銷售管理第2章練習(xí)題及答案

1、第2章劃分銷售區(qū)域一、單項(xiàng)選擇題1、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是（BA、可行可靠 B、公平合理、機(jī)會(huì)均等 C、富有挑戰(zhàn) D、細(xì)節(jié)具體、方便實(shí)踐2、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的第一步是（ AA、選擇控制單元 B、確定客戶的分布和潛力C、合成銷售區(qū)域 D、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案3、要做好產(chǎn)品銷售，首先要（）。CA、做好預(yù)算B、控制成本 C、合理確定銷售人員的規(guī)模 D、抓好產(chǎn)品品質(zhì)4、區(qū)域型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)不包括（ ）o CA、利于調(diào)動(dòng)銷售人員積極性 B、利于銷售人員與客戶建立長期關(guān)系C、利于技術(shù)性強(qiáng)產(chǎn)品的推廣 D、利于節(jié)省交通費(fèi)用5、當(dāng)企業(yè)市場占有度很高而占據(jù)率卻很低，即銷售網(wǎng)已經(jīng)建立起來,但產(chǎn)品的知名度卻很低時(shí)，應(yīng)該采取

2、 的策略是（）o （ B）（A）推進(jìn)策略（B上拉策略（C）撇脂策略（D）跟隨策略6、確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素不包括（）.BA、是否有工作需要 B、自身感覺到位與否 C、與客戶的熟識(shí)程度 D、考慮客戶的訂貨周期7、銷售區(qū)域時(shí)間管理內(nèi)容不包括（）。（A）A、有效分配產(chǎn)品B、規(guī)劃拜訪路線 C、確定拜訪頻率 D、有效管理時(shí)間8、在時(shí)間管理中，需要優(yōu)先完成的是（）的任務(wù)。A（A）緊急性高/重要性高 （B）緊急性低/重要性高（C）緊急性高/重要性低 （D）緊急性低/重要性低9、銷售費(fèi)用控制的方法不包括（）0 （B）（A）銷售人員自付費(fèi)用（B）隨行就市方法（C）無限額報(bào)銷制度（D）組合控制方法10、日常銷

3、售費(fèi)用，一般不包括（ D（A）人員差旅費(fèi)車船費(fèi)（B）人員電話費(fèi)招待費(fèi)（C）經(jīng)營性費(fèi)用（D）固定成本費(fèi)用二、多項(xiàng)選擇題1、在確定一組銷售區(qū)域時(shí)，不一定是按照行政區(qū)域，而是根據(jù)某些原則來劃分的。這些原則包括：（ABCDA、其銷售潛力易于估計(jì)B、 這樣劃分可使出差時(shí)間減至最少C、這些地區(qū)易于管理D、能為各位銷售人員提供足夠的、相等的工作量和銷售潛量(4)確定拜訪頻率【評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)】各要點(diǎn)應(yīng)結(jié)合案例展開說明，意思相近酌情給分。四、名詞解釋.銷售區(qū)域銷售區(qū)域也稱區(qū)域市場或銷售轄區(qū)，指在一段給定時(shí)間內(nèi)，分配給一個(gè)銷售人員、一個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)或 者一個(gè)中間商(批發(fā)商和零售商)的現(xiàn)實(shí)及潛在客戶的總和。.區(qū)域型銷售組

4、織它是指企業(yè)將目標(biāo)市場按照地理位寬劃分為若干小的銷售區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷 售業(yè)務(wù)。.客戶型銷售組織它是指企業(yè)將其目標(biāo)市場按客戶的屬性進(jìn)行分類，不同的銷售人員負(fù)責(zé)向不同類型的客戶進(jìn)行銷售。.產(chǎn)品型銷售組織它是指企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，以一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。.復(fù)合型銷售組織它是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多、客戶類別多且較分散時(shí)，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素，按地區(qū)一產(chǎn) 品、地區(qū)一客戶、產(chǎn)品一客戶或者地區(qū)一產(chǎn)品一客戶來分派銷售人員的形式。在這種情況下，一個(gè)銷售人 員可能要同時(shí)對(duì)數(shù)個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理或幾個(gè)部門負(fù)責(zé)。五、簡答題.簡述確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法。確定銷售隊(duì)伍

