XX縣公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

1、范例：XXX縣公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 計(jì)劃擬定人：XXX單位愿景成為XXX分公司十年期交業(yè)務(wù)最好的公司 二、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)（內(nèi)部）銷售網(wǎng)絡(luò)在本地市場(chǎng)居于龍頭老大，占據(jù)80%的市場(chǎng)份額，公司的影響力較好；支公司管理人趨于年輕化，平均45歲，大專以上學(xué)歷人員占比90%，發(fā)展思路創(chuàng)新，具有發(fā)展活力；新基本法施行后，月脫落率較同期下降2%；上級(jí)公司對(duì)支公司發(fā)展的支持力度較大，定期提供銷售支持工具及派駐人員支持縣公司發(fā)展業(yè)務(wù)；銷售支持力量較好，服務(wù)與銷售人員比例達(dá)到1:5，同時(shí)具備當(dāng)?shù)鼐哂袃?yōu)勢(shì)的旗艦店柜面，能夠?yàn)榭蛻籼峁┍憬莸姆?wù)；6、20%的銷售主管都是銷售精英。劣勢(shì)團(tuán)隊(duì)老化嚴(yán)重，1年以內(nèi)的人員22人，1-3

2、年的人員35人，3-5年的人員88人，隊(duì)伍擴(kuò)充速度慢；增員新人素質(zhì)平臺(tái)較差，增員新人大專以上學(xué)歷不足2%，高素質(zhì)人群難以存留；因理賠問(wèn)題造成客戶的投訴較多，賠付率高達(dá)89%，各層級(jí)人員的管理、銷售、服務(wù)技能及內(nèi)部管理質(zhì)量有待于進(jìn)一步提升；主管的自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，主管都是銷售精英，在個(gè)人銷售方面較為突出，但是輔導(dǎo)不力，各項(xiàng)制度執(zhí)行不力；業(yè)務(wù)員出勤率一般維持在45%左右，很難有新的突破；業(yè)務(wù)員學(xué)歷較低，現(xiàn)有銷售技能較差。初中學(xué)歷占比60%，高中學(xué)歷占比35%，大專學(xué)歷占比5%。機(jī)會(huì)（外部）當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展處于增長(zhǎng)長(zhǎng)期，GDP年增長(zhǎng)率13%，市場(chǎng)潛力較大；國(guó)壽品牌影響力較大，與各行業(yè)的業(yè)務(wù)合作具有先天優(yōu)

3、勢(shì)；政府部門對(duì)公司工作很支持，便于開(kāi)展工作；群眾的投資意識(shí)較強(qiáng)，市場(chǎng)中的投資資金較為充裕；支公司客戶量在全市客戶數(shù)中占比達(dá)到37%，居全市第一，年件均保費(fèi)3300元，客戶資源可深挖掘的機(jī)會(huì)較大；農(nóng)村人群占整個(gè)人口的80%，隨著城中村改造進(jìn)程速度的加快，農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入增長(zhǎng)，對(duì)保險(xiǎn)的需求正在逐步加強(qiáng)。威脅同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，業(yè)務(wù)拓展，隊(duì)伍擴(kuò)充受到一定影響；市場(chǎng)展業(yè)問(wèn)題導(dǎo)致業(yè)務(wù)員社會(huì)形象不佳；大客戶資源固定，經(jīng)過(guò)反復(fù)開(kāi)拓，年收入30萬(wàn)以上的客戶保險(xiǎn)保障飽和，短期內(nèi)繼續(xù)加保德空間不大；社會(huì)就業(yè)環(huán)境寬松，幾家外資企業(yè)進(jìn)入本地，隊(duì)伍擴(kuò)充有一定難度；社會(huì)養(yǎng)老、醫(yī)療覆蓋面不斷擴(kuò)大，群眾可選擇的余地增多，對(duì)待商業(yè)保險(xiǎn)的

