分分鐘學(xué)零售營銷ppt課件

1、 馮鍵分分鐘學(xué)零售營銷.零售就是進(jìn)銷存人員管理.零售1.賣什么：商品構(gòu)造2.怎樣賣：陳列、宣傳、促銷、團(tuán)購。如何讓員工更頻繁的將更多的商品以更高的價錢賣給更多的顧客。3.如何保證庫存足夠銷售而不占更多資金:異常商品處置。.目 錄1.銷售管理2.庫存管理3.人員管理.一、銷售管理銷售最重要的是熱情再熱情！.銷售管理1.市場調(diào)查2.價錢戰(zhàn)略4.商品陳列6.重點(diǎn)銷售單品3.商品構(gòu)造5.正常商品銷售7.銷售分析.市場調(diào)查市場調(diào)查：固定周期為一周一次，每周期內(nèi)不定期進(jìn)展調(diào)查。市調(diào)內(nèi)容：對手商品構(gòu)造、對手商品價錢、對手重點(diǎn)銷售商品、對手商品陳列、對手人員配置、促銷方式。市調(diào)價錢戰(zhàn)略：同類商品先思索能否有必

2、要進(jìn)展價錢跟進(jìn)，對于民生、季節(jié)、節(jié)慶商品根據(jù)庫存情況跟價。對無法與競爭對手拼價的類別，采取該課其他分類重點(diǎn)一兩支單品超低于對手價重點(diǎn)陳列來吸引顧客前提，庫存足夠大量陳列。.商品結(jié)構(gòu)1.常規(guī)商品2.陳列資源3.季節(jié)性4.節(jié)慶要素5.新老更替1.價錢帶2.商品規(guī)格1.正常陳列貨架資源2.庫存面積1.季前、季中、季末的構(gòu)造控制2.重點(diǎn)銷售季節(jié)品1.節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后構(gòu)造安排2.重點(diǎn)銷售商品任何一個類別、節(jié)慶必需確定一個或幾個重點(diǎn)單品進(jìn)展?fàn)I銷1.單品淘汰2.品類淘汰3.單品引進(jìn)4.品類引進(jìn).商品陳列1.原那么：上輕下重、上小下大、先進(jìn)先出、品牌縱向陳列、品類集中陳列等2.分類：正常貨架陳列、端架陳列、地

3、堆陳列、花車陳列、異形陳列等3.空間合理、完全利用4.時節(jié)、季節(jié)、事情的充分炒作。豐滿豐富整潔.正常區(qū)域：屬于正常的貨位區(qū)，陳列在貨架上的商品，講究整齊、美觀、量感與干凈。.走道區(qū)：為了吸引顧客的留意力，突出促銷性和新型商品，常在大過道中央設(shè)置平臺或筐籃，陳列優(yōu)惠價商品。 .中性區(qū)：指過道與貨位的鄰界區(qū)，普通進(jìn)展突出性陳列。單品不宜過多。.端架區(qū)：是指整排貨架的最后端和最前端。也是顧客流線的轉(zhuǎn)彎處，被稱為最正確陳列點(diǎn)。普通陳列應(yīng)急商品，促銷商品，新產(chǎn)品，廉價商品等 。.端架陳列1.一個端架最多四個單品，詳細(xì)陳列如下：AAAAABABABCCABCD1只單品2只單品3只單品4只單品.商品陳列的原

4、那么1一目了然的原那么2陳列動感的原那么3豐滿豐富的原那么4整齊清潔的原那么5價錢醒目的原那么 6便于取放的原那么7顏色鮮明的原那么 8視覺寬闊的原那么9堅持新穎的原那么10營造特殊氣氛的原那么.一目了然1.價錢一目了然2.商品一目了然3.商品標(biāo)識一目了然4.商品特性一目了然5.商品賣點(diǎn)一目了然.流動性1.利用道具的異形產(chǎn)生動感2.利用商品本身的外形產(chǎn)生動感3.借助其他裝飾資料如：氣球、吊牌等，從海陸空使賣場靈動。.正常商品銷售1.商品陳列必需豐滿、豐富、整潔。2.一品一簽，整組貨架標(biāo)簽規(guī)格必需一致，特殊情況除外陳列道具不一樣，如：上掛鉤下貨板。3.同一分類商品集中陳列關(guān)聯(lián)陳列除外。4.殘次商

