株洲康橋美郡項(xiàng)目公寓產(chǎn)品投標(biāo)報(bào)告_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、WORLDUNIONJuly 3, 2017謹(jǐn)呈:康橋美郡營(yíng)銷策略投標(biāo)報(bào)告世聯(lián)行株洲分公司二一七年六月領(lǐng)寓泰山路世聯(lián)地產(chǎn) 2017.5世聯(lián)行湖南公司簡(jiǎn)介了解世聯(lián)世聯(lián)數(shù)字解讀l2016年代理銷售總額突破5200億元l 連續(xù)15年中國(guó)房地產(chǎn)策劃代理百?gòu)?qiáng)企業(yè)綜合實(shí)力TOP1l國(guó)內(nèi)第1家且唯一一家登陸A股的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商l 1993年世聯(lián)成立,是國(guó)內(nèi)最早從事房地產(chǎn)專業(yè)咨詢的服務(wù)機(jī)構(gòu)l全國(guó)63家分公司,覆蓋全國(guó)各大區(qū)域和重點(diǎn)城市l(wèi)深耕湖南10年,覆蓋全省80地級(jí)市,公司員工增至700人,累計(jì)服務(wù)超500個(gè)項(xiàng)目,2016年銷售額突破120億,成為湖南地區(qū)最大的代理公司l進(jìn)入株洲市場(chǎng)8年,累計(jì)操作株洲項(xiàng)目

2、超過(guò)30個(gè)顧問(wèn)服務(wù)略開發(fā)咨詢業(yè)招商運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷顧問(wèn)房屋交易代理中介世居晟耀行金融平臺(tái)世聯(lián)集金家圓云貸房聯(lián)寶世聯(lián)集客線上平臺(tái)資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)微家模式安信行紅璞酒店小樣社區(qū)戰(zhàn)6大業(yè)務(wù)板塊,覆蓋地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈商世聯(lián)全產(chǎn)業(yè)鏈集成服務(wù)體系第一個(gè)十年(1992-2001)確立主營(yíng)業(yè)務(wù)第二個(gè)十年(2002-2011)完成全國(guó)化布局未來(lái)十年(2012-2021)祥云戰(zhàn)略,集成服務(wù)松塔裝飾代理行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),穩(wěn)定的客戶合作品牌&品牌開發(fā)商的絕對(duì)占有率關(guān)于長(zhǎng)沙世聯(lián)區(qū)位項(xiàng)目名稱天元區(qū)中泰財(cái)富湘江武廣國(guó)際學(xué)苑華晨第一城業(yè)績(jī)u 世聯(lián)獨(dú)家代理服務(wù)4年,15年狂銷5億,價(jià)格連續(xù)4年實(shí)現(xiàn)株洲毛坯最高7000/.16年熱銷4億元,價(jià)格實(shí)現(xiàn)70

3、00元/(二期),多次開盤實(shí)現(xiàn)90解籌率,公寓銷售實(shí)現(xiàn)最高10000/價(jià)格天花板.u認(rèn)籌22天首開去化180套房源,加推15天去化130套房源,進(jìn)場(chǎng)6個(gè)月,實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)高溢價(jià)的同時(shí)共去化700套左右房源,銷售價(jià)格高出市場(chǎng)15u2015年株洲市銷冠,全年完成2000+銷售,5月-9月完成銷售1200套,其中7月份持銷更是逆勢(shì)完成364套,創(chuàng)株洲記錄,實(shí)現(xiàn)整個(gè)株洲市熱銷奇跡。通過(guò)冰雕展、企鵝展、軍工展系列活動(dòng)完成近6萬(wàn)人次上訪,引領(lǐng)株洲展覽類活動(dòng)營(yíng)銷新模式,帶動(dòng)整個(gè)泰山西路板塊發(fā)展。2016年完成銷售1000持續(xù)領(lǐng)跑株洲剛需大盤。華晨山水豪庭u泰山西路華晨又一新作,2017年將繼續(xù)領(lǐng)跑泰山西路板塊華

4、晨神農(nóng)灣銀天國(guó)際金融中心蘆淞區(qū)中瑞曼哈頓北大資源翡翠公園荷塘區(qū)華晨東方時(shí)代廣場(chǎng)u2017株洲首席超高層豪宅項(xiàng)目,未來(lái)株洲地標(biāo)性項(xiàng)目。u世聯(lián)獨(dú)家代理,銷售領(lǐng)跑株洲,公寓毛坯銷售價(jià)格奇跡均價(jià)1萬(wàn)/,公寓產(chǎn)品最高實(shí)現(xiàn)月均去化超100套/月,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)暢銷奇跡u世聯(lián)獨(dú)家代理,近5年穩(wěn)定合作。以高速高價(jià)連續(xù)5年雄冠南區(qū),成為區(qū)域住宅標(biāo)桿產(chǎn)品。2015年啟動(dòng)商業(yè)體銷售,逆勢(shì)飄紅,一躍成為南區(qū)商業(yè)銷冠u蘆淞近十年來(lái)首個(gè)突破5000元單價(jià)的資源型大盤,4月、5月連續(xù)兩個(gè)月片區(qū)銷冠,并成為株洲市首個(gè)品質(zhì)豪宅項(xiàng)目標(biāo)桿。u項(xiàng)目住宅公寓存在銷售難點(diǎn),進(jìn)場(chǎng)2個(gè)月就實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)50增長(zhǎng),公寓銷售速度月均50-80套,領(lǐng)跑株

