CRC卡的用途與績效ppt課件

1、CRC卡的用途與績效提升CRC的管理概念課程全貌1-CRC卡的定義與作用2-CRC卡的效果3-CRC卡的構(gòu)造及填寫規(guī)范5-善用CRC卡信息分析6-CRC卡的檢核規(guī)范要求7-CRC卡中常見問題8-案例 研討4-如何用CRC卡掌握客戶CRC.卡的運用及管理于本課程終了時,學員應(yīng)能:1.透過現(xiàn)階段產(chǎn)品通路的分析,加強學員對CRC卡的注重觀念2.了解CRC卡構(gòu)造與管理重點3.經(jīng)過現(xiàn)場演練，提高學員對CRC的分析才干4.提升學員對部屬的輔導(dǎo)才干及檢核效果課程目的一、CRC卡的定義與作用什么是CRC卡？ CRC卡 CLIENT RECORD CARD 全稱客戶記錄卡，是客戶產(chǎn)品銷售管理的體系，記錄了各戶每

2、一次的銷售情況，也是終端操作與管理的靈魂！一、CRC卡的定義與作用CRC卡對銷售人員的重要性就像槍對士兵的重要性一樣！二、CRC卡究竟有何效果？營業(yè)的使命分布、陳列在對的通路正確的產(chǎn)品用對的數(shù)量分布動手在對的城市SKU應(yīng)售必售規(guī)范及執(zhí)行陳列CRC通 路 精 耕 ：效力點數(shù)的 添加 與汰換供應(yīng)鏈管理：滿足需求、降低 缺貨率單店額提升：店內(nèi)資源搶占貨架、特陳等消費者溝通：提供溝通平臺，幾何級數(shù)放大業(yè)績 增長 的來源業(yè)績= n 銷售點數(shù) * n 單店銷售量 品類品項陳列空間陳列位置端架地堆生動化品牌投資通路覆蓋 n ( 單品數(shù) * 單品銷售量 1、應(yīng)售必售的執(zhí)行2、搶占更多的空間3、發(fā)揚貨架效益最大

3、化零售店業(yè)績 增長 的來源三、CRC卡的構(gòu)造及填寫規(guī)范1客戶資料訪問方案卡2地略圖3價錢表5CRC卡活頁卡6CRC卡銷售記錄卡4CRC卡PHL匯總表區(qū)域別/組別星期姓名CRC卡內(nèi)部構(gòu)件的組成CRC填寫規(guī)范銷售記錄卡分類第一類:MA 大專院校(紙張為白色)第三類: CB(紙張為淡黃色)經(jīng)銷CRC卡順序:六第二類: CA(紙張為淡綠色)四、如何用CRC卡掌握客戶A、確定SKU的分布區(qū)域規(guī)劃各城市上市產(chǎn)品B、確定區(qū)域下不同通路的分類 在同一城市級別下，根據(jù)目的消費群食用時機及地點的不同，對一階通路進展細分： C、通路客戶根據(jù)貨架大小制定SKU分布規(guī)范一組規(guī)范貨架排面數(shù)量的設(shè)定：5層6個排面/層30個

4、排面1、排序：對目前一階銷售的SKU，根據(jù) 銷量大小進展排序2、分檔：按銷量排序后，根據(jù)價錢段 齊全、包裝別齊全、口味 齊全為原那么，以每組貨架SKU的排序及分檔選取原那么：按貨架組數(shù)對應(yīng)的SKU檔次選取必售SKU、 選售SKU1、必售SKU選?。涸O(shè)定每組貨架20個必售SKU，根據(jù) 貨架組數(shù)在相應(yīng)的檔次中選取2、選售SKU選?。涸谙鄳?yīng)必售SKU的下一檔次20個 SKU內(nèi)進展選取SKU的選取D、客戶貨架組數(shù)與SKU分布以0.5組貨架CRC卡為例：1、CRC卡中標注“的口味為必售SKU2、無標注“的口味為選售SKU從11-20排序的SKU選出3、預(yù)留空格可填寫目前店內(nèi)銷售的其他SKU或特殊選擇的S

5、KUE、導(dǎo)入CRC卡運用與管理根據(jù)不同貨架組數(shù)制定相應(yīng)CRC卡(每個單店貨架組數(shù)選取相應(yīng)的CRC卡)五、善用CRC卡信息分析 區(qū) 域 - 黃崗村 客戶編號 - 01 客戶稱號 - 超群超市 客戶地址 - 黃崗村路40# 擔任人姓名 - 李世雄 聯(lián)絡(luò) - 82268554 訪問頻率 - MA7(一周兩訪 送貨經(jīng)銷商 - 元豐 送貨經(jīng)銷商 - 82268465 以上資料必需正確并且完好 客戶完好的根本資料 訪問頻率的設(shè)定 MA11表示此客戶應(yīng)為每兩訪CB1表示此客戶應(yīng)為每周訪問一訪次 CA5表示此客戶應(yīng)為每周一訪CB0表示此客戶應(yīng)為每月訪問兩次KA客戶每周兩訪 有效訪問： 存貨過高、現(xiàn)金缺乏 無效

