雪花啤酒銷售管理的培訓(xùn)

1、雪花啤酒銷售管理的培訓(xùn)1目錄：第一部分、基礎(chǔ)營銷知識(shí)第二部分、華潤雪花之21條軍規(guī)第三部分、管理經(jīng)典集萃2第一部分、基礎(chǔ)營銷知識(shí)3 銷售人員學(xué)習(xí)的重要性 銷售工作類似于打麻將： 1、進(jìn)入門檻很低，全民皆可麻， 但要精很難。 2、初期覺得進(jìn)步飛速，但打一陣子后， 就會(huì)停滯不前，覺得怎么也當(dāng)不了賭王， 這個(gè)時(shí)候就是所謂的麻壇“平臺(tái)期”， 這個(gè)階段怎樣才能獲得突破？ 武林秘笈？名師指點(diǎn)？高科技手段？ 反復(fù)、刻苦、大量訓(xùn)練？4在一個(gè)風(fēng)雪交加的夜晚，當(dāng)你開著一輛豪華轎車經(jīng)過一個(gè)車站時(shí)，正好遇到三個(gè)人在等車。一位是危在旦夕的老人，一位是救過你一命的醫(yī)生，一位是你一見鐘情的異性。你的車只能再坐一個(gè)人。 測(cè)試

2、你會(huì)怎么做？擁有成功的傳達(dá)力1. 了解對(duì)方需要什么釋迦牟尼說: 因人說法。說話時(shí)如果不和對(duì)方想知道的事情、智慧、經(jīng)驗(yàn)和程度相符合，說話者的熱忱和想法都起不了作用。說話的內(nèi)容如果不在對(duì)方愿望之內(nèi)，說的口沫橫飛也不會(huì)有效的。如果把對(duì)方愿望里的事物當(dāng)作會(huì)話或話題的重點(diǎn)，對(duì)方就會(huì)被深深吸引。隨時(shí)記下接收到的新信息 不斷接觸新信息，同時(shí)更新舊信息，否則說不出有新意又鮮活的內(nèi)容。冠冕堂皇的話無法打動(dòng)人心要有體貼的心，用心講話，內(nèi)容就能進(jìn)入對(duì)方的心里，讓對(duì)方受到感動(dòng)，也就是說傳達(dá)力不是只能用言語表達(dá)。 行業(yè)概況白酒是世界六大名酒之一，因其特殊的制作工藝形成了中國白酒個(gè)性多樣，呈百花爭(zhēng)妍的態(tài)勢(shì)。 白酒行業(yè)由快

3、速擴(kuò)張時(shí)期發(fā)展到相對(duì)穩(wěn)定期 中國白酒產(chǎn)量仍然集中在幾個(gè)主要的產(chǎn)區(qū)和骨干企業(yè) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負(fù)擔(dān)過重 ，使白酒稅收貢獻(xiàn)和盈利能力，已處于較低水平 。瀘州老窖瀘州老窖股份有限公司是具有400多年釀酒歷史的國有控股上市公司。公司總資產(chǎn)近30億元 公司主導(dǎo)產(chǎn)品有國窖1573、百年瀘州老窖及瀘州老窖特曲等。目前，公司按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，加快市場(chǎng)化的改革步伐，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，形成以酒業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營為主，相關(guān)多元化發(fā)展的大型現(xiàn)代食品企業(yè)。9 市場(chǎng)導(dǎo)向Guidelines for market-oriented managementCreate customer focus

4、 throughout business 全程以顧客為中心Listen to the customer 傾聽顧客聲音Define and nurture your distinctive competence 定義并培養(yǎng)獨(dú)特能力Define marketing as market intelligence 把營銷定義為市場(chǎng)情報(bào)Target customer precisely 找準(zhǔn)顧客10Manage for profitability, not sales volume實(shí)現(xiàn)盈利而非大量銷售Make customer value the guiding star 顧客價(jià)值至上Let the c

5、ustomer define quality 讓顧客定義質(zhì)量 Measure and manage customer expectations 估量并達(dá)到顧客期待Build customer relationship and loyalty 建立顧客關(guān)系，維持忠誠度 市場(chǎng)導(dǎo)向Guidelines for market-oriented management11Define the business as a service business 把企業(yè)定義為服務(wù)企業(yè)Commit to continuous improvement and innovation 不斷改進(jìn)與創(chuàng)新Grow with pa

6、rtner and alliances 與合伙人和聯(lián)盟共成長Destroy marketing bureaucracy 打破營銷官僚主義 市場(chǎng)導(dǎo)向Guidelines for market-oriented management12 營銷組合13戰(zhàn)略規(guī)劃14 只有目標(biāo)明確和清晰， 方能產(chǎn)生精確制導(dǎo)的效果。 能量化的量化；不能量化盡量細(xì)化； 不能細(xì)化盡量流程化。 以定量為主、定性為輔的原則衡量考核。 所有員工普遍接受和認(rèn)可， 并愿意為之努力。 符合實(shí)際，具有挑戰(zhàn)性， 不切合實(shí)際或偏離實(shí)際的目標(biāo)毫無意義。 每位員工和相關(guān)部門清楚知道 工作計(jì)劃、達(dá)成工作目標(biāo)的時(shí)間。ALWAYS BE SMARTSp

