蜂巢微營銷學(xué)院學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)流程手冊范本

1、WORD.PAGE- 32 - / NUMPAGES32樂蜂巢文化蜂巢微營銷學(xué)院學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)流程手冊序 言樂蜂巢公司本著“幫助企業(yè)成長、振興中國經(jīng)濟(jì)、報效祖國”的使命，已成功地幫助了三千多家企業(yè)成長壯大，取得了矚目的成就，在企業(yè)界享有相當(dāng)?shù)闹群兔雷u度。鑒于市場需求，公司成立蜂巢微營銷學(xué)院隸屬于公司培訓(xùn)事業(yè)部，主推微信，微博等營銷推廣培訓(xùn)和微信，微博運營等項目。隨著公司團(tuán)隊的不斷壯大與客戶服務(wù)要求多樣化，我們樂蜂巢的戰(zhàn)士們不得不在成長中不斷完善自己和提升自己的綜合素質(zhì)，為此公司特別精心地整合了成功的前輩們經(jīng)成千上萬次實踐被證明為行之有效的經(jīng)驗和方法技巧，匯總成冊以供樂蜂巢人參考學(xué)習(xí)；只要我們

2、反復(fù)地學(xué)，不斷地學(xué)，并嚴(yán)格大量地運用于實踐中，一定會取得豐碩的成果。最簡單的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可變通，才能創(chuàng)新。我們期盼樂蜂巢人在實踐中不斷總結(jié)并提煉出更加適合市場的一些方法和技能來豐富此手冊！另外，此業(yè)務(wù)手冊能圓滿完稿，全憑公司各部門的無私奉獻(xiàn)和大力支持，公司對您們的辛勤付出深表意！樂蜂巢產(chǎn)品營銷中心2013年1月20日目錄收集客戶收集前信念 優(yōu)質(zhì)特點來源邀約行銷的核心理念1.打的十個細(xì)節(jié)2.是一種談判3.行銷前的準(zhǔn)備4.行銷的時間管理5.訓(xùn)練聆聽的十個要點6.聆聽的五個層面7.陌生推銷的十大步驟8.中建立親和力的十一種方法9.約人話術(shù)設(shè)計邀約話術(shù) 中場溝通 物品準(zhǔn)備步驟會

3、后會成交 必備的工具必須的準(zhǔn)備見面成交跟單（） 研討會結(jié)束后已交定金未交定金成交收單 收單的關(guān)鍵專業(yè)的形象齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備面見客戶轉(zhuǎn)介紹 售后服務(wù) 服務(wù)的重要信念讓客戶感動的三種服務(wù)服務(wù)的三個層次列出服務(wù)客戶一、收集客戶（一）收集前信念：喬吉拉德：“看到人在走，仿佛看到錢在動！”所以，需要我們幫助的企業(yè)、個人都無處不在。（二）優(yōu)質(zhì)特點有需求、有購買力的企業(yè)公司人數(shù)在100-3000人總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理帶手機(jī)的盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大（三）來源1、第一類：A、黃頁、工商名冊（如聯(lián)通黃頁）B、網(wǎng)上下載的（網(wǎng)絡(luò)查詢）C、114查詢2、第二類：A、專業(yè)報刊、雜志收集，整理

4、B、報紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外廣告的企業(yè)C、名片店、復(fù)印店收集D、人才市場、招聘會收集E、向?qū)I(yè)的名錄公司購買 3、第三類： A、陌拜掃樓（帶上邀請函與后附簽收表） B、隨時隨地交換名片 C、和競爭對手互換資源 D、和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險公司、高爾夫球會等）4、第四類：A、參加展覽會B、加入專業(yè)俱樂部、會所C、參加大型公開課程的（如管鵬、大熊宗寧等）5、第五類：A、商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會B、工商局、稅務(wù)局C、商學(xué)院的同學(xué)錄（如：MBAEMBA）6、第六類：A、親人、朋友介紹B、未買卡課戶轉(zhuǎn)介紹C、買卡課戶轉(zhuǎn)介紹（注：養(yǎng)成隨時隨地記錄的習(xí)慣，只要用心，客戶資源無處不在。）二、邀約

5、通過使用、 、信件、E-mail等通信技術(shù)來實現(xiàn)有計劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群，提高顧客滿意度，維護(hù)顧客，增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過促成成交的方法稱為行銷。（一）、行銷的核心理念：1、是我們桌上的一座寶藏2、是我們公司的公關(guān)、形象代言人3、所有的來電都是有錢的來電4、廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽的價值與打的價值是十比一5、打是簡單有效做得到的創(chuàng)造業(yè)績的通道6、打是一種心理學(xué)的游戲，打從贊美顧客開始7、打是體力勞動，是一種體檢式行銷8、想打好首先要有強烈的自信心9、行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移10、打是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié)1

6、1、打是創(chuàng)造人脈的最快工具（二）、打的十個細(xì)節(jié)：1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)3、用嘴吧講，溝通與重復(fù) 4、用手記，記重點5、肢體動作參與，潛意識學(xué)習(xí) 6、激發(fā)想象力7、感悟 8、放松9、快樂 10、空杯歸零的心態(tài)（三）、是一種談判：1、打是一種超越時間和空間的談判2、溝通只為很好的效果，談判才有很好的結(jié)果3、銷售只產(chǎn)生營業(yè)額，談判才產(chǎn)生利潤4、有效果比有道理更重要（四）、行銷前的準(zhǔn)備：1、三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán) 2、便簽紙3、16開的大本子在本子里記錄：公司簡稱、來源、聯(lián)系人、職務(wù)、評分、談話容簡記、時間4、同類放在一起 5、 件發(fā) 的五個要點：A、隨時隨地準(zhǔn)備 B、5分鐘之發(fā)

