第六章保險商品策略ppt課件

1、第六章保險商品戰(zhàn)略主講人：黃新愛.主要內(nèi)容第一節(jié) 保險商品的內(nèi)涵第二節(jié) 個人與團體保險商品戰(zhàn)略第三節(jié) 保險商品組合戰(zhàn)略.第一節(jié) 保險商品的內(nèi)涵從營銷學(xué)的角度來看，保險商品是一個整體概念。保險商品整體概念：保險商品是由中心商品、形體商品和附加商品三個層次所組成的一個整體。.1、中心商品營銷學(xué)中，中心產(chǎn)品是指產(chǎn)品向購買者提供的根本成效或利益。對保險商品來說，中心商品是保險險種提供應(yīng)客戶的最根本的利益和價值，是客戶的根本要求所在。.2、方式商品 營銷學(xué)中，方式產(chǎn)品是指產(chǎn)品能滿足顧客需求的各種詳細(xì)的產(chǎn)品方式，或消費者直接察看和直接感遭到的那一部分內(nèi)容。對保險商品來說，形體商品包括詳細(xì)的保險合同文本以及

2、與此相關(guān)的品牌、稱號、宣傳資料、公司籠統(tǒng)等。.3、附加商品營銷學(xué)中，附中產(chǎn)品是指顧客在購買產(chǎn)品時所得到的全部附加效力或利益。對保險商品來說，附加商品指保險企業(yè)為投保人提供的從承保、防災(zāi)到理賠全過程中的效力。.壽險商品的整體概念表示圖中心商品保險單特征質(zhì)量費率品牌售前效力促銷贈品保戶福利售后效力售中效力方式商品附加商品保證、投資工具、責(zé)任與愛心、社會位置、經(jīng)濟才干包裝保證.第二節(jié) 個人與團體保險商品戰(zhàn)略一、個人保險商品戰(zhàn)略二、團體保險商品戰(zhàn)略三、個人、團體保險商品的開展趨勢.一、個人保險商品戰(zhàn)略個人保險商品是指以個人或家庭等自然人為單位購買的保險商品。一傳統(tǒng)個人人壽保險商品二現(xiàn)代個人人壽險保險商

3、品.補充：人身保險的類型人身保險是以人的生命、身體或安康作為標(biāo)的物所構(gòu)成的保險商品。根據(jù)保證范圍的不同，可分為：人壽保險不測損傷保險安康保險.人壽保險人壽保險：是以人的壽命為保險標(biāo)的，當(dāng)發(fā)生保險事故時，保險人對被保險人履行給付保險金責(zé)任的一種保險。它包括：死亡保險、生存保險、兩全保險。見本章幻燈片第14-23張。.不測損傷保險不測損傷保險：是指被保險人在保險有效期間因遭遇非本意的、外來的、忽然的不測事故，致使其身體蒙受損傷因此殘廢或死亡時，保險人按照合同商定給付保險金的一種人身保險。不測損傷保險可以單獨辦理，也可以附加于其他人身險合同內(nèi)作為一種附加保險。不測損傷保險主要有兩大類：普通不測損傷保

4、險：作為一種獨立的險種，專門為被保險人因各種不測事故導(dǎo)致身體損傷而提供保險保證的一種保險特種不測損傷保險：后者保證范圍僅限于特種緣由或特定地點所呵斥的損傷。.安康保險安康保險是指被保險人因疾病、分娩而呵斥的經(jīng)濟損失由保險人提供經(jīng)濟保證的一種保險。按經(jīng)濟損失的方式可分為三類：第一類：被保險人因疾病或分娩所致殘廢或死亡，由保險人給付殘廢保險金或死亡保險金的一種安康保險。 第二類醫(yī)療費用保險：由于疾病或分娩所發(fā)生的醫(yī)療費用支出，由保險人給予保證的一種安康保險。第三類任務(wù)才干喪失收入保險：被保險人由于疾病所致的全部任務(wù)才干喪失或部分任務(wù)才干喪失，而使其不能獲得正常收入，由保險人分期給付保險金的一種安康

5、保險。 .一傳統(tǒng)個人人壽保險商品1、死亡保險商品2、生存保險商品3、兩全保險商品4、年金保險商品.1、死亡保險商品它是指以被保險人的死亡為保險事故而給付保險金的保險，它的目的在于給被保險人的遺屬經(jīng)濟上的保證。死亡保險商品的分類：定期死亡保險終身死亡保險.1定期死亡保險概念: 它是一種以被保險人在規(guī)定期間發(fā)生死亡事故為保險人給付保險金條件的保險。規(guī)定期間是指合同中規(guī)定的一定時期。優(yōu)點：保費低，保證大缺陷：假設(shè)在保險期限滿時被保險人仍生存，那么不能得到任何保險保證。.2終身死亡保險概念：這是一種不定期的死亡保險，即保險合同中并不規(guī)定期限，自合同生效日起，無論被保險人何時死亡，保險人都負(fù)給付保險金的

