年度促銷計劃(完整版)

1、專業(yè)計劃模板 PROFESSIONAL PLAN第 頁/總20頁計劃編號:YT-FS-7536-46年度促銷計劃（完整版）According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs AndSubjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward深思遠慮目營心匠Think Far And See, Work Hard At Hea

2、rt計劃書編號：YT-FS-7536T6編訂：* 批準：*年度促銷計劃（完整版）備注：該計劃書文本主要根據(jù)實際情況，通過科學地預測，權衡客觀的需要和主觀的可能，提出 在未來一定時期內(nèi)所達到的目標以及實現(xiàn)目標的必要途徑。文檔可根據(jù)實際情況進行修改和使 用。第一部分終端售點促銷推廣一、業(yè)態(tài)常用的促銷方法：1、售點促銷分為：形象廣告宣傳和促銷優(yōu)惠活動A、形象廣告宣傳:POP,掛牌（彰顯公司形象推廣， 產(chǎn)品推廣和市場推廣），陳列排面，DM,分眾廣告，形 象貨架，KT板，條幅，店招廣告，電梯廣告，其他的 助銷宣傳工具。B、促銷優(yōu)惠活動：特價，堆頭，主題活動,場外演 藝活動，賣贈活動，游戲娛樂活動，抽獎，

3、大型義賣活 動，選秀活動，產(chǎn)品體驗活動，節(jié)假日促銷，退款活 動。2、促銷按力度和投入的大小分為：一般促銷，強 化促銷和特殊大型促銷。A、一般促銷：特價，賣贈，抽獎，產(chǎn)品免費贈送， 退款，特殊陳列B、強化促銷：常年堆頭，端架，場外演藝活動, 游戲娛樂活動，大型義賣活動C、特殊的大型促銷：店慶活動聯(lián)合促銷，新店開 張慶典促銷活動3、按促銷目的來分：A、清倉促銷：轉(zhuǎn)季清倉促銷即期品促銷處理B、跟進競品促銷新品上市促銷二、投入促銷資源的分配：參考門店的生意和競爭對手的情況,針對性做促 銷.1、門店促銷資源的分配產(chǎn)品上市期間，搞一次特別的主題促銷活動，以 打開知名度，活動主題，以“新品上市大讓利”為賣

4、點，連續(xù)2個月，結(jié)合場內(nèi)，場外做活動，不斷的告 知消費者，并初步建立并形成自己的客戶。重點門點常年做堆頭，一般經(jīng)驗告訴我們，做特價或是買贈活動一般要結(jié)合堆頭才能達到更有效果。但是堆頭在有的超市里，是要買的，并且費用成本也 比較高。明智的做法是爭取全年堆頭，并且減低費用 提高綜合銷售量來彌補。這是比較好的方法。每個門店都要1-2款以上的產(chǎn)品特價促銷每個店都有一個產(chǎn)品展示X架或是掉掛，結(jié)合堆 頭包裝。有一定生意規(guī)模的店我們會考慮常年堆頭或 是端架并結(jié)合特價或是買送活動，對于平時銷售表現(xiàn) 一般的終端門店，節(jié)假日要有堆頭或是端架配合特價 或買贈活動。陳列產(chǎn)品的顏色講究整體一個色彩，和整體的產(chǎn) 品圖象，

5、以強化和突出一系列產(chǎn)品的VI視覺，在標簽 貼紙上以不同的顏色給予區(qū)別，以分類和識別產(chǎn)品。 一個系列產(chǎn)品有一個統(tǒng)一的顏色。結(jié)合店慶搞聯(lián)合促銷活動，選擇生意比較好的門 店做大型的戶外演藝活動，場外活動可以吸引許多消 費者對節(jié)假日比如店慶凝集人氣提高產(chǎn)品和企業(yè)知名 度，對企業(yè)形象建設起到了積極的推進作用。零售終端是實行供應商考核制度的，并且整個銷 售資源的重心是偏向于比較優(yōu)秀的供應商，比如它會 把促銷資源重點放到支持和配合優(yōu)秀的供應商。在促 銷方面，如果供應商在銷售比較出類拔萃，那么，銷 售人員在爭取促銷資源的時候就比較容易，做為重點 零售客戶經(jīng)理（全國KA經(jīng)理）每季度都必須與終端做 季度銷售回顧，