5、品嚴(yán)禁上架，包括包裝殘損商品。5.商品賣點(diǎn)充分展現(xiàn)，商品盡量試用，試玩。一切本課組人員必需非常了解商品賣點(diǎn)。6.陳列區(qū)域假設(shè)屬陰面或較角落需經(jīng)過燈光、氣球、吊旗等方法添加海陸空營銷氣氛。.重點(diǎn)銷售單品重點(diǎn)銷售單品1.DM檔期商品：檔期選品、檔期估量、檔期前庫存跟蹤、陳列規(guī)劃、換檔、檔期內(nèi)銷售跟蹤、檔期內(nèi)庫存跟蹤、檔期終了總結(jié).2.季節(jié)性商品：加大陳列面，加強(qiáng)促銷力度，重點(diǎn)對正價商品進(jìn)展推銷，保證毛利，為后期出清作前期根底。3.出清商品:價錢大幅低于市場價錢，應(yīng)有專區(qū)進(jìn)展銷售，應(yīng)保證質(zhì)量及包裝，如有殘損，制止出清。4.事件類商品：如世界杯、保釣運(yùn)動或其他，根據(jù)情況將相關(guān)商品放大陳列銷售。.DM銷

6、售分析1.DM檔期銷售分析：根據(jù)陳列位置，分析檔期銷售情況,分四段：優(yōu)、良、中、差。 DM商品銷售查看分銷售數(shù)量、銷售金額，與商品單價相關(guān)。對單價小，體積小商品宜陳列于端架、花車等位置，輔以空中地面裝飾，標(biāo)價標(biāo)識醒目，讓顧客在氣氛中自選。這些商品不宜著力推銷。 對單價較高商品應(yīng)陳列突出位置，普通為家電、炊具等可地堆陳列商品。這類商品同樣要空中、地面裝飾吸引，標(biāo)價標(biāo)識醒目。可重力推銷。 檔期商品銷售關(guān)注重點(diǎn)在于其位置所對應(yīng)的銷售數(shù)量、金額能否成正比，如不是那么思索陳列位能否不合理、人員促銷能否足夠關(guān)注或者是市場或事件等其他緣由。.2.季節(jié)性商品銷售A、季節(jié)性商品陳列必需大氣量感、風(fēng)格一致、時間控

7、制得當(dāng)。特別是出清時間掌握，對部門毛利相當(dāng)重要，早那么會呵斥商品缺貨，遲那么呵斥出清毛利不理想。B、季節(jié)性商品新品選擇很重要，對市場的趨勢要了如指掌，不同課甚至可參考其他課的趨勢，對已不符合市場 的老品要堅決說NO。C、季節(jié)品展現(xiàn)一定要到位，夏天風(fēng)扇一定要吹起，冬天電暖器一定要亮起，蚊帳要展開等等，幾乎各課都有對應(yīng)的季節(jié)商品D、季節(jié)性商品銷售要及時分析，果斷改換陳列，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略，緊跟市調(diào)理拍才干立于不敗之地。.出清商品出清商品分類：2形狀出清、季節(jié)性出清。2形狀出清：2形狀商品主要產(chǎn)生緣由兩方面：1.商品滯銷；2.商品無陳列位單品支數(shù)過多因此處理2形狀還需治本，那即是減少滯銷商品，隨時關(guān)

8、注不動銷商品。2形狀商品的處置極其損害毛利，普通2形狀商品懇求均價進(jìn)展集中銷售，最好有一個出清專區(qū)。季節(jié)性出清：1.提早出清，把握時間，分階段出清，必需有明晰思緒，出清太早，影響商品季末銷售，出清太晚，直接損失銷售毛利。2.出清陳列要大氣，有力度，一做究竟，分三階段出清終了，不留一件。.關(guān)于檔期的幾個時間及事件檔期前一月：檔期預(yù)估，檔期預(yù)估主要思索商品陳列位置檔期預(yù)估時應(yīng)該出來檔期規(guī)劃、檔期商品價錢力度、季節(jié)性、商品組合、部分課要思索商品能否有促銷員，然后根據(jù)庫存進(jìn)展總部配貨懇求，特別留意門店現(xiàn)有庫存與在途，檔期估量完成后的補(bǔ)貨要參考檔期懇求配貨量非常重要，很多檔期高庫存就是因此產(chǎn)生的檔期前一

9、周：跟蹤商品庫存，及時與相關(guān)人員溝通，再次回想檔期規(guī)劃，并根據(jù)規(guī)劃確定能否加量。檔期前三天：熟習(xí)海報，特別是各種活動，根據(jù)活動內(nèi)容做預(yù)備包括贈品、企劃宣傳等等開檔前二天：檔期POP打印，根據(jù)規(guī)劃確定打印格式及內(nèi)容。開檔前一天：根據(jù)檔期規(guī)劃換檔，對特價過期檔期商品單獨(dú)存放，便于檔期高庫存懇求處置(當(dāng)然，目前來講比較理想化 ，總部普通不得處置)。賣場企劃效果跟蹤。開檔期間：跟蹤活動效果，及時進(jìn)展加大宣傳。跟蹤重點(diǎn)銷售單品銷售情況及庫存情況，及時應(yīng)對。讓員工了解檔期情況。檔期后三天內(nèi)：懇求 檔期高庫存處置，檔期總結(jié)，包括庫存、銷售、人員安排，企劃宣傳。.銷售的數(shù)據(jù)分析1.端架及花車商品銷售分析，對于

