《商務(wù)活動(dòng)策劃與組織》課件26商務(wù)談判

1、商務(wù)談判 案例引入 我國(guó)一家國(guó)際投資公司在海外投資房地產(chǎn)，與國(guó)外一位商人談判，將房子建在他的地產(chǎn)上，建成后按一定比例分享房地產(chǎn)利益。談判一開始，該商人出示了地產(chǎn)證明，談判進(jìn)行得相當(dāng)順利。當(dāng)房子建好時(shí)，這位商人的妻子找到我國(guó)公司，說(shuō)我們侵權(quán)。理由是我方把房子建在屬于它的土地上，并出具了合法證明（原來(lái)地產(chǎn)證已轉(zhuǎn)到該商人的夫人名義下，而該公司在簽約時(shí)對(duì)此未作進(jìn)一步核對(duì)）。由此，她提出了兩個(gè)解決方案：一是房子造好后，除了她丈夫應(yīng)得的部分外，再給她若干套房子。二是現(xiàn)在就從她的地產(chǎn)上撤走。這就使那家投資公司傻了眼。由于在簽約時(shí)沒(méi)有驗(yàn)明土地的產(chǎn)權(quán)證明，結(jié)果陷入了相當(dāng)被動(dòng)的境地。這家公司實(shí)在不甘心，于是聘請(qǐng)律

2、師打官司。這場(chǎng)官司打了三年多，結(jié)果不僅要承擔(dān)昂貴的律師費(fèi)，而且由于錯(cuò)過(guò)出售房子的時(shí)機(jī)，房地產(chǎn)價(jià)格大跌，導(dǎo)致這家公司最終損失慘重。啟示：人類生活在一個(gè)資源有限的世界里，但是人類的欲望卻是無(wú)限的。資源的稀缺性導(dǎo)致人類為爭(zhēng)奪有限資源的沖突不斷。經(jīng)濟(jì)原因引發(fā)的沖突是最根本、最經(jīng)常的；此外還有政治、社會(huì)、宗教、文化和種族等原因。人們需要通過(guò)談判的方式解決許多沖突。但這家公司通過(guò)談判的方式為什么也沒(méi)能保護(hù)自己的權(quán)益？簽署了合同并不意味著談判就取得了成功。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都可能導(dǎo)致談判的失敗。假如你在談判前忽視了企業(yè)目前或?qū)?lái)可能的經(jīng)營(yíng)狀況，即使對(duì)方的財(cái)產(chǎn)、所有權(quán)都沒(méi)有問(wèn)題，合同也可能無(wú)法履行。 人類就是

3、生活在一個(gè)充滿矛盾、沖突與對(duì)抗的世界里。如何化解不可避免的矛盾與沖突？方式不外乎兩種：武力方式與和平方式談判方式。一、商務(wù)談判概述1.商務(wù)談判的含義2.商務(wù)談判的特征3.商務(wù)談判的原則1.商務(wù)談判的含義談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。2.商務(wù)談判的特征商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 不同的談判者參加談判的目的是不

4、同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。2.商務(wù)談判的特征商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的 商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很

5、多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。2.商務(wù)談判的特征商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)

6、談判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確，其結(jié)果會(huì)把到手的利益喪失殆盡，甚至還要為此付出慘重的代價(jià)，如本章開頭的例子，在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，要重視合同條款的嚴(yán)密和準(zhǔn)確。3.商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的則是指商務(wù)談判中談判各方應(yīng)當(dāng)遵循的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，是商務(wù)談判內(nèi)在的、客觀的、必然的行為規(guī)范。主要有以下幾條：（1）自愿原則（2）平等互利原則（3）求同存異原則（4）誠(chéng)實(shí)信用原則（5）效益原則（6）合法原則 商務(wù)談判中還有一寫原則，比如：不要輕易承諾；不要無(wú)條件讓步等等。案例鏈接在蘇、美冷戰(zhàn)期間，兩個(gè)超級(jí)大國(guó)一方面為爭(zhēng)

