公牛集團(tuán)7月份新員工培訓(xùn)資料

1、7月份新員工(yungng)培訓(xùn)2012年7月公牛(n ni)集團(tuán)大連辦事處-劉曉鶴共三十一頁一、公司概況永不止步的公牛!對于真正的強者，成功之路沒有終點。 成立于1995年的公牛集團(tuán)，始終為“忠信誠和、專業(yè)專注”的發(fā)展理念所驅(qū)動，矢志不渝，一路向前，逐步發(fā)展成為以電工、轉(zhuǎn)換器和照明三大事業(yè)部為核心的大型集團(tuán)，于國內(nèi)行業(yè)傲視同儕。 以人為本，始終從客戶需求出發(fā)，執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn)的全程品質(zhì)管理系統(tǒng)，15年以來，公牛集團(tuán)堅持精益求精的設(shè)計理念和追求完美的工藝標(biāo)準(zhǔn)，以永不冷卻的創(chuàng)新熱情，推出了三重防雷、抗電磁干擾、插套嚙合、舒眼科技等數(shù)項國際領(lǐng)先的原創(chuàng)科技，致力于提升品牌價值與產(chǎn)品價值，不僅為客戶提供頂尖

2、技術(shù)的產(chǎn)品和無與倫比的服務(wù)，更令客戶坐擁高品質(zhì)的生活！ 公牛集團(tuán)并不滿足于國內(nèi)領(lǐng)先地位，更致力(zhl)將業(yè)務(wù)拓展至海外，在美國、德國、法國、日本等10多個發(fā)達(dá)國家和地區(qū)均設(shè)有銷售和服務(wù)代理機構(gòu)。面對未來，公牛集團(tuán)將在經(jīng)營理念、發(fā)展策略、產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)務(wù)模式方面堅持創(chuàng)新，探索嶄新的、富于創(chuàng)造性的途徑，不斷超越客戶期望，為成就國際電工行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌而永不止步！ 共三十一頁寧波公牛簡介：寧波公牛電器有限公司成立于2007年，是公牛集團(tuán)下屬支柱產(chǎn)業(yè)公司(n s)之一，專業(yè)從事墻壁開關(guān)插座、低壓電器等電器附件產(chǎn)品的研發(fā)、制造和銷售，經(jīng)過短短三年多的飛速發(fā)展，依靠“公牛”品牌的影響力，已躋身于中國電工行業(yè)的

3、前列。2010，寧波公牛電器在人民大會堂榮膺中國建筑材料流通協(xié)會授予的”建材 下 鄉(xiāng)推進(jìn)工作試點單位”稱號；2009，公牛墻壁開關(guān)被授予”電工十大新銳品牌”2009，寧波公牛電器有限公司正式投入運營并遷入新廠區(qū)2009，公牛墻壁開關(guān)在北京市場榮獲”最受消費者喜愛的電工品牌“2008，公牛墻壁開關(guān)榮膺中國工業(yè)設(shè)計”紅星獎”2008，公牛電源插座被權(quán)威媒體授予“市場占有率第一品牌”的榮譽共三十一頁二、人才的重要性質(zhì) 伴隨著公司的快速發(fā)展，人才戰(zhàn)略成為重中之重，公司一直秉承“用事業(yè)成就人才，用文化培養(yǎng)人才”的用人理念，不僅吸引了來自(li z)國內(nèi)海爾、日立、美的、伊利、富士康等知名企業(yè)的中高級管理

4、人才，也吸引了來自(li z)新加坡、日本等國家的國際型人才的加盟。 共三十一頁三、滿足不同家裝風(fēng)格 對于開關(guān)，公司倡導(dǎo)裝飾性開關(guān)，作為集團(tuán)后起之秀的開關(guān)也在時尚潮流重要的前提下，運用最新的設(shè)計理念，掀起了巨大的市場反響，對于不同家裝，量身訂做豐富多彩的個性化設(shè)計，以此(y c)公牛集團(tuán)攜最新科技IMR技術(shù)彩蝶系列開關(guān)進(jìn)入市場。共三十一頁IMR產(chǎn)品知識(zh shi)講解特約(tyu)經(jīng)銷商政策講解開關(guān)品牌講解開關(guān)行業(yè)大事跡銷售技巧產(chǎn)品包裝及規(guī)格活動物料培 訓(xùn) 目 錄 商務(wù)代表工作職責(zé)共三十一頁開關(guān)行業(yè)(hngy)大事跡一2、 80年代(nindi)中期-90年代后期（珠三角地區(qū)）：奇勝（80