5、規(guī)模的方法主要有銷售百分比法、銷售能力法和工作量法。.銷售組織的類型有哪幾種？各有什么特點(diǎn)？(1)區(qū)域型銷售組織特點(diǎn)：有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性：有利于銷售人員與客戶建立長期關(guān)系：有利于節(jié)省交通費(fèi)用。(2)產(chǎn)品型銷售組織這種類型適用于產(chǎn)品種類較多，且技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)的情況下的產(chǎn)品銷售。在產(chǎn)品技術(shù)含量 高、生產(chǎn)工藝復(fù)雜的情況下，不同產(chǎn)品線的銷售人員應(yīng)有專門知識(shí)。相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品應(yīng)由同一銷售人員同 時(shí)銷售，以便于客戶購買。(3)客戶型銷售組織對(duì)客戶可依其產(chǎn)業(yè)類別、客戶規(guī)模、分銷途徑等進(jìn)行分類。很多國外企業(yè)都按客戶類型或客戶規(guī)模來 劃分銷售區(qū)域，使用不同的銷售人員。這種形式的好處是銷售人員易于

6、深入了解所接觸的客戶的需求狀況 及所需解決的問題，有利于在銷售活動(dòng)中有的放矢，提高成功率。其缺點(diǎn)是當(dāng)同一類型的客戶比較分散時(shí)， 會(huì)增加銷售人員的工作量，從而增加銷售費(fèi)用，影響銷售績效。(4)復(fù)合型銷售組織它是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多、客戶類別多且較分散時(shí)，綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和客戶因素，按地區(qū)一產(chǎn) 品、地區(qū)一客戶、產(chǎn)品一客戶或者地區(qū)一產(chǎn)品一客戶來分派銷售人員的形式。在這種情況下，一個(gè)銷售人 員可能要同時(shí)對(duì)數(shù)個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理或幾個(gè)部門負(fù)責(zé)。.設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)遵循哪些基本原則？在實(shí)踐中，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下四項(xiàng)基本原則。(1)公平性原則銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是公平合理、機(jī)會(huì)均等。(2)可行性原則銷售區(qū)域設(shè)計(jì)

7、的可行性原則要求：其一，銷售區(qū)域市場要有一定的潛力，銷售經(jīng)理一定要了解市場潛力 在哪里，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售需求，實(shí)現(xiàn)銷售收入；其二，銷售區(qū)域的市場涵蓋率要高， 銷售經(jīng)理一定要明確與客戶聯(lián)系的方式，要與企業(yè)的每一位潛在客戶保持聯(lián)系；其三，銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)具 有可行性，使銷售人員通過努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)。(3)挑戰(zhàn)性原則銷售區(qū)域的設(shè)置要具有挑戰(zhàn)性，使銷售人員有足夠的工作量，同時(shí)保證每個(gè)銷售區(qū)域有足夠的銷售潛力, 以使銷售人員通過努力工作能取得合理的收入。(4)具體化原則銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。.銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的步驟一般包括哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)過

8、程一般包括以下幾個(gè)步驟：(1)選擇控制單元(2)確定客戶的分布和潛力(3)合成銷售區(qū)域(4)調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案.市場區(qū)膈化的原則有哪些？市場區(qū)隔化一般遵循以下原則：(1)客戶為何購買？這是購買動(dòng)機(jī)區(qū)隔原則。(2)客戶在什么時(shí)候需要購買哪種產(chǎn)品？這是購買時(shí)機(jī)區(qū)隔原則。(3)哪些客戶在購買？這是交易主體區(qū)隔原則。(4)客戶購買哪些產(chǎn)品？這是交易客體區(qū)隔原則。(5)客戶在哪里購買？這是交易地點(diǎn)區(qū)隔原則。(6)客戶用什么方法購買？這是交易方法區(qū)隔原則.銷售區(qū)域的開發(fā)主要包括哪些內(nèi)容？(1)銷售區(qū)域現(xiàn)狀分析(2)市場區(qū)隔化(3)設(shè)定銷售目標(biāo)(4)采取推進(jìn)策略或上拉策略(5)利用銷售地圖進(jìn)行管理.銷售經(jīng)理如

