案場(chǎng)知識(shí)培訓(xùn)課件

1、專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)(fw)提升價(jià)值。案場(chǎng)培訓(xùn)(pixn)課程共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)(fw)提升價(jià)值。 項(xiàng) 目 學(xué) 習(xí) 銷 售 技 巧 接 待 流 程共三十五頁(yè)專業(yè)(zhuny)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。 區(qū) 位 圖 分 析 沙 盤 分 析 價(jià) 格 的 計(jì) 算一、項(xiàng)目(xingm)的學(xué)習(xí)共三十五頁(yè)專業(yè)(zhuny)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。 項(xiàng) 目 位 置 在 哪 里 周 圍 有 哪 些 主 干 道 周 圍 有 哪 些 商 圈 配 套 設(shè) 施 有 哪 些 區(qū)位(q wi) 圖 分析共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)(wili)，服務(wù)提升價(jià)值。 在區(qū)位圖上項(xiàng)目(xingm)的標(biāo)志一般會(huì)做重點(diǎn)標(biāo)記，所以介紹區(qū)

2、位圖時(shí)首先為客戶指出項(xiàng)目(xingm)所在處； 介紹項(xiàng)目周圍的主要干道時(shí)，應(yīng)該將每條道路所通往哪里介紹清楚，這個(gè)動(dòng)作也是將項(xiàng)目交通區(qū)位的優(yōu)越性一并介紹給客戶； 介紹項(xiàng)目周邊的一些成熟的市場(chǎng)，包括市場(chǎng)的規(guī)模和運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，突出周圍濃厚的商業(yè)氛圍，或者說(shuō)，周圍沒(méi)有類似的商場(chǎng)，便介紹項(xiàng)目的稀缺性。共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)(wili)，服務(wù)提升價(jià)值。 售樓部在哪及周邊的主要(zhyo)干道 整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模（占地/建筑面積） 項(xiàng)目規(guī)劃（分幾期開發(fā)） 目前在售的部分沙 盤 分 析共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)(fw)提升價(jià)值。介紹(jisho)目前在售的部分需介紹(jisho)： 總銷售面積 共幾層，哪幾層銷售

3、業(yè)態(tài) 戶型及均價(jià)共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)(fw)提升價(jià)值。 租 賃 政 策 詳細(xì)的價(jià)格(jig)計(jì)算價(jià) 格 的 計(jì) 算共三十五頁(yè)專業(yè)(zhuny)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。做好訪前準(zhǔn)備(zhnbi)；客戶接近技巧；探尋購(gòu)買動(dòng)機(jī)；做好產(chǎn)品呈現(xiàn)；二、銷售的基本步驟共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)(wili)，服務(wù)提升價(jià)值。處理(chl)客戶異議；辨認(rèn)購(gòu)買信號(hào)；抓住時(shí)機(jī)締結(jié)；成功留住客戶；共三十五頁(yè)專業(yè)成就(chngji)未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。抓住時(shí)機(jī)(shj)締結(jié) 場(chǎng)合：客戶對(duì)項(xiàng)目無(wú)疑義，詢問(wèn)付款方式時(shí)；表示對(duì)項(xiàng)目滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)；話題漸漸集中在某房源時(shí)；看現(xiàn)場(chǎng)、客戶感覺(jué)很好時(shí)；客戶由少言寡語(yǔ)突然變得詳

4、細(xì)詢問(wèn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)時(shí)；客戶猶豫不決要求你參謀的時(shí)候；客戶多次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，表示滿意；客戶突然帶親友來(lái)參謀；客戶受現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛影響興奮不己；客戶表示帶得錢不夠交定金時(shí)；現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶同時(shí)洽談一個(gè)鋪位時(shí)。共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)(fw)提升價(jià)值。抓住時(shí)機(jī)(shj)締結(jié)動(dòng)作： 揚(yáng)起眉毛，看他的同伴； 咬嘴唇；低頭、搔著； 對(duì)你說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同；點(diǎn)煙；揉拭下巴或后腦勺； 以手指敲桌面；露出沉思表情； 滿意地微笑；身體前 傾、顯示興趣； 拿起或握住項(xiàng)目資料；問(wèn)己經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題； 自己核算房款。共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)(wili)，服務(wù)提升價(jià)值。組織客戶上車，人手一份(y fn)樓盤資料；（合理安排座位順序