5、年代中期成立）松本電工（92年成立）TCL國際電工（93年成立）真善美電氣（97年成立）西蒙電氣（99年成立，江蘇）同時期廣東出現(xiàn)以朗能（91年成立）、福田、俊朗（98年成立）等為代表的一大批挑戰(zhàn)者或追隨者-市場定位為中低檔.共三十一頁開關(guān)行業(yè)(hngy)大事跡二2、 80年代中期(zhngq)-90年代后期（長三角地區(qū)）： 杭州鴻雁電器（1984年成立）利爾電器（1984年成立）飛雕電器（87年成立）泰力電器（84年成立）豪意電器（01年成立）龍勝電器（93年成立）共三十一頁開關(guān)(kigun)行業(yè)大事跡三1、2003年施耐德收購(shugu)奇勝。2、2005年底法國羅格朗收購TCL。3、2

6、003年市場出現(xiàn)許多品牌，如：雷士電器、朗能、天基電器等等。4、07年霍尼韋爾收購朗能。共三十一頁開關(guān)品牌(pn pi)簡介 市場上品牌紛雜眾多，如西門子、TCL羅格朗、西蒙、松下、施耐德、ABB、朗能等等不少于2000個品牌子，現(xiàn)將重要的競品大概(dgi)介紹。 1、西門子，品牌知名度較高，可以說是家喻戶曉，不單單是產(chǎn)品的質(zhì)量過關(guān)，他最頭疼的是市場上假品太多，而且也十分的雜亂。 2、TCL羅格朗，品牌知名度較高，市場營銷的策略用的是人海戰(zhàn)術(shù)，打開市場很快，但是2013年羅格朗與TCL合同到期，目前所有的經(jīng)銷商都在為此感到苦惱，不過目前市場上已經(jīng)出現(xiàn)了羅格朗的開關(guān)，而沒有TCL字樣的商標(biāo)。 3

7、、TNC（天朗電氣），每四代電工，尤為重點的是鋼架結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，優(yōu)缺各半，優(yōu)點：在電工安裝時不易變型，重量感覺很強，缺點：水汽進(jìn)入后容易上銹，甚至出現(xiàn)連電等事故。 4、福田開關(guān)，以最近出現(xiàn)的點開關(guān)來打動市場。以獨特一面來打動客戶。 5、松下開關(guān)，重要是的接線容易，電工偏愛。共三十一頁IMR產(chǎn)品(chnpn)知識一1、電工行業(yè)的發(fā)展： 單一型開關(guān)，作用(zuyng)是功能性開關(guān)。 裝飾性開關(guān)，滿足不同家裝風(fēng)格。 智能型開關(guān)，滿足不同家居智能生活開關(guān)。共三十一頁IMR產(chǎn)品(chnpn)知識二2、產(chǎn)品(chnpn)基礎(chǔ)知識：1）開關(guān)的定義與分類。定義：開關(guān)插座；具有設(shè)計用于接通或分?jǐn)嘁粋€或多個電器里的電

8、流。分類：功能：單極、雙控開關(guān)、多控開關(guān)、中途掣開關(guān)。外觀：86系列、118系列、118、120系列產(chǎn)品主要在江浙、川渝、湖北、貴州等省份銷售較多。共三十一頁IMR產(chǎn)品(chnpn)知識三2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與用料：1、面板：德國進(jìn)品拜爾PC料，阻燃，無異味，環(huán)保材料。2、銅件：采用(ciyng)錫磷青銅鍍鎳。3、觸點：銀觸點，觸點很大，不容易粘死。4、后槽：尼龍66，目前最好的料，阻燃。共三十一頁IMR產(chǎn)品(chnpn)知識四3、IMR產(chǎn)品特點： 1）創(chuàng)新IMR技術(shù)，在全球開關(guān)領(lǐng)域率先采用IMR技術(shù)，令開關(guān)表面色彩繽紛，經(jīng)久耐磨，此工藝(gngy)目前僅僅用到高端手機、平板電腦等IT產(chǎn)品上。2）IM