5、洲,毛坯均價(jià)5300元/平,格林水岸u華晨在河?xùn)|又一經(jīng)典人居作品,荷塘唯一親水住區(qū)云龍區(qū)香江悅湖春天u香江控股在株洲首個(gè)項(xiàng)目,云龍區(qū)首個(gè)運(yùn)動(dòng)健康型社區(qū),打造區(qū)域住宅升級(jí)之作。北歐小鎮(zhèn)u新華聯(lián)集團(tuán)首個(gè)株洲項(xiàng)目,株洲最大純別墅社區(qū),2015年-2016年連續(xù)兩年別墅銷售冠軍。株洲世聯(lián)分公司-豪宅品質(zhì)樓盤首席綜合服務(wù)商開發(fā)商目標(biāo)時(shí)間線任務(wù):4個(gè)月(7-10月)完成264套公寓產(chǎn)品的全部去化價(jià)格線任務(wù):毛坯銷售價(jià)格達(dá)到6000元/世聯(lián)對(duì)于目標(biāo)的理解銷售價(jià)格6000元/高于天元區(qū)公寓產(chǎn)品70%項(xiàng)目名稱具體樓棟面積區(qū)間均價(jià)中泰財(cái)富湘江1、17棟42-757586、6504九八締景城1棟40-966527旺

6、城天悅(領(lǐng)秀香江)12棟54-977568華晨御園(商)11棟54-915900廬山春天流金歲月11、12棟51-6752549棟575900明峰銀座1棟42-524700美的栗雨湖三期27棟38-673928美的時(shí)代廣場(chǎng)時(shí)代廣場(chǎng)39-656604湘江名都8、9棟49-704839康橋美郡10、11棟39-745850白金漢宮16棟36-644926中建御山和苑15棟36-524680廬山一號(hào)廬山一號(hào)30-724705未來(lái)城(文藝復(fù)興)文藝復(fù)興20-575497東帆國(guó)際(寫字樓)東帆國(guó)際54-629022大拇指商業(yè)廣場(chǎng)廬山春天43-1194702恒大華府25棟34-68-萬(wàn)豐上院左岸-37-8

7、75293華晨山水州城1、2棟50-湘江公館2、3棟48-768146大漢惠普信息產(chǎn)業(yè)園2棟40-704000銷售價(jià)格項(xiàng)目名稱2016去化套數(shù)中泰財(cái)富湘江161九八締景城112旺城天悅(領(lǐng)秀香江)122華晨御園(商)100廬山春天流金歲月91292明峰銀座-美的栗雨湖231美的時(shí)代廣場(chǎng)273湘江名都7康橋美郡346白金漢宮-中建御山和苑593廬山一號(hào)376未來(lái)城(文藝復(fù)興)242東帆國(guó)際(寫字樓)174大拇指商業(yè)廣場(chǎng)364恒大華府0萬(wàn)豐上院左岸-華晨山水州城-湘江公館-大漢惠普信息產(chǎn)業(yè)園04個(gè)月消化264套處于其他項(xiàng)目平均一年去化量?jī)r(jià)齊飛PARTOne市場(chǎng)分析公寓市場(chǎng)了解競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)1017816

8、137473113112501271122745023100433358-912919-2922854-15611723023177132273363338-7329328-346390272-3302952335935114-376115100-242389329-174287220-3647848-0222222-196121-216-191-0450490株洲市公寓市場(chǎng)簡(jiǎn)況區(qū)域項(xiàng)目名稱具體樓棟面積區(qū)間均價(jià)總套數(shù)2015去化套數(shù)2016去化套數(shù)2016剩余套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)天元區(qū)中泰財(cái)富湘江1、17棟42-757586、6504918天元區(qū)公寓去化及存量情況u2015年去化984套;u2016

9、年去化3484套;u2016年剩余4351套;u6月19日止現(xiàn)可售3825套。九八締景城1棟40-966527252旺城天悅(領(lǐng)秀香江)12棟54-977568316華晨御園(商)11棟54-915900546廬山春天流金歲月11、12棟51-6752545069棟575900320明峰銀座1棟42-524700325美的栗雨湖三期27棟38-673928668美的時(shí)代廣場(chǎng)時(shí)代廣場(chǎng)39-656604768湘江名都8、9棟49-704839336康橋美郡10、11棟39-745850741白金漢宮16棟36-644926330中建御山和苑15棟36-524680960廬山一號(hào)廬山一號(hào)30-724

10、705406未來(lái)城(文藝復(fù)興)文藝復(fù)興20-575497419東帆國(guó)際(寫字樓)東帆國(guó)際54-629022461大拇指商業(yè)廣場(chǎng)廬山春天43-1194702442恒大華府25棟34-68-222萬(wàn)豐上院左岸-37-875293196華晨山水州城1、2棟50-216湘江公館2、3棟48-768146400大漢惠普信息產(chǎn)業(yè)園2棟40-704000611小計(jì)121個(gè)項(xiàng)目10356984348443513825株洲公寓市場(chǎng)環(huán)境11311781071012243122233158954-20994861476197819128578663-4856343647377542-137352-498498株洲市

11、公寓市場(chǎng)簡(jiǎn)況項(xiàng)目名稱具體樓棟面積區(qū)間均價(jià)總套數(shù)2015去化套數(shù)2016去化套數(shù)2016剩余套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)蘆淞區(qū)和厚園2期2棟49-595681281株洲市公寓去化及存量情況2015年去化1594套;2016年去化4815套;2016年剩余5998套;6月19日止現(xiàn)可售5012套。雙銀大廈(寫字樓)雙銀大廈52-889452437宏僑凱旋名門16棟41-635250390東成商業(yè)廣場(chǎng)5棟41-707333416荷塘區(qū)東方時(shí)代廣場(chǎng)6、7棟41-505386720愛(ài)丁堡商住小區(qū)4棟40-765166364新桂廣場(chǎng)新貴國(guó)際1/2棟34-785273992銀泰財(cái)富廣場(chǎng)銀泰財(cái)富廣場(chǎng)46-675903431

