與供應商雙贏策略ppt課件

1、新世界百貨中國New World Department Store China Limited與供應商雙贏戰(zhàn)略上海管理中心商務部二零一零年三月時新尚個生性活時新尚個生性活一、供應商與百貨關系淺析二、新百與供應商關系開展歷程三、百貨與供應商雙贏戰(zhàn)略一、供應商與百貨關系淺析1.中國零售市場開展和格局變化2.零售市場變化引致供應商與百貨關系發(fā)生微妙變化1.中國零售市場開展和格局變化-零售市場的行業(yè)變化1978-1991百貨公司購物中心一站式購物超市便利店專業(yè)店網(wǎng)店1992-如今單一百貨零售市場的行業(yè)變化1.中國零售市場開展和格局變化-數(shù)量不斷增長的百貨公司現(xiàn)有的本地連鎖北京-王府井2000年重組，至

2、今20家門店上海-百聯(lián)2003年重組，至今41家門店大連-大商集團1994年成立，至今61家門店深圳-茂業(yè)百貨1996年成立，至今17家門店A本地連鎖不斷擴張的外資連鎖新世界百貨1993年進入至今35家門店太平洋百貨1993年進入至今有13家門店Parkson1994年進入至今有44家門店銀泰百貨1998年進入至今有30家門店香港禮服2004年進入至今3家門店B外資合資連鎖不斷入駐的外資連鎖2021年10月瑪莎百貨入駐上海2021年8月北京樂天銀泰開業(yè)2021年CENTRAL尚泰百貨的入駐并方案在未來10年內(nèi)開40家門店2021年樂天百貨將入駐天津樂天百貨積極謀劃在武漢的新店地址美國高檔百貨店

3、Bameys Neew Yorkz正方案進入北京C不斷進入的外貌2.零售市場變化引致供應商與百貨關系發(fā)生微妙變化-百貨的轉(zhuǎn)變購物中心化體驗式商業(yè)中心百貨百貨與商業(yè)地產(chǎn)共同開展網(wǎng)店百貨由傳統(tǒng)百貨變成賣場和休閑文娛場所定位：由普通百姓轉(zhuǎn)向中產(chǎn)階級功能：由單一化轉(zhuǎn)向綜合化規(guī)模：店鋪面積向大規(guī)模開展業(yè)態(tài)：由百貨商店向多業(yè)態(tài)延伸商品：注重商品的獨有性和自有品牌的創(chuàng)建手法：更加注重行銷組合2004年9月：上海開幕，總面子積91613平米集商業(yè)零售、餐飲、超市、休閑于一體的城市型“銷品茂。引入了“店中店、日式親切效力、以“客為尊的精神，以及先進的“一站式購物理念，提供購物、餐飲、休閑文娛、儀容護理、音樂培訓

4、一系列配套效力1995年5月：衣蝶臺北館開幕，女性專門大店效力對象：以18-35歲的女性消費者，具備許多新女性的體恤小設計，使女性倍覺窩心。它也是一切百貨公司里，獨一有Doorman在們喊歡迎光臨的男員工的，這也成為衣蝶百貨一大特征。上海巴黎春天五角場店位于上海楊浦區(qū)五角場萬達商業(yè)廣場內(nèi)2006年12月開業(yè)總計面積44000平米工程位于上海市新的市級商業(yè)副中心五角場，總建筑面積40萬平方米，其中商業(yè)面積26萬平方米，是上海體重最大、業(yè)態(tài)最全、商氣最旺的商業(yè)工程2004年之后1992年-2004年1978年-1991年2.零售市場變化引致供應商與百貨關系發(fā)生微妙變化01供應商：只需選擇百貨才干把

5、產(chǎn)品賣出02供應商：爭先入駐時髦百貨尤其具有相當閱歷和實力的外資百貨國外品牌：也期望入駐時髦百貨緣由：剛?cè)腭v中國市場，期望經(jīng)過百貨翻開道路03供應商：開場選擇1.評價零售形狀2.評價百貨的實力尤其是實力強大、市場占有率高的、同時擁有多個主力品牌的供應商單一百貨以中國本地百貨供銷社為主外資百貨入駐國外品牌入駐消費者喜歡時髦類百貨零售業(yè)態(tài)不斷多樣化外資、中資百貨大量開店通常贊同商圈中多加百貨、Mall、專賣店等二、新百與供應商關系開展歷程 新百開展歷程新百與供應商的開展關系新百開展歷程 1993 1994 1997 2001 2006 2007 至今截止10年1月1日) 于1993年成立，母公司為