7、ecific： 明確具體Measurable ：可衡量Acceptable：可接受Realistic： 現(xiàn)實(shí)可行Timetable： 有時(shí)間限制目標(biāo)制定Training15 銷售管理簡單、坦誠、陽光 任何未經(jīng)定義的事情都無法衡量；任何無法衡量的事情都無法控制；任何無法控制的事情都無法改進(jìn)。 DR Deming16 銷售團(tuán)隊(duì)17 如果你想一起比賽，一起勝利， 就必須一起訓(xùn)練。 團(tuán)隊(duì)精神1+1=？ 管理的作用要體現(xiàn) 整體大于局部之和， 而不是相反。18在像籃球這樣的團(tuán)隊(duì)運(yùn)動(dòng)中，每次你幫助別人，實(shí)際上在幫助自己。 團(tuán)隊(duì)精神 少一點(diǎn)個(gè)人，多一點(diǎn)集體 這就是成功的秘訣。 作為一名教練， 我要的不是11個(gè)

8、最棒的球員， 而是一個(gè)最棒的11人團(tuán)隊(duì)。？19 第二部分、華潤雪花21條軍規(guī)20 CRB 之 21條軍規(guī)1、主市場(chǎng)；大份額；相對(duì)壟斷 旗幟鮮明的強(qiáng)調(diào)主市場(chǎng) 在主市場(chǎng)，力爭(zhēng)取得大份額2、“戰(zhàn)略是什么？是為了建立優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位” 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位：是為完成或構(gòu)建取得理想經(jīng)營結(jié)果及進(jìn)一步發(fā)展的保證條件。 歷史和現(xiàn)狀是出發(fā)點(diǎn)，落腳點(diǎn)是“未來趨勢(shì)”。3、營銷就是4個(gè)P 管理就是要把復(fù)雜的問題簡單化！21 CRB 之 21條軍規(guī)4、市場(chǎng)細(xì)分是我們做市場(chǎng)的出發(fā)點(diǎn)。5、單純?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)的需求開發(fā)一支產(chǎn)品只是一方面，表面的；產(chǎn)品的開發(fā)更多是滿足消費(fèi)者的需求，涉及價(jià)格需求、口味、包裝等。6、渠道建設(shè)，不僅重要，而且是不能停的

9、；方法是靈活的，但一定要知道我們渠道建設(shè)的目標(biāo)是什么。22 CRB 之 21條軍規(guī)7、三突出 突出重點(diǎn)市場(chǎng)、突出重點(diǎn)細(xì)分、突出重點(diǎn)品種8、市場(chǎng)投入，是為了達(dá)成市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，通行的方法、花錢大的方法基本都是效率低的方法，一定要想清楚我們要什么，再去找方法，小心常規(guī)費(fèi)用、隨量費(fèi)用。9、中高檔產(chǎn)品已經(jīng)到了下決心的時(shí)候。23 CRB 之 21條軍規(guī)10、現(xiàn)代渠道和夜場(chǎng)是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)重點(diǎn)。11、農(nóng)村市場(chǎng)，廣闊天地，大有作為。12、275行！ 學(xué)會(huì)算賬 275行不僅僅是一個(gè)財(cái)務(wù)帳，也不僅僅是財(cái)務(wù)部門的事 275行和它的每一行代表了我們的業(yè)務(wù)操作思路和方法 會(huì)做275行還是比較渺小的，會(huì)用275行才是我們需要

10、的24 CRB 之 21條軍規(guī)13、印象論 品牌是消費(fèi)者頭腦中的一堆印象 想傳遞什么信息、形成什么印象、信息載體是什么，這些東西是CRB品牌管理的重要思想，應(yīng)該培養(yǎng)將印象論作為我們品牌管理的思維習(xí)慣 千萬不要忘記“一致性傳播” 雪花的一切都不要偏離“定位”14、線上和線下，空中和地面，市場(chǎng)和銷售，兩條線是一體的也是目標(biāo)一致的，是一個(gè)事 品牌是兩條線“合二為一”做出來的 做銷售的也是在做品牌，做品牌的也是在做銷售，一回事 品牌是市場(chǎng)做出來的，不是廣告打出來的，產(chǎn)品的隨處可見是最大的廣告。25 CRB 之 21條軍規(guī)17、即使是在白區(qū)，或者我們由于運(yùn)距遠(yuǎn)未進(jìn)入或者進(jìn)入比較少的紅區(qū)，做中高檔、專注集