7、霸拼命發(fā)展核武器，一面又擔(dān)心核戰(zhàn)爭(zhēng)毀滅世界而進(jìn)行全面禁止核試驗(yàn)談判。但他們?cè)谡勁兄猩婕暗囊粋€(gè)問(wèn)題是：蘇聯(lián)和美國(guó)允許對(duì)方在自己領(lǐng)土上設(shè)立多少個(gè)監(jiān)視站以調(diào)查地震情況。蘇聯(lián)最后同意設(shè)立3個(gè)監(jiān)視站，而美國(guó)堅(jiān)持不能少于10個(gè)。辛辛苦苦走到這一步的談判就此破裂為了一個(gè)立場(chǎng)。有人認(rèn)為：1個(gè)監(jiān)視站可以是1人觀察1天，也可以是100人在1天內(nèi)隨意觀察；設(shè)備可以是1個(gè)監(jiān)視站1套設(shè)備，也可以是10套設(shè)備1個(gè)監(jiān)視站；3個(gè)監(jiān)視站可以是分散的，也可以是集中的。解決問(wèn)題的立場(chǎng)、方案多得是。大兩個(gè)大過(guò)的堂堂高級(jí)談判人員，卻為一個(gè)非原則性的問(wèn)題固執(zhí)己見，結(jié)果使原本可能達(dá)成的協(xié)議化為泡影，使兩國(guó)為試驗(yàn)生產(chǎn)核武器，銷毀大量過(guò)期的核

8、武器花費(fèi)了無(wú)數(shù)兩國(guó)人民的血汗，使世界依然籠罩在核武器的陰影中。蘇、美談判人員犯了個(gè)什么錯(cuò)誤？為了立場(chǎng)而犧牲利益的錯(cuò)誤！案例分析請(qǐng)記住：“應(yīng)當(dāng)始終把談判的重點(diǎn)放在利益上，而非立場(chǎng)上”。這也是商務(wù)談判的首要原則。對(duì)這個(gè)原則，許多談判專家都知道，但真正要理解它，運(yùn)用它，絕非易事。在實(shí)際談判中，當(dāng)我們?yōu)槟骋粋€(gè)利益目標(biāo)制定了一種立場(chǎng)時(shí)，我們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)利益而極力維護(hù)立場(chǎng)，時(shí)間一長(zhǎng)，或?yàn)榱嗣孀樱驗(yàn)榱藢?duì)方不能容忍的態(tài)度，或?yàn)榱四骋环N當(dāng)時(shí)的原因，漸漸把利益和立場(chǎng)等同起來(lái)，以為要實(shí)現(xiàn)這一利益，就必須實(shí)現(xiàn)這一立場(chǎng)；不能實(shí)現(xiàn)這一立場(chǎng)，就不能實(shí)現(xiàn)這一利益；改變這一立場(chǎng)，就等于放棄部分利益；放棄這一立場(chǎng)，就等于放棄它代表

9、的全部利益。結(jié)果抱著這種思想死守立場(chǎng)：反正我實(shí)現(xiàn)不了目的，你也得不到滿足。這是一種違背談判原則的不明智的行為，我門稱它為死守立場(chǎng)的錯(cuò)誤，其根子是對(duì)談判基本原則理解不深?！居^念應(yīng)用1】在某一服裝廠里，廠方正為一批上衣與銷售商談判。廠方首先出眾50元/件，銷售商殺價(jià)到20元/件；繼而廠方將價(jià)格降到40元/件，銷售商也將價(jià)格提高到25元/件；最后30元/件成交。試分析其所體現(xiàn)的商務(wù)談判的特征？ 【分析提示】 由此例可見，在談判中賣買雙方都得不斷調(diào)整自己需要，最終作出某種讓步從而達(dá)成協(xié)議，這種在利益沖突的基礎(chǔ)形成的合作，不能突破雙方的利益底線。對(duì)賣方來(lái)說(shuō)，其利益底線應(yīng)是該上衣的成本價(jià)；對(duì)銷售商來(lái)，利益

10、底線則取決于其所有的資金和市場(chǎng)的需求程度。同時(shí)，雙方以經(jīng)濟(jì)利益為目的的談判是圍繞著價(jià)格進(jìn)行的，最終利益的分割取決于各自經(jīng)濟(jì)實(shí)力的雄厚與否、環(huán)境因素（尤其是市場(chǎng)需求）的發(fā)展變化、策略與技巧的運(yùn)用是否恰當(dāng)?shù)鹊?。因而這種直接的討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，在一定程度上反映了談判一定的規(guī)律、規(guī)則、慣例以及理性思維的方式，同時(shí)又是談判人員素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)、情緒情感等的直接交鋒，從中體現(xiàn)了商務(wù)談判的科學(xué)性和藝術(shù)性。 4、商務(wù)談判的要素商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動(dòng)的必要因素。它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示商務(wù)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。就一項(xiàng)具體的商務(wù)談判而言，商務(wù)談判由談判當(dāng)事人、談判議題和談判背景構(gòu)成。商務(wù)談判當(dāng)事人商務(wù)談判

