ppr管材銷售業(yè)務(wù)員銷售技巧

1、50年管業(yè)銷售流程-kX.a刖言有人說，最會推銷者，必成大功。的確，人的一生，都是在銷售。人生，就是銷售的過程。人生的價值， 就在于把自己推銷出去。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業(yè)，推銷給 領(lǐng)導(dǎo)，推銷給客戶，推銷給社會。一個業(yè)務(wù)員，就是一個銷售公司，從企業(yè)那里購進產(chǎn)品，再把它推銷 出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產(chǎn)人員，不用建庫房，不用聘營業(yè) 員，但卻完全可以創(chuàng)造偉大的業(yè)績。制訂個人目標(biāo)很重要1、我需要什么一一可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東 西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現(xiàn)的：掙更多的錢買一套房子， 使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多 的

2、錢，為自己的子女未來的讀書求學(xué)做好資金的儲備；掙更多的錢，為自 己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的 生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質(zhì)的 基礎(chǔ)，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的 人則就是一個罪犯！有人做過統(tǒng)計，按照今天的生活標(biāo)準(zhǔn)，如果做一個衣食無憂，各方面 生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必 須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個人，不管是做業(yè)務(wù)員也好， 還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業(yè) 務(wù)的動力

3、和壓力？案例：在一個大型公司中，業(yè)務(wù)團隊的成員達(dá)到20多人。但是每個月業(yè)務(wù) 之星（當(dāng)月簽單額最高的業(yè)務(wù)員）都被一個30多歲的女業(yè)務(wù)員所獲得。 公司的經(jīng)理感到很奇怪，這個女業(yè)務(wù)員沒有多高的文化素質(zhì)，只是一個初 中畢業(yè)的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色 的，公司里招聘的業(yè)務(wù)員多數(shù)都是中專、大專文化水平，溝通能力表達(dá)能 力比她強得多的人比比皆是，且多數(shù)人都比她要年青，正是20來歲風(fēng)華 正茂的時候，為什么在業(yè)務(wù)上都做不過她呢？在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業(yè)務(wù)有什么訣竅嗎？你 和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業(yè)務(wù)的訣竅，只是我家 庭比較困難，我只知道自己必

4、須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養(yǎng) 活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個 月都需要花費兩千多元的醫(yī)藥費，我的孩子現(xiàn)在也上高中了，而且還是市 立重點中學(xué)，每個月也要花費近500元，還要交學(xué)費、雜費，我的父母身 體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養(yǎng)他們，所以，我只 知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要 去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業(yè) 務(wù)的時候，心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000 元。我想，根據(jù)我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000 元，就必須簽單達(dá)到20

5、萬元以上，也就是要簽5-8個單，要想簽這么多 單，最保險起見，我每個月必須回訪25個潛在客戶，差不多一天就得回 訪一個。我出去做業(yè)務(wù)什么也不想，就要想辦法見到客戶。所以，我覺 得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標(biāo)，也實現(xiàn)了 自己的經(jīng)濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！在業(yè)界的業(yè)務(wù)員當(dāng)中，很多人既沒有她那么大的經(jīng)濟壓力感，也沒有 她那股子拼勁，所以業(yè)績不理想，是很正常的。做業(yè)務(wù)的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個明確的目 標(biāo)”和“必須要完成目標(biāo)的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都 是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業(yè)務(wù)員，你想取得更好 的業(yè)

6、績，首先要做的，就是梳理自己的目標(biāo)，并為實現(xiàn)自己制訂的目標(biāo)， 下最大的決心：我是想要還是一定要生命源于想，成于做！每個人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希 望把業(yè)務(wù)做好，大多數(shù)人是做不好的。所以，我建議你在做業(yè)務(wù)之前，把 自己做業(yè)務(wù)一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定 要把業(yè)務(wù)做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業(yè)務(wù)的困難和逆境了!個人業(yè)績目標(biāo)體系目標(biāo)是我們前進的方向，有了明確的目標(biāo)，我們才能更好地分配自己 的時間和精力。一些業(yè)務(wù)員，沒有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)，因此每天都不知道自 己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達(dá)成什么結(jié)果，能不能去辦

