營銷中心目標制定年度方案專業(yè)培訓講義

1、營銷中心目標制定年度方案專業(yè)培訓講義中心銷售總目標銷售目標分解銷售目標細分自營部目標加盟部目標督導部目標商品部目標市場部目標營銷營運中心組織架構(gòu)圖目 錄現(xiàn)狀分析因金融危機，眾多品牌發(fā)展受影響,為本司品牌發(fā)展帶來巨大機會與空間；競爭品牌如納帕佳、歐寶等雖暫時占領(lǐng)了部分終端市場，但是本司品牌正值高速規(guī)范化發(fā)展期，對終端市場將更具有侵略性；本司品牌雖暫時在北京、上海商場占有率不高，但未來將迅速得到改善；公司運營管理團隊實力增強，為品牌注入新的活力；公司專注服裝品牌10多年，在市場擁有一批忠誠消費群體，為本司品牌的再次騰飛奠定了堅實的基礎(chǔ)。2010年中心銷售總目標 3億元！銷售目標分解自營1.2117

2、億加盟9122萬海外900萬聯(lián)營7865.5萬銷售目標細分金額單位：萬元如何實現(xiàn)？各部門尋找解決思路2010年營銷目標自營部自營營運目標制定自營部營運目標1.銷售額1.99825億2.新拓展店鋪銷售5360萬3.聯(lián)營店鋪銷售7865.5萬4.單店均銷售額7萬5.預計拓展新店89家6.預計聯(lián)營店100家終端包裝策略刺激源頭策略貨品組合策略潛在顧客與現(xiàn)實顧客優(yōu)化策略特殊招商策略營銷策略廣告“攻心”策略實現(xiàn)2010年營運目標策略自營部自營部自營部銷售目標細分總銷售額：1.9983億元 項目地區(qū)2009年店鋪數(shù)量2009年銷售預算（萬元）2010年店鋪數(shù)量2010年銷售預算（萬元）同比09年增長率現(xiàn)有

3、店鋪深圳、廣州、東莞、惠州、上海、49580049660014%拓展區(qū)域廣東、澳門00281485100%拓展區(qū)域上海地區(qū)00251939100%拓展區(qū)域北京地區(qū)00361936100%聯(lián)營拓展全國001007865.5100%合計49580023819982.5245%店鋪數(shù)量：239家（現(xiàn)有店鋪和計劃拓展店鋪數(shù)）自營部項目2009年店鋪數(shù)量2010年拓展店鋪數(shù)量2010年店鋪總數(shù)量09年同比增長率深圳區(qū)28家10家38家35%廣州區(qū)5家9家14家180%東莞區(qū)6家2家8家33%惠州區(qū)6家1家7家17%佛山區(qū)-1家1家100%珠海區(qū)-3家3家100%南海區(qū)-1家1家100%上海區(qū)3家25家2

4、8家833%北京區(qū)-36家36家100%澳門1家1家2家100%聯(lián)營店鋪-100家100家100%合計49家188家238家384%年度、季度、月度銷售預算（單位：萬元）自營部項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計現(xiàn)有店鋪6214914054675375515335415626066306566600上海新拓0058991281331421472333053173771939北京新拓0042134471232273013533994271936廣東新拓5104370961091191411742062442681485聯(lián)營拓展2030240414502586608659

5、.59971187111815047865.5合計64653175010711297142615251715.5226726572708323219825.5季度192737945507.585971.99825億一季度二季度三季度四季度年度加盟部加盟營運拓展目標制定加盟部營運目標1.總銷售1億2.新客戶4572萬3.海外加盟拓展900萬4. 新拓展加盟店168家5.海外拓展店鋪12家實現(xiàn)銷售目標的營銷策略加盟部重點拓展主要城市區(qū)域加盟協(xié)助現(xiàn)有客戶多次開店,對優(yōu)質(zhì)客戶給予拓展優(yōu)惠政策支持委派客服主管和督導協(xié)助客戶提升現(xiàn)有終端導購投放有效廣告宣傳營銷策略對新店開業(yè)和重點商場進行巡回新品秀的展示,

6、提升品牌影響力在北京、上海、重慶、沈陽設立專賣展廳，帶動當?shù)厥袌鱿M。營銷人員精神和物質(zhì)金錢激勵1、銷售目標（單位：萬元）：1.0022億元加盟部加盟部銷售目標細分項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計現(xiàn)有加盟店銷售額200 125 363 409 2311951366366595916073984550 新增加盟店銷售額75-150150180132999366759008254504572新增海外加盟店銷售額-1515304590105105150165180900總計27512552857444137232516771439164115971028100222、店

7、鋪數(shù)量（單位：間）：311家加盟部項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計現(xiàn)有加盟店數(shù)量131131131131131131131131131131131131131新增加盟店數(shù)量55152537495878103138158168168新增海外加盟店數(shù)量-112367710111212總計1361361471571701831952162412793003113113、預計銷售毛利率：62%說明：1、加盟凈銷售=發(fā)貨凈銷售金額退換貨金額加盟部序號項目2010年國內(nèi)加盟凈銷售2010年海外加盟凈銷售總計金額（萬元）金額（萬元）1銷售金額9122900100222貨品成本3

8、47834038183銷售收入564456060244毛利率62%62%62%4、貨品成本和銷售量：分別為3818萬元、42萬件加盟部項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計銷售/萬元2751255285744413723251677143916411597102810022貨品成本/萬元110502112241721451276375476245913803818貨品銷量/件215268521330584010527740250502472910449172394727797463648113428912、公司營銷支持加盟部7、免費提供客戶終端店鋪ERP零售系統(tǒng)公司營銷

