如何說(shuō)服客戶_賣產(chǎn)品不如賣自己（74頁(yè))ppt課件

1、壓服客戶的銷售技巧.什么是銷售？.銷售：以公司產(chǎn)品或效力的特性，來(lái)滿足 客戶的需求，為客戶帶來(lái)盈利/利 益，為公司博得利潤(rùn)的過(guò)程。.重點(diǎn)：滿足客戶的需求不單單是推銷產(chǎn)品，更要推銷為客戶處理問(wèn)題的戰(zhàn)略和方案。向更高層和更廣層面的決策者推行。成為在客戶心目中可信任的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。確立業(yè)務(wù)關(guān)系，與客戶堅(jiān)持親密的聯(lián)絡(luò)。.自信：遵守三條信心置信本人所營(yíng)銷的產(chǎn)品；置信本人所代表的團(tuán)體；置信本人。.對(duì)銷售人員的要求：個(gè)人根本素質(zhì)創(chuàng)業(yè)激動(dòng)專業(yè)知識(shí)誠(chéng)信的態(tài)度銷售的技藝安康的身體.銷售人員的差別能否在方案、研討的分析上更為周詳預(yù)備任務(wù)能否足夠充分能否更加自動(dòng)能否更加勤勞能否在關(guān)系的建立和其他“人際關(guān)系地運(yùn)用上

2、更加熟練. 內(nèi)心的修煉到達(dá)一定的程度，勝利是一個(gè)自然而然的過(guò)程。.營(yíng)銷要領(lǐng)？.四條營(yíng)銷要領(lǐng)：吸引客戶的留意力誘導(dǎo)客戶的購(gòu)買興趣激發(fā)客戶的購(gòu)買愿望促成客戶的購(gòu)買行為.促成客戶的購(gòu)買行為趁熱打鐵抓住洽談的高潮集中到關(guān)鍵點(diǎn)上步步深化掌握洽談的主導(dǎo)權(quán)樂(lè)觀、自信、鍥而不舍讓客戶提出反對(duì)意見(jiàn).要領(lǐng)淺笑與客戶建立良好關(guān)系完成買賣并非是營(yíng)銷過(guò)程的終了.按照績(jī)效考核：業(yè)務(wù)訪問(wèn)的三種類型勝利的業(yè)務(wù)訪問(wèn)：達(dá)成銷售的訪問(wèn)，或者客戶給予承諾，讓業(yè)務(wù)進(jìn)展到下一階段的訪問(wèn)。繼續(xù)進(jìn)展的訪問(wèn)：客戶僅僅贊同在另外的時(shí)間、地點(diǎn)再次會(huì)面失敗的訪問(wèn)：一切其他結(jié)果的訪問(wèn).思索：什么才是勝利的訪問(wèn)？ 事先確定明確的訪問(wèn)目的，到達(dá)了目的，就

3、是勝利的訪問(wèn)。.業(yè)務(wù)的訪問(wèn)過(guò)程：開(kāi)場(chǎng)白：交換有關(guān)這次訪問(wèn)將要談及和達(dá)成事項(xiàng)的資訊。訊問(wèn)：搜集客戶“需求背后的需求的資料。壓服：提供滿足客戶真正的需求的處理方案，促使客戶與我方達(dá)成我們所需求的共識(shí)。達(dá)成協(xié)議.第一階段：開(kāi)場(chǎng)白 每一次和客戶會(huì)面時(shí)，客我雙方都要有會(huì)面的理由.我方的：想引見(jiàn)本人和本人的公司添加對(duì)客戶需求的了解提出并討論方案或者建議達(dá)成協(xié)議，等等.客戶的：了解本公司的實(shí)力討論已方的需求對(duì)方案或者建議提出意見(jiàn)在購(gòu)買之前，和多家供應(yīng)商談判，以履行已方的需求.開(kāi)場(chǎng)白的目的：與客戶就訪問(wèn)中將要談及的事項(xiàng)達(dá)成共識(shí).何時(shí)進(jìn)展開(kāi)場(chǎng)白：客我雙方都預(yù)備談的時(shí)候。留意：為營(yíng)造適宜的洽談氣氛，可以閑聊以 暖

4、場(chǎng)，防止無(wú)謂的爭(zhēng)論和隱私話題。.怎樣作開(kāi)場(chǎng)白？.提出議程，闡明本人希望在訪問(wèn)中想要達(dá)成的共識(shí)或者完成的事項(xiàng)陳說(shuō)議程對(duì)客戶的價(jià)值，讓客戶明白談判的益處訊問(wèn)客戶能否接受，表達(dá)對(duì)客戶的尊重，有效地利用時(shí)間，保證談判的繼續(xù)或者重新商定時(shí)間.第二階段：訊問(wèn)訊問(wèn)：對(duì)客戶的需求要有清楚、完好和有共識(shí)的了解清楚的了解：明白客戶的詳細(xì)需求，以及該需求對(duì)客戶的重要性完好的了解：客戶的需求包括哪些方面，其優(yōu)先次序如何有共識(shí)的了解：防止誤解，確認(rèn)共同的認(rèn)識(shí).何時(shí)訊問(wèn)？.想要獲得客戶的資訊時(shí).訊問(wèn)客戶的： 情形與環(huán)境客戶的需求不是憑空產(chǎn)生的，了解其需求產(chǎn)生的緣由，并確認(rèn)客戶需求背后的需求.客戶在初次表達(dá)本人的需求時(shí)，其

