談判商務(wù)ppt課件

1、11楊海燕第一章: 談判無(wú)所不在第二章: 談判預(yù)備第三章: 開(kāi)局談判技巧第四章： 中場(chǎng)談判技巧第五章： 結(jié)局談判戰(zhàn)略2課程大綱第一章 談判無(wú)所不在34“對(duì)還是“錯(cuò)？ 閱讀以下詞句，迅速判別其為“對(duì)或“錯(cuò)。在翻閱下面一頁(yè)以前，在標(biāo)題下的方格中闡明?！懊鎸?duì)困難的對(duì)手，較好的方法是先做出些微小的退讓，以換取對(duì)方的好心。 A 對(duì) B 錯(cuò)自我測(cè)試談判中的四類人5比如態(tài)度惡劣讓人難堪面對(duì)困難的對(duì)手明顯還有更好的方法較好的方法退讓的概念和習(xí)慣對(duì)于談判時(shí)多么關(guān)鍵微小的，對(duì)誰(shuí)而言是微??？退讓-微小的以退讓換得好心？只會(huì)讓對(duì)方更加“變本加厲換取對(duì)方的好心談判中的四類人6驢A羊B狐C梟D7與客戶談生意鄰里關(guān)系買東西

2、講價(jià)家庭成員如何分工與他她安排如何過(guò)周末生活中處處充溢談判談判不僅是藝術(shù)還是科學(xué)8場(chǎng)景：一個(gè)普通家庭的飯桌上人物：媽媽 VS 孩子原因：媽媽希望讓孩子多吃青 菜；孩子想吃雪糕處理方法：談判案 例9生活不是青菜，也不是雪糕。談判的藝術(shù)在于擅長(zhǎng)在兩者之前獲得平衡我們希望明白一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題我是那種恩怨清楚的人，可不可以學(xué)談判？我應(yīng)該先開(kāi)價(jià)嗎？什么時(shí)候該堅(jiān)持，什么時(shí)候該退讓？談判真的一定要退讓嗎？怎樣琢磨出對(duì)方的底線？人家用白臉黑臉戰(zhàn)術(shù)對(duì)付我們時(shí)，該怎樣應(yīng)對(duì)？假設(shè)談判破裂怎樣辦？如何掌握談判的過(guò)程？10為了協(xié)調(diào)彼此關(guān)系,滿足各自需求,經(jīng)過(guò)協(xié)商,爭(zhēng)取到達(dá)意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。11談判概念談判的動(dòng)力12名

3、利+人類的二十一個(gè)土豆表達(dá)自我權(quán)益與支配他們滿足獵奇心性滿足逃避費(fèi)事與恐懼報(bào)答與報(bào)仇身體與精神的自在金融成就成認(rèn)努力，確認(rèn)價(jià)值尊崇13人類的二十一個(gè)土豆 社會(huì)及團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可 贏或力求最好 完成事情的成就感 冒險(xiǎn)或新的體驗(yàn) 渴求了解與支持 被人贊譽(yù) 一切方式的愛(ài) 情感的平安保證 與眾不同的獨(dú)特感 奉獻(xiàn) 確定與掌控感1415談判思想怎樣分這些誘人的水果呢？不一樣的雙贏16外表的本質(zhì)的戰(zhàn)略的禮尚往來(lái) 各取所需我切他挑第二章 前期預(yù)備預(yù)備即是配備！17一、SWOT分析18S-Strength 優(yōu)點(diǎn)W-Weakness 短處O-Opportunity 時(shí)機(jī)T-Threaten 要挾 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知

4、已知彼二、確定談判目的19目的底線開(kāi)價(jià)三、擬定備選戰(zhàn)略 20A王QK910四、根本預(yù)備21人物地點(diǎn)時(shí)間才干需求閱歷閱歷事件開(kāi)場(chǎng)技巧開(kāi)宗明義，闡明我方立場(chǎng)；應(yīng)是 的，而非詳細(xì)的；溝通一為 為 ；等對(duì)方說(shuō)完后再側(cè)面反駁。是的，假設(shè)。？22搜集信息拉進(jìn)間隔原那么第三章 開(kāi)局談判技巧23開(kāi)價(jià)戰(zhàn)略故不情愿老虎鉗永不接受初次故作詫異24背景資料：一周前，鶴城市廣電局經(jīng)過(guò)招標(biāo)確認(rèn)“同方吉兆高清機(jī)頂盒產(chǎn)品入圍。本次機(jī)頂盒采購(gòu)數(shù)量為1萬(wàn)臺(tái)，今天將就價(jià)錢展開(kāi)談判。分組：一組2人出演鶴城廣電局技術(shù)中心主任和廣電局副局長(zhǎng)；一組2人出演“同方吉兆大區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷中心副總經(jīng)理游 戲25廣電局采購(gòu)背景：上次采購(gòu)價(jià)錢為880元

