高品質(zhì)增員面談—中國人保壽險(xiǎn)PICC人力組織發(fā)展專題早會分享培訓(xùn)PPT模板課件演示文檔幻燈片資料

1、高品質(zhì)增員面談?wù)n程目標(biāo) 協(xié)助您提高增員面談的品質(zhì)，提高增員高品質(zhì)健康顧問的能力，使增員工作獲得更高的效率，進(jìn)而建立一支高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效的團(tuán)隊(duì)。課程大綱增員活動本質(zhì)分析健康險(xiǎn)營銷工作和健康顧問創(chuàng)業(yè)輪廓探討高品質(zhì)增員面談技巧主管增員工作的核心增員面談直接接觸增員面談技巧及訓(xùn)練推介人增員面談技巧及訓(xùn)練面談的異議處理課堂規(guī)則積極參與勇于表達(dá)自己的觀點(diǎn)相互尊重有不明白的地方即時提問認(rèn)真聽講遵守課程秩序?qū)ふ覙啡ぃ〖记商嵘Ｊ讲襟E1 獲取增員面談技巧的相關(guān)信息。步驟2 觀察如何使用該技巧。步驟3 練習(xí)使用該技巧并獲得即時反饋。步驟4 根據(jù)自身情況對技巧進(jìn)行調(diào)整并 加以運(yùn)用。步驟5 注意收集技巧運(yùn)用中的

2、持續(xù)反饋。1.1(6)技巧訓(xùn)練方法閱讀背景資料討論示范經(jīng)驗(yàn)分享角色扮演小組討論課后作業(yè)1.1(7)增員活動本質(zhì)分析增員實(shí)際上就是一個推銷的過程；增員推銷的是一份工作、一項(xiàng)事業(yè)；增員推銷的對象是合適的準(zhǔn)增員對象；增員活動的目的非常明確，就是尋找、吸引和說服理想的準(zhǔn)增員對象選擇健康險(xiǎn)營銷事業(yè)、加盟我們的團(tuán)隊(duì)成為我們的事業(yè)合作伙伴。請問，您是如何增員的？數(shù)字游戲啟示只要你遵循既有的步驟， 結(jié)果是可預(yù)知的！ 準(zhǔn)保戶 保戶 銷售流程準(zhǔn)客戶開拓約洽接洽收集資料尋找購買點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說明遞交保單售后服務(wù)緣故拜訪陌生拜訪轉(zhuǎn)介紹銷 售 流 程準(zhǔn)伙伴 伙伴 增員流程尋找準(zhǔn)增員初步甄選增員面談創(chuàng)業(yè)說明會公司甄選職前

3、代理人考證崗前培訓(xùn)市場體驗(yàn)銜接教育上崗直接接觸推介人非個人接觸增 員 流 程初步面談準(zhǔn)增員準(zhǔn)增員二次面談面談大量漏斗原理1571：成功增員的方法正確的增員觀念與持續(xù)開拓的習(xí)慣廣開增員渠道針對不同渠道精心設(shè)計(jì)的增員面談步驟 并反復(fù)練習(xí)指導(dǎo)熟練運(yùn)用詳細(xì)的記錄追蹤系統(tǒng) 成功者常保佳績！只有我們知道我們要找什么，到我們遇到的時候，我們才知道我們已經(jīng)找到了。健康險(xiǎn)營銷工作與健康顧問創(chuàng)業(yè)輪廓探討健康險(xiǎn)營銷工作與健康顧問創(chuàng)業(yè)輪廓您將能夠：明確健康險(xiǎn)營銷工作內(nèi)容和營銷機(jī)制的魅力列出評判一位準(zhǔn)增員對象是否具備應(yīng)有的技能時必須考慮的因素 復(fù)習(xí)并熟悉一份準(zhǔn)增員對象輪廓的范例 設(shè)計(jì)并使用你自己的準(zhǔn)增員對象輪廓小組討論

4、1、健康險(xiǎn)營銷工作的內(nèi)容2、健康險(xiǎn)營銷的魅力3、從事健康險(xiǎn)營銷應(yīng)具備的技巧和能力健康顧問工作內(nèi)容準(zhǔn)客戶開拓客戶需求分析銷售與促成保單管理計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定個人與業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)展并建立營業(yè)組織健康險(xiǎn)營銷魅力之一：健康管理健康險(xiǎn)營銷魅力之二：門店經(jīng)營健康險(xiǎn)營銷魅力之三：員工制第一種：固定薪第二種：底薪+傭金第三種：全傭金制不論任何情況每個人均得十萬。對表現(xiàn)平平的人并沒有吃虧，對懶惰的二人來說，他們的薪水是特別努力的人給他們的。久了，這個特別努力的人不是離開公司（不平衡），就是變懶了。特別努力者二十萬(1人)，平平者十萬(2人)，懶惰者五萬(2人)，合計(jì)50萬。即底薪5萬加提成。特別努力者三十萬(1人)，平