4、購(gòu)買意識(shí)仍需引導(dǎo)開(kāi)發(fā)。 從分析的情況看： 該公司的優(yōu)勢(shì)：銷售網(wǎng)絡(luò)齊全，公司管理人員年齡結(jié)構(gòu)較年輕，銷售主管都是銷售精英。 改=該公司的劣勢(shì)：銷售人員年齡老化，出勤率低，學(xué)歷低，公司管理質(zhì)量有待進(jìn)一步提升。如何利用外部的機(jī)會(huì)：A經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，品牌影響力好-可以通過(guò)各種活動(dòng)獲得在增員層次方面的有效突破；B政府部門支持-可以加強(qiáng)與政府的合作，便于政策性業(yè)務(wù)及團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)拓；C群眾的投資意識(shí)較強(qiáng)-可以通過(guò)宣傳，獲得在分紅保險(xiǎn)銷售方面的突破提升件均保費(fèi)；D客戶數(shù)量在全市占比較高-隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有助于老客戶的深度挖掘；E城中村改造，農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入提升-有利于保險(xiǎn)銷售面的擴(kuò)大和件均保費(fèi)的提升。如何將外部威脅

5、轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)：A同業(yè)的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)-可以借助于政府與、監(jiān)官機(jī)構(gòu)的良好合作，加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)與管理，提升行業(yè)美譽(yù)度；B大客戶資源固定-可以鎖定現(xiàn)有的銷售精英，借助外資企業(yè)在本市場(chǎng)的進(jìn)駐，進(jìn)行新的高端目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓；C社會(huì)就業(yè)環(huán)境寬松，幾家企業(yè)進(jìn)駐本市-可以通過(guò)提供保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲得客戶的認(rèn)可，以此開(kāi)拓需要增員的目標(biāo)人群；D社會(huì)保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)覆蓋擴(kuò)大-可以通過(guò)上門送理賠款等活動(dòng)，提升服務(wù)品質(zhì)，獲得再次開(kāi)拓的機(jī)會(huì)。三、業(yè)務(wù)、隊(duì)伍的現(xiàn)狀有效人力首年期交其中：10年及以上期交短險(xiǎn)保費(fèi)其中意外險(xiǎn)件均FYP（年）季人均件數(shù)月增員率月脫落率月均舉績(jī)率233人983萬(wàn)252萬(wàn)117萬(wàn)57萬(wàn)0.46萬(wàn)34.5%3.2

6、%65%與全市平均水平的對(duì)比：2011年全市一季度平均舉績(jī)率：72%，人均件數(shù)3.1件，件均保費(fèi)1.2萬(wàn)（五年期、三年期為主）；2010年全市舉績(jī)率：66%，年人均件數(shù)10.8件，件均保費(fèi)0.53萬(wàn)；該公司人均件數(shù)優(yōu)于全市平均水平，件均保費(fèi)及舉績(jī)率明顯低于平均水平。 四、設(shè)定達(dá)成的目標(biāo)考核指標(biāo)年度目標(biāo)一季度達(dá)成差額（目標(biāo)）期交保費(fèi)2630萬(wàn)983萬(wàn)1647萬(wàn)10年期交及以上1030萬(wàn)252萬(wàn)778萬(wàn)季均舉績(jī)率人力245130達(dá)成率月均增員率5%4.5短險(xiǎn)保費(fèi)378萬(wàn)117萬(wàn)261萬(wàn)意外險(xiǎn)248萬(wàn)57萬(wàn)191萬(wàn)五、確認(rèn)關(guān)鍵指標(biāo)與所設(shè)定目標(biāo)的一致性 目標(biāo)：季軍舉績(jī)?nèi)肆ζ诮?0年及以上期交月增員率2

7、45人1647萬(wàn)778萬(wàn)9% 關(guān)鍵指標(biāo)：人力舉績(jī)率件均季人均件數(shù)320人75%5300元4件論證： 1、新增人力目標(biāo)=（年末人力目標(biāo)-現(xiàn)有人力*留存率）/新人首年留存率=（320-233*65%）/30%=561人，平均每季度增員140人，每月需新增人力46人。2、業(yè)績(jī)=人力*舉績(jī)率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)1647萬(wàn)=320*75%*4*5300*3=1526萬(wàn)說(shuō)明：即便是達(dá)成人力指標(biāo)，基于目標(biāo)的件均保費(fèi)水平，也無(wú)法達(dá)成年度保費(fèi)計(jì)劃。因?yàn)槎径绒D(zhuǎn)型10年期交，件均保費(fèi)的提升不太容易，所以需要調(diào)整人均件數(shù)，并且增加的力度，提升月度舉績(jī)率，同時(shí)鎖定精英業(yè)務(wù)員提升件均保費(fèi)，幾方面同時(shí)促進(jìn)方可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