11、的當(dāng)事人是指參與商務(wù)雙方派出的人員。另外，有些商務(wù)談判是一種代理或委托活動(dòng)，代理人充當(dāng)賣方（或買方）的發(fā)言人，在買賣雙方中起中介作用，在這種情況下代理人也成為商務(wù)談判的當(dāng)事人。當(dāng)事人是商務(wù)談判的主體。在正式的和規(guī)模較大的商務(wù)談判中，買賣雙方參加商務(wù)談判的人員根據(jù)各自承擔(dān)的任務(wù)，可分為兩類：一類是在談判桌上直接與對(duì)方進(jìn)行面對(duì)面談判的人員，稱為商務(wù)談判的臺(tái)前人員；另一類是不直接與對(duì)方談判而為己方談判人員出謀劃策、準(zhǔn)備資料的人員，稱為商務(wù)談判的臺(tái)后人員。談判議題談判議題，是指談判需商議的具體問(wèn)題。談判議題是談判的起因、內(nèi)容和目的并決定當(dāng)事各方參與談判的人員組成及其策略，議題是談判活動(dòng)的中心。沒(méi)有議題

12、，談判無(wú)法進(jìn)行。談判議題不是憑空擬定或單方面的意愿。它必須是與各方利益需要相關(guān)，為各方所共同關(guān)心，從而成為談判內(nèi)容的提案。談判中可談判的議題幾乎沒(méi)有限制，任何涉及當(dāng)事方利益需要并共同關(guān)心的內(nèi)容都可以成為談判議題。談判議題的類別形式，按其涉及內(nèi)容分，有政治議題、經(jīng)濟(jì)議題、文化議題等；按其重要程度分，有重大議題、一般議題等；按其縱向和橫向結(jié)構(gòu)分，有主要議題及其項(xiàng)下的子議題（議題中的議題）、以主要議題為中心的多項(xiàng)并列議題、互相包容或互相影響的復(fù)合議題等。由于談判議題的多樣性，其談判的復(fù)雜程度也就不同。 談判背景 談判背景，是指談判所處的客觀條件。任何談判都必然處在一定的客觀條件之下并受其制約。談判背

13、景對(duì)談判的發(fā)生、發(fā)展、結(jié)局均有重要的影響，是談判不可忽視的要件。談判背景包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個(gè)方面。環(huán)境背景環(huán)境背景包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、 文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素。其中，政治背景在國(guó)際談判中是一個(gè)很重要的背景因素，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)制度、政治信仰、體制政策、政局動(dòng)態(tài)、國(guó)家關(guān)系等。經(jīng)濟(jì)背景，也是很重要的背景因素，尤其對(duì)商務(wù)談判有直接的影響，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、發(fā)展速度、市場(chǎng)狀況、 財(cái)政政策、股市行情等。文化背景，同樣不可忽視，它包括所在國(guó)家或地區(qū)的歷史淵源、民族宗教、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等。在這方面，東西方國(guó)家之間、不同種族和不同民族之間，甚至一

14、個(gè)國(guó)家內(nèi)的不同區(qū)域之間，往往會(huì)有很大差異。組織背景組織背景包括組織的歷史發(fā)展、行為理念、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、市場(chǎng)地位、談判目標(biāo)、主要利益、談判時(shí)限等。組織背景直接影響談判議題的確立，也影響著談判策略的選擇和談判的結(jié)果。人員背景人員背景包括談判當(dāng)事人的職級(jí)地位、教育程度、個(gè)人閱歷、工作作風(fēng)、行為追求、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等。由于談判是在談判當(dāng)事人的參與下進(jìn)行的，因此，人員背景直接影響著談判的策略運(yùn)用和談判的進(jìn)程。上述三個(gè)談判活動(dòng)的基本要素，對(duì)于任何談判都是不能缺少的。5、商務(wù)談判類型 談判有不同的類型。認(rèn)識(shí)談判的不同類型，目的在于根據(jù)其不同特征和要求更好地參與談判和采