11、中的細(xì)分、少投入、有利潤、可持續(xù)發(fā)展都應(yīng)該是堅(jiān)持的。別瞎買。無規(guī)劃的賣，對(duì)未來幫助不大，還可能出市場(chǎng)問題。15、銷量不是我們的目標(biāo) 我們通常自覺不自覺的把銷量當(dāng)成我們的目標(biāo)。 重申銷量不是我們的目標(biāo)。 我們目標(biāo)：大份額，相對(duì)壟斷，取得優(yōu)勢(shì)地位，持續(xù)盈利。16、打市場(chǎng)=改造市場(chǎng) 打市場(chǎng)要以我為主！ 集中：區(qū)域、細(xì)分、品種、資源。 難打的市場(chǎng)，重新確立市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則，對(duì)我們永遠(yuǎn)有利。 不要在固有混亂的市場(chǎng)上去混戰(zhàn)，要跳出來，另立規(guī)則。26 CRB 之 21條軍規(guī)21顛覆思維 顛覆思維，是CRB管理的方法論，尤其需要牢記18、有邊際，也許有問題，有邊際不是我們的目標(biāo) 有邊際本無大錯(cuò)，錯(cuò)的是別把它當(dāng)

12、成了市場(chǎng)的目標(biāo) 很多地方我們都用這個(gè)詞來說事，說哪里有邊際需要去做，結(jié)果忘記了我們?nèi)ツ抢锏哪繕?biāo)19、怪圈 銷量上升，但無盈利基礎(chǔ) 無重點(diǎn)進(jìn)入太多細(xì)分 銷量上升，虧損上升 產(chǎn)能不足20、避免消耗戰(zhàn)的市場(chǎng)27 第三部分、經(jīng)典管理集萃28Where you are goingWhere you are now29 成功公式（人生） 成功 = 思考方式3 熱情2 能力1 勝兵先勝而后戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后勝。 低頭拉車，更要抬頭看路。 找多大差距，就有多大進(jìn)步。 懷才就像懷孕一樣，時(shí)間久了才能看出來!300.90.90.90.90.9=0.590491.11.11.11.11.1=1.61051 管理執(zhí)行悲

13、催的管理不知道干什么不知道怎么干干起來不順暢干好了好處不明確干壞了沒什么壞處31 具體的 Specific 可衡量的 Measurable 富有挑戰(zhàn) Ambitious 結(jié)果導(dǎo)向 Result-driven 時(shí)間界限 Time目標(biāo)1：在3個(gè)月內(nèi)關(guān)鍵崗位員工月流失率降至不高于5目標(biāo)2：本年度市場(chǎng)占有率提升到普酒70%、精酒50%目標(biāo)表述示例 SMART （確立目標(biāo)）：32S: 優(yōu)勢(shì)w: 劣勢(shì)O: 機(jī)會(huì)T: 威脅 SWOT分析（做人）：33 重要性緊急性矩陣（做事）重要性緊急性高中低低中高34 營銷決策矩陣（做市場(chǎng)）35 市場(chǎng)細(xì)分（market segmentation）是指營銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依

14、據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。 餐飲 現(xiàn)代零售 特殊渠道檔次場(chǎng)所區(qū)域 傳統(tǒng)零售 夜場(chǎng)（九檔次細(xì)分）11大區(qū) 市場(chǎng)細(xì)分：STP = Segmenting +Targeting + Positioning36CRB競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力杭州溫州寧波 區(qū)域市場(chǎng)定位圖： 品牌、份額、渠道、基地 容量、價(jià)值、對(duì)手37 舉例 在浙北老區(qū)和金磚四區(qū)以縣、區(qū)為單位緊密推進(jìn)根據(jù)地建設(shè)；舟山、衢州、麗水，按亞洲“四小龍”經(jīng)驗(yàn)，聚焦發(fā)展。市場(chǎng)吸引力小大弱強(qiáng)公司

15、競(jìng)爭(zhēng)力舟山溫州麗水衢州臺(tái)州金華杭州紹興嘉興湖州寧波杭：浙江的“延安”嘉：模范根據(jù)地湖：優(yōu)化結(jié)構(gòu)樣板紹：“白區(qū)”典范甬：從三分天下到一枝獨(dú)秀臺(tái)：從挑戰(zhàn)到領(lǐng)先溫：顛覆格局金：復(fù)制第二個(gè)“紹興”舟、衢、麗：三小龍（容量小、挑戰(zhàn)者、結(jié)構(gòu)好、重點(diǎn)突出） 總目標(biāo)：把浙江建成CRB鞏固的根據(jù)地38 渠道建設(shè)六目標(biāo)（做渠道）1、覆蓋2、貨物流向可控3、效率4、優(yōu)勢(shì)地位5、共同成長6、壁壘39 領(lǐng)導(dǎo)力（做領(lǐng)導(dǎo)）40華潤行動(dòng)學(xué)習(xí)的七個(gè)特點(diǎn) 選題過程產(chǎn)出緊緊抓?。▏@）最重要、最困難、最復(fù)雜的問題群策群力持續(xù)性重要的目標(biāo)是解決思想方法和工作方法促進(jìn)組織學(xué)習(xí),加速團(tuán)隊(duì)建設(shè)一把手重視是關(guān)鍵在行動(dòng)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中行動(dòng)1234567 行動(dòng)學(xué)習(xí)（做學(xué)問）4141 行動(dòng)學(xué)習(xí)（1+1%） 69 = 2（1-