9、支持6、增加對客戶終端店鋪運營管理培訓和公司管理人員的技能培訓3、有效廣告宣傳2、提升人員士氣,給予銷售人員有效的激勵獎勵8、對于重點市場度身定制加盟和代理條件4、有效的對客戶拓展激勵支持5、優(yōu)質(zhì)客戶忠誠獎勵1、增加專業(yè)人員督導部督導部培訓規(guī)劃督導部1建立珂羅娜零售商業(yè)學院2優(yōu)秀員工資助教育計劃3優(yōu)秀營銷管理人員MBA學習計劃4自營部門人員職業(yè)能力塑造計劃5加盟商培訓規(guī)劃1、建立XXX零售商業(yè)學院：組織架構(gòu)：提高公司各部門人員的職業(yè)技能素質(zhì)以及發(fā)展需求，組建XXX零售商業(yè)學院，預計于2010年6月份完成組建工作。商學院校長后勤部教務部自營學習部自營培訓教師加盟學習部加盟培訓教師財務部督導部督導

10、部2、優(yōu)秀員工資助教育計劃每季度選撥優(yōu)秀的員工進行在職學習，并由公司承擔其學習費用，員工簽訂培訓協(xié)議.3、優(yōu)秀營銷管理人員MBA學習計劃每年度選拔優(yōu)秀的中高層管理人員進行在職MBA學習計劃，每次選拔人員為5人,費用由公司承擔，并簽訂培訓協(xié)議。資深導購外派培訓4、自營部門人員職業(yè)能力塑造計劃：內(nèi)部專業(yè)培訓講師內(nèi)訓優(yōu)秀管理人員外派培訓金牌店長外派培訓資深導購外派培訓督導部5、加盟商培訓規(guī)劃訂貨會培訓新開店鋪培訓加盟商區(qū)域培訓專業(yè)培訓講師、培訓督導巡店培訓新加盟客戶考核培訓 督導部商品部商品部目標制定商品部營運目標1.商品視覺管理2.商品流轉(zhuǎn)管理3.商品推廣策略4.信息傳遞渠道5.人員與服務商品視覺

11、管理陳列規(guī)范的制定終端陳列形象、賣場氛圍的營造展廳應用及建立商品地圖式管理搭配比賽1、商品視覺管理商品部商品流轉(zhuǎn)管理商品引導方面商品地圖的應用銷售數(shù)據(jù)及時性季度商品總結(jié)2、商品流轉(zhuǎn)管理商品部3、商品推廣策略商品推廣策略與知名品牌聯(lián)動促銷贈品的差異性建立本品牌的掌頭產(chǎn)品商品部4、信息傳遞渠道信息傳遞方面ERP應用方面制定數(shù)據(jù)分智能報表OA的運用商品部5、人員與服務商品部獨擋一面由終端推薦公司購賣競品暢銷款預見性商品跟進服務業(yè)務人員職能體現(xiàn)買手激勵政策客戶服務市場部2010年市場部推廣策劃市場部1、VIP推廣創(chuàng)新與特色直銷式會員推介制度，制造口碑傳播效應迅速擴大會員覆蓋面根據(jù)不同對象和業(yè)務類別，創(chuàng)

12、造出各種迎合不同服務需求的特色VIP卡提供更細致周到的特色服務建立商家聯(lián)盟，整合共享更多營銷資源市場部2、VIP推廣活動發(fā)展集團VIP客戶集團員工享受團購特定折扣（如銀行、中國移動、華爾街英語培訓機構(gòu)、）VIP積分換禮金券聯(lián)盟各行業(yè)有積分卡的機構(gòu)進行積分兌換禮金券消費（如中國移動、聯(lián)通、信用卡積分、）VIP專場活動VIP客戶消費不限折扣CORONA女人匯舉辦女人匯活動，現(xiàn)場走秀、化妝指導、服裝搭配指導等，現(xiàn)場選購享有超值優(yōu)惠。市場部3、VIP推廣類型卡類卡名目標顧客及營銷策略個人卡蜜友卡 （暫名）專為個人會員而設，借助會員發(fā)動身邊的人成為會員和不斷消費 。集團卡 （大客戶卡） FUN享卡 （暫

13、名）為大企業(yè)客戶提供團購優(yōu)惠，同時為其屬下員工提供優(yōu)惠，爭取團購銷售和吸納更多會員。 聯(lián)名卡*CORONA聯(lián)名卡與大型企業(yè)合作推出聯(lián)名卡（如*銀行CORONA卡）或與商家聯(lián)盟進行聯(lián)合促銷，吸納合作方顧客群成為我們的會員，提升品牌知名度，為會員提供更多增值服務。 公關(guān)贊助卡蜜心卡 作為特別促銷、活動宣傳、品牌贊助和公關(guān)的專用卡，制造明星和潮流效應，一旦擁有馬上成為最尊貴顧客 。市場部俄羅斯風情節(jié)買贈俄羅斯風格的禮品店內(nèi)擺放俄羅斯主題風格POP店內(nèi)播放俄羅斯開業(yè)慶典視頻大型活動服裝贊助電影電視劇拍攝服裝贊助大型選秀活動服裝贊助慈善活動客戶捐贈舊服裝，由公司統(tǒng)一向慈善機構(gòu)捐贈，客戶同時享有購物優(yōu)惠4、公關(guān)活動推廣市場部公司