7、 一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位?？梢赃@么說，明確的目標(biāo)使我 們的生命更充實，使我們每一天都會產(chǎn)生緊迫感，使我們真正意識到時間 的寶貴，從而提高自己辦事的效率1、我（一定）要簽多少單列出自己每個月必須完成的簽單量，我們建議目標(biāo)要高，但不能脫離 實際，可以每個月有所進步，比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個 月再將目標(biāo)提高到兩個或三個。但定下目標(biāo)不能太脫離實際，一個月簽 10個單，20個單。2、我（一定）要回訪多少客戶然后根據(jù)公司的簽單率，反推出需要回訪客戶的數(shù)量，比如簽單率是 30%，那你想簽3個單，就至少要回訪10個有意向客戶，為了保險起見， 你的回訪目標(biāo)應(yīng)該是12個或更多，也就是說

8、行動的計算一定要大于結(jié)果, 以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結(jié)果沒有實現(xiàn)。3、我（一定）要接觸多少客戶同樣也采用反推法，假定每接觸20個客戶，會有一個潛在客戶，那這個月要回訪12個潛在客戶，就必須與240個客戶進行有效的接觸和溝 通，平均每天要接觸8個。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了 8個目標(biāo)，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業(yè) 務(wù)員，為防止意外事件發(fā)生，應(yīng)該把月初、周初的工作量加大，最好在上 旬就能完成一半或以上，這樣中旬和下旬的工作才能確保完成，也就是說 只能比目標(biāo)多做而不能少做。同時，業(yè)務(wù)員要抓住機會，比方說，到了一 個大的市場，你就要趁此機會多接觸

9、客戶，以免中下旬到了市場較少的地 區(qū)很難接觸到客戶。個人能力目標(biāo)體系業(yè)績目標(biāo)是和能力目標(biāo)相掛鉤的，能力一定要走在業(yè)績目標(biāo)的前面， 如果你只定業(yè)績目標(biāo)，而很少去參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，不去提高自己的能力， 那么要想實現(xiàn)自己制訂的業(yè)績目標(biāo)，也是很困難的。所以陳安之說，成為 行業(yè)里的專家就能成功。做管材行業(yè)也是這樣，如果你對ppr、pert的知 識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業(yè) 績冠軍呢？1、ppr。pert基礎(chǔ)知識PPR、pert國家標(biāo)準(zhǔn)、基礎(chǔ)知識安裝與施工，反復(fù)學(xué)習(xí)每次都會 有新的發(fā)現(xiàn)2、溝通與表達(dá)能力做業(yè)務(wù)是與客戶溝通的藝術(shù)，每一個業(yè)務(wù)員一定要想辦法提高自己的 溝通能力

10、和表達(dá)能力，因此你要借助于公司里開會的機會，主動在內(nèi)部進 行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學(xué)習(xí)有關(guān)溝通的技巧，提高自己的音 質(zhì)和即興表達(dá)能力。3、個人綜合能力功夫在詩外。業(yè)務(wù)談得好，也不是僅靠專業(yè)知識就行，與人溝通關(guān)鍵 在于自己的綜合素質(zhì)，業(yè)務(wù)員平時應(yīng)該多看一些報紙、雜志，了解國內(nèi)外 的大事小情，并善于將這些轉(zhuǎn)化成為與客戶溝通時的談資。多讀書多學(xué)習(xí)， 成為一個博學(xué)多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自己制訂一下能 力提升目標(biāo)，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。實戰(zhàn)1流程圖：自我介紹一一了解客戶現(xiàn)況及需求一一比較、介紹產(chǎn)品賣點一一物流配送 返利

11、及優(yōu)惠政策2注意事項（1）在我們進入客戶店面之前，我們首先要擺正自己的心態(tài)，我們在了 解客戶目前狀況的基礎(chǔ)上，設(shè)身處地的為客戶著想，用我們專業(yè)的知識從 對方的角度出發(fā)想一下他目前是否需要我們這樣的品牌，如果答案是肯定 的，那么用我們的真誠、執(zhí)著去說服客戶。從而達(dá)到共贏的局面，這樣才 能長久的合作下去。（2）當(dāng)你真誠的為客戶著想了，對方一定能感覺的到，這樣他才會為你 著想。（3）剛進入店面之后，你要明白客戶從本質(zhì)里會對被銷售有反感，只有 讓對方感覺出你的真正，你能為對方考慮的時候?qū)Ψ讲拍艽蜷_心扉和你交 流。（4）商人的本質(zhì)就是獲得利潤，所以沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。（5）不管結(jié)果如何，一定