5、平者十萬(2人)，懶惰者O(2人)，合計(jì)50萬。健康險(xiǎn)營銷給適合從事銷售工作的人提供了千載難逢的機(jī)會注：有5個人，一人非常有能力，兩人能力平平，兩人懶惰 平庸，在不同制度下的待遇。健康險(xiǎn)營銷魅力之四：組織發(fā)展累積的組織收入暢通的晉升管道全方位的能力提升客戶代表客戶顧問高級客戶顧問資深客戶顧問客戶經(jīng)理高級客戶經(jīng)理資深客戶經(jīng)理主任處經(jīng)理區(qū)經(jīng)理終身客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)系列晉升管理系列晉升健康險(xiǎn)營銷魅力之四：組織發(fā)展部經(jīng)理羅馬大道任我選其他管理干部健康險(xiǎn)健康顧問應(yīng)具備的技巧與能力（無經(jīng)驗(yàn)的健康顧問） 溝通能力 控制狀況的能力 人際關(guān)系技巧 時間管理能力 職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng) 自我學(xué)習(xí)，運(yùn)用事實(shí)及各項(xiàng)數(shù)據(jù)和圖表的

6、能力 達(dá)成目標(biāo)與成就動機(jī)的能力 開拓市場的能力 獨(dú)立與自信 以上提到的9項(xiàng)技能加上 健康險(xiǎn)專業(yè)知識 開拓準(zhǔn)客戶的能力健康險(xiǎn)健康顧問應(yīng)具備的技巧與能力（有經(jīng)驗(yàn)的健康顧問）健康顧問創(chuàng)業(yè)輪廓探討小組討論1、最好的健康顧問特質(zhì)和最差的健康顧問特質(zhì)2、理想的健康顧問創(chuàng)業(yè)輪廓描述 建立準(zhǔn)增員對象輪廓表 在本計(jì)劃中，你將依靠你營業(yè)單位健康顧問需求，制定出符合你需求的準(zhǔn)增員對象輪廓表。首先，請先描述你單位的環(huán)境狀況中有哪些重要因素，然后再將其與準(zhǔn)增員對象需具備的特征聯(lián)結(jié)起來。1、研讀下面的準(zhǔn)增員對象輪廓2、在空白的準(zhǔn)增員對象輪廓表格中，將左欄每項(xiàng)標(biāo)題與您單位的重要因素寫下。3、針對每項(xiàng)標(biāo)題，請列出準(zhǔn)增員對象必

7、須具備的特征及技能，以符合你單位的狀況。準(zhǔn)增員對象輪廓表營銷部情況希望找尋的準(zhǔn)增員對象特征營銷部架構(gòu)及經(jīng)營風(fēng)格健康顧問高產(chǎn)能、力爭達(dá)成高標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)營銷部訓(xùn)練完善，可應(yīng)對復(fù)雜的建議書準(zhǔn)增員對象必須是追求成就型，有強(qiáng)烈企圖心，并已有成功經(jīng)歷；準(zhǔn)增員對象必須能夠制作并說明符合客戶全方位需求的建議書你想開拓的目標(biāo)市場計(jì)算機(jī)及相關(guān)配件銷售的小業(yè)主高科技公司的主管住院實(shí)習(xí)醫(yī)生及護(hù)理人員會計(jì)師、律師必須具有市場的應(yīng)變能力有能力接觸技術(shù)型人群（受過高等教育的）公司產(chǎn)品及服務(wù)全方位健康產(chǎn)品，包括健康險(xiǎn)管理和健康保障必須能夠迅速地掌握技術(shù)上和數(shù)學(xué)方面的概念公司設(shè)定的績效標(biāo)準(zhǔn)及早產(chǎn)生業(yè)績（*個月轉(zhuǎn)正）績效標(biāo)準(zhǔn)為每月*