15、取有效的談判策略?？梢哉f(shuō)，對(duì)談判類型的正確把握，是談判成功的起點(diǎn)。而根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，談判可以分為不同的類型。 5、商務(wù)談判類型按談判參與方的數(shù)量分類談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為雙方談判、多方談判。雙方談判，是指談判只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的談判。例如，一個(gè)賣方和一個(gè)買方參與的交易談判或者只有兩個(gè)當(dāng)事方參與的合資談判均為雙方談判。在國(guó)家或地區(qū)之間進(jìn)行的雙方談判，也叫雙邊談判。雙方談判，一般來(lái)說(shuō)涉及的責(zé)、權(quán)、利劃分較為簡(jiǎn)單明確，因而談判也比較易于把握。多方談判，是指有三個(gè)及三個(gè)以上的當(dāng)事方參與的談判。如甲、乙、丙三方合資興辦企業(yè)的談判。在國(guó)家或地區(qū)之間進(jìn)行的多方談判，也叫多邊談判。多方談判，參與

16、方越多其談判條件越錯(cuò)綜復(fù)雜，需要顧及的方面就越多，也難以在多方的利益關(guān)系中加以協(xié)調(diào)，從而會(huì)增加談判的難度。 5、商務(wù)談判類型按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型談判、中型談判、小型談判，或者分為小組談判、單人談判。談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng)的談判人員的數(shù)量。談判議題越是結(jié)構(gòu)復(fù)雜，涉及的項(xiàng)目?jī)?nèi)容越多，各方參加談判的人員數(shù)量也會(huì)越多。這樣，談判自然有大型、中型、小型之分。但是，這種劃分只是相對(duì)而言，并沒(méi)有嚴(yán)格的界限。通常劃分談判規(guī)模，以各方臺(tái)上的談判人員數(shù)量為依據(jù)，各方在12人以上的為大型談判、 412人為中型談判、 4人以下為小

17、型談判。5、商務(wù)談判類型按談判所在地分類談判按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判。為了平衡主、 客場(chǎng)談判的利弊，如果談判需要進(jìn)行多輪， 通常安排主、客場(chǎng)輪換。在這種情況下，談判人員也應(yīng)善于抓住主場(chǎng)機(jī)會(huì)，使其對(duì)整個(gè)談判過(guò)程產(chǎn)生有利的影響。主場(chǎng)談判主場(chǎng)談判，也稱主座談判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人組織的談判。主場(chǎng)談判，占有“地利”，會(huì)給主方帶有諸多便利：如熟悉工作和生活環(huán)境、利于談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備、便于問(wèn)題的請(qǐng)示和磋商等。因此，主場(chǎng)談判在談判人員的自信心、應(yīng)變能力及應(yīng)變手段上，均占有天然的優(yōu)勢(shì)。如果主方善于利用主場(chǎng)談判的便利和優(yōu)勢(shì)，往往會(huì)對(duì)談判帶來(lái)有利影響。當(dāng)然，作為東道主，談

18、判的主方應(yīng)當(dāng)禮貌待客，做好談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備?？蛨?chǎng)談判客觀談判，也稱客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判?？蛨?chǎng)談判， 客居他鄉(xiāng)的談判人員會(huì)受到各種條件的限制， 也需要克服種種困難?？蛨?chǎng)談判人員，面對(duì)談判對(duì)手必須審時(shí)度勢(shì)，認(rèn)真分析談判背景、主方的優(yōu)勢(shì)與不足等，以便正確運(yùn)用并調(diào)整自己的談判策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取滿意的談判結(jié)果。這種情況在外交、外貿(mào)談判中，歷來(lái)為談判人員所重視。第三地談判第三地談判，是指在談判雙方（或各方）以外的地點(diǎn)安排的談判。第三地談判，可以避免主、客場(chǎng)對(duì)談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛，但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化。 其他分類此外，

19、還可以按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判；按商務(wù)交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判；按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判；按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判；按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判；判參與方的國(guó)域界限，分為國(guó)內(nèi)談判、國(guó)際談判；按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判、非實(shí)質(zhì)性談判等等。6、商務(wù)談判的方式面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判二、商務(wù)談判準(zhǔn)備工作一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上的有關(guān)策略、技巧的運(yùn)用，還有賴于談判前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。它包括有關(guān)資料的搜集、談判對(duì)象的選擇、談判隊(duì)伍的組成、環(huán)境

20、的準(zhǔn)備和談判計(jì)劃的制定等內(nèi)容。1、環(huán)境的準(zhǔn)備2、談判對(duì)象的選擇3、信息的準(zhǔn)備4、談判的組織準(zhǔn)備5、談判方案的制訂1、環(huán)境的準(zhǔn)備不論哪一方做東道主，都不應(yīng)該忽視對(duì)談判地點(diǎn)的選擇和談判場(chǎng)所的布置等。環(huán)境的準(zhǔn)備，在某種程度上，它直接影響談判人員的情緒，影響談判的效果。商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽設(shè)備。主要談判室的桌子用長(zhǎng)方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。準(zhǔn)備談判室通常不要離主要談判室太遠(yuǎn)，最好是緊靠著主要談判室。準(zhǔn)備談判室同樣要布置得典雅、舒適，采光要好，準(zhǔn)備相