12、石峰區(qū)碧桂園-40-564917182隆信國(guó)際-42-813980575小計(jì)210個(gè)項(xiàng)目4788610133116471303總計(jì)31個(gè)項(xiàng)目151441594481559985128株洲公寓市場(chǎng)環(huán)境2017上半年市場(chǎng)公寓去化速度為248套/月,通過(guò)分銷、低價(jià)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)等實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品去化并擴(kuò)容;公寓產(chǎn)品主要集中于天元區(qū),共計(jì)存量3825套,也是最主要的去化區(qū)域,上半年去化1142套(全市1488套),去化速度為6.7套/天,202套/月。12區(qū)域公寓市場(chǎng)分析株洲市公寓市場(chǎng)簡(jiǎn)況區(qū)域項(xiàng)目名稱具體樓棟面積區(qū)間產(chǎn)品天然氣均價(jià)總套數(shù)2016剩余套數(shù)現(xiàn)可售套數(shù)競(jìng)品項(xiàng)目康橋美郡10、11棟39-74精裝(10棟)

13、有(10棟)無(wú)(11棟)5850741390272九八締景城1棟40-96LOFT有65272525012白金漢宮16棟36-64LOFT有4926330330295未來(lái)城(文藝復(fù)興)文藝復(fù)興20-57毛坯/精裝部分有5497419389329恒大華府25棟34-68-有-222222222華晨山水州城1、2棟50毛坯/精裝有-216-216小計(jì)6個(gè)項(xiàng)目-20-74-57002180138113461.本項(xiàng)目位于天元區(qū)神農(nóng)工大板塊,下半年區(qū)域競(jìng)品貨量充足,共計(jì)1346套,競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。2.2017上半年區(qū)域市場(chǎng)公寓去化共251套,1.5套/天,44套/月,占比天元區(qū)去化量21.8。3.而本項(xiàng)目

14、目標(biāo)為4個(gè)月去化264套,平均去化速度為66套/月,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于區(qū)域去化速度。4.本區(qū)域公寓多為毛坯/精裝產(chǎn)品,同質(zhì)化嚴(yán)重,且本項(xiàng)目11#棟產(chǎn)品無(wú)天然氣,為產(chǎn)品短板。5.本區(qū)域發(fā)展成熟,人流量大且密集,產(chǎn)品面積多為40平左右,為投資租賃產(chǎn)品。小結(jié)問(wèn)題在區(qū)域公寓熱銷但競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中如何突破區(qū)域銷售速度?如何完成競(jìng)品差異化?PARTTwo客群了解客戶需求挖掘核心關(guān)注區(qū)域公寓購(gòu)買客群年齡結(jié)構(gòu)區(qū)域客戶置業(yè)目的,以投資為主,占比達(dá)78;區(qū)域客戶年齡段,以26-30歲為主,其次是31-35歲,占比為20、16。備注:56份客戶樣本來(lái)自第一城、未來(lái)城、白金漢宮項(xiàng)目14區(qū)域公寓購(gòu)買客群關(guān)注焦點(diǎn)價(jià)格是客戶首要關(guān)注

15、點(diǎn),此與其投資回報(bào)關(guān)聯(lián)大;其次則是精裝,拎包入住能夠解決客戶二次裝修投入成本。核心關(guān)注銷售價(jià)格客戶需要根據(jù)銷售價(jià)格,計(jì)算租金回報(bào)情況,并判斷是否有購(gòu)買投資必要性重要關(guān)注精裝情況客戶關(guān)注精裝情況,如有拎包入住客戶接受度則相對(duì)較高,其可避免客戶對(duì)于公寓產(chǎn)品的二次裝修投入其他關(guān)注物業(yè)、環(huán)境等其他關(guān)注則更多是內(nèi)部環(huán)境及交通,方便租戶租賃16區(qū)域租賃客戶分析神農(nóng)、工業(yè)大學(xué)區(qū)域發(fā)展成熟,交通方便,人流量大,租賃市場(chǎng)潛力巨大。本區(qū)域已有租賃客戶約1260戶,租賃價(jià)格在500-2200元/月,現(xiàn)居住條件單一,難以持續(xù)滿足租戶需求。區(qū)域主要租賃市場(chǎng)簡(jiǎn)況項(xiàng)目名稱租戶(戶)租金區(qū)間(元/月)出租環(huán)境現(xiàn)居住感受翰水栗

16、源950戶500-750隔成單間出租(部分有廚房和衛(wèi)生間)龍騰國(guó)際90戶1000-2000單身公寓/整套出租(合租)(共用廚房、衛(wèi)生間)出租屋空間狹小,僅為睡覺(jué)場(chǎng)所,無(wú)任何康橋美郡20戶1800-2200整套出租(或合租)(共用廚房、衛(wèi)生間)娛樂(lè)休閑空間,房東也無(wú)其他服務(wù)(如:泰山公館60戶1600-2200整套出租(或合租)(共用廚房、衛(wèi)生間)衛(wèi)生打掃)山水文園140戶1000-1800整套出租(或合租)(共用廚房、衛(wèi)生間)合計(jì)1260戶500-2200出租環(huán)境及條件單一,無(wú)法滿足新生態(tài)租戶需求項(xiàng)目核心問(wèn)題及思路市場(chǎng):周邊公寓市場(chǎng)主要以投資為導(dǎo)向客戶:客戶對(duì)于租賃的需求日益增加核心問(wèn)題:如何

17、在租賃市場(chǎng)中尋得先機(jī)?解決思路1、產(chǎn)品突破:通過(guò)最符合租賃的產(chǎn)品打造實(shí)現(xiàn)去化2、營(yíng)銷突破:通過(guò)營(yíng)銷手法、政策實(shí)現(xiàn)去化打造投資型公寓KPIPARTThree產(chǎn)品康橋美郡租賃產(chǎn)品打造KPI現(xiàn)房產(chǎn)品現(xiàn)有價(jià)值成熟社區(qū)商業(yè)配套項(xiàng)目公寓產(chǎn)品全部為現(xiàn)房產(chǎn)品,對(duì)于購(gòu)買客群而言,買房=收租項(xiàng)目屬于成熟社區(qū)成熟地段,租賃客戶便利性極強(qiáng),客戶無(wú)交通、地段抗性項(xiàng)目商業(yè)配套完善,株百超市+影院配置,能夠最大化的便利所有租賃客群KPI價(jià)值補(bǔ)充:可選擇性精裝導(dǎo)入利用世聯(lián)松塔裝飾優(yōu)勢(shì),客戶可選擇性的抉擇是否選擇精裝產(chǎn)品來(lái)打造拎包入駐產(chǎn)品(成本控制600-800元/)以實(shí)現(xiàn)客戶的便利性世聯(lián)裝飾介紹:在全國(guó)消費(fèi)升級(jí)、城鎮(zhèn)化的大環(huán)