6、新世界開展香港買賣所股份代號：17新世界百貨第一家店，【武漢新世界百貨商場】開業(yè)首家百貨店5家分店13家分店27家分店31家店在全國運營管理共35家百貨店在上海開設首家巴黎春天品牌百貨店；1998-2001百貨店網(wǎng)絡擴展至北京、寧波、大連及上海業(yè)務網(wǎng)絡繼續(xù)擴展至重慶、成都及長沙1995-1997百貨店擴展至沈陽、無錫、哈爾濱及天津2007年7月勝利于香港買賣所主板上市，其中運營管理共31家百貨店新百與供應商的開展關系1994-1997總部擔任招商1997分店擔任招商 總部援助2002年開場市場品牌排行榜City brand list &National brand list2003年開辟新商網(wǎng)

7、2006年全國戰(zhàn)略性 供應商區(qū)域戰(zhàn)略供應商2007按銷售挑選區(qū)域Top50全國Top150 200年加強新百區(qū)域力量目的：推進區(qū)域、全國主力品牌在新世界全國范圍內(nèi)的開展目的：新百協(xié)作中的中心品牌所做的關系維護任務目的：各區(qū)可以自創(chuàng)全國情況，補充引入本地未進駐品牌三、百貨與供應商雙贏戰(zhàn)略1.何謂雙贏戰(zhàn)略2.雙贏戰(zhàn)略的優(yōu)勢3.雙贏戰(zhàn)略的重要性4.百貨與供應商雙贏的影響與益處5.如何達成百貨與供應商的雙贏1.何謂雙贏戰(zhàn)略 雙贏=Win-Win ！戰(zhàn)略=為了實現(xiàn)某一個目的，而預先制定的，可以按實踐情況進展變卦的方案。雙贏戰(zhàn)略=為了實現(xiàn)雙贏而預先制定的，可以按實踐情況進展變卦的方案，其最終為了實現(xiàn)雙贏的

8、目的。雙贏戰(zhàn)略商場的競爭改動規(guī)那么發(fā)明規(guī)范尋覓新的競技競賽的有規(guī)那么有規(guī)范有要求雙贏戰(zhàn)略 市場競爭中雙贏的本質(zhì)尋覓新的時機，改動規(guī)那么發(fā)明更高的價值Added value1、專柜面積乙方與平效甲方達成共贏：2、品牌公司對柜位、籠統(tǒng)面積要求的日益提升和百貨公司之間的矛盾 附加增值部分案例1：門店疑問思索對方可以提供多大的附加值品牌本身提供的平效2、雙贏戰(zhàn)略的優(yōu)勢 昌盛市場蒙牛：“蒙牛向伊利學習，做內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌“我們共同的品牌，中國乳都 呼和特?！盀閮?nèi)蒙古喝彩！千里草原騰起伊利集團，興發(fā)集團，蒙牛乳業(yè)伊利：把本人的開展主題確定為雙贏和倍增創(chuàng)業(yè)初期之后蒙牛和伊利在競爭中共同開展，不僅撐起了內(nèi)蒙

9、古乳品行業(yè)的脊梁，也為整個中國乳品行業(yè)注入活力?？偨Y(jié)：經(jīng)過建立互置信任的關系，共同繼續(xù)穩(wěn)定安康的開展案例2：蒙牛&伊利雙贏的智慧來源于寬闊的襟懷和長久的目光 只需是正當、公平的競爭，最終的結(jié)果往往是雙贏甚至是多贏，而不一定是他死我活 牛根生牛根生：蒙牛乳業(yè)集團董事會主席，曾獲得的榮譽有：“2002年中國十大創(chuàng)業(yè)風云人物之一；“2002年中國經(jīng)濟最有價值封面人物；“中國民營工業(yè)行業(yè)領袖；“2003年中國企業(yè)新領袖；“2003年CCTV中國經(jīng)濟年度人物；“2004年中國謀劃最高獎等。背景：大賣場的銷售網(wǎng)絡遍及全國，銷售業(yè)績高，但是大賣場對新供貨商普通都要收取開戶費，比如上海家樂福的開戶費為8萬元，