12、要給客戶留下一個較深的好印象，具體情況看 客戶不同而不同，如產(chǎn)品質(zhì)量好、價格優(yōu)、性價比高、發(fā)貨及時、更適合 他、個人魅力等等，根據(jù)情況自己可挑一兩個優(yōu)勢重點展現(xiàn)出來。3實戰(zhàn)演練當(dāng)我們進入客戶店面后首先要觀察一下目前的環(huán)境看客戶是否有時間1，如果客戶正在忙于自己的事情或者有顧客在，我們可以表明自己等一 下沒問題讓她忙就行，也可以幫一下忙，騰出她的時間一會聽你向他說明 你的來意。2，如果客戶有時間，我們要向客戶介紹我們自己，讓客戶明白我們是來 做什么的、自我介紹#% :你好老板（哥、姐）我是管業(yè)小張，過來看一下咱們這里能不能 幫我們賣點管子。（1、開始盡量說的親近一點，減少客戶的抵觸情緒，讓 對方

13、不要明顯感覺到自己是在被銷售2、也可以嘗試說一些能引起對方興 趣的話3、以對方店里特殊或者你感覺可以作為話題的東西開頭）您看一 下我們樣品。這時候客戶可能會有幾種反應(yīng)1不理睬，讓把樣品價格放下，以后會看。這時候客戶要么是心情不好， 要么是被營銷多了，不想交談，這時不要急著談產(chǎn)品，我們可以問客戶，咱們這邊是已經(jīng)有比較好的品牌 在經(jīng)營了么？（了解客戶）2客戶在認(rèn)真的看資料或者樣品。這時你可以問客戶目前經(jīng)營的是那個品牌，主要做哪一塊，是批發(fā)還是工 程。（了解客戶）二、市場現(xiàn)狀目前市場上產(chǎn)品主要分為三個等次：知名的一線品牌，以質(zhì)量取勝的二線品牌，和以價格取勝的三線品牌。經(jīng)營方向主要是：工程、批發(fā)三、比

14、較、介紹產(chǎn)品賣點1、如果對方經(jīng)營的是一線品牌，以做工程為主這時候我們可以問對方是否一直經(jīng)營這個品牌，為什么沒有經(jīng)營其他的品 牌（了解客戶）在盡可能了解客戶情況的基礎(chǔ)上我們再尋找突破點，對于代理商來說，他 們是商人，商人的最終目的就是獲利，我們都知道一線品牌質(zhì)量好，價格 高。對于代理商來說選中一線品牌的理由無非就是產(chǎn)品質(zhì)量好，品牌影響 力大，這時我們應(yīng)該明白“50年”品牌定位為二線品牌，質(zhì)量過關(guān)，價 格中等 這對于代理上來說我們的賣點就是同樣保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，我們 的價格更低能為客戶帶來更多的利潤，抓住更多的客戶。并且每個市場 不可能只有高端市場，只有經(jīng)營多品牌、多檔次產(chǎn)品，才能抓住更多的 潛在

15、客戶，這時還可以和客戶說，憑對方在這個市場這么多年的地位， 說服采購商選購哪種產(chǎn)品還是很簡單的（將對方太高，減少他可能出現(xiàn)的 對我們的難為，比如說我們這邊賣不動新品牌，開發(fā)商不接受等等）并且 我們的產(chǎn)品性價比更高，平時也比較適合零售，現(xiàn)在大多數(shù)的消費者都會 選擇二線品牌 這樣質(zhì)量不會出什么問題，同時還能節(jié)省開銷。2、如果對方是經(jīng)營二線品牌，以工程為主。這時我們就要從產(chǎn)品外觀，服務(wù)、運輸、支持上找賣點，我們的產(chǎn)品是苯 白色，雖然質(zhì)量一樣，但是客戶會更愿意選擇這種產(chǎn)品，而且在目前市場 上屬于比較少見的顏色，更能賣出好價格，服務(wù)上可以詢問一下對方原先 合作是否愉快（最好是直接問你發(fā)現(xiàn)的可能出現(xiàn)的不愉

16、快問題，比如說他 的這個品牌產(chǎn)地在哪方，可以問貨是否及時，運費是否合理等）。運輸：我們是否離客戶更近，發(fā)貨更方便、運費更節(jié)省。支持上我們的銷售政策 是否比對方更有力度。3、對方經(jīng)營的是三線品牌，以工程為主。這時我們就要告訴客戶，雖然三線品牌價格更低，但是質(zhì)量上不能給 我們保證，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，將很難處理。同時三線品牌不管從外觀 還 是質(zhì)量上我們都不能賣到更好的價格，雖然我們的產(chǎn)品對她來說進貨價格 高，但是卻能有更高的利潤，同時一般經(jīng)營三線品牌的客戶，不管是從店 面裝修還是忠誠度上都不會太高，很容易換品牌，這樣的話我們可以告訴 客戶，如果她經(jīng)營這樣的品牌，就算經(jīng)營了 10年，還是沒法形成一個品

