銀行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)ppt課件

1、銀行駐點(diǎn)運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù) 2何謂網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)？按一定的流程、步驟和方法進(jìn)展分析和運(yùn)作，進(jìn)而到達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助出業(yè)績(jī)的目的，并使之構(gòu)成繼續(xù)銷售的習(xí)慣。手中有劍心中有劍 網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略訪問行長(zhǎng)拜 訪零售部培訓(xùn)輔導(dǎo)激 勵(lì)銷售支持評(píng) 估復(fù) 制調(diào)整戰(zhàn)略進(jìn)駐銀行網(wǎng)點(diǎn)流程信息搜集內(nèi)容 網(wǎng)點(diǎn)根本信息資料 網(wǎng)點(diǎn)人員根本信息 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)開展情況 網(wǎng)點(diǎn)三方存管業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息搜集來源外部?jī)?nèi)部方 向 分行相關(guān)科室/分管副行長(zhǎng) 支行零售部經(jīng)理 分理處、網(wǎng)點(diǎn)主任 本網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理/柜員 其它網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理/柜員 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng) 老客戶經(jīng)理 內(nèi)勤人員 信息搜集 直接索取法 問卷調(diào)查法 溝通交流法 察看法整體運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略選點(diǎn)戰(zhàn)略：抓住重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)、重

2、點(diǎn)柜員1、網(wǎng)點(diǎn)本身在系統(tǒng)內(nèi)的位置高2、網(wǎng)點(diǎn)的存款量、中間業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn)比較好3、網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源豐富、周邊小區(qū)較多4、網(wǎng)點(diǎn)擔(dān)任人積極支持三方存管業(yè)務(wù)的開展5、網(wǎng)點(diǎn)整體證券開戶任務(wù)氣氛非常好6、網(wǎng)點(diǎn)人員的銷售志愿和技藝強(qiáng)7、其他證券公司與該網(wǎng)點(diǎn)曾經(jīng)協(xié)作業(yè)績(jī)較好重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)挑選工程1、目的明確，對(duì)鼓勵(lì)方案敏感；2、不服輸，“好斗；3、年齡在3545歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)4、銷售個(gè)性化，有獨(dú)特的方法，技巧很高；5、勤快、心態(tài)好，任務(wù)志愿劇烈，自信心充足；6、客戶訪問量和柜面開口量大；7、學(xué)習(xí)才干強(qiáng)；8、獵奇心強(qiáng)，樂于接納新穎事物；9、協(xié)助同業(yè)營(yíng)銷的高手10、網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，影響力中心。銀行重點(diǎn)人

3、員特質(zhì)營(yíng)銷方式戰(zhàn)略重點(diǎn)柜員式客戶經(jīng)理蹲點(diǎn)式全面開花式內(nèi)外結(jié)合式時(shí)間線初期長(zhǎng)期成熟度初期長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn) 制定更高開展目的，多溝通，多鼓勵(lì)，突破極限競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)點(diǎn) 銷售技藝提升培訓(xùn)和傳承、理念溝通、添加鼓勵(lì) 復(fù)制營(yíng)銷高手潛力網(wǎng)點(diǎn) 制定長(zhǎng)期開展規(guī)劃和啟動(dòng)方案，不斷堅(jiān)持與指點(diǎn)層溝通 經(jīng) 營(yíng) 對(duì) 策A 確定培訓(xùn)輔導(dǎo)內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)開展初期：觀念培訓(xùn)、公司引見產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售根本技藝、話術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)開展中期：營(yíng)銷技藝的強(qiáng)化輔導(dǎo)業(yè)務(wù)開展快速期：各指點(diǎn)層級(jí)的溝通，各方面利益的協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)低靡期：心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌認(rèn)識(shí)、文化展業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整期：傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通A、按照網(wǎng)點(diǎn)開展B、按照網(wǎng)點(diǎn)人員情況分類志愿1、高技巧、高志愿2、低

4、技巧、高志愿4、高技巧、低志愿3、低技巧、低志愿1、不用培訓(xùn)輔導(dǎo)2、技藝缺乏型， 多為新手3、無藥可救型， 放棄4、志愿缺乏型， 多為高手培訓(xùn)輔導(dǎo)銷售技藝和話術(shù)繼續(xù)鼓勵(lì)、維護(hù)培訓(xùn)輔導(dǎo)理念和鼓勵(lì)沒有必要培訓(xùn)輔導(dǎo)技藝1、鼓勵(lì)方案制定 本環(huán)節(jié)由理財(cái)督導(dǎo)根據(jù)實(shí)踐制定完成。2、正確有效宣導(dǎo)鼓勵(lì)方案： 行內(nèi)宣導(dǎo)法：按照銀行的組織架構(gòu)，從支行網(wǎng)點(diǎn)柜員層層宣導(dǎo) 自我宣導(dǎo)法：對(duì)于部分鼓勵(lì)約請(qǐng)零售部指點(diǎn)和重點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理單獨(dú)溝通和公布3、反復(fù)追蹤，不斷炒作： 對(duì)理財(cái)經(jīng)理在鼓勵(lì)各階段的業(yè)務(wù)進(jìn)展統(tǒng)計(jì)，并經(jīng)過理財(cái)督導(dǎo)制造競(jìng)賽報(bào)表追蹤，鼓勵(lì)理財(cái)經(jīng)理達(dá)成各階段競(jìng)賽目的； 大鼓勵(lì)經(jīng)過網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)公布表揚(yáng)、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)；私下鼓勵(lì)以個(gè)人溝通