8、件，F(xiàn)YC*元確實(shí)具有計(jì)劃與自我管理的能力朋友與同事的緣故市場在50人以上具備部分健康醫(yī)學(xué)知識，有助于掌握相關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容準(zhǔn)增員對象輪廓表營銷部情況希望找尋的準(zhǔn)增員對象特征準(zhǔn)增員對象有無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有從事過一般銷售或保險(xiǎn)銷售6個月以上經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先顯而易見能很快進(jìn)入角色以準(zhǔn)增員對象的年齡在26歲（含）以上為宜。你的財(cái)務(wù)支援（如果有的話）在三個月后，通過業(yè)績表現(xiàn)創(chuàng)造良好的收入潛力在頭三個月中，必須有足夠的自我學(xué)習(xí)能力提升銷售技能其他重要的技巧、能力、特征融入團(tuán)隊(duì)氛圍展業(yè)活動較大程度取決于人際溝通技巧展業(yè)過程中可能需要手提電腦不能是“獨(dú)行俠”必須確實(shí)有能力融入團(tuán)隊(duì)必須有能力接觸不同的潛在客戶群體熟悉電腦有助于

9、展業(yè)準(zhǔn)增員對象輪廓表營銷部情況希望找尋的準(zhǔn)增員對象特征營銷部架構(gòu)及經(jīng)營風(fēng)格你想開拓的目標(biāo)市場公司產(chǎn)品及服務(wù)公司設(shè)定的績效標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)增員對象輪廓表營銷部情況希望找尋的準(zhǔn)增員對象特征準(zhǔn)增員對象有無從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕呢?cái)務(wù)支援（如果有的話）其他重要的技巧、能力、特征普查您直轄中人力分布及產(chǎn)能關(guān)系分類項(xiàng)目分類標(biāo)準(zhǔn)人數(shù)人力占比人均保費(fèi)業(yè)績總量業(yè)績占比年齡分布20-30歲4人19%132052807.2%31-37歲11人52%46505115070%38-40歲6人2927701662022.8%性別男419168267289.2女178139016632290.8 學(xué)歷大專以上167633735397573.9大

10、專以下52438151907526.1婚否已婚199036506935094.9未婚210185037005.1原收入1000元以下115216411805024.71000元以上104855005500075.335歲林主任（男，高中）小組人力21人，1月份業(yè)績分布：健康顧問創(chuàng)業(yè)輪廓探討才 智態(tài) 度能 力品 質(zhì)自 信創(chuàng)造力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識四種人的動機(jī)分析高學(xué)歷高素質(zhì) 找事業(yè)高學(xué)歷無經(jīng)驗(yàn) 找經(jīng)歷(找經(jīng)驗(yàn))低學(xué)歷高經(jīng)驗(yàn) 找錢低學(xué)歷低經(jīng)驗(yàn) 找工作高品質(zhì)增員面談技巧學(xué)員將能夠：1、明確增員面談的目的2、掌握直接接觸面談技巧2、掌握推介人增員面談技巧增員面談的目的1、獲取準(zhǔn)增員對象名單；2、推銷健康險(xiǎn)營銷事

11、業(yè)；3、吸引并說服理想的準(zhǔn)增員對象選擇健康險(xiǎn)營銷工作；4、發(fā)現(xiàn)增員點(diǎn)(收入、職位、時間、環(huán)境、氛圍、學(xué)習(xí)提升)，動搖現(xiàn)狀，刺激欲求。5、建立第一良好印象6、為團(tuán)隊(duì)經(jīng)營奠定良好開端直接接觸增員面談個人直接接觸增員法學(xué)員將能夠：確認(rèn)運(yùn)用個人直接接觸與觀察技巧獲得增員來源描述接觸技巧并說明營銷部的工作性質(zhì)描述并使用“足不出戶”的增員方法理解就留存率和生產(chǎn)力而言，“個人接觸”是最好的增員來源之一個人觀察增員法朋友與熟人社團(tuán)、社區(qū)活動與你有業(yè)務(wù)往來的人當(dāng)?shù)貓?bào)紙正在尋找工作機(jī)會的年輕人1.4 (2)通過個人銷售增員從事銷售活動時在開拓準(zhǔn)客戶時在銷售拜訪時“足不出戶”增員系統(tǒng)報(bào)紙刊登資料營業(yè)單位客戶資料市民