7、送C、十分鐘確認(rèn)對方收到與否 D、確認(rèn)對方看過并有回復(fù)E、跟進(jìn)和聯(lián)絡(luò)，達(dá)成目的簡單的事情重復(fù)做是成功的開始，成功的人只會做失敗的人不愿做的事。當(dāng)你還是學(xué)習(xí)顧問的時候，請記住“聽話照做吃苦耐勞好學(xué)”這十個字（五）、行銷的時間管理：1、列、列 2、集中時間打3、同類同類時間打 4、重要的約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘 6、約訪的不要超過3分鐘7、溝通的不要超過8分鐘 8、新中講最有生產(chǎn)力的事9、分析并檢討每一通的效率 10、在中把每一句話都發(fā)自心11、顧客在中等的最大極限17秒。顧客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會來建立第一印象?。⒂?xùn)練聆聽的十個要點：1、不要打斷顧客的話 2、不要讓自己的思緒偏離

8、3、真誠熱情積極的回應(yīng) 4、溝通取決于對方的回應(yīng)5、了解回饋反應(yīng) 6、努力了解講話的涵7、做出重點記錄、并對重點做出確認(rèn) 8、不要臆測對方的談話，假設(shè)對方說的是真的9、全神貫注當(dāng)前的 10、提出適當(dāng)?shù)囊庖娨龑?dǎo)出問題（七）、聆聽的5個層面：1、聽而不聞 2、假裝聽 3、有選擇地聽 4、專注的聽 5、設(shè)身處地聽（八）、陌生推銷的11大步驟：1、自我介紹 2、與決策者聯(lián)系時與嘴一節(jié)手指遠(yuǎn)3、了解決策者 4、建立友好的關(guān)系5、了解顧客的需求 6、提出解決方案7、介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價值。 8、測試成交 9、說服拒絕拒絕是成交的開始，拒絕

9、是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動機(jī)不純，打只是有一個目的就是幫助顧客。10、假設(shè)成立 11、確立隨訪的要求（九）、中建立親和力的十一種方法：1、贊美法則 2、使用顧客的口頭禪 3、重復(fù)顧客講的話 4、情緒同步 5、語調(diào)與語速同步，根據(jù)視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通6、生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢、動作鏡面反映）7、語言文字同步8、信念同步合一架構(gòu)合一架構(gòu)法，我同意你的意見，同時把所有的轉(zhuǎn)折“但是”轉(zhuǎn)為“同時”9、例同把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識11、幽默（十）、約人話術(shù)設(shè)計：用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)

10、1、我是誰？2、我要跟客戶談什么？3、我談的事情對客戶有什么好處？4、拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5、顧客為什么要來？6、顧客為什么現(xiàn)在一定要來？三、邀約話術(shù)：（一）、第一次（所持中無董事長、總經(jīng)理）“你好，請問是公司嗎？我這里是樂蜂巢-蜂巢微營銷學(xué)院，我們有一份重要的文件要 過來，確認(rèn)一下您公司的 是？負(fù)責(zé)人貴姓呢？請您收到后盡快轉(zhuǎn)交給總，同時請順便轉(zhuǎn)告他，確認(rèn)后請盡快填好回傳，我們好幫他預(yù)留席位。，祝你心情愉快！”1-2第二次：“你好，請找總”（語氣堅定、有力，切不可含糊、結(jié)巴）“，找總”（直接、準(zhǔn)確報）如對方問與“什么事？”可答：“找總有事，麻煩你轉(zhuǎn)一下”（語氣簡潔、有力）。1-

11、2-1轉(zhuǎn)接老總：（切記：在與董事長、總經(jīng)理的通話中，要反復(fù)強調(diào)自己的）“總，您好！我是樂蜂巢蜂巢微營銷學(xué)院的，我們昨天給您發(fā)過一份最新*培訓(xùn)課程的邀請函，請問您收到?jīng)]有？”情況：收到了。我們現(xiàn)在在確認(rèn)人數(shù)和安排席位，那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？我和好的，我就為您安排。對了，總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備一些資料，哪與您聯(lián)系的手機(jī)是13好的，還請總您盡快填好參會回執(zhí)單并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。B、情況沒收到那是這樣的：我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請，在周的晚上在酒店樓有一個*培訓(xùn)班。主要容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團(tuán)隊與如何選人、育人、留人的策略和方法以與如何保持企業(yè)的

12、核心競爭優(yōu)勢，到時會有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1-2個名額，那您看我們是為您預(yù)留1個還是2個席位呢？1個。好的，我去為您安排。另外，總，因為我們在會場會為您準(zhǔn)備一些資料，請問與您聯(lián)系的手機(jī)是13？13好的，那稍后我會把邀請函再重傳一遍，請總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應(yīng)的準(zhǔn)備。1-2-2無法轉(zhuǎn)接老總（如外出、開會等）：那他大概多久能回來呢？不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結(jié)束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來?！?（否則如下：）那應(yīng)該怎么聯(lián)系總呢？他的手機(jī)是13？（如對方告知手機(jī)，可致掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按