10、不產(chǎn)生銷售或銷售產(chǎn)出少的花車及端架要根據(jù)情況進(jìn)展叫賣或及時改換檔期商品。2.如圖，報表系統(tǒng)中可看類別銷售情況，根據(jù)類別銷售情況分析銷售現(xiàn)狀，哪些類別有所提升，毛利情況如何等等。如本圖雙人化學(xué)被毛利較低，主要緣由為此類別只需其檔期商品銷售了七床。3.水冰坐墊毛利率43%，銷售也不高，能否需求一至兩個單品添加點(diǎn)銷售，降點(diǎn)毛利等。分類的商品銷售關(guān)注往往影響整 個課乃至整 個部門銷售。.銷售的數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)為西充百貨部6.1-6.14課銷售金額銷售毛利銷售占比毛利占比2097811.1623719.3125.1%21.8%2179382.9728188.8620.4%26.0%2291646.81723

11、5.2123.5%15.9%238393.142680.822.2%2.5%2472129.2221541.1118.5%19.8%2531105.9911944.698.0%11.0%269249.893305.012.4%3.0%389719.2108615從圖表中可以看出21、24課銷售占比略低，22課毛利占比略低。緣由分析：1.21課特價陳列區(qū)域較少，只需三個端架。無法吸引顧客。24課同21課情況類似，促銷位不多，商品陳列季節(jié)性缺乏。夏季商品展現(xiàn)不夠。2.家電聯(lián)營銷售占比大，聯(lián)營扣點(diǎn)低。改良措施：1.加大21課關(guān)聯(lián)陳列，添加掛條陳列。與生鮮部、食品部協(xié)同將部分商品關(guān)聯(lián)陳列于他們區(qū)域。2

12、.由于促銷員多，加強(qiáng)賣場叫賣促銷。加大季節(jié)性陳列力度，強(qiáng)化季節(jié)性。3.一方面加強(qiáng)自營商品銷售，商品賣點(diǎn)培訓(xùn)到位，加大廠商支持力度。另一方面，與總部溝通，能否能適當(dāng)提高部分聯(lián)營扣點(diǎn)。.銷售的數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)為西充百貨部6.1-6.14僅以床用為例，其他各課同樣方法1.銷售最好的為竹席及雙人天然纖維被。纖維被主要是供應(yīng)商活動外場銷售。2.聯(lián)營銷售強(qiáng)于自營，毛利還可以。3.水坐墊銷售缺乏。改良方法：1.繼續(xù)加大季節(jié)品陳列、銷售。在可以的情況下為供應(yīng)商尋求做場內(nèi)外銷售的能夠其他各課，不建議再作床用2.加強(qiáng)聯(lián)營支持。3.加大季節(jié)性配件陳列，從圖中可以看出冰水坐墊毛利偏高，可適當(dāng)將高價位商品做低3-5元特價，

13、重點(diǎn)陳列，低價位冰水墊千萬不可再做特價。.銷售的數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)為西充百貨部6.1-6.1421課1.金口及哈爾斯為團(tuán)購。2.單品銷售上千的商品沒有，在單品營銷上做得嚴(yán)重缺乏。3.蘇泊爾商品銷售較好，主要由于有促銷員。4.季節(jié)性浴花、塑膠杯、玻璃杯、冰模等商品銷售差。改良方法：1.注重單品營銷效果。2.加強(qiáng)季節(jié)性商品展現(xiàn)及促銷。.二、庫存管理.處理庫存最好的 方法就是銷售！.1.補(bǔ)貨補(bǔ)貨流程：1.文員根據(jù)補(bǔ)貨時間刷出補(bǔ)貨表交于資深員工或主管助理、主管。2.各人員補(bǔ)完貨后交由經(jīng)理審核并簽字。3.交文員錄入4.經(jīng)理再審核有這個必要，根據(jù)商品進(jìn)價金額進(jìn)展調(diào)整。.補(bǔ)貨要素1.電腦建議量2.庫存3.在途量4