5、。此次費(fèi)用為財(cái)政撥款，采購(gòu)預(yù)算為820元，超出那么無(wú)法采購(gòu)。已有1萬(wàn)用戶預(yù)訂了此批設(shè)備，入圍廠家僅有“同方吉兆。如采購(gòu)不勝利：財(cái)政撥款將取消，下次的采購(gòu)將延期至少半年，并能夠?qū)е乱鸭s定的用戶上訪鬧事等。游 戲廣電局26價(jià)錢背景：上次銷售價(jià)錢為880元，本錢價(jià)錢為650元。但是由于原資料降價(jià)，本錢降低到560元。公司背景：公司目前剩余庫(kù)存1萬(wàn)臺(tái)機(jī)頂盒，由于曾經(jīng)接近年底，而公司財(cái)務(wù)還在盈虧線上，假設(shè)在本月以前還沒(méi)有新的銷售額，將導(dǎo)致公司虧損，將會(huì)被股東思索能否將公司重組或賣掉。游 戲同方吉兆A 開(kāi)價(jià)戰(zhàn)略27誰(shuí)先開(kāi)條件？高還是低開(kāi)？了解越少開(kāi)價(jià)越 ，預(yù)留盤旋空間；越是有預(yù)備，有閱歷，就越是 報(bào)價(jià)；高

6、高開(kāi)如高開(kāi)，開(kāi)多少28心中有數(shù)心中沒(méi)底可以先開(kāi)不開(kāi)分割戰(zhàn)略最高可信條件29 他想出賣本人的二手捷達(dá)車，并得知賣的好的話能到手5萬(wàn)元，于是想去二手車市。某人得知這一音訊后，找上門來(lái)表示情愿出價(jià)5萬(wàn)6千元，并且付現(xiàn)金。此時(shí)他將：A 二話不說(shuō)，立刻成交B 請(qǐng)他等他去過(guò)二手車市后再談C 再講講價(jià)自我測(cè)試B 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)由于：買家假設(shè)接受：賣家會(huì)覺(jué)得可以賣的更高賣家假設(shè)接受：買家會(huì)覺(jué)得一定是產(chǎn)品有問(wèn)題30C 故作詫異31談判即是 的過(guò)程！反向戰(zhàn)略： 他！揭穿扮演買衣服D 故不情愿32在對(duì)方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開(kāi)場(chǎng)就可以勝利緊縮 ；越是情愿就越處于 ；反向戰(zhàn)略： 忽略對(duì)方把戲，老虎鉗；對(duì)方的談判空

7、間被動(dòng)33他是一家設(shè)備廠商銷售主管，一家國(guó)內(nèi)最大的代理商對(duì)他說(shuō)，原資料降價(jià)了，他的出貨單價(jià)必需降價(jià)5%，否那么就不從他那兒進(jìn)貨。他們每年都采購(gòu)他們公司所消費(fèi)的設(shè)備達(dá)萬(wàn)計(jì)。A 對(duì)他笑笑，回答“不行B 贊同C 提出折中建議自我測(cè)試E1 開(kāi)價(jià)后-老虎鉗戰(zhàn)略沉默是金，誰(shuí)先開(kāi)口 ；對(duì)方開(kāi)了，是 ;對(duì)方不開(kāi)，我們那么 ; 34誰(shuí)先死對(duì)方心里有底老虎鉗，最高可信價(jià)錢在官批買浴巾的故事E 2 挺住-老虎鉗戰(zhàn)略不挺住闡明他開(kāi)價(jià)太 ；沉默是金一分鐘掙千萬(wàn)，一元錢更值錢；35虛回想：前期談判戰(zhàn)略36開(kāi)價(jià)戰(zhàn)略故不情愿老虎鉗永不接受初次故作詫異第四章 中場(chǎng)談判技巧37俺娘戰(zhàn)略禮尚往來(lái)僵局姿態(tài)戰(zhàn)略面對(duì)回絕折中戰(zhàn)略38 假