13、話術(shù)1-2-1繼續(xù)；（否則如下：）是這樣，小姐，我們學(xué)院在之前有通知到總來參加周晚在酒店的總裁交流研討會，現(xiàn)在我們在確認(rèn)人員和安排席位，又不知道總是需要預(yù)留一個還是兩個席位，我們需要現(xiàn)在就和他確認(rèn)。那總的手機(jī)是13？（如對方告知，可致掛機(jī)后直接撥打老總手機(jī)，按話術(shù)1-2-2進(jìn)行，（否則如下：）我不知道他的手機(jī)號，等他回來幫你轉(zhuǎn)告。麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？真的查不到那好，那就麻煩您盡快轉(zhuǎn)告總了，因為機(jī)會很難得，小姐，您估計大概在什么時候可以轉(zhuǎn)告到總？下午吧/說不準(zhǔn)。好，那您，小姐，那他一回來就請他給我回個，我姓，名是，是13，那我們的最后報名截止時間是明天上午11：00，所以

14、如果他回來就請他給我回個。好的。好的，您，祝您心情愉快！C、董事長、總經(jīng)理直線或手機(jī)：您好！總，您現(xiàn)在方便接吧？我是樂蜂巢蜂巢微營銷學(xué)院的，我們學(xué)院應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界的朋友的邀請，在周的晚上在大酒店樓有一個*總裁研討會，主要容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊即如何選人、育人、留人的策略和方法以與如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位？-噢，那你把詳細(xì)資料傳過來我先看一下。好的，總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳過來，上面會有時間、地點，簡單的容介紹，其他更詳細(xì)的資料在我們的現(xiàn)場會有。什么容啊？主要容是如何打造企業(yè)的精英團(tuán)隊與如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在

15、創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟(jì)，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務(wù)，企業(yè)在成熟時期如何引進(jìn)新的人才等。你在哪里知道我的？1、像您的企業(yè)經(jīng)營得這么好，好多人都知道。 2、企業(yè)協(xié)會這邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個人過來。我們這次研討會容針對的都是企業(yè)的總裁、總經(jīng)理。首先為了保證會議的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。收不收費？學(xué)習(xí)是免費的，您只是和其他60位企業(yè)家一起分?jǐn)偞缶频甑膱龅刭M元/人。沒時間/忙。是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經(jīng)營得更好？本次研討會講

16、的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經(jīng)營得更好，會講到企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中最重要的關(guān)鍵：幫助企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法?？?，這么好的機(jī)會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？那您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個席位呢？（如對方確實沒有時間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動，我在通知你好嗎？祝您一切順利！）2個吧。好的，我稍后會把邀請函給您 過來，確認(rèn)后請?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您?是D、收到回傳十分鐘后發(fā)信息：尊敬的總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預(yù)留好了一個（或兩個）席位，明晚七點我將在酒店

17、恭候您的到來。祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。E、研討會當(dāng)天上午十點半左右發(fā)信息：尊敬的總，您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上點在地點準(zhǔn)時開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學(xué)院敬上。F、研討會當(dāng)天下午六點左右：總，您好！我已經(jīng)為您預(yù)留好了席位，您記得來的時候把您的邀請函帶上，同時提醒您一下我們今天來的都是企業(yè)負(fù)責(zé)人，您可以多帶一些名片，這也是一個商機(jī)嘛！研討會在7：00準(zhǔn)時開會，您記得早點吃晚餐。G、下午六點鐘：總，您好！您到哪里了？吃飯了嗎？我在酒店樓等您。H、如到晚上八點鐘對方告知來不了時：哦，總，我正要打告訴您，今天應(yīng)邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還

18、有這樣的機(jī)會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！I、如應(yīng)約卻未來參加研討會，第二天上午：總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現(xiàn)場來了60多位企業(yè)負(fù)責(zé)人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常疚，由于我的嘴巴太笨，沒能把這次學(xué)習(xí)的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機(jī)會，對不起！下次有機(jī)會的話，我一定會第一時間告訴你，再見！J、整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：尊敬的總，您好！非常感您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學(xué)到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。您，一切順利！樂蜂巢蜂巢微營

19、銷學(xué)院敬上。話 術(shù)1、噢！主要容是：解決一些關(guān)于企業(yè)經(jīng)營和營銷當(dāng)中比較關(guān)鍵的問題，比如說企業(yè)競爭的五王牌，X總，我想請問一下您，我們企業(yè)目前同競爭對手主要是在哪個方面的競爭，是生產(chǎn)質(zhì)量、價格方面呢？還是已經(jīng)上升到服務(wù)、創(chuàng)新甚至團(tuán)隊方面的競爭？明天晚上我們主講嘉賓就將針對企業(yè)競爭的五王牌做系列的闡述與探討，X總，您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？2、X總，我們現(xiàn)在都在講競爭，講服務(wù)，如何讓我們的客戶感覺到我們的服務(wù)是意外驚喜的服務(wù)，是不可思議的服務(wù)呢？明天晚上我們的主講嘉賓就會講到服務(wù)的五個層次，如何提升我們客戶的滿意度，使我們擁有更加穩(wěn)定的客戶群，相信這些容一定對您有幫助！那是幫您

