPC、MFP等實(shí)施工程采購 例如：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的LFD或LTV，金庫平安監(jiān)控中LFD采購方式一致入圍 集中采購為主 對于主機(jī)、中心軟件、網(wǎng)絡(luò)、平安等后臺(tái)產(chǎn)品，大部分采用這種方式。 大型工程中的NB和DT等大宗采購的產(chǎn)品，也采用這種方式。 比如：中行、工行、人壽一致入圍 分散采購為主 比如；建行、華

6、夏銀行、人保、招商銀行無需入圍 分散采購 比如：農(nóng)行、中信銀行以及大部分的農(nóng)信社等入圍與時(shí)機(jī)打印機(jī) 入圍：建行/農(nóng)行總行/人保 時(shí)機(jī)：建行/農(nóng)行，其他中小興金融機(jī)構(gòu)MFP一體機(jī) 入圍：絕大部分，沒有入圍要求 時(shí)機(jī)：整個(gè)行業(yè) NPC 入圍：暫無 時(shí)機(jī)：一切的禮品、促銷 中小金融機(jī)構(gòu) LFD/CTV 入圍：絕大部分，沒有入圍要求 時(shí)機(jī)：整個(gè)行業(yè) LCD1519 入圍： 中國銀行 絕大部分，沒有入圍要求 時(shí)機(jī)：整個(gè)行業(yè) 數(shù)碼 入圍：暫無 時(shí)機(jī)：所以的禮品、促銷 時(shí)機(jī)很多，無需擔(dān)憂入圍！ 金融行業(yè)的需求產(chǎn)品細(xì)分內(nèi)部員工辦公VIP理財(cái)室個(gè)人金融或卡部禮品營業(yè)廳監(jiān)控ITLFDyesyesyesNPCyes

7、yesCMyesOAPrinteryesMFPyesCECTVyesyesyesyesDGyesM/Gyes 銀行業(yè)占據(jù)金融業(yè)最為重要的位置 消費(fèi)效力采購和企業(yè)自用采購都很重要。 對于Client產(chǎn)品的采購，以分散采購為主。 采購需求彼此類似，要擅長Copy。金融行業(yè)市場分析總結(jié)金融業(yè)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)情況銀行業(yè) 中國建立銀行：15741 中國銀行：11500 中國工商銀行：23359 中國農(nóng)業(yè)銀行：32264 國家郵政儲(chǔ)蓄銀行: 37000 其他銀行：約12000 證券業(yè) 全部：約3500金融采購流程1 價(jià)錢一定是關(guān)鍵要素嗎：2 “客戶關(guān)系是關(guān)鍵要素嗎？3 如何讓客戶聽他？需求方比如，個(gè)金/捍衛(wèi)如何

8、處理問題，或提高效率。易用性。質(zhì)量好。售后效力便利采購方比如，采購部遵照需求方和技術(shù)方，提出的目的。尋覓更低的價(jià)錢。技術(shù)部門比如，科技是不是最正確方案。技術(shù)成熟度。如何實(shí)施。售后效力便利Samsung可以幫他處理問題。 提高他的業(yè)績。 跟著我，他就能勝利。Samsung可以讓他放心，省心?？梢宰屗蔀閮?yōu)秀工程。Samsung性價(jià)比最正確。辦公采購背景： 金融機(jī)構(gòu)每35年，要改換NPC，OA，LCD等產(chǎn)品 比如：7萬臺(tái)LCD，中國銀行LCD的總量。 14000臺(tái)，平均每年采購，按照5年更新。 RMB2000萬，每年LCD采購額。 RMB100萬左右，這是Samsung的份額。 RMB720萬，這

9、是我們的每年時(shí)機(jī)，按照SOW 36。 典型案例：中行天津，中行廣東，交行上海 如何把握時(shí)機(jī) 產(chǎn)品: NPC，OA，LCD 工程需求：科技部規(guī)劃處、設(shè)備處 采購：采購中心總行或技財(cái)處分行 基于二代身份證的信譽(yù)體系建立OA背景： 人民銀行和公安部80號(hào)、2號(hào)文件 第一階段 07年6月30日，完成金融行業(yè)與公安部的二代證聯(lián)網(wǎng) 第二階段 建立核對系統(tǒng) 第三階段 建立二代證打印對比留存OA 如何快速處理在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)復(fù)印或打印二代身份證成了新的需求。市場規(guī)模： 1020萬臺(tái)左右的打印機(jī)需求典型案例：內(nèi)蒙銀安公司協(xié)作推行如何把握時(shí)機(jī) 產(chǎn)品: OA 工程需求： 個(gè)人金融部個(gè)人儲(chǔ)蓄處科 采購：采購中心總行或技財(cái)處

10、分行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型(網(wǎng)點(diǎn)建立,VIP室建立)背景： 四大國有銀行和十三大股份制銀行，在完成數(shù)據(jù)集中和災(zāi)備建立后，把業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型上。 “以賬戶為中心向“以客戶為中心轉(zhuǎn)化的行業(yè)趨勢 。市場規(guī)模： 510萬臺(tái)左右的LFD或CTV的需求典型案例：建行三峽分行,工行私人銀行等如何把握時(shí)機(jī) 產(chǎn)品: LFD，CTV, OA 工程需求： 個(gè)人金融部網(wǎng)點(diǎn)管理處科或營業(yè)部管理處(科) 采購：采購中心總行或技財(cái)處分行 金庫監(jiān)控和網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)控LFD或CTV背景：國家基于金融平安的需求，減少美圓貯藏，添加黃金貯藏。 06年邯鄲農(nóng)行的金庫被盜案。 促使包括人行在內(nèi)的銀行加強(qiáng)在金庫和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)平安監(jiān)控的投入。 比如 農(nóng)行方案在0809年投資20億元；人行要建立1200多個(gè)金庫監(jiān)控系統(tǒng)。 LFD、CTV和監(jiān)控頭的比例普通是15：1。市場規(guī)模： 5萬臺(tái)左右的LFD或CTV的需求 典型案例：人行金庫監(jiān)控，中行數(shù)據(jù)中心監(jiān)控如何把握時(shí)機(jī) 產(chǎn)品 : LFD，CTV(專業(yè)商用用機(jī)) 工程需求：捍衛(wèi)部處 采購：采購中心總行或技財(cái)處分行 金融VIP客戶、信譽(yù)卡的團(tuán)購或報(bào)答NPC和DG背景： 金融企業(yè)作為企業(yè)實(shí)體,需求對其本身的客戶進(jìn)展效力/促銷等市場規(guī)模：Notebook 5億人民幣，Mobile 5億，數(shù)碼產(chǎn)品 2.5億，家電 1.5億 典型案例：興業(yè)銀行NB采購；招商銀行白金無限卡70LCD TV