8、故需要調(diào)整季人均件數(shù)4.5件，方可實(shí)現(xiàn)總體業(yè)務(wù)目標(biāo)。 320*75%*4.5*5300*3=1717萬(wàn) 關(guān)鍵指標(biāo)達(dá)成時(shí)間：舉績(jī)率二季度末提升至75%，月均舉績(jī)?nèi)肆_(dá)成245人；季新增人力140人，月新增人力46人；季人均件數(shù)4.5件，月人均件數(shù)1.5件；三季度末件均保費(fèi)提升至5300元。六、確定達(dá)成各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)的各種經(jīng)營(yíng)策略影響季均舉績(jī)?nèi)肆Φ囊蛩赜校涸鰡T的常態(tài)性、人員的留存、銷售技能、活動(dòng)量；影響人均件數(shù)的因素有：活動(dòng)量、銷售技能；影響件均保費(fèi)的因素有：開(kāi)拓高端客戶的能力、所服務(wù)客戶群的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。根據(jù)影響因素，需要落實(shí)過(guò)程管理，確定最低績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，提升出席率、活動(dòng)量、增員率，并協(xié)助銷售人員開(kāi)拓高

9、端市場(chǎng)，為此所采取的經(jīng)營(yíng)策略有：1、抓緊活動(dòng)量管理:具體措施：開(kāi)展客戶積累活動(dòng)，每人每天打5個(gè)電話，3個(gè)客戶面談，完成1張有效問(wèn)卷；主管每日完成1個(gè)電話回訪、1次個(gè)別輔導(dǎo)、1次電話追蹤；2、確保出勤率：每周必須保證6天早會(huì)，采取打卡制度，職場(chǎng)出席率須保證在60%以上；3、提升增員率：具體措施：每月增員46人，每周面試人數(shù)15人，每月舉辦創(chuàng)說(shuō)會(huì)1次，2次代資考輔導(dǎo)培訓(xùn)，1次簽約培訓(xùn)，1次揚(yáng)帆起航訓(xùn)練營(yíng)。每位業(yè)務(wù)員每天拜訪1個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象，每周提交2個(gè)參加面試的準(zhǔn)增員名單。4提升件均保費(fèi)：具體措施：成立高手俱樂(lè)部，組織開(kāi)拓新入住本市企業(yè)的高端客戶市場(chǎng)、舉辦高端客戶交流活動(dòng)，使件均保費(fèi)前30名的銷售精

10、英每人邀約5個(gè)收入30萬(wàn)元以上的客戶參加活動(dòng)，主推福祿金尊，每人提升件均保費(fèi)至1萬(wàn)元；開(kāi)展客戶節(jié)活動(dòng)，通過(guò)銷售分紅保險(xiǎn)，主打美滿一生12年，使件均保費(fèi)30-80名的業(yè)務(wù)員每人邀約5個(gè)年收入8萬(wàn)元以上的客戶參加活動(dòng)，件均保費(fèi)提升至6000員；件均保費(fèi)80-150名的人員主銷20年以上期交保費(fèi)，通過(guò)組合銷售，使件均保費(fèi)提升至4600員；幫扶50名未舉績(jī)?nèi)藛T破零。七、確定所需各種資源，以及可能的阻礙1、需要的物資資源：a、甄選日所需費(fèi)用（200元）b、舉辦客戶節(jié)活動(dòng)所需費(fèi)用（10000元）c、高端客戶理財(cái)講座所需費(fèi)用（2000元）d、開(kāi)拓區(qū)域高端客戶市場(chǎng)所需費(fèi)用（20000元）e、購(gòu)買打卡機(jī)所需費(fèi)用

11、（300元）f問(wèn)卷及宣傳單所需費(fèi)用（1000元）2、需要的人力資源：a、公司需要為常態(tài)增員投入人力b、舉辦客戶節(jié)及高端客戶開(kāi)拓活動(dòng)需要投入人力3、可能遇到的阻礙：a、可能有較多的新人，會(huì)影響件均保費(fèi)的提升；b、新入住的兩個(gè)大企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注度也很強(qiáng)，面臨競(jìng)爭(zhēng)壓力；c、想開(kāi)拓新的目標(biāo)市場(chǎng)，需要增員這個(gè)群體的人或可以接觸到這個(gè)群體的人；d、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理必須花時(shí)間拜訪客戶及輔導(dǎo)督促屬員，這樣可能會(huì)影響目前增員市場(chǎng)增員計(jì)劃的達(dá)成。e、打卡機(jī)可以在一定程度上提升出席率，提升新人的業(yè)務(wù)技能。4、解決方案：a、指定專入負(fù)責(zé)新人的育成，提升新人的業(yè)務(wù)技能；b、深入分析新入住企業(yè)的整體情況，推出符合該企業(yè)特質(zhì)的