20、預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？3、X總，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠團(tuán)隊，十年以上的企業(yè)靠的是企業(yè)文化，您同意嗎？明天晚上我們的主講嘉賓就將分享到團(tuán)隊建設(shè)的四個核心，什么是隊、形、勢，怎樣打造企業(yè)文化。有些企業(yè)認(rèn)為我們的制服、辦的報刊就是企業(yè)文化了，其實那只是一個方面，您說是吧？我們的論壇就會講到如何從基本的物質(zhì)文化、制度文化延伸到我們企業(yè)的精神文化、領(lǐng)導(dǎo)文化。當(dāng)然了，我現(xiàn)在講的肯定沒有老師講得好，您明天到現(xiàn)場一定會大有收獲的。X總，您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？4、是總，老師，他是軍事思想和企業(yè)管理研究和實踐專家，是十八家公司的老總，去年，他領(lǐng)導(dǎo)一家公司由六個人發(fā)展到今

21、年九月份的七百多人，由一家公司發(fā)展到十三家公司，由每月十幾萬的營業(yè)額到每月五百多萬的營業(yè)額，在同行創(chuàng)造了六個全國第一的卓越成績。X總，這樣的結(jié)果對于你這樣的企業(yè)家來講也許不算什么，但是一年多能有這樣的發(fā)展速度，他一定掌握了一些成功的關(guān)鍵，你同意嗎？他所分享的企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中的關(guān)鍵點我想最少會有一、兩點對我們有企業(yè)是有所啟發(fā)的，您同意嗎？X總您看，明晚的論壇我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？5、X總，我們都知道“海爾”是我們國家非常出色的企業(yè)。明天晚上我們論壇就會現(xiàn)場獨家展示海爾的一些重要資料。分析海爾的成功關(guān)鍵，他是如何在19年前進(jìn)行質(zhì)量管理的，如何由小做到大，由中國走向世界的。同時，您還

22、將有機(jī)會獲得一套海爾發(fā)展全程的獨家資料，X總，因為有這樣的好機(jī)會，所以我再三邀請您過來，您不會反對吧？您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？6、X總，您明天親臨現(xiàn)場還有一個非常大的好處，就是我們可以幫助您的企業(yè)建立一套低成本核算、高效率的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊的方案供您參考。這套方案在珠三角已經(jīng)幫助了超過了兩千家企業(yè)，所以這么好的機(jī)會，您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？7、X總，我們成功論壇的容將會討論到：企業(yè)競爭的五王牌、客戶服務(wù)的五個層次、團(tuán)隊建設(shè)的四個核心、企業(yè)文化的四個組成、留住人才的十七個秘訣以與為企業(yè)量身訂做的一套高質(zhì)量、低成本，完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)方案等。X總，您看，這么好的

23、容，這么好的機(jī)會，我們還為您準(zhǔn)備了紙和筆，您一定要來參加哦。您看我是幫您預(yù)留一個席位還是兩個席位好一點呢？K、日常邀約時間安排：1、研討會三天為一周期，可第一天收，第二天打，第三天打；兩天為一周期，兩天集中精力打。2、研討會當(dāng)天10:3012:00用于打新客戶，12:001:00用于確認(rèn)昨天以打客戶，1:005:00這段時間中，2:004:00用于打新客戶，當(dāng)天不能出現(xiàn)量低點。四、中場溝通（一）物品準(zhǔn)備：名片、備用名片與空白便箋（二）步驟：1、務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料與明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，交換名片認(rèn)識。（注：1.與客戶溝通交流要注意時間分配；2.注意交換

24、名片的禮儀）總，您好！我就是，這是我的名片，和您交換一下！（如對方?jīng)]帶名片，可讓對方在空白便箋或備用名片上簽名留下?！昂芨吲d得 到您的親筆簽名，！”）3、溝通。A、明確中場溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認(rèn)可度。b、了解所來人員是否為決策人。c、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。B、主要問題如下：a、上半場感覺非常不錯吧！b、今晚您這邊是來了位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？d、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有？e、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？(如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似

25、的培訓(xùn)？年營業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？)4、離開走人您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的容更精彩。五、會后會成交（一）必備的工具：1、簽字筆 2、名片 3、至少32K的筆記本 4、確認(rèn)函 5、資料 6、課程表、課程容等 7、計算器權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡 8、錢（二）必須的準(zhǔn)備：成交的關(guān)鍵在于敢于成交?？蛻羝惹械匦枰覀兊漠a(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！對各位講師的課程與其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。（三）見面成交（注：嬰兒般地微笑，自信，大方） 1. 問話開頭，了解客戶意愿度A、今晚的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？B、對我們的學(xué)習(xí)模式感

26、覺很好吧！C、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合您呢？（注：肢體動作手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別，詳見后） 2. 解除抗拒抗拒1：回去考慮一下。a、一時定不下哪種卡 b、本人不能做決策。 c、還不能確認(rèn)學(xué)習(xí)卡的好處。d、沒帶錢（見后續(xù)） e、完全不感興趣針對情況A：回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣）那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學(xué)習(xí)顧問）大概百來人，有20來個管理人員。（嘉賓）那我們今年有8個管理課程：208160。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？5、6個吧，有聯(lián)系的，有面對面銷售的。銷售人員的課有面對面顧問式銷售、行銷、性格分析魅力行銷、銷售經(jīng)理訓(xùn)練營、高級商務(wù)禮儀、

27、（注：具體課程講師塑造見后附表）6530這樣大概算下來您至少要定個V卡才夠。針對情況B：還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓）是商量要不要培訓(xùn)還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學(xué)習(xí)顧問）那回去考慮商量一下是應(yīng)該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。針對情況C：回去考慮以后再說吧。（嘉賓）總，那您公司經(jīng)營幾年了？公司團(tuán)隊從0分到10分您可以 打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？（見附黃金百句，挖掘“痛苦”）抗拒2：沒時間請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你