18、境下,世聯(lián)松塔裝飾于2016年順勢(shì)成立并布局全國(guó),是集設(shè)計(jì)、施工、集采為一體的綜合裝修裝飾服務(wù)商 。世聯(lián)裝飾力求為客戶建立一站式的裝修整體解決方案,標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、專業(yè)化施工、總對(duì)總集采、規(guī)范化監(jiān)理、定制化軟裝。業(yè)務(wù)現(xiàn)已布局全國(guó)27個(gè)城市,施工規(guī)模達(dá)6.2萬(wàn)。其中2016年服務(wù)于自有紅璞公寓項(xiàng)目3萬(wàn)間,涉及到結(jié)構(gòu)改造、方案設(shè)計(jì)、裝修工程、軟裝家電集采等業(yè)務(wù)。l世聯(lián)裝飾體系l能夠形成助力省心:集設(shè)計(jì)、施工、集采為一體的綜合裝修裝飾服務(wù)商省錢:集采與供應(yīng)鏈管理,總對(duì)總集采省時(shí):從前期主材選擇到中期施工質(zhì)量監(jiān)測(cè)、后期售后維修服務(wù)都有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)緩解客戶資金壓力,降低置業(yè)成本弱化戶型的缺陷,讓產(chǎn)品更

19、具吸引力凸顯性價(jià)比,一次性到位,減少未來(lái)售后服務(wù)溝通銜接的麻煩跳脫競(jìng)爭(zhēng)紅海,實(shí)現(xiàn)個(gè)性差異化尋求差異化的競(jìng)爭(zhēng)路線,樹立裝修市場(chǎng)的品牌標(biāo)準(zhǔn)增加利潤(rùn),創(chuàng)造溢價(jià)空間KPI價(jià)值補(bǔ)充(1):公共空間的利用空間利用一:家政中心打造:在4-18層空間中,共打造3個(gè)家政服務(wù)中心,負(fù)責(zé)整個(gè)租賃空間的衛(wèi)生工作:前三年,每個(gè)家政服務(wù)中心每周可免費(fèi)對(duì)所負(fù)責(zé)樓層(5層)進(jìn)行2次清掃服務(wù),后期則需付費(fèi)可執(zhí)行性:每層安排一物業(yè)人員進(jìn)行打掃工作,所產(chǎn)生費(fèi)用返算至房款總價(jià)打造三層的家政服務(wù)中心KPI價(jià)值補(bǔ)充(2):公共空間的利用空間利用二:維修中心打造:在4-18層空間中,共打造1個(gè)維修服務(wù)中心工作:對(duì)所有的基礎(chǔ)維修提供免費(fèi)服務(wù)

20、,如維修門窗、柜門等等,便利租賃人員可執(zhí)行性:安排一專業(yè)維修人員每周定期進(jìn)行服務(wù),需更換物件可進(jìn)行收費(fèi)KPI價(jià)值補(bǔ)充(3):公共空間的利用空間利用三:青年中心打造:在4-18層空間中其他樓層,打造青年中心用途:打造青年中心,內(nèi)部?jī)H需增加少量桌椅及少量裝飾即可,租賃客戶可自行在青年中心聚集娛樂(lè)可執(zhí)行性:基本無(wú)其他費(fèi)用支出,以青年中心的點(diǎn)吸引青年客戶購(gòu)買、租賃KPI價(jià)值補(bǔ)充(4):公共空間的利用空間利用四:租賃中心打造:在4樓單層打造租賃中心,專門收集租戶信息及業(yè)主信息,匹配租賃客戶用途:針對(duì)部分時(shí)間不足的客戶,提供招租服務(wù),解決客戶收益問(wèn)題可執(zhí)行性:安排銷售專門進(jìn)行租戶收集及出租,并收取服務(wù)費(fèi)康

21、橋美郡租賃產(chǎn)品KPI體系產(chǎn)品:現(xiàn)房產(chǎn)品,客戶購(gòu)買即收租面積:50平米左右公寓,投資成本低社區(qū):成熟社區(qū)成熟地段,客戶接受度高配套:株百+影院配套,租戶便利度極高精裝:可選擇性精裝,達(dá)到客戶拎包入駐租賃:打造專屬租賃中心,解決客戶租賃問(wèn)題家政:打造家政服務(wù)中心,服務(wù)租客維修:打造社區(qū)維修中心,服務(wù)租客娛樂(lè):每層打造青年中心,豐富租賃集群之于客戶完美的租賃物業(yè)之于租戶人性化的租賃空間借鑒營(yíng)銷案例實(shí)現(xiàn)策略導(dǎo)入PARTFour策略28中泰財(cái)富湘江項(xiàng)目地處株洲市天元區(qū)濱江核心地段,東臨濱江路,西靠長(zhǎng)江南路,南連衡山路,傲踞天元大橋與楓溪大橋之間。以一線江景、湘江風(fēng)光帶、楓溪山生態(tài)公園及中心醫(yī)院配套為主要