21、應(yīng)的桌椅、紙筆等。休息室的布置應(yīng)本著舒適、輕松、明快的原則，可配備一定的茶水、酒類、水果等食品飲料，還可以配備一套音響設(shè)備。 案例在對(duì)外招商談判中，座位的安排是很有講究的。如果座位安排得不妥當(dāng)，將會(huì)對(duì)整個(gè)招商談判造成不良影響。 日本老資格政治家河野一郎在他的回憶錄中清晰地描述了20世紀(jì)50年代他與前蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人布爾加寧的一次談判，就是利用環(huán)境的優(yōu)勢(shì)輕取對(duì)手。當(dāng)他來(lái)到談判會(huì)議室準(zhǔn)備就坐時(shí)，蘇聯(lián)人按慣例讓他進(jìn)行選擇，河野環(huán)視了一下，就近選了一把椅子說(shuō)：“我就坐在這兒吧?！辈紶柤訉幷f(shuō)了聲：“好”，便在河野對(duì)面坐了下來(lái)。事后，河野講，他選的椅子在方向上是背光線的，談判中他很容易看到對(duì)方的表情，甚至布爾加

22、寧流露出的倦容。河野曾宣稱這是他多年外交談判的一個(gè)秘訣。2、談判對(duì)象的選擇談判需要雙方的參與，當(dāng)一方確認(rèn)自己有了談判的必要性以后，首要的任務(wù)便是尋找對(duì)手。商務(wù)談判不像外交、軍事談判，有比較固定的談判對(duì)象，不能根據(jù)主觀愿望自由選擇。商務(wù)談判可以比較自由地選擇合作伙伴。尋找談判對(duì)象的過(guò)程中，有許多問(wèn)題需要考慮和解決：首先，要明確自我的主要需求，并將追求的目標(biāo)固定下來(lái)。其次，談判前，要對(duì)所有可能的談判對(duì)象，在資格、信譽(yù)、注冊(cè)資本和法定地位等方面進(jìn)行審核。在不了解對(duì)方情況、不熟知國(guó)際市場(chǎng)及商情變化的情況下，不宜進(jìn)行任何正式談判。最后，要從盡可能多的對(duì)象中從容挑選最佳合作伙伴，不要遺漏。 3、信息的準(zhǔn)備

23、當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)步入了信息時(shí)代，信息就是財(cái)富，信息是步入談判的巨大籌碼。 案例鏈接60年代中期，中國(guó)發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當(dāng)時(shí)對(duì)外是嚴(yán)格封鎖消息的。1966年7月，中國(guó)畫報(bào)封面刊登了大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。據(jù)此日本人得出結(jié)論，大慶油田可能在東北某地。接著，日本人注意到人民日?qǐng)?bào)報(bào)道，王進(jìn)喜到了馬家窯，豪邁地說(shuō)：好大的油海啊，我們要把中國(guó)石油落后的帽子扔到太平洋里去。當(dāng)年王進(jìn)喜出席了人大會(huì)，推斷油田出油了。最后，根據(jù)油田鉆塔的照片，推算油井直徑，由當(dāng)時(shí)中國(guó)石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，算出大慶油田總產(chǎn)量。在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)適合大慶油田操作的石油設(shè)備。當(dāng)我國(guó)突然向外界宣布在國(guó)際上征求石油設(shè)備方案時(shí)，日本人一舉中標(biāo)

24、。事先收集了談判對(duì)象的有用的信息，等于掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。 4、談判的組織準(zhǔn)備商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。 談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。 你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格、專業(yè)結(jié)構(gòu)、特長(zhǎng)等等。使談判團(tuán)對(duì)成員之間實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。5、談判方案的制訂 制訂談判計(jì)劃，這樣可以了解有關(guān)項(xiàng)目背景和對(duì)方當(dāng)事人的情況，知己知彼，有利于采取相應(yīng)的談判風(fēng)格和談判技巧，有效地維護(hù)己方當(dāng)事人利益；并且，一旦出現(xiàn)僵局，可按照事先制定的方案行動(dòng)，提高談判的成功率。在招商洽談之前，必須