28、希不希望這樣忙的狀況早點結(jié)束？是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是做重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？那您看我們錦貴教授講的總裁領(lǐng)導(dǎo)與管理（塑造講師與課程價值）（翻到客戶見證的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學(xué)習(xí)意識分不開的是不是？企業(yè)的老總，以前跟您一樣，忙得總是說沒時間，通過學(xué)習(xí)后，現(xiàn)在不僅企業(yè)經(jīng)營得很好，而且很輕閑了?？咕?：我們公司太小不需要/我們聽不懂，達(dá)不到這么高的層次。哦，你說的有

29、道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可總在企業(yè)很小的時候，注重企業(yè)培訓(xùn)，才有今天世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現(xiàn)在一定在想如何把企業(yè)做大做強對吧！所以培訓(xùn)是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？ 抗拒4：太泛了，課程沒有針對性?？?，您看要是賣東西，除了產(chǎn)品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強教授講的中國式管理講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人（課程講師塑造，見附表），其實，企業(yè)經(jīng)營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)）抗拒5：我們有自己的培訓(xùn)系統(tǒng)?？?，您

30、真是很愛學(xué)習(xí)，很有眼光。那您公司的培訓(xùn)系統(tǒng)是哪一方面的？是自己部的培訓(xùn)師還是外請的講師呢？情況a：如是部的培訓(xùn)師那講的是哪方面的容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后，告訴對方：“外來的和尚好念經(jīng)”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）情況b：如是外請講師那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓(xùn)，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的?？咕?：回去商量，會買大的卡。好的，總，您是想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個精神的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認(rèn)函，收定金）如對方執(zhí)意先不交定金那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人

31、。那您先填一下確認(rèn)函吧?。ㄟf函）抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。（我們會員企業(yè)的差異化服務(wù)）我們會員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會員總裁俱樂部（VIP），無形中擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)人脈；（3）有與講師共餐的機(jī)會（4）有觀摩早會的機(jī)會抗拒8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款?你的想法很好，那同時批發(fā)與零售有什么不同？價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團(tuán)家分公司都是統(tǒng)一價格的。我想對總您來說，價格不是問題，關(guān)鍵是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現(xiàn)在只要兩百多已經(jīng)是夠便宜的了，你說呢？抗拒9：

32、沒帶錢.老總通常都是不帶現(xiàn)金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機(jī)，我現(xiàn)在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠確認(rèn)函吧?？咕?0：一次性投資太大是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資只是劃算不劃算的問題，您同意嗎？像摩托羅拉說在員工身上投資學(xué)習(xí)1美元，三年可回報公司30美元，而我們這些大師的課程單次都是在18003800元，今天您一次性投資A卡/138人次只需2萬多，平均一次才267元，這樣的投資劃不劃算？抗拒11：XX公司比你們的便宜是的，X總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您同意嗎？我相信X總更在乎的是價值而不是價格，通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是質(zhì)量；二是價格

33、；三是售后服務(wù)，但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？X總，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是很值得的，您說是吧？（新人要學(xué)會借力，用手勢求援。）注：1、定卡建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V 卡常年管理課程有8場，銷售5場2、填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是，”務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日完款有效”。3、收定金“那給您開個500的收據(jù)吧？”4、補充確認(rèn)5、收完定金后，要問對方“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？”“上午10點方便吧？”“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”“發(fā)票

34、上抬頭怎么寫？”都確認(rèn)清楚后，提醒對方。您記得我們的上課地址告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把容 過來。別忘了來聽課時帶200名片，有500多人。（注：新人要學(xué)會“借力”）附經(jīng)典現(xiàn)場促成流程表（見下頁）現(xiàn) 場 促 成 流 程感覺非常不錯吧?太淺了不 錯你企業(yè)以前有進(jìn)行過營銷推廣培訓(xùn)嗎？是的，我非常能夠理解你的感覺。我接待過很多企業(yè)家，也有少部分企業(yè)家有您一樣的感覺。這是因為你太優(yōu)秀了！而大部分企業(yè)家覺得課程非常不錯，甚至一些人還覺得有些深了呢。您能堅持到現(xiàn)在，想必課程中還是有一、兩點內(nèi)容打動了您。象您這樣的深度，社會上一些現(xiàn)有的課程能夠給到有益觀念的老師真的不多了。那太好了！

35、很顯然，你是非常精通企業(yè)培訓(xùn)的了。有完整體系偶爾，不正規(guī)完全沒有參加過哪能些課程？感覺怎樣？我也參加過（認(rèn)同）。有全員培訓(xùn)計劃嗎？有年度培訓(xùn)計劃嗎？以我們專業(yè)的角度，您企業(yè)的情況需要一整套的培訓(xùn)體系。那太好了！聚成就是為你這樣的企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)啟蒙的集團(tuán)公司，目前在珠三角地區(qū)已經(jīng)為3000多家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)。之前沒做培訓(xùn)計劃，是因為經(jīng)費的考慮還是對課程體系不了解呢？經(jīng) 費課 程學(xué)習(xí)卡平均學(xué)習(xí)費用說明與現(xiàn)場確定的好處管理？銷售？團(tuán)隊？講師與課程價值塑造。A卡還是V卡比較適合您企業(yè)？還不了解考慮一下商量一下確 定我非常理解您。同時我建議您保留優(yōu)惠，明天上午或下午我們再詳細(xì)研究如何更好地幫助到您。

