諾輝安康科技西北地區(qū)銷售市調報告(2018年)

1、 .wd. .wd. .wd.浙江諾輝安康科技西北市場銷售市調報告二一八年七月目錄 HYPERLINK l _Toc8983_WPSOffice_Level1 第1章、結直腸癌基礎知識5 HYPERLINK l _Toc15319_WPSOffice_Level2 1.1結直腸癌現狀5 HYPERLINK l _Toc29123_WPSOffice_Level2 1.2現有檢查方式及比照7 HYPERLINK l _Toc7703_WPSOffice_Level2 1.3小結10 HYPERLINK l _Toc15319_WPSOffice_Level1 第2章、諾輝安康 基本情況12 HY

2、PERLINK l _Toc18501_WPSOffice_Level2 2.1公司背景及戰(zhàn)略12 HYPERLINK l _Toc12270_WPSOffice_Level2 2.2產品及業(yè)務流程13 HYPERLINK l _Toc11079_WPSOffice_Level2 2.3商業(yè)模式14 HYPERLINK l _Toc29123_WPSOffice_Level1 第3章、腸癌檢測行業(yè)相關公司及主要競品公司17 HYPERLINK l _Toc13172_WPSOffice_Level2 3.1行業(yè)相關公司17 HYPERLINK l _Toc14516_WPSOffice_Lev

3、el2 3.2主要競品公司19 HYPERLINK l _Toc27216_WPSOffice_Level2 3.3銳翌生物“常易舒與康立明生物“長安心21 HYPERLINK l _Toc7703_WPSOffice_Level1 第4章、西北地區(qū)客戶群 基本情況簡析23 HYPERLINK l _Toc346_WPSOffice_Level2 4.1西北地區(qū)目標客戶群23 HYPERLINK l _Toc10448_WPSOffice_Level2 4.2醫(yī)院等醫(yī)療機構采購流程及影響因素24 HYPERLINK l _Toc23584_WPSOffice_Level2 4.3西北甘青寧三省

4、醫(yī)院情況統計26 HYPERLINK l _Toc14029_WPSOffice_Level2 4.4體檢機構、保險機構及連鎖藥店等29 HYPERLINK l _Toc13275_WPSOffice_Level2 4.5西北地區(qū)經銷商分布及 基本特點29 HYPERLINK l _Toc18501_WPSOffice_Level1 第5章、西北市場工作開展 基本思路:35 HYPERLINK l _Toc5279_WPSOffice_Level2 5.1.西北地區(qū)業(yè)務時機摸排:35 HYPERLINK l _Toc11514_WPSOffice_Level2 5.2業(yè)務時機轉換:36 HYP

5、ERLINK l _Toc11429_WPSOffice_Level2 4.3.區(qū)域優(yōu)勢打造:38 HYPERLINK l _Toc12270_WPSOffice_Level1 第6章、渠道建設和團隊建設簡述41 HYPERLINK l _Toc10590_WPSOffice_Level2 6.1渠道建設簡述41 HYPERLINK l _Toc32311_WPSOffice_Level2 6.2團隊建設簡述42第1章、結直腸癌基礎知識1.1結直腸癌現狀1.1.1 基本現狀結直腸癌是我國常見的惡性腫瘤之一，據最新的數據統計，2015年我國結直腸癌發(fā)病率排第五位(37.7萬)，死亡率排第五位(1

6、9.1萬)。早期的診斷對于改善結直腸癌患者的預后至關重要。結直腸癌從增生到晚期，需要經歷10年左右的開展期。早期的小腺瘤病癥不明顯，也易被忽略。只要提早發(fā)現，直接切除即可治愈。即使是I期的腺癌，通過微創(chuàng)手術，生存率也可以到達95%。但是由于我國國民的癌癥預防意識薄弱，加上我國醫(yī)療資源有限，大多數患者發(fā)現時已經是晚期，IV期的5年生存率僅有5%-10%。直結腸癌 基本情況：近10年發(fā)病率急劇上升2015年新發(fā)病約37.7萬人，2015年死亡約19.11萬人每年增速約為4.2%，遠超國際水平2%城市發(fā)病率第2位，僅次于肺癌再保數據：整體保險公司癌癥保險因腸癌發(fā)生賠付男性13%，女性8%，整體超過1