6、訪問： 未訪問老板不在 商店未開 客戶無銷售緣由 庫存情況 庫存登記 平安庫存量 建議下貨量 回轉(zhuǎn)情況 實銷量 本次庫存與前一次下貨量及庫存比較 本次庫存與前幾次平均下貨量比較 六、CRC卡檢核規(guī)范要求 1:CRC卡柜擺放管理按照輔導(dǎo)版要求； 2：外夾按照標示按照CRC卡上填寫要求； 3：CRC卡內(nèi)資料應(yīng)及時編號并按照順序插放； 一、CRC卡填寫規(guī)范查核的10個要求； 4：客戶檔案資料卡填寫完好、清楚，字體的 顏色要一致； 5：地略圖上標示城市位置方向正確，要有 明顯的分界標示，道路稱號等； 6：地略圖上訪問客戶按照路順準確要求，并 有客戶訪問順序編碼； 7：價錢卡資料正確價風格整時及時更正

7、8：客戶訪問方案卡填寫合理、完好 9：客戶檔案方案卡與CRC卡內(nèi)資料完全一致10：CRC卡每日填寫完好，訪問日期與方案卡 上時間一致，不得漏點、不得跳點訪問；2、市場訪問區(qū)域內(nèi)及道路上無漏點客戶1、CRC卡資料100%真實4、客戶分級合理占比達95%含以上客戶5、CRC卡分布與市場鋪貨吻合率95%含以上二、CRC卡操作要求查核的5個規(guī)范；3、地略圖所標示的客戶位置與現(xiàn)場100%相符七、CRC卡中常見的問題內(nèi)容：如：上次庫存+上次訂貨 ？ 本次庫存為合理庫存、銷售、訂貨能否合邏輯呢？內(nèi)容：庫存的增減能否合理？如：能否有忽然添加很多或減少很多的情況？ 或庫存每次都呈固定比例的下降？這些都 有能夠是

8、助代沒有當場填寫庫存而是回來 才編造的。如何判別CRC卡是現(xiàn)場填寫的呢？內(nèi)容：訪問頻率與單次下貨量。如：MA級客戶，每周有一次下貨量都很大，而另一次根本不訂貨，那么有塞貨，易呵斥產(chǎn)品臨期。如何運用CRC卡判別訪問的有效性呢？內(nèi)容：助代能否有落實訪問，能否有存 在跳點訪問景象。如：一條道路上總有幾家店每次都只需庫存而無訂貨，那么該助代有能夠因客情不好，很久沒有訪問過這幾家客戶了，每次均為跳過，本人編庫存。如何看CRC卡來判別訪問能否合理呢？內(nèi)容：檢核業(yè)務(wù)能否執(zhí)行應(yīng)售必售SKU，主要是 重點檢查業(yè)務(wù)每次成交的品項能否全是應(yīng) 售必售項？未達成的品項可用色差進展 管理，也可以用標志來提示人員改善；如何

9、用CRC卡檢核必售SKU的執(zhí)行情況呢？內(nèi)容：目的客戶數(shù)延續(xù)幾個星期是一成不變，闡明客戶 的目的執(zhí)行不到位，客戶數(shù)總體應(yīng)添加才正常，業(yè) 績才會越做越大。如何用CRC卡管理客戶的目的執(zhí)行情況呢？內(nèi)容：經(jīng)過延續(xù)一、二個月的訪問，客戶單次進貨量 能否有提升？業(yè)績要提升有兩條途經(jīng)： 客戶數(shù)添加 客戶單點進貨量提高 如何用CRC卡做好客戶業(yè)績追蹤與管理？第一步：每日目的能否有分配到客戶內(nèi)容：今日成交率、目的量是多少？能否有分 配到每家客戶上？目的清楚否？業(yè)務(wù)每天訪問前檢核1為什么預(yù)估這個銷量？數(shù)字從哪里來？ A 能否每張CRC卡都有落實做銷售預(yù)估 B 暢銷品的訂單量能否與銷售量相符， C 庫存是重要目的

10、D 假設(shè)每個SKU的下單量都比較整齊，應(yīng)留意店里能否有臨期 品產(chǎn)生 E 整本卡夾匯總的預(yù)估訂單能否可以達成明日目的業(yè)務(wù)明日預(yù)估量的檢核 2假設(shè)當日CRC卡匯總銷量不達標，管理業(yè)代/組長應(yīng)： A 、過濾CRC卡的預(yù)估能否有時機點 B 、假設(shè)看記錄沒有問題，明日應(yīng)與業(yè)務(wù)人員協(xié)訪，從市場中 找時機點 3、需協(xié)助事項 今日未達成，如何保證明日能達成？主管需求協(xié)助部屬 事項？業(yè)務(wù)明日預(yù)估量的檢核一、分組5-6人：二、各組根據(jù)提供CRC分析出主要優(yōu)點及問題點， 各組選出一位代表報告*重點內(nèi)容提示：1、規(guī)范填寫 2、市場空間及時機點 3、合理建議 特提供CRC卡一本 1、討論20分鐘； 2、報告5分鐘/每組+點評5分鐘/每組研討闡明：問答題：1、結(jié)合他的實踐任務(wù)怎樣有效的運用好CRC卡？2、見附件客戶訪問方案卡中新增 請他重點闡明為什么要設(shè)置排面占比、買賣形狀 這兩個內(nèi)容，在他日后的任務(wù)上有哪些成效？