8、設(shè)甲方的職位很高，他的職位很低，談判方質(zhì)疑他的職位，這種情況他會(huì)說(shuō)：我也不知道公司為什么不給我授 權(quán)，我也很無(wú)法我會(huì)跟我的主管反響，然后告辭我得到了公司的授權(quán)，假設(shè)超出了授權(quán)我會(huì)請(qǐng)示指點(diǎn)自我測(cè)試39甲方來(lái)了為職位不高，說(shuō)話不算的人來(lái)談判，我們那么： 放棄與之談判問(wèn)他們指點(diǎn)為什么不來(lái)，表示氣憤大致聊聊，討教些他們的想法，拉進(jìn) 間隔自我測(cè)試40 他在住店的時(shí)候，用他們的杯子裝煙灰，結(jié)果弄臟了，酒店效力員說(shuō)公司規(guī)定必需照價(jià)賠償，這種情況他會(huì)：A 以為他講的對(duì)，立刻賠償B 要求找經(jīng)理C 繼續(xù)和酒店效力員協(xié)商不賠償自我測(cè)試A1 俺娘戰(zhàn)略-面對(duì)授權(quán)限制41正向戰(zhàn)略：全權(quán)就壓制他，無(wú)更多權(quán)那么 給對(duì)方施壓

9、；對(duì)方?jīng)]有決議權(quán)，那么溝通，獲得信息，拉進(jìn)關(guān)系，爭(zhēng)取其為本人所用。用本人的閑事?lián)Q對(duì)方的正事。反向戰(zhàn)略：確認(rèn)對(duì)方?jīng)]有俺娘再出“最后條件 激發(fā)對(duì)方的自我認(rèn)識(shí)讓其表態(tài)引薦以牙還牙，也找俺娘房屋中介談判A2 俺娘戰(zhàn)略紅白臉案例：一個(gè)女孩相親的閱歷一個(gè)人談判，應(yīng)虛擬一個(gè)白臉，本人扮42紅臉B 面對(duì)回絕提出異議的客戶，才是最有能夠成交的客戶?；亟^=勝利首先把模糊問(wèn)題 明晰化 ；先處置 心情 ,再處置 事情 ；處置流程: 認(rèn)同 , 贊譽(yù) , 轉(zhuǎn)移 , 反問(wèn) ;43賈教師小姨子的故事我第一次招標(biāo)失敗后44假設(shè)對(duì)方回絕本人的建議，此時(shí)他將：A 思索異議結(jié)論的正當(dāng)部分，據(jù)以修正B 等待對(duì)方提出處理問(wèn)題的反建議C

10、駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分D 要求對(duì)方提出本人的建議自我測(cè)試C 折中戰(zhàn)略折中非 平；鼓勵(lì) 折中；他折中時(shí)，我方運(yùn)用 戰(zhàn)略；再堅(jiān)持下去，對(duì)方就會(huì)再 一次；45公對(duì)方老虎鉗折中D 禮尚往來(lái) 退讓可以，除非 ； 這樣可以捍衛(wèi)本人的 ；要報(bào)答也許 真能得到 報(bào)答；索要報(bào)答就提升了 的價(jià)值；阻止一個(gè)能夠沒(méi)完沒(méi)了 的過(guò)程；46交換老實(shí)退讓在麥樂(lè)迪講價(jià)的故事E 僵局姿態(tài)戰(zhàn)略正事+閑事 如休憩 吃飯 PMP免費(fèi)午餐調(diào)整談判小組成員調(diào)整氣氛討論如何共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移嘗試性的談細(xì)節(jié)最后的絕招引入第三方47中期談判戰(zhàn)略回想48俺娘戰(zhàn)略禮尚往來(lái)僵局姿態(tài)戰(zhàn)略面對(duì)回絕折中戰(zhàn)略第五章 結(jié)局談判技巧49恐懼故事戰(zhàn)略反悔戰(zhàn)略成交

11、戰(zhàn)略登門坎戰(zhàn)略退讓戰(zhàn)略恐 怖 故 事50我脾氣不好，他假設(shè)。，我就殺他全家，滅他九族。售樓的故事B 登門坎效應(yīng)遛馬蠶食不用一下要求 一切 的東西！達(dá)成協(xié)議后看看 有無(wú)其他 可達(dá)成？作用：使達(dá)成的買賣錦上添花；可以使對(duì)方贊同先前不贊同的事情51同事送我回家C 退讓的戰(zhàn)略選擇題：平均退讓20，20，20，20，20最后讓一大步10，90一下子都讓出去100首先做出小小的退讓試探深淺5由大到小退讓 50 30 10 5 3 252問(wèn)題：指點(diǎn)出面應(yīng)該如何退讓？D 反悔戰(zhàn)略對(duì)方 沒(méi)完沒(méi)了 時(shí)候，反悔小的退讓。不要在 艱苦 事情上費(fèi)功夫，由于這會(huì)真的激怒對(duì)方！他可以反悔 上一個(gè)退讓，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費(fèi)用。53E1 成交戰(zhàn)略之小恩小惠最后再讓 一小小步就會(huì)讓他覺(jué)得本人贏了，所以最初時(shí)就不要 讓干凈 ！關(guān)鍵是退讓的時(shí)機(jī) 而不是退讓的 大小 ，它可以非常微?。?/p>