如何展示優(yōu)勢及打動客戶

1、如何展示優(yōu)勢及打動客戶1展示我們的優(yōu)勢渠道優(yōu)勢1、賬戶合一，查詢方便，一站式服務2、多方式交易，申贖方便。（電腦、手機、電話）5 、貼近市場、能及時通知贖回，專業(yè)服務貫穿全程3、優(yōu)良的選擇能力,選擇合適的投資產(chǎn)品4、優(yōu)秀的選時能力，捕捉最佳的投資機會2超越理財產(chǎn)品優(yōu)勢展示我們的優(yōu)勢1、中長線投資區(qū)域，投資良機2、靈活配置，攻守兼?zhèn)?、機構(gòu)信息、專業(yè)、時間優(yōu)勢，捕捉結(jié)構(gòu)性行情投資機會4、投資標的-紅利股票（安全與成長兼顧，牛股的搖籃）5、自認購彰顯信心，風雨同舟6、有限補償、保價護航3一句話說完所有的優(yōu)勢話術(shù)：目前的點位是比較好的中長線建倉良機，我們這款產(chǎn)品主要投資紅利股票，這些股票都是牛股的搖

2、籃，它倉位控制比較靈活，能滿倉能空倉，我們公司操作這種類型的產(chǎn)品經(jīng)驗豐富，總共12期，都取得了很好收益，而且我們公司對這期產(chǎn)品很有信心，自己也投入資金買入，您利用您的證券賬戶就可以進行買賣和查詢，非常方便。4如何打動客戶第一步:了解客戶第二步: 進行基本介紹，觀察客戶反映第三步：提出封閉性問題，挖掘客戶需求，引導客戶第四步：解決客戶問題，找到客戶關(guān)心點，一語中的5了解我們的客戶。第一步:資產(chǎn)狀況二、性格。感性還是理性，果斷還是猶豫三、歷史盈虧及投資經(jīng)歷（歷史盈虧-賬戶查詢股票交易頻繁程度，是否做過產(chǎn)品、基金、保險、銀行理財產(chǎn)品）四、了解客戶對未來市場的看法對收益的期望6觀察客戶的反映客戶的站姿

3、（面對我們，半面對我們，背對我們）客戶的坐姿（后仰、坐直，前傾）客戶的眼鏡（突然一亮、抬頭看人，盯著人聽、看著折頁，回避我們的眼神）7提出封閉性問題，挖掘客戶需求，引導客戶開放式問題 封閉性問題您最近做的怎么樣您最近做的虧了還是賺了您如何看下半年的行情您認為下半年能上3000點嗎今年下半年較為可靠6%收益能接受嗎 受嗎你對下半年的投資期望收益是多少你覺得基金、產(chǎn)品和股票相比有哪些優(yōu)勢？您愿意選擇做股票可能盈利10%也可能虧6%還是選擇產(chǎn)品可靠的4%8解決客戶問題，找到客戶關(guān)心點，一語中的做好充足的準備，有備無患。想要說服別人，先要說服自己。眼鏡要鎮(zhèn)定，不要飄忽。笑容要真誠，不要訕笑。語氣要果斷

4、流利，不要吞吞吐吐。不要自說自話，不看客戶反映。不要被客戶引導，適時拉回主題。不要怕客戶拒絕，主要發(fā)出要約。沒有跡象表明客戶在乎蠅頭小利，不要提折扣和送禮。有跡象表明客戶在乎蠅頭小利，可以提折扣和送禮，但要有適當?shù)臈l件，時間、數(shù)量。9 正確回應客戶疑問，引導客戶而不被客戶引導10問題：我已經(jīng)做了定存了，為什么還要買理財產(chǎn)品？我已經(jīng)買股票了，為什么還要買理財產(chǎn)品？這時，你需要一些方法來向客戶灌輸正確的理財觀念。關(guān)于資產(chǎn)配置111、船身代表銀行利率，如果把錢都放在銀行存款，將會導致船身過重，影響船的前進。2、救生圈代表傳統(tǒng)型保險：船上需要救生圈，但過多的救生圈則會顯得多余。3、船帆代表投資風險的大

5、?。捍梢詭椭缛盏竭_目的地，然而船帆過大時可能增加危險，船帆太小時船又會跑不快。4、波浪代表通貨膨脹或景氣循環(huán)：如果沒有船帆幫助船前進，遇到波浪時船可能不動甚至后退，本金虧損，投資的船帆，就是讓船前進的動力。把這個圖畫出來并解釋清楚，客戶就能懂得為什么要進行理財產(chǎn)品投資了。 進行正確的風險收益配比，堅持適中原則。12關(guān)于預期收益率問題：你們這只產(chǎn)品收益率是多少？答：基于市場區(qū)間震蕩，沒有趨勢性行情只有結(jié)構(gòu)性行情和交易性機會的判斷，預期收益在8%-15%之間。13關(guān)于預期收益率問題1:你們的收益率過低，我做股票兩個漲停就超過了。（看好市場的股票客戶）問題2：既然不是很看好未來的市場，如何能

6、夠做好8%-15%的收益？（銀行理財經(jīng)理） 問題3：我不看好未來的市場，你們這個收益率也難以實現(xiàn)。14關(guān)于預期收益率答案1:連續(xù)抓住兩個漲停確實能遇到，但難就難在持續(xù)盈利，現(xiàn)在的市場經(jīng)常急跌，往往一次急跌就將長期的盈利吃掉，而且將本金虧損，外圍經(jīng)濟不確定因素很多，后面的操作還是要穩(wěn)健、做好資產(chǎn)配置和風險控制，歷史操作也表明，個人很難打敗市場，而且我們的8%15%是建議在沒有大行情基礎(chǔ)上的保守估計，如果行情好了自然會水漲船高。15關(guān)于預期收益率答2：第一、倉位控制，運作靈活能夠空倉回避下跌風險:第二、投資標的是紅利股票，這些股票是牛股的搖籃，高送配的股票歷史以來收益都是超過大盤的。第三、歷史業(yè)績

7、可證。已發(fā)行的超越理財各類型產(chǎn)品，經(jīng)過一個完整委托年度，均獲得了正收益，實現(xiàn)了委托人資產(chǎn)的穩(wěn)定增值。超越理財靈活配置（同類型產(chǎn)品），成立于2009年8月5日，截至2011年4月15日，累計收益率為18.13，超越同期上證指數(shù)29.15。16關(guān)于預期收益率答3:歷史表明我們的產(chǎn)品也會隨著行情的向下而收益下降，但經(jīng)過一個完整委托年度，均 獲得了正收益，而同期客戶的自有操作卻損失慘重，確實起到了保值增值的作用，而且在熊市中我們也很難管住自己的手，亂操作，投資這款產(chǎn)品可以避免這種錯誤。17關(guān)于保本問題：你們這款產(chǎn)品保本嗎？答：我們這款產(chǎn)品不是能否保本這么簡單，第一是自認購，我們公司自己也買了這款產(chǎn)品，第二 “有限補償