22、賣點(diǎn),打造城市型、資源型的一線江景豪宅大盤。開發(fā)商株洲中泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司項(xiàng)目地址天元區(qū)濱江西路33號(hào)(中心醫(yī)院旁)建筑面積63萬(wàn)方占地面積206.55萬(wàn)方物業(yè)形態(tài)公寓、住宅、商業(yè)容積率3.55綠化率37.52總戶數(shù)3568戶車位配比超1:1裝修狀態(tài)毛坯/部分公寓精裝物業(yè)管理公司世邦魏理仕顧問(wèn),中泰物業(yè)物管費(fèi)住宅1.9元/平方/月;公寓住宅2.5元/平方/月中泰案例分享項(xiàng)目簡(jiǎn)介營(yíng)銷策略:目標(biāo)導(dǎo)向,打破常規(guī)三波主畫面“銷售政策+大型活動(dòng)”的模式,高舉形象后迅速釋放勁爆銷售政策29形象輸出勁爆銷售政策輸出第一波高舉形象實(shí)現(xiàn)客戶心理預(yù)期并對(duì)勁爆銷售政策進(jìn)行預(yù)告,第二波線上線下密集輸出勁爆銷售政策,

23、雙管齊下,實(shí)現(xiàn)信息高度滲透;鎖定年輕客群及開盤目標(biāo),深挖客群需求,制定滿足其需求的低門檻政策及低封頂價(jià)吸引客戶上門;緊鑼密鼓制造線下?tīng)I(yíng)銷節(jié)點(diǎn)-周周抽iPhone7,持續(xù)吸引客戶上門,便于置業(yè)顧問(wèn)洗客;中泰案例分享營(yíng)銷策略:靈活應(yīng)變,適時(shí)調(diào)整中泰案例分享在勁爆銷售政策釋放后,公寓來(lái)訪量及來(lái)電情況均迅速上升并較以往公寓認(rèn)籌維持在較好的波動(dòng)勢(shì)頭,在認(rèn)籌當(dāng)天辦卡184張后,取消原定的“大型活動(dòng)”,節(jié)省大量的營(yíng)銷費(fèi)用;在客戶受勁爆銷售政策影響形成需求面積在45一邊倒的情況下,即在卡量達(dá)到239張(2月24日)時(shí),取消特價(jià)房源認(rèn)籌,制定預(yù)估價(jià)格表,形成新口徑,強(qiáng)制客戶分流;認(rèn)籌第三周,卡量達(dá)328張時(shí),提

24、前解籌,避免客戶流失;活動(dòng)策略:根據(jù)營(yíng)銷目的制定營(yíng)銷活動(dòng),及時(shí)調(diào)整,減少營(yíng)銷費(fèi)用31中泰案例分享渠道策略:全渠道并進(jìn),強(qiáng)勢(shì)入市;線上線下持續(xù)互動(dòng),實(shí)現(xiàn)信息高滲透32LED快件寶高炮電梯護(hù)欄渠道第一階段(1.24-2.9)第二階段(2.9-開盤)數(shù)量推廣內(nèi)容低門檻+認(rèn)籌信息釋放勁爆銷售政策-報(bào)廣報(bào)廣2期集中爆發(fā),配合活動(dòng)信息和銷售爆點(diǎn)發(fā)布2戶外四橋橋頭高炮 /株百及長(zhǎng)江廣場(chǎng) LED3樓體項(xiàng)目靠近中心醫(yī)院旁更換2次/長(zhǎng)江南路3公交站臺(tái)泰山西路至四橋河西橋頭,長(zhǎng)江西路、建設(shè)南路、天臺(tái)路、新華西路沿線40小區(qū)道閘、公布欄項(xiàng)目周邊小區(qū)、山水國(guó)際等富人區(qū)、蘆淞商圈等區(qū)域50框架中心廣場(chǎng)/神龍城/蘆淞商圈等

25、寫字樓50電臺(tái)交通頻道,口播以”勁爆銷售政策 “為主1常規(guī)渠道中泰案例分享渠道策略:根據(jù)已購(gòu)客戶地圖以點(diǎn)覆面深挖片區(qū);多形式持續(xù)攪動(dòng)同行33競(jìng)品截流行銷派單 攜水果親自拜訪40個(gè)公寓樓盤,釋放項(xiàng)目信息及轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì); 同行群每天不定時(shí)發(fā)紅包,釋放項(xiàng)目近況及轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì); 同行群推廣贏取300張電影票的活動(dòng),實(shí)現(xiàn)信息高滲透同行拜訪社區(qū)展點(diǎn)【數(shù)據(jù)來(lái)源:135位17棟已購(gòu)業(yè)主】線下渠道天元區(qū)蘆淞區(qū)荷塘區(qū)中泰案例分享案例總結(jié)核心策略重要策略輔助策略低首付+超性價(jià)比價(jià)格區(qū)間,有效實(shí)現(xiàn)了短期內(nèi)的客戶積累及內(nèi)部宣傳大量的暖場(chǎng)活動(dòng)+強(qiáng)大的地推、微推,讓客戶量迅速增加利用 線上推廣及大型活動(dòng),實(shí)現(xiàn)客戶的快速積累之于本項(xiàng)

26、目通過(guò)政策實(shí)現(xiàn)客戶門檻降低,通過(guò)線下實(shí)現(xiàn)客戶積累銷售策略:低首付實(shí)現(xiàn)客戶門檻降低世聯(lián)行專屬金融產(chǎn)品,解決50首付資金問(wèn)題,同時(shí)不影響開發(fā)商任何回款,打造專屬投資型產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)質(zhì)企業(yè)房產(chǎn)中介合伙金融合伙銀行松塔紅璞一手代理社管4S店樂(lè)貸/速貸/精裝貸/車位貸/家貸/家裝貸/按揭輸送璞金/房東貸快貸/易貸/車位貸/家貸上游貸/家裝貸員工貸輸送:按揭/車位貸/紅本抵押輸入:快貸/易貸快貸/易貸/家貸/銀客家貸快貸/易貸/家貸渠道策略:房聯(lián)寶統(tǒng)籌地推+老帶新通過(guò)房聯(lián)寶整合地推、老帶新資源,同時(shí)通過(guò)世聯(lián)資源挖掘潛在購(gòu)買群體,且不需開發(fā)商投入資金成本康橋美郡項(xiàng)目房聯(lián)寶安排同時(shí)通過(guò)房聯(lián)寶,每周舉行暖場(chǎng)活動(dòng),提

