終端團(tuán)隊(duì)高效培訓(xùn)課程促銷管理

1、終端團(tuán)隊(duì)高效培訓(xùn)課程促銷管理促銷管理第一部分什么是促銷店鋪促銷的本質(zhì)店鋪促銷的作用促銷策略的分類第二部分店鋪促銷策劃流程促銷效果評(píng)估什么是促銷促銷 ：是增進(jìn)銷售，與競爭對(duì)手拉開銷售額差距的一種營銷工具店鋪促銷的本質(zhì)店鋪促銷 ：是指店鋪將產(chǎn)品極其相關(guān)有說服力的信息告知目標(biāo)顧客，促使他們做出購買行為而進(jìn)行的市場營銷活動(dòng)店鋪促銷的作用有效傳遞企業(yè)商品信息加快新服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)入市場的進(jìn)程喚起消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)和欲望促使消費(fèi)者建立消費(fèi)習(xí)慣有效抵制競爭對(duì)手的促銷活動(dòng)塑造良好的企業(yè)形象促使產(chǎn)品銷量最大化店鋪促銷的分類折扣促銷贈(zèng)品促銷優(yōu)惠卡促銷會(huì)員制促銷積分促銷抽獎(jiǎng)促銷游戲促銷聯(lián)合促銷陳列促銷折扣促銷直接折扣間接折

2、扣指定折扣時(shí)斷折扣案例：娜帕佳屬于國內(nèi)知名品牌，平時(shí)基本沒有直接的打折促銷活動(dòng)。但為了消化庫存，臨近3.8婦女節(jié)該品牌太原市場推出了“感恩天下母親，全場3.8折”的折扣促銷活動(dòng)。時(shí)間從周末3月6、7日至8日共三天?；顒?dòng)結(jié)果：三天時(shí)間消化了太原市場近兩年的庫存量。案例分析：品牌知名度的大小決定折扣促銷的效果 （品牌知名度越高效果越明顯）直接折扣與產(chǎn)品價(jià)值的高低有密切關(guān)系 （產(chǎn)品價(jià)值越高效果越明顯）直接折扣促銷應(yīng)控制在一定時(shí)間內(nèi) （直接折扣應(yīng)控制在30天內(nèi)，時(shí)間過長顧客會(huì)失去對(duì)促銷信息的關(guān)注度，從而使促銷失去意義。）折扣促銷是一把雙刃劍 （對(duì)短期業(yè)績提升具有立竿見影的效果；但對(duì)品牌具有極大的殺傷力

3、，對(duì)企業(yè)利潤和長期目標(biāo)達(dá)成造成負(fù)面影響）折扣促銷應(yīng)師出有名，時(shí)間點(diǎn)的選擇非常重要折扣促銷不能過于頻繁贈(zèng)品促銷顧客在消費(fèi)的同時(shí)能立即獲得回饋所贈(zèng)送的物品可以是同類商品，也可以是其他禮品目的：使消費(fèi)者記住企業(yè)和產(chǎn)品的名稱，增強(qiáng)品牌影響力，激發(fā)顧客消費(fèi)欲望，最終使消費(fèi)者形成固定的消費(fèi)習(xí)慣。案例一“紅豆”屬于國內(nèi)一新的保暖內(nèi)衣品牌，在進(jìn)入市場之初經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)眾多內(nèi)衣品牌都實(shí)行高價(jià)格、高折扣的策略，而打很低的折扣又會(huì)使消費(fèi)者覺得此品牌打折的原因是因?yàn)橘|(zhì)量不好。 所以“紅豆”的營銷部門決定放棄大多數(shù)保暖內(nèi)衣的促銷方式，選擇一種消費(fèi)者更能接受的贈(zèng)品促銷方式。 其方式如下：在“紅豆”的各個(gè)賣場開展“買一送

