第4章__商務(wù)談判中的思維ppt課件

1、第4章 商務(wù)談判中的思想.學(xué)習(xí)目的4.1商務(wù)談判中的思想4.2商務(wù)談判中的心思4.3商務(wù)談判中的倫理本章小結(jié)主要概念和觀念目 錄.經(jīng)過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該到達(dá)以下目的：知識目的：了解商務(wù)談判中有關(guān)思想方式、心思素質(zhì)要求和職業(yè)品德方面的知識。技藝目的：學(xué)習(xí)在商務(wù)談判中運用正確的思想方法、心思戰(zhàn)、倫理與法律等項技藝。才干目的：掌握在商務(wù)談判中運用辯證思想、戰(zhàn)略變換，提高心思素質(zhì)，遵照倫理品德與法律規(guī)范等才干。學(xué)習(xí)目的.引例 順利成交后的煩惱 在某公司任務(wù)的張先生為購置一臺筆記本電腦， 張先生和推銷員都只想到本人一方能夠得到的利益，為此，都在懊悔不已。.4.1商務(wù)談判中的思想4.1.1觀念思想 所謂觀念思

2、想，就是曾經(jīng)構(gòu)成的思想成果，或者是指點我們談判的某種思想定勢，或者是指某種觀念儲存，或者是指對客體的某種假定，或者是指一種行為傾向的預(yù)設(shè)，或者就是某種人生哲學(xué)。 【案例41】 .對于現(xiàn)代社會的公民就談判這一特定的課題來說，我們至少應(yīng)有以下這些觀念：1)談判的泛化了解2)談判的人性了解3)談判的理性了解4)談判的根本心智5)談判的戰(zhàn)略規(guī)范.4.1.2謀略思想1)談什么要懂什么2)談判始于情報的搜集【案例42】 .4.1.3辯證思想下面選擇一些比較常見的關(guān)系要素，略作辯證分析：1)要求和妥協(xié)2)一口價3)丑話.4)舌頭和耳朵【案例43】 5)啰唆與反復(fù)6)退讓中的相互與對等【案例44】 7)說理與

3、挖理8謊言的是非功過【案例45】 .4.1.4戰(zhàn)略變換方法1)常用戰(zhàn)略變換方法 仿照 組合 奇謀 【案例46】.2)關(guān)于詭道思想 制造錯覺 攻心奪氣【案例47】 詭道邏輯 . 3)戰(zhàn)略思想變換的三大原那么 假設(shè)性原那么【案例48】 對應(yīng)性原那么【案例49】 變換性原那么【案例410】 .4.2商務(wù)談判中的心思4.2.1談判心思忌諱談判忌諱是多方面的，我們將從兩大方面分述談判的心思忌諱：1)普通談判心思忌諱 一戒急；二戒輕；三戒狹 四戒俗；五戒弱；六戒貪.2)專業(yè)談判心思忌諱 一戒盲目談判；二戒不能突破 三戒不能突破；四戒感情用事 五戒只顧本人；六戒假設(shè)自縛 七戒掉以輕心；八戒失去耐心.4.2.

4、2談判中的心思戰(zhàn) 套牢箱的六個面包括：熱心程度、可信性、老實、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識、共鳴?！景咐?11】 .4.2.3談判者的心思素質(zhì)要求所謂心思素質(zhì)主要是指人的情感(包括心情、態(tài)度等)、動機(包括需求、愿望等)和行為。.1)對談判者情感心思的要求 談判中主要地情感表現(xiàn) 喜、怒、憂、驚、悲、懼等。 【案例412】 .心思情況對談判的影響 一是個人情感的真實流露 二是劣質(zhì)性格的情感流露.明智的情感戰(zhàn)略 以明智性的情感發(fā)泄影響對手 以戰(zhàn)略性的情感發(fā)泄影響對手.2)對談判者的動機要求 商務(wù)談判動機，是促使談判人員去滿足需求的談判行為的驅(qū)動力。 .動機的產(chǎn)生取決于： 1內(nèi)在要素 即因個體對某些東西的缺

5、乏而引起的內(nèi)部緊張形狀和不溫馨感，需求產(chǎn)生愿望和驅(qū)動力，引起活動。 .2外在要素 外在要素是指需求，外在要素包括個體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境要素的刺激和社會環(huán)境要素的刺激 。 動機的表現(xiàn)方式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信心、理想等方式。.3)對談判者的行為要求 要為談判預(yù)備必要的物質(zhì)條件 談判人員之間要留意建立友好的人際關(guān)系 要留意尊重談判對手 適時地對對方所做地努力和任務(wù)成果表示贊賞.4)談判心思三要素【案例413】 深沉 明智 調(diào)理.4.3商務(wù)談判中的倫理4.3.1談判的職業(yè)品德 禮、誠、信【案例414】 4.3.2談判倫理觀與法律.4.3.3談判過程中的倫理特征 爭取盡能夠利己的收益

6、 努力達(dá)成使雙方稱心的條件 維護(hù)談判的倫理 敢爭吵 敢擠壓 要挾暗示 敢回?fù)?本章“商務(wù)談判中的思想、心思和倫理，是從商務(wù)談判的角度來研討人生普遍存在的三大課題，換句話說，把人生課題變成難題的人，也就把談判課題變成了難題。從求學(xué)者的角度看，學(xué)習(xí)“商務(wù)談判思想，首先就要處理我們的“思想預(yù)設(shè)，即處理我們在全部社會實際中所獲得的“觀念儲存，使之富有先進(jìn)性、社會性、正義性和規(guī)范性。關(guān)于謀略思想，最重要的是懂得謀略的前提是情報，謀略的規(guī)律是辯證，謀略的中心是應(yīng)變。所以談判謀略所構(gòu)成的三大法那么必然是：知己知彼，辯證思索，靈敏機動。談判中的倫理是研討談判這種特殊的社會實際活動中的人際關(guān)系及倫理品德，說穿了就是以什么樣的人格參與商務(wù)性談判。至于商務(wù)談判中的心思，是研討人的性格、人的心思特征在談判活動中的制約作用。普通說來，性格是文化與遺傳，教化與環(huán)境交互作用的產(chǎn)物，具有穩(wěn)定性與可塑性的雙重性質(zhì)，但一經(jīng)根本定型，就極易產(chǎn)生“心思定勢、“思想慣性和“性格偏向。所以，第4章的全部內(nèi)涵，是以人的全面改造為前提的，是以談判學(xué)為契機的人文科學(xué)和提高價值觀的綜合“注入。 本章小結(jié).主要概念觀念思想