17、 牌的影響力，隨著品牌的增多，市場的升級，客戶越來越相信品牌，對她 來說市場會越來愈小，那時再選擇一個品牌，為時已晚。4、對方經(jīng)營的是一線品牌，以零售、家裝為主這時可以問對方現(xiàn)在這個品牌價位在這個地區(qū)，客戶能不能接受，如果引 進一個二線品牌，質(zhì)量、包裝外觀上，都不會差很多，但是價格卻便宜， 我們的銷量會不會提高很多。從而使我們占據(jù)的市場份額會更高，利潤也 會更大，沒必要讓客戶或自己去支付廠家高額的廣告費，我們用更少的錢 買到一樣的產(chǎn)品，何樂而不為5、對方經(jīng)營的是二線品牌，以批發(fā)、零售為主這時我們就要從產(chǎn)品外觀，服務(wù)、運輸、支持上找賣點，我們的產(chǎn)品是苯 白色，雖然質(zhì)量一樣，但是客戶會更愿意選擇這

18、種產(chǎn)品，而且目前市場上 屬于比較少見的顏色，跟能賣出好價格，服務(wù)上可以詢問一下對方是否有 服務(wù)不周到，服務(wù)不好的事情。運輸：我們是否離客戶更近，發(fā)貨更方便、 運費更節(jié)省。我們的銷售政策是否比對方更有力度。6、對方經(jīng)營的是三線品牌，以批發(fā)為主這時要么讓對方改變經(jīng)營放向，要么說服客戶去說服他的客戶，改變整個 市場。這種客戶我們不要浪費太多的時間，同時因為他不是我們的客戶， 可以直接說出來，說我們的質(zhì)量太好，相對價格就高了還不適合他來做， 給他留下一個好印象就行四、物流配送當(dāng)我們感覺客戶基本認(rèn)同我們的品牌之后，這是最重要的時刻了，這也是 他能不能成為你的客戶的關(guān)鍵時刻，這時候我們拿出一個小時時間來說

19、服 客戶，比我們以后再過來說服他十個小時都管用，這時我們要趁熱打鐵， 幫客戶下決斷，不要讓他搖擺不定，我們主要從第一次運費全免不管多 少都發(fā)貨等好處告訴他不會對他有什么太大的影響，讓他先進點貨賣著。 而且這時候你和客戶之間已經(jīng)建立了不錯的關(guān)系，對方已經(jīng)對你放下了戒 備心理，我們可以利用這一點，讓客戶幫忙等方法促成第一次交易。也可 以直接問出客戶附近的貨運站在哪，直接說出一定能安排好給對方發(fā)貨，讓客戶明白他真的不麻煩，只要他一句話，其余的事情我們都能幫他搞定。五、銷售政策當(dāng)客戶決定進貨之后，因為要和你合作了所以會問你有沒有優(yōu)惠政策什 么的，這時我們可以告訴客戶有哪些優(yōu)惠政策，如果對方有某些特殊想

20、 要的優(yōu)惠政策，我們可以先不說其他的優(yōu)惠政策，以便能滿足對她最重要 的這個優(yōu)惠。如果客戶之前有詢問過具體的事情我們是否有這種優(yōu)惠政策，我們只要回 答客戶提問的這個政策有沒有就可以了，避免全部說出來后在下面的談話 中沒有能吸引對方的地方技巧總結(jié)：對方是什么樣的人，你一定要適應(yīng)它，比如說對方說話比較快你也要快， 對方喜歡開玩笑你也和他開玩笑，這樣能讓客戶更容易接受你本人，為開 展業(yè)務(wù)創(chuàng)造好的氛圍。能讓對方盡可能多的拿出時間了解你的產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們再分析一下和客戶交談的過程：1、開始進去之后我們要做的是讓客戶不要討厭我們，立馬讓我們走，或 者說能引起客戶的注意，讓對方給我們和他交談的機會（條條大路通羅