5、，必要時(shí)可以找托）保持良好的情緒狀態(tài)；（做好訪前準(zhǔn)備）三、接待的流程共三十五頁(yè)專業(yè)(zhuny)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。在中途先將項(xiàng)目(xingm)詳細(xì)的介紹一遍；（封閉環(huán)境內(nèi)客戶會(huì)仔細(xì)聽，要借助視覺(jué)輔助資料）車子到達(dá)前5分鐘告知客戶；（提醒睡覺(jué)的客戶） 共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)(wili)，服務(wù)提升價(jià)值。在下車前，由帶隊(duì)人指揮司機(jī)圍繞項(xiàng)目轉(zhuǎn)一圈；（邊走邊介紹，包括道路、周邊(zhu bin)小區(qū)、環(huán)境、項(xiàng)目進(jìn)度） 根據(jù)時(shí)間安排是否先吃飯共三十五頁(yè)專業(yè)(zhuny)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。指引客戶(k h)至售樓部（告訴客戶洗手間在哪里）集合客戶帶到放映室并派一人講解（在視頻放到4個(gè)畫面時(shí)需要暫

6、停，整體區(qū)位路況、整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃、招商品牌LOGO、結(jié)尾字幕（開發(fā)商）時(shí)需要暫停講解）共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)提升(tshng)價(jià)值。與此同時(shí)其他同事要完成客戶(k h)報(bào)備以及車費(fèi)報(bào)銷工作（一定要細(xì)致檢查客戶(k h)的真實(shí)性）帶客戶至區(qū)位圖區(qū)（著重介紹主要干道和商圈）共三十五頁(yè)專業(yè)(zhuny)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。帶客戶(k h)至沙盤區(qū)（著重介紹項(xiàng)目規(guī)模和規(guī)劃以及項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)【不要超過(guò)兩點(diǎn)】）帶至洽談區(qū)介紹統(tǒng)一租賃政策（將統(tǒng)一租賃的優(yōu)勢(shì)分析透徹）共三十五頁(yè)專業(yè)成就(chngji)未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。了解客戶的投資需求(xqi)（對(duì)于樓層及總價(jià)的接受能力，盡量采用問(wèn)答式）選鋪（根據(jù)客戶的

7、投資需求挑選客戶接受價(jià)格稍偏下的商鋪，勿推薦價(jià)格超過(guò)其預(yù)算太多的商鋪，最合適的鋪?zhàn)臃旁诘诙€(gè)介紹。）共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)提升(tshng)價(jià)值。計(jì)算價(jià)格(jig)（將價(jià)格計(jì)算詳細(xì)，折扣不要一次放完）處理客戶異議（詳細(xì)見(jiàn)客戶問(wèn)題回答參考）共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)(fw)提升價(jià)值。逼定（在客戶意向很好，談到折扣的時(shí)候，最好邀請(qǐng)案場(chǎng)其他同事以經(jīng)理身份出現(xiàn)給一定的優(yōu)惠，要說(shuō)明只有當(dāng)天下定才能(cinng)享有此優(yōu)惠。）下定（一定要淡定）共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)(wili)，服務(wù)提升價(jià)值。沒(méi)有(mi yu)產(chǎn)權(quán) 1、 客戶常問(wèn)問(wèn)題處理 1、您是否覺(jué)得有個(gè)產(chǎn)權(quán)證在手比較踏實(shí)？確實(shí)，我們這個(gè)項(xiàng)目是

8、大產(chǎn)權(quán)，您個(gè)人沒(méi)有產(chǎn)權(quán)證的。但是您買商鋪是作為一種投資，是吧？投資有四頁(yè)要素，您知道嗎？第一：合法性，第二：安全性，第三：收益性，第四：靈活性。共三十五頁(yè)專業(yè)(zhuny)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。 2、我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)有產(chǎn)權(quán)商鋪：它的優(yōu)點(diǎn)在于您有自己的產(chǎn)權(quán)證，商鋪的產(chǎn)權(quán)是40年。但是缺點(diǎn)在于價(jià)格比較高，同時(shí)，一個(gè)市場(chǎng)的培育期是3-5年，發(fā)展期是5-8年，如若因?yàn)槭袌?chǎng)貨政策因素，市場(chǎng)沒(méi)做起來(lái)，由于產(chǎn)權(quán)已經(jīng)賣給了業(yè)主，開發(fā)商對(duì)于已經(jīng)收回投資(tu z)并已收益到手的、做不起來(lái)的市場(chǎng)，會(huì)怎么做呢？。共三十五頁(yè)3、市場(chǎng)發(fā)展的歷史證明(zhngmng)，一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)歷10-20年的經(jīng)營(yíng)后，就會(huì)進(jìn)入更新期。有的