7、0%人壽數據：團險重大疾病理賠男性結直腸癌17.24%，位列第一，女性2.57%，位列第四我國大腸癌結直腸癌的每年發(fā)病人數約為37萬人，發(fā)病率居惡性腫瘤前五位。不過由于早期腸癌通常沒有明顯病癥，檢出率很低。很多腸癌患者感到不適就診時，往往已經開展到中晚期結直腸分布示意圖結直腸癌五期示意圖1.1.2主要患病人群主要患病人群：1、50歲以上人群；2、既往有息肉的人群；3、既往有炎癥性腸病的人群；4、直系親屬相關人群；5、長期便秘便血人群6、患腸道疾病、膽囊炎等相關慢性疾病人群7、長期精神抑郁的人8、長期熬夜的人群1.1.3目前結直腸癌篩查普遍存在問題目前結直腸癌篩查普遍存在問題：1、社會和公眾對結

8、直腸癌篩查的重視不夠；2、人群自我保健意識不強，篩查依從性有待提高(目前初篩依從性40%-60%,高危人群腸鏡順應性約40%)；3、如何優(yōu)化和選擇初步篩查技術無創(chuàng)、準確、方便、經濟，提高結腸鏡病變檢出率目前2030%。1.2現有檢查方式及比照1.2.1檢查方式糞便檢查：糞便檢測主要是按照檢測物分為兩大類，一是檢測是否有出血，二是檢測上皮細胞分子標記。檢測大便是否有出血即大便潛血試驗，FIT，在家即可檢測，對于癌癥的敏感性為 79%，特異性為 94%。如果出現陽性結果那么需進展結腸鏡檢查確認是否是結直腸癌。關于檢測上皮細胞分子標記，FDA美國藥品監(jiān)視管理局建議人們使用FIT-DNA檢測。2.內鏡

9、檢查：乙狀結腸鏡檢查：建議每3-5年篩查一次，可以發(fā)現遠端結腸的癌變。結腸鏡檢查：結腸鏡檢查是常規(guī)的結直腸癌早篩，可降低68%-88%的死亡率。3.血液檢查腫瘤標志物檢測：可以檢測一些腫瘤標志物，但是不作為主要檢測手段?，F有的血液檢查是檢測血液甲基化SEPT9DNA，對結直腸癌檢出率的敏感性為48.2%，特異性為91.5%，陽性預測值為5.2%，陰性預測值為99.5%。要是檢查出有問題的話，那也只有5.2%的可能是結直腸癌，還需要進一步的檢查來確診。影像學檢查在結直腸癌的篩查上，影像檢查使用的較少，也不建議作為早篩檢測手段來使用。1.2.2檢查方式及技術比照1、檢查方式比照2、技術比照1.3小

10、結1.3.1結直腸癌篩查小結早期腸癌患者無任何不適病癥，不會主動就醫(yī)便潛血方法無法檢測灶位腺瘤常規(guī)體檢的血液癌癥檢測指標CEA靈敏度低，無法檢測早期腸癌變異信號腸鏡檢查前期準備繁瑣，入侵性強，無病癥人群腸鏡檢測；率低于1%患者在癌癥進展到晚期才出現臨床病癥，導致延誤最正確治療時機1.3.2建議篩查人群經大便潛血檢查為陽性，但不愿做腸鏡的人群或腸鏡失敗的人群因年齡、血壓等因素不適合腸鏡，但疑患腸道疾病的人群腸癌高危人群如：直系親屬中已有腸癌患者40歲以上體檢人群1.3.3腸癌篩查兩種方式當時國際上腸癌檢測技術主要有兩個趨勢，一個是美國的糞便DNA檢測技術，一個是德國的血液檢測技術。第2章、諾輝安

11、康 基本情況2.1公司背景及戰(zhàn)略2.1.1公司的背景諾輝安康成立于2015年，是一家創(chuàng)新型生物高科技公司，專注于中國高發(fā)癌癥居家早期篩查和檢測服務，最終到達鏟除癌癥的目的。2016年，公司完成了由君聯資本、軟銀中國、普渡科技和天毅萊美等投資機構的A輪融資。諾輝安康結合基因檢測和分子診斷技術，通過互聯網應用和大數據平臺，構建以早癌篩查為核心的居家安康自助管理體系，實現全國范圍內針對高發(fā)癌癥的早診早治，有效降低癌癥死亡率和發(fā)生率，從而合理改善醫(yī)療本錢構造，最終到達節(jié)約整體醫(yī)療本錢的目標。2.1.2公司的近期戰(zhàn)略目標長期目標：打造癌癥早期篩查領域的消費品品牌。2、近期目標：主要團隊建設、技術研發(fā)以及

