北京超市中服裝銷售狀況與前景的調(diào)查分析

1、北京超市中服裝銷售狀況與前景的調(diào)查分析摘要：超市中服裝銷售的前景如何一直受到商家的關(guān)注，本文對北京三家有代表性的超市進(jìn)展實地觀察，并在超市中隨機抽取106個消費者進(jìn)展問卷調(diào)查，分析了目前在北京超市中服裝銷售的特點及開展前景，最終為服裝廠商和超市經(jīng)營者如何開展超市服裝的銷售提出建議。關(guān)鍵詞：服裝 銷售隨著市場的細(xì)分化，超市正逐漸成為服裝的重要銷售與消費市場之一。為更好幫助服裝廠商和超市經(jīng)營者理解與分析市場的狀況與前景，制定將來市場策略，就很有必要采用科學(xué)的方法，將超市與服裝銷售嚴(yán)密結(jié)合起來進(jìn)展研究。本文正是從市場調(diào)查的角度來對此開展研究的。一、研究背景1.服裝的銷售場所目前,國內(nèi)主要的服裝銷售場

2、所有百貨商場、服裝專賣店、購物中心、倉儲式商場、大型綜合超市、服裝批發(fā)市場、名品折扣店等。百貨商場是目前中國服裝營銷的首要渠道;服裝批發(fā)市場那么由于銷售的服裝價格低廉，成為廣闊工薪階層和低收入者消費的主要場所;而服裝連鎖專賣店形式是國內(nèi)外品牌服裝銷售的主流形式，國內(nèi)服裝品牌大都采用直營店和加盟店相結(jié)合的運作方式。當(dāng)前新興的名牌折扣店的特點是：具有舒適的購物氣氛，薈萃知名品牌，質(zhì)量上乘,一般以低至1-5折的價格銷售。對于各類超市，在生活中非常普遍，其中大型超市的影響力正不斷增大。2.國內(nèi)外超市服裝銷售的狀況近幾年，在中國大陸出現(xiàn)的大型綜合超級市場(如沃爾瑪、家樂福)、會員店(SAM店)、倉儲式商

3、場等大型賣場已成為與百貨商場競爭服裝銷售的主要對手。國內(nèi)超市服裝銷售詳細(xì)狀況為：總體處于培育、開展時期。服裝銷售成為超市中非常普遍的現(xiàn)象，但卻呈現(xiàn)不同的銷售狀況。一些超市出現(xiàn)大空間，低銷售總額的現(xiàn)象;超市所銷售服裝產(chǎn)品多樣化，銷售推行低價策略，商品更新速度比較慢，消費者主要以低收入者為主。但品牌類服裝正逐漸走入超市賣場。在服裝銷售業(yè)興隆國家中，以英國為例，在超市中銷售與購置服裝已經(jīng)成為一種習(xí)慣方式，其中超市服裝銷售的對象主要以年輕消費者為主。隨著年齡的增加，超市服裝的銷售總量呈現(xiàn)下降趨勢。服裝在超市中銷售施行的仍然是薄利多銷的經(jīng)營政策。同時，國外超市中服裝銷售方式歷來有預(yù)測流行、提早訂貨、在季

4、節(jié)前 23個月提早出售的做法，已經(jīng)形成了采購與銷售的良好形式。另外，超市服裝的價位、銷售服裝品牌知名度、購置的方便性、較長的營業(yè)時間、提供寬闊的停車場效勞、季節(jié)性減價的促銷手段等都是影響國外超市服裝銷售的主要因素。二、研究的方法本次研究采用了實地觀察法及問卷調(diào)查法。1.實地觀察法所謂實地觀察法，是指調(diào)查者在現(xiàn)場對被調(diào)查者的情況進(jìn)展觀察、記錄，以搜集市場情況的一種方法。本次研究選取北京市家樂福(雙井店)、沃爾瑪(宣武門店)及物美大賣場(方莊店)這三家有代表性的超市作為實地觀察的對象。2.問卷調(diào)查法本次研究采取了攔截式的問卷調(diào)查方法，現(xiàn)場進(jìn)展問卷的發(fā)放、填寫與回收。詳細(xì)方法是：選取周六、日兩天時間