6、促銷是總部按年度談判好的，除此之 外，假節(jié)日和排面清理時，都是促銷資源爭取的最好 時機，在大賣場促銷資源的取得就等于是給銷售提升 爭取了有利的條件，雖然，促銷是有年度合同限制的， 但是單店的促銷資源還是可以爭取的，如果我的銷售 在終端是比較優(yōu)秀的話，那么所以一定要將在終端等 KA大賣場促銷資源的爭取列入銷售人員考核之中，與 銷售，執(zhí)行結(jié)果，工作計劃以及日常工作表現(xiàn)一起成 為考核重點因素之一。正常，考核的標準是，供應商 對終端的整體業(yè)績的貢獻度，作為衡量的標準。對業(yè) 績不合格的供應商，供應商還要對終端進行補償。2、新品促銷計劃表新品對利潤的貢獻是比較多的，大賣場很重視引 進一些有銷售潛力的新品，

7、一方面可以對品項進行優(yōu) 化，減掉一些沒有利潤沒有銷售吸引力的產(chǎn)品。所以 每年都要有好幾款比較有市場競爭力的產(chǎn)品來投放賣 場，以保證產(chǎn)品品項的優(yōu)化增加銷售利潤和吸引顧客。有吸引力的新品，一定要適合消費需求，消費群 定位要明確，避免和現(xiàn)有的產(chǎn)品同質(zhì)化，也可以是對 現(xiàn)有主力產(chǎn)品的升級，以利用現(xiàn)有的品牌價值。了解 大賣場的品項管理，知道顧客和客戶真正需要的是什 么產(chǎn)品?什么服務？ 3、年度促銷費用預算表（模擬）三、促銷提升與改進計劃（PDCA循環(huán)系統(tǒng)在促銷 改進和提升之中的運用）（略）1、推廣和促銷的主題 和中心思想定位要明確。2、目的性和針對性要強 6W5H 3、投入資源要衡量衡量指標：投入產(chǎn)出比利

8、潤率費用比盈虧平衡 點4、活動過程要控制：先預測后投入 投入產(chǎn)出合 理性促銷過程管理控制先計劃后執(zhí)行列入銷售考核評估5、活動結(jié)果要評估，要考核，事后要提升總結(jié)和 改進不足，不斷優(yōu)化不斷改進。第二部 總體推廣策 略一、策略組合：上市造勢低價競爭占位最佳.形象宣傳+產(chǎn)品賣力+終端攔截宣傳，產(chǎn)品賣力（點），終端包裝，主題活動.彰顯差異+重力組合定位獨特明確，彰現(xiàn)差異，炒出聲勢二、推出促銷套餐.店內(nèi)活動+店外活動店外主要是平面廣告，2MXL 8M的戶外平面廣告。戶外主題促銷。.堆頭DMA、堆頭（四周包裝，以VI為背景，以色圖字POP 或KT版組合，設計出特色，突顯統(tǒng)一形象，以增加視 覺沖擊力）有可能的

9、話投放電視，堆頭上產(chǎn)品藝術陳列, 借助銷物料，生動化，結(jié)合低價熱賣。B、選一款單品，價格有競爭力的產(chǎn)品，做特賣。 價格一定要有吸引力，價格標要顯眼。C、位置最佳（在食品區(qū)域），促銷員能同時兼顧到 貨架和堆頭，位置有利于搶截顧客。配合促銷員的促 銷專業(yè)水準，促成銷售。D、告知活動要明顯，綜合促銷力要明顯強于現(xiàn)在 對手。三、推廣廣告條幅投放 電視 平面圖等廣告資源的合理投放。廣告堅持3. 15原則，盡量消費者在3秒內(nèi)，看完 15個字，能一目了然。四、具體運作.促銷員招聘，強化培訓.促銷準備，進度.促銷監(jiān)制，專人跟進.評估回顧5.費用五、費用控制6個月控制在38 %策略：“3月猛，6月平”?？傮w“區(qū)