36、您是對我們的課程或費用還有一點不了解的地方吧？不是六、跟單（）跟單信念：“只有收到錢才能真正幫到企業(yè)，”所以不達(dá)目的，永不放棄?。ㄒ唬┭杏憰Y(jié)束后（關(guān)鍵：1小時之，關(guān)懷備至）對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的總，您好！到家了吧？今晚非常感您百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們的研討會，您對我的支持與信賴！早點休息，晚安！蜂巢微營銷學(xué)院敬上?！保ǘ┮呀?jīng)交定金（關(guān)鍵：3日收錢，簡明扼要）1、定卡、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！蜂巢微營銷學(xué)院敬上”）2、未定時間：“總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概

37、分鐘到您公司，稍后見”3、未定卡：當(dāng)面談。（三）未交定金（關(guān)鍵：24小時之，掌握火候，塑造價值）1、研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面）“總，您好！非常感您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，您對我的支持和依賴。”“那昨晚的研討會您感覺怎么樣？”“對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)的？”“那您企業(yè)有人，依您之見，哪一種學(xué)習(xí)卡適合您呢？”“具體我們見面再談，您看您是上午在公司還是下午？”（注1：如約來的不是決策人，在約見面前要問清楚，“培訓(xùn)這一塊是您負(fù)責(zé)，還是和別的領(lǐng)導(dǎo)一起負(fù)責(zé)？”如有他人，問清情況。）（注2：詢問適合課程時，原則上對方只

38、要答出一個適合的課程，就可以約見面談了。）2、每次大課前：（塑造價值）A、 ：課程容B、：“總，您好！我們這次周末在（地點），老師的課程，主講容：（見附講師塑造），到時會來位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排。”（注：只要對方感興趣，如問價錢，問時間，地點，都可以約見面談。）3、每次大課后：（造成遺憾）“總，您好！前兩天，老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來人，老師講到（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現(xiàn)場企業(yè)的總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價值，而讓您錯過了這么好的機(jī)會，對不起！”對此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺得

39、很遺憾，直接約見面。B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會再聯(lián)系您。注：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信息的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期性收到你的短信。七、成交收單（一）收單的關(guān)鍵：1、強烈的企圖心！2、強烈的企圖心！3、強烈的企圖心！4、收單是為了幫他 5、只有收到單才能幫到他有了這以后，還要走好成交收單的每一步。（二）專業(yè)的形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌

40、女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌（三）齊備的物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”） 展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）必備物品：1、名片夾 2、筆記本 3、簽字筆 4、計算器 5、公司宣傳碟 6、部分學(xué)習(xí)光碟（如曾仕強教授、首度執(zhí)行官給你一個真實的海爾）7、月刊或月報 8、現(xiàn)金 9、資料夾資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程簡介、報刊雜志等對公司的報道剪輯、研討會邀請函、確認(rèn)函等等。10、收據(jù)/發(fā)票（四）面見客戶 步驟一：介紹自我介紹，交換名片（見后附握

41、手禮儀與交換名片禮儀）介紹隨行人員如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認(rèn)識（這需要事前與隨行人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。步驟二：贊美、寒喧贊美。公司房間任何一個閃光的東西！注意：A、要發(fā)自心、真誠 B、贊美差異化的東西 C、適可而止寒暄：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)） 企業(yè)做了多久？步驟三：1、已交定金已定卡的，直接遞卡?！翱?，我?guī)湍褜W(xué)習(xí)卡帶來了。”拿出學(xué)習(xí)卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時告訴對方：“這學(xué)習(xí)卡是全國通用的，每次去上課您只要帶上這學(xué)習(xí)卡就可以了?！贝龑Ψ娇?/p>

42、過后，遞上簽字筆，引導(dǎo)其填寫：“公司名稱、卡類、卡名”而切不可有其他廢話，學(xué)會該閉嘴時一定要閉嘴！2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“總，您看是哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？” 如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務(wù)人員上什么課？告訴企業(yè)家學(xué)習(xí)卡的用法有：A：提升自身與中高層管理人員的能力與素質(zhì)。B：提升現(xiàn)有員工的能力素質(zhì)。C：作為員工獎勵（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。D：作為吸引高素質(zhì)人才的條件，可以提供高水準(zhǔn)的培訓(xùn)機(jī)會。E：作為給供應(yīng)商、代理商的禮物。F：作為給客戶、親朋好友的禮物。（請客吃飯，

43、不如送知識，送智慧。那次我們錦貴教授的課程紅星實業(yè)的總就請了他20多個朋友來學(xué)習(xí)）。幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權(quán)益書。3、未交定金的：黃金問句：挖痛苦，給快樂。A：了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經(jīng)營還是有幾個股東？是生產(chǎn)型還是銷售型？是什么樣的產(chǎn)品？客戶群？銷售方法與途徑？B：您企業(yè)經(jīng)營得這么成功，這么大，那您成功的關(guān)鍵是什么？我想把成功的關(guān)鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？C:您之所以經(jīng)營得那么好，您肯定做對了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標(biāo)是什么呢？D：依照我們目前的狀況，企業(yè)要達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵是在哪些方面下工夫呢？我們要達(dá)成目標(biāo)最大的

