采購員必知的談判32原則

1、采購員必知的談判32原則企業(yè)采購員和銷售員一樣，都是沖在“最前線”的人。更奇妙的是，采購員最經(jīng)常打交道的人就是銷售員。在與銷售員進行談判時，采購員必須了解一些原則，這就是采購員必知的談判32原則。1、永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的頭號敵人。3、永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。4、隨時使用口號：你能做得更好!5、時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。6、永遠把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。7、當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到

2、休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。8、聰明點，要裝的大智若愚。9、在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。10、記住：當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。11、記住銷售人員總會等待著采購提要求。12、要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。15、不斷地重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80

3、%的條件。17、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。18、隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用數(shù)額銷售來賺取利潤。19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員;通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等;確定一個會議時間，但不到場;讓另一個銷售人員代替他的位置;威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品;你將減少他產(chǎn)品陳列位置;你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱;獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。21、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。22、假如銷售人員說他需要

4、花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。(不要輕信采購出示的任何終局，采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的-筆者注)24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。25、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)他名稱;獎金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。26、不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。27、假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。28、年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。29、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。30、每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并