27、升項(xiàng)目整體人氣根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格比準(zhǔn)得出項(xiàng)目具體價(jià)格價(jià)格策略均價(jià)制定項(xiàng)目名稱比例本項(xiàng)目白金漢宮未來(lái)城山水州城地理位置20109118交通情況15109129配套151081210成熟度1510899項(xiàng)目規(guī)模5109812發(fā)展商品牌10109812產(chǎn)品2010111111綜合得分100109.110.559.8均價(jià)(元/)4949(毛坯)5497(毛坯+精裝)5300(毛坯預(yù)計(jì))對(duì)比質(zhì)素權(quán)重1.10350.95451.0220權(quán)重均價(jià)(元/)1905.372349.971081.2市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)(元/)5336.54產(chǎn)品溢價(jià)6000元/低開高走,最終沖刺實(shí)現(xiàn)均價(jià)6000元/:首開5800元/價(jià)格開盤

28、(毛坯),后期加推見(jiàn)漲,提升客戶購(gòu)買信心,并樹立起客戶口碑。6月7月8月9月10月11月12月58006000首期開盤5800元/ 加推6000元/最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)6000元/ (毛坯)精裝配置建議6600元/產(chǎn)品均價(jià)(元/ )6300平銷6300元/價(jià)格策略價(jià)格走向推售策略以認(rèn)籌開盤+加推的形式進(jìn)行操作,前期形成熱銷感覺(jué),通過(guò)不斷加推的緊迫感實(shí)現(xiàn)客戶成交第一次推售:建議樓層4-9層共六層,共108套原因:產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較低,容易在前期形成客戶購(gòu)買;第二次推售:建議樓層10-13層共4層,在第一次開盤之后快速加推實(shí)現(xiàn)熱銷傳遞;第三次推售:14-18層共5層,最后5層統(tǒng)一推出,實(shí)現(xiàn)清盤。7-10月?tīng)I(yíng)銷

29、整體鋪排PARTFive執(zhí)行2017年?duì)I銷總控圖營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)推廣主題線上推廣開盤營(yíng)銷活動(dòng)線下渠道營(yíng)銷目標(biāo)開盤銷售100套,持銷期銷售50套啟動(dòng)認(rèn)籌79誠(chéng)意登記260組第二次蓄客開盤,銷售110套108租賃時(shí)代,39-70公寓盛大認(rèn)籌, 4999-5499限量30套領(lǐng)寓泰山路,39-70公寓火爆熱銷集房APP上架,微信事件營(yíng)銷,硬廣+軟廣資源海量Call 客,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通;大型商超&市場(chǎng)群&重點(diǎn)企業(yè)單位巡展;行銷海量派單,吃透老舊小區(qū);團(tuán)購(gòu)先行,大客戶拓展;行銷地拓競(jìng)品截客;行銷地拓競(jìng)品截客;二三、分銷整合:有效客戶資源共享童夢(mèng)嘉年華(兒童?。┫盗谢顒?dòng)周末業(yè)主暖場(chǎng)活動(dòng)配合推售:手工活動(dòng)、互動(dòng)活動(dòng)等蓄客

30、策略通過(guò)勁爆營(yíng)銷策略快速吸引市場(chǎng)關(guān)注精裝公寓首付3萬(wàn)起(通過(guò)世聯(lián)金融實(shí)現(xiàn))精裝產(chǎn)品4999-5499元/,限量30套(通過(guò)其他產(chǎn)品拉升價(jià)格)成熟現(xiàn)房產(chǎn)品,即買即收租集房APP:會(huì)員轉(zhuǎn)介,快速結(jié)款u 集房APP上架:項(xiàng)目自合作日起,在世聯(lián)集房APP上架,線上營(yíng)銷推廣正式啟動(dòng);u 會(huì)員轉(zhuǎn)介,無(wú)縫對(duì)接:全國(guó)500萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員,湖南地區(qū)10萬(wàn)會(huì)員,株洲2萬(wàn)會(huì)員,全面釋放高額轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)刺激會(huì)員轉(zhuǎn)介,線上一鍵式將客戶引流至案場(chǎng),案場(chǎng)銷售無(wú)縫對(duì)接,轉(zhuǎn)化促成交;u 渠道目標(biāo):合作期間,項(xiàng)目在世聯(lián)集房APP上架,正式啟動(dòng)線上營(yíng)銷推廣,制定銷售目標(biāo)。平臺(tái)成交快而有效線上渠道微信運(yùn)營(yíng):事件營(yíng)銷,造百萬(wàn)口碑,做圈層影響u

31、活動(dòng)造勢(shì):結(jié)合砍價(jià)幫以及快閃的線上活動(dòng),擴(kuò)大項(xiàng)目影響力;u事件營(yíng)銷:通過(guò)活動(dòng)發(fā)起萬(wàn)人轉(zhuǎn)發(fā),造百萬(wàn)口碑和圈層影響;u渠道目標(biāo):根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)制造事件營(yíng)銷,快閃及砍價(jià)幫,造百萬(wàn)口碑,做圈層影響。線上渠道線上客戶渠道硬廣+軟廣資源線上渠道線上客戶渠道硬廣+軟廣資源騰訊微信定投微信朋友圈第五條騰訊房產(chǎn)株洲站騰訊房產(chǎn)首頁(yè)頂部通欄騰訊房產(chǎn)樓盤詳情小通欄騰訊房產(chǎn)首頁(yè)焦點(diǎn)圖騰訊房產(chǎn)首頁(yè)對(duì)聯(lián)騰訊房產(chǎn)首頁(yè)彈屏騰訊房產(chǎn)迷你頁(yè)精品樓盤推薦株洲樓市網(wǎng)首頁(yè)樓盤推薦廣告位首頁(yè)頂部廣告位首頁(yè)標(biāo)志廣告位株洲樓市網(wǎng)首頁(yè)對(duì)聯(lián)廣告位株洲樓市網(wǎng)首頁(yè)下部廣告位株洲樓市網(wǎng)首頁(yè)上部廣告位線上渠道客戶渠道資源總量具體方式大數(shù)據(jù)專業(yè)Call客團(tuán)隊(duì)