44、困難是什么呢？E：假設(shè)這些不解決，它會不會自動消失呢？F：三年五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？G：一個部隊要打一場勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！您同意嗎？H：我們員工和領(lǐng)導(dǎo)都很重要！都需要學(xué)習(xí)和成長，您同意嗎？特別是中國加入WTO之后，競爭越來越激烈。比德圣吉說：“您未來唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學(xué)得更快，懂得更多！”I：我曾經(jīng)去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：靠己之力，不如集人之力；集人之力不如集人之智！企業(yè)遇到瓶頸時去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個外腦已庫呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團(tuán)。J：一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)

45、。如：麥當(dāng)勞、肯德基、諾基亞、松下市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，摩托羅拉每花一美元的員工訓(xùn)練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產(chǎn)力。K：假設(shè)我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，行銷更有生產(chǎn)力、客戶服務(wù)更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？H、如何給痛苦：（三把刀下去，還未成交的客戶）X總，您好！一個企業(yè)有硬件和軟件之分，如果把我們的機(jī)器設(shè)備、廠房、原料、辦公文具看做是硬件的話，我們的員工可以看做是軟件！請問X總，一個企業(yè)真正為我們賺來利益的是不是我們的軟件？我們經(jīng)常在硬件上投資10萬、100萬、1000萬連眼睛

46、都不眨一下，可是我們在員工身上投資幾萬元還要考慮一下？正象我們所說的，一個企業(yè)最大的成本是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，他們出去之后，得罪顧客，損失營業(yè)額，損害我們的信譽、錯誤的方法大量地行動只會錯得更離譜、您承認(rèn)嗎？一年看不出來，兩年看不出來，五年十年呢？可能會造成公司倒閉、員工流失、您辛辛苦苦幾十年的經(jīng)營前功盡棄，假設(shè)我們投資幾萬元就可以學(xué)到成功者驗證有效的方法讓他們的能力提升，讓我們的企業(yè)像中國的海爾、象嘉誠的企業(yè)，那樣充滿活力、長盛不衰。X總，與您聊了這么久，看您就是一個做事雷厲風(fēng)行、干凈利索的人！您看是B卡還是A卡比較適合您？L：老師價值塑造 M：簽單。步驟四：收單的抗拒解除方法1、忙，沒空聽

47、課（現(xiàn)場方法）參考會后會成交抗拒2解答。（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他。2、很貴（夸，決不相信的表情）??？！貴？原本1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要兩百多。V卡全年投資48800/12個月4066/月135/天（大數(shù)怕算法）參照會后會成交抗拒8回答3、看書看碟您家有孩子嗎？上學(xué)了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學(xué)呢？聽課和孩子一定要上學(xué)道理是一樣的，你說對嗎？同時，課堂結(jié)識人脈，來的都是同層次的人，相互交流會有很大幫助。而且我們老師您可以現(xiàn)場提問的，那就是實戰(zhàn)；還有像我們思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，教授說不會寫在書上，在會

48、場中對學(xué)員是額外奉送的。4、要附加條件（如：送次數(shù)、送培訓(xùn)、送碟、送書）?。浚∷痛螖?shù)啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長都不能改。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時訓(xùn)，3000元/小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？（注：在權(quán)益書上添加附加條件一定要打向上級請示）。5、課程不適合，要專業(yè)一點見會后會成交抗拒4解除方法。6、股東不同意如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企業(yè)省錢的學(xué)習(xí)模式拒絕的，不信您可以先買小卡試試看嘛！。7、先交1萬，分期付款買大卡吃鮑魚、燕窩給你一個白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？8、實在沒

49、錢只投資4000元，享受個人卡和D卡格局啊，做老板的，錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結(jié)識更加優(yōu)質(zhì)的人脈，您認(rèn)為值不值得？9、企業(yè)改制，改一年改制是為了發(fā)展，對不對？學(xué)習(xí)也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當(dāng)中既改制成功又抓住時間學(xué)習(xí)，做到改制與學(xué)習(xí)兩不誤，不是更好嗎？10、在讀MBAMBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓(xùn)？踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團(tuán)隊！”我們是不是要提升整個團(tuán)隊的做戰(zhàn)能力？11、曾經(jīng)受過傷害的客戶我能理解您現(xiàn)在的心情和想法，就像當(dāng)初瀏陽比一比超市的

50、唐總，也是和您一樣，也有這樣的經(jīng)歷，他現(xiàn)在是專門買臺車每次讓員工專車過來聽課。另外，有些人結(jié)婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結(jié)婚了呢？（實在還是不信任：可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或預(yù)交一次單次課程作為定金來試聽）12、企業(yè)正在籌備您準(zhǔn)備招多少員工（40個）好，C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓(xùn)，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會員企業(yè)中有一個做國地板的老板，當(dāng)初和我們合作時，公司就有一個老板和一個文員，買了C卡還加一場訓(xùn)，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關(guān)門了。13、交500元定金，老板的妻子打說：“不要過來

51、了，不要騷擾我們了?！毕朕k法見他老婆，了解原因。另：和老板打，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。14、和老板關(guān)系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說。 您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學(xué)習(xí)，格局大，可現(xiàn)在你遲遲不行動，我們的面子全沒了準(zhǔn)備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？15、某某培訓(xùn)公司比你們便宜：是的，總，我們都希望以最低價格買最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，您說是嗎？通常我們買產(chǎn)品的時候，都會注意三件事：一是