12、市場渠道建設；進一步拓展針對中國高發(fā)癌癥的居家早期篩查符服務線，尤其是消化道領域；積極布局中國人群大數據收集和人工智能，開發(fā)下一代更加精準和便捷的癌癥早篩技術。糞便DNA 樣本庫建設和擴容，到2018年將到達50萬級，未來三五年內應該能到達百萬甚至千萬級別。2.2產品及業(yè)務流程2.2.1產品：常衛(wèi)清、常衛(wèi)明、常衛(wèi)寧、噗噗管；常衛(wèi)清：通過分析糞便中的遺傳物質糞便DNA，可以檢測出直徑1厘米以上的進展期腺瘤和腸癌病灶，及時發(fā)現早期腸癌基因突變，為腸癌早發(fā)現、早診斷、早治療提供一個簡便可行的解決方案。常衛(wèi)明：作為常衛(wèi)清的升級版，常衛(wèi)明可以通過1次糞便取樣，實現2種消化道腫瘤風險篩查，給予3種檢測結果

13、，真正實現癌癥預防的消化道一體化。常衛(wèi)寧：中國首個糞便幽門螺旋桿菌基因分型早篩服務，精準區(qū)分感染幽門螺旋桿菌的類型，靈敏度95%，特異性93%，為個體化治療方案的制定提供臨床依據。噗噗管：集糞便樣品定量采集、溶解、濾過、免疫試紙條檢測等功能于一身，可一次性完成采便和隱血檢測。2.2.2篩查模式1、篩查模式：無創(chuàng)無痛、居家篩查模式2、檢測手段通過3種檢測手段檢測糞便樣本：基因突變檢測、甲基化以及便隱血情況檢測。3、具體流程：用戶下單購置產品后，將收到從諾輝安康檢測中心寄出的糞便取樣盒，用戶只需在3 個月內取完糞便樣本，將取樣盒寄回諾輝安康檢測中心。諾輝安康在收到糞便樣本的7 個工作日內，出具檢測

14、報告。2.3商業(yè)模式2.3.1商業(yè)模式商業(yè)模式：“輕資產模式，自己不組建銷售團隊，而是通過互聯網和移動醫(yī)療平臺，通過合作伙伴和渠道銷售產品。也即：互聯網+早篩服務的 HYPERLINK :/ t :/ 商業(yè)模式，2.3.2購置場景作為互聯網+早篩服務的 HYPERLINK :/ t :/ 商業(yè)模式，諾輝安康與互聯網醫(yī)療、移動醫(yī)療和保險體檢平臺合作，使醫(yī)生和用戶局部患者了解諾輝的檢測服務。用戶線上了解后，線下咨詢醫(yī)生，最后實現購置場景的閉環(huán)化。為產品銷售三大典型場景。第一個場景，實現信息觸達。網上可搜索、移動醫(yī)療平臺有合作。第二個場景，建設信任。醫(yī)生和醫(yī)院做背書。交易場景。渠道、保險和體檢。利用

15、與醫(yī)療界的KOL的合作，一方給諾輝做產品信任背書，一方面諾輝給臨床提供更好的判斷方式。提升自身形象和專業(yè)軟實力。醫(yī)療界的KOL主要在各種學術會議、專家、地區(qū)有影響力醫(yī)生等等。結合諾輝的產品，主要是在消化、腫瘤等領域。與體檢中心等機構成立戰(zhàn)略合作伙伴，從頂層開場做銷售設計。除了公司之前進展的與體檢類公司成立合作伙伴外，也可以和大的醫(yī)療機構，比方蘭大醫(yī)院、中醫(yī)院等，他們的下屬合作醫(yī)院非常多，且在當地有很大的影響力。2.3.3主要挑戰(zhàn)未來要面臨的挑戰(zhàn)：普及消費者教育提升用戶體驗；平臺搭建、生態(tài)運營；2.3.4技術核心優(yōu)勢其技術路線，與之前刷屏的一滴血檢測癌癥不同。一滴血更像是臨床診斷，檢測的是癌癥實