9、何對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí)間管理？(1)制定時(shí)間計(jì)劃(2)科學(xué)分配時(shí)間(3)規(guī)劃拜訪路徑(4)確定拜訪須率.銷售費(fèi)用的控制方法有哪些？銷售人員自付費(fèi)用。（2）無跟額吉艮銷制度。有限額報(bào)銷制度。組合控制方法。六、章末案例討論題章末案例地產(chǎn)酒區(qū)域市場如何單品稱王背景分析：XXX白酒曾經(jīng)在最輝煌時(shí)，銷售額達(dá)到5個(gè)億，后來由于國企改革，中間停滯幾年，銷售 額急劇下降，消費(fèi)者對(duì)品牌只停留在品牌記憶，品牌力不能有效形成品牌驅(qū)動(dòng)，刺激消費(fèi)。亮劍咨詢公司與其合作后，針對(duì)以上狀況，進(jìn)行了如下調(diào)整：（一）產(chǎn)品重新定位項(xiàng)目組通過消費(fèi)者，客戶，企業(yè)內(nèi)部員工等全方位的調(diào)研，溝通了解到，這個(gè)企業(yè)之前一直在宣傳 “生態(tài)釀造更健康”

10、，當(dāng)時(shí)主賣的一款產(chǎn)品定價(jià)600元/瓶，但是生態(tài)釀造這個(gè)賣點(diǎn)，不夠精準(zhǔn)，消費(fèi)者更 喜歡接受的是“看得見，摸得著”的實(shí)惠，為此開發(fā)了柔雅系列產(chǎn)品，定位為大眾產(chǎn)品，利用消費(fèi)者對(duì) “綿柔”概念的廣泛認(rèn)知，在產(chǎn)品性價(jià)比上下功夫，著重推廣中間一款產(chǎn)品，零售價(jià)40元的產(chǎn)品，其口 感質(zhì)量與市場上百元產(chǎn)品不相上下，并且在包裝上大膽采用淡綠色，與“綿雅”概念相融合，提升材質(zhì)的 檔次感，讓消費(fèi)者有低價(jià)高檔的超值感覺。（二）組織升級(jí)組織升級(jí)的目的是合理解決營”和“銷”分工問題，實(shí)現(xiàn)分工的明確化和操作的精細(xì)化，達(dá)到廠商 密切配合、通力協(xié)作，快速啟動(dòng)和占領(lǐng)市場,廠家主要工作職責(zé)是品牌傳播、動(dòng)銷推廣、合理調(diào)控渠道價(jià) 格等。

11、經(jīng)銷商職責(zé)是提供資金支持、補(bǔ)充網(wǎng)絡(luò)、物流配貨。打造兩個(gè)隊(duì)伍對(duì)市場進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，產(chǎn)生 1+1大于2的效應(yīng)。（三）區(qū)域市場深耕模式未來的競爭是商業(yè)模式的競爭，根據(jù)我們服務(wù)過企業(yè)的經(jīng)臉，我們?cè)俅螆?jiān)持做根據(jù)地市場，放棄省會(huì) 市場，分三級(jí)市場：根據(jù)地市場、成長性市場、滲透性市場。根據(jù)地市場負(fù)責(zé)創(chuàng)造利泗，經(jīng)臉的總結(jié)，樣 本的打造，人才的培養(yǎng)；成長性市場的后期發(fā)力與根據(jù)地市場形成輻射與聯(lián)動(dòng)：滲透性市場以客戶為主 導(dǎo)，嘗試性地進(jìn)攻。.資源聚焦。必須做到優(yōu)勢(shì)資源有效聚焦。聚焦市場。前期不能全面攻破一個(gè)地級(jí)市場時(shí)，我們就選擇一個(gè)縣集中突破，突破不了一個(gè)縣，就先 選擇一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中資源火力實(shí)現(xiàn)深度占領(lǐng)，而后再逐步攻