9、R技術(shù)與傳統(tǒng)噴涂差異：IMR技術(shù)：紋理豐富、色彩絢麗，塑膠成型與表面著色同步完成，形成塑膠 色彩的融合層，不掉色。（PET剝離層、UV硬化層、油墨印刷層、膠粘層、塑膠基材）傳統(tǒng)噴涂工藝：只有單色，色彩單調(diào)呆板，塑膠成型后表面噴涂，附著力差，易掉色。（油墨印刷層、塑膠基材）共三十一頁IMR產(chǎn)品(chnpn)知識五產(chǎn)品優(yōu)勢：1）創(chuàng)新IMR技術(shù)，色彩繽紛，紋理(wnl)豐富。2）超長壽命，開關(guān)采用獨特懸擺技術(shù)，使用壽命超過8萬次（國家標(biāo)準(zhǔn)4萬次）。3）新型雙層保護(hù)門。4）錫磷青銅鍍鎳。5）螺釘銅柱壓線。直徑46mm接線設(shè)計，適合各種導(dǎo)線可靠連接。6）五孔超大間距22毫米，適合各種場所二三插。7）德國

10、進(jìn)品拜爾PC料。8）銅件免鉚一體化，安全牢不可破。6）柔和扣位，拆裝更方便。共三十一頁產(chǎn)品包裝及其規(guī)格(gug)每一件包括12盒.每1盒有10個功能鍵.每1盒有30個開關(guān)(kigun)面板.共三十一頁大包裝箱小包裝盒包裝盒共三十一頁特約(tyu)經(jīng)銷商政策一特約經(jīng)銷商政策(zhngc)權(quán)展柜申請（一個特約經(jīng)銷商一組，三個分銷商的展柜物料申請。活動人員支持。 500元以上的要求發(fā)貨支持季度進(jìn)貨額度40%調(diào)貨。對物流商的監(jiān)管權(quán)。對當(dāng)市場的經(jīng)銷權(quán)，零售與分銷。停止合作權(quán)利。共三十一頁特約(tyu)經(jīng)銷商政策二1、特約(tyu)經(jīng)銷商政策利：序號項目獎勵前提獎勵方式1首批打款備齊所有紋理色彩產(chǎn)品首批款

11、提貨額度*2%序號項目獎勵條件獎勵方式1門店標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)展柜陳列出樣達(dá)標(biāo)季度訂貨發(fā)貨額*1%2實現(xiàn)活動推廣每月市場推廣大于3場季度訂貨發(fā)貨額*1%2）季度獎勵：3）半年度獎勵：1）首批款獎勵：序號市場類別獎勵條件獎勵方式1A大于等于5萬半年實際銷售額*5%2B大于等于4萬半年實際銷售額*5%3C大于等于2萬半年實際銷售額*5%共三十一頁特約經(jīng)銷商設(shè)立(shl)的條件 實力(shl)不要太強同時有做大做強的信心目前市場內(nèi)實力強的客戶一般都握有一線知名品牌，已經(jīng)被各品牌套牢，沒有精力去重新推廣新的品類。公牛裝飾開關(guān)新的渠道模式區(qū)隔行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)模式，需要我們耐心的引導(dǎo)和解析。我們目標(biāo)是成就每一個客戶成為

12、該市場內(nèi)最大客戶，需要客戶有強大的信心和發(fā)展的欲望。公牛傳遞給消費者是最好的展示形象，門店位置要盡可能的好，展示位置一定要醒目突出。但是有思想與理念門店位置一定要好共三十一頁給予特約經(jīng)銷商設(shè)立(shl)的定位 在所在市場，甚至是所在城市電工行業(yè)(hngy)內(nèi)成為最大的客戶，與競爭對手拉開較大的差距。長期穩(wěn)健盈利回報，終極目標(biāo)成為行業(yè)內(nèi)最大客戶和公牛排插經(jīng)銷商一樣。共三十一頁 如何(rh)完成夢想好的產(chǎn)品好的保護(hù)成功的案例絕佳證明獨特的營銷模式4. 特約經(jīng)銷商模式，讓特約經(jīng)銷商跟公司(n s)的合作更加緊密。5.15年的行業(yè)堅持，鑄就排插帝國領(lǐng)袖品牌，無論公司，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商1.更多裝飾類開關(guān)投放市