25、對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對(duì)談判有關(guān)各方的資信情況進(jìn)行咨詢審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有可能的情況下，了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容：明確談判目的制定談判策略明確談判程序。三、商務(wù)談判程序談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。商務(wù)談判的程序一般包括準(zhǔn)備階段、正式談判階段和成交簽約三個(gè)階段。但一般有以下幾種情況：第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個(gè)招商洽

26、談創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來(lái)，可為談判較困難的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問(wèn)題也就容易取得共識(shí)，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問(wèn)題都排列出來(lái)以供討論，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，把各種要討論的意見歸納起來(lái)，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見放開，再就尚未解決的問(wèn)題加以討論，以求最終得到解決。 開局階段開局是指談判雙方從見面開始，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容磋商之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。談判開始，猶如舞臺(tái)上的大幕拉開，每個(gè)談判者將進(jìn)入自己扮演的角

27、色，完成預(yù)期的任務(wù)?！叭f(wàn)事開頭難”，商務(wù)談判的開局階段是一個(gè)非常重要的階段，其難度也很大。商務(wù)談判人員對(duì)開局階段應(yīng)予以特別重視，其主要原因在于：1.人在活動(dòng)的開始階段，精力是最充沛的，注意力、聽力、理解力都處于峰值期。2.開局階段決定了雙方的態(tài)度。3.開局階段基本決定了正式談判的方式。4.等級(jí)觀念在開局即已形成，這無(wú)疑會(huì)影響對(duì)不同談判人員作用的評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響整個(gè)談判過(guò)程1、商務(wù)談判開局階段策略掌握正確的開局方式。開局的方式是制訂開局策略的核心問(wèn)題。從談判內(nèi)容、程序和談判人員方面來(lái)看，談判人員的所作所為是左右談判開局的重要因素。談判人員在開局時(shí)切忌過(guò)分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對(duì)集中在會(huì)談的目的、

28、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，如何?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話從表面上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，因此比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此基礎(chǔ)上，悉心培養(yǎng)這種感覺(jué)，就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致意見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議?？梢?，良好的開局方式可謂成功的一半。2.避免一開局就陷入僵局商務(wù)談判雙方，有時(shí)會(huì)因?yàn)楸舜说哪繕?biāo)、對(duì)策相差甚遠(yuǎn)而在一開局就陷入了僵局。這時(shí)，雙方應(yīng)努力先就會(huì)談的目的、計(jì)

29、劃、速度和任務(wù)達(dá)成一致意見，這是掌握好開局過(guò)程的基本策略和技巧。實(shí)踐證明，適合于各種談判。若對(duì)方因缺乏經(jīng)驗(yàn)，而表現(xiàn)得急于求成，即開局一開始就喋喋不休地大談實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，這時(shí)，我們要善而待之，巧妙地避開他的要求，把他引到談判的目的、計(jì)劃、速度和任務(wù)等基本內(nèi)容上來(lái)，這樣雙方就很容易合拍了。當(dāng)然，有時(shí)候談判對(duì)手出于各種目的在談判一開始就唱高調(diào)，那么我方可以毫不猶豫地打斷他的講話，將話題引向談判的目的、計(jì)劃等問(wèn)題上來(lái)。總之，不管出于哪種情況，談判者應(yīng)有意識(shí)地創(chuàng)造出“一致”感，以免造成開局即陷入僵局的局面，為創(chuàng)造良好的開局氣氛創(chuàng)造條件。 3、開局階段應(yīng)考慮的因素不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與

30、技巧與之對(duì)應(yīng)。為了結(jié)合不同的談判項(xiàng)目，采取恰當(dāng)?shù)牟呗耘c技巧進(jìn)行開局，需要考慮以下幾個(gè)因素：1.看談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系2.看雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系3.看雙方的談判實(shí)力4、如何掌握“破冰”期開局階段也通常被稱為“破冰”階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉、了解，對(duì)于正式談判的開始起到了鋪墊作用和充分的準(zhǔn)備。那么到底“破冰”期應(yīng)該控制在多長(zhǎng)時(shí)間才比較合適呢?這要根據(jù)談判性質(zhì)和談判期限的長(zhǎng)短來(lái)區(qū)別對(duì)待。一般說(shuō)來(lái)，“破冰”期控制在談判總時(shí)間的5之內(nèi)是比較合適的。比如，長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的談判，那么用15分鐘的時(shí)間來(lái)“破冰”就足夠了。如果談判要搞好多輪，并要持續(xù)數(shù)日，則“破冰”的時(shí)間相應(yīng)也要增加，在這段時(shí)間