16、時的變化情況，針對的是臨床已經確診的癌癥病人。諾輝安康那么是針對臨床確診前的安康人，在癌癥早期、甚至癌病之前，比一滴血和醫(yī)院臨床，提前數年就能發(fā)現癌癥的苗頭。諾輝的技術路線，和很多市面上的基因檢測也不一樣。后者查的是人的遺傳基因，只能預測未來患上癌癥的概率，并非真正的早篩，也沒有臨床意義。而諾輝篩查的是用戶實時的突變基因，突變基因卻潛伏著包括癌病在內的高風險。另一端，諾輝的開展還依賴于人工智能和大數據。第3章、腸癌檢測行業(yè)相關公司及主要競品公司3.1行業(yè)相關公司3.1.1騰訊覓影騰訊覓影正式發(fā)布AI輔診開放平臺，旨在依托覓影在醫(yī)療領域積累的醫(yī)學知識圖譜、診斷模型、病情理解、名醫(yī)專家?guī)斓華I輔診

17、基礎能力，深度切入醫(yī)院的疾病預測、輔助決策、數據分析等應用場景，提供一站式的免費開放技術。智能導診是此次免費開放的第一項技術，切入疾病預測領域的分診導診這一細分場景，可以根據醫(yī)院需求定制，為患者提供智能導診服務，緩解醫(yī)院導診咨詢壓力。3.1.2貝瑞基因核心收入NIPT(無創(chuàng)產前篩查)一項就接近10億收入，且為臨床級別的基因檢測工程。在腫瘤檢測布局上，貝瑞基因的腫瘤早期診斷技術已開發(fā)，正在驗證階段。腫瘤早診基因檢測業(yè)務的市場拓展主要來自保險公司、體檢中心、醫(yī)院，而研發(fā)階段主要是醫(yī)院(非商業(yè)化)。昂科益 基于高通量測序的全方位腫瘤基因檢測準確：準確檢測SNV、Indel和Fusion等多種突變全面

18、：一次取樣，同時檢測多基因、多位點、多突變類型權威：權威解讀檢測結果，報告更專業(yè)快捷：實驗室收到樣本后7-14個工作日內出具檢測報告3.1.3艾德生物公司產品用于檢測腫瘤患者相關基因狀態(tài)，為腫瘤靶向藥物的選擇和個體化治療方案的制定提供科學依據。檢測服務業(yè)務按照臨床適應癥范圍，可分為肺癌檢測、結直腸癌檢測。3.1.4迪安診斷 基本覆蓋大局部腫瘤疾病，這些技術主要用于高危人群的篩查和腫瘤患者的療效觀察和預后分析。3.1.5北陸藥業(yè)作為國內專業(yè)比照劑產品供應商，北陸藥業(yè)擁有品種最多、規(guī)格最全的比照劑產品。同時該產品可配合高通量測序、分子診斷試劑實現從早期篩查、腫瘤指標診斷到確診3.1.6華大基因華大

19、基因主營業(yè)務為通過基因檢測等手段，為醫(yī)療機構、科研機構、企事業(yè)單位等提供基因組學類的診斷和研究服務。屬于腫瘤檢測領域的液體活檢，即通過外周血的游離DNA或者DNA甲基化等標志物，進展各種惡性腫瘤的早期檢測。3.1.7因合生物目前癌癥篩查主要集中在肺癌方面3.1.8壹基因杭州尚壹生物科技杭州尚壹生物科技，旗下品牌“壹基因利用最先進的高通量基因測序技術和大數據分析平臺，為群眾提供個體化醫(yī)療指導和智能安康管理。3.1.9晉百慧生物深圳市晉百慧生物(簡稱“晉百慧生物)創(chuàng)辦于2013年，總部位于中國深圳。2018年3月28，睿腸太TM，miR-92a檢測試劑盒熒光RT-PCR法獲CFDA批準上市。3.2