5、，在實地觀察的北京三家超市中對106名消費者進(jìn)展問卷調(diào)查，最終回收有效問卷100份，問卷回收率為94.34%。三、結(jié)果與分析1.實地觀察在家樂福(雙井店)中有自有品牌的服裝產(chǎn)品進(jìn)展銷售，如歐蘊 、棒系列。(2)沃爾瑪。沃爾瑪(宣武門店)位于北京市宣武區(qū)富卓大廈，臨近宣武門地鐵，交通便利。建筑面積約為1.8萬平方米，共分兩層。沃爾瑪(宣武門店)超市內(nèi)的服裝區(qū)與家樂福(雙井店)很相似，大致分為：童裝區(qū)、男裝區(qū)、女裝區(qū)及鞋帽區(qū)，價格方面也根本和家樂福一樣。在商品產(chǎn)地方面，兩家超市非常相似，絕大部分商品都是在中國消費和采購的，這反映出國際知名連鎖超市普遍都采用了利用產(chǎn)品外鄉(xiāng)化來形成價格優(yōu)勢的策略。但是

6、，在沃爾瑪(宣武門店)的服裝賣場中，并沒有如家樂福(雙井店)一樣有品牌服裝專區(qū)，而且品牌專賣店也沒有。(3)物美大賣場。物美大賣場(方莊店)位于北京南城方莊大社區(qū)的蒲芳路，整個大賣場共四層，二、三層為超市，一層和地下一層為品牌商業(yè)街，面積到達(dá) 2.5萬平方米，其中服裝賣場面積到達(dá)5000平米以上。由于交通便利、車位充足、產(chǎn)品豐富、價格合理，特別是地下一層還引入了許多運動體育服裝品牌，根本能滿足顧客消費的多樣需求，因此，一開張營業(yè)就成為該地區(qū)最受歡迎的消費場所之一。物美大賣場(方莊店)的服裝銷售形式更偏向于商場形式，但也沿用了超市的傳統(tǒng)開架自選形式。因此，在整個大賣場中除了開架自選服裝區(qū)外，品牌

7、的店中店也是三家超市中最多的，例如以純、佐丹奴、圣瑪田、西村名物、紅豆、相思鳥、鱷魚等，產(chǎn)品從休閑裝到皮鞋等。(4)觀察總結(jié)。從實地觀察可以看出，三家超市具有非常相似之處：地理位置上都比較好，交通便利;超市的面積都在萬米以上，為大型連鎖類型超市;以產(chǎn)品種類齊全，實現(xiàn)一站式購物的經(jīng)營形式，同時以低價為競爭策略，消費對象定位在中等收入者為主。對于服裝銷售方面，在這三家超市中，都設(shè)立了服裝銷售區(qū)，面積均在5000平米左右，根本占整個超市面積的五分之一左右，三家超市中的服裝賣場位置一般都在二層或三層。對于所銷售服裝，在三家超市中都主要以內(nèi)衣、襯衫等相對流行性要求略低，更加趨向標(biāo)準(zhǔn)化的日常消費類服裝為主

8、要貨品，除內(nèi)衣外，其他貨品在價格、檔次上都偏低、品牌知名度不夠高。在服裝銷售形式上，既有開架自選方式，也有專柜，以及店中店的形式，除沃爾瑪外，另外兩家超市還設(shè)立了品牌專區(qū)，引進(jìn)了品牌服裝進(jìn)場設(shè)店銷售，家樂福超市還推出了自有品牌的服裝進(jìn)展銷售。2.問卷調(diào)查(1)受訪者特征。本次問卷調(diào)查采取的是對超市消費者隨機攔截式的調(diào)查方式，100名有效問卷受訪者的特征見圖1。圖1 100名有效問卷受訪者的特征(2)消費者超市購物及服裝消費習(xí)慣.調(diào)查結(jié)果顯示，在超市購物的頻率示為：一周及一周以內(nèi)在超市購物一次的人數(shù)占52%，兩周及兩周內(nèi)占27%，三周及三周以內(nèi)占12%，三周以上的占9%?？梢娔壳俺邢M已經(jīng)為消