31、里，雙方應(yīng)按照一定的可行方式進(jìn)行交流、也可以談一談天氣，或去娛樂(lè)場(chǎng)所，以增進(jìn)彼此之間的了解“破冰”期掌握的好與壞，對(duì)談判的進(jìn)程影響很大。俗話說(shuō)：“良好的開端是成功的一半”。小知識(shí)始談導(dǎo)入導(dǎo)入是從步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束的這段時(shí)間。導(dǎo)入的時(shí)間不長(zhǎng)，但其作用卻很大。為便于雙方接觸，一般以站立交談為好。雖然每個(gè)人的行為方式、個(gè)性特征各不相同，但從總體要求上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：1.入場(chǎng)。徑直走向會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)。2.握手。應(yīng)掌握手的力度、時(shí)間與方式，親切鄭重。3.介紹。可以自我介紹，也可以由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員。4.問(wèn)候、寒暄。語(yǔ)言、語(yǔ)態(tài)親切、和藹、輕松自如，為塑造

32、良好的氣氛，可適當(dāng)談一些大家都感興趣的中性話題。磋商階段磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指開局階段結(jié)束后，到最終簽訂協(xié)議或敗局為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件所進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。它是整個(gè)談判過(guò)程的主體，是談判階段的核心和最具有實(shí)質(zhì)性意義的步驟。磋商階段由于雙方都會(huì)從自身的利益考慮，容易造成談判僵局的出現(xiàn)，所以，高明的談判人員必須了解打破僵局的策略。打破僵局，首先要明白僵局出現(xiàn)的種種原因。1、談判僵局的成因立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)有意無(wú)意的強(qiáng)迫 人員素質(zhì)的低下信息溝通的障礙合理要求的差距磋商階段2、突破談判僵局的策略與技巧在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體

33、內(nèi)容，比如是價(jià)格條款問(wèn)題，還是法律合同問(wèn)題，亦或是責(zé)任分擔(dān)問(wèn)題等等。在分清這些問(wèn)題的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步估計(jì)目前談判所面臨的形勢(shì)，檢查一下自己曾經(jīng)作出的哪些許諾和可能存在的不當(dāng)之處，并進(jìn)而認(rèn)真分析對(duì)方為什么在這些問(wèn)題上不愿意讓步，困難之所在等等。特別是要想方設(shè)法找出造成僵局的關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物，然后再認(rèn)真分析在談判中受哪些因素的制約，并積極主動(dòng)地做好與有關(guān)方面的疏通工作，尋求理解、幫助和支持，通過(guò)內(nèi)部協(xié)調(diào)，我們就可以對(duì)自己的進(jìn)退方針、分寸作出大致的選擇。然后，我們就要認(rèn)真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動(dòng)方案，并予以實(shí)施，最終突破僵局。常見的用以突破僵局的策略和技巧主要有以下幾種：從客觀

34、的角度來(lái)關(guān)注利益從不同的方案中尋找替代從對(duì)方的無(wú)理要求中據(jù)理力爭(zhēng)從對(duì)方的角度看問(wèn)題從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮 當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)即可釜底抽薪有效的退讓也是瀟灑的一策簽約階段成交簽約階段，是指從談判各方就各項(xiàng)條件達(dá)成一致意向開始到雙方簽訂合同這一段時(shí)間。談判就是為了達(dá)成協(xié)議、簽訂合同，用法律來(lái)保護(hù)談判的成果。所以，本階段不僅是談判中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，而且也是較容易出現(xiàn)疏忽甚至差錯(cuò)的階段。若是不能把握最后階段的時(shí)機(jī)與運(yùn)用好最后階段的策略，不但仍有可能導(dǎo)致談判的破裂，而且在最后階段，也可能因?yàn)轭l頻讓步而失去已經(jīng)取得的正當(dāng)利益，也可能將費(fèi)了九牛二虎之力爭(zhēng)得的一些利益，由于簽訂合同時(shí)的疏忽而功虧一簣。四、商務(wù)