20、主要競品公司3.2.1銳翌生物-糞便DNA檢測上海銳翌生物科技 常易舒它是銳翌醫(yī)學歷經多年研發(fā)的核心產品，可幫助用戶足不出戶就能精準篩查出早期腸癌及癌前病變，且整個過程無痛無創(chuàng)。核心產品：“常易舒3.2.2康立明生物-糞便DNA檢測廣州市康立明生物科技有限責任公司 長安心(Creative Biosciences (Guangzhou) CO., Ltd., 中文簡稱“康立明生物)核心產品：“長安心3.2.3 Cologuard-糞便DNA檢測2014年美國FDA批準了全球第一個糞便基因檢查的腸癌篩查產品Cologuard，它和腸鏡比較，準確率到達了92%，可以說是無創(chuàng)篩查腸癌最精準的工程。3

21、.2.4伯豪醫(yī)學-血液檢測上海伯豪醫(yī)學檢驗所簡稱：BML/伯豪醫(yī)學是專注于分子診斷的醫(yī)學獨立實驗室全球首個針對大腸癌的血液檢測mRNA結直腸癌早期篩查工程利用先進的分子診斷技術，檢測外周血中大腸癌關聯的7個特征性信使RNA表達水平的變化，使用擁有國際專利的特定算法，可以早期發(fā)現大腸癌。是全球首創(chuàng)，基于血液中大腸癌特征基因表達水平的檢測。早期：在腫瘤形成初期發(fā)出預警，更早發(fā)現大腸癌量化：擁有國際專利技術的風險評估算法無創(chuàng)：非侵入性檢測手段，只需2.5ml靜脈血安全：無并發(fā)癥隱患，無附加痛苦3.2.5德國Epigenomics公司-血液檢測S9檢測為德國Epigenomics公司的全球專利產品，由

22、博爾誠北京科技引入中國，并于2014年10月通過CFDA審核并獲得中國進口醫(yī)療器械產品注冊證注冊證號：國械注進20143405186，是中國目前唯一獲得審批，可應用于臨床的無創(chuàng)早期大腸癌血液檢測產品。3.2.6美因安康-血液檢測因安康科技北京大腸癌早期，癌細胞Septin9基因被甲基化，釋放到外周血中。通過采外周血，檢測其中甲基化的Septin9基因，可初步判斷受檢者是否患大腸癌，且左、右半結腸癌檢出率無顯著差異，無經歷依賴。有靈敏度高，特異性強，依從性好的特點。早期檢出率顯著高于傳統檢測方法，且無痛無創(chuàng)、采樣方便，是目前大腸癌定期篩查的重要方法。3.3銳翌生物“常易舒與康立明生物“長安心第4

23、章、西北地區(qū)客戶群 基本情況簡析4.1西北地區(qū)目標客戶群根據產品特性，目標消費人群是結直腸癌的潛在風險人群等。但目標消費人群并不全部是我們的目標客戶群，或者說：我們的目標客戶群除了目標消費群體還有各種渠道機構。包括但不限于以下機構：1、【體檢中心：美年大安康、愛康國賓、慈銘體檢、瑞慈體檢、美兆MHH、民眾體檢、九華體檢、普惠體檢Puhui、新華安康、熙康xikang】，體檢中心負責采購教師2、【各種本地體檢中心】，尤其是老干部體檢中心等。3、【各大醫(yī)院的體檢中心】，體檢中心主任4、【各大醫(yī)院的腫瘤科、消化科/肛腸科等】，科主任5、【各大醫(yī)院的的檢驗科】，檢驗科主任6、【各大連鎖藥店】，藥企的董

24、事長、采購管理員等7、【各個保險公司：安康險、人壽險等】8、【專科腫瘤醫(yī)院】注：其中醫(yī)療機構主要集中在各大三級醫(yī)院。西北地區(qū)經濟開展較弱，縣級醫(yī)院的醫(yī)院水平不夠，癌癥的篩查主要集中的集中在各大三級醫(yī)院和腫瘤?？漆t(yī)院。具體的醫(yī)院統計數據見后表渠道建設的核心點：渠道本身有自己的銷售團隊、渠道或能力可以公司產品直達目標消費全體需癌癥篩查的患者。4.2醫(yī)院等醫(yī)療機構采購流程及影響因素4.2.1醫(yī)院常規(guī)采購流程常規(guī)耗材的采購關鍵點是科室主任和主管院長等；局部醫(yī)院可能是設備科長主管?？剖抑魅沃饕谴驁蟾嫔暾?，而設備科或者院長需要簽字同意才能通過。進院的核心點在于產品的能帶來利益對公層面：提升醫(yī)院或者科室的

