消費(fèi)品行業(yè)中小企業(yè)做超市講稿

1、消費(fèi)品行業(yè)中小企業(yè)做超市先天不足，后天彌補(bǔ)！主講&作者：魏慶魏慶介紹從基層做起，歷任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)、大型內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。獨(dú)創(chuàng)“理念到動作” 培訓(xùn)風(fēng)格。主張最有效的培訓(xùn)是要讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場上運(yùn)用。先后為可口可樂公司、美國華納糖果、伊萊克斯電器、河北華龍集團(tuán)、完達(dá)山乳業(yè)、 海天味業(yè)、露露南方、 美的集團(tuán)康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、東鵬陶瓷等國內(nèi)近百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn) 。明確提出“客戶不滿意不收任何費(fèi)用”的培訓(xùn)質(zhì)量承諾。國內(nèi)多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿、銷售與市場特約專欄作家、營銷專著經(jīng)銷商完全手冊被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)

2、教材。獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán)2002年終端銷售管理/培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng) 目、并深入一線輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。 商超是渠道的主流，志在必得，得商超者的天下。中小企業(yè)做商超先天不足！1、專業(yè)人員匱乏商超業(yè)務(wù)的復(fù)雜性工作事項(xiàng) 進(jìn)店評估、簽合同小心陷阱、固定費(fèi)用/陳列/結(jié) 算方式談判、 排面落實(shí)、無休止的陳列搶占、 上刊、促銷、通路秩序、價格矛盾、70余種費(fèi)用、 近30種罰款的理由、艱辛的兌帳結(jié)款過程合同之外常用懲罰手段：合同之外罰設(shè)條目：商超業(yè)務(wù)的復(fù)雜性 超市規(guī)則超市的合同陷阱：超市自身的復(fù)雜手續(xù)：中小企業(yè)做商超先天不足！1、專業(yè)人員匱乏中小企業(yè)做商超先天不足！ 2、促銷系統(tǒng)滯后超市費(fèi)用審核報銷系統(tǒng)未建立

3、超市促銷的統(tǒng)一策劃和物料支持超市促銷的執(zhí)行能力 促銷執(zhí)行 商超促銷執(zhí)行常見漏洞直控服務(wù)力度監(jiān)控、告知截流搭車促銷力度 &促銷方式特殊陳列 促銷產(chǎn)品及贈品 中小企業(yè)做商超先天不足！ 2、促銷系統(tǒng)滯后促銷執(zhí)行 商超促銷執(zhí)行常見漏洞 g、促銷告知是否充分？ 道具 手繪促銷海報 促銷海報書寫 宣傳口徑 告知點(diǎn) 變價 h、導(dǎo)購人員的效率 中小企業(yè)做商超先天不足！ 2、促銷系統(tǒng)滯后促銷執(zhí)行 商超促銷執(zhí)行常見漏洞 f、戶外促銷效率 標(biāo)準(zhǔn) 贈品 手繪海報 店內(nèi) 宣傳方式？ 人員的配合？ 中小企業(yè)做商超先天不足！ 2、促銷系統(tǒng)滯后中小企業(yè)做商超先天不足！3、銷售支持系統(tǒng)空白a、費(fèi)用申請、審批、報銷、防損制度 b

4、、商業(yè)條碼整肅c、全品項(xiàng)安全庫存管理 d、破損、即期、不良品退換政策 進(jìn)店品種排面搶占價格維護(hù)促銷執(zhí)行服務(wù)不到位 中小企業(yè)做商超先天不足！4、組織缺陷 順應(yīng)商超陳列規(guī)范常見商超內(nèi)部陳列簡表形態(tài)方向按品牌陳列按包裝陳列按口味陳列按價格陳列橫向集中陳列縱向集中陳列按價格橫向集中按價格縱向集中按口味縱向集中按口味橫向集中按包裝橫向集中按品牌橫向集中按包裝縱向集中按品牌縱向集中中小企業(yè)做商超先天不足！4組織缺陷 正確心態(tài)：陳列無終止、唯靠執(zhí)行力； a. 總量可變 b. 層數(shù)可變 c. 廠別可變 d. 內(nèi)部可變 中小企業(yè)做商超先天不足！4、組織缺陷 日常拜訪中的陳列搶占 動作： 1、拜訪時間： 2、促銷