9、費者認(rèn)可，超市是一個很好的消費與銷售平臺，對于服裝這類產(chǎn)品來講，會因為消費頻率的增加而具有很大的銷售提升空間。同時，在100名受訪者中，曾經(jīng)在超市的服裝賣場中購置過服裝的人占67%，超過總?cè)藬?shù)三分之二。影響消費者將超市作為服裝選購首選地的因素* 影響因素為多項選擇項表2 消費者在超市中的消費狀況調(diào)查統(tǒng)計* 購物種類為多項選擇項對于消費者在超市消費狀況，從表2中可以看到消費者在超市中購物的首選還是以食品消費為主，但是也看到服裝消費已經(jīng)超過文化用品成為第四大類的消費種類。而在消費總額方面，消費者每次在超市消費金額不超過500元人民幣的到達(dá)81%，其中100元及100元以下更是到達(dá)36%，占整個受訪

10、者的三分之一多。而詳細(xì)到服裝消費方面，每次消費總額少于100元的占84%，每次到超市都會購置1件服裝的為0，而63%的人都是在超市3-4次購物才購置一件服裝，可見不僅服裝的單次消費金額低，并且消費頻率上也不高，這就需要在將來服裝銷售中搞好價格定位，形成完善價格體系，還要擴大宣傳，進(jìn)步消費頻率，這樣消費時機才能增大，銷售額才會增加。同時，目前超市經(jīng)營者堅持商品的低價競爭策略還有可能造成當(dāng)消費者需要選擇更好的產(chǎn)品時，因為傳統(tǒng)消費理念的影響和產(chǎn)品理解上的誤區(qū)而造成忽略選擇超市商品，并且假設(shè)這種印象在顧客心中一旦成為固定形式，那么在今后的競爭中，超市在這方面的競爭優(yōu)勢就會顯現(xiàn)出來。表3消費者在超市中購

11、置服裝的種類* 服裝種類為多項選擇項3.消費者對超市服裝銷售前景的看法消費者對今后在超市中購置服裝是否會成為一種流行趨勢的看法是，認(rèn)可的人數(shù)占整個受訪者的66%，不會的占22%，還有12%的人表示不清楚。這反映出三分之二的受訪者對北京超市中服裝銷售的前景根本還是看好的，但三分之一消費者在對此還存在疑慮或認(rèn)為還有許多影響前景開展的因素。對于將來在超市中銷售前景看好的服裝服飾種類，受訪者認(rèn)為：休閑裝(37%)、內(nèi)衣(26%)、褲裝(22%)、襯衫(20%)、鞋類(15%)、飾品(14%)、外套類正裝(9%)等被看好，參見表4。這反映了休閑裝、內(nèi)衣等仍然是超市銷售主流服裝貨品和購物者選擇比較多的商品

12、。表4 將來在超市中銷售前景看好的服裝服飾種類*服裝種類為多項選擇項表5為影響將來服裝在超市銷售的因素，受訪者認(rèn)為影響因素有價格(56%)、品牌(43%)、種類(25%)質(zhì)量(20%)、款式(12%)、購物環(huán)境(10%)、包裝(9%)和其他(6%)，數(shù)據(jù)反映了保持價格優(yōu)勢仍將是以后超市經(jīng)營與服裝銷售的主要策略，但也要看到，品牌已經(jīng)上升為消費者所關(guān)注的第二因素，消費者更加希望超市銷售具有品牌知名度。另一方面，數(shù)據(jù)還顯示過去容易被無視的包裝等效勞因素也開始受到關(guān)注。表5影響將來服裝在超市銷售的因素* 影響因素為多項選擇項四、結(jié)論通過調(diào)查與分析反映出，盡管目前超市服裝銷售在北京的開展還不非常完善，消