6、義務(wù)。優(yōu)點：被保險人可得到確定性保證，假設(shè)投保人中途退保，可得到一定數(shù)額的現(xiàn)金價值。缺陷：保費較定期死亡保險高。.2、生存保險商品它是指當(dāng)被保險人不斷生存到保險期限屆滿時，才給付保險金的保險。特點：假設(shè)被保險人中途死亡，那么保險人不給付保險金。.3、兩全保險商品兩全保險又稱“生死合險 ，是將定期死亡保險和生存保險結(jié)合起來的一種儲蓄性極強的保險方式。它是指被保險人在保險期內(nèi)死亡，或者在保險期滿時仍生存，保險人均給付保險金的保險。.4、年金保險商品年金保險是生存保險的特殊方式。它是以一年定額為基金，假設(shè)被保險人在商定的期間依然生存，就可以繼續(xù)領(lǐng)取定額保險金。.年金保險商品的分類1按繳費方式分躉交年

7、金：一次繳清保費的年金，指年金保險費由投保人一次繳清后，于商定時間開場，按期由年金受領(lǐng)人領(lǐng)取年金。年繳年金：指年金保險費由投保人采用分年繳付的方式，然后于商定年金給付開場日期起按期由年金受領(lǐng)人領(lǐng)取年金。.年金保險商品的分類2按給付額能否變動劃分：定額年金：每次按按固定數(shù)額給付年金。變額年金：年金給付按貨幣購買力的變化予以調(diào)整。變額年金可抑制定額年金在通貨膨脹下的缺陷。.年金保險商品的分類3按給付開場日期劃分：即期年金：指合同成立后，保險人即行按期給付的年金。延期年金：指合同成立后，經(jīng)過一定時期或到達(dá)一定年齡后才開場給付的年金。.二現(xiàn)代個人人壽 保險商品1、萬能保險商品2、利率感應(yīng)型保險商品3、

8、變額保險商品.1、萬能保險商品1含義：它是一種繳費靈敏、保額 可調(diào)整、非約束性的壽險。2特點：保費交納的彈性變卦死亡保證額的簡便性保險合同內(nèi)容的公開性現(xiàn)金價值的流動性死亡給付方式的多樣性.3萬能保險商品營銷中存在的常見問題易受金融市場的影響易影響保險企業(yè)的運營易發(fā)生退保會影響全體被保險人的公平收益.2、利率感應(yīng)型保險商品這種保險商品的最大特點是以一定時期為保險商品的計算根底，在獲得較高預(yù)定利率的情況下，以累計現(xiàn)金價值作為報答，保險金額不變。.3、變額保險商品1含義：它是一種保險金額隨其保費分別帳戶的投資收益變化而變化的終身壽險。2變額保險商品在營銷中的常見問題：當(dāng)消費者注重變額保險的投資收益時

9、，股市的變動就會極大影響到它的銷售量。.二、團體保險商品戰(zhàn)略一團體人壽保險商品的概念二團體人壽保險商品的特點三團體人壽保險商品的種類.一團體人壽保險 商品的概念團體保險是指以企業(yè)、商店等法人為單位購買的保險商品。團體人壽保險單對一個團體的全體成員或大部分成員提供人壽保險的保證。.二團體人壽保險 商品的特點1、風(fēng)險選擇的對象為團體；2、運用團體保險單；3、本錢低；4、保險方案靈敏；5、采用閱歷費率。.三團體人壽保險 商品的種類1、團體人壽保險商品：指以團體方式投保的定期或終身保險。2、團體年金保險商品：指以團體方式投保的年金保險。3、團體信譽人壽保險商品：是基于債務(wù)人和債務(wù)人之間的債務(wù)債務(wù)關(guān)系所

10、簽署的合同。.三、個人、團體保險 商品的開展趨勢一影響個人、團體保險商品戰(zhàn)略的 主要要素1、追求高利率2、與其他行業(yè)商品競爭更加猛烈3、消費者構(gòu)造的變化4、企業(yè)組織的變化.二未來保險商品的戰(zhàn)略1、保險費率個別化2、擴展保險合同的自主性3、開發(fā)強化生存保證性的年金保險4、引進實物給付方式5、人壽保險商品的金融商品化6、加強與社會保險和企業(yè)福利的結(jié)合.補充:財富保險簡介一概念：財富保險是以物品或其他財富及其有關(guān)的利益為保險標(biāo)的的保險商品。二財富保險的類別：火災(zāi)保險火險海上保險水險汽車保險航空保險工程保險利潤損失保險農(nóng)業(yè)保險責(zé)任保險信譽保證保險.1、火災(zāi)保險火災(zāi)保險是指保險人對于保險標(biāo)的因火災(zāi)所導(dǎo)致

