營銷幾種模式分享專業(yè)培訓(xùn)講義

1、營銷幾種模式分享專業(yè)培訓(xùn)講義影響營銷方式的因素企業(yè)更加重視顧客的需求。宏觀環(huán)境競爭行業(yè)/產(chǎn)品利益相關(guān)者政治經(jīng)濟社會法律 競爭激烈程度技術(shù)優(yōu)勢 利潤前景 IT產(chǎn)品 快速消費品 第三產(chǎn)業(yè) 利益聯(lián)盟者供應(yīng)商 顧客新的結(jié)構(gòu)新的方法新的問題新的機遇直銷法-天獅政治壁壘-華為的政治營銷聯(lián)想派克漢尼酚通訊行業(yè)B2B如愛立信、諾西、華為等方案營銷快速消費品如KSF、統(tǒng)一等通路精耕細(xì)作服務(wù)行業(yè)B2C如星巴克、蘋果體驗營銷常見的營銷方式直銷通路精耕細(xì)作關(guān)系營銷政治營銷方案營銷病毒營銷體驗營銷.服務(wù)營銷知識營銷情感營銷教育營銷差異營銷深度營銷方案營銷產(chǎn)生的背景3顧客比較簡單傳統(tǒng)的競爭技術(shù)變革可以預(yù)見產(chǎn)品占主導(dǎo)地位直

2、接銷售力量一種模式生意模式的變化顧客構(gòu)成日趨復(fù)雜眾多的競爭對手爆炸式的變革速度滿足需求的解決方案商業(yè)合作伙伴/聯(lián)盟商業(yè)模式繁多客戶需要的不僅僅是你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶更需要的是你的解決問題的方案產(chǎn)品/服務(wù)營銷專業(yè)化的方案營銷飲料銷售引入“冰箱”的啟示？思維模式的改變方案營銷的定義方案營銷體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。 具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。方案營銷強調(diào)銷售理念的更

3、新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。 銷售哲學(xué) 銷售是用你的產(chǎn)品（服務(wù)）幫助對方解決他（她）的問題方案營銷的核心以客戶為中心建立有效的溝通調(diào)整自己的心態(tài)商定關(guān)系的規(guī)則建立信任以問題為中心正確理解環(huán)境框架發(fā)掘可解決的問題形成戰(zhàn)略建立權(quán)威以戰(zhàn)略為中心合理分析企業(yè)戰(zhàn)略加深企業(yè)全面了解檢驗和修正方案思路建立相互支持的關(guān)系以質(zhì)量為中心技術(shù)實現(xiàn)高效業(yè)務(wù)變革可行打好后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)全面貫徹理念解決方案方案營銷的優(yōu)勢客戶的共同參與:在銷售中,讓客戶共同參與的方法是非常有效并切實

4、可行的.因為你清楚自己的產(chǎn)品及服務(wù),而客戶則更了解他的業(yè)務(wù).一致的解決方法: 由于有了客戶的共同參與,最后的解決方法更易得到客戶的贊同,也會更切實可行.視同為合作伙伴: 客戶更希望有一個如同合作伙伴的能提供顧問服務(wù)的銷售人員,而不只是一個只能介紹產(chǎn)品的銷售人員.杠桿式銷售方法: 給客戶的指導(dǎo)越多,銷售業(yè)績越佳.長期的合作關(guān)系: 相互信任,相互信賴,良好的信譽有助于建立長期的合作關(guān)系.雙贏的互利關(guān)系:顧問式銷售有助于買賣雙方建立雙贏的互利關(guān)系.方案營銷的特點項目周期長：一般都需要經(jīng)歷項目需求調(diào)研、立項評審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項目實施、驗收等環(huán)節(jié)。項目從開始到結(jié)束，少

5、則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環(huán)節(jié)當(dāng)中去。決策鏈復(fù)雜：方案營銷所針對客戶往往是一個機構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個寵大復(fù)雜的決策體系。需求隱晦：由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。技術(shù)復(fù)雜：通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開展方案營銷過程中，所涉及的需