32、,逾1000萬(wàn)客戶資源海Call+精Call大客戶拓展企事業(yè)單位、商會(huì)、私人會(huì)所等資源拓展、維系相關(guān)大客戶資源及洽談相關(guān)圈層活動(dòng)小蜜蜂大兵團(tuán)專職行銷+專業(yè)管理制度巡展、地推、派單、競(jìng)品截流二二、二三聯(lián)動(dòng)湖南60余個(gè)在售樓盤,株洲10余個(gè),1000余名置業(yè)顧問(wèn)高額轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)刺激+項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)+轉(zhuǎn)介微信群經(jīng)紀(jì)、分銷公司整合30家以上經(jīng)紀(jì)公司戰(zhàn)略合作,100個(gè)以上門店高額轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)快速兌現(xiàn)+完善的合作方式及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制+項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì)+轉(zhuǎn)介微信群房聯(lián)寶-線下客戶渠道:線下渠道海量Call 客,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通執(zhí)行:海Call (行銷人員)精Call(銷售人員)配合:建議不用座機(jī)電話資源:篩選世聯(lián)平臺(tái)株洲醴陵客戶

33、資源;周邊企事業(yè),銀行客戶資源;周邊競(jìng)品客戶資源人員安排:5-10人Call客團(tuán)隊(duì)時(shí)間:執(zhí)行要點(diǎn):人員培訓(xùn)及監(jiān)督;每日每人200個(gè)有效電話;監(jiān)督方式:每日對(duì)已CALL資源進(jìn)行隨機(jī)回訪抽查線下渠道大型商超&市場(chǎng)群&重點(diǎn)企業(yè)單位巡展資源整合,占據(jù)高端消費(fèi)場(chǎng)所,側(cè)面襯托項(xiàng)目高端形象。周邊市場(chǎng)群以路演為主,建議每階段舉行一次;商超巡展建議長(zhǎng)期拜訪。輸出內(nèi)容以各階段主題為主,配合小活動(dòng)制造氛圍。執(zhí)行形式:超市長(zhǎng)期擺展點(diǎn);廠區(qū)、企業(yè)門口階段性按天擺展點(diǎn)。獎(jiǎng)品建議:金龍魚的米、油、礦泉水等等。強(qiáng)化大品牌認(rèn)知。線下渠道社區(qū)巡展:前期派單形成一定的認(rèn)知,后期通過(guò)巡展加深印象,增強(qiáng)客戶記憶。手段升級(jí):以禮品為噱頭

34、,吸引客戶主動(dòng)咨詢。執(zhí)行形式:前期派單,后期擺展點(diǎn),登記送小禮品,組織集中抽獎(jiǎng)對(duì)象:反映較好的老舊小區(qū)、較新小區(qū)(前期難以實(shí)現(xiàn)派單貼海報(bào)的)配合:小區(qū)內(nèi)各樓棟查單頁(yè),傍晚組織統(tǒng)一抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品建議:品牌米、油、礦泉水等等蔬菜批發(fā)市場(chǎng)行銷海量派單,吃透老舊小區(qū)線下渠道1、重點(diǎn)企業(yè)、單位:前期通過(guò)預(yù)約拜訪、陌生拜訪和關(guān)鍵人物開發(fā)等形式獲得潛在客戶資源,通過(guò)專場(chǎng)推介會(huì)、聯(lián)動(dòng)活動(dòng)、單位巡展進(jìn)行有效推廣。2、重點(diǎn)商圈、商務(wù)中心:針對(duì)重點(diǎn)商圈、商務(wù)中心巡展、派單,對(duì)人流密集的商圈進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播。團(tuán)購(gòu)先行,大客戶拓展拓展對(duì)象:團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠以額外優(yōu)惠為指標(biāo)登記線下渠道根據(jù)來(lái)訪客戶地圖、成交客戶地圖針對(duì)性渠道拓展,精準(zhǔn)

35、攔截有效客戶1、區(qū)域攔截人流入口2、社區(qū)拓展:行銷蹲守人流集中等集市、路段,通過(guò)物料工具逐個(gè)社區(qū)擊破,輸出項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息;分片區(qū)進(jìn)行3-5交房入住成熟小區(qū)進(jìn)行拓展,周邊海報(bào),掃樓、插車3、物料入駐:通過(guò)項(xiàng)目信息紙巾盒進(jìn)行物料入駐,釋放項(xiàng)目教育社區(qū)信息,同時(shí)可擺放項(xiàng)目易拉寶等物料4、核心競(jìng)品攔截:周計(jì)劃性啟動(dòng)行銷人員,配合項(xiàng)目創(chuàng)新物料,在匹配的競(jìng)品項(xiàng)目進(jìn)線點(diǎn)對(duì)點(diǎn)攔截行銷地拓競(jìng)品截客線下渠道二二聯(lián)動(dòng):獨(dú)有的渠道資源,精準(zhǔn)導(dǎo)客內(nèi)部專場(chǎng)推介會(huì):世聯(lián)一旦進(jìn)駐,將針對(duì)公司所有項(xiàng)目經(jīng)理、策劃進(jìn)行項(xiàng)目推介,釋放轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,鼓勵(lì)各方轉(zhuǎn)介;項(xiàng)目專場(chǎng)推介會(huì):世聯(lián)進(jìn)駐后,將組織周邊同行進(jìn)行專場(chǎng)推介會(huì);株洲醴陵在售樓盤