13、費者并不完全認(rèn)同超市中所銷售的服裝產(chǎn)品及銷售環(huán)境，但是在對待市場的前景方面，仍持樂觀看好的態(tài)度。因此，這就需要服裝廠商和超市經(jīng)營者制定正確的市場對應(yīng)策略，才能掌握市場的商機。對此提出建議如下：1.定位方面：做到真正與超市整體定位相匹配，應(yīng)將中檔服裝消費作為市場定位，通過賣場設(shè)計、產(chǎn)品選擇與銷售推廣等來進(jìn)步消費者前往超市購物的頻率，進(jìn)而進(jìn)步服裝銷售的時機。2.賣場方面:合理的位置與布局對于超市來說是非常重要的，賣場位置以二樓為最正確，盡量與生活用品賣場相鄰，面積不要貪大，而應(yīng)當(dāng)將重點放在產(chǎn)品，以及銷售配套設(shè)施上。對于日常生活類服裝產(chǎn)品仍然以開架自選方式來進(jìn)展銷售，品牌服裝銷售那么為專柜、店中店形

14、式。同時，服裝銷售中的樣品陳列，應(yīng)盡可能設(shè)置于靠近消費者的必經(jīng)之路上，以增加消費者對商品的接觸與購置時機。3.營銷方面：可以采取錯位競爭策略，向供應(yīng)商采購專供超市的批量產(chǎn)品，把重點放在款式變化相對較小的襯衫、內(nèi)衣、鞋襪等方面，把超市服裝與百貨服裝徹底分開。詳細(xì)銷售中，做到進(jìn)步商品的正價銷售率，同時促銷手段系列化，堅持利用價格優(yōu)勢和樹立品牌來提升超市銷售的吸引力。4.品牌方面：可以借鑒服裝品牌折扣店的經(jīng)營方式，可以考慮選擇中端或部分高端品牌服裝入場銷售，設(shè)立品牌專區(qū)和品牌專賣店，形成超市品牌與服裝產(chǎn)品品牌的市場互動，增加銷售場所的吸引力。同時，在不影響其他品牌的前提下，在一些服裝種類中推出超市自

15、有特色品牌，并加大宣傳來開拓新的市場商機，如可以結(jié)合日常用品的旺銷特點，推出廚房專用品牌服裝等。5.產(chǎn)品方面：制定完善的高中低價格體系。結(jié)合超市主要消費群體的愛好特征與消費特征，進(jìn)步產(chǎn)品的種類數(shù)量與配套化，在款式、流行性、質(zhì)量，以及做工方面加以提升。特別是產(chǎn)品要有特色，有主打類型，比方休閑類服裝、運動裝等可以作為重點銷售的產(chǎn)品。同時要更多考慮與產(chǎn)品相配套的環(huán)節(jié)等，如產(chǎn)品外包裝以及禮品包裝等。6.宣傳方面：學(xué)習(xí)美國等超市興隆國家的手段，不僅繼續(xù)利用傳統(tǒng)宣傳方式進(jìn)展推廣，更可以充分利用網(wǎng)絡(luò)，建立網(wǎng)上服裝超市，發(fā)揮超市本身在物流配送上的優(yōu)勢，拓展新的銷售形式。同時通過為超市服裝購置者建立網(wǎng)上電子資料庫，定期發(fā)送網(wǎng)絡(luò)雜志等形式宣傳超市及產(chǎn)品，擴大銷售。7.效勞與管理：應(yīng)利用不斷進(jìn)步的科學(xué)技術(shù)來改善管理效勞程度與經(jīng)營才能，做好服裝的配送工作，以及適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品上、換貨時間。同時，進(jìn)步效勞程度與顧客的滿