12、取第二個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、第三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，推行滾動(dòng)式發(fā)展策 略，直到一個(gè)縣、一個(gè)地級(jí)市場的深度占領(lǐng)。聚焦渠道。如果全部渠道不能同時(shí)進(jìn)入，就要集中到一個(gè)渠道重點(diǎn)投入運(yùn)作，直到深度占領(lǐng)，如果一 個(gè)渠道也不能做到絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)，就要在這個(gè)渠道的某幾個(gè)點(diǎn)做到絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)。點(diǎn)做好后再做線，線做好后再做 面。一定要個(gè)個(gè)擊破，形成強(qiáng)勢(shì)排它性占有。聚焦人員。采用“人員集中、快速擊破”戰(zhàn)術(shù)，集中人員團(tuán)隊(duì)鋪貨、集中人員搞規(guī)模化促銷推廣，團(tuán) 隊(duì)作戰(zhàn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，打出氣勢(shì)，讓競品在短時(shí)間內(nèi)來不及反應(yīng)。先集中人力做好一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，留下一個(gè) 人維護(hù)，再集中人員開發(fā)下一鄉(xiāng)鎮(zhèn)。甚至在圍攻一個(gè)核心終端時(shí)，可多人參與促銷活動(dòng)，直到徹底攻破占 領(lǐng)。.樣本街與

13、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)樣本街標(biāo)準(zhǔn)：（1）選擇餐飲終端或流通終端相對(duì)集中的街道；（2）有效鋪貨率不能低于80%： （3）每 店庫存數(shù)量不能低于6箱；（4）符合店內(nèi)終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的標(biāo)準(zhǔn)：（1）配合度與積極性高的客戶：（2）有效鋪貨率不能低于80%： （3）每店庫存數(shù)量 不能低于6箱：（4）符合店內(nèi)終端生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：（5）第一注目率的位置.必須是本品牌門頭：（6）核心店與 聯(lián)銷體數(shù)量不能低于5家：（7）品鑒會(huì)月支持15場，宴席月舉辦不能低于25場。生動(dòng)化氛圍營造。135工程即一個(gè)縣城市場，城區(qū)三個(gè)樣本街，5個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做門頭統(tǒng)一調(diào)換，形 成造勢(shì)，店內(nèi)包柱，燈箱、座套、臺(tái)卡、海報(bào)、展架等生動(dòng)化物料組合運(yùn)用，

14、制定終端生動(dòng)化建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn) 及考核標(biāo)準(zhǔn)，弁要求市場部進(jìn)行不定時(shí)的抽查，檢核，糾偏。.渠道深耕在及地市場改變過去的獨(dú)家代理模式，縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)同時(shí)開發(fā)客戶，小區(qū)域精細(xì)化運(yùn)作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理模 式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商享受與縣城客戶一樣的代理政策，渠道扁平化，并制定銷售區(qū)域范圍，簽訂區(qū)域銷售保護(hù) 協(xié)議，對(duì)跨區(qū)域竄貨的銷售制定嚴(yán)格的處罰措施，摸排終端，進(jìn)行掃盲行動(dòng)（有效終端），村村通工程， 核心店與聯(lián)銷體合作，抓好村長工程，拓展宴席渠道，每個(gè)渠道要從深度與廣度深挖。.精細(xì)化管理細(xì)節(jié)決定成敗，天下難事，必作于易；天下大事，必作于細(xì)。執(zhí)行7定原則：定人，定車，定線路， 定區(qū)域，定客戶，定銷量，定拜訪頻次。每天嚴(yán)格按照晨會(huì)標(biāo)準(zhǔn)召開展會(huì)，對(duì)終端拜訪嚴(yán)格執(zhí)行終端拜訪 八步院，并導(dǎo)入業(yè)績看板、業(yè)績排名、信用管理等內(nèi)容。.新型保姆式的貼身服務(wù)新型保姆式服務(wù)要求實(shí)施車銷模式，協(xié)同作戰(zhàn)，每個(gè)客戶都配備業(yè)務(wù)員一名，車輛一部，依托客戶的 網(wǎng)絡(luò)及客情資源，每天與客戶的人員進(jìn)行終端拜訪，新