9、將會(huì)被淘汰，有的則必須進(jìn)行市場(chǎng)升級(jí)。產(chǎn)權(quán)式商鋪由于商鋪產(chǎn)權(quán)已經(jīng)為個(gè)體所有，開發(fā)商此時(shí)早已不知到哪里去了，市場(chǎng)很難擰成一股繩安全渡過(guò)這個(gè)市場(chǎng)更年期，往往從此土崩瓦解！而固定年限使用權(quán)買斷，卻沒(méi)有這種風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榇藭r(shí)，所有權(quán)人開發(fā)商仍然與使用權(quán)人在一起，利用自身的實(shí)力對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效更新。即便是使用權(quán)期屆滿，市場(chǎng)仍然紅紅火火，固定年限使用權(quán)人仍享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)。共三十五頁(yè)1、在合同期內(nèi)，使用權(quán)具有獨(dú)占性和排他性。購(gòu)買者擁有使用權(quán)、處置權(quán)。土地(td)使用權(quán)是物權(quán)法明確規(guī)定的物權(quán)，具有控制性和排他性，土地(td)使用權(quán)得到法律的保護(hù)。我們?cè)賮?lái)了解(lioji)一下使用權(quán)共三十五頁(yè) 2、投資具有更好的安全性

10、，經(jīng)營(yíng)具有穩(wěn)定性。因?yàn)槭袌?chǎng)商鋪所有權(quán)屬于(shy)開發(fā)商，為了保證物業(yè)的升值增值，開發(fā)商必須想方設(shè)法把市場(chǎng)做好做旺，并保證市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定和持久興旺。這樣商鋪所有權(quán)人與使用權(quán)人的利益在該固定使用權(quán)期限內(nèi)永遠(yuǎn)綁在一起，只有共同把市場(chǎng)做旺才能達(dá)到共贏共榮。完全規(guī)避了產(chǎn)權(quán)式商鋪，開發(fā)商賣完商鋪后走人，導(dǎo)致市場(chǎng)最終自生自滅的風(fēng)險(xiǎn)。共三十五頁(yè)3、售價(jià)低，投資者收益高。根據(jù)杭州市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，同一地段商鋪，買固定使用權(quán)和買產(chǎn)權(quán)比，前者的售價(jià)權(quán)相當(dāng)于后者的一半，甚至更低，售價(jià)低，投資省，但投資的收益卻比產(chǎn)權(quán)式商鋪投資收益更高。因?yàn)殚_發(fā)商對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一全力包裝和推介市場(chǎng)，使市場(chǎng)商鋪增值快，市場(chǎng)興旺，租金自然(zrn)水

11、漲船高。共三十五頁(yè)3、靈活性。共三十五頁(yè)專業(yè)(zhuny)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。價(jià)格(jig)太高 1、是的，您個(gè)人感覺(jué)有點(diǎn)貴，但是我們的銷售成績(jī)非常好，你看那邊的銷控表八成已經(jīng)售出，很多都是外地的客戶買的，價(jià)格貴了還有這么多客戶買只能說(shuō)明他們對(duì)我們的市場(chǎng)是有信心的，大眾的眼光您還不相信嗎？ 客戶常問(wèn)問(wèn)題處理共三十五頁(yè)專業(yè)(zhuny)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。 2、再者說(shuō)了，我們(w men)的位置好。共三十五頁(yè)專業(yè)成就(chngji)未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。 3、我們(w men)為管理這個(gè)市場(chǎng)專門聘請(qǐng)了一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理公司，你買到一個(gè)不用操心管理，不用擔(dān)心前景發(fā)展的商鋪，您覺(jué)得這個(gè)價(jià)格還貴嗎？共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)(fw)提升價(jià)值。消費(fèi)(xiofi)是可以引導(dǎo)的需求是可以創(chuàng)造的共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)(wili)，服務(wù)提升價(jià)值。讓優(yōu)秀成為(chngwi)一種習(xí)慣謝謝您的收看。共三十五頁(yè)專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)提升(tshng)價(jià)值。共三十五頁(yè)內(nèi)容摘要專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。專業(yè)成就未來(lái)，服務(wù)提升價(jià)值。區(qū) 位 圖 分 析。價(jià) 格 的 計(jì) 算。項(xiàng) 目 位 置 在 哪 里。周 圍 有 哪 些 主 干 道。配 套 設(shè) 施 有 哪 些。區(qū)位(q wi) 圖 分析。在區(qū)位(q w