11、的損失擔(dān)任補償?shù)囊环N財富保險。.2、海上保險水險海上保險是指保險人對于保險標(biāo)的物因海上危險所導(dǎo)致的損失或賠償責(zé)任，提供經(jīng)濟保證的一種保險。海上保險是現(xiàn)代保險業(yè)的來源。.3、汽車保險汽車保險包括汽車損失保險和汽車責(zé)任保險。前者主要承保汽車車身的損失，有時也承保醫(yī)療費用保險。后者承保被保險人因汽車對第三者所負(fù)的賠償責(zé)任，故稱第三者不測責(zé)任保險。汽車保險在我國稱為機動車輛保險。當(dāng)今世界非壽險保費收入的60%以上為汽車保險的保費。.4、航空保險航空保險是一個統(tǒng)稱，在國際保險市場上，其保證范圍包括一切與航空有關(guān)的風(fēng)險。航空保險的保證對象有財物和人身之分。以財物為保險標(biāo)的的航空保險，主要有飛機保險與空運貨

12、物保險；以責(zé)任為保險標(biāo)的的航空保險有旅客責(zé)任險、飛機第三者責(zé)任險和機場責(zé)任險等。.5、工程保險工程保險是指對進展中的建筑工程工程、安裝工程工程及工程運轉(zhuǎn)中的機器設(shè)備等面臨的風(fēng)險提供經(jīng)濟保險的一種保險。工程保險的特點：承保的風(fēng)險是一種綜合性風(fēng)險；承保的風(fēng)險是一種巨額風(fēng)險；承保的風(fēng)險是高科技風(fēng)險。.6、利潤損失保險利潤損失保險是對傳統(tǒng)的財富保險中不承保的間接后果提供損失補償。它承保由于火災(zāi)等自然災(zāi)禍或不測事故使被保險人在一定時期內(nèi)，停產(chǎn)、停業(yè)或營業(yè)遭到影響所呵斥的間接的經(jīng)濟損失，包括利潤損失和災(zāi)后營業(yè)中斷期間仍需開支的必要費用等損失。.7、農(nóng)業(yè)保險農(nóng)業(yè)保險是以種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)為保險標(biāo)的，對其在生長、

13、哺育、生長過程中因蒙受自然災(zāi)禍或不測事故導(dǎo)致的經(jīng)濟損失提供損失補償?shù)囊环N保險。.8、責(zé)任保險責(zé)任保險是以被保險人依法應(yīng)負(fù)的民事賠償責(zé)任或經(jīng)過特別經(jīng)定的合同責(zé)任為保險標(biāo)的的一種保險。責(zé)任保險的種類：公眾責(zé)任保險產(chǎn)品責(zé)任保險職業(yè)責(zé)任保險雇主責(zé)任保險.9、信譽保證保險信譽保證保險是一種以經(jīng)濟合同所制定的有形財富或預(yù)期應(yīng)得的經(jīng)濟利益為保險標(biāo)的的一種保險。信譽保證保險是一種擔(dān)保性質(zhì)的保險。按擔(dān)保對象的不同，又可分為信譽保險與保證保險。信譽保險是權(quán)益人要求保險人擔(dān)保對方被保證人的信譽的一種保險。保證保險是被保證人根據(jù)權(quán)益人的要求，懇求保險人擔(dān)保本人的信譽的一種保險。.第三節(jié) 保險商品組合戰(zhàn)略一、保險商品組

14、合應(yīng)遵照的原那么二、保險商品組合要素三、保險商品組合戰(zhàn)略四、保險商品組合的方法.保險商品組合的含義保險商品組合是指保險公司根據(jù)市場需求、保險資料、公司的運營才干和市場競爭等要素，確定保險保證技藝的結(jié)合方式。.一、保險商品組合 應(yīng)遵照的原那么1、滿足客戶需求2、以根本保證為主體3、以提高保險公司的效益為目的4、有利于保險商品的促銷.二、保險商品組合要素保險商品組合廣度保險商品組合深度保險商品組合密度.三、保險商品組合戰(zhàn)略一保險商品組合分析二保險商品組合戰(zhàn)略.一保險商品組合分析1、未來的主要保險商品能夠是由目前的主要險種改革而成的。2、目前主要險種的情況。3、在市場競爭的情況下，能夠成為主要盈利的險種。4、過去效益最好、 銷量最大的險種能夠會變成逐漸萎縮的險種。5、銷路尚未完全失去，依然能夠繼續(xù)運營的險種。6、曾經(jīng)失去銷路，或銷路未翻開就衰退的險種。.二保險商品組合戰(zhàn)略1、擴展保險商品組合戰(zhàn)略。兩種戰(zhàn)略：1保險商品系列化戰(zhàn)略。2添加保險商品戰(zhàn)略。2、縮減保險商品組合戰(zhàn)略。3、關(guān)聯(lián)性小的保險商品組合戰(zhàn)略。.四、保險商品組合的方法按條款功能組合按時間段進展組合按家庭責(zé)任組合按需求層次組合.案例討論1奧運會涉及到的主要險種有哪些？應(yīng)該采用什么的營銷方法去擴展銷售