12、資料檢索到行政機(jī)關(guān)的咨詢單位搜集資料利用購買機(jī)會作觀察請準(zhǔn)增員提供證明人資料例行售后服務(wù)工作的機(jī)會增員情境分析精心設(shè)計(jì)面談腳本的重要性臨時性的即興發(fā)揮能帶來精彩的效果嗎？預(yù)定的精彩結(jié)果只能由演出前的精心設(shè)計(jì)、準(zhǔn)備和練習(xí)而帶出！增員面談腳本設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)抓住準(zhǔn)增員對象的注意力找到其興趣所在刺激其改變的欲望促使其行動直接接觸增員面談情境隨機(jī)面談事先預(yù)約首次面談的目的初步了解并收集被增員人足夠的資料激發(fā)起被增員人改變現(xiàn)狀的愿望幾個問題您是否認(rèn)為以您的努力及能力，應(yīng)該獲得更高的收入？您的升遷是否因名額限制、碾子不夠或缺乏認(rèn)識背景，而有所阻礙？是是否常有懷才不遇、工作缺乏變化的感慨？您是否覺得目前從事的行業(yè)缺

13、乏良好的遠(yuǎn)景？您是否擔(dān)心經(jīng)濟(jì)不景氣而被解雇？您是否很想自己創(chuàng)業(yè)，但是缺乏資金？您是否很想幫助別人，卻常常覺得心有余而力不足？您是否認(rèn)為自己社會關(guān)系較好并且很有影響力？直接接觸增員面談步驟.開場白寒喧(贊美、致謝)發(fā)人深醒的提問.繼續(xù)交談確定時間、地點(diǎn)爭取深入面談的機(jī)會3. 深入面談篩選促成 我如何開始交談？1.開場白寒喧 （贊美 感謝）發(fā)人深思的提問我如何開始交談 -發(fā)人深思的開場白(一) 您對自己目前所從事的工作獲得的報(bào)酬滿意嗎？我如何開始交談-發(fā)人深思的開場白(二) 目前您所從事的這項(xiàng)工作會在未來幾年內(nèi)為您提供個人學(xué)習(xí)機(jī)會和快速成長的空間嗎 ? 有自我滿足感嗎?我如何開始交談-發(fā)人深思的開

14、場白(三) 您覺得你的收入與您的付出平衡嗎?我如何開始交談-發(fā)人深思的開場白(四) 您現(xiàn)在從事的工作,您會做一輩子嗎? 我如何開始交談？ 發(fā)人深思的開場白（五） 當(dāng)您的孩子長大后，您希望他們從事和您現(xiàn)在一樣的工作嗎？我如何開始交談-發(fā)人深思的開場白(六) 假如許多年后您遇到一位很成功的老友，您會非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎？我如何開始交談-發(fā)人深思的開場白(七) 當(dāng)您在60歲寫自傳的時候，您會告訴讀者您一直所從事的這份工作很有成就感嗎？很值得回味嗎？我如何開始交談-發(fā)人深思的開場白(八) 如果讓您說:“我一生中所取得的最大成就是” 您會很高興地回答所取得的最大成就是從事這項(xiàng)工作嗎？ 我如何開

15、始交談？場景設(shè)計(jì)見：情景案例一 我如何開始交談？模版話術(shù) 我如何繼續(xù)交談？2.繼續(xù)交談確定時間.地點(diǎn)爭取機(jī)會 準(zhǔn)增員對象可能的回答是的不是你為什么問這個問題？不關(guān)你的事等等 不 管 他 說 什 么 你都說：“我理解，但是讓我告訴您我為什么要問那個問題的原因”。三年前，有個朋友曾問我同樣的問題后來這位朋友幫我找到了一份理想的工作，它能夠讓我：掙很多錢發(fā)展自己同時又能幫助別人. 講自己足以打動對方的經(jīng)歷 思考并寫下來？現(xiàn)在我是人保健康保險(xiǎn)公司的一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展的需要，我正在尋找一位健康險(xiǎn)營銷事業(yè)的合作伙伴。 您現(xiàn)在能抽出十五分鐘的時間讓我們談?wù)剢?，或者再晚些時候，今天下午3點(diǎn)鐘更方便？目