5、本身的清楚程度因人而異堅(jiān)持訊問(wèn)。.需求背后的需求：客戶想要到達(dá)的更真實(shí)、更重要、更大的目的包括：客戶的任務(wù)績(jī)效、社會(huì)籠統(tǒng)和經(jīng)濟(jì)效益客戶代表的個(gè)人榮譽(yù)、仕途開(kāi)展及其他利益問(wèn)：它為什么重要它對(duì)您有什么協(xié)助.如何訊問(wèn)？.訊問(wèn)的方法：開(kāi)放式訊問(wèn)，鼓勵(lì)自在回答，例如：我們店去年運(yùn)營(yíng)的情況如何？限制式訊問(wèn)，客戶回答是或者否，或在我方提供的答案種選擇，或者一個(gè)可以量化的現(xiàn)實(shí)。例如：我們店去年的運(yùn)營(yíng)情況在全市來(lái)說(shuō)，是第一名還是第二名？.何時(shí)采用開(kāi)放式訊問(wèn)搜集有關(guān)客戶情形、環(huán)境的資料開(kāi)掘需求鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料.何時(shí)采用限制式訊問(wèn)獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或者需求的詳細(xì)資料確定我們對(duì)客戶所講的內(nèi)容有正確的

6、了解確認(rèn)客戶有某一詳細(xì)需求.尋問(wèn)的誤區(qū)：太多的開(kāi)放式訊問(wèn)缺乏重點(diǎn)，浪費(fèi)時(shí)間太多的限制式訊問(wèn)客戶覺(jué)得被盤問(wèn)，不愿分享資料.第三階段：壓服目的：協(xié)助客戶了解我方的產(chǎn)品或者公司可以用哪些詳細(xì)的方法來(lái)滿足客戶所表達(dá)的需求。用客戶聽(tīng)得懂的言語(yǔ)，表達(dá)產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)和能為客戶帶來(lái)的利益。.如何壓服？.壓服的要點(diǎn)：特征：產(chǎn)品或者公司的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品或者公司與眾不同的專長(zhǎng)利益：特征和優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的意義 特征-優(yōu)勢(shì)-利益.何時(shí)壓服：當(dāng)客戶表達(dá)某一種特定的需求時(shí)我方與客戶都明白和清楚該需求時(shí)我知道我的產(chǎn)品和公司可以處置/滿足該需求時(shí).如何壓服需求表示了解客戶的需求，給以認(rèn)同和了解對(duì)客戶表示了解和尊重，可使客戶情愿傾

7、聽(tīng)表示了解的方式贊同該需求是應(yīng)該加以處置的提出其他人對(duì)該需求重要性的認(rèn)識(shí)闡明該需求未能滿足的后果闡明他能領(lǐng)會(huì)該需求而引發(fā)的感受引見(jiàn)相關(guān)的特征、優(yōu)勢(shì)和利益訊問(wèn)客戶能否接受.第四階段：達(dá)成協(xié)議目的：與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E獲得共 識(shí)，向著一個(gè)達(dá)成互利決策的目 標(biāo)前進(jìn).何時(shí)達(dá)成協(xié)議：客戶給予購(gòu)買信號(hào)進(jìn)展下一步客戶曾經(jīng)接受所引見(jiàn)的幾項(xiàng)利益.如何達(dá)成協(xié)議重提客戶先前曾經(jīng)接受的幾項(xiàng)利益提示客戶，假設(shè)其作出購(gòu)買決議，可得到其所期望的利益表現(xiàn)本人與客戶繼續(xù)進(jìn)展下一步的自信心提議他與客戶的下一步驟詳細(xì)地闡明他希望客戶下一步做什么，本人做一些什么，以及得到客戶的承諾訊問(wèn)客戶能否接受.當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候怎樣辦？.當(dāng)

8、客戶故意拖延的時(shí)候堅(jiān)持訊問(wèn)，找出緣由建議一個(gè)較小的承諾，盡量在當(dāng)時(shí)得到客戶情愿作出，也可以作出的最正確承諾.當(dāng)客戶說(shuō)“不怎樣辦？.謝謝客戶花時(shí)間與我會(huì)面假設(shè)有能夠要求客戶給予回應(yīng)客戶的決議是出自什么緣由他的產(chǎn)品或者公司缺乏什么條件他做了什么或者沒(méi)有做什么，影響了決議假設(shè)覺(jué)得今后還能夠協(xié)作，可以懇求客戶和他堅(jiān)持聯(lián)絡(luò).抑制客戶的不關(guān)懷客戶的不關(guān)懷表如今哪一階段：開(kāi)場(chǎng)白.緣由客戶正運(yùn)用某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品并且感到稱心，或者在運(yùn)用客戶公司內(nèi)部提供的某一效力?？蛻舨恢揽梢愿纳颇壳暗那樾魏铜h(huán)境?？蛻艨床坏礁纳颇壳扒樾闻c環(huán)境的重要性。.如何抑制客戶的不關(guān)懷？怎樣辦？.表示了解客戶的觀念懇求允許訊問(wèn)利用訊問(wèn)促