21、馬， 方法很多只要我們能達(dá)到這個效果就行）2、交談的時候我們首先要了解客戶，了解他現(xiàn)在經(jīng)營的產(chǎn)品、經(jīng)營的方 向以及現(xiàn)在的狀況，是否對現(xiàn)在的狀況滿意等等 這一步是為我們下一步， 找出我們的不同點和賣點來說服客戶做準(zhǔn)備的。3、通過上一步的交談，我們基本了解客戶的需求，和我們的差異及賣點 了，這時候我們就要讓客戶感受到我們首先是站在他的角度為他考慮的， 然后用我們的真誠、執(zhí)著讓對方認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品確實適合他。這時候 還要全面的講解能給他帶來的好處。4、當(dāng)客戶認(rèn)同了我們的產(chǎn)品適合他之后，他一定會有一段思考，在他思 考了差不多一半的時候（開始他想的一定是能給他帶來的好處，但想完好 處之后一定也會想對他

22、不好的地方）我們就要要干凈利落的幫客戶下決 定，不要等著客戶說出怎么辦來（比如客戶會說，行那我先考慮考慮過 幾天再給你電話吧）我們要在他之前告訴他“我們會幫他把事情安排好”， 這時候就到了第五步了5、物流我們要把客戶思路再引導(dǎo)到物流上面來，當(dāng)你一切都幫他準(zhǔn)備好了之后， 他也就順著你的思路到了考慮是否進貨的事情上來了在經(jīng)過一點努力， 告訴他不會有太大的麻煩，在他找不到理由反駁你，堅持不住認(rèn)同了你的 觀點之后，那么恭喜你，一個穩(wěn)定的、以后不需要再投入很多精力開發(fā)的 客戶到手了。如果對方第一次沒有進貨，成為潛在客戶后怎么辦？潛在客戶主要分為兩種自己做不了決定，需要其他人回來幫忙看一下之后再做決定。我

23、們通過之前的交談了解了對方可能看中我們的優(yōu)勢，或者能為對方帶來 的優(yōu)勢，已經(jīng)給客戶留下了深刻的印象，那么我們離開之后如果客戶打電 話給你那么說明客戶確實看中或者需要你的某項優(yōu)勢。這時候你就盡可能 早的說服客戶，通過電話、或者去現(xiàn)場讓客戶定一批貨。因為既然客戶有 興趣就說明客戶可以進貨試一下，這時候就要你推客戶一把，讓客戶前進 一步。關(guān)于第一次進貨上，大多數(shù)客戶還是想站在被動的角度上進貨的， 不是不想進，是不想主動要進貨。對方一直沒有電話聯(lián)系，那么有兩個可能：（1）、說明只是和你交談的 一方有意向，但是另一個卻不同意，（原因優(yōu)勢明顯，或者因為人的惰性 不想改變現(xiàn)狀，除非較大的變動）（2）對方確實

24、太忙，這時候你就要需要 長期的跟進，用我們的誠心、執(zhí)著說服對方。在遇到對方原先進貨的地點 出現(xiàn)意外，再考慮從另一家進貨應(yīng)急的時候，我們可以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拿 下客戶。第一次交談不愉快的客戶如何處理。第一次拜訪的客戶交談進展不順利，草草收場，這并不代表這個客戶一定 不會成為我們的客戶，也許是因為種種原因沒有交談的心情，就如我們接 到的電話營銷一樣，當(dāng)我們心情不好，或者比較忙的時候我們可能兩句話 就掛了，但同樣是一個人打過來的電話，心情好或者沒事或者正需要這個 產(chǎn)品的時候我們就會很認(rèn)真的與對方交談。影響客戶是否能和我們認(rèn)真交談的因素主要有3個1心情2有無時間3最近是否需要1、心情變化太快，靠幾率是很難辦到的，所以對于這一個影響因素主要 還是看我們的談話技巧，不斷提高我們的談話水平，讓客戶愿意跟你交談。2、有無時間，這個因素一個看是否去的時間正確，看當(dāng)時能不能等出來。 再一個看去的次數(shù)。一般早上8-9點鐘的時候相對來說客戶空閑時間會多一點，我們應(yīng)該在這 個時間段重點拜訪一下自己感覺比較有價值的客戶，讓對方能更好的給你 交談，再一個就是看去的次數(shù)，一次兩次客戶可能在忙，但你去10次8 次總有一次會碰到對方比較有時間，能與你交談，但是前面你去拜訪客戶 的時候不要給對方留下不好的印象，讓對方討厭自己?？梢约记尚缘牧粝?一個對方感興趣的引子，為下次拜訪做好鋪墊，如比較有吸引力的優(yōu)惠政 策，或者