10、華聯(lián)連鎖為15萬元雙贏，爭取最大利潤，昌盛市場大賣場：沒有工廠，及相關管理產(chǎn)品拓展才干。掌握流統(tǒng)統(tǒng)道發(fā)明大的銷售業(yè)績小商品供應毛巾，牙刷等同業(yè)競爭猛烈利潤低有消費閱歷，產(chǎn)品開發(fā)才干弱勢優(yōu)勢供應商成為大賣場的OEM工廠，共同開展市場，都添加各自的毛利額總結(jié)：經(jīng)過建立互置信任的關系，共同繼續(xù)穩(wěn)定安康的開展.案例3：大賣場&小商品的供應 快速占領市場微軟抓住時機與IBM協(xié)作，為是開發(fā)操作系統(tǒng)軟件DOS.IBMIBM開發(fā)了個人電腦的模本，卻沒有適宜的軟件可以運轉(zhuǎn)。創(chuàng)業(yè)初期這個軟件成為操作系統(tǒng)的革命，微軟公司從此強大起來。今天，微軟已成為電腦軟件的大哥大，總裁比爾蓋茨是全球知名的首富：而IBM也成為電腦

11、硬件領域 的 。競爭中求雙贏，雙方都得到了開展總結(jié)：有助于加強協(xié)作認識，提升抓住機遇的才干；案例4：微軟&IBMMicrosoftIBM制造商降低本錢的反面案例案例5：三鹿奶粉三鹿奶粉0808年9月1日相繼報道贊許多嬰兒因吃三鹿奶粉而患腎結(jié)石。三鹿公司也成認奶粉受三聚氰胺污染。結(jié)果：各地報告患兒共6244例，158人腎衰竭3人死亡。全國上下，一片嘩然。事發(fā)緣由：本錢過高，追求利潤結(jié)果：法律懲罰，社會影響極差3.雙贏 戰(zhàn)略重要性：一書中，特別提到沃爾瑪供應鏈勝利秘訣之一：與供應商穩(wěn)定雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作同伴關系。Wal-mart案例6:歐萊雅中國公司總裁蓋保羅先生在2004年提到與此相關的話題時。所用

12、標題即為歐萊雅尋覓身邊的雙贏協(xié)作案例 一案例7：昆明店KM - 章欣案例8：重慶店CQ 李莉案例9：南京店NJ 華凱奇提高效益添加業(yè)態(tài)，效力顧客攜手百麗抵抗競爭對手打壓Staccato業(yè)改調(diào)整提升業(yè)績案例4、百貨與供應商雙贏的影響與益處 關系相互需求，彼此牽制4、百貨與供應商雙贏的影響與益處 影響&關系適宜的商務條件供應商對于商場的期望要素商場對于供應商的期望要素同供應商互動市場占有率&銷售業(yè)績百貨營運才干百貨公司實力品牌公司實力資金，品牌力等品牌公司營運才干品牌市場占有率&銷售業(yè)績同商場的配合支持力4百貨與供應商雙贏的影響與益處-優(yōu)良供應商對百貨的益處快速擴張的能夠競爭對手強大的壓力良好的銷

13、售業(yè)績強大品牌力強大的聚客力 優(yōu)良供應商位置沒有B品牌的好但是同商場互動好位置比A好同商場的互動差品牌力同A品牌相當銷售業(yè)績良好不理想A品牌B品牌良好的協(xié)作關系，能為雙方帶來更好地銷售業(yè)績及收益案例10：品牌&商場經(jīng)常配合商場活動不配合商場活動本次與銀泰百貨簽署戰(zhàn)略協(xié)議的品牌均為各業(yè)種的標志性品牌，包括百麗、周大福、蘭芝、ELAND、ESPRIT、NINEWEST、ECCO、黛安芬、屈臣氏等深受消費者喜歡的品牌銀泰百貨集團將在旗下門店優(yōu)先為這些供應商提供與之運營規(guī)模相順應的位置和面積以設立品牌專柜及時傳達新店的相關信息，并協(xié)助供應商共同謀劃品牌在銀泰店的年度、季度銷售促銷方案，給予促銷支持供應

14、商那么會優(yōu)先在銀泰門店設專柜運營，并優(yōu)先 思索以廠家直接聯(lián)營方式在銀州店設立專柜，并堅持同一品牌，一致專柜籠統(tǒng)；每季新品上市時，向銀泰店優(yōu)先供貨百貨與供應商共同開展，占領更大的市場供應商的資源質(zhì)量直接影響百貨的競爭力案例11：品牌&商場銀泰 供應商供應商 銀泰百麗集團由于商場活動和供應商毛利不調(diào)和 呵斥的兩敗俱傷案例12：丹尼斯&百麗08、2000年6月，大商新瑪特入住鄭州，其金博大店正式開業(yè)時，推出了買300送300的促銷活動，許多品牌參與了這一活動，連品是根本不打折扣的阿迪達斯也參與了，相當于打了五折，這在鄭州根本不多見，由于像阿迪達斯這樣的一線品牌打七折一下就是虧損的，而這個虧損大商給補