4、一暖全家”的活動(dòng)。消費(fèi)者只需購買一件男式保暖內(nèi)衣，即可獲贈(zèng)一件女士內(nèi)衣或兒童內(nèi)衣、或者是老人內(nèi)衣。結(jié)果“紅豆”內(nèi)衣產(chǎn)品上市后引起了不同反響，很快贏得了市場。案例二“班班”是一家高檔童裝服飾企業(yè)。為了迎合新款夏裝上市，該品牌推出了“班班請(qǐng)你看馬達(dá)加斯加”促銷活動(dòng)。凡在店內(nèi)消費(fèi)新款夏裝系列達(dá)到550元的消費(fèi)者，就可以獲贈(zèng)兩張暑期動(dòng)畫大片“馬達(dá)加斯加”的電影票。并為此制作了大量精美的海報(bào)。結(jié)果該品牌新款夏裝系列銷售極其火爆案例三CK是國際知名品牌，平時(shí)一般都不打折銷售，在情人節(jié)期間經(jīng)過精心策劃，CK推出了“浪漫情人節(jié)，CK的秘密”系列主題活動(dòng)。凡在情人節(jié)當(dāng)天購買CK產(chǎn)品滿1500元的顧客；男士送女式

5、高檔底褲一條，上繪一男人的大手，女士送一男式高檔底褲，上繪一女人櫻紅的嘴唇。結(jié)果盡管有些人漲紅了臉，但購買者絡(luò)繹不絕。案例分析贈(zèng)品促銷需要注意以下幾點(diǎn)：吸引眼球：及時(shí)大量地發(fā)布廣告信息獨(dú)特的銷售主張贈(zèng)品具有價(jià)值感、差異化成本控制贈(zèng)品要緊密結(jié)合促銷主題贈(zèng)品展示的重要性設(shè)置懸念、造成緊張感優(yōu)惠卡促銷促銷期限較長與其它促銷活動(dòng)的排斥性業(yè)績是以穩(wěn)定方式增長延續(xù)性強(qiáng)了解顧客的動(dòng)向與顧客溝通的橋梁聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司合作開展促銷活動(dòng)，推動(dòng)他們的產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力。案例“ANN”童裝是源于德國的國際知名童裝品牌，在進(jìn)駐山東濟(jì)南市場時(shí)，聯(lián)合了當(dāng)?shù)厝饮湲?dāng)勞餐廳、濟(jì)南最大的

6、新華書店、最好玩的卡丁車俱樂部策劃了一次聯(lián)合促銷行動(dòng)。 在開業(yè)一周的時(shí)間內(nèi)凡是到“ANN”專賣店消費(fèi)，就有機(jī)會(huì)獲得麥當(dāng)勞餐廳提供的天使套餐、親子套餐或合家歡套餐；新華書店提供的免費(fèi)購書卡；卡丁車俱樂部提供的免費(fèi)游玩卷一張。同時(shí)消費(fèi)者只要在以上三家任何一家消費(fèi)就能得到“ANN”公司提供的禮品卷。作為回報(bào)，麥當(dāng)勞、新華書店、卡丁車俱樂部三家店前各擺放“ANN”形象海報(bào)牌兩塊，吊旗20面，并在店內(nèi)多次播放促銷活動(dòng)信息。結(jié)果：該品牌在濟(jì)南市場一炮打響，并成為當(dāng)?shù)赝b強(qiáng)勢品牌。案例分析聯(lián)合雙方的目標(biāo)消費(fèi)群是比較一致的聯(lián)合雙方不能相距太遠(yuǎn)，要方便顧客消費(fèi)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合通過聯(lián)合能夠降低相應(yīng)的促銷成本能彼此共享消費(fèi)

7、群，給對(duì)方帶來新顧客陳列促銷陳列促銷又稱視覺營銷，是指通過對(duì)產(chǎn)品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報(bào)、通道的科學(xué)規(guī)劃，以展示產(chǎn)品，提升品牌形象，促進(jìn)銷售。陳列促銷的要點(diǎn)陳列促銷和促銷陳列陳列促銷讓賣場好看，讓服裝好賣促銷陳列突出重點(diǎn)商品的特點(diǎn)，增加特定產(chǎn)品的銷量突出品牌，從整體陳列手法上突出促銷主題促銷主題的賣場氛圍營造在產(chǎn)品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、POP海報(bào)、通道等方面對(duì)促銷主題的配合規(guī)劃中場休息10分鐘第一部分總結(jié)打折不等于促銷促銷要根據(jù)不同的目的，分析策劃不同類別的促銷手段店鋪促銷策劃流程市場調(diào)研建立促銷目標(biāo)選擇促銷工具制訂促銷方案實(shí)驗(yàn)、實(shí)施和控制促銷方案評(píng)估促銷效果市場調(diào)