12、有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)開(kāi)展客戶服務(wù)，提升銷售品質(zhì)，以獲得企業(yè)的認(rèn)可；c、分析新目標(biāo)市場(chǎng)的情況，通過(guò)與政府的溝通，得到相應(yīng)的支持；d、增員目標(biāo)的分解，增員規(guī)劃的輔導(dǎo)，拜訪營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，進(jìn)行溝通并達(dá)成共識(shí)；e、成立專門的晨會(huì)運(yùn)作小組，創(chuàng)新早會(huì)形式，豐富早會(huì)內(nèi)容，增強(qiáng)晨會(huì)的吸引力。八、確定各項(xiàng)營(yíng)銷策略所需的行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃時(shí)間表活動(dòng)項(xiàng)目（須完成的活動(dòng)內(nèi)容）資源（需要哪些工具、視覺(jué)資料、特殊協(xié)助、金錢等）人員（準(zhǔn)負(fù)責(zé)完成該項(xiàng)活動(dòng)）開(kāi)始日期結(jié)束日期成效產(chǎn)品及銷售技能培訓(xùn)講師、場(chǎng)地講師4月1日4月1日對(duì)全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能及分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品的培訓(xùn)，不斷提升銷售人員的件均保費(fèi)，增加收入，提高留存率客戶積累活動(dòng)問(wèn)

13、卷、宣傳單營(yíng)業(yè)部經(jīng)理4月1日4月30日全體銷售人員開(kāi)始積累準(zhǔn)客戶，每人完成20份問(wèn)卷的收集客戶節(jié)活動(dòng)前期策劃、活動(dòng)準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)部經(jīng)理4月20日4月30日全體銷售人員邀約前期積累的準(zhǔn)客戶參加公司客戶節(jié)活動(dòng)（估計(jì)客戶有250人）產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)講師、場(chǎng)地、小禮品區(qū)經(jīng)理每周六、日，各部輪值，分解到各處、組每周六、日，各部輪值，分解到各處、組日常銷售準(zhǔn)增員對(duì)象積累問(wèn)卷、宣傳單處經(jīng)理、組經(jīng)理4月1日5月30日全體銷售人員開(kāi)始積累準(zhǔn)增員對(duì)象，每人完成40份問(wèn)卷的收集準(zhǔn)增員對(duì)象邀約話術(shù)培訓(xùn)講師、場(chǎng)地營(yíng)業(yè)部經(jīng)理4月1日4月1日對(duì)拜訪問(wèn)卷的使用、邀約準(zhǔn)增員對(duì)象話術(shù)等進(jìn)行培訓(xùn)，此活動(dòng)可與客戶積累活動(dòng)一并進(jìn)行甄選日

14、場(chǎng)地、人員處經(jīng)理每周三每周根據(jù)甄選流程對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行職場(chǎng)面談創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)場(chǎng)地、設(shè)備增員項(xiàng)目每月第三個(gè)星期二每月第三個(gè)星期二邀請(qǐng)面試合格的新人參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)、筆試及參觀職場(chǎng)、面試代資考輔導(dǎo)培訓(xùn)場(chǎng)地、設(shè)備、講師增員項(xiàng)目組每月最后一個(gè)星期二每月最后一個(gè)星期二對(duì)面試合格的人員進(jìn)行代資考輔導(dǎo)新兵訓(xùn)練營(yíng)講師、場(chǎng)地增員項(xiàng)目組每月5號(hào)新人進(jìn)入馴良營(yíng)，開(kāi)始培訓(xùn)及市場(chǎng)實(shí)習(xí)高端目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓活動(dòng)問(wèn)卷、宣傳單、活動(dòng)地點(diǎn)、人員準(zhǔn)備、活動(dòng)項(xiàng)目確定營(yíng)業(yè)部經(jīng)理5月1日5月30日公司獲得當(dāng)?shù)卣闹С?，獲得與新入住本市的兩家企業(yè)的接觸，經(jīng)過(guò)溝通，由公司精英、主管20人組成開(kāi)拓小組前往該公司，開(kāi)展服務(wù)沙龍等高端客戶活動(dòng)高端客戶沙龍專家、場(chǎng)地營(yíng)業(yè)部經(jīng)理5月30日5月30日