15、上了。見到競爭對手如此打折扣，丹尼斯自然不情愿，于是緊急下令要求商場內(nèi)一切參與大商活動的同一品牌，按照同樣的折扣同期促銷，阿迪達斯的主代理百麗公司不干，由于沒有補貼的話，百麗公司會虧損。由于在折扣和補貼上的不可調(diào)和，丹尼斯對百麗下達封柜臺令。百麗：作為全國一類品牌供應商的百麗公司毫不示弱，立刻將其代理或消費的七大品牌阿迪達斯、耐克、百麗、思加圖、天美意、他她、真美詩從丹尼斯撤柜。事發(fā)緣由：本錢問題結(jié)果：影響協(xié)作丹尼斯百麗集團分組模擬情景式雙贏談判二人物：總部 商務部、供應商 九興地點： 總部會議室里談判要求 ： 成為戰(zhàn)略協(xié)作同伴，并一致簽署協(xié)作條件談判時間：35分鐘背景引見目前同STELLA

16、LUNA的配合情況1、STELLA LUNA是全國時髦的主力品牌。2、為了提高百貨品牌的競爭力，希望經(jīng)過談判把STELLA LUNA演化成為新百貨的全國戰(zhàn)略聯(lián)盟供應商旗下有2個品牌STELLA LUNA，WHAT FORLUNA STELLA LUNA 2021年的開展戰(zhàn)略1、維護現(xiàn)有的店，確保每家店必需是盈利的。2、只思索業(yè)績非常突出的百貨才駐入 What For 2021年公司重點開展品牌希望完成全國布點，同時2、3線城市是以加盟方式操作的新百九興5、如何達成百貨與供應商的雙贏知己知彼保證供應商的合理利益時實現(xiàn)雙贏的根底良好的銷售業(yè)績是實現(xiàn)雙贏的保證百貨內(nèi)部良好的管理機制和效力認識是實現(xiàn)雙

17、贏的前提B.保證供應商的合理利益時實現(xiàn)雙贏的根底供應商對于我們的作用區(qū)分供應商的類型提供貼心效力，維護雙方的合理利益時實現(xiàn)雙方雙贏的根底零售行業(yè)的典型特征就是借由商品的買賣來實現(xiàn)銷售，賺取利潤價值，合格的供應商是商業(yè)工程運營的根本，做好供應商管理是零售業(yè)管理的根底1、區(qū)分供應商種類的根據(jù)2、供應商種類3、分段管理，根據(jù)供應商的類型提供最貼心的效力4、步步為營維護雙方利益實現(xiàn)理想雙贏協(xié)作5、3P戰(zhàn)略契約精神嚴守契約精神，誠信協(xié)作嚴守契約精神，誠信協(xié)作契約精神從本質(zhì)上說是一種尊重規(guī)那么和注重規(guī)那么的認識，就是以團隊利益和長久利益為重的大局觀念，就是與協(xié)作者、競爭對手實現(xiàn)共贏多贏的思想，就是一種對本

18、人和對他人擔任的態(tài)度的責任感契約精神不但蘊含了現(xiàn)代商業(yè)法那么和風險管理原那么，而且也表達了公平和合理、承諾和執(zhí)行等“底線倫理。任何契約達成之日，就是忠實地踐行諾言之始；享用權(quán)益的同時，必需履行義務；收獲利益的另一面，就是要承當風險，契約精神考驗著置身于契約關系中得每位社會成員，也考驗著契約關系中德商場、代理商和其他組織機構(gòu)。中國商業(yè)的快速開展促使陌生的供應商和商場之間的信任逐漸添加，按規(guī)那么辦事成為越來越多的商業(yè)工程以及供應商的行為習慣。在全國經(jīng)濟飛速開展的背景下，商場只需遵守規(guī)那么，才干盡不被供應商所丟棄。在現(xiàn)代化的洪流中，新世界不僅需求更多的資金、技術(shù)、和科學的管理，更需求契約精神。 有位

19、富甲一方的農(nóng)場主，有一天，他的兒子在莊園內(nèi)溺水身亡，他非常傷心，便在莊內(nèi)壘了一個小墳冢。幾年后，他家道中落，不得不轉(zhuǎn)賣莊園，但他提出了獨一的要求，即他兒子的墓地作為土地的一部分，永遠不要毀掉。買主答應了，并填入了契約。一百年過去了，墓地上的野草青了又黃，黃了又青，土地的主人換了一茬又一茬，孩子的名字已無從考證，但墳墓依然完好無損 1885年，這塊地被降服圈定為美國第18屆總統(tǒng)格蘭特將軍的陵園。紐約市政府遵守墓地的契約，照舊保管了孩子的墳墓，格蘭特將軍就安葬在他的身邊。在這張契約的維護下，孩子的墓到如今依然完好無缺。一份普通的契約可以維持兩百多年，讓人感慨其實它堅守的也就是契約精神；承諾了，就一