10、域平衡，費用 高低互補”。具體：產(chǎn)品上市前三個月，一定要重點投入，搞 出聲勢，超出對手，不要求全面，但一定要有一兩項 自己最拿手的，超過競爭對手；費用可控制在55%,其 后，在未來的六個月內(nèi)，將費用拉平，達到平均的38%o六、全面監(jiān)控，水平左右接近計劃總體水平第三部年度促銷的具體實施方案一、全年促銷實施時間的劃分在年度促銷方案，我們按年度促銷來執(zhí)行，將一 年的促銷分為四個階段，時間從20 xx. 3開始到 20 xx. 12截止。全年主要促銷又分為四個大型主題活 動促銷和各月份假節(jié)日活動促銷。主題促銷的劃分:第一階段：時間（產(chǎn)品全面上架，以促銷引導消費 為主）主題一:第二階段：（產(chǎn)品逐漸打開銷

11、路）主題二：第三階段：（產(chǎn)品銷售形象）主題三：第四階段：（產(chǎn)品銷售沖刺）主題四：二、全年的促銷主題和節(jié)假日促銷促銷第一階段（一）、促銷主題活動安排針對產(chǎn)品上市，主推大型的主題促銷活動主題：活動時間：三個月活動方式：活動方法：實施細節(jié)：1、時間：活動月星期六和星期天等熱點消費時段2、地點：各大門店，地點具體為專柜附近區(qū)域或戶外活動。3、執(zhí)行方式：初體驗，分為免費產(chǎn)品贈送體驗和 免費試吃體驗公司專人負責管理和發(fā)放免費體驗產(chǎn)品。消費者 憑購物付款小票（等能證明購買產(chǎn)品的憑證）到專人處 領取一份贈品，并填寫領取樣品表格（只包含簡單信息: 姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail,其中后兩 項可以不進

12、行填寫）。4、人員：每個門店均設一個體驗點,兩名促銷員， 一名店內(nèi)，一名店外。5、促銷步驟：促銷員到位，準備活動消費者購買產(chǎn)品憑消費 憑證到促銷員處填寫表格 領取免費樣品當天活動結(jié) 束后，促銷員清點免費樣品數(shù)量，整理樣品登記表信 息統(tǒng)一提交業(yè)務主管。費用預算免費樣品本身的成本促銷人員的花費賣場租用 及相關費用操作難點:促銷員用假信息冒領樣品。消費者配合度可能會 因為步驟略顯煩瑣而配合參與度有所降低。賣場的配 合度可能不高。超市中信息的傳達率可能不高。（二）、節(jié)假日促銷活動安排促銷一中秋，定于9月20日到9月25日活動形式:活動期間，凡購買公司主銷產(chǎn)品5包， 可獲得一次抽獎機會。獎項：中獎聯(lián)系方

13、式：顧客中將以后，留下自己的聯(lián)系 方式，活動規(guī)則：（略）促銷步驟：（略）促銷二國慶贈品抽獎連環(huán)上活動時間:9月31日10月8日活動方法：實施細節(jié)：1、時間：9月31日一10月8日2、地點：各大門店，地點具體為產(chǎn)品陳列附近區(qū) 域或戶外活動。3、執(zhí)行方式：公司派專人負責管理和發(fā)放免費產(chǎn)品。設立一個 抽獎點，消費者憑購物付款小票（等能證明購買產(chǎn)品的 憑證）到專人處領取一份贈品（/份），并填寫領取贈品 表格（只包含簡單信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、電 話、E-mail,其中后兩項可以不進行填寫），再抽獎一 次（抽獎只有一次機會），地點前臺客戶服務處。4、人員和組織:每個門店均設一個贈品和抽獎點, 兩名

14、促銷員。5、促銷步驟：促銷員到位，準備活動消費者購買產(chǎn)品憑消費 憑證到促銷員處填寫表格 領取免費贈品當天活動結(jié) 束后，促銷員清點免費贈品數(shù)量，整理樣品登記表信 息統(tǒng)一提交業(yè)務主管。6、獎項設立與中獎兌換：設有四個獎項：費用預算免費樣品本身的成本促銷人員的花費賣場租用 及相關費用操作難點：促銷員用假信息冒領樣品。消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參 與度有所降低。賣場的配合度可能不高。超市中信息的傳達率可能不高。促銷三重陽節(jié)，10月15日一19日，促銷優(yōu)惠特 賣（具體內(nèi)容省略）促銷四11月11日一30日，促銷組合裝，優(yōu)惠特 賣活動方法：（具體內(nèi)容省略）第二階段主題促銷活動安 主 題：活動時