6、求溝通、提供設(shè)計方案、技術(shù)論證、方案實施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強的技術(shù)性。 方案營銷的特點特點定單式營銷專業(yè)型營銷方案營銷價值數(shù)量數(shù)量/質(zhì)量質(zhì)量交往方式敘述，銷售銷售聆聽，滿足需要，解決問題客戶關(guān)系客戶容忍你客戶接受你客戶尊重并需要你計劃無計劃隨意有策略和計劃態(tài)度應(yīng)答式主動、靈活專業(yè)、主動型專業(yè)知識止步不學(xué)應(yīng)需而學(xué)總是尋求新知識形象入侵者朋友有自信的建議者眼光短期中期長期的、全面的目標(biāo)賺錢完成銷售贏得客戶選擇過程任何事有一定選擇性非常挑剔行為不自覺，不持久自覺的，持久的有目的的，自覺的，持久的方案營銷的特殊需求應(yīng)盡早介入項目的跟進(jìn)： （1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求（2）在確定

7、招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時間。注重決策鏈的分析，全面發(fā)展客戶關(guān)系：在組織購買決策中一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、信息提供者等幾種角色，每一個角色起的作用是不同，這要求我們在方案營銷過程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個環(huán)節(jié)。注重挖掘客戶需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)：挖掘客戶需求，首先應(yīng)建立在對現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。對營銷團(tuán)隊的要求更高：方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術(shù)、工程、客服等多個部門通力

8、協(xié)作、各施其職，才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計、激勵制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營銷的要求。方案營銷各階段的重點工作項目立項：提早收集項目信息，并對項目進(jìn)行技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性的初步評估，申報項目立項，并確定項目組成員及分工。項目進(jìn)入期：積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構(gòu)，采購流程，項目關(guān)鍵人、主要競爭對手等信息，為進(jìn)一步的項目運作提供充分的信息。 項目運作階段：（1）需求調(diào)研 （2）技術(shù)溝通（3）商務(wù)推進(jìn)（4）全面客戶公關(guān)（5）參加投標(biāo)簽訂合同：第一、對技術(shù)條款進(jìn)行審查，避免存在著

9、投標(biāo)文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無法實現(xiàn)等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進(jìn)行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。合同執(zhí)行跟蹤：產(chǎn)品交期、工程安裝、項目回款等工作項目實施完成后的工作哪些行業(yè)或產(chǎn)品適用方案營銷？你更重視銷售定單還是銷售中的客戶關(guān)系？對你而言，幫助客戶與獲得定單哪個更重要？你是努力以高價賣出每一個產(chǎn)品還是會注意客戶的喜好？你是直接給出解決方法，還是引出并推薦你的方法？你是忽視客戶的意見還是努力幫助他們解決問題？你是否在售后也積極考慮解決問題的方法并確?？蛻魸M意？你如何看待自己：一個純粹的供應(yīng)商或是一個合作伙伴？你常常是從每一位客戶那兒只追

10、求一份定單還是會給客戶更多的價值常見的營銷方式訂單式營銷通路精耕細(xì)作關(guān)系營銷政治營銷方案營銷病毒營銷體驗營銷.服務(wù)營銷知識營銷情感營銷教育營銷差異營銷直銷深度營銷病毒營銷的定義病毒式營銷： 是指由發(fā)起人發(fā)出產(chǎn)品的最初信息再依靠用戶自發(fā)進(jìn)行口碑宣傳的一種快速、廉價的營銷方式。 它實質(zhì)上是一種信息傳遞戰(zhàn)略，經(jīng)濟學(xué)上稱之為病毒式營銷，因為這種戰(zhàn)略象病毒一樣，利用快速復(fù)制的方式將信息傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。也就是說，通過提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，“讓大家告訴大家”，讓別人免費為你宣傳，以達(dá)到讓商家的業(yè)務(wù)量呈幾何級爆炸式增長的目的。病毒營銷的基本要素提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)；提供無須努力的向他人傳遞

11、信息的方式；信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴散；利用公共的積極性和行為；利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)；利用別人的資源進(jìn)行信息傳播。病毒營銷的作用高效率的接收幾何倍數(shù)的傳播速度更新速度快推廣成本低主動性強病毒式營銷含有兩個重要的功能：人們在獲得利益的同時不知不覺地、自發(fā)式地宣傳了商家的在線生意、產(chǎn)品、或某種服務(wù)。 商家生意信息的傳播是通過第三者“傳染”給他人而非商家自己，而通常人們更愿意相信他人介紹而非商家自己。病毒式營銷的特征、規(guī)律16免費；便民服務(wù)；節(jié)日祝福；娛樂視頻、精美網(wǎng)頁或笑話 ；利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)傳播信息；通過“事件策劃”營造傳播話題。病毒式營銷的優(yōu)缺點17優(yōu)點：費用低廉 傳播高效 自愿傳播