20、定要做到。案例22：小故事案例23： 百盛&麗嬰房背景：2021年以前，麗嬰房品牌在百盛集團共配合了將近30家門店，并且依托百盛的全國門店，在國內(nèi)的童裝領域迅速獲得了領先位置。在當初和百盛簽署合約的時候，雙方在合約內(nèi)均明確規(guī)定：需求每年在特定的時間配合商場的全面活動2021年以后，麗嬰房公司為了配合其他百貨，開場逐漸不按照合約參與活動，每逢合同規(guī)定內(nèi)的商場活動，總以公司內(nèi)部活動來配合業(yè)績影響較大，同事也嚴重違反了之前雙方簽署的合約內(nèi)容。一、百盛集團終于做出決議；讓麗嬰房全 面撤柜。二、該品牌的銷售在一夜之間大幅下降，并且在其他地域的協(xié)作也逐漸墮入姿態(tài)。三、從2021年以后，在很多主流百貨內(nèi)再也

21、看不到該品牌的身影了。后果執(zhí)行情況C、良好的銷售業(yè)績是實現(xiàn)雙贏的保證努力提高銷售業(yè)績是必要條件，我們需求：雙贏良好的銷售業(yè)績1、為客人提供適宜的商品，溫馨的購物環(huán)境和貼心的效力。2、及時進展業(yè)務調(diào)整，順應市場和客人的需求變化3、堅持日常營運中細節(jié)貨品、人員、促銷方式經(jīng)常性溝通4、堅持日常營運中細節(jié)貨品、人員、促銷方式、營運管理經(jīng)常性溝通1、為客人提供適宜的商品，溫馨的購物環(huán)境和貼心的效力適宜的商品 -根據(jù)工程所在地顧客的喜好，市場情況和開展趨勢 提供適宜的業(yè)態(tài)組合、商品組合和品牌組合，以滿足顧客的需求。 新百貨位于市中心的“時髦館以知名潮流為主的時髦百貨。 新世界百貨位于城市副中心的“生活館那

22、么以居民生活需求為主， 打造社區(qū)型綜合百 貨，其商品業(yè)態(tài)除了提供時髦的服飾、配飾之 外還有互動餐飲、生活配套等效力，來滿足社區(qū)消費者的生活文娛 需求為客人提供適宜的商品，溫馨的購物環(huán)境和貼心的效力溫馨的購物環(huán)境 -根據(jù)消費者對于愉悅購物體驗的追求，商場除了確?？傮w設計及各專柜、專店等設計美觀、溫馨、調(diào)和外，還需求注入更多人性化規(guī)劃，動線明晰，主題明確，效力周到等新百貨場氣氛設計理念主題概念、顧客休憩區(qū)、指示牌系統(tǒng)。便于顧客消費的陳列方式 可以自創(chuàng)北京新世界青春館沈陽新世界中華店等此外我們還可以看到國外的百貨公司也非常的注重： 可以自創(chuàng)位于韓國首爾商務區(qū)的韓國LOTTE百貨LOTTE百貨的特征目

23、的：注重消費者的購物體驗，使顧客真正感遭到購物是一種樂趣、一種享用三個主題館明確名館風格各異個性化的規(guī)劃效力設備設備完善顧客享用顧客體驗青春館名品館綜合館1、商品組合2、促銷活動3、店內(nèi)裝修4、員工支付5、店內(nèi)音樂等人性化的規(guī)劃商品組合遵照人的購物心思中島都是通設計消費者在購物時無壓力感效力設備和工程周全而又細致，每個細節(jié)都讓顧客感受周到溫馨：1、扶梯口、電梯間等設置多處顧客休閑處，根據(jù)不同的商品特性還有不同風格的表達2、為等候的顧客送上可口的飲料，迎賓小姐儀態(tài)可人、專業(yè)技巧嫻熟及時進展業(yè)務調(diào)整，順應市場和客人的需求變化定期調(diào)研，做行之有效的調(diào)整發(fā)明良好業(yè)績快速反響，做出對策。順應市場變化順應消費者需求消費者需求調(diào)研尤其VIP競爭對手變化調(diào)研工程所在地的市場需求的變化調(diào)研案例24：上海店SH3 - 蔣明按照市場變化導入“中國黃金怎家收益