9、使客戶覺(jué)察需求.如何懇求訊問(wèn)表示了解客戶的觀念后，應(yīng)該提出一個(gè)有限制的議程作開(kāi)場(chǎng)白，懇求允許訊問(wèn)。議程應(yīng)該在范圍和時(shí)間兩方面加以限制，由此向客戶保證不施加壓力。.利用訊問(wèn)促使客戶覺(jué)察需求 讓客戶覺(jué)察能夠的改良或達(dá)成他想要的目的，而我可以滿足他的需求探求環(huán)境和情形，以尋覓時(shí)機(jī)或影響確定需求 誘導(dǎo)性銷售.判別時(shí)機(jī)還是需求時(shí)機(jī)是一種潛在的能夠時(shí)機(jī)=需求？.假設(shè)估計(jì)遇到不關(guān)懷的態(tài)度，要怎樣辦？.利用產(chǎn)品簡(jiǎn)介預(yù)備訊問(wèn)產(chǎn)品資料除了協(xié)助壓服需求，還可以協(xié)助預(yù)備訊問(wèn)，以確定時(shí)機(jī)的存在。 .想一想：假設(shè)客戶不能享用該利益，會(huì)怎樣樣？我可以問(wèn)什么問(wèn)題，才干發(fā)現(xiàn)這些情況或問(wèn)題？ 發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)后，要去探查。假設(shè)讓事情堅(jiān)持

10、現(xiàn)狀，將會(huì)對(duì)客戶有何影響。要確定影響，訊問(wèn)客戶的看法和感受，說(shuō)出他的見(jiàn)解。.確定客戶的需求除非客戶把需求表達(dá)出來(lái)，否那么還是不能確定客戶能否需求。采用限制性訊問(wèn)，假設(shè)客戶回答“是，就可以開(kāi)場(chǎng)運(yùn)用壓服陳說(shuō)。.處置客戶的異議任何客戶對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)有異議。在整個(gè)過(guò)程中，隨時(shí)都能夠發(fā)生異議。.如何認(rèn)識(shí)客戶的異議？他說(shuō)不對(duì)、不行，怎樣辦？.顧客表達(dá)異議其實(shí)是表達(dá)需求的一種方式鼓勵(lì)其充分表達(dá)，營(yíng)造開(kāi)放的交流氣氛，可顯示誠(chéng)意，有決心協(xié)助客戶建立明智而互利的決議。 .異議的種類疑心誤解缺陷.疑心客戶不置信推銷員所說(shuō)和承諾誤解客戶以為產(chǎn)品不能到達(dá)實(shí)踐能到達(dá)，即為誤解。缺陷面對(duì)缺陷問(wèn)題，重要的是不要草率行事。坦率

11、開(kāi)放地面對(duì)缺陷，顯示耿直，樹(shù)立良好印象?？蛻魧?duì)公司和產(chǎn)品有完好而正確的了解，卻由于公司和產(chǎn)品現(xiàn)有或欠缺的某一特征或利益而感到不稱心。.訊問(wèn)了解異議假設(shè)還沒(méi)有非常清楚擬要面對(duì)哪一種異議，就應(yīng)該尋問(wèn)，直到完全清楚為止，即使曾經(jīng)清楚是哪一種異議，仍需訊問(wèn)，以便全面了解。.面對(duì)疑心：了解緣由面對(duì)誤解：了解需求及其緣由面對(duì)缺陷：了解需求及其緣由.消除客戶的異議尋問(wèn)以了解客戶的異議.他可以滿足的需求疑心誤解？.如何消除疑心持疑心態(tài)度的客戶需求重新獲得保證，保證真的具有我們所說(shuō)的特征與利益？.答案：表示了解：應(yīng)該讓客戶知道，我明白和尊重他的顧慮但不認(rèn)同。如：我完全了解您希望的想法，尤其這么重要的事情。給予相關(guān)證據(jù)：證明我們真的可以做到具有該特征，或能提供利益，對(duì)癥下藥。例子：他的同窗，中華熱療學(xué)會(huì)的齊超主席對(duì)我們公司的產(chǎn)品評(píng)價(jià)甚高。訊問(wèn)能否接受。.如何消除誤解確定異議背后的需求讓客戶把異議背后的需求表達(dá)成需求成為客戶的藥店而不是當(dāng)成一個(gè)問(wèn)題成為我們的缺陷訊問(wèn)以了解異議利用確定的訊問(wèn)，將問(wèn)題表達(dá)為需求壓服該需求表示了解引見(jiàn)相關(guān)特征訊問(wèn)能否接受.缺陷：不能滿足的需求訊問(wèn) 客戶需求背后的需求.如何抑制