公共關(guān)系談判 演示文稿

1、 四、公共關(guān)系談判 一談判及公共關(guān)系談判 人類生活在一個充滿矛盾、沖突和對抗的世界里，那么，如何化解矛盾便成為一個永久的話題。縱觀人類的開展史，解決沖突的方法無外乎兩種，即武力方式與和平方式。從古至今，人類經(jīng)歷了無數(shù)場戰(zhàn)爭，而這些大大小小的戰(zhàn)爭都是由于各種各樣的沖突引發(fā)的。作為武力的替代方式，人類也不斷通過和平方式，即談判方式來解決沖突。人們打打談?wù)?，談?wù)劥虼?，武力與談判方式交替使用，談不攏就打，打累了再談。 武力方式造成了生命和財產(chǎn)的巨大損失，特別是第二次世界大戰(zhàn)給全人類帶來的消滅性打擊使各國深切地認識到和平解決沖突，也就是通過談判的方式解決沖突無疑是更好的方式。特別是20世紀后半葉，和平與

2、開展成為世界開展的主旋律，談判越來越多地應(yīng)用于國際事務(wù)、商務(wù)往來等活動。談判成為解決沖突的主要手段。 四、公共關(guān)系談判 一談判及公共關(guān)系談判 公共關(guān)系談判是社會組織之間、社會組織與公眾溝通的重要手段，當社會組織的利益與公眾的利益發(fā)生沖突時，人們也會用談判的方式加以解決。公共關(guān)系談判是各方為化解沖突而進行溝通的過程，目的是使各方達成一項協(xié)議、解決一個問題或做出某種安排。 二公共關(guān)系談判的根本特征組織性公關(guān)談判顯著特點是整個談判的非私人性，即具有組織性。是有計劃、有目的的組織行為。整個談判從目的、過程到結(jié)果均是從組織角度出發(fā)，以公事為核心內(nèi)容。效益導(dǎo)向性目的是使各方達成一項協(xié)議、解決一個問題。因而

3、在談判中，一切皆以最終利益為準繩，直截了當、觀點鮮明地步步為營，而不會做任何猶豫不決的談判與溝通。公關(guān)談判注重效益。技巧性在進行公共關(guān)系談判時，為了達到目的，必須講究一定的策略和技巧。這就要求公關(guān)談判人員除了嫻熟掌握自己專業(yè)方面的知識外，還應(yīng)該學(xué)習(xí)和掌握談判的方法和技巧，要學(xué)習(xí)心理學(xué)、社會學(xué)、要學(xué)會與不同性格、不同職業(yè)及學(xué)歷層次的人打交道。 【案例】制造虛假情報，聲東擊西 某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的工程，并有意將此情

4、報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。 分析：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本案例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。 三公共關(guān)系談判的原那么 真誠坦率，開誠布公，實事求是只有真誠，才能認真地對待談判，才能產(chǎn)生友好合作的行為；真誠守信是有實力的一種具體表現(xiàn)，談判人員應(yīng)該憑借實力去說服對方。求大同，存小異有分歧時，應(yīng)當求同存異，多關(guān)注彼此的共同點，適當做些不違背原則的讓步。時間效率原則時間就是生命，效率就是金錢。重視時間效率，抓住合作機會，可以贏得競爭優(yōu)

5、勢，可以占據(jù)天時地利，順利地實現(xiàn)談判目標。確定靈活原則是指談判目標要確定，應(yīng)用的策略技巧要靈活。確定的目標是努力方向，靈活的策略是保證實現(xiàn)目標的方法和措施，確定與靈活的有機結(jié)合才能取得談判的成功。平等互利原則只有平等互利才能達到“雙贏”的結(jié)果。 【案例】 有一個談判高手講了這樣一個故事：最近，我的兩個兒子為了分一個蘋果而爭吵不休，兩人都堅持要得到最大的一個，無論怎么說兩人都不讓步，最后，我建議他們，有其中一個人切開蘋果，然后由另一個人挑選切開的半塊蘋果。兄弟倆都覺得這一方法很合理，他們都同意這項公平合理的分法。 分析：這種公平合理方法同樣適用于公關(guān)談判。 四談判過程探詢階段是談判者為了實現(xiàn)本方

6、既定的計劃目標或完成自己的使命而探求解決辦法、確定或?qū)ふ艺勁袑ο?，以及為此進行工作組織、資料準備的階段。如：在談判中就，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的。準備階段堅決不打“無準備之仗”。接觸階段在開始接觸階段，談判者不要僅憑自己對對方的第一印象行事，也不要立即對對方的某些立場做出反應(yīng)，而應(yīng)多了解對方立場背后的需求和制約這些需求的條件，只有充分摸清對方底細后，發(fā)言才有力量。磋商階段磋商階段的禮節(jié)性與對抗性、主動性與客觀性、進取性與重復(fù)性的對立特征比較突出。談判者必須善于在激烈的心緒當中完成對問題的思考和判斷，這個階段的工作，除了準備工作