36、,客戶資源聯(lián)動(dòng);公司內(nèi)郵、官方微薄、微信上線:全面釋放項(xiàng)目信息及轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì),擴(kuò)大項(xiàng)目影響力,促進(jìn)內(nèi)部轉(zhuǎn)介。線下渠道二三、分銷整合:有效客戶資源共享經(jīng)紀(jì)人調(diào)度:房聯(lián)寶啟動(dòng)后,結(jié)合激勵(lì)政策、經(jīng)紀(jì)人大會(huì),項(xiàng)目宣講、傳遞銷售信息增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人的項(xiàng)目認(rèn)知,門店擺放項(xiàng)目資料及易拉寶,從而強(qiáng)力促進(jìn)客戶資源的拉動(dòng)及導(dǎo)入;經(jīng)紀(jì)公司合作資源:高效快速整合周邊經(jīng)紀(jì)公司資源,設(shè)置高額轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)勵(lì)。線下渠道SixPART 合作建議1、新?tīng)I(yíng)銷模式助力雙贏保障:房聯(lián)寶承擔(dān)部分主導(dǎo)者角色,推進(jìn)營(yíng)銷決策,快速落地執(zhí)行,節(jié)約冗長(zhǎng)的審批過(guò)程,避免措施營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),有效的進(jìn)行案營(yíng)銷總包目標(biāo)考核世聯(lián)與開發(fā)商深度進(jìn)行捆綁,堅(jiān)定雙方目標(biāo)達(dá)成信心,以銷售

37、目標(biāo)進(jìn)行最終考核,世聯(lián)對(duì)銷售結(jié)果負(fù)責(zé)場(chǎng)把控溢價(jià)分成保障達(dá)成快速去化的目標(biāo)的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)高速高價(jià)的銷售價(jià)值最穩(wěn)固的合作模式穩(wěn)固有效的合作模式是合作雙方共贏的保障2、營(yíng)銷總包模式介紹:l合作模式指引l現(xiàn)狀解決措施總包模式的形成省心:策略推廣一鍵打包,專業(yè)團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)處理省錢:專業(yè)團(tuán)隊(duì)打理代替盲目投入低風(fēng)險(xiǎn):費(fèi)用投入世聯(lián)先行,開發(fā)商支出只與業(yè)績(jī)掛鉤世聯(lián):大平臺(tái),值得依靠;代理:專業(yè),值得信賴;房聯(lián)寶:整合渠道,導(dǎo)入客源;世聯(lián)裝飾:增加附加值,提高溢價(jià)空間;云貸:降低置業(yè)門檻;其他業(yè)務(wù):為家庭提供定制類服務(wù)。3、總包模式運(yùn)營(yíng)管理:費(fèi)用預(yù)算層層把關(guān),營(yíng)銷計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行。房聯(lián)寶調(diào)整花錢方案提交集團(tuán)審批12活動(dòng)推

38、廣拓展采購(gòu)78代理線撰寫季度工作計(jì)劃3提交公司審核4按計(jì)劃執(zhí)行5代理提出需求6房聯(lián)寶下單利潤(rùn)最大化4、溢價(jià)分成模式介紹:世聯(lián)與開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān),開發(fā)商與世聯(lián)利潤(rùn)共享。世聯(lián)與開發(fā)商共同博取市場(chǎng)的利潤(rùn),在快速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí),實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)格的提升 開發(fā)商與世聯(lián)共享溢價(jià),激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì),促進(jìn)開發(fā)商高速高價(jià)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值 開發(fā)商與世聯(lián)共同商定銷售底價(jià),底價(jià)之上的溢價(jià)部分按比例進(jìn)行分配 溢價(jià)分配比例設(shè)置爬坡機(jī)制,促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)在保證銷售速度的同時(shí),不斷博取市場(chǎng)溢價(jià)空間5、世聯(lián)與康橋美郡合作模式:A.保證金營(yíng)銷總包模式保證金:世聯(lián)按照開發(fā)商一次性委托的可售公寓套數(shù),以10000元套向開發(fā)商支付保證金,做為世聯(lián)與項(xiàng)

39、目銷售目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行捆綁,深度參與銷售且以項(xiàng)目快速去化為目標(biāo)的保證。營(yíng)銷總包服務(wù)內(nèi)容:世聯(lián)負(fù)責(zé)開發(fā)商所委托公寓的總體營(yíng)銷策略及銷售代理、承擔(dān)相關(guān)人力成本、銷售人員傭金及獎(jiǎng)勵(lì);世聯(lián)負(fù)責(zé)除售樓部現(xiàn)場(chǎng)展示包裝外的營(yíng)銷推廣及物料配合;世聯(lián)通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)增強(qiáng)客戶粘性,利用客戶資源導(dǎo)入開展周末及節(jié)假日暖場(chǎng)活動(dòng),世聯(lián)提供相關(guān)物料及禮品;世聯(lián)通過(guò)全面整合線上線下客戶渠道:世聯(lián)集APP項(xiàng)目上架及微信運(yùn)營(yíng),全民營(yíng)銷(老帶新、二二聯(lián)動(dòng)、二三聯(lián)動(dòng)、分銷經(jīng)紀(jì)公司整合)、大客戶拓展、巡展點(diǎn)以及外場(chǎng)活動(dòng)展點(diǎn)等方式提高項(xiàng)目客戶上門量,從而大幅度提升客戶成交量;世聯(lián)與開發(fā)商深度進(jìn)行捆綁,堅(jiān)定雙方目標(biāo)達(dá)成信心,以銷售目標(biāo)進(jìn)行最終考核,世聯(lián)對(duì)銷售結(jié)果負(fù)責(zé),開發(fā)商無(wú)需再進(jìn)行營(yíng)銷類的投入。5、世聯(lián)與康橋美郡合作模式:A.保證金營(yíng)銷總包模式營(yíng)銷總包傭金:開發(fā)商無(wú)需支付世聯(lián)傭金點(diǎn)數(shù)。銷售周期: 2017年7月

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