52、產(chǎn)品的質(zhì)量；二是產(chǎn)品的價格；三是售后服務(wù)。但我從未發(fā)現(xiàn)有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。就好象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格是嗎？總，有時侯我們多投資一點來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說是嗎？16、過一段時間再安排：總經(jīng)理可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學(xué)習(xí)和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在還是呢？（約時間）（到時候再說）總，我們現(xiàn)在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就正在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？總，你看我們的時間是計劃在還是呢？17、把員工培訓(xùn)好走掉怎么辦？個別的人才流動是正常現(xiàn)象，如果有能力的人經(jīng)

53、常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領(lǐng)導(dǎo)者是有問題的，您同意嗎？總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機(jī)會，他們感激都來不與，您說是嗎？倒是不培訓(xùn)員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力的提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！18、難安排人我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結(jié)果？學(xué)習(xí)是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？公司管理要不要提升？ 成本控制要不要加強？ 好的人才要不要留住？ 產(chǎn)品要不要賣的更好？19、一次性投資太大是的，這筆投資說大不大，說小不小，同

54、時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像V卡分開投資178人只需50萬,而一次性只需4萬多;A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多，原本單次聽1800、2800、3800的課程，現(xiàn)在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？20、我自己學(xué)習(xí)就行了，下面的員工不需要學(xué)習(xí)？我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們在進(jìn)步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受罪？也許我們企業(yè)家經(jīng)過幾年的努力已經(jīng)不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀(jì)已經(jīng)不是個人競爭，而是團(tuán)隊之間的競

55、爭。經(jīng)偉的健力寶大家都知道吧？可以現(xiàn)在再讓我們看一下，現(xiàn)在的健力寶還是經(jīng)偉的嗎？不是！它早就已經(jīng)被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？步聚五：成交后1、恭喜成交后千萬不要說，否則他會以為你賺了他很多錢；“總，恭喜您做了一個明智的決定?！?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機(jī)；“總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？”3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶來一句，先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學(xué)會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢

56、就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因為我們是憑卡入場；另外每次去記得多帶點名片，因為現(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認(rèn)識交流的機(jī)會。附：成交中的關(guān)鍵用語人腦如電腦，輸入文字就調(diào)出畫面。有的文字調(diào)出快樂正面的畫面，有的文字調(diào)出中性的畫面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫面?？蛻糍I的是感覺，快樂成交是關(guān)鍵。簽單、合同這些詞匯讓人腦調(diào)出責(zé)任、法律、打官司等負(fù)面痛苦的畫面，而追求快樂、逃避痛苦是人的在驅(qū)動力，讓人不會輕易行動。不應(yīng)該說應(yīng)該說簽單確認(rèn)購買擁有花錢投資提成傭金服務(wù)費合同合約協(xié)議書書

57、面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點恭喜你做了明智的決定八、轉(zhuǎn)介紹（一）在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個對你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。上完大課后：“總，您對這次課程感覺怎么樣，有哪些收獲可不可以分享一下？”（二）要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹你心中很想，客戶也愿意，你不說出來，他怎么給你轉(zhuǎn)介紹，最重要的這是最好的時機(jī)。“總，您身邊有沒有一兩個像您這么愛學(xué)習(xí)，我們的課程又能幫到他的朋友？”（三）讓顧客介紹同等級的客戶一至三人；千萬不要一次要求太多，那樣會嚇著客戶（四）轉(zhuǎn)介紹時要向老客戶詳細(xì)了解新客戶的確切背景對于新客戶的資料收集得更越完整越好，同

58、時注意分寸，不要引起客戶的反感。（五）如能請老顧客打告知那是最好（六）在你與新顧客第一次里一定要贊美他本人與他的朋友（七）約時間、約地點見面（八）認(rèn)可你的客戶即使不買也同樣可以要求轉(zhuǎn)介紹“您由于某些原因暫時不需要，你身邊那么多朋友當(dāng)中，有沒有個別朋友，我們的學(xué)習(xí)模式能幫到他，有嗎？九、售后服務(wù)（一）服務(wù)的重要信念1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客，服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。（二）讓客戶感動的三種服務(wù)：1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠懇關(guān)心客戶與其家人沒有人樂意被推

59、銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他與他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你的服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。（三）服務(wù)的三個層次：1、份的服務(wù)你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。A、發(fā)大課 B、有關(guān)最新的學(xué)習(xí)資訊要通知到客戶C、每次大課后，要做回訪D、逢年過節(jié)以與客戶生日、家人生日、公司成立日等對客戶重要的日子的問候 E、平日的短信息問候、祝福、溫馨提醒、管理資訊的分享等等，至少要保證每周一條。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。A

60、、借、抄課程筆記B、借、送書或?qū)W習(xí)光碟。3、與銷售無關(guān)的服務(wù)你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人際關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？如，為客戶解決一些應(yīng)急的事情。列出服務(wù)客戶自己的客戶一定要用一個單獨的本子作好詳細(xì)記錄，如什么時候簽單，是A卡還是，是生產(chǎn)型的還是銷售型的企業(yè)，年營業(yè)額多少，老總是誰，聯(lián)系，單位地址等。要經(jīng)常與他們保持聯(lián)系，有什么好的信息與時告知，與時了解他們學(xué)習(xí)情況，他們的建議詳細(xì)記錄在冊，對學(xué)習(xí)卡的使用情況要了如指掌，如很長時間沒學(xué)習(xí)了，要了解原因，學(xué)習(xí)卡如快要到期要在三個月前提醒他，如卡快要用完了，這時要多動腦筋