16、的:是要獲得一次面談的機(jī)會 我如何繼續(xù)交談？場景設(shè)計(jì)見：情景案例一 我如何繼續(xù)交談？模版話術(shù)見：情景案例一請采用示范話術(shù)開始演練：主管被増員者觀察者現(xiàn)在，該輪到你了，請每一個人參與角色扮演示范 我如何深入面談？3.深入交談篩選促成深入面談的步驟 研討：1、人保健康是什么樣的公司？2、健康顧問的工作是什么？3、你應(yīng)該做些什么？4、為了幫你取得成功， 我能做些什么？研討： 人保健康是一家什么樣的公司？人保健康的優(yōu)勢人保健康的培訓(xùn)機(jī)制人保健康的發(fā)展機(jī)會人保健康經(jīng)營特色 健康顧問的工作是什么？開發(fā)客戶，建立友誼幫助人們?yōu)榭蛻暨M(jìn)行投資理財(cái)拜訪客戶 你應(yīng)該做些什么？按照我的指導(dǎo)進(jìn)行工作與有興趣的人們建立聯(lián)

17、系參加晨會通過培訓(xùn)，為成功作準(zhǔn)備為了幫助你取得成功，我能做些什么？向您展示一個您能效仿的工作模式對于您需要了解和做的事情進(jìn)行培訓(xùn)我?guī)椭鷦e人的成功范例或許對您的期望是最好的參照 我如何深入交談？場景設(shè)計(jì)見：情景案例一 我如何深入交談？模版話術(shù)見：情景案例一直接接觸增員面談角色扮演角色扮演三人一組進(jìn)行每個人都有機(jī)會扮演三種角色： 健康顧問 準(zhǔn)增員對象 觀察者直接接觸增員面談角色扮演角色A：增員者角色B：準(zhǔn)增員對象角色C：觀察者填寫反饋表角色扮演示范晚間作業(yè)我的行動計(jì)劃！下定決心采取行動課程回饋與錦囊妙計(jì)推介人增員法 朋友幫助朋友推介人增員法學(xué)員將能夠：1、確認(rèn)主要的推介人來源2、說明有效推薦人特征

18、3、示范如何獲得推介人的協(xié)助4、描述經(jīng)由推介人獲取增員名單的技巧5、描述推介人增員法的話術(shù)要點(diǎn)6、進(jìn)行角色扮演7、推薦人增員法行動計(jì)劃分享主要推薦人來源營業(yè)單位員工已成交與未成交的客戶朋友與老同事社會上的重要人物各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人有效推薦人特征必須能夠給予幫助必須愿意給予幫助如何獲得推薦人的協(xié)助并建立關(guān)系1、建立個人、營業(yè)單位和公司的聲譽(yù)2、向影響力中心灌輸有關(guān)健康險(xiǎn)銷售行業(yè)能為合適的人選提供有利發(fā)展機(jī)會的概念3、關(guān)系是要逐步建立， 并用心來維護(hù)的面談話術(shù)要點(diǎn)需要您的幫助（寒暄，介紹來訪目的）這是一份什么樣的工作工作要求是什么所能得到的 金錢和其它寶貴的東西雙向選擇獲得訓(xùn)練和指導(dǎo)那么您認(rèn)識誰呢?

19、學(xué)員學(xué)習(xí)推薦人增員法話術(shù)腳本，時間5分鐘。 需要您的幫助!通過幫助我, 您可以幫助另一個人開創(chuàng)事業(yè)。 他 需 要 做 什么?向他的客戶提供銷售及服務(wù)幫助他的客戶選擇最佳保險(xiǎn)計(jì)劃會見新的朋友自我提升團(tuán)隊(duì)工作這是一份什么樣的工作?工作要求：成熟一些，有一定閱歷年齡 在于26至 40歲之間大專以上學(xué)歷有一定的緣故市場你要為準(zhǔn)增員量身定做! 經(jīng)過努力可能得到： 金錢和其它寶貴的東西收入取決于他或她的能力和工作結(jié)交新朋友晉升和其它機(jī)會自我提升職業(yè)生涯規(guī)劃接受培訓(xùn)在一家先進(jìn)且擁有宏偉發(fā)展藍(lán)圖的公司工作關(guān)注他的個人發(fā)展 訓(xùn)練和領(lǐng)導(dǎo) 人保健康能夠提供很多學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會人保健康的發(fā)展前景是中國最好的最先進(jìn)的健康顧問和經(jīng)理級別的培訓(xùn) 那么，您能向我推薦誰呢？您的朋友同學(xué)尋找工作的人工作境況差的人出差過多的人等等請采用示范話術(shù)開始演練：主管被増員者觀察者(見增員面談腳本頁)現(xiàn)在，該輪到你了，請每一個人參與推介人增員面談角色扮演角色扮演三人一組進(jìn)行每個人都有機(jī)會扮演 三種角色： 健康顧問 推薦人 觀察者角色扮演示范面談的異議處