13、場，IMR只是第一代，還將有第二代，第三代 2. 完善的價格保護(hù)、嚴(yán)格的串貨保護(hù)及嚴(yán)厲的處罰措施3. 行業(yè)一流的展示形象、設(shè)計超前的宣傳畫面，空中不斷的電視廣告，豐富多彩的地面各項推廣配合公牛集團(tuán)經(jīng)過行業(yè)認(rèn)真調(diào)研及反復(fù)論證，推出五大制勝法寶，助推商家成就夢想。極強的推廣策略支持共三十一頁活動物料(w lio)展示方式展柜折頁(sh y)產(chǎn)品手冊價格表共三十一頁四、宣傳物料新形象展示(zhnsh)推廣物料促銷(c xio)帳篷促銷導(dǎo)購臺促銷展架共三十一頁銷售(xioshu)技巧一銷量=網(wǎng)點數(shù)量*單位網(wǎng)點銷售額1、網(wǎng)點數(shù)量的布局1）分銷商的建立情況，開關(guān)是附其它主賣產(chǎn)品，對應(yīng)市場來說不是占有主導(dǎo)做

14、用，所以對其他店內(nèi)主營情況來說，最好一個(y )市場中找不同主營的為好。2）單位網(wǎng)點銷售額，提升方法。（廣告的投入、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、店面的整潔度、服務(wù)人員的態(tài)度、規(guī)劃走訪次數(shù)、）2、渠道銷售 廠家-總代-二批-分銷-終端 廠家-總代-分銷-終端 廠家-總代-終端 廠家-終端共三十一頁銷售(xioshu)技巧二3、客戶(k h)的“貴”，是什么意思？1）價格與價值的不均衡，也就是說價格高于價值。2）談判時要先談價值，再談價格。3）提高產(chǎn)品價值（品牌價值、售前服務(wù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、）4、開關(guān)產(chǎn)品的四大特性1）低關(guān)注率。2）低回頭率。3）配套率。4）專業(yè)性。解決辦法：1）電工的重要性。2）設(shè)計師的

15、重要性3）其他共三十一頁銷售(xioshu)技巧三5、店內(nèi)打招呼注意：1）、讓他差你的。（1、直接呼出對方的姓，2、對方的銷量及銷售方式，3、對方的網(wǎng)點數(shù)量及其進(jìn)貨方式。4、其他方法。）2）、同性別打招呼，細(xì)節(jié)的控制。3）、進(jìn)店打招呼時的觀察（1、產(chǎn)品的陳列方式及方位。2、產(chǎn)品上面樣品的情況。3、產(chǎn)品貨量的對比。）6、自我介紹=簡短有力 客戶反應(yīng)，公牛插線板的-品牌 價格表-價格 樣品-品質(zhì) 不理睬-提問，問出對方用最長的語言來回答，以增加交流時間。7、談判桌的坐法。哪個方位坐的最好？90度角的位置，如果沒有位置怎么辦？座位的高低(god)對于談判的情形控制。共三十一頁銷售(xioshu)技巧

16、三8、產(chǎn)品介紹：1）引導(dǎo)客戶觀注點，樣品的展示方式。2）掌握談判的主動權(quán)。9、成交：1）客戶的信息(xnx)反應(yīng)（我不會放棄他，再次向你要價格表時，主動要名片，其他）2）被動成交難度很大。10、再見。1）定期再來拜訪。共三十一頁商務(wù)代表工作(gngzu)職責(zé)1、工作時間安排(npi)：工作時間為周一至周六，若周日加班，可串休，但要辦事處經(jīng)理簽字。每天工作時間為：8：00-17：002、時間安排 晨會時間： 8：00-8：30 夕會時間：16：3017：003、會議內(nèi)容晨會內(nèi)容： 1）哈口號，內(nèi)容待定。2）向領(lǐng)導(dǎo)說明當(dāng)開展計劃工作內(nèi)容及其走市場路線。3）相互鼓舞士氣。4）上交特約經(jīng)銷商檔案表電子版本。夕會內(nèi)容： 1）總結(jié)當(dāng)日工作。2）困難問題的說明，并且集體討論攻克難題的話述。4、隨身攜帶物件：1）樣品。2）螺絲刀。3）抹布。4）宣傳物料。5）特約經(jīng)銷商檔案表。6）卷尺。共三十一頁謝 謝眾多主流市場(shchng)合格的特約(tyu)經(jīng)銷商集合公牛成為行業(yè)領(lǐng)軍品牌共三十一頁內(nèi)容摘要7月份新員工培訓(xùn)。2、 80年代中期-90年代后期（長三角地區(qū)）：。4、福田開關(guān)，以最近出現(xiàn)的點開關(guān)來打動市場