5、 3、搶： 4、待機(jī)而動： 5、聯(lián)盟： 6、互換： 7、供貨： 8、協(xié)助：9、有的放矢中小企業(yè)做商超先天不足！4、組織缺陷中小企業(yè)做商超先天不足！經(jīng)銷通路的抵觸 問題： 賣場供貨商的專業(yè)性中小企業(yè)做商超先天不足！經(jīng)銷通路的抵觸 學(xué)著做 自己不做讓別人做 吊著做、看著做 自己不做也不讓別人做中小企業(yè)做商超先天不足！經(jīng)銷通路的抵觸傳統(tǒng)經(jīng)銷商和弱勢賣場經(jīng)銷商的心態(tài)： 經(jīng)銷商教育 讓經(jīng)銷商解決資金困難 說服經(jīng)銷商增加人員車輛 承擔(dān)學(xué)費(fèi) 代開票承擔(dān)差額稅率 對吊著做不愿做客戶 的制理 對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的培養(yǎng)、提升 新通路的利潤困惑中小企業(yè)做商超先天不足！經(jīng)銷通路的抵觸傳統(tǒng)經(jīng)銷通路改造廠家要面臨的問題：中小企

6、業(yè)做商超1、先天不足、后天彌補(bǔ)人員的引進(jìn)組織發(fā)展促銷策劃、支持完善銷售支持系統(tǒng)完善建立新的通路2、謀定后動3、業(yè)務(wù)部隊(duì)的訓(xùn)練中小企業(yè)做商超1、先天不足、后天彌補(bǔ)人員的引進(jìn)組織發(fā)展促銷策劃、支持完善銷售支持系統(tǒng)完善建立新的通路2、謀定后動3、業(yè)務(wù)部隊(duì)的訓(xùn)練人員的引進(jìn)的問題 如何沒崗 誰領(lǐng)導(dǎo)誰 必要的協(xié)調(diào) 老員工的調(diào)整人員引進(jìn)注意點(diǎn) 總部配套政策 定向招聘、垂直輔導(dǎo)匯報秩序穩(wěn)定老員工的調(diào)整教育新員工支持中小企業(yè)做商超：先天不足、后天彌補(bǔ)人員引進(jìn)中小企業(yè)做商超：先天不足、后天彌補(bǔ)組織發(fā)展、促銷策劃/支持、銷售支持系統(tǒng)完善支持：產(chǎn)品：促銷：組織發(fā)展： 中小企業(yè)做商超：先天不足、后天彌補(bǔ)建立新通路思想

7、1、在穩(wěn)定的前提下更換物流； 2、必須吸納新鮮血液； 3、 承擔(dān)必要的風(fēng)險。中小企業(yè)做商超：先天不足、后天彌補(bǔ)建立新通路 動作：培訓(xùn)超市重要性公司方向公司的游戲規(guī)則資金 運(yùn)力、庫房、資格、進(jìn)店樣板培訓(xùn)輔導(dǎo)典型 注意事項(xiàng)市場規(guī)模區(qū)分 ；A店個數(shù)決定布點(diǎn)數(shù)；保證新通路利潤；間接通路向直接通路過度。中小企業(yè)做商超：先天不足、后天彌補(bǔ)建立新通路中小企業(yè)做商超1、先天不足、后天彌補(bǔ)人員的引進(jìn)組織發(fā)展促銷策劃、支持完善銷售支持系統(tǒng)完善建立新的通路2、謀定后動3、業(yè)務(wù)部隊(duì)的訓(xùn)練 商超進(jìn)店越多越好！商超進(jìn)店：踩點(diǎn)商超進(jìn)店進(jìn)店流程商超進(jìn)店：踩點(diǎn)超市渠道的特點(diǎn)：決定超市銷量的是什么？商超進(jìn)店進(jìn)店流程商超進(jìn)店：踩點(diǎn)

8、品牌轉(zhuǎn)移率較高各產(chǎn)品之間是一場實(shí)力的正面交鋒價格競爭嚴(yán)重供應(yīng)商的資格要求費(fèi)用較高、賬款壓力較大、可能清場超市渠道的特點(diǎn)：商超進(jìn)店：踩點(diǎn)渠道對比列名單競品投入通道費(fèi)用摸底目標(biāo)店初定目標(biāo)店市調(diào)店內(nèi)貨架陳列區(qū)面積競品品種、價格、促銷、陳列、服務(wù)進(jìn)店談判流程銷量與信譽(yù)與本品潛力評估商超進(jìn)店進(jìn)店流程商超進(jìn)店業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)簽約、落實(shí)踩點(diǎn)銷售評估合同簽訂談判準(zhǔn)備談判商超進(jìn)店進(jìn)店流程問題：商超銷量評估如何落實(shí)到動作？商超進(jìn)店銷量評估 交通環(huán)境 收銀臺數(shù) 寄存箱數(shù) 購物環(huán)境、商超布局 商品種類、貨架豐滿度商超進(jìn)店銷量評估商超進(jìn)店進(jìn)店流程 6. 旺銷產(chǎn)品 、 7. 地堆 8. 冷風(fēng)柜 9. 名煙名酒 詢問/觀察： 商超進(jìn)店銷量評估商超進(jìn)店進(jìn)店流程中小企業(yè)做商超1、先天不足、后天彌補(bǔ)人員的引進(jìn)組織發(fā)展促銷