7、的影響外，談判者的知識水平、談判經(jīng)驗、外部環(huán)境的配合或干擾，都有極大的影響。小結(jié)或休會階段是非必然的過程，但并非所有的談判一定要經(jīng)歷這個階段。只有當談判中需要清理局面，重造氣氛，各方修改交易條件，或需要第三方介入調(diào)解時，這個階段才有意義。終結(jié)階段 五公共關(guān)系談判的戰(zhàn)略 牢記談判的終極目標，并適時地轉(zhuǎn)換為談判目標掌握談判的主動權(quán)，防止被對方牽著鼻子走。克服不勝任的障礙，創(chuàng)造良好的談判氣氛。投之以桃，報之以李。 六公共關(guān)系談判的主要戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù)談判終究有時間限制，如果能恰到好處地運用“拖延”，讓對方感到身心疲憊，然后在其焦躁不安時突然全線發(fā)動強勢進攻，限時限刻促成交易，常常取得意想不到的效果。拖延

8、戰(zhàn)術(shù)必須做到：拖得“有理”、拖得“有利”、拖得“有節(jié)”。折中戰(zhàn)術(shù)需注意：3點強推戰(zhàn)術(shù)需注意：4點曲線戰(zhàn)術(shù)需注意：3點迷惑戰(zhàn)術(shù)必須做到：4點 七公共關(guān)系談判的根本技巧 1.掌握時機的技巧給自己訂立一項條約，當你為憤怒、恐懼、嫉妒或者怨恨的漩渦所驅(qū)使時，千萬不要做什么活說什么，等“熄火”再開口。增強自己的預(yù)見能力。學(xué)會忍耐當你陷入困境時，暫停一段時間也無妨學(xué)會做一個局外人，善于“跳出”談判桌，從不同的角度公正、客觀地看待雙方對峙的局勢，分析談判事態(tài)進程所蘊藏的機遇。 七公共關(guān)系談判的根本技巧 2.陳述的技巧知己知彼，掌握談判的主動權(quán)令人愉快的聲明敘述語言最好是中性的、客觀的、禮貌的。要避免采用偏激

9、的、主觀的、粗俗的語言。正確使用體態(tài)語言講究言談藝術(shù)案例：談判藝術(shù)的重要性談判的語言技巧在談判中運用得好可帶來意想不到的效果。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客“喝咖啡嗎？”或者是“先生，喝牛奶嗎？”其業(yè)績平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法：“先生，喝咖啡還是牛奶？”結(jié)果其業(yè)績大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下人們都會選擇一種。 八跨文化公共關(guān)系談判 1.跨文化談判的特殊性和原那么特殊性原則跨文化的公共關(guān)系談判由于涉及不同國家地區(qū)文化的方方面面。如各國的風(fēng)俗習(xí)慣、思維模式、價值觀差異等，故在進行跨文化談判時，首先應(yīng)了解對方的文化背景

10、，以免出現(xiàn)誤會和尷尬?；ハ嘧鹬?、彼此坦誠是進行跨文化公共關(guān)系談判的重要原則。如談判雙方存在地域文化差異、尤其是中西差異時，彼此應(yīng)多多站在對方角度考慮問題，尊重對方的文化習(xí)慣和價值觀念，在和平基礎(chǔ)上達成協(xié)議。 八跨文化公共關(guān)系談判 2.世界各國與地區(qū)的文化及談判風(fēng)格英國英國人由于過去的輝煌而在談判中顯得傲慢、保守、機械和推崇紳士風(fēng)度。他們不習(xí)慣于在公共場合表現(xiàn)自己且會與其他人保持一定的距離。他們從不把個人關(guān)系與生意上的關(guān)系混，所以生意上的事情是第一位的。在開始是，他們傾向于保持沉默，但隨著談判和彼此了解的深入，他們會逐漸地與對方接近。英國人很注重理解和儀式，其在談判開始前的相互問候和客氣謙讓有時

11、可能持續(xù)兩個小時。英國人在談判中的風(fēng)格表現(xiàn)為平和、平衡、自信、謹慎但缺乏靈活性。德國德國人的談判風(fēng)格是冷靜、勤奮、自信、傲慢、缺乏靈活性和追求完美。他們對事情一向認真、謹慎，這一點可以從他們重視自己的衣著上反映出來。他們非常崇尚個性化，因此，在談判中，個人意見和能力被認為是十分重要的因素。德國人常常把談判前的準備工作做得很充分，研究和收集必要的背景資料，包括產(chǎn)品性能、質(zhì)量、對方的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況。這些使他們一開始可以占據(jù)主動地位。德國嚴格地遵守談判的日程和時間安排，因此，他們不會信任那些不遵守事件的合作伙伴。此外，他們對自己的產(chǎn)品非常驕傲很少在談判中做出讓步。 2.世界各國與地區(qū)的文化及談判風(fēng)格法