12、缺點：違反公眾道德各類負(fù)面效應(yīng)，尤其會廣泛傳播誤導(dǎo)公眾病毒式網(wǎng)站推廣的傳播途徑18即時通迅工具社區(qū)論壇個人博客短信電子郵件視頻網(wǎng)站常見的營銷方式訂單式營銷通路精耕細(xì)作關(guān)系營銷政治營銷方案營銷病毒營銷體驗營銷.服務(wù)營銷知識營銷情感營銷教育營銷差異營銷直銷深度營銷體驗式營銷的定義 體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。 這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。體驗式營銷的定義

13、 伯德施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的體驗式營銷“Experiential Marketing”一書中指出體驗營銷是通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法 。體驗式營銷的特點關(guān)注顧客的體驗 以體驗為導(dǎo)向設(shè)計、制作和銷售你的產(chǎn)品 檢驗消費情景 顧客既是理性的又是情感的 體驗要有一個“主題”（theme） 方法和工具有多種來源 體驗式營銷的形式知覺體驗 知

14、覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應(yīng)用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。思維體驗 思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗。行為體驗 行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。情感體驗 情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛情等。相關(guān)體驗 相關(guān)體驗即以通過實踐自我改進(jìn)的個人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使

15、消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。體驗式營銷的八種模式新的消費現(xiàn)象“假日消費”，企業(yè)如能把握好商機便可大大增加產(chǎn)品的銷售量。節(jié)日模式美化模式感情模式 文化模式 通過尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律以及有效的營銷心理方法，以激發(fā)消費者積極的情感利用文化使企業(yè)的商品及服務(wù)與消費者的消費心理形成一種社會文化氣氛，從而有效地影響消費者的消費觀念 由于每個消費者的生活環(huán)境與背景不同，對于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中。 體驗式營銷的八種模式優(yōu)越的服務(wù)模式，可以征服廣大消費者的心，取得他們的信任，同樣也可以使產(chǎn)品的銷售量大增。 服

16、務(wù)模式 多元化模式環(huán)境模式個性模式消費者在感覺良好的聽、看、嗅過程中，容易產(chǎn)生喜歡的特殊感覺 為了滿足消費者個性化需求，企業(yè)開辟出一條富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。 現(xiàn)代銷售場所集購物、娛樂、休閑為一體，使消費者在購物過程中也可娛樂休息。同時也使消費者自然而然地進(jìn)行了心理調(diào)節(jié)哪些產(chǎn)品適合體驗式營銷健康器械器材功能紡織品保健食品星巴克 星巴克運用體驗營銷成功地塑造了咖啡界的著名品牌，幾乎沒有做廣告，就成為全球咖啡消費潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，銷量每年都以20%的速度增長，直接威脅到雀巢咖啡的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，使得這個曾經(jīng)只是美國西雅圖的一個小咖啡屋，發(fā)展成為今天國際上最著名的咖啡連鎖店品牌。 現(xiàn)在星巴克咖啡公司是世界上頂級的特制咖啡零售商、制造商和商業(yè)品牌。公司除了在北美、英國、歐洲大陸、中東和太平洋地區(qū)設(shè)有5800多個銷售網(wǎng)點以外，還通過其專門機構(gòu)銷售咖啡和茶葉產(chǎn)品，包括其網(wǎng)上銷售商店Star-bukcs. com。這一切預(yù)示了體驗營銷的無盡潛力。星巴克的“體驗營銷”方式是使它擁有獨特魅力的一個法寶。星巴克一杯星巴克咖啡比其它咖啡貴十倍，憑什么？你完全可以購買上等的咖啡，在家里盡情的享受，為什么還有那么多人去星巴克喝呢？去過的人都知道，在星巴克喝咖啡和其它地方是完全不一樣的！什么不一樣？當(dāng)然是感覺。星巴克能夠提供給顧客完全不同的氛圍，這種體驗才是星巴克多年來一直致