25、實力，提升知名度等；對私層面：有利于主任或者院長的個人業(yè)績、素質提升，或者有切身利益。4、結合本公司產品，需要思考對公層面能不能有效提升醫(yī)院的實力，對私層面有沒有個人業(yè)務或者素質的提升。我個人認為，這個醫(yī)院的采購流程是一個大的流程方向，在實際的銷售過程中，還有許多因素需要考慮。比方，臨床的主人會推說這些設備或者耗材的采購需要設備科做，而設備科又會說我們這里現在已經有了，暫時不需要等等。需要根據實際的情況，在銷售的過程中跟進采購的節(jié)點。另外，代理商的作用也是非常重要的。醫(yī)院的核心經銷商對醫(yī)院有非常大的影響能力。4.2.2采購影響因素從醫(yī)院層面看：三級醫(yī)院 基本特征：資金實力雄厚，幾乎不受產品價格

26、的束縛，同時追求高精尖的科研需求主流選擇進口產品次選國產產品品牌忠誠科研需求售后服務臨床需求科室本錢二級醫(yī)院 基本特征：一般受產品價格束縛，以臨床需求為核心選擇國產主流產品非主流選擇：國產普通產品臨床需求操作習慣售后服務性價比高終端渠道控制?？漆t(yī)院 基本特征：注重投入產出比，以盈利為特征；注重科研實力提升；主流選擇：進口產科或國產頂尖品牌科研需求臨床需求科室本錢售后服務我的觀點：結合每個醫(yī)院的特點，制定不同的方案來營銷才能最快抓住需求、進入銷售，取得最大化的收益?？剖抑魅蔚乃拇笮枨箧湥嚎剖抑魅蔚乃拇笮枨箧溑R床診斷需求了解品牌分析臨床需求提出購置報告考察產品及購置操作培訓售后服務臨床分析需求專業(yè)

27、科研需求新技術動向掌握課題承接或挖掘學術資源搜集相關病例分析撰寫論文論文發(fā)表學術講座同行交流需求學術會議地方性醫(yī)療協會消化、腫瘤領域交流群消化、腫瘤雜志消化、腫瘤專業(yè)網站疑難病例討論會私人同行交際圈個人生活需求專業(yè)以外的信息需求個人興趣愛好家庭生活需求個人關心需求工作工具需求朋友交際需求組織榮譽需求我的觀點：充分了解科室主任的需求，從科室主任的工作和個人生活中切入，能快速的抓住重要的信息，切入銷售。4.3西北甘青寧三省醫(yī)院情況統計醫(yī)院數量統計序號省區(qū)三甲數量醫(yī)院總數備注1甘肅201502青海7453寧夏356小計30251甘肅省20家序號醫(yī)院名稱性質等級1蘭州大學第一附屬醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等2

28、蘭州大學第二附屬醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等3甘肅省人民醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等4甘肅中醫(yī)學院附屬醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等5甘肅省康復中心醫(yī)院?？漆t(yī)院三級甲等6中國人民解放軍第一醫(yī)院三愛堂醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等7蘭州軍區(qū)總醫(yī)院陸總綜合醫(yī)院三級甲等8蘭州市第一人民醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等9甘肅省中醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等10甘肅省腫瘤醫(yī)院專科醫(yī)院三級甲等11蘭州軍區(qū)總醫(yī)院安寧分院綜合醫(yī)院三級甲等12天水市第一人民醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等13天水市第二人民醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等14天水市中醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等15酒泉市中醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等16張掖市人民醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等17武威腫瘤醫(yī)院?？漆t(yī)院三級甲等18定西市人民醫(yī)院綜合醫(yī)