15、間：三 個月 活動方式：活動方法：具體活動時間：活動 規(guī)則：實施細節(jié)：1、時間：2、地點：3、執(zhí)行方式：4、參加人員：每個門店均設一個報名點,一名促 銷員。由各門店服務臺統(tǒng)一接受報名，由業(yè)務員回收 公司。咨詢方式，消費者可以向促銷員，超市服務臺 咨詢，也可以通過公司咨詢，咨詢電話：5、步驟：促銷員到位，準備活動消費者購買產(chǎn)品憑消費 憑證到促銷員處填寫申請表當天活動結(jié)束后，促銷員 整理好申請表和申請登記表提交給業(yè)務員。6、操作難點：消費者配合度可能會因為步驟略顯煩瑣而配合參 與度有所降低。賣場的配合度可能不高。超市中信息 的傳達率可能不高。費用預算及效果評估費用預算：促銷人員花費賣場租用及相關費

16、用（具體內(nèi)容省略）第二個促銷階段的節(jié)假日促銷活動安排促銷一賣場組合套裝促銷優(yōu)惠活動?；顒訒r間：促銷產(chǎn)品組合產(chǎn)品優(yōu)惠幅度：（省略）第一組原價為：元 現(xiàn)價為：下降：%第二組原價為：元 現(xiàn)價為：下降：%第三組原價為：元現(xiàn)價為：下降：%促銷實施：人員工作準備和促銷工作流程：由負責當?shù)亻T店的業(yè)務員負責，每個門店促銷員 兩個（日夜兩個班），產(chǎn)品要提前兩天送到所在的門店，, 實施要按工作計劃進行，活動期間產(chǎn)品主要以堆頭為 主，注意堆頭的POP和價格，能夠發(fā)揮明顯的提示作 用，配合促銷的銷售介紹，引導消費者進行購買。促 銷員要保證產(chǎn)品滿價，價格清楚，排面安規(guī)定陳列， 日夜班促銷員都要在下班前，做好每日促銷工作

17、報表， 在下班前交給下一班的促銷員，在統(tǒng)一交給業(yè)務員， 業(yè)務員需要回傳公司營銷總部。包裝：考慮到成本， 包裝可采用簡易包裝.精美紙盒裝，塑料手提袋，包裝 袋，標簽要印刷有組合產(chǎn)品圖，組合價可以采用公式， 并有明顯提示促銷的作用，還要標明促銷的時間段。 費用控制預算和促銷效果的評估（省略）促銷二歡樂圣誕促銷活動促銷時間：活動的方式：退 款（買一定的產(chǎn)品， 可以退現(xiàn)金到相應的現(xiàn)金退款，多賣多退）活動規(guī)則： 買45元退5元現(xiàn)金 買65元退8元賣85元退10元 買120元以上退15元執(zhí)行方式：公司派專人負責管理。消費者憑購物付款小票（等 能證明購買產(chǎn)品的憑證）到專人處按購買的銷售額領 取相應的現(xiàn)金退款

18、，并填寫個人信息（只包含簡單信息: 姓名、性別、年齡、職業(yè)、電話、E-mail,其中后兩 項可以不進行填寫）活動咨詢方式消費者可以通過以下方式咨詢1、可以通過促銷 員和終端服務臺咨詢2、可以通過公司咨詢，咨詢電 話：促銷三 元旦特賣活動 促銷時間：促銷產(chǎn)品： 原價 優(yōu)惠現(xiàn)價 促銷四二月買贈連連上 促銷時間：針對節(jié)日：月 日春節(jié)（大吉大利）推出：過年有“禮” 2月 14日情人節(jié)（快樂情人節(jié)）推出：2月21日元宵節(jié)（鬧元宵）推出：元宵有鬧就有 送 第二階段促銷活動時間表第三階段主題促銷活動安排促銷主題：活動時 間：活動方式：活動方法：實施細節(jié)：人員：促銷活動臺，與終端溝通，選擇較好的位 置，促銷員兩名，兩班輪替，戶外要三人。地點：各 大門店，地點具體為主陳列附近區(qū)域或戶外活動。第 三階段主題以外的節(jié)假日促銷活動安排 促銷一：（內(nèi) 容省略）活動方式：特賣活動