12、國法國人天性熱情樂觀，充滿幽默和浪漫，同時還是愛國主義者他們認為在生意場上友誼是重要的，因此，在沒有建立起友誼和信任關(guān)系之前，他們并不會簽訂大合同。法國人有很強的民族文化意識，這一點是從他們要求使用法語來進行國際談判上可見一斑。在談判前，他們會認真準備，但他們經(jīng)常以較為輕松和隨便但富有邏輯性的話題開始對話。法國人認為享受生活與他們的工作同等重要，所以應(yīng)當注意避免在假期來臨時要求與法國人進行談判。意大利由于歷史和地理的原因，意大利人在談判中表現(xiàn)得非常獨立并且以自我為中心他們不喜歡與外部世界接觸。意大利的領(lǐng)導(dǎo)們具有教條、不靈活和獨斷專行的特點。在談判中，他們有時會表現(xiàn)出情緒化、易變和喜好爭論。西班

13、牙西班牙人在談判中通常表現(xiàn)出傲慢和高高在上。他們敬重信譽和合同在西班牙，生意談判經(jīng)常是在宴會的餐桌上進行，并且宴會常常持續(xù)到午夜。 2.世界各國與地區(qū)的文化及談判風(fēng)格北歐國家北歐包括挪威、瑞典、芬蘭、丹麥和冰島。由于北歐國家所具有的新教徒的傳統(tǒng)和室內(nèi)文化的特點，人們習(xí)慣強調(diào)事物的技術(shù)性能，重視數(shù)字表達和強調(diào)實驗的結(jié)果?？傮w上說，北歐人獨立性強，對人禮貌，性格直率、活躍、喜愛和平，但是他們也十分固執(zhí)，他們不會輕易改變已經(jīng)決定的事情。他們在談判中善于提出有創(chuàng)意的提案，同時堅持自己的提案，不輕易動搖。如果在談判的過程中接到去洗桑拿的邀請，那么這一定是一個令人鼓舞的表示。俄羅斯熱情好客，堅強而且固執(zhí)。

14、與它們做生意最關(guān)鍵的一點事建立良好的人際關(guān)系。他們辦事嚴重依賴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，因此在與他們做生意前非常有必要通過直接或間接的關(guān)系與對方建立聯(lián)系。俄羅斯人非常善于使用談判策略，善于與人討價還價。他們從來不接受對方的第一次發(fā)盤，無論這個價格有多低。美國十分開朗，充滿信心，幽默善談，追求實效，喜歡冒險。在談判中，美國人表現(xiàn)得外向，直截了當而且堅定自信。他們堅決實施自己的談判目標，非常注重效率，并且愿意采用一攬子談判方法并達成一攬子談判交易。他們一般不太重視談判前人際關(guān)系的建立，他們的想法是好的商業(yè)關(guān)系會帶來好的的人際關(guān)系，而不是先建立個人關(guān)系。美國人強烈的個性化的特點通過他們的決策過程得到充分體現(xiàn)個人有權(quán)

15、作出決定，但同時他們也強調(diào)個人應(yīng)付的責(zé)任。 2.世界各國與地區(qū)的文化及談判風(fēng)格拉丁美洲拉丁美洲人認為在商業(yè)活動中，人際關(guān)系是一個十分重要的因素，雙方建立起良好的人際關(guān)系，拉美人會毫不猶豫幫助自己的合作伙伴。但是人們也認為拉美國家的商人在履約上的信用記錄較差，因為他們常常無理由地推遲支付，或者利用延期等方式進一步要求降價。日本日本人非常看重地位和規(guī)則，他們敬仰權(quán)利和崇拜自認為高貴的東西，而看不起自認為劣等的事物，他們有極其強烈的自我意識。他們非常講究禮節(jié)，常常在輕松的談判中討價還價。他們有很強的時間觀念，但是他們的決策過程十分緩慢，因為他們的決策過程是典型的集體通過方式，沒有某個人對談判富有全權(quán)責(zé)任，決議的過程是自上而下。決議一旦通過后其執(zhí)行效率很高，因為每個人都明確自己的職責(zé)，并且都同意按照決定去行駛。與日本人談判很關(guān)鍵的一點是在談判前建立個人的友誼和信任，最有效的辦法莫過于找到一個“局內(nèi)人”，即所謂的“熟人”，通過他的引薦便可以與日本同行建立聯(lián)系。日本文化屬于高度關(guān)聯(lián)文