29、院三級甲等19平涼市人民醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等20慶陽市中醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等青海省8家序號醫(yī)院名稱性質等級1青海大學附屬醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等2青海紅十字醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等3青海省藏醫(yī)院民族醫(yī)院三級甲等4青海省第四人民醫(yī)院專科醫(yī)院三級甲等5青海省婦女兒童醫(yī)院?？漆t(yī)院三級甲等6青海省人民醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等7青海省心腦血管病專科醫(yī)院?？漆t(yī)院三級甲等寧夏回族自治區(qū)3家序號醫(yī)院名稱性質等級1寧夏回族自治區(qū)人民醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等2寧夏醫(yī)科大學總醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等3銀川市第一人民醫(yī)院綜合醫(yī)院三級甲等4.4體檢機構、保險機構及連鎖藥店等體檢機構主要包括：體檢公司、醫(yī)院的體檢部門；一些單位的專門體檢機構

30、如軍區(qū)老干部體檢中心等。保險機構：各大保險公司，主要以安康和人壽保險為主，等等；連鎖藥店：國藥惠仁堂、甘肅神農大藥房、甘肅德生堂藥店、甘肅眾友安康大藥房等4.5西北地區(qū)經銷商分布及 基本特點經銷商作為一個重要的群體，需要給予必要的重視。西北地區(qū)的經銷商有其本身的特點。4.5.1按經營產品劃分主要是設備類經銷商和耗材類經銷商。設備類經銷商一般不太喜歡做耗材類產品，因為其認為耗材麻煩、收益少且壓資金。習慣于做大工程。其優(yōu)點是，可能與醫(yī)院上層商務關系較好，容易拿單；缺點是團隊建設做的比較一般。耗材類經銷商主要分為批發(fā)經銷商、某地區(qū)或某醫(yī)院代理商。耗材類種類比較雜，經銷商一般都做。其設備類主要以小設備

31、為主。其主要特點：做的耗材種類很多，對廠家一般不太專一；且其人員不一定夠，一般經銷商只維護重要客戶；經銷商學術專業(yè)知識一般不夠，需要廠家做學術支持。其中耗材類，做檢驗試劑類耗材經銷比較獨立，一般只做檢驗試劑類。甘肅地區(qū)主要分布在高新區(qū)、萬達廣場等地方。上千萬資產公司有幾家，主要是做羅氏等試劑為主。4.5.2按注冊地劃分按地區(qū)劃分，耗材類經銷商一般分為以下幾個地區(qū)經銷商：本地系經銷商；其特點是：扎 基本地，一般做的都不太大，且主要是供本地市場，一般以某個地州市為主要根據地，兼顧本地縣級醫(yī)院。其優(yōu)點：對本地醫(yī)院商務關系很好；地域優(yōu)勢，對醫(yī)院事務響應很快。例如：武威益康佳醫(yī)療科技、嘉峪關泰達康成醫(yī)療

32、器械等。河南新鄉(xiāng)系經銷商；一般以做護理類、麻醉類耗材為主。經銷商主要是以前河南新鄉(xiāng)地區(qū)各個醫(yī)療耗材廠家業(yè)務員，在西北地區(qū)經營時間長了，自己做公司開展業(yè)務。一般和醫(yī)院打交道的時間都在7、8年，或者十幾年。屬于長期供應商。一般經銷商對單個醫(yī)院，供貨種類比較大，但以麻醉和護理類耗材為主。公司一般注冊在河南本地，西北地區(qū)業(yè)務開展方式以出差為主。例如：河南飄安醫(yī)療器械等。江蘇系、杭州系經銷商以揚州、泰州等地居多； 基本情況同河南新鄉(xiāng)經銷商。也是以經營耗材為主，主要也是麻醉、采血管、輸注類耗材為主。一般也是經營幾家醫(yī)院，但以三級醫(yī)院為主。一般公司也是注冊在江蘇本地，西北地區(qū)業(yè)務以出差為主，不常駐。江西進賢縣系經銷商；以經銷輸液器、注射器、留置針等低值耗材起價。在各個醫(yī)院關系很好，但更多的覆蓋到地州市的縣級醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院以及私立醫(yī)院。其人員一般常駐本地市場，且覆蓋到地州市。其主要特點是對醫(yī)院關系維護比較到位，但同類產品主要以江西產品為主，對其他產品忠誠度不高。經銷商數量很多。陜西西安系經銷商；一般以西安為根據地，兼顧西北市場，主要是覆蓋甘肅的慶陽、天水等地。主要是