8、研SWOT分析法 優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、挑戰(zhàn)PEST分析法 政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)條件銷售業(yè)績、商場排名、商場近期活動(dòng)分析、主力消費(fèi)群心態(tài)分析、競爭對(duì)手策略、貨品狀況、假節(jié)日建立促銷目標(biāo)總體上必須與企業(yè)整體市場營銷戰(zhàn)略保持一致以階段性目標(biāo)為導(dǎo)向全國性促銷策略和區(qū)域性促銷策略的區(qū)別確定促銷的具體時(shí)間、期限、細(xì)化目標(biāo)并盡可能使其量化經(jīng)常遇到的促銷目的鼓勵(lì)經(jīng)常和重復(fù)購買、吸引新的顧客試用、建立品牌知名度、改進(jìn)和樹立品牌形象、對(duì)抗競爭者的促銷活動(dòng)、打進(jìn)新的市場、處理庫存壓力、緩解銷售指標(biāo)壓力、刺激新產(chǎn)品的銷售、選擇促銷工具市場類型促銷目標(biāo)競爭條件和環(huán)境促銷預(yù)算分配及每種促銷工具的預(yù)算水平制訂促

9、銷方案比較和確定刺激程度選擇促銷對(duì)象促銷媒介的選擇促銷時(shí)機(jī)的選擇促銷預(yù)算的分配，即在各種促銷工具和各個(gè)產(chǎn)品之間的進(jìn)一步分配實(shí)驗(yàn)、實(shí)施和控制促銷方案實(shí)驗(yàn)可以采取詢問消費(fèi)者、填調(diào)查表的形式在實(shí)施過程中要精心注意和監(jiān)測市場反應(yīng)，并及時(shí)進(jìn)行必要的促銷范圍、強(qiáng)度、頻繁度和重點(diǎn)的調(diào)整評(píng)估促銷效果促銷前、中、后的評(píng)估對(duì)數(shù)據(jù)的測算促銷短期和長期效果評(píng)估促銷利潤的評(píng)估促銷前的評(píng)估促銷陳列是否有效、DM、POP、贈(zèng)品或禮品等促銷物料是否準(zhǔn)備妥當(dāng)市場推廣部門的推廣計(jì)劃與促銷活動(dòng)的銜接是否到位本企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員和保障人員（如配送人員）是否均知道促銷活動(dòng)的實(shí)施細(xì)則賣場人員的促銷培訓(xùn)是否已經(jīng)完成相應(yīng)的促銷貨品是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)促銷中的評(píng)估促銷品項(xiàng)備貨是否齊全，送貨是否及時(shí)，品質(zhì)是否良好促銷品項(xiàng)的銷售折扣或禮品贈(zèng)送是否得到落實(shí)促銷商品陳列表現(xiàn)是否具有吸引力店鋪人員的工作是否達(dá)到促銷要求按日期分配的促銷任務(wù)是否得到實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)是否有不滿意的地方促銷后的評(píng)估過期DM、POP是否已撤下、回收可重復(fù)使用的促銷物料是否清查數(shù)量回收促銷品項(xiàng)是否恢復(fù)原價(jià)商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀態(tài)促銷目的是否達(dá)到店鋪促銷策劃流程首先必須要確定目標(biāo)與預(yù)算，然后推動(dòng)促銷計(jì)劃只有選用正確的促銷術(shù)，才能達(dá)到特定的目標(biāo)促銷對(duì)象務(wù)必針對(duì)目標(biāo)顧客群促銷活動(dòng)文案不得模棱兩可或復(fù)雜難懂對(duì)消費(fèi)者參與促銷活動(dòng)