35、談判人員案例引入：中國(guó)和美國(guó)簽署關(guān)于中國(guó)加入世界貿(mào)易組織雙邊協(xié)議前的最后六天五夜，可以說(shuō)是中美談判的一次大較量。為此，中美雙方都派出了最佳組合，一剛一柔。中方代表團(tuán)23人，團(tuán)長(zhǎng)石廣生，以默默耕耘著稱；而首席談判代表龍永圖，則一向表示“堅(jiān)決不對(duì)美國(guó)的苛刻條件作出讓步”；此外，還有外交部、計(jì)委、經(jīng)貿(mào)委、財(cái)經(jīng)部、農(nóng)業(yè)部等14個(gè)部委的代表。 美方代表團(tuán)13人，貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基，當(dāng)過(guò)18年律師，具有豐富的國(guó)際經(jīng)濟(jì)談判經(jīng)驗(yàn)，由于立場(chǎng)及說(shuō)話態(tài)度一向強(qiáng)硬，有“鐵娘子”之稱；白宮首席經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)斯珀林，則是擅長(zhǎng)平衡美國(guó)朝野經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)濟(jì)政策協(xié)調(diào)人；還有美國(guó)國(guó)家安委會(huì)亞洲事務(wù)主任、貿(mào)易代表、法律顧問(wèn)和國(guó)務(wù)院、商務(wù)

36、部、財(cái)政部等部門的官員。正是這些代表及其卓越的努力，使得談判峰回路轉(zhuǎn)，為達(dá)成協(xié)議奠定了很好的基礎(chǔ)。 案例表明：談判人員素質(zhì)及其組織建設(shè)是促成談判的關(guān)鍵性問(wèn)題。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)人才主權(quán)時(shí)代。一個(gè)國(guó)家的國(guó)際地位，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)鍵在人才。由于商務(wù)談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)，所以在商務(wù)談判活動(dòng)中，人的重要性更為突出。現(xiàn)代企業(yè)如果要在談判桌上掌握主動(dòng)權(quán)，就必須關(guān)注談判隊(duì)伍的建設(shè)與管理，包括人力資源規(guī)劃、人員獲得與培訓(xùn)、分工與協(xié)作以及激勵(lì)與約束。談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果挑選談判人員的標(biāo)準(zhǔn)是什么?人的思想品德是決定人的行為性質(zhì)的因素，人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、才能是人解決問(wèn)題的手段，人的

37、心理狀態(tài)是人的聰明才智得以正常發(fā)揮的保證。挑選談判人員應(yīng)該從這3方面制定標(biāo)準(zhǔn)。1、思想品德人的思想品德，是人的一切行為的基礎(chǔ)。人都有很強(qiáng)的欲望，但人不能為所欲為，思想品德就是控制欲望的中樞。好的思想品德，能減少人際矛盾、社會(huì)沖突，反過(guò)來(lái)也使自己有一個(gè)好的生存環(huán)境；不良的思想品德，是社會(huì)環(huán)境惡化的根源，是社會(huì)健康發(fā)展的最大敵人。 挑選一個(gè)合格的談判人員，不僅要有完善的標(biāo)準(zhǔn)，而且要有實(shí)事求是的態(tài)度和方法，要善于通過(guò)下節(jié)來(lái)看出人的“大節(jié)”品德，以保證談判安全、正常地進(jìn)行。談判人員應(yīng)該擁有高尚的集體主義思想；具有吃苦耐勞、廉潔奉公、認(rèn)真負(fù)責(zé)、忠誠(chéng)謙虛等好品德。有這樣品德的人，面對(duì)輕松的談判，他們不會(huì)馬

38、虎疏忽；面對(duì)艱難的談判，他們會(huì)毫不畏懼，奮力拼搏。 案例 某日本公司要招聘一個(gè)營(yíng)銷人員，經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)考試、面試等環(huán)節(jié)，最后從數(shù)百名中挑初位優(yōu)秀者接受總經(jīng)理的面試。這3人分別被請(qǐng)到總經(jīng)理辦公室，總經(jīng)理給他們每人都布置了一個(gè)相同的任務(wù)：在總經(jīng)理出差的3天內(nèi)，把總經(jīng)理買的一雙有一個(gè)毫不起眼的疵點(diǎn)的皮鞋，退還給某個(gè)商店。顯然，誰(shuí)能出色地闖過(guò)這最后一關(guān)，誰(shuí)就能從3人中勝出。3天后，總經(jīng)理分別把3人請(qǐng)到辦公室。A先生匯報(bào)說(shuō)：“我第一天找到這家鞋店，一位年輕漂亮的小姐很有禮貌地接待了我，當(dāng)它明白了我的意圖后，表示我的退鞋要求完全合理，但很抱歉，它作不了主，因?yàn)樗睦习宀辉冢?qǐng)我明天再去。第二天我到了店里，那位小姐很熱情地招待我，請(qǐng)坐奉茶，但滿懷歉意地對(duì)我說(shuō)，老板還沒(méi)有來(lái)過(guò)，不知道什么時(shí)候會(huì)來(lái)。我等了