14、.可銷天數(shù)5.上月銷售、本月銷售6.售價商品本身要素其他要素1.陳列資源2.季節(jié)性3.事件4.檔期要素這個是很重要的隱性要素，前期檔期要貨與補(bǔ)貨容易反復(fù).關(guān)于收貨問題1.一切來貨第一時間放各課副通道或最隱的地方，由于我們是現(xiàn)場收貨，沒有固定收貨區(qū)，顧客光臨看到一片亂像會呵斥極壞影響。2.一切收貨來貨必需盡最大能夠陳列于賣場，但必需保證整潔整齊。真實無法陳列完的商品再思索存放庫房。3.收貨人員安排很重要，幾個人收貨，幾個人上貨，什么時間段打價簽等等。4.貨檢24小時上報及時性，來貨后貨檢錄入同等重要。對未來貨的商品及時與物流部聯(lián)絡(luò)尤為重要，商品來不來，什么時候來，不來帳務(wù)怎樣處置等等，一定是即時

15、的東西，保管好證據(jù)。.庫存報表分析1.3形狀商品有1763元，必需及時退貨。2.28形狀商品庫存庫存非常大，必需及時出清或處置。3.20.24課商品新品轉(zhuǎn)正要關(guān)注，以確保補(bǔ)貨及時性4.30、32、20、24、22庫存異常偏高，需及時消化促銷、退庫、調(diào)劑等.庫存與銷售的關(guān)系如圖：數(shù)據(jù)從報表系統(tǒng)及可用存貨跑例：210101庫存幾乎是一月銷售的四倍。1.核實庫存能否準(zhǔn)確。2.檢查能否商品構(gòu)造及陳列道具需求。3.能否本檔或下檔檔期商品4.按高庫存方法處置。小分類庫存分析對整個課整體庫存處置及商品構(gòu)造尤為重要，往往我們只是關(guān)注了幾個大庫存商品，退了之后發(fā)現(xiàn)總庫存還是那么高，其實，小分類的分析才是最重要的

16、。雖然繁瑣。.異常商品異常商品高庫存：除4商品形狀，自營商品，庫存天數(shù)規(guī)范天數(shù)食品、洗化15天，非食、服裝鞋類20天，生鮮另計+20天,庫存量訂貨倍數(shù)4,庫存金額300，已30天沒進(jìn)貨 不動銷：商品形狀為0、1、2、5、6、8，庫存0,不動銷天數(shù)：食品.洗化(40)課15天，非食.服裝鞋類20天應(yīng)銷未訂：0、1形狀，自營商品，現(xiàn)有庫存量=0， 超越7天未銷售，7天無訂、要貨,生鮮部只含40課暢銷品即將缺貨：商品形狀為0、1，綜超選擇：0可銷天數(shù)3天，標(biāo)超選擇：0可銷天數(shù)7天， DMS選擇：非食、服裝鞋類1，食品、洗化2負(fù)庫存：除4形狀商品，自營商品，商品電腦系統(tǒng)庫存量0,生鮮不含加工類商品負(fù)毛

17、利：自營商品，毛利額為負(fù)數(shù)，即商品的售價低于本錢進(jìn)價.異常商品處置高庫存1.檔期估量不準(zhǔn)2.庫存不準(zhǔn)：庫存修正懇求3.要貨不準(zhǔn)：懇求退貨、調(diào)劑或特價重點(diǎn)陳列銷售4.新品配貨過大：懇求退貨、調(diào)劑或特價重點(diǎn)陳列銷售5.滿足排面，銷售過差：重點(diǎn)銷售，指定商品指定員工銷售。：懇求退貨、調(diào)劑或特價重點(diǎn)陳列銷售.異常商品處置不動銷1.庫存不準(zhǔn)：庫存修正懇求2.商品未陳列或陳列位置不好：作陳列展現(xiàn)，調(diào)整陳列位。3.價錢標(biāo)識短缺：作價錢標(biāo)識，最醒目的標(biāo)識。4.商品質(zhì)量問題：定期檢查 商品保質(zhì)期，商質(zhì)量量有問題及時與總部溝通懇求處置。5.商品包裝有問題：下架處置，殘次商品嚴(yán)禁上架。6.商品規(guī)格不合宜：與總部溝通，調(diào)整規(guī)格、花樣。7.商品售價問題：或高或低，定期市調(diào)，及時處置跟價與否。8.單品反復(fù)：同類商品較多。及時進(jìn)展構(gòu)造調(diào)整懇求。9.過季、退流行：及時處置，或調(diào)劑、或封箱、或負(fù)毛利處置。.人員管理人員管理1.制度：制度的合理性，凡合文科學(xué)的制度必需堅持、習(xí)慣。任務(wù)流程細(xì)化，明確任務(wù)內(nèi)容、責(zé)任。2.團(tuán)隊：積極、專業(yè)、熱情。目的一致、方法科學(xué)、結(jié)果導(dǎo)向。3.需求：A、部門需求什么樣的員工、什么樣的主管。因人而異培育。B、