5、，暗中及時(shí)兌現(xiàn)；網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)鼓勵(lì)方案流程單證、宣傳品、海報(bào)等培訓(xùn)后及時(shí)送達(dá)提供及時(shí)的輔導(dǎo)協(xié)助、中肯的建議、獨(dú)到的見解協(xié)助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單；獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)發(fā)放；注重售后效力的時(shí)效性資訊效力等總結(jié)：隨叫隨到，手機(jī)24小時(shí)不能關(guān)機(jī)效力是自始至終的！細(xì)節(jié)決議效力程度和效果！銷售支持按出單流程與銀行人員溝通的主要方式會(huì)議溝通正式任務(wù)溝通非正式溝通緊急事件溝通會(huì) 議 溝 通新渠道或網(wǎng)點(diǎn)啟動(dòng)會(huì) 舉行會(huì)議是很重要的與銀行溝通的方式，既可以從動(dòng)作言語上闡明銀行對(duì)我司的支持，又可以比較系統(tǒng)和全面地傳送需求溝通的信息。網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)或夕會(huì)階段任務(wù)總結(jié)會(huì)或表揚(yáng)會(huì) 新行情宣傳啟動(dòng)會(huì)專題培訓(xùn)正式任務(wù)溝通非正式溝通指理財(cái)經(jīng)理例行到支行

6、或網(wǎng)點(diǎn)的訪問溝通，有配送折頁遞、政策宣導(dǎo)等等。 指在有客戶贊揚(yáng)、在網(wǎng)點(diǎn)吵鬧或其他比較緊急的事件發(fā)生時(shí)與銀行人員的溝通。緊急事件溝通 指在吃飯、喝茶、逛街等非任務(wù)時(shí)間的任務(wù)溝通。與銀行各層級(jí)人員溝通的內(nèi)容和方法與支行行長(zhǎng)的溝通與支行零售部經(jīng)理的溝通與網(wǎng)點(diǎn)主任的溝通與大堂經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理及柜員的溝通匯報(bào)近期的整體任務(wù)情況了解銀行的儲(chǔ)蓄和中間業(yè)務(wù)完成情況引見目前市場(chǎng)、我公司投資戰(zhàn)略報(bào)告及新產(chǎn)品信息溝通的主要內(nèi)容與支行分管行長(zhǎng)的溝通以匯報(bào)為主不同性格的行長(zhǎng)用不同的溝通方式用本人的任務(wù)熱情和敬業(yè)精神來感化勇于給行長(zhǎng)提出建議溝通的主要方法20了解銀行的三訪業(yè)務(wù)完成情況匯報(bào)各分理處儲(chǔ)蓄所的業(yè)務(wù)情況了解同業(yè)營(yíng)銷

7、開戶情況遞送周、月度業(yè)務(wù)報(bào)表與支行零售部經(jīng)理的溝通溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法以交流和引見為主，做好信息的上傳下達(dá)每周至少有一次訪問，贊譽(yù)、關(guān)懷溝通的主要內(nèi)容溝通的主要方法召集培訓(xùn)了解柜面人員的心態(tài)掌握支行的最新動(dòng)態(tài)情況了解同業(yè)的鼓勵(lì)方案和最新動(dòng)態(tài)與網(wǎng)點(diǎn)主任的溝通四個(gè)贊譽(yù)點(diǎn)三句贊譽(yù)語任務(wù)方面家庭方面運(yùn)動(dòng)、技藝方面安康、面相方面教 他 兩 招您真不簡(jiǎn)單我最欣賞您這種人我最佩服您這種人了解對(duì)鼓勵(lì)的反響情況掌握分理處主任的想法了解同業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和鼓勵(lì)方案情況了解營(yíng)銷客戶過程中存在的問題和妨礙溝通的內(nèi)容溝通的方法經(jīng)常送一些小禮品，并樂意為他們辦一些力所能及的事贊譽(yù)、關(guān)懷 八小時(shí)之外的溝通是非常重要的與

8、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的溝通滿足情感需求 做得更好八小時(shí)外溝通平常多積累，不要暫時(shí)抱佛腳盡能夠地與柜員做成朋友，讓他人對(duì)他有依賴感25日常任務(wù)的困惑？網(wǎng)點(diǎn)客戶資源不好客戶資源已開發(fā)殆盡銀行儲(chǔ)蓄義務(wù)壓力大國債、基金、人民幣理財(cái)?shù)蠕N售影響同業(yè)不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)傭金高產(chǎn)品有局限性 26來自網(wǎng)點(diǎn)來自同業(yè)來自市場(chǎng)來自本身認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)中存在的問題他能改動(dòng)的是什么？但最重要的并不是他所能認(rèn)識(shí)到的這一切，而是要明白27差別化運(yùn)營(yíng) 網(wǎng)點(diǎn)不出單的緣由分析對(duì)策不會(huì)銷售20%銷售志愿不強(qiáng)或有顧慮、內(nèi)部有矛盾20% 銷售同業(yè)產(chǎn)品60% 網(wǎng)點(diǎn)緣由有效培訓(xùn)鼓勵(lì)、協(xié)調(diào)28網(wǎng)點(diǎn)不出單的緣由分析網(wǎng)點(diǎn)對(duì)他還沒有認(rèn)可本身技藝不到位運(yùn)營(yíng)方式單一本

9、身緣由做人、溝通 加強(qiáng)學(xué)習(xí)訓(xùn)練勇于創(chuàng)新對(duì) 策29 從事營(yíng)銷事業(yè)，應(yīng)牢記： 良好的心態(tài)是勝利的根底！網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 心態(tài)30網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 - 心態(tài)言行舉止象他希望成為的人31無論我們?cè)谌蝿?wù)和生活中遇到了什么，不要把壓力帶給銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 心態(tài)走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)之前“笑意寫在臉上堅(jiān)持樂觀安康的心境32培育一種奉獻(xiàn)的精神網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 - 心態(tài)33在現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，殘酷是一個(gè)既定的現(xiàn)實(shí)，那么在我們暫時(shí)處于優(yōu)勢(shì)的情況下，我們的心態(tài)應(yīng)該如何呢？當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助同業(yè)公司時(shí) “我無所謂網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 心態(tài)擁有一顆平常心34心存贊賞網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法- 心態(tài)35當(dāng)我們的網(wǎng)點(diǎn)一段時(shí)間沒有業(yè)績(jī)，能夠我們要面臨種種

10、壓力，因此我們一定要了解不業(yè)績(jī)的緣由網(wǎng)點(diǎn)在一段時(shí)間沒業(yè)績(jī)“他的心我最懂 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 心態(tài)了解他人擅長(zhǎng)自省36永遠(yuǎn)也不要消極的以為什么事是不能夠的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 - 心態(tài)銀行發(fā)明奇觀37要心懷必勝、積極的想法網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 - 心態(tài)38 集中培訓(xùn)充分展現(xiàn)專業(yè)籠統(tǒng)業(yè)績(jī)啟動(dòng)會(huì) 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)迅速切入的最正確時(shí)機(jī)下午茶時(shí)間 有效培訓(xùn)表達(dá)在日常溝通中一對(duì) 一，一對(duì)多網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 培訓(xùn)有效培訓(xùn)一定是建立在有效溝通根底之上的銀行培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)39方式多樣、輕松茶話會(huì)方式內(nèi)容點(diǎn)到為止時(shí)間絕不超越1小時(shí) 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 培訓(xùn)培訓(xùn)誤區(qū)請(qǐng)專職講師去講失去溝通的時(shí)機(jī)內(nèi)容多，時(shí)間長(zhǎng)不顧網(wǎng)點(diǎn)人員的感受培訓(xùn)要點(diǎn)40網(wǎng)

11、點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 鼓勵(lì)正面鼓勵(lì)方案利用的流水線 普遍宣導(dǎo) 重點(diǎn)選擇戰(zhàn)報(bào)鼓勵(lì)全面開花41人際關(guān)系+低姿態(tài)=人格魅力運(yùn)用“放大鏡來自銀行的有利信息擅長(zhǎng)炒作鼓勵(lì)方案、月季度競(jìng)賽揚(yáng)長(zhǎng)避短充分利用公司的各種資源 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 鼓勵(lì)公司鼓勵(lì)借助外力的要點(diǎn)42個(gè)人鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 鼓勵(lì)投入 產(chǎn)出大舍大得小舍小得不舍不得能舍能舍43雪中送炭勝過錦上添花假日維護(hù)事半功倍投點(diǎn)重于投面?zhèn)€人鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 鼓勵(lì)如何讓投入更有效精于算小賬 擅長(zhǎng)算大賬44銀行渠道的特殊性網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 銷售成層級(jí)溝通充分利用團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部高層渠道維護(hù)決議營(yíng)銷45 與不同網(wǎng)點(diǎn)的溝通要有差別 與網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)各級(jí)人員的溝通要有差別 與同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的方式要有差別 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 銷售銷售中的差別化溝通對(duì)癥下藥 突破平衡46如何切入網(wǎng)點(diǎn) 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 銷售填寫尋覓/發(fā)明溝通的時(shí)機(jī)爭(zhēng)取網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 47 精耕細(xì)作 真誠用心 獨(dú)樹一幟 網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 銷 售如何占領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)48 信譽(yù)謀生存 做人是中心 效力謀開展 如何維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 銷售49勝利復(fù)制勝利網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)根本方法 復(fù)制信息復(fù)制技藝復(fù)制感情復(